Prognozowanie sprzedaży: definicja i metodologie

Starożytny chiński poeta Lao Tzu powiedział kiedyś: „Ci, którzy mają wiedzę, nie przewidują. Ci, którzy przewidują, nie mają wiedzy.”

Ale przeszliśmy długą drogę od VI wieku p.n.e. Prognozowanie ma znaczenie, a jeśli tego nie robisz, nie prowadzisz właściwie swojej firmy.

Załóżmy, że otwierasz restaurację. Czy po prostu radziłbyś sobie ze szczytami i dołkami, gdy się zdarzają? A może spróbujesz przewidzieć, o jakich porach dnia będziesz prawdopodobnie najbardziej zajęty i jakie dania będą najbardziej popularne w które dni?

Prawdopodobnie drugi, prawda?

Pomoże Ci zaplanować poziomy personelu i dać szefom kuchni przewagę w przygotowaniach.

Tę samą logikę należy zastosować do każdej firmy – w tym miejscu pojawia się prognozowanie sprzedaży.

Definicja prognozy sprzedaży: co to jest prognozowanie sprzedaży?

Prognozy sprzedaży to próba przewidzenia przyszłych przychodów ze sprzedaży, zazwyczaj w rozbiciu na miesiąc po miesiącu przez co najmniej 12 następnych miesięcy, a następnie na rok przez następne dwa do pięciu lat. W przypadku większości biznesplanów zazwyczaj wystarcza prognoza obejmująca trzy lata w przyszłość.

Średnia prognoza opiera się na danych z kilku źródeł: własnej historycznej sprzedaży, wielkości i jakości obecnego rurociągu oraz szerszych trendach branżowych i społecznych. W ten sposób jest mniej prawdopodobne, że ze swoimi liczbami wypadniesz daleko od celu.

Na przykład, Twój potok może powiedzieć, że sprzedaż dyni gwałtownie rośnie w październiku, ale Twoje dane historyczne i trendy w branży powinny Ci powiedzieć, że prawdopodobnie ulegną one znacznemu spowolnieniu w listopadzie.

Podobnie jak prognoza pogody, prognozę sprzedaży należy traktować jako plan działania, a nie konkretną gwarancję tego, co wydarzy się sześć miesięcy później.

Należy również zauważyć, czym nie jest prognozowanie sprzedaży . W szczególności prognoza sprzedaży to nie to samo, co wyznaczanie celów sprzedażowych:

• Cel sprzedażowy określa, co chcesz, aby się wydarzyło
• Prognoza sprzedaży szacuje, co się stanie , niezależnie od Twoich celów sprzedażowych

Jak prognozować sprzedaż

Rozumiesz wartość prognozy sprzedaży – oto jak zbudować własną:

1. Pamiętaj: nie musisz być księgowym

Prognozy sprzedaży mogą wydawać się skomplikowane, ale w rzeczywistości to niewiele więcej niż seria uzasadnionych domysłów.

Nie oczekuj, że wszystko będzie idealne. Najbardziej doświadczeni modelarze finansowi, mający dostęp do najbardziej zaawansowanych algorytmów, nigdy nie spodziewaliby się, że prognoza będzie całkowicie prawidłowa – więc Ty też nie powinieneś.

Elementy prognozy sprzedaży są dość proste. Jeśli masz więcej niż jeden produkt lub usługę, wyświetl przewidywane przychody z każdego z nich w osobnym wierszu w arkuszu kalkulacyjnym i dodaj je razem. Jeśli masz 10 lub więcej linii, skonsoliduj je.

Planujesz przyszłą strategię, a nie księgowość, więc nie martw się o bardzo dogłębne podejście.

2. Prognozowane „jednostki” sprzedawane na miesiąc

Na początek spróbuj przewidzieć liczbę „jednostek”, jaką spodziewasz się sprzedać każdego miesiąca.

Oczywiście słowo „jednostki” często sugeruje fizyczny produkt. Ale równie dobrze może dotyczyć różnych kategorii produktów Mailshake, liczby filiżanek kawy lub wegetariańskich śniadań sprzedawanych przez naszą fikcyjną restaurację.

Prognozowanie staje się znacznie łatwiejsze, gdy podzielisz usługę na części składowe, niż tylko patrząc na wynik finansowy.

3. Wykorzystaj dane historyczne

Wcześniejsze dane sprzedażowe są Twoim najlepszym przyjacielem, jeśli chodzi o prognozowanie – w szczególności niedawna przeszłość.

Sprawdź swoje wyniki w ciągu ostatnich trzech do pięciu lat, aby zidentyfikować i potwierdzić trendy sezonowe. Ale potraktuj dane z zeszłego roku jako najbardziej wartościowe z punktu widzenia tworzenia prognozy sprzedaży.

4. Używaj danych rynkowych dla nowych produktów

Ale co, jeśli nie masz żadnych danych historycznych?

Co zrobić, jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt, który różni się od wszystkiego, co kiedykolwiek sprzedawałeś?

To wciąż nie jest wymówka, by nie przedstawić prognozy sprzedaży.

