Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR): Kompletny przewodnik

Jeszcze kilkadziesiąt lat temu większość firm miała tylko dwa rodzaje pozycji sprzedażowych – sprzedaż wewnętrzną i sprzedaż zewnętrzną.

Podczas gdy przedstawiciele wewnętrzni uderzali w telefony i wysyłali listy, zespół z zewnątrz pukał do drzwi, chodził na spotkania i uczestniczył w wydarzeniach.

Każdy był ważny dla sukcesu firmy i miał swoją integralną część procesu sprzedaży.

Szybko do przodu do dnia dzisiejszego i sprawy stały się jeszcze bardziej wyspecjalizowane. Dzisiejsze funkcje sprzedażowe polegają na wielu ściśle określonych rolach do wykonywania wszelkiego rodzaju zadań. Typowa organizacja sprzedaży może mieć przedstawicieli ds. rozwoju biznesu, przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR), kierowników sprzedaży, kierowników ds. klientów i innych.

Z tego artykułu dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć o roli SDR:

Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?

Na początku roku biznesowego firmy wyznaczają swoje cele strategiczne.

Często robią matematykę na wszystkich mniejszych celach, które muszą zostać osiągnięte, aby osiągnąć swój nadrzędny cel.

Na przykład, aby osiągnąć X milionów dolarów przychodów, muszą zachować Y% swojej obecnej bazy klientów, jednocześnie zamykając Z nowych umów miesięcznie.

Te bardziej szczegółowe cele mają bezpośredni wpływ na przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży, który ponosi ostateczną odpowiedzialność za pozyskiwanie klientów wychodzących.

SDR-y mogą zasiadać w zespołach sprzedaży lub marketingu, ale najczęściej zgłaszają się do menedżerów w dziale sprzedaży. To do nich należy wygenerowanie wystarczającej liczby leadów, aby trafić na te X nowych ofert miesięcznie, biorąc pod uwagę średni współczynnik konwersji firmy na leady do sprzedaży.

Po zidentyfikowaniu celów i podzieleniu ich na mniejsze cele na poziomie zespołu, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży rozpoczynają zadanie zimnego poszukiwania przez e-mail i telefon.

Mogą dotrzeć do dziesiątek, a nawet setek osób każdego dnia w nadziei na rozpoczęcie rozmowy i przeniesienie potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży.

Aby odnieść sukces w tej roli, przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży musi zostać specjalistami edukacyjnymi, wykorzystując swoją wiedzę produktową i branżową do pomocy potencjalnym klientom w rozwiązywaniu rzeczywistych problemów biznesowych.

Dlaczego firmy potrzebują przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży?

Potencjalni klienci mają różne potrzeby i motywacje w zależności od tego, gdzie znajdują się w lejku sprzedażowym.

W związku z tym sensowne jest posiadanie wyspecjalizowanego sprzedawcy zajmującego się każdym etapem lejka – a wiedza specjalistyczna SDR trafia na sam szczyt.

Dzięki swoim umiejętnościom w zakresie docierania na zimno i generowania terminów, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży zapewniają, że szczyt lejka jest stale uzupełniany strumieniem świeżych perspektyw.

Tam, gdzie kończy się ich praca, zaczyna się praca kierownika rachunku. Gdy SDR zaangażuje potencjalnego klienta i skłoni go do rozmowy, kierownik ds. konta wkroczy i (miejmy nadzieję) zamknie transakcję.

Jaka jest rola przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży?

W grze SDR wielkość aktywności jest wszystkim. Ogólnie rzecz biorąc, im więcej (efektywnych) połączeń telefonicznych i e-maili wyślesz, tym więcej potencjalnych klientów zamienisz w potencjalnych klientów.

