Doświadczenie w sprzedaży: co jest wymagane i jak je zdobyć

Sprzedawcy nie rodzą się — są stworzeni . Jasne, niektórzy ludzie mają więcej umiejętności miękkich niezbędnych do odniesienia sukcesu w sprzedaży, ale niewiele osób jest całkowicie naturalnych. Aby zmiażdżyć swoje cele sprzedażowe i sprawić, by wyglądały na łatwe, będziesz potrzebować dogłębnego szkolenia i dużo praktyki.

Oto wszystko, co kiedykolwiek chciałeś wiedzieć o doświadczeniu sprzedażowym i, co najważniejsze, jak zdobyć i wyróżnić się z tłumu:

Co to jest doświadczenie w sprzedaży?

Zanim zdobędziesz doświadczenie w sprzedaży, prawdopodobnie powinieneś wiedzieć, co to naprawdę oznacza. Doświadczenie w sprzedaży to w zasadzie Twoja historia sprzedaży towarów i usług innym. Jest to efekt końcowy niezliczonych rozmów telefonicznych, e-maili, spotkań osobistych i szkoleń.

Doświadczenie w sprzedaży zwykle zdobywa się podczas poszukiwania, demonstrowania i zamykania własnych transakcji, ale możesz również wiele się nauczyć dzięki śledzeniu rozmów i słuchaniu nagrań rozmów. Analiza tego, jak robią to najlepsi w branży, to także świetny sposób na zebranie doświadczenia sprzedażowego.

Jeśli chodzi o zdobycie pracy w sprzedaży, większość pracodawców traktuje doświadczenie w sprzedaży jako twoje kwalifikacje i wykształcenie. Twoje osiągnięcia w sprzedaży mówią im, jak jesteś przygotowany do potencjalnej roli, jakiego szkolenia będziesz potrzebować i jakie wynagrodzenie powinieneś być w stanie zarobić.

Dlaczego doświadczenie w sprzedaży jest ważne?

Doświadczenie w sprzedaży jest podobne do testów bojowych. Zatrudnienie kogoś, kto przeszedł przez wyżymaczkę i wciąż prosił o więcej, to wyjątkowa rzecz. Pokazuje pasję, wytrwałość i ducha. Pokazuje potencjalnemu pracodawcy, że nie jesteś nowy w tej grze i jako taki możesz być lepiej przygotowany, aby pomóc mu osiągnąć cele biznesowe. Pokazuje również, że będziesz potrzebować mniej trzymania się za ręce i prawdopodobnie będziesz w stanie szybciej przyspieszyć w swojej nowej roli.

Doświadczenie w sprzedaży uczy samodyscypliny, umiejętności negocjacyjnych i pokonywania przeszkód oraz wielu innych pożądanych umiejętności. Innymi słowy, doświadczenie w sprzedaży czyni Cię bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych pracodawców i zwiększa Twoje szanse na rozmowę kwalifikacyjną i zatrudnienie.

Jak zdobyć doświadczenie w sprzedaży?

Nie ma lepszego sposobu na zdobycie doświadczenia niż zdobycie pracy w sprzedaży.

Ale co, jeśli nie masz doświadczenia?

Wierzcie lub nie, ale są firmy zatrudniające początkujących przedstawicieli z niewielkim lub zerowym doświadczeniem. Często robią to po to, abyś nie wchodził w rolę ze złymi nawykami z poprzednich organizacji. Mogą szkolić Cię na swój sposób i od samego początku kształtować Cię w swojej wizji odnoszącego sukcesy przedstawiciela handlowego. To powiedziawszy, prawdopodobnie zapłacą ci również mniej na początek, ponieważ muszą poświęcić czas i pieniądze na szkolenie.

Nie ma nic złego w zaczynaniu od zera. W rzeczywistości jest to świetny sposób na zdobycie doświadczenia niezbędnego do awansu lub późniejszego przejścia do innej firmy. Inne sposoby zdobywania doświadczenia w sprzedaży obejmują czytanie książek sprzedażowych, udział w seminariach internetowych poświęconych sprzedaży, uczestnictwo w programach szkoleniowych dotyczących sprzedaży, czytanie treści internetowych związanych ze sprzedażą oraz śledzenie rozmów sprzedażowych.

