Co to jest umożliwienie sprzedaży? (Plus 7 kroków, aby zacząć)

Bez wątpienia funkcja sprzedaży w każdym biznesie jest ważna. Odpowiedzialni za generowanie rentownych przychodów, ma sens, aby liderzy biznesu robili wszystko, co w ich mocy, aby zmaksymalizować efektywność procesu sprzedaży i marketingu.

Większe wykorzystanie istniejących zasobów ma kluczowe znaczenie dla każdej nowoczesnej firmy. Jednak jeśli chodzi o sprzedaż, jest jedno pytanie, które zawsze zadają liderzy.

„Jak mogę uzyskać więcej z funkcji sprzedaży i marketingu?”

Niektórzy mogą powiedzieć, że odpowiedzią jest szkolenie sprzedażowe. Inni mogą argumentować, że coaching to jedyny sposób na zyskowny sukces sprzedażowy. Są nawet tacy, którzy wierzą, że odpowiedzią jest automatyzacja przy użyciu nowej technologii AI, aby przyspieszyć proces zbliżania się do coraz większej liczby klientów.

Kto jednak ma rację?

W rzeczywistości wszystkie są, ponieważ wszystkie są objęte parasolem umożliwiania sprzedaży.

Co to jest umożliwienie sprzedaży?

Najpierw uzgodnijmy definicję sprzedaży i umożliwiania.

Sprzedaż można zdefiniować jako zestaw czynności, które mają miejsce w celu wymiany towarów lub usług sprzedającego na zimną, twardą gotówkę kupującego. Aby firma odniosła sukces w sprzedaży, musi zidentyfikować i śledzić proces sprzedaży, który wpływa na to, że klient chce od niego kupować.

Umożliwienie to proces pomagania komuś w stanie się bardziej zdolnym do zrobienia czegoś lub uczynienia czegoś możliwym. Może to również oznaczać proces, który dostarcza określony rodzaj sprzętu lub technologii, lub najlepszy system, urządzenie lub układ umożliwiający ten proces.

Połącz je i…

Umożliwienie sprzedaży to szereg procesów, które wyposażają osoby pełniące funkcje sprzedażowe i marketingowe w wiedzę, narzędzia i pewność siebie, aby osiągnąć bardziej efektywne i zyskowne interakcje z klientami.

Należy pamiętać, że umożliwianie sprzedaży jest niezwykle zorientowane na klienta. Tak musi być, naprawdę, ponieważ to klient ostatecznie utrzymuje ten biznes.

Dlaczego Twój zespół sprzedaży potrzebuje wsparcia sprzedaży

Każdy sprzedawca B2B powie Ci, że jego praca staje się coraz cięższa. Lepiej skomunikowani niż kiedykolwiek wcześniej, kupujący mają większą wiedzę niż kiedyś. Często czekają, aż zidentyfikują rozwiązanie, które rozwiąże ich potrzebę, ZANIM zaangażują się w kontakt z potencjalnym dostawcą.

To sprawia, że ​​sprzedawcy naprawdę trudno jest zbudować niezbędne relacje i zyskowne relacje biznesowe z przyszłymi klientami.

POWIĄZANE: 6 umiejętności sprzedażowych, których każdy może nauczyć się być świetnym sprzedawcą

Odkąd zacząłem sprzedawać ponad 30 lat temu, wydaje się, że przechodzimy przez coraz więcej kryzysów ekonomicznych, które nadal wpływają na zachowanie naszych klientów.

Od Czarnego Poniedziałku w 1987 r., światowego kryzysu finansowego w 2008 r., po kryzysy bardziej politycznie kierowane, takie jak Brexit w Europie – każdy kupujący musi osiągnąć lepszy stosunek jakości do ceny. To z kolei oznacza, że ​​sprzedawcy muszą jasno przedstawiać korzyści płynące z prowadzenia z nimi interesów i nie pozwalać swoim konkurentom na wejście do drzwi.

Nowoczesne zespoły sprzedaży i marketingu muszą po prostu przyśpieszyć swoje działania i jeszcze bardziej zbliżyć się do swoich klientów. Muszą naprawdę zrozumieć wyzwania swoich klientów i wykorzystywać spostrzeżenia oparte na danych, aby udowodnić swoją wartość.

Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, dlatego zespoły sprzedaży muszą być lepiej wyposażone w wiedzę, narzędzia i wsparcie, które pomogą im rozwijać silniejsze, bardziej dochodowe relacje biznesowe z klientami.

Statystyki pokazują, że każda firma, która wdraża najlepsze praktyki w zakresie umożliwiania sprzedaży, z większym prawdopodobieństwem odkryje sekretny sposób na zwiększenie sukcesu sprzedaży.

