Przewodnik po ostatecznej wersji demonstracyjnej sprzedaży

Prezentacja sprzedaży jest jak zaglądanie pod maskę samochodu przed jego zakupem. Masz okazję pokazać klientowi swój niesamowity produkt i pomóc mu zrozumieć, w jaki sposób może rozwiązać jego ból.

Według Lusha średni współczynnik konwersji leadów dla branży oprogramowania/SaaS wynosi 7%. Przy tak niskich współczynnikach konwersji jeszcze ważniejsze jest dostarczenie doskonałej wersji demonstracyjnej i przekształcenie klienta w płatnego klienta.

Nie popełnij błędu, demo sprzedażowe jest najważniejszą częścią procesu sprzedaży. Musisz być przygotowany na każdym etapie procesu, od prezentacji po kontynuację.

Aby mieć pewność, że dostarczysz najlepszą wersję demonstracyjną, stworzyliśmy ten przewodnik, który przeprowadzi Cię przez cały proces, pomoże zrozumieć najlepsze praktyki, a jednocześnie przypomni Ci o unikaniu oczywistych błędów, które możesz popełnić podczas procesu .

Co to jest prezentacja sprzedaży?

Mówiąc prościej, demo sprzedażowe to proces, w którym demonstrujesz funkcje i możliwości swojego produktu i pomagasz klientowi zrozumieć, w jaki sposób może rozwiązać jego problemy. Wynikiem demonstracji sprzedaży jest zamknięcie transakcji i osiągnięcie pewnego przychodu dla firmy.

Na przykład, gdybym miał zademonstrować Mailshake klientowi, oto jak bym to zrobił:

1. Najpierw zbadam klienta. Obejmuje to zrozumienie ich problemów, modelu biznesowego i branży, którą obsługują.
2. Na podstawie tych badań spersonalizuję wersję demonstracyjną dla mojego klienta, aby mógł dokładnie zrozumieć, w jaki sposób Mailshake może pomóc im w pozyskiwaniu większej liczby klientów dzięki zasięgowi cold out.
3. Na koniec omówię nasze najważniejsze funkcje, takie jak wielokanałowe sekwencje sprzedaży, głęboka personalizacja i niekończące się integracje, które zapewnią bezproblemowe dopasowanie Mailshake do istniejących systemów.

Omówię powyższe tematy bardziej szczegółowo w miarę postępów w artykule, ale to był tylko przebłysk tego, jak wygląda świetne demo sprzedażowe .

4 kroki do przeprowadzenia doskonałej demonstracji sprzedaży

Prezentacje sprzedażowe mogą zawrzeć lub zerwać umowę – to takie ważne. Albo zamykasz klienta i przynosisz dolary, albo odpływa on łodzią konkurenta. Krótko mówiąc, musisz być przygotowany, a do tego potrzebny jest proces sprawdzony w boju.

W tym celu polecam ten prosty 6-etapowy proces dostarczania demonstracji zamknięcia transakcji.

1) Dokładnie zbadaj swojego klienta

Jak powiedział Mike Gospe: „Kto najlepiej rozumie klienta, wygrywa”. Dotyczy to demonstracji sprzedaży. Jako przedstawiciel handlowy dostarczający wersję demonstracyjną potrzebujesz głębokiej wiedzy na temat klienta, jego problemów, modelu biznesowego i branży, w której działa.

Oto krótka lista kontrolna rzeczy, które należy uwzględnić w badaniach:

• Co oni sprzedają?
• Komu to sprzedają?
• Kim są potencjalni decydenci w firmie?
• W jakiej branży się znajdują?
• Kim są ich konkurenci?
• Jakiego narzędzia używają konkurenci, aby rozwiązać problem, który rozwiązuje Twoje narzędzie?
• Kto siedzi na demo i jakie są jego upodobania/nielubienia (wskazówka: przesiewanie przez kanały społecznościowe)?

Gdy już zrozumiesz powyższe, jesteś w dobrej sytuacji, aby spersonalizować podróż demonstracyjną sprzedaży.

