8 pytań, które należy zadać podczas rozmowy z odkryciem sprzedaży, aby zakwalifikować potencjalnych klientów

Wielu sprzedawców postrzega wezwanie do odkrycia jako najważniejszą część procesu sprzedaży.

Czemu?

Połączenia typu Discovery mogą nadać cały ton Twojej relacji z potencjalnym potencjalnym klientem. Nie zanurkuj głęboko podczas rozmowy o odkryciu, a prawdopodobnie okaże się, że transakcje stają się bardziej złożone i czasochłonne, niż jest to konieczne.

Niestety kwalifikowanie potencjalnych klientów nie zawsze jest prostym procesem. Nie możesz po prostu spojrzeć w kryształową kulę i zobaczyć świetlany przyszły związek, w którym zamykasz niekończące się transakcje. Nie ma gwarancji.

Dlatego nie powinno dziwić, że 22% sprzedawców twierdzi, że zdobywanie kwalifikacji jest najtrudniejszą częścią ich pracy, a jedynie pozyskiwanie (40%) i zamykanie (36%) jest określane jako trudniejsze.

Chcesz poprawić swoją grę? Zacznij od upewnienia się, że zadajesz właściwe pytania. Te pytania dostarczą Ci wszystkich informacji, których potrzebujesz, aby być jak najdokładniejszym, jeśli chodzi o kwalifikację leadów.

Oczywiście często łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Jeden na czterech kupujących chce omówić budżet, uprawnienia i harmonogram. Nie trzeba dodawać, że nie są to kwalifikujące się tematy, o których sprzedawcy muszą – lub chcą – rozmawiać.

Aby Ci pomóc, oto osiem pytań, które możesz zadać podczas następnej rozmowy telefonicznej poświęconej odkryciu sprzedaży, aby lepiej zakwalifikować potencjalnych klientów.

1. Jakie są Twoje cele i harmonogram?

Co sprzedawcy muszą uzyskać dzięki telefonom informacyjnym? Zanim się rozłączysz, musisz naprawdę zrozumieć potencjalnego klienta i jego sytuację, aby móc określić, czy jest on kwalifikowanym leadem.

Ustalenie celów potencjalnego klienta – i harmonogram ich osiągnięcia – powinno być na szczycie listy.

Zapytaj o ich cele finansowe, cele operacyjne i cele związane z klientami. Pomoże Ci to zobaczyć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może znaleźć się w planie działania organizacji i pomóc im osiągnąć cele (nie wspominając o rozpoczęciu składania prezentacji).

Daje również dobre wyobrażenie o tym, jak pilne jest zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, czy transakcja zostanie zamknięta w ciągu tygodnia, czy może potrwa sześć miesięcy? Ma to zasadnicze znaczenie dla dokładności prognoz finansowych i osiągania celów.

2. Jaki problem próbujesz rozwiązać?

To jest klucz. Musisz sprawdzić, czy Twój produkt lub usługa naprawdę rozwiążą wyzwania, które firma próbuje przezwyciężyć. Jeśli tak się stanie, to ogromny krok w kierunku zakwalifikowania się na prowadzenie. Jeśli wiesz, że tak się nie stanie, lider powinien zwykle zostać zdyskwalifikowany, wtedy i tam.

A jeśli nie jesteś pewien? Masz jeszcze trochę kopania.

Pamiętaj, że większość potencjalnych klientów zgodzi się na rozmowę informacyjną: w końcu chcą wiedzieć, czym jesteś Ty i Twoja firma. Będą chcieli dowiedzieć się więcej o oferowanym produkcie lub usłudze i zdecydować, czy warto poświęcić im czas na dalsze rozmowy. Jeśli naprawdę możesz pomóc rozwiązać ich problem, to tak się stanie.

Wykorzystaj tę chęć nawiązania kontaktu, ale upewnij się, że prowadzisz rozmowę we właściwym kierunku. Jeśli potencjalny klient sam nie pokrywa swoich potrzeb, zapytaj bardziej bezpośrednio o problem lub problemy, które próbuje rozwiązać w konkretnym obszarze, którego dotyczy Twoja oferta.

3. Jak ważne jest dla Ciebie szybkie rozwiązanie tego problemu?

Teraz nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak dużym priorytetem dla firmy jest rozwiązanie problemu związanego z Twoim produktem lub usługą. Tak, mówiłeś już o osi czasu – chodzi o ustalanie priorytetów.

Jeśli ich potrzeba jest pilna, to dobry znak na zakwalifikowanie ich jako leada. Problem o wysokim priorytecie będzie wymagał szybkiego rozwiązania; jest mało prawdopodobne, aby pozostał na backburner.

Jeśli jednak ma to niski priorytet – lub jeśli firma ma wiele innych wyzwań, które musi najpierw przezwyciężyć – istnieje szansa, że ​​czas i pieniądze przeznaczone na rozwiązanie tego problemu mogą zostać odłożone na bok, aby zająć się większym, bardziej przerażającym problemem.

Jeśli potencjalny klient nie odpowiada na to pytanie w odpowiedni sposób, spróbuj zapytać, dlaczego wcześniej nie zajmował się problemem. Powinno to rzucić nieco światła na ustalanie priorytetów w firmie, a także na wszelkie przeszkody, z którymi możesz się spotkać.