Niedawne badanie przeprowadzone przez CSO Insights, dział badawczy Grupy Miller Heiman, pokazuje, że prawie dwie trzecie organizacji sprzedażowych (60%) ma obecnie dedykowaną osobę, program lub funkcję wspierającą sprzedaż — prawie dwukrotnie więcej niż tylko dwa Lata temu.

Następnie, zgodnie z raportem Highspot z 2017 r., skuteczne organizacje sprzedażowe są dwa razy bardziej skłonne do prowadzenia stałych szkoleń niż te, które osiągają słabe wyniki. W trudnym środowisku gospodarczym szkolenia są często pierwszymi, których dotyczą cięcia budżetowe, ale jakim kosztem ponosi firma?

Błędem jest pytanie, dlaczego dział generujący przychody potrzebuje wsparcia w zakresie umożliwienia sprzedaży. Zamiast tego zapytaj, jak szybko można go wdrożyć.

Kluczowe funkcje aktywacji sprzedaży

Wiele firm uważa umożliwienie sprzedaży za dostarczanie narzędzi, podręczników, CRM i systemów typu AI, które prowadzą i sterują zachowaniem sprzedawcy w określony sposób.

Chociaż jest to część funkcji wspierania sprzedaży, jej obowiązki wykraczają poza samo szkolenie i zasoby.

I nie jest to strategia uniwersalna. Dobry program wspierania sprzedaży zapewnia holistyczne podejście do poprawy sprzedaży, dostosowane do obsługiwanej organizacji.

Kiedy przełamie się możliwości sprzedaży, staje się jasne, że jego fundamenty opierają się na trzech podstawowych filarach.

Szkolenie — Treści i wiedza dotyczące sprzedaży dostarczane w klasie, w terenie i online.

Narzędzia – Playbooki, szablony sprzedaży, systemy CRM itp., które mogą zautomatyzować i dopasować zespół sprzedaży i marketingu.

Coaching — indywidualne wsparcie zarówno dla sprzedaży i marketingu na pierwszej linii, jak i zespołów kierowniczych w celu ugruntowania wiedzy i wzbudzenia zaufania.

Jednak wspieranie sprzedaży nie powinno kończyć się tylko na dostarczaniu i tworzeniu w tych trzech obszarach. Umożliwienie sprzedaży należy również postrzegać jako kanał przekazywania informacji od klientów wewnętrznych z innych obszarów działalności, które wchodzą w interakcje ze sprzedażą.

Te dodatkowe funkcje często obejmują…

Operacje sprzedażowe – Zapewnienie wsparcia poprzez m.in. wdrożenie wskaźników KPI sprzedaży, ustawienie i utrzymanie CRM, planowanie wynagrodzeń.

Pozyskiwanie talentów – Poprawa retencji poprzez wspieranie oceny i onboardingu przyszłych pracowników sprzedaży.

Funkcje wsparcia biznesowego, takie jak finanse, prawo i HR — absolutnie niezbędne w przypadku większych transakcji, które wymagają od zespołów sprzedaży kierowania zróżnicowanym i wygrywającym zespołem przetargowym.

Sprzedaż a operacje sprzedażowe

To tutaj może być trochę zagmatwane. Nic dziwnego, gdy widzisz tak wiele funkcji wspierających sprzedaż w innych działach, takich jak operacje sprzedaży czy nauka i rozwój.

Teraz jest to całkowicie zrozumiałe, gdy myślisz, że umożliwianie sprzedaży trwa zaledwie kilka lat. Kiedy wspominasz o umożliwieniu sprzedaży niektórym starszym firmom na świecie lub tym, które działają na bardziej tradycyjnych rynkach, często spotykasz się z pustym spojrzeniem, które wyraźnie oznacza: „Co to jest wspieranie sprzedaży?”

Jednak wyjaśnienie różnicy między nimi jest w rzeczywistości o wiele łatwiejsze, niż mogłoby się wydawać.

Operacje sprzedaży a aktywacja sprzedaży

Dział sprzedaży analizuje i podejmuje decyzje w oparciu o każdy rodzaj działalności sprzedażowej od rekrutacji po wyniki.

Umożliwienie sprzedaży wdraża zmianę, o której decydują działania sprzedażowe, poprzez szkolenia, treści i coaching.

Jak zmierzyć sukces

Kluczem do pomiaru sukcesu umożliwiania sprzedaży jest jasne określenie, jakie korzyści przynosi to firmie. Niektóre obszary są stosunkowo łatwe do zmierzenia, podczas gdy inne są mniej wyraźne.

Niektóre obszary, w których można zmierzyć wpływ możliwości sprzedaży, to:

Zwiększone przychody – jest to łatwy do monitorowania KPI, ale musi być również zrównoważony z pewnym poziomem rentowności.

Wygrywa nowy klient – Jak już wspomniano, handlowcom coraz trudniej jest pozyskać nowych klientów, więc jest to świetny wskaźnik do zrozumienia sukcesu umożliwienia sprzedaży.

