6 wskaźników sprzedaży e-mail, które mają znaczenie

Cold email to jeden z podstawowych filarów marketingu cyfrowego. I jest powód, dla którego przez lata cieszył się taką popularnością: działa.

Istnieje jednak ogromna różnica między zwykłym używaniem, a wykorzystaniem pełnego potencjału. Aby to zrobić, musisz śledzić, mierzyć i monitorować.

Śledzenie skuteczności kampanii z zimnymi wiadomościami e-mail oferuje szeroki zakres krytycznych informacji, takich jak:

• Czy Twoje e-maile są rzeczywiście dostarczane? Jeśli widzisz znacznie niższe stawki otwarć niż byś się spodziewał, istnieje duża szansa, że ​​tak nie jest.
• Który z tematów jest najbardziej atrakcyjny dla potencjalnych klientów?
• Które z Twoich wezwania do działania najprawdopodobniej zachęcą czytelników do podjęcia działania?
• Jaki ton komunikatów głosowych i kluczowych generuje najlepszą reakcję?

Takie metryki są absolutnie niezbędne do kształtowania strategii kampanii cold mailingowych. Mówiąc najprościej, jeśli nie śledzisz wydajności, działasz na zasadzie domysłów – i są szanse, że w rezultacie tracisz mnóstwo biznesu.

A jeśli chodzi o e-maile sprzedażowe, jest 6 wskaźników, które mają największe znaczenie.

6 wskaźników sprzedaży e-mail do śledzenia

1. Współczynnik odrzuceń

Odbite wiadomości e-mail to te, które nie dotarły do ​​zamierzonego adresata.

Oczywiście chcesz, aby współczynnik odrzuceń wiadomości e-mail był jak najniższy, ale niektóre odrzucenia są nieuniknione – na przykład za każdym razem, gdy ktoś zmieni pracę, jego stare firmowe konto e-mail stanie się nieaktywne.

Jaki jest dobry współczynnik odrzuceń zimnych wiadomości e-mail?

Zasadniczo Twój współczynnik odrzuceń powinien wynosić poniżej 3%. Większość dostawców usług e-mail nałoży na Ciebie karę, jeśli Twój współczynnik odrzuceń przekroczy 5%, co wpłynie na Twoją zdolność do prowadzenia przyszłych kampanii e-mailowych.

O ile Twój współczynnik odrzuceń nie wynosi dosłownie 0% (co prawdopodobnie nie jest), to w Twoim interesie jest jego obniżenie poprzez wyczyszczenie listy e-mailowej – innymi słowy, przeszukiwanie bazy danych kontaktów i usuwanie wszelkich nieaktywnych kont. Wykonany ręcznie, jest to pracochłonny – i niezwykle nudny – proces, ale na szczęście Mailshake może zrobić to wszystko za Ciebie za pośrednictwem Voila Norbert.

Śledzenie współczynnika odrzuceń zimnych wiadomości e-mail jest łatwe. Otrzymasz wiadomość e-mail z powrotem za każdym razem, gdy jedna z Twoich wiadomości zostanie odrzucona, dzięki czemu możesz utworzyć listę adresów do wykluczenia z przyszłych kampanii. Narzędzie, którego używasz do wysyłania e-maili, powinno również generować raport o odrzuceniach.

2. Wskaźnik otwarcia

2000 otwiera brzmi świetnie. Wskaźnik otwarć wynoszący 72% jest spektakularny. Ale jeśli spowodowały zero kliknięć, to po prostu nie ma znaczenia. Wielu opisuje wskaźnik otwarć jako „metrykę próżności”, wierząc, że ostatecznie jest bez znaczenia, podobnie jak śledzenie polubień na Facebooku.

Źródło obrazu

To nie jest całkowicie błędne: otwarcia i polubienia wyglądają dobrze w raporcie i dodają ci trochę ego (lubią mnie, naprawdę mnie lubią!), ale nie płacą rachunków. Polubienie lub otwarcie nie jest sprzedażą. Wielu uważa śledzenie wskaźnika otwarć za stratę czasu.

Ale całkowite zignorowanie tego również nie jest odpowiedzią. Chociaż współczynnik otwarć nie powinien być jedynym wskaźnikiem, który śledzisz, zapewnia on cenny wgląd i istnieje wiele wartościowych sposobów na jego testowanie i ulepszanie.

