Jak stworzyć ostateczny pulpit sprzedaży (+7 najlepszych narzędzi)

Pulpity nawigacyjne sprzedaży są często źle rozumiane – i nadużywane – przez liderów zespołów sprzedaży i specjalistów ds. analizy biznesowej.

Dlatego napisałem ten przewodnik po tworzeniu „ostatecznego” dashboardu sprzedażowego – z listą najważniejszych wskaźników do śledzenia.

Gotowy? Wskoczmy od razu!

Co to jest panel sprzedaży?

Pulpit nawigacyjny sprzedaży to wygodna lokalizacja, w której możesz przeglądać wszystkie metryki sprzedaży, które są najważniejsze dla Twojej organizacji.

Pomyśl o tym jak o desce rozdzielczej samochodu. Deska rozdzielcza Twojego samochodu informuje, jak szybko jedziesz, jak pracuje silnik, jak daleko przebyłeś, oraz (w nowoczesnych pojazdach) czy wszyscy są zapięci. To wygodne miejsce, w którym zawarte są wszystkie najważniejsze informacje dla kierowcy.

W podobny sposób działają dashboardy sprzedażowe. Powinieneś być w stanie spojrzeć w dół, przejrzeć kilka szybkich liczb i wykorzystać te informacje do pokierowania kolejnymi działaniami.

Ważne jest to, że dysponujesz dokładnymi informacjami na temat najcenniejszych wskaźników dla Twojej organizacji.

Jak stworzyć pulpit sprzedaży

Jak zabierasz się do tworzenia dashboardu sprzedażowego?

Najlepiej jest wybrać narzędzie do analizy danych sprzedaży, które oferuje wszystko po trochu, w tym przechwytywanie i gromadzenie danych oraz zarządzanie pulpitem sprzedażowym.

Jeśli zbierasz już dane za pomocą istniejącej platformy CRM, oprogramowania ERP lub innego narzędzia analizy biznesowej (BI), najlepiej jest współpracować z dostawcą pulpitu nawigacyjnego sprzedaży.

Oto kilka dobrze znanych:

1. Poniedziałek
2. Datapine
3. Żywy obraz
4. Pipedrive
5. Qlik
6. Klipfolio
7. Sięgać dalej niż ktoś coś

Przykłady paneli sprzedażowych

Najlepszym sposobem, aby lepiej zrozumieć, jak działają kokpity sprzedaży (i uzyskać kilka pomysłów na stworzenie własnego kokpitu), jest przyjrzenie się przykładom kokpitów sprzedaży z życia.

Proste wyszukiwanie w Google „przykładów pulpitów sprzedaży” pokaże Ci dziesiątki, jeśli nie setki firm zajmujących się pulpitami sprzedaży – z których wszystkie mają unikalne elementy projektowe i pomysły na pulpity nawigacyjne, których możesz użyć do podjęcia decyzji (lub zainspirowania własnego pulpitu sprzedaży).

Oto kilka przykładów, które mi się podobają:

1. Pulpit przedstawiciela handlowego

Źródło obrazu

2. Tablica wyników sprzedaży

Źródło obrazu

3. Pulpit przeglądu wyników sprzedaży

Źródło obrazu

15 ważnych wskaźników do śledzenia w dowolnym panelu sprzedaży

Dokładne metryki, które wyświetlasz w panelu sprzedaży, powinny zależeć od Twoich potrzeb i osób, które je przeglądają. Na przykład Twoi przedstawiciele handlowi, menedżerowie sprzedaży, partnerzy i inwestorzy będą chcieli zobaczyć różne rzeczy.

Oto niektóre z najważniejszych wskaźników sprzedaży, które należy śledzić na dowolnym pulpicie nawigacyjnym:

1. Sprzedaż zamknięta.

Ile sprzedaży zamykają Twoi przedstawiciele handlowi? Ile transakcji zostało zamkniętych w ciągu ostatniego dnia? W zeszłym tygodniu? Ile zostało dzisiaj zamkniętych? Jest to prawdopodobnie najważniejsza wartość dla Twojego działu sprzedaży, więc zwykle znajduje się na górze pulpitu sprzedaży.

2. Całkowite przychody.

Twój zespół mógł zamknąć kilka transakcji, ale jaki przychód został z nich wygenerowany? Statystyki przychodów to świetny sposób na udowodnienie wartości, jaką zapewniają Twoi przedstawiciele handlowi – i mogą służyć jako wczesny sygnał ostrzegawczy, że Twoja sprzedaż spada lub że w Twojej organizacji występują braki, które należy naprawić.

3. Wygenerowane leady.

Ile leadów generuje Twój zespół sprzedaży? Jeśli zauważysz spadek zamkniętych sprzedaży i całkowitych przychodów, ale liczba dostarczanych leadów jest nadal tak wysoka, jak kiedykolwiek, możesz lepiej wyizolować źródło problemu.

4. Oferty w przygotowaniu.

Ile transakcji jest obecnie w przygotowaniu? Pomoże Ci to przeanalizować skuteczność Twojego lejka sprzedaży i dać podstawy do tworzenia krótkoterminowych prognoz sprzedaży.