Bardziej produktywny czas sprzedaży — dzięki ujednoliconym procesom sprzedaży i wspólnym sposobom pracy zespoły sprzedaży i marketingu odkryją, że mają więcej czasu na działania skierowane do klientów. Prowadzi to do lepszych relacji i ostatecznie do poprawy wskaźników wygranych.

Status zaufanego partnera – Trudniejszy do zmierzenia, ale jest to ważna miara lojalności klientów. Kiedy sprzedawca zmienia się z dostawcy w zaufanego partnera, konkurenci mają coraz większe trudności z wejściem do drzwi.

Przykłady najlepszych praktyk dotyczących włączania sprzedaży

W 2017 roku prezes jednego z moich klientów korporacyjnych udzielił mi bardzo jasnego briefu. Nie tylko chciał, żebym podniosła umiejętności jego zespołu sprzedaży. Chciał, żebym udostępnił im narzędzia i techniki, które pomogłyby im w zrównoważony sposób zdobywać bardziej dochodowy biznes.

POWIĄZANE: Jak poprosić o skierowania do sprzedaży

Przy niewielkich możliwościach przejmowania nowych firm na nowych rynkach oznaczało to odkrywanie większej liczby transakcji z istniejącymi klientami. Przy średnich kontraktach liczonych w milionach, wymagało to więcej podejścia umożliwiającego sprzedaż niż czysto szkoleniowego.

Narzędzia sprzedaży — po spędzeniu czasu z zespołem sprzedaży stało się jasne, że musimy poprawić sposób, w jaki podchodzą do planowania konta. Stworzyłem prosty, ale bardzo skuteczny dwustronicowy plan kont klienta, który zespół sprzedaży z łatwością wykona i będzie na bieżąco aktualizował.

Uwaga: Kluczem była łatwość użycia. Spójrzmy prawdzie w oczy, sprzedawcy nie zawsze są świetni z administratorem!

Szkolenie w zakresie sprzedaży – Po ukończeniu treści zaprojektowałem wysoce dostosowany dwudniowy warsztat, aby nie tylko podzielić się korzyściami z efektywnego planowania konta, ale aby faktycznie zrobić to dla 50% klientów. Na koniec warsztatów każdy z zespołów sprzedażowych zobowiązał się do wyznaczenia terminu, w którym ukończy je wszystkie.

Coaching sprzedaży – Aby zapewnić wsparcie zespołu sprzedaży po tym szkoleniu, podzieliłem się naszymi osiągnięciami z kluczowymi interesariuszami w biznesie. Oznaczało to, że plany kont miały wykup od klientów wewnętrznych, którzy najprawdopodobniej skorzystaliby z tych informacji (takich jak dostawa operacyjna).

Odbyłem 121 sesji coachingowych z każdym członkiem zespołu sprzedaży i zapewniłem sobie bezpłatne wsparcie, gdyby utknęli.

Rezultatem był sukces sprzedażowy po sukcesie sprzedażowym — najbardziej godnym uwagi jest wygranie 5-letniego kontraktu z rocznymi wydatkami w wysokości 60 milionów funtów. Dyrektor generalny i kierownik sprzedaży zgodzili się, że plany kont są kluczem do ich zwiększonej zdolności do identyfikowania i zamykania bardziej dochodowych interesów z klientami, których konkurenci nieustannie próbują włamać się do ich drzwi.

Pierwsze kroki z aktywacją sprzedaży

1. Uzyskaj wpisowe od firmy

Pojęcie umożliwienia sprzedaży może być trudne do zrozumienia dla niektórych działów.

Dział HR może czuć, że traci część odpowiedzialności. Sprzedawcy mogą poczuć, że to tylko kolejna błyskawiczna strategia nieuczciwego wywierania na nich presji. Nawet marketing może poczuć, że są proszeni (znowu) o spakowanie swoich toreb i przeniesienie się do innego biura pod nowym liderem, który tak naprawdę nie rozumie pozytywnego wpływu, jaki mogą mieć na biznes.

Aby uniknąć nieporozumień, przesłanie z góry musi być jasne. Umożliwienie sprzedaży jest dobre dla przyszłości firmy, ponieważ jest dobre dla klienta.

2. Kto jest właścicielem?

Następnym krokiem do osiągnięcia harmonijnego wprowadzenia do umożliwiania sprzedaży jest jasne od samego początku, kto jest jej właścicielem.

Odpowiedzialny za wyposażenie zespołów sprzedaży i marketingu we wszystko, czego potrzebują, aby zmaksymalizować każdą relację z klientem, najwyraźniej wchodzi w zakres generowania przychodów.

Umieszczenie go gdziekolwiek indziej stworzy zestaw nieefektywnych procesów, które częściej zaszkodzą zespołowi sprzedażowemu niż poprawią jego wydajność.