2) Przygotuj się przed spotkaniem (ale bądź gotowy na odstępstwo)

Zanim dojdziesz do przysłowiowego etapu „wezwania do odkrycia”, musisz przygotować kilka rzeczy, aby wszystko poszło gładko.

Potwierdź demo

Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest wstawanie przez klienta. Aby tego uniknąć, oto kilka rzeczy, które możesz zrobić:

• • Wyślij wiadomość e-mail z potwierdzeniem demo z kilkudniowym wyprzedzeniem wraz z zaproszeniem z kalendarza.
  • Dodaj alternatywne przedziały czasowe lub udostępnij link do harmonogramu na wypadek, gdyby klient chciał zmienić datę/godzinę demonstracji.
  • Wyślij maila z przypomnieniem na dzień przed rozmową. Możesz również zautomatyzować to za pomocą oprogramowania do planowania, takiego jak Calendly.

Spersonalizuj skrypt

Ludzie kupują od ludzi. Aby spersonalizować demo, odpowiednio zaplanuj swój skrypt. Kiedy mówię scenariusz, nie mam na myśli napisania 5-stronicowego tego, co byś powiedział. Ma to związek z punktami, które chcesz podkreślić, jakie pytania możesz napotkać, do jakich studiów przypadku chcesz się odnieść itp.

Oprzyj się na badaniach i spróbuj przewidzieć, jakie pytania mogą zadać i jak na nie odpowiesz. Gdy to zrobisz, łatwiej będzie Ci spersonalizować proces.

Na przykład wiesz już, że osoba biorąca udział w demonstracji używa narzędzia konkurencji do czatu na żywo na swojej stronie internetowej. Jeśli nie masz wielkiego szczęścia, na pewno wychowają tego konkurenta. Jeśli tak jest, musisz rozróżnić, w jaki sposób Twoje oprogramowanie do czatu na żywo jest lepsze i dlaczego powinno się zmienić.

Właściwa konfiguracja techniczna

Uzyskać to; 70% respondentów w ankiecie wskazało na utratę wiarygodności przez mówcę, którego konfiguracja techniczna jest błędna.

Jak wspomniałem wcześniej, demo sprzedaży może określić zysk lub stratę w przychodach, a Twoja konfiguracja technologiczna nie powinna być powodem, dla którego nie możesz zamknąć transakcji. Oto krótka lista kontrolna świetnej konfiguracji technicznej:

• • Uzyskaj szybkie i stabilne połączenie internetowe.
  • Zainwestuj w dobre rozwiązanie konferencyjne, takie jak Zoom, z niezbędnymi funkcjami, takimi jak udostępnianie ekranu, nagrywanie itp.
  • Sprawdź swój dźwięk; kup osobny mikrofon, jeśli dźwięk twojego laptopa jest słaby.

Bądź gotowy na wszystko

Tak, masz wszystko zaplanowane, ale bądź gotowy na odstępstwo. Jest tak wiele rzeczy, które mogą się zmienić:

• • Klient może zapytać o inną funkcję, której nigdy się nie spodziewałeś.
  • Mogą zmieniać czas na 5 minut przed połączeniem.
  • Przed rozmową mogą wysłać zestaw 10 pytań, aby zrozumieć, czy warto poświęcić im czas na wykonanie demonstracji.

Przygotowanie jest kluczowe do uruchomienia idealnego demo, ale jednocześnie nie powinieneś panikować, jeśli coś nie pójdzie po twojej myśli.

Pamiętaj o tym: jeśli jesteś ekspertem, jeśli chodzi o swój produkt i przeprowadziłeś obszerne badania na temat swojego klienta, możesz poradzić sobie z każdą sytuacją, która się na Ciebie rzuci.

3) Odbierz właściwą rozmowę o odkryciu

O ile nie jesteś Houdini w sprzedaży, rzadko kiedy zamykasz umowę z klientem podczas pierwszej rozmowy. Rozmowa informacyjna jest pierwszym spotkaniem z klientem twarzą w twarz i chcesz wykorzystać tę interakcję i uzyskać z niej maksymalny zwrot z inwestycji.

Cel rozmowy o odkryciu jest prosty – chcesz wiedzieć, czy jest to właściwy klient dla Twojego produktu.

