Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR): Definicja i jaka jest praca

Lead → Kwalifikowany lead → Klient

Ma sens, prawda? Masz przychodzące leady, dowiadujesz się, które z nich są legalne, a następnie pozyskujesz je jako klientów. Łatwo.

ALE

Jak poznać różnicę między „potencjalnym klientem” a „ kwalifikowanym potencjalnym klientem”? Co ich kwalifikuje? Kto je kwalifikuje?

Wpisz przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR).

W tym poście zamierzamy zbadać:

• Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR)?
  • Gdzie SDR-y wpisują się w strukturę sprzedaży?
• Co robi SDR?
• Jakich umiejętności potrzebują SDR-y?
• Wskazówki dotyczące sukcesu SDR

Szybka uwaga: ActiveCampaign zatrudnia SDR-ów i specjalistów ds. sprzedaży, spójrz!

Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR)?

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR) to wewnętrzny przedstawiciel handlowy, który koncentruje się na docieraniu, poszukiwaniu i kwalifikacji potencjalnych klientów. SDR-y nie skupiają się na zamknięciu firmy, ale na nawiązaniu kontaktu z jak największą liczbą potencjalnych klientów i ustaleniu, czy pasują do klienta.

SDR-y przenoszą potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży. Łączą się i poznają swoje firmy i potrzeby. Jeśli potencjalny klient dobrze pasuje, SDR-y planują kolejne kroki z przedstawicielami handlowymi znajdującymi się wyżej w organizacji.

Kolejnymi krokami mogą być:

• Demonstracja
• Wywołanie strategii
• Ocena dopasowania
• Konsultacja
• Rozmowa techniczna

SDR-y edukują, odpowiadają na pytania i wysyłają zasoby do potencjalnych klientów. Kontaktują się z każdym leadem i ustalają, kto zostaje, a kto jedzie.

Rekordy SDR są oceniane na podstawie liczby kwalifikowanych potencjalnych klientów, które przechodzą przez potok. Ich prowizja zależy od liczby transakcji, które przechodzą w porównaniu z ich celem lub limitem.

Gdzie SDR-y wpisują się w strukturę organizacji sprzedaży?

Rola SDR jest zwykle pozycją na poziomie podstawowym. W dziale sprzedaży SDR-y stanowią podstawowy poziom – dotykają każdego potencjalnego klienta i odfiltrowują te, które nie pasują.

Po rozmowie z SDR, wykwalifikowani potencjalni klienci przechodzą do przedstawicieli handlowych wyższego szczebla, takich jak przedstawiciele handlowi (AR) lub kierownicy ds. kont (AE). W niektórych większych organizacjach sprzedaży SDR-y mogą współpracować z przedstawicielami ds. rozwoju biznesu (BDR).

BDR zazwyczaj skupiają się na generowaniu i kwalifikacjach wychodzących leadów, podczas gdy SDR skupiają się na leadach przychodzących.

AR i AE potrzebują stałego przepływu wykwalifikowanych leadów, aby przekształcić się w klientów. Bez procesu kwalifikacji SDR cykl sprzedaży trwa znacznie dłużej (ponieważ osoby skupione na zawieraniu transakcji rozmawiają z potencjalnymi klientami, którzy nie chcą kupować). Leady wpadają przez pęknięcia lub podpisują się z konkurentem.

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży zajmują się kontrolą jakości leadów sprzedażowych. Upewniają się, że każdy potencjalny klient ma to, czego potrzebuje i jest dobrze dopasowany do klienta przed ustaleniem kolejnych kroków.

Czym zajmuje się przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży? Czy bycie SDR jest trudne?

Główne obowiązki zawodowe SDR to:

1. Połącz się z jak największą liczbą potencjalnych klientów
2. Edukuj i kwalifikuj potencjalnych klientów, z którymi się łączą

Na każdą odpowiedzialność składa się wiele rzeczy, ale ostatecznie liczy się liczba zakwalifikowanych leadów, które SDR przechodzą przez proces sprzedaży.