3. Jasno określ swoją strategię wspierania sprzedaży

Opowiadająca się za podejściem „ciągnij, a nie wypychaj”, wysoce skuteczna strategia umożliwiania sprzedaży pomaga firmie dostosować proces sprzedaży do sposobu, w jaki klienci wolą od nich kupować.

To przesłanie, które powinno być wypowiadane nie tylko na początku wdrożenia, ale w sposób ciągły. Zachwycanie klienta powinno być zawsze na pierwszym planie.

4. Wyznacz jasne cele

Jak wygląda sukces Twojej firmy? Nie daj się skusić, aby trafić w jedną dużą liczbę, ponieważ ocena sukcesu możliwości sprzedaży jest bardziej subtelna niż pomiar przychodów.

Zgódź się na kilka celów, które będą napędzać sukces w kilku obszarach. Na przykład, jeśli rotacja pracowników sprzedaży regularnie podnosi brwi, rozważ zmniejszenie tego wskaźnika jako kluczowy cel. W końcu szczęśliwi sprzedawcy to odnoszący sukcesy sprzedawcy.

5. Oceń swój obecny stan

Zrób bilans tego, jak się obecnie robi. Nie ulegaj pokusie wdrożenia tego, co uważasz za szybką wygraną, zanim ocenisz wszystko, co może wpłynąć na sposób, w jaki Twoi klienci kupują od Ciebie. Niewłaściwe dostrojenie może prowadzić do mniej udanego wyniku.

6. Dopasuj wszystko do ścieżki klienta

Dopiero gdy zrozumiesz, w jaki sposób Twoi klienci wolą kupować, możesz zacząć dostarczać zespołowi sprzedaży i marketingu wszystko, czego potrzebują, aby być bardziej efektywnym.

Zastosowanie do tego podejścia systemowego LEAN bez wątpienia pomoże zespołowi ds. sprzedaży wprowadzić treści, narzędzia i wsparcie coachingowe, które ostatecznie zachwycą klienta.

7. Kontynuuj komunikację

Każda zmiana biznesowa może być wyzwaniem, więc zadbaj o łatwy przepływ komunikacji między działami, a także w górę iw dół struktury sprzedaży.

Nie bój się też komunikować klientom korzyści płynących z możliwości sprzedaży. Poinformowanie ich, że Twoje wysiłki przyniosą im korzyści, to kolejny sposób na zachwyt i dalsze umacnianie bardziej dochodowych relacji z klientami.

Jak ważne jest umożliwienie sprzedaży?

Skuteczne umożliwienie firmie bardziej efektywnej sprzedaży musi być najwyższym priorytetem. Nie tylko dla wyniku końcowego, ale także dla klienta.

Firmy, które inwestują w swoją funkcję sprzedażową, są rentowne. Fakt.

Według badania Marca Wayshacka Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 61 osób (22%) osiągnęło lub przekroczyło swój limit w poprzednim roku i przez ostatnie 3 lata.

Tylko 21%! I to też jest średnia!

Oprócz słabego wsparcia zespołu sprzedaży, może być wiele przyczyn tak niskiego odsetka — w tym nierealistyczne cele.

Wyobraź sobie jednak, że tylko 21% Twojego zespołu sprzedaży osiągnie swój limit. Czy salami pokroiłbyś swoje budżety? A może wolisz uzyskać więcej z funkcji sprzedaży i marketingu, wspierając zmianę sposobu, w jaki pomagasz im zachwycać klientów?

Sprzedaż jest siłą napędową każdej firmy, więc dlaczego nie zapewnić im odpowiedniego środowiska, aby zachwycić klientów?

Sales Enablement nie jest nową modą, która zniknie w najbliższym czasie. Przynajmniej zwiększenie przychodów i wzrostu jest niezbędne dla każdej firmy. Musi być wdrożona szybko, nawet na najbardziej podstawowym poziomie.

Susan Marot

Susan Marot zapewnia swoim klientom wiedzę, narzędzia i pewność siebie, aby sprostać wszystkim wyzwaniom związanym ze sprzedażą B2B, z którymi się borykają. Popularna mówczyni, komentatorka sprzedaży i autorka bestsellerów, Susan pojawiała się w mediach, w tym w BBC i Forbes. Firmy, które pasjonują się wykorzystaniem empatii w sprzedaży, wykorzystują doświadczenie Susan w zakresie możliwości sprzedaży, aby osiągnąć trwały sukces w sprzedaży. Szkolenie online i 121 klientów coachingowych również osiąga świetne wyniki, korzystając z jej ponad 30 lat pracy w sprzedaży węgla. Kiedy nie pracuje na miejscu z klientami korporacyjnymi w całej Europie, Susan przez większość roku mieszka w południowej Hiszpanii ze swoim mężem i rudym labradorem.