Dobrze zbadałeś swojego klienta. Oto krok po kroku proces, który pomoże Ci w odkryciu:

Ustaw program

Od samego początku powinieneś ustalić plan rozmowy. Powinieneś poinformować potencjalnego klienta, że ​​jest to wezwanie do odkrycia i ma ustalić, czy Twój produkt może rozwiązać jego problemy. Zapewnia to przejrzystość i bezproblemową rozmowę dla obu stron.

Zadawaj pytania kwalifikacyjne

Aby zrozumieć, czy możesz pomóc temu klientowi, zadaj właściwe pytania. Oto kilka pytań, które możesz zadać:

• • Jak obecnie rozwiązujesz problem?
  • Co jest nie tak z obecnym rozwiązaniem?
  • Jakich innych narzędzi użyłeś do rozwiązania tego problemu?
  • Jakie były zalety i wady tych narzędzi?
  • Dlaczego musisz to dzisiaj rozwiązać?
  • Ile czasu i budżetu przeznaczyłeś na rozwiązanie tego problemu?

FYI : są to ogólne pytania, które można wykorzystać w dowolnej branży. Polecam spersonalizować te pytania zgodnie z Twoim produktem i klientem, z którym rozmawiasz.

Sprawdź, czy pasują

Zazwyczaj, jeśli ich odpowiedzi na powyższe pytania (lub podobne) trafią w sedno, możesz potwierdzić, że klient idealnie pasuje. Jednocześnie nie powinieneś bać się zdyskwalifikować ich, jeśli tego nie zrobią.

Na przykład, jeśli wszystko jest w porządku, ale brakuje im budżetu nawet po zniżce, być może będziesz musiał ich zdyskwalifikować.

Zaplanuj następną rozmowę (przed rozłączeniem)

Bardzo przydatne jest zaplanowanie następnej rozmowy (główne demo), gdy rozmowa w sprawie odkrycia jest nadal włączona. Jeśli są zakwalifikowani, możesz poprosić klienta o podanie preferowanego czasu.

Gdy to zrobią, dopasuj go do swojego kalendarza i wyślij im zaproszenie podczas rozmowy. Pozwala to uniknąć problemu śledzenia wiadomości e-mail i planowania czasu, który może trwać kilka dni.

Wyślij e-mail uzupełniający

Po zakończeniu rozmowy Twoim obowiązkiem jest wysłanie e-maila uzupełniającego z podsumowaniem wszystkiego, co omówiono, a także datą i godziną następnego spotkania. To również pozycjonuje Cię jako przedstawiciela, który skrupulatnie podchodzi do szczegółów i jest podekscytowany współpracą z klientem.

4) As demo

Wezwanie do odkrycia jest ważnym wstępem do głównego dema. Główne demo to miejsce, w którym zamykasz transakcję. W tym miejscu podkreślasz cechy, które rozwiążą problemy klienta i wyjaśnisz, dlaczego Twoje rozwiązanie może zrobić to lepiej niż reszta.

Oto kilka kroków, które możesz wykonać, aby przeprowadzić demo zamknięcia transakcji:

Zacznij od prostego i ludzkiego wprowadzenia

Nie zabierasz się do pracy, kiedy spotykasz się przy obiedzie, prawda? Prezentacja sprzedaży nie różni się. Zapytaj ich, skąd pochodzą, co nowego w mieście itp. Bądź człowiekiem, a będziesz traktowany jak jeden.

Następnie przedstaw siebie i swoją firmę. Porozmawiaj z nimi o tym, dlaczego Twoja firma istnieje i jak rozwiązujesz nękający świat ból.

Podsumuj poprzednie rozmowy

Do tego czasu już kontaktowałeś się z klientem przez e-mail lub telefon. Możesz szybko przypomnieć im o tym, o czym rozmawiałeś i jak zdecydowali się na współpracę z Tobą w pierwszej kolejności.