Mając to na uwadze, większość przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży ma dość uporządkowane i konsekwentne obciążenie pracą. Typowy dzień w życiu może wyglądać tak:

• Sprawdź w kalendarzu spotkania tego dnia
• Sprawdź pocztę e-mail, aby sprawdzić, czy potencjalni klienci odpowiedzieli lub zaangażowali się w ich e-mail
• Sprawdź pocztę głosową, aby zobaczyć, czy otrzymali jakieś oddzwonienia
• Weź udział w codziennym standup
• Sprawdź media społecznościowe pod kątem bezpośrednich wiadomości i zaangażowania
• Rozpocznij wyszukiwanie na zimno za pomocą połączeń wychodzących i e-maili
• Weź udział w spotkaniach sprzedażowych
• Wysyłaj kolejne zapytania lub prośby o połączenie za pośrednictwem mediów społecznościowych
• Sprawdź dzienniki aktywności i wydajności zespołu
• Przeprowadź indywidualną recenzję z menedżerem
• Więcej zimnych poszukiwań za pomocą połączeń wychodzących i e-maili

5 najważniejszych umiejętności, jakich potrzebuje każdy przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży

Nie każdy jest stworzony na całe życie przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży.

Jest to szybka i wymagająca dużej presji rola – w końcu, jeśli SDR-y nie wykonują swojej pracy, firma nie generuje wystarczającej liczby potencjalnych klientów, co oznacza, że ​​nie zamknie wystarczającej liczby transakcji ani nie osiągnie swoich celów w zakresie przychodów.

Aby zrobić to jako SDR, potrzebujesz tych pięciu umiejętności:

1. Ciekawość

Dobry SDR ma energię, aby wysyłać e-maile i dzwonić przez cały dzień, każdego dnia.

Ale świetny SDR robi to wszystko z poczuciem ciekawości. Nie tylko osiągają cele swojej aktywności; są naprawdę chętni, aby dowiedzieć się więcej o szeroko pojętej branży, w której pracują, o konkurencji, z którą się mierzą, oraz o klientach, z którymi rozmawiają na co dzień.

To pragnienie wiedzy pomaga im budować zaufanie przez telefon i zdobywać zaufanie ludzi, z którymi rozmawiają, co z kolei pomaga im zamienić więcej potencjalnych klientów w kwalifikowanych potencjalnych klientów.

W związku z tym najlepsze SDR-y nieustannie zadają pytania takie jak:

• Dlaczego ktoś miałby kupować nasz produkt, a nie konkurenta?
• Jaki jest dla mnie najlepszy sposób, aby potencjalny klient został kupiony od samego początku rozmowy?
• Z jakimi potencjalnymi klientami najlepiej rozmawiam?
• Jak mogę poprawić się w rozmowach z innymi typami potencjalnych klientów?

2. Empatia

W przypadku SDR-ów zdobycie zaufania potencjalnych klientów to długa droga do przekształcenia ich w potencjalnych klientów.

Empatia jest kluczową umiejętnością, jeśli chodzi o budowanie zaufania, umożliwiając przedstawicielom zademonstrowanie, że bardziej zależy im na wyzwaniach biznesowych potencjalnego klienta niż na sfinalizowaniu transakcji.

Oczywiście każdy może twierdzić, że jest empatyczny, ale w rzeczywistości robienie tego to zupełnie inna sprawa.

Empatyczni SDR więcej słuchają niż mówią. W ten sposób mogą naprawdę przyswoić to, co mówi im potencjalny klient.

Powtórz to, co przed chwilą powiedział potencjalny klient, aby mieć pewność, że rozumiesz wszystko z jego perspektywy, i nie bój się zadawać pytań, dopóki nie dojdziesz do przyczyny problemu, a nie tylko do objawów.

3. Wiedza o produkcie

Oczywiście musisz wiedzieć o swojej branży, konkurencji i klientach. Ale niewiele to znaczy, jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na podstawowe pytania dotyczące własnego produktu.

Jeśli Twój produkt nie zmienia się zbytnio, po prostu nie ma wymówki, aby nie znać go od podszewki.

Jeśli jest to bardziej złożone, nadal potrzebujesz podstawowej wiedzy na ten temat – a także musisz wiedzieć, do kogo możesz zwrócić się o bardziej zaawansowaną pomoc podczas procesu demonstracyjnego. Na tym etapie inżynierowie sprzedaży mogą być Twoimi największymi sojusznikami.