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (zazwyczaj) nie zawierają transakcji. Oni otwierają przed kolegami perspektywy zamknięcia.

1. Połącz się z jak największą liczbą potencjalnych klientów

Pierwszym krokiem jest zwrócenie uwagi potencjalnego klienta. SDR-y mają kilka różnych metod nawiązania kontaktu:

• Rozmowy telefoniczne
• E-maile
• Poczta głosowa
• Połączenia z LinkedIn
• Bezpośrednia poczta
• Spersonalizowane wideo
• Wiadomości z mediów społecznościowych
• Wydarzenia

SDR-y próbują wszystkiego i wszystkiego, dopóki nie znajdą tego, co działa.

Co wyróżnia wspaniałe SDR-y? Świetnie nawiązują pierwszy kontakt. Jedną ze strategii, którą stosują najlepsze SDR-y, są badania klientów . Badania klientów dzielą się na 2 kategorie:

1. Badania rynku
2. Indywidualne badanie perspektyw

Badanie rynku to proces definiowania grupy docelowej. To wskazanie idealnego klienta i poznanie jego problemów, które możesz rozwiązać. Te informacje prowadzą osoby SDR w ich zasięgu i rozmowach.

Indywidualne badanie perspektyw to proces poznawania konkretnego leadu. Przygotowanie daje pewność i pokazuje perspektywy, że SDR poświęcił czas na ich zrozumienie. Buduje relacje i wiarygodność.

Serwisy społecznościowe, takie jak LinkedIn, ułatwiają prowadzenie badań. Witryny te zawierają informacje o firmie oraz indywidualnej roli i obowiązkach potencjalnego klienta.

Poza mediami społecznościowymi wyszukiwarka Google dostarcza wartych opublikowania informacji o ich firmie, a wizyta na ich stronie internetowej wypełnia wszelkie luki.

Strona internetowa firmy zawiera kluczowe informacje SDR, takie jak:

• Kim oni są
• Co oni robią
• Jak oni to robią
• Dlaczego to robią
• Gdzie się znajdują

Rozszerzenia przeglądarki (takie jak te poniżej) mogą pomóc SDR-om dotrzeć do informacji, które w przeciwnym razie byłyby ukryte:

• Co działa
• Zbudowany z
• Datanyze

SDR-y, którzy sprzedają oprogramowanie, mogą wykorzystać te informacje, aby zrozumieć, gdzie oferowany przez nich produkt pasuje do innego oprogramowania, z którego korzysta potencjalny klient. Inne SDR-y mogą nadal korzystać z narzędzi do wzbogacania danych (takich jak ClearBit).

Whatruns informuje SDR o różnych narzędziach internetowych, które są aktywne w danej witrynie.

Kadencja sprzedaży lub powtarzalna sekwencja działań sprzedażowych w celu dotarcia do klienta daje SDR-om i innym członkom zespołu sprzedażowego ramy do naśladowania i eliminuje mentalność „darmowa dla wszystkich”.

Kadencje sprzedaży utrzymują porządek w SDR-ach. Organizacja ma kluczowe znaczenie dla sprzedawców, zwłaszcza w przypadku zarządzania dużą liczbą leadów.

Oto przykład kadencji sprzedaży ActiveCampaign SDR w programie Deals CRM. Każdy etap transakcji to czynność, którą SDR musi ukończyć w celu dotarcia do potencjalnego klienta.

Udane SDR-y personalizują swoje wiadomości.

1. Używają nazwiska potencjalnego klienta w poczcie głosowej i e-mailach
2. Odwołują się do swoich badań

Spersonalizowane wiadomości e-mail przynoszą 6-krotnie wyższe przychody i stawki transakcji niż wiadomości niespersonalizowane.

Ostatnim elementem zasięgu SDR jest aktualizowanie CRM. Menedżer relacji z klientami (CRM) jest źródłem prawdy dla sprzedawców. CRM to narzędzie do zarządzania leadami sprzedażowymi.