Wyjaśnij swoje rozwiązanie

Nadszedł czas, aby wyjaśnić swój produkt i zmapować go do rozwiązania. Zwykle znane jako sprzedaż rozwiązań, zapewnia to, że nie przeciążasz klienta funkcjami, ale pokazujesz tylko te, które rozwiążą jego problem. Na przykład, jeśli klient zapyta, jak zautomatyzować zasięg na zimno, możesz wyjaśnić, w jaki sposób zautomatyzowany zimny kontakt Mailshake Outreach może pomóc w wysyłaniu spersonalizowanych zimnych wiadomości e-mail na dużą skalę z dostarczalnością na poziomie 99,9%.

Zostaw czas na pytania i odpowiedzi

Zawsze powinieneś zachować 5-10 minut na koniec demonstracji na pytania i odpowiedzi. To chyba najważniejsza część.

Chcesz, aby Twoi klienci zadawali pytania i zgłaszali zastrzeżenia, ponieważ gdy już odpowiesz na ich pytania i rozprawisz się z zastrzeżeniami, prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji jest wielorakie.

Nakreśl kolejne kroki

Niesamowite! Dostarczyłeś teraz doskonałe demo. To wszystko, prawda? Nie! Klient powinien być zawsze na bieżąco. Opublikuj demo, powinieneś wyraźnie nakreślić kolejne kroki.

Niezależnie od tego, czy chodzi o przekazanie do specjalisty ds. Sukcesu klienta, czy zapisanie się na bezpłatny okres próbny, poinformuj go o tym. W żadnym wypadku nie powinni wracać i pytać „co dalej?” ponieważ może to zaszkodzić finalizacji transakcji.

7 wskazówek dotyczących zwycięskiej wersji demonstracyjnej sprzedaży

Samo przeprowadzenie demonstracji nie wystarczy; musi być fenomenalny, aby przerodził się w sprzedaż. Nie jest to łatwe, ale jest kilka wskazówek, które mogą Ci w tym pomóc.

1) Dostosuj demo dla każdego potencjalnego klienta

Wykorzystaj badania klientów, personalizując demo dla każdego potencjalnego klienta. Czemu? Prosty; nie każdy klient ma takie same potrzeby.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz platformę produktywności opartą na zadaniach. Jeśli twoje badania mogą zasugerować, jaką konfigurację powinieneś pokazać podczas demonstracji, to jest to złoto.

Czy użyją go w swoim dziale marketingu czy w dziale produktu? Możesz odpowiednio dostosować pulpity nawigacyjne za pomocą fikcyjnych zadań, które odnoszą się do odpowiedniego działu.

Jeśli wykonasz to poprawnie, pozwoli to użytkownikowi łatwo odgadnąć, jak produkt będzie wyglądał w działaniu, jeśli zacznie go regularnie używać.

2) słuchaj więcej, mów mniej

Według ankiety przeprowadzonej przez HubSpot, 69% kupujących zasugerowało, że aby stworzyć pozytywne doświadczenie sprzedażowe, przedstawiciele powinni więcej słuchać.

Jako przedstawiciel musisz ćwiczyć aktywne słuchanie. Wymaga słuchania, zrozumienia punktu widzenia klienta, zrobienia przerwy, a następnie odpowiedniej odpowiedzi. Daje również możliwość zadawania sensownych, otwartych pytań. Te pytania pomogą ci wyjaśnić wątpliwości, które tkwią w twoim umyśle i wzbogacą to, co już wiesz.

3) Najpierw rozwiąż problemy

Raz po raz widziałem, jak przedstawiciele wskakiwali do wyjaśniania funkcji, tak jakby ich zadaniem było opisanie szczegółów produktu.

Nie! Klient po prostu chce wiedzieć, jak rozwiązać swój problem. Tak się składa, że ​​Twoje narzędzie może pomóc im lepiej i wydajniej je rozwiązać. Najpierw zadaj właściwe pytania i jasno zrozum ich bolączki. Następnie wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt może łatwo rozwiązać ten ból.

Na przykład nie mów tego (chociaż to prawda):

„Mailshake może pomóc w przeprowadzeniu zimnej kampanii e-mailingowej na dużą skalę”.