4. Umiejętności radzenia sobie z obiekcjami

Prawdopodobnie najtrudniejszą częścią roli SDR jest radzenie sobie z zastrzeżeniami.

Czemu? Ponieważ po prostu nie wiesz, co powiedzą Twoi potencjalni klienci, a jeśli nie odpowiesz w przekonujący sposób, możesz pogrążyć się w całej transakcji.

Należy jednak pamiętać, że jest tylko tak wiele zastrzeżeń . Większość będzie koncentrować się na wspólnych tematach, takich jak cena i terminy. Zapisz każdy zarzut, który usłyszysz i przygotuj przekonującą odpowiedź, którą możesz powtórzyć, gdy spotkasz się z nim następnym razem.

Jeśli chodzi o planowanie odpowiedzi, skoncentruj się na pomaganiu potencjalnym klientom w rozpoznaniu wyzwań, przed którymi stoją i w jaki sposób Twój produkt może je złagodzić. Na przykład:

• Sprzeciw: W tej chwili nie mamy na to budżetu.

• Odpowiedź: Mamy klienta z podobnym problemem do twojego. Kiedy kupili nasz produkt, faktycznie zaoszczędzili X dolarów dzięki wydajności.

• Zarzut: Firma Y sprzedaje podobny produkt do Twojego, ale za dużo taniej.

• Odpowiedź: Produkt firmy Y nie ma tej specyficznej funkcji. Wierzę, że ta konkretna funkcja miałaby duży wpływ na Twój biznes.

5. Nieustępliwość

Nawet wyjątkowe SDR-y usłyszą „nie” znacznie częściej niż „tak”. Pochodzi z terytorium zimnego zasięgu.

To, co odróżnia najlepszych od tych, którzy jeżdżą, to ich zdolność do odkurzania się i natychmiastowego odebrania telefonu lub napisania kolejnego e-maila.

Jak to robisz? Przyjmując odrzucenie.

Pamiętaj, że każde „nie”, które słyszysz, przybliża Cię o kolejny krok do tego najważniejszego „tak”.

Weź również pod uwagę, że wielu potencjalnych klientów po prostu nie jest w stanie kupić. Im szybciej możesz zdyskwalifikować ich ze swojego procesu i przejść dalej, tym lepiej.

Według badań, zatrudnieni dzisiaj SDR-y mają tylko 1,4 lat doświadczenia. W 2010 roku minęło 2,5 roku.

Wskazówki, jak zostać skutecznym przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży

Rola SDR jest bardzo zależna od procesu. Oznacza to, że jeśli masz wrodzone umiejętności wymagane do pracy, istnieją wypróbowane i godne zaufania sposoby na zwiększenie wydajności. Na przykład:

• Znajdź sobie mentora. Kogoś z doświadczeniem, które pomoże Ci rozwiązywać problemy i uczyć się na błędach.

• Przeanalizuj nawyki i ścieżki rozmów dotyczące najlepszych SDR-ów w Twojej firmie. Wybierz, co dla nich działa i zastosuj to we własnych rozmowach z potencjalnymi klientami.

• Czytaj książki sprzedażowe i poszerzaj swoją wiedzę. Poszerzanie horyzontów i przyjmowanie nowych sposobów myślenia może pomóc Ci stać się bardziej wszechstronnym sprzedawcą.

• Bądź szczery wobec potencjalnych klientów. Zdobądź ich zaufanie, otwarcie informując o ograniczeniach swojego produktu, a także o tym, co robi dobrze.

Wniosek

Rola przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży jest wymagająca. Stajesz w obliczu ciągłego odrzucenia i jesteś pod presją, aby trafiać w cele testowe.

Jednak może być również niezwykle satysfakcjonujący. Jeśli jesteś osobą, która uwielbia nawiązywać nowe relacje zawodowe i rozwiązywać problemy, może to być dla Ciebie idealna pozycja.

Dodatkowo, jak w przypadku każdej pracy w sprzedaży, nagrody finansowe mogą być doskonałe.