CRM przechowuje informacje o klientach i potencjalnych klientach. Informacje o potencjalnym kliencie, takie jak:

• Sięgać dalej niż ktoś coś
  • Rozmowy telefoniczne
  • Poczta głosowa
  • Rozmowy
  • E-maile
• Status klienta
  • Perspektywa
  • Kwalifikowany lead marketingowy (MQL)
  • Kwalifikowany lead sprzedaży (SQL)
  • Zamówienie w trakcie realizacji
  • Klient

Istnieją 3 powody, dla których SDRs muszą aktualizować CRM:

1. Organizacja
   1. Wiedz, na czym stoją z każdym tropem
   2. Zaloguj szczegóły każdej interakcji
   3. Kontynuacja we właściwym czasie
   4. Nie pozwól, aby cokolwiek wpadło przez szczeliny
2. Analiza danych
   1. Dokładne dane oznaczają dokładne prognozowanie
   2. Rzetelne informacje o klientach usprawniają proces sprzedaży
3. Odszkodowanie
   1. Udowodnij swoją rolę w pozyskiwaniu klientów
   2. Zdobądź zasłużone uznanie za ich wysiłki

Dodawanie notatek do każdej transakcji w systemie CRM pomaga utrzymać prostotę wszystkich rozmów i potencjalnych klientów.

2. Edukuj i kwalifikuj potencjalnych klientów, z którymi się łączą

Proces kwalifikacji SDR składa się z dwóch elementów:

1. Uczenie się
2. Edukacja

SDR-y uczą się od potencjalnych klientów, zanim wyślą ich do kolejnego etapu procesu sprzedaży.

SDR-y dowiadują się o:

• Procesy biznesowe
  • Czy ich procesy wspierają Twój produkt lub usługę?
• Wymagania
  • Czy możesz się do nich zwrócić?
• Punkty bólowe
  • Czy Twój produkt lub usługa będzie rozwiązaniem?
• Budżet
  • Czy stać ich na Twój produkt lub usługę?
• Oś czasu
  • Czy to priorytet czy pozycja na liście życzeń?
• Liczba użytkowników lub pracowników
  • Czy współpracujesz z firmami tej wielkości?
• Proces decyzyjny
  • Kto jest decydentem? Jeśli to nie jest Twój potencjalny klient, czy jest to wpisowe ze strony decydenta?
• Inne szczegółowe kryteria istotne dla Twojego rozwiązania (różne w zależności od firmy)
  • W ActiveCampaign nasze SDR-y dowiadują się o rozmiarze listy e-mailowej naszego potencjalnego klienta i metodach zbierania kontaktów

Przedstawiciele handlowi są szkoleni w zakresie tego, co sprawia, że ​​klienci są dobrze dopasowani. Jeśli informacje o potencjalnym kliencie pasują do profilu dobrego klienta, potencjalny klient idzie do przodu.

SDR-y również edukują , odpowiadając na pytania potencjalnego klienta. Odpowiadają na pytania dotyczące:

• Możliwości
  • Czy Twój produkt lub usługa mogą zrobić to, czego potrzebują?
• Szczegóły techniczne
  • „Jak zmienić adres e-mail „wysłane z”?
• Struktury planu
  • Jakie funkcje są dostępne w jakim planie? Czy można to zmienić? Czy istnieją specjalne odmiany?
• Cechy i zalety
  • „Jaka jest różnica między X i Y?”
  • „Jaki jest sens wysyłania predykcyjnego?”
• Wcześniejszy sukces klienta
  • „Czy macie jakichś klientów z branży edukacji kulinarnej?”
  • „Czy kiedykolwiek pracowałeś wcześniej w firmie zajmującej się ochroną przyrody?”
• Proces
  • „Co się stanie po tym, jak się zarejestruję?”

Kształcenie perspektyw to ćwiczenie w przełamywaniu obiekcji. Przedstawiciele handlowi muszą odpowiadać na pytania w sposób, który edukuje i zachęca potencjalnych klientów.