Najlepiej używać go jako wskaźnika porównawczego , a nie decydującego czynnika. Możesz to porównać do średniej w branży, konkurencji (jeśli publikują tego typu informacje), a nawet do poprzednich lub równoczesnych kampanii. Czy lepiej? Gorzej? Czemu? Postaw hipotezę, przetestuj i odpowiednio dostosuj.

I pamiętaj, jeśli chodzi o liczbę otwarć, powinieneś przykładać większą wagę do swojego unikalnego wskaźnika otwarć. W przeciwnym razie liczysz za każdym razem, gdy ta sama osoba ponownie otworzy Twoją wiadomość e-mail.

Jaki jest dobry współczynnik otwarć zimnych wiadomości e-mail?

Chociaż średnie różnią się w zależności od branży, powinieneś ogólnie dążyć do tego, aby wskaźnik otwarć przekraczał 25%.

Jeśli Twoje kampanie są stale poniżej tej wartości, prawdopodobnie będziesz musiał popracować nad wierszami tematu, które są największym pojedynczym czynnikiem decydującym o tym, czy odbiorca zdecyduje się otworzyć wiadomość e-mail. Istnieje wiele najlepszych praktyk związanych z pisaniem skutecznych tematów na zimno w wiadomościach e-mail . Jeśli jeszcze nie jesteś, wypróbuj następujące rozwiązania:

• Dodaj spersonalizowane elementy, takie jak imię odbiorcy i/lub nazwa firmy
• Pisz krótsze wiersze tematu, aby nie zostały obcięte przez niektóre urządzenia lub klienty poczty e-mail
• Spraw, aby Twój język był bardziej swobodny, aby zaangażować odbiorców
• Wspomnij o wspólnym interesie, takim jak wzajemny związek

Zoptymalizuj skuteczność kampanii, testując A/B różne wiersze tematu, aby ustalić, co działa najlepiej (a co zdecydowanie nie).

Wybranym narzędziem poczty e-mail powinno być generowanie raportu wskaźnika otwarć za każdym razem, gdy prowadzisz kampanię, więc śledzenie nie powinno być wyzwaniem. Jeśli jednak tak się nie dzieje, możesz pobrać narzędzie innej firmy do śledzenia otwarcia poczty e-mail, takie jak Right Inbox .

3. CTA na zimno e-mail

Każda wysłana wiadomość e-mail wymaga wezwania do działania (CTA). Chcesz, żeby coś zrobili.

Często te wezwania do działania są połączone z jakimś linkiem – prowadzącym użytkownika do dedykowanej strony docelowej – ale mogą prowadzić do innego rodzaju działania, na przykład odpowiedzi na wiadomość e-mail. Tak czy inaczej, powinieneś mieć tylko jedno wezwanie do działania na e-mail; dla czytelnika musi być całkowicie oczywiste, jakie działania chcesz, aby wykonali.

Niezależnie od pożądanego działania, musisz wiedzieć, ile osób obserwuje Twoje wezwanie do działania. Czemu? Na początek odzwierciedla atrakcyjność i siłę Twojego wezwania do działania i przybliża Cię o krok do poprawy konwersji (niezależnie od tego, co dzieje się w przypadku każdego e-maila).

Co to jest dobre wezwanie do działania w zimnej wiadomości e-mail?

Gdzieś w przedziale 2-4% jest przyzwoity, ale najlepsi osiągają 10-15% lub więcej. To powinien być twój cel. Nigdy nie zadowalaj się przeciętnością. I jeszcze raz pamiętaj, aby rozróżnić działania „całkowite” i „unikalne”, aby uzyskać dokładniejszą liczbę.

Jeśli nie osiągniesz tej liczby, może wystąpić szereg problemów z Twoimi kampaniami typu cold e-mail, od jakości listy odbiorców po ton Twojej kopii. W tym artykule jest zbyt wiele do omówienia, ale wszystko, co musisz wiedzieć, znajdziesz w naszym obszernym przewodniku po strategii e-mailowej.

Mierzenie skuteczności wezwania do działania oznacza zwracanie uwagi na kilka różnych wskaźników. W szczególności będziesz chciał śledzić liczbę odpowiedzi i liczbę kliknięć. Ponownie, Twoje narzędzie poczty e-mail powinno być w stanie wygenerować te raporty za Ciebie, ale w przeciwnym razie możesz dodać śledzenie UTM – lub użyć narzędzia takiego jak bit.ly – do samodzielnego śledzenia kliknięć linków.