Oczywiście nie wiesz dokładnie, co wydarzy się w przyszłości, ale zawsze będą jakieś dane, na których możesz się oprzeć, aby przewidzieć popyt. Zanim faksy – wówczas przełomowy produkt – po raz pierwszy trafiły na rynek, analitycy wykorzystywali dane dotyczące sprzedaży z maszyn do pisania i kserokopiarek do tworzenia prognoz sprzedaży.

5. Ceny projektów

Ostatnim krokiem jest zastosowanie danych cenowych do wszystkich jednostek, które zamierzasz sprzedać.

Gdy to zrobisz, powinieneś pozostać z prostym arkuszem kalkulacyjnym, który sumuje wszystkie różne jednostki sprzedaży w jednej sekcji i mnoży te wartości przez szacunkowe ceny w innej sekcji, aby uzyskać prognozę przychodów w trzeciej sekcji.

Metodologie prognozowania sprzedaży

To jest podstawowa teoria, na której opiera się budowanie prognozy sprzedaży. Ale w praktyce, skąd wyciągasz te wszystkie liczby?

Powtarzam: Twoim celem nie jest, aby Twoja prognoza była w 100% dokładna. Ale dane muszą skądś pochodzić, w przeciwnym razie są w zasadzie bez znaczenia. Oto kilka różnych metod, których możesz użyć, aby połączyć:

1. Ufanie osądowi zespołu sprzedaży

Teoria stojąca za tym jest dość prosta. Twój zespół sprzedaży ma najlepszy wgląd w to, co nadchodzi, więc możesz po prostu zapytać swoich przedstawicieli, ile będzie warta transakcja po jej zamknięciu.

Dodaj wszystkie te sumy razem, ekstrapoluj je na kolejny rok lub dwa, a potem presto! Masz prognozę sprzedaży.

Oczywiście w tej metodologii są pewne wady – najważniejszą z nich jest mentalność przeciętnego sprzedawcy.

Przedstawiciele handlowi mają tendencję do przeceniania prognoz sprzedaży, podobnie jak ktoś, kto łowił ryby, zawsze przesadza rozmiar wylądowanego potwora.

Co więcej, różni sprzedawcy dojdą do różnych szacunków, więc tak naprawdę nie ma tu możliwości zbudowania spójnego, powtarzalnego modelu.

2. Przeglądanie danych z przeszłości

Kolejne całkiem proste podejście, to polega na zbadaniu, jak radziłeś sobie w podobnych warunkach w przeszłości, aby przewidzieć, jak będziesz radzić sobie w teraźniejszości i przyszłości.

Załóżmy, że w ciągu ostatnich pięciu lat Twój biznes rósł o 10% rocznie, a tym razem w zeszłym roku zamknąłeś nowy biznes o wartości 20 000 USD. Używając tego modelu, rozsądne byłoby oszacowanie 22 000 $ przychodów ze sprzedaży w tym miesiącu.

Chociaż metoda jest nieco dokładniejsza niż poprzednia, poleganie wyłącznie na danych z przeszłości oznacza, że ​​ignorujesz wszystko, co dzieje się w wielkim, szerokim świecie.

Koronawirus jest jaskrawym przykładem tego, jak to podejście może się rozpaść. Jeśli sprzedajesz odzież biznesową, nie ma znaczenia, ile sztuk zmieniłeś w trzecim kwartale 2019 r. – przy tak wielu ludziach pracujących obecnie zdalnie, po prostu nie będziesz sprzedawać tak dużo.

3. Korzystanie z etapów transakcji

Ten jest trochę bardziej wyrafinowany.

Na każdym etapie procesu sprzedaży przypisujesz prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Może będzie to 5%, jeśli odpowiedzą na Twój pierwszy zimny e-mail, wzrośnie do 50%, jeśli zgodzą się na prezentację produktu, i 75%, jeśli zarezerwujesz spotkanie z kluczowymi decydentami.

Następnie w dowolnym momencie możesz pomnożyć wielkość możliwości przez procent szans na zamknięcie tej transakcji, aby oszacować oczekiwany przychód.

To bardzo popularna metoda, ale wciąż ma swoje wady.

W szczególności ignoruje upływ czasu. Jeśli prowadziłeś prezentacje produktów dla dwóch różnych potencjalnych klientów, ale jeden z nich był trzy tygodnie temu, a drugi dziś rano, czy naprawdę mają takie samo prawdopodobieństwo zamknięcia? Prawdopodobnie nie.

4. Budowanie własnego modelu

Z definicji model niestandardowy może być dowolny . Ale generalnie łączy wszystkie powyższe metody, a także dodatkowe cechy, takie jak wiek okazji i sygnały zakupowe, które wyświetlił Twój potencjalny klient.

Takie podejście zazwyczaj daje najdokładniejsze wyniki, ale prawdopodobnie będziesz potrzebować narzędzia analitycznego i/lub zaawansowanych raportów CRM, aby je wykorzystać.

Przykłady prognozowania sprzedaży

Jak mogłaby wyglądać Twoja prognoza sprzedaży po zakończeniu analizowania liczb? Oto kilka przykładów:

Podstawowa prognoza sprzedaży

Tim Berry, prezes i założyciel Bplans.com, podaje fantastyczny przykład prostej prognozy sprzedaży dla nowej kawiarni.

Ta prognoza opiera się na następujących założeniach:

• Przy sześciu stołach po cztery osoby każdy właściciel może wydać około 24 obiady zasiadane w ