Wspieranie sprzedaży i marketing: jak wesprzeć swoich przedstawicieli danymi

Jako marketer wiesz, że przyciągnięcie uwagi klientów może być trudne, ale w rzeczywistości zamknięcie tych klientów jest równie dużym wyzwaniem dla przedstawicieli handlowych w Twojej organizacji.

To dlatego, że przeciętny proces sprzedaży jest bardziej złożony niż kiedykolwiek. Przy tak wielu okazjach do utraty zainteresowania potencjalnych klientów lub potencjalnego odejścia od konkurencji, przedstawiciele potrzebują wszelkiej pomocy, jaką mogą uzyskać, aby wywrzeć znaczące wrażenie na swoich klientach.

I na tym marketerzy mogą uratować sytuację.

Znajdując powiązanie między wspieraniem sprzedaży a marketingiem, możesz wspierać wysiłki sprzedażowe swojej firmy i sprawić, że Twoja rola jako marketera będzie jeszcze bardziej wartościowa dla Twojej firmy.

Czym właściwie jest umożliwienie sprzedaży?

Zacznijmy od szybkiej definicji.

Umożliwienie sprzedaży to akt umożliwiający przedstawicielom handlowym zamykanie większej liczby transakcji z pomocą pracowników spoza zespołu sprzedaży. W kontekście marketingu i sprzedaży wsparcie to ma postać treści marketingowych, danych i spostrzeżeń z interakcji z klientami.

Ponownie, podróż przeciętnego kupującego B2B wydłuża się. Zarówno potencjalni klienci, jak i potencjalni klienci wchodzą w interakcję z coraz większą liczbą osób na ścieżce do zakupu. Wiele z tych punktów styku ma miejsce wśród marketerów, zwłaszcza gdy ludzie poznają Twoją markę po raz pierwszy.

Posty w mediach społecznościowych. Strony docelowe. Posty na blogu. I tak dalej.

Twój zespół marketingowy siedzi na potencjalnej kopalni danych, jeśli chodzi o to, czego chcą klienci. Problem polega na tym, że tak cenne dane łatwo są przetrzymywać w silosie.

Do myślenia: aż 87% liderów sprzedaży i marketingu twierdzi, że dopasowanie obu zespołów ma kluczowe znaczenie dla rozwoju firmy. Wspieranie handlowców danymi i treściami umożliwiającymi sprzedaż nie tylko ułatwia życie handlowcom, ale także poprawia wyniki finansowe Twojej firmy.

Tworzenie powiązania między umożliwianiem sprzedaży a marketingiem

Dobra wiadomość jest taka, że ​​prawdopodobnie już podejmujesz działania mające na celu zwiększenie inicjatyw sprzedażowych swojej firmy.

Oto kilka przykładów tego, jak aktywacja sprzedaży i marketing mogą współpracować, aby lepiej przełożyć wsparcie na działanie.

Tworzenie treści wspierających sprzedaż, które edukują Twoich potencjalnych klientów

Jest to prawdopodobnie najprostszy sposób, w jaki marketing i sprzedaż mogą ze sobą współpracować.

Treści edukacyjne mają kluczowe znaczenie zarówno dla pozyskiwania leadów, jak i ich pielęgnowania. Oto kilka przykładów treści ułatwiających sprzedaż, które najlepiej sprawdzają się w mediach społecznościowych:

• Posty na blogu
• Filmy instruktażowe
• Studium przypadku
• Recenzje i referencje klientów
• E-booki, webinaria i inne lead magnets

Treści na szczycie ścieżki publikowane w mediach społecznościowych pozwalają na wprowadzenie klientów do Twojej firmy i postawienie ich na ścieżce do stania się kwalifikowanymi leadami.

Na przykład bezpłatne pliki do pobrania są idealne do kierowania ruchu społecznościowego na strony docelowe Twojej firmy i zachęcania do wyrażenia zgody, aby ostatecznie zostać przekazanym do sprzedaży…

…w międzyczasie referencje od klientów służą pielęgnowaniu istniejących obserwujących, którzy mogą być na ogrodzeniu.

Te fragmenty treści nie tylko wypełniają Twój kalendarz w mediach społecznościowych, ale także zapewniają przedstawicielom handlowym pomocne zasoby, które mogą przekazać potencjalnym klientom. Na przykład przedstawiciel może doradzić potencjalnemu klientowi, aby sprawdził post na blogu o konkretnej funkcji produktu lub studium przypadku podobnego klienta.

Krótko mówiąc, tworzenie treści umożliwiających sprzedaż jest korzystne dla obu zespołów. Z biegiem czasu możesz określić, który rodzaj treści najlepiej sprawdza się w przyciąganiu i zamykaniu potencjalnych klientów z mediów społecznościowych i starać się publikować ich więcej.