4. Wskaźnik „kliknij, aby otworzyć” (CTOR)

Ustaliliśmy już, że wysoki współczynnik otwarć jest fajny, ale tak naprawdę przydatny tylko jako wskaźnik porównawczy. Wysoki CTR jest lepszy, ponieważ potrzebujesz ich do kliknięcia, aby (ostatecznie) je sprzedać.

Połączenie tych dwóch rzeczy może okazać się niezwykle cenne. Współczynnik „kliknij, aby otworzyć” porównuje liczbę osób, które kliknęły, z liczbą osób, które otworzyły witrynę. Oblicz to szybko za pomocą bardzo prostej formuły: (unikalne kliknięcia / unikalne otwarcia) x 100.

[15 (unikalne kliknięcia) / 53 (unikalne otwarcia)] x 100 = 28,3%

Podobnie jak w przypadku innych wskaźników, różni się w zależności od branży. Ogólna średnia za pierwsze półrocze 2017 r. wyniosła 11%, ale w przypadku reklamy/marketingu było to prawie 3 razy wyższe – 30%.

Źródło obrazu

CTOR przecina szum i mierzy jakość treści wiadomości e-mail oraz CTA. Nic więcej.

CTR zapewnia całościową ocenę Twojej kampanii (w tym tematy, personalizację i inne), podczas gdy CTOR ocenia samą treść wiadomości e-mail, ponieważ działa tylko z liczbą osób, które zareagują i zaangażują się w Twoją wiadomość e-mail, gdy tylko „ postanowiłem go otworzyć.

Porównywanie ich to przydatne ćwiczenie.

5. Wskaźnik rezygnacji

Twój wskaźnik rezygnacji to suma rezygnacji z subskrypcji i skarg dotyczących spamu.

Zasadniczo mierzy, jak skutecznie Twoje e-maile działają na rzecz zaangażowania odbiorców. Ci, którzy aktywnie rezygnują z subskrypcji lub narzekają, są nie tylko dowodem braku zaangażowania, ale także tego, że coś jest bardzo, bardzo nie tak. Po prostu tego nie lubią. Nienawidzą tego.

Aby go znaleźć, dodaj anulowane subskrypcje i skargi dotyczące spamu podzielone według unikalnych otwarć:

[3 (rezygnacja z subskrypcji) + 2 (skargi dotyczące spamu) / 4100 (unikalne otwarcia) = 0,12%

Większość ekspertów zaleca utrzymywanie wskaźnika rezygnacji poniżej 0,15%. Zbyt wysoki przez zbyt długi czas, a twoja ogólna dostarczalność zacznie ucierpieć. Nie możesz przez cały czas uszczęśliwiać wszystkich. Anulowanie subskrypcji i skargi będą się zdarzać. Po prostu aktywnie je śledź i zarządzaj.

6. Kurs wymiany

O to właśnie chodzi: o zarobki. Jeśli Twoje kampanie sprzedażowe nie przynoszą zysków, jaki jest sens?

Twoje zarobki za kliknięcie (lub za e-mail) dają Ci szybki i łatwy podgląd. Dolary i centy. Czy to działa (tzn. wnieść gotówkę)?

Śledź i mierz regularne kampanie sprzedażowe, kampanie kuponowe/rabatowe, specjalne kampanie tematyczne lub świąteczne i nie tylko. Ustaw cel konwersji, mierz wygenerowane przychody i śledź e-maile. Możesz użyć natywnych narzędzi śledzących u swojego dostawcy marketingu i sprzedaży lub dodając prosty parametr UTM do linków. Tak czy inaczej, chcesz określić, które e-maile sprawiają, że odbiorcy sięgają po kartę kredytową.

Jaki jest dobry współczynnik konwersji zimnych wiadomości e-mail?

Ostatecznie metryki konwersji dotyczą pomiaru odsetka odbiorców, którzy podjęli pożądane działanie po przeczytaniu wiadomości e-mail. Śledzenie będzie zatem zależeć od tego, jakie było to działanie – i może wymagać ręcznego śledzenia.

CTA może brzmieć „Poproś o niestandardową prezentację już dziś”, ale jeśli konwersją jest faktyczne podpisanie umowy, musisz to śledzić w trybie offline. Jeśli jednak zarejestrują się w Twojej witrynie, będziesz mógł śledzić ten numer w Google Analytics.

Jest wiele metryk. Te 6 reprezentują dobry punkt wyjścia.

Więc skacz.