Kwalifikacja ma jeden cel – określić dopasowanie do klienta.

• Rozmiar
• Budżet
• Oś czasu
• Wymagania

Jeśli wpadną w optymalny punkt, potencjalny klient ma kwalifikacje i jest gotowy do działania. Jest to główny obowiązek SDR. Decyduje o liczbie po $ w ich comiesięcznym czeku prowizji.

Jakie umiejętności powinien posiadać przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?

Aby odnieść sukces, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży potrzebują umiejętności w 4 obszarach:

1. Znajomość produktu
2. Organizacja i zarządzanie czasem
3. Odporność i determinacja
4. Umiejętności konwersacyjne

1. Wiedza o produkcie

Trudno odpowiedzieć na pytania dotyczące czegoś, czego nie rozumiesz. Jeszcze trudniej jest sprzedać tę rzecz, jeśli nie możesz wyjaśnić korzyści lub funkcji.

Odnoszące sukcesy SDR-y nigdy nie przestają się uczyć o swoich produktach lub usługach. Muszą mieć wiedzę na temat tego, co sprzedają. Nie dzieje się to z dnia na dzień, a proces uczenia się nie kończy.

Jak zostać ekspertem od swojego produktu?

Wewnętrzne szkolenie produktowe jest świetne, jeśli chodzi o podstawy, ale przedstawiciele handlowi muszą sięgnąć głębiej, aby byli skuteczni.

• Zadawaj weteranom SDR-y i inne osoby w zespole sprzedaży
  • Zapytanie kolegów to świetny sposób, aby dowiedzieć się o produkcie, ale także jak o nim porozmawiać .
  • Kiedy doświadczeni przedstawiciele handlowi uczą nowych przedstawicieli handlowych, ich zrozumienie również rośnie.
• Shadow AR i AE przy zamykaniu połączeń
  • Słuchanie rozmów na wysokim poziomie wypełnia luki w zrozumieniu, pomaga scementować podstawy i dodaje szczegóły do ​​bazy wiedzy
• Korzystaj z własnych zasobów internetowych
  • Zasoby, które pomagają klientom lepiej zrozumieć produkt, są świetne, aby pomóc SDR -om lepiej zrozumieć Twój produkt.
• Porozmawiaj z innymi działami, takimi jak Produkt, Wsparcie i Projekt
  • Znają i rozumieją produkt na innym poziomie. Uczenie się od nich dodaje nową perspektywę.
• Skorzystaj z produktu!
  • Korzystanie z produktu to najlepszy sposób na poznanie tajników.

2. Organizacja i zarządzanie czasem

SDR-y mają wiele tropów do przebicia i wiele szczegółów, które należy wyjaśnić. Niezbędna jest dobra organizacja i umiejętność zarządzania czasem.

Najlepsze SDR-y mają system, dzięki któremu wszystko jest proste:

• Do organizowania leadów używają narzędzi takich jak CRM i notatki online
• Używają konwencji nazewnictwa do ustalania priorytetów leadów
• Ustawiają dla siebie kolejne zadania i kontynuują
• Są na czas, za każdym razem

Najważniejszym aspektem organizacji SDR jest proces powtarzalny . Kadencja sprzedaży pomaga, ale najlepsze SDR-y tworzą system, który mogą powtarzać dla każdego leada.

Kiedy pojawia się nowy trop, wiedzą, co mają zrobić i w jakiej kolejności.

Może to wyglądać tak:

1. Pojawia się nowy potencjalny klient
2. SDR skanuje lead w poszukiwaniu ważnych szczegółów
   1. Imię i nazwisko, adres e-mail
   2. Stanowisko
   3. Lokalizacja
   4. Kluczowe cele lub powody, dla których warto zostać leadem
3. Badania na LinkedIn i stronie prospekta
4. Zadzwoń JAK NAJSZYBCIEJ, zostaw wiadomość głosową, jeśli nie ma odpowiedzi
5. Kontynuuj e-mail
6. Ustaw przypomnienie, aby kontynuować później dzisiaj, jutro lub obie te rzeczy

Proces dopracowuje się z czasem i każdym powtórzeniem. Wraz z organizacją przychodzi zarządzanie czasem. Kiedy praca jest zorganizowana, wiesz, co i kiedy musisz zrobić. Stąd wynika zarządzanie czasem.