Zamiast tego powiedz to:

„Wiemy, że próbujesz pozyskać więcej potencjalnych klientów dla swojej kliniki dentystycznej i zastanawiasz się nad przeprowadzeniem zimnej kampanii e-mailowej. Możesz to zrobić ręcznie, ale zajmie to wiele godzin wysiłku – czasu, którego możesz nie mieć. Alternatywnie możesz zautomatyzować kampanię i będzie ona pasywnie generować leady. Nawiasem mówiąc, możesz skonfigurować tę kampanię w Mailshake w 5 minut!

4) W miarę możliwości dołączaj dane

Często używamy fałszywego konta z fałszywymi danymi podczas demonstracji dla naszej wygody. Ale to nie przekonuje klienta.

W duchu personalizacji procesu demo sprzedażowego, w trakcie demo umieść prawdziwe dane w polach wejściowych. Oznacza to wpisywanie rzeczywistych nazwisk i liczb rzeczywistych oraz generowanie raportów, które mają sens w codziennym życiu.

5) Utrzymuj rozmowę

Pomyśl o prezentacji sprzedażowej jako dialogu między dwojgiem dorosłych, którzy próbują dojść do ogólnego wniosku, tj. czy produkt jest odpowiedni dla klienta.

Twoje demo nie powinno zamienić się w przemówienie TEDx, w którym możesz po prostu opowiadać o zaletach produktu. Często wstrzymuj się i pozwól klientowi zadawać pytania, dzielić się wątpliwościami, chwalić funkcję, rozmawiać o tym, jak fajne jest Twoje tło Zoom.

Możesz pójść o krok dalej, prowadząc klienta do korzystania z części produktu podczas samego pokazu. To dodaje dodatkową warstwę uwagi do umysłu klienta i bardziej angażuje się w produkt jeszcze przed zakupem. Wynik? Prowadzi to do szybszej sprzedaży, jeśli lubią z niej korzystać i uznają ją za pomocną i intuicyjną.

6) Elastyczność to elastyczność

Być może masz w głowie cały proces, a także przygotowałeś najlepszy scenariusz na podstawie badań. To jest dobre; potrzebujesz tego. Ale jednocześnie bądź elastyczny.

Może być konieczne dostosowanie rozmowy w trakcie demonstracji. Czemu? Klient zaczął wykazywać zainteresowanie konkretną funkcją. Jeśli tak jest, pokaż im, jak to działa, porozmawiaj o typowych przypadkach użycia tej funkcji itp.

Elastyczne podejście do poradnika pozwala spersonalizować proces dla klienta i dlatego jest świetną wskazówką podczas przeprowadzania demonstracji.

7) Przygotuj się na dyskwalifikację

To jest nasza ostatnia najlepsza praktyka sprzedaży demo i jest bardzo ważna. Jest takie powiedzenie: „Nie urodziłeś się, by zadowolić wszystkich”. Cóż, to samo dotyczy twojego produktu; nie został stworzony do użytku przez wszystkich.

Jeśli więc zauważysz, że klient nie nadaje się do używania i korzystania z Twojego produktu, przygotuj się na jego dyskwalifikację.

6 błędów popełnianych przez przedstawicieli podczas demonstracji sprzedaży

Chociaż każdy przedstawiciel handlowy jest świadomy najlepszych praktyk prowadzenia doskonałego pokazu sprzedaży, istnieje kilka błędów, które mogą się wkraść. Uważaj na nie i unikaj ich za wszelką cenę.

1) Zakładając, że wiesz, czego potrzebuje klient

Częściej niż mogę zliczyć, handlowcy popełniają błąd, zakładając, że wiedzą, czego potrzebuje klient.

To prawda, że ​​przeprowadziłeś dogłębne badania klienta, ale to nadal nie czyni z Ciebie eksperta. Czemu? W twojej wiedzy jest kilka luk. Dopiero, gdy zaczniesz rozmawiać z klientem, rozwijają się prawdziwe historie.

Na przykład możesz założyć, że klient potrzebuje najlepszego rozwiązania czatu na żywo na rynku z wielopoziomową automatyzacją. Nie wiedziałeś, że wybierają Intercom zamiast Twojego produktu tylko dlatego, że oferują zintegrowany pakiet produktów, a Ty oferujesz tylko rozwiązanie czatu na żywo.