Inną rolą, która jest mniej pożądana, ale prawdopodobnie bardziej opłacalna, jest rola sprzedaży wyłącznie prowizyjnej. Firmy będą cię angażować w sprzedaż, a nawet szkolić, ale nie otrzymasz ustalonej pensji ani stawki godzinowej. Otrzymasz zapłatę tylko wtedy, gdy pomyślnie zamkniesz transakcję. Zasadniczo jest to rola wykonawcy, ale korzyści są zwykle znacznie wyższe niż w przypadku pracy w pełnym wymiarze godzin.

Jeśli nadal masz problemy z włamaniem się do roli sprzedawcy, zawsze możesz zgłosić się na ochotnika lub pracować dla organizacji non-profit. Wiele organizacji poszukuje osób, które będą udzielać pomocy przy zbiórkach pieniędzy, kampaniach politycznych lub pomocy w przypadku klęsk żywiołowych. Umiejętności, których nauczysz się podczas wolontariatu, bezwzględnie przekładają się na świat sprzedaży i pomogą uzupełnić Twoje CV i zapewnią Ci doświadczenie w świecie rzeczywistym, którego potrzebujesz, aby stanąć w drzwiach.

Stanowiska sprzedaży, na które potrzebujesz doświadczenia

Kiedy myślisz o rolach sprzedażowych, prawdopodobnie myślisz, że wszystkie są takie same. W niektórych firmach to absolutna prawda. Jeśli jest to wystarczająco mała organizacja, prawdopodobnie będą mieli tylko jeden poziom przedstawicieli handlowych, z których wszyscy podlegają bezpośrednio właścicielowi lub prezesowi firmy.

W większych firmach lista ról sprzedażowych jest znacznie dłuższa. Oto krótkie zestawienie typów ról, do których najprawdopodobniej będziesz potrzebować doświadczenia w sprzedaży:

• Dyrektor ds. Sprzedaży: Jedyne stanowisko wyższe od Dyrektora to wiceprezes ds. sprzedaży. Dyrektorzy sprzedaży wciąż mają puls na pierwszej linii i odpowiadają za tworzenie i kierowanie realizacją strategii sprzedażowej firmy.
• Sales Manager : Menedżerowie sprzedaży raportują bezpośrednio do dyrektorów sprzedaży. Kierują zespołami przedstawicieli handlowych, posiadają określone terytoria i przygotowują raporty, aby przekazać je dyrektorowi sprzedaży w celu wykazania postępów.
• Sales Operation Manager : menedżerowie ds. sprzedaży stale dokonują przeglądu procesów, identyfikują wąskie gardła i znajdują sposoby na wprowadzenie automatyzacji, sztucznej inteligencji i technologii, aby organizacja była bardziej efektywna.
• Account Executive : kręgosłup Twojej organizacji, Account Executive to osoby, które prezentują produkt, pokonują cele i finalizują transakcje. Często są to starsi przedstawiciele handlowi, którzy sprawdzili się w organizacji.
• Przedstawiciel ds . rozwoju sprzedaży: SDR-y to sprzedawcy przychodzący, którzy zajmują się napływem potencjalnych klientów z różnych obszarów działalności, w tym działań marketingowych, połączeń przychodzących i e-maili oraz seminariów internetowych. Kwalifikują potencjalnych klientów i przekazują je kierownikom ds. księgowości.
• Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu : BDR to sprzedawcy wychodzący, którzy zazwyczaj pozyskują i generują nowych potencjalnych potencjalnych klientów poprzez działania typu cold out, takie jak rozmowy telefoniczne, e-maile i wiadomości na LinkedIn. Mijają również prowadzenie w górę łańcucha.
• Praktykant sprzedaży lub stażysta : jest to praktykant sprzedaży, który dopiero co skończył szkołę i chce chłonąć to, co dzieje się wokół niego, aby zdobyć doświadczenie w świecie rzeczywistym. Chociaż mogą przyczyniać się do docierania na zimno, wykonują również wiele badań potencjalnych klientów, śledzenia i pracy administracyjnych.

Możliwe jest zdobycie tych trzech ostatnich z niewielkim lub zerowym doświadczeniem, ale doświadczenie zdecydowanie pomaga.