Identyfikowanie wykwalifikowanych leadów i kierowanie ich do zespołu sprzedaży

Tutaj nie ma niespodzianek!

Leady mogą być zbierane i kwalifikowane bezpośrednio poprzez interakcje, które mają po stronie marketingowej. Może to obejmować:

• Pobieranie e-booka
• Udział w webinarze
• Zadawanie pytań o produkty lub kontakt za pośrednictwem mediów społecznościowych
• Wielokrotne odwiedzanie Twojej witryny lub interakcja z reklamami społecznościowymi

Pamiętaj, że wykonanie jednej z powyższych czynności niekoniecznie oznacza, że ​​ktoś jest gotowy do sprzedaży. W rzeczywistości powszechne jest przekonanie, że określone kliknięcie lub pobranie oznacza, że ​​potencjalny klient jest gotowy do zakupu.

Na przykład osoba, która wysyła do Ciebie wiadomość na Twitterze z zapytaniem o wycenę, aby porozmawiać z kimś ze sprzedaży, ma większe kwalifikacje niż, powiedzmy, ktoś, kto pobrał e-booka z własnej woli.

Definiowanie tego, co sprawia, że ​​potencjalny klient jest „kwalifikowany” różni się w zależności od firmy. To mówi o znaczeniu komunikacji dla pomyślnego umożliwienia sprzedaży, zapewniając, że oba zespoły są na tej samej stronie.

Zrozumienie nastrojów klientów

Chociaż przedstawiciele handlowi mogą mieć bardziej bezpośrednie relacje z potencjalnymi klientami, marketerzy są dziś w wyjątkowej sytuacji, aby dowiedzieć się, co myślą klienci.

Na przykład media społecznościowe to jedno z najlepszych miejsc do prowadzenia badań rynkowych w celu wsparcia zespołu sprzedaży. Dzieje się tak, ponieważ media społecznościowe są całkowicie przejrzyste, ponieważ klienci wypowiadają się na temat marek i tego, co lubią (lub nie lubią) w danym produkcie.

W rzeczywistości, w naszym ostatnim badaniu przeprowadzonym wśród 250 dyrektorów biznesowych, 60% określiło inwestowanie większej ilości zasobów w media społecznościowe jako kluczowy sposób na uzyskanie przewagi konkurencyjnej.

Dzięki analizie nastrojów możesz wejść w przestrzeń swoich odbiorców, aby zrozumieć, co czują i jak przedstawiciele powinni do nich podchodzić. Poniżej przykład analizy sentymentu przeprowadzonej w Sprout:

Identyfikacja najskuteczniejszych kanałów marketingowych

W dzisiejszych czasach leady mogą pochodzić pozornie z dowolnego miejsca i z każdego miejsca.

Od mediów społecznościowych i e-maili po SEO i nie tylko, powinieneś wiedzieć, które kanały osiągają najwięcej pod względem sprzedaży.

Na przykład, które typy leadów dają najwięcej konwersji? Skąd pochodzi większość Twoich leadów? Ile czasu zajmuje zamknięcie kontaktu społecznościowego w porównaniu z kimś z wyszukiwania?

Jeśli śledzisz swoich klientów w CRM, takim jak HubSpot lub Salesforce (patrz poniżej), możesz łatwiej śledzić, skąd pochodzą ludzie i jak się zachowują, gdy zaangażują się w Twoją firmę.

Te statystyki atrybucji umożliwiają Ci spędzanie czasu i zasobów na kanałach, które mają sens, zwiększając zarówno działania marketingowe, jak i sprzedażowe.

Zagłębianie się w bolączki i obiekcje sprzedażowe

Za pośrednictwem mediów społecznościowych marketerzy mogą bezpośrednio zobaczyć, dlaczego klienci decydują się na zakup lub wybór konkretnej marki.

Dotyczy to zarówno ogólnego, jak i indywidualnego poziomu. Jeśli ludzie narzekają na pewne aspekty produktu twojego lub konkurencji, powinieneś bezwzględnie wziąć pod uwagę te kwestie.

Rozumiejąc problemy i zastrzeżenia klientów, możesz ulepszyć swoje treści, aby odpowiedzieć na te zastrzeżenia i dać swoim przedstawicielom możliwość zorientowania się, dlaczego niektórzy potencjalni klienci niechętnie kupują.

Jak skutecznie osiągnąć spójność sprzedaży i marketingu?

Współpraca zespołów sprzedaży i marketingu nie jest dziełem przypadku.

Na zakończenie przyjrzyjmy się sposobom zachęcania do współpracy z korzyścią dla obu stron.

Wymyśl ramy umożliwiające sprzedaż

Krótko mówiąc, musisz sprecyzować oczekiwania dotyczące relacji między sprzedażą a marketingiem oraz to, co oba zespoły powinny w rezultacie osiągnąć. Współpraca nie powinna być traktowana jako swoboda dla wszystkich.