Jeśli nie możesz tego wszystkiego zmieścić, powtórz swoje procesy zgodnie z potrzebami.

3. Odporność i determinacja

SDR-y nie słyszą „nie” więcej niż przeciętny człowiek. Są dobrzy w otrząsaniu się i pchaniu do przodu. Niekwalifikujący się potencjalny klient nie jest stratą — SDR-y kwalifikują potencjalnych klientów, więc odrzucenie osób, które nie są dobrze dopasowane do klienta, jest częścią pracy.

SDR-y mają silne pragnienie poprawy. Aby przejść obok „nie”, SDR-y używają:

• Skrypty poczty głosowej
• Szablony wiadomości e-mail
• Ton głosu
• Sformułowanie niektórych pytań

Skuteczne SDR-y dokonują samoanalizy. Znają swoje mocne i słabe strony i pracują nad nimi. Chcą spróbować czegoś nowego i czuć się niekomfortowo, jeśli oznacza to poprawę.

SDR-y można trenować. Menedżerowie sprzedaży i liderzy sprzedaży, tacy jak doradca sprzedaży SaaS Justin Welsh, chcą, aby ich przedstawiciele byli skuteczni i mieli sugestie.

Coachability to umiejętność — zamiast przyjmować opinie osobiście lub przyjmować postawę defensywną, powiedzą:

• „Spróbuję tego”.
• „Nigdy nie myślałem o tym w ten sposób”.
• "Co mogę zrobić?"
• „Jak ulepszyłbyś ten obszar?”

A potem kontynuują. Tak jak w przypadku potencjalnego klienta. Silni przedstawiciele handlowi stosują sugestie w praktyce, pracują nad sugestiami i zasięgają porady.

4. Umiejętności konwersacyjne

Telefon jest portalem do wypłaty SDR. Zarabia im pieniądze, jeśli wiedzą, jak z niego korzystać.

Zobaczysz „Połączenie przychodzące”. SDR-y widzą „$$$”.

Rozmowy sprzedażowe to wysoka stawka. Mów właściwe rzeczy, a Twoja pensja wzrośnie. Powiedz niewłaściwe rzeczy, a potencjalny klient zechce porozmawiać z Twoim menedżerem. Ojej.

To powszechne błędne przekonanie, że to przedstawiciele handlowi mówią o wszystkim. W rzeczywistości najlepsi przedstawiciele handlowi słuchają . Podział rozmowy sprzedażowej powinien wynosić 70% słuchania i 30% mówienia przez SDR.

Aktywne słuchanie to podstawa. Aktywne słuchanie to przedstawiciele handlowi:

• Skoncentruj się na tym, co mówi prospekt
• Słuchaj, aż perspektywa się skończy
• Nie przerywaj
• Poświęć chwilę, aby zrozumieć
• Odpowiedz i pamiętaj, co zostało powiedziane.

Najlepiej byłoby, gdyby potencjalni klienci mieli wrażenie, że prowadzą rozmowę. Czują się komfortowo i dostarczają więcej informacji.

Przedstawiciele handlowi muszą zakwalifikować potencjalnych klientów i uzyskać odpowiedzi na niektóre pytania. Ale rozmowy sprzedażowe to rozmowy, a nie wywiady. Potencjalni klienci często potrzebują kilku chwil, aby zebrać myśli – a świetne SDR-y dają im te chwile, świadomie przerywając (na co najmniej 3 sekundy), zanim ponownie się odezwą.

Długie przerwy mogą wydawać się niezręczną ciszą dla przedstawiciela handlowego, ale potencjalny klient czuje, że SDR przejmuje się jego odpowiedzią i interesem. Mają czas, aby powiedzieć, co naprawdę myślą, i czują, że te myśli są słyszane.