Umiejętności sprzedażowe, które musisz sprzedać

Zdobycie przewagi w sprzedaży tak naprawdę sprowadza się do połączenia umiejętności miękkich i twardych. Oto pięć umiejętności, nad którymi będziesz chciał regularnie pracować, aby poprawić wyniki sprzedaży:

1. Aktywne słuchanie : oczekiwanie na swoją kolej nie oznacza słuchania. Aktywne słuchanie to w rzeczywistości słuchanie, powtarzanie lub parafrazowanie tego, co ludzie mówią im w celu potwierdzenia (i powstrzymania się od osądzania lub porady). Zrób to wystarczająco dobrze, a przekonasz się, że ludzie bardziej się otworzą, co jest niezwykle ważne w roli sprzedaży.
2. Zarządzanie czasem : nigdy nie zostaniesz przedstawicielem handlowym, jeśli spóźnisz się na spotkania z klientami lub stale marnujesz godziny pracy, robiąc coś innego niż sprzedaż lub śledzenie.
3. Zasięg na zimno : duża część sprzedaży to przezwyciężenie strachu przed odrzuceniem. Potrzeba wielu punktów styczności, aby zainteresować kogoś na tyle, aby Cię wysłuchał – i jeszcze sporo, aby faktycznie sfinalizować transakcję.
4. Komunikacja : umiejętność jasnego komunikowania się z klientami jest nie do przecenienia. Chcesz wyjść bezpośrednio, empatycznie i kompetentnie przez telefon i e-mail. Porzuć branżowy żargon, slang i mówienie techniczne na zwykłym angielskim.
5. Znajomość produktów i rynku: jasna komunikacja, stawienie się na czas i oddanie pracy są na nic, jeśli nie mówisz tym samym językiem, co potencjalny klient. Musisz być w stanie pokazać, że rozumiesz ich problemy, potrzeby i pragnienia. Tylko dzięki szczegółowym badaniom i szkoleniom możesz nawet zacząć rozumieć swój produkt, rynek, klientów i rolę, jaką w nim odgrywa Twoja firma.

Aby uzyskać bardziej wyczerpującą listę, zapoznaj się z 15 umiejętnościami sprzedażowymi, które każdy może nauczyć się być świetnym sprzedawcą.

Jak wyróżnić swoje umiejętności sprzedażowe?

Nie poprzestawaj na rozwijaniu swoich umiejętności sprzedażowych. Pisanie świetnych listów motywacyjnych, dobre rozmowy kwalifikacyjne i prezentowanie się to również ważne umiejętności, które należy ćwiczyć – zwłaszcza jeśli chcesz wyróżnić się wśród dziesiątek kandydatów. Oto kilka wskazówek, które zapewnią Ci przewagę:

• Dostosuj każdy list motywacyjny: dosłownie każda aplikacja i list motywacyjny powinny mieć osobisty element. Rozmawiaj o firmie, używaj konkretnych zwrotów z ich oferty pracy, czytaj artykuły o firmie i odnoś się do nich. Pokaż, że wkładasz więcej wysiłku niż przeciętny kandydat.
• Wyróżnij odpowiednie umiejętności w swoim CV: Stwórz listę 3-5 umiejętności, które idealnie pasują do stanowiska, o które się ubiegasz (punkty bonusowe, jeśli wymienią je we wpisie) i zaznacz je w swoim CV. Zadbaj o to, aby wybrać takie, które po naciśnięciu możesz wykonać kopię zapasową z rzeczywistymi doświadczeniami lub przykładami.
• Używaj słów kluczowych podczas rozmów kwalifikacyjnych: napisali cały dokument na temat tego, czego szukają u kandydata, więc wykorzystaj to na swoją korzyść. Przeczytaj go kilka razy i wybierz konkretne frazy kluczowe i słowa kluczowe, które możesz dodać do swoich rozmów kwalifikacyjnych.
• Podaj przykłady: Ludzie pamiętają historie i, co ważniejsze, to, jak sprawiasz, że się czują. Posiadanie daru gadania to jedno, ale jeśli możesz poprzeć swoje twierdzenia i doświadczenie sprzedażowe mocnymi przykładami swojego sukcesu, na pewno się wyróżnisz.

Pod koniec dnia świat sprzedaży jest pełen przebojów i bogaty w możliwości dla dobrze zapowiadających się. Jeśli chcesz zacząć od dołu, intensywnie się uczyć i pozostać zdolnym do trenowania, masz prawie zagwarantowane miejsce na liście.