2) Ubliżanie konkurencji

Zniesławianie konkurencji jest nie tylko niedojrzałe, ale także pokazuje, jak bardzo boisz się konkurencji. Pokazuje również, jak mało masz zaufania do swojego produktu, że tak bardzo starasz się wyróżnić.

Zamiast tego skup się na rozwiązaniu problemów klienta za pomocą swojego rozwiązania, dokładnie wyjaśnij cechy, pokonaj obiekcje i jak to może ułatwić życie klienta o 1%. Złagodzi to potrzebę zmierzenia się z konkurencją i przywróci koncentrację na sprzedaży produktu.

3) Skupienie się tylko na osobie o najwyższej randze

Łatwo pomyśleć, że najwięcej energii należy poświęcić temu, kto ma najważniejszy tytuł. Ale kiedy jesteś na spotkaniu z wieloma osobami, musisz wziąć pod uwagę potrzeby wszystkich. Nie bez powodu zajmują miejsce przy stole bez względu na ich rangę.

4) Rozmowa bez przerw

Dużym błędem w demo sprzedażowym jest mówienie non stop. Prezentacje sprzedażowe mają być konwersacyjne i angażujące, ale czasami mają dać się ponieść emocjom i zamienić rozmowę w nieprzerwaną mowę. To źle – jeśli klient straci zainteresowanie podczas rozmowy, szansa na sfinalizowanie transakcji drastycznie spada.

Aby tego uniknąć, zadawaj pytania. Twoja wskazówka do zadawania pytań może być następująca:

• Po zakończeniu wyjaśniania funkcji zapytaj ich, w jaki sposób ich zdaniem ta funkcja pomogłaby im w osiągnięciu ich celów?
• Po zakończeniu wyjaśniania modułu możesz zatrzymać się i zapytać ich, czy mieli jakiekolwiek wątpliwości przed przejściem dalej.
• Po zakończeniu wyjaśniania wszystkich funkcji możesz zapytać ich, w jaki inny sposób mogliby korzystać z produktu?

Te pytania nie tylko wzbogacają twoje zrozumienie potrzeb klienta, ale także zapewniają, że są zaangażowani do końca rozmowy.

5) Wychodzenie poza zaplanowany czas

To jest po prostu niegrzeczne, jeśli mam być szczery. Wszyscy są zajęci, a ich czas jest niezwykle cenny. Tak więc, jeśli idziesz w czasie, możesz zrobić dwie rzeczy:

• Grzecznie zapytaj klienta, czy jest wolny jeszcze przez pięć minut, ponieważ potrzebowałbyś tego czasu, aby wszystko wyjaśnić.
• Ćwicz, ćwicz i ćwicz jeszcze trochę, aby ukończyć demo w wyznaczonym czasie.

Można wyjść poza czas, jeśli klient wyrazi na to zgodę. Nigdy nie zmuszaj ich do tego; jeśli nie mogą tego zrobić, powiedz, że wyjaśnisz resztę w e-mailu lub w nagraniu wideo.

6) Zakończenie połączenia bez jasnych dalszych kroków

Omówiłem to wcześniej i powtarzając to, przed zakończeniem rozmowy musisz określić kolejne kroki. Dlatego musisz planować z wyprzedzeniem, aby zachować ostatnie 2-5 minut na spokojne omówienie kolejnych kroków.

Może to być tak proste, jak poinformowanie ich, że wyślesz im e-mail i będą musieli zarejestrować się w 30-dniowym bezpłatnym okresie próbnym. Ale jeśli nie dostarczysz tej wiadomości, nie będą się tego spodziewać i mogą całkowicie przegapić Twój e-mail lub przypadkowo trafić na spam.

Pożegnalne myśli

Demo sprzedażowe polega na słuchaniu klienta, zrozumieniu jego problemów i próbie ich rozwiązania za pomocą Twojego produktu. Jeśli dokładnie zastosujesz się do tego przewodnika, możesz wyrzucić z parku dowolne demo sprzedaży i za każdym razem zamknąć przysłowiową transakcję.