5. Wskaźnik wygranych.

Wskaźnik wygranych to jeden z najlepszych sposobów analizy podstawowych wyników Twoich przedstawicieli handlowych. Jaki procent Twoich możliwości staje się zamkniętymi transakcjami? A jak ta liczba zmienia się w czasie? Kiedy zmieniasz strategie, czy widzisz wyższy współczynnik wygranych? Czy niektórzy członkowie zespołu mają wyższe wskaźniki wygranych niż inni?

6. Średnia wielkość transakcji.

Jak duża jest średnia transakcja? Może to być świetny sposób na określenie, jak dobrzy są Twoi handlowcy w sprzedaży dodatkowej. Możesz też użyć go, aby dowiedzieć się więcej o nawykach zakupowych swoich najlepszych klientów.

7. Czas na zamknięcie.

W sprzedaży wyniki finansowe to nie wszystko. Twój wskaźnik wygranych może być wysoki, ale jeśli zamknięcie transakcji trwa zbyt długo, Twoja organizacja może nie działać tak wydajnie, jak mogłaby. Ogólnie rzecz biorąc, większość organizacji stara się przyspieszyć ten proces i skrócić czas potrzebny na zamknięcie przeciętnej transakcji.

8. Dokładność prognoz sprzedaży.

Twój pulpit sprzedaży powinien być w stanie wbudować w twoją prognozę sprzedaży – abyś mógł określić, jak dokładna jest i ewentualnie wprowadzić zmiany. Czy Twój zespół jest na dobrej drodze do osiągnięcia celów kwartalnych?

9. Czas odpowiedzi.

Ile czasu zajmuje członkom zespołu sprzedaży odpowiedź na e-maile lub telefony? Umowy są czasami wygrywane lub tracone w zależności od tego, jak szybko może działać przedstawiciel handlowy; nie pozwól, aby długi czas reakcji zrujnował rozsądną strategię sprzedaży.

10. Czas spędzony na sprzedaży (i inne wskaźniki czasu).

Wskaźniki produktywności są również cenne do śledzenia na pulpicie sprzedaży. Na pierwszy rzut oka możesz dowiedzieć się, ile czasu Twoi przedstawiciele handlowi spędzają na sprzedaży (zamiast być wstrzymywanym na spotkaniach lub przyłapanym na wykonywaniu prac administracyjnych) i jak są produktywni.

11. Wskaźnik kontynuacji.

Sztuka obserwacji ma kluczowe znaczenie w większości środowisk sprzedaży. Czy Twoi pracownicy dobrze sobie radzą z kontaktami z potencjalnymi klientami? Jak szybko i jak konsekwentnie rozwijają się te kontynuacje?

12. Wzrost sprzedaży.

Jak Twoja sprzedaż rośnie w czasie? W zależności od potrzeb możesz przeglądać wzrost sprzedaży w ciągu tygodnia, miesiąca lub na przestrzeni lat. Czy osiągasz swoje cele rozwojowe?

13. Koszt pozyskania klienta (CAC).

Sprzedaż lądowa to zawsze dobra rzecz, ale nie gwarantuje, że Twoja firma jest na drodze do sukcesu. Jeśli koszt pozyskania klienta (CAC) jest zbyt wysoki, może to zagrozić rentowności całej operacji. Będziesz chciał utrzymać ten poziom na jak najniższym poziomie, jednocześnie maksymalizując zamkniętą sprzedaż.

14. Długość cyklu sprzedaży.

Jak długo trwa średnio cykl sprzedaży i jak zwykle przebiega? Im lepiej zrozumiesz wzorce swoich klientów, tym lepiej będziesz mógł im służyć.

15. Różne proporcje.

Przydatne jest również zmierzenie wielu różnych wskaźników. Na przykład, jaki jest Twój stosunek potencjalnych klientów do szans? A co z leadami do zamkniętej sprzedaży? Różne organizacje będą miały tutaj różne priorytety.

Gdy już poczujesz, jak potężny i skuteczny może być pulpit nawigacyjny, będziesz potrzebować pulpitu nawigacyjnego do wszystkiego. Na sprzedaż. Do marketingu.

Na e-mail?

Tak, e-mail też. Przeciętny profesjonalista spędza do 73% swojego dnia pracy na e-mailach. Czy masz pojęcie, ile czasu spędzasz na e-mailach? Albo jak członkowie Twojego zespołu codziennie korzystają z poczty e-mail?

EmailAnalytics ma odpowiedzi. Skonfiguruj go dla swojego konta lub pracowników – a następnie uzyskaj dostęp do dziesiątek wskaźników, takich jak średni czas odpowiedzi na e-mail oraz liczba e-maili wysłanych i odebranych w danym okresie. Stamtąd możesz wprowadzić krytyczne zmiany organizacyjne, aby poprawić produktywność, zamknąć większą sprzedaż, a może nawet podnieść morale.

Chcesz zobaczyć, jak to jest?

To idealny moment – ​​już dziś możesz zarejestrować się na bezpłatny okres próbny!