Oto podstawowe informacje, którymi należy się zająć w ramach wsparcia sprzedaży:

• Cele. Co obie drużyny chcą uzyskać ze wspólnej pracy? Zdecyduj o swoich KPI i pożądanych wynikach.
• Role. Kto jest zaangażowany we współpracę? Na przykład bardziej sensowne może być, aby poszczególni menedżerowie chodzili tam i z powrotem i składali raporty swoim zespołom, zamiast angażować cały dział.
• Komunikacja. Jak często będziesz się komunikować i gdzie ta komunikacja ma miejsce? Tygodniowy czy miesięczny?

Twój czas jest cenny, podobnie jak czas Twojego zespołu sprzedaży. Doprecyzowanie powyższych szczegółów zapewni, że Twój zespół będzie pracował zgodnie ze swoimi celami i nie marnuje niczyjego czasu na ten proces.

Zdecyduj o wspólnych przestrzeniach

28% ekspertów ds. sprzedaży postrzega integracje technologiczne z marketingiem jako największy, rozwijający się trend (drugi po automatyzacji).

Nie brakuje oprogramowania, które umożliwia współpracę zespołów marketingu i sprzedaży. Wspólne przestrzenie stwarzają poczucie widoczności i odpowiedzialności za Twoje wysiłki, jednocześnie usprawniając proces komunikacji.

Jeśli Twoje zespoły są już podłączone do CRM, zacznij tam. Większość narzędzi CRM sprawia, że ​​przekazywanie potencjalnych klientów i utrzymywanie współpracowników w kluczowych punktach kontaktu z klientami jest bardzo proste. Podobnie, przepływy pracy zespołowej Sprout pozwalają zespołom śledzić interakcje społeczne i robić notatki, jeśli chodzi o relacje z klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Platformy do zarządzania projektami, takie jak Asana, Jira i Trello, są również popularnymi przestrzeniami współpracy dla zespołów, które nie wymagają tak dużej natychmiastowej komunikacji. Na przykład możesz utworzyć ogólnofirmową tablicę do śledzenia kamieni milowych, udostępniania treści i omawiania inicjatyw sprzedażowych i marketingowych.

Istnieją również dedykowane narzędzia wspomagające sprzedaż, takie jak Showpad. Ich narzędzie zapewnia platformę do dzielenia się zasobami i materiałami z zespołami sprzedaży w dążeniu do zawarcia transakcji. Możesz na przykład szybko udostępniać fragmenty treści lub prezentować prezentacje przedstawicielom, aby zawsze mieli dostęp do najnowszych działań zespołu.

Heck, niektóre zespoły mogą polegać na wszystkich powyższych narzędziach. Tak czy inaczej, współpraca zespołowa ma kluczowe znaczenie dla efektywnego umożliwienia sprzedaży, a wspólne przestrzenie mogą pomóc zespołom w informowaniu i produktywności.

Raportuj i omawiaj wyniki swoich inicjatyw

Gdy już zdecydujesz, co chcesz osiągnąć i gdzie będziesz współpracować, będziesz musiał zgłosić swoje rzeczywiste wyniki i rezultaty.

Ze źródeł potencjalnych klientów i danych dotyczących sprzedaży i nie tylko, twarde dane zadecydują, czy twoje wysiłki się zwrócą. Dosłownie.

Wspólne przestrzenie pozwalają przede wszystkim na łatwe udostępnianie raportów i danych. Ponadto raportowanie w mediach społecznościowych za pośrednictwem Sprout zapewnia zespołom istotne informacje biznesowe z mediów społecznościowych, takie jak najskuteczniejsze treści, sieci i nastroje klientów.

Wszystko, co możesz zrobić, aby uniknąć silosów danych, jest plusem. Bezproblemowe raportowanie, które można łatwo udostępniać, oznacza, że ​​zespoły mogą na pierwszy rzut oka zrozumieć, co się dzieje i podejmować działania. To samo powinno dotyczyć danych z Twojego zespołu sprzedaży.

Czy Twoja firma ma dopasowane działania sprzedażowe i marketingowe?

Mówiąc najprościej, aktywacja sprzedaży ostatecznie sprawia, że ​​Twoi przedstawiciele i marketerzy są bardziej efektywni w wykonywaniu swojej pracy. Połączenie obu zespołów powinno być kwestią „kiedy”, a nie „jeśli”.

Wymienione powyżej ramy i narzędzia robią dokładnie to JAK NAJSZYBCIEJ.

A podczas burzy mózgów nad strategią wspierania sprzedaży koniecznie przeczytaj nasz raport zawierający nowe dane na temat tego, w jaki sposób i dlaczego media społecznościowe wpływają na całą organizację, w tym na sprzedaż.