Niektóre rozmowy wiążą się z zadawaniem trudnych pytań. Być może SDR będzie musiał zadać pytanie, które przyspieszy tętno.

• „Czy ten projekt jest priorytetem, czy powinniśmy rozmawiać o tym, kiedy jest?”
• „Jakie są Twoje oczekiwania budżetowe w tym zakresie? Czy masz na to przeznaczone środki?”
• „Czy jesteś w tej sprawie decydentem?”
• „Czym dokładnie zajmuje się Twoja firma?”

Czasami (w większości przypadków) potencjalny klient nie odbiera telefonu. SDR-y muszą zostawić pocztę głosową, która skutecznie pozwala na oddzwonienie.

Poczta głosowa jest trudna. Masz 20 sekund lub mniej, aby:

• Powiedz im, kim jesteś
• Powiedz im, dlaczego dzwonisz
• Bądź niezapomniany

Pozostawienie dobrej poczty głosowej wymaga praktyki. Świetne SDR-y zaczynają się od przećwiczenia scenariusza, dopóki nie będzie brzmiał naturalnie, jak sposób, w jaki mówili. Następnie, gdy próbują tego z potencjalnymi klientami, wprowadzają poprawki, aby dopasować je do własnego stylu.

Oprócz umiejętności korzystania z poczty głosowej i telefonu, SDR-y piszą wiele e-maili. Pisanie e-maili wymaga również praktyki i autentyczności. Najlepsze e-maile używają języka konwersacyjnego.

Najlepsze zimne e-maile to:

• Spersonalizowane
  • Potencjalni klienci są dwukrotnie bardziej skłonni do odpowiedzi, gdy e-maile są spersonalizowane.
• Istotnych
  • Ludzie codziennie otrzymują mnóstwo e-maili. Przypomnij im , dlaczego jest to dla nich ważne.
• 1-do-1
  • Gotowe szablony e-maili to świetny sposób, aby nigdy nie otrzymać odpowiedzi od potencjalnego klienta
• Zaskarżalny
  • Umieść w e-mailu wyraźne wezwanie do działania (CTA). Zadaj pytanie, ustal kolejne kroki lub dołącz link – zostaw piłkę na swoim boisku.

Jeśli masz problemy z pisaniem e-maili, oto kilka przykładów inspiracji!

Jak zostać odnoszącym sukcesy przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży?

SDR-y robią przede wszystkim 2 rzeczy:

1. Połącz się z jak największą liczbą potencjalnych klientów
2. Edukuj i kwalifikuj potencjalnych klientów, z którymi się łączą

Aby to zrobić, potrzebują umiejętności w 4 obszarach:

1. Znajomość produktu
2. Organizacja i zarządzanie czasem
3. Odporność i determinacja
4. Umiejętności konwersacyjne

Oto 3 wskazówki, jak osiągnąć sukces jako przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży:

• Zawsze… ucz się! Skontaktuj się z innymi działami, aby dowiedzieć się więcej o swoim produkcie. Dowiedz się, jak o tym mówią. Przeczytaj o swojej branży. Przeczytaj recenzje swojej firmy. Porozmawiaj z innymi kolegami z działu sprzedaży i ucz się od nich!
• Zwróć uwagę! Zwróć uwagę na typowe pytania i zastrzeżenia, z którymi się spotykasz, i przygotuj się na nie. Zwróć uwagę, które e-maile i wiadomości głosowe otrzymują odpowiedzi. Zwróć uwagę na to, co łączy Twoich najlepszych leadów. Zidentyfikuj je wśród potencjalnych klientów i ustal priorytety!
• Twórz, powtarzaj, powtarzaj. Stwórz powtarzalny proces, który działa dla Ciebie. Zwróć uwagę na to, gdzie proces działa, a gdzie nie. Iteruj i zmieniaj to, jeśli czujesz się w stagnacji. Zawsze możesz się poprawić!