4. Jak planujesz podejść do rozwiązania tego problemu?

Więc dowiedziałeś się, na czym polega problem i jaki jest to priorytet. Teraz nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak według firmy należy go rozwiązać.

Chociaż rozwiązanie, które opisuje Twój potencjalny klient, może nie być podejściem, które polecasz, niezwykle przydatne jest określenie planowanego podejścia.

Musisz zobaczyć, gdzie Twój produkt lub usługa pasuje do ich planu i czy właściwie zrozumieli, co może osiągnąć. O ile chcesz tej sprzedaży, nie wprowadzaj klienta w błąd co do możliwości swojej oferty. To po prostu wróci, aby cię ugryźć.

Możliwe, że plan, który opisuje Twój kontakt, nie jest najlepszą praktyką lub nie rozumie wszystkich możliwości oferowanych przez Twój produkt lub usługę. Jeśli tak, jest to świetna okazja, aby wykazać się swoją wiedzą i dodać wartość. Po prostu stąpaj ostrożnie.

5. Czy potrzebujesz produktu lub usługi, aby rozwiązać problem?

Może to zabrzmieć sprzecznie z intuicją, ponieważ oczywiście chcesz, aby potencjalny klient wykorzystał Twój produkt lub usługę, aby rozwiązać problem, który próbuje rozwiązać.

Ale jeśli chodzi o kwalifikację potencjalnych klientów, musisz zrozumieć, jak prawdopodobne jest, że potencjalny klient faktycznie dokona konwersji.

To pytanie daje ci wgląd w to, czy twój potencjalny klient na pewno kupi produkt lub usługę, aby rozwiązać swój problem – i dlatego po prostu musisz upewnić się, że twoja oferta jest silniejsza niż u konkurencji – czy jest szansa, że ​​zrobi to sam .

Jeśli produkt lub usługa jest w 100% niezbędna do rozwiązania problemu, dodaj więcej punktów w kolumnie „Kwalifikowane”. Jeśli istnieje szansa, że ​​biznes pójdzie solo, zbliżasz się do dyskwalifikacji.

6. Z jakiego budżetu pochodzi finansowanie?

W idealnym świecie wszystkie wezwania do odkrywania obejmowałyby odpowiedniego decydenta (lub decydentów). Jednak, jak wie każdy przedstawiciel handlowy, nie zawsze jest możliwe, aby osoba trzymająca torebkę zadzwoniła. W takich przypadkach to od Ciebie zależy, czy zapewnisz kontaktowi wszystko, czego potrzebują, aby przekonać decydenta.

Pytanie, skąd pochodzą fundusze, pomoże ci dowiedzieć się, kogo jeszcze musisz zdobyć, aby zamknąć. Dowiedz się jak najwięcej o tej osobie (oczywiście bez bycia przerażającym).

Możesz również zapytać, w jaki sposób decydent zainwestował w rozwiązanie problemu i w jaki sposób jest sprzedawany, korzystając z Twojego produktu lub usługi, aby to zrobić. Pomoże Ci to lepiej ocenić, z czym mierzysz się, gdy dochodzi do zamknięcia sprzedaży.

7. Jakie są główne przeszkody w realizacji planu?

Istnieje powód, dla którego Twój potencjalny klient nie rozwiązał jeszcze swojego problemu. Jedną z możliwości jest to, że jeszcze cię nie poznali. Ale inną znacznie bardziej prawdopodobną przyczyną są przeszkody finansowe lub strukturalne, które uniemożliwiają firmie pomyślne rozwiązanie problemu.

Jakie przeszkody będzie musiał pokonać Twój lead, aby zrealizować swój plan?

Czy jest szansa, że ​​zostanie wykolejony? Jeśli tak, co możesz zrobić, aby pomóc im to przeforsować?

Posłuchaj uważnie tych odpowiedzi. Jeśli stwierdzone przeszkody wydają się nie do pokonania lub szczególnie liczne, być może nadszedł czas, aby wycofać się z możliwości skoncentrowania się na potencjalnych klientach z większym prawdopodobieństwem trafienia.

8. Jak wygląda dobry wynik?

Jaki jest idealny scenariusz Twojego leada? Czy Twój produkt lub usługa naprawdę pomoże to osiągnąć? A jak możesz dopasować swoją ofertę do tego scenariusza?

Z tym pytaniem nadszedł czas, aby dodać trochę więcej wartości. Czy idealny scenariusz Twojego kontaktu jest prawdopodobny, a nawet możliwy? Być może nie docenili tego, co można zrobić, a ty możesz dać im jeszcze lepsze perspektywy.

Nie ma sensu poświęcać czasu i wysiłku na przesuwanie pozycji lidera w cyklu sprzedaży, tylko po to, by później uświadomili sobie, że Twoja oferta nie pomoże im w taki sposób, jak tego potrzebują. Odśwież też studia przypadków. Nie ma nic lepszego niż udowodnione dowody, aby wywołania w poszukiwaniu informacji były tak skuteczne, jak to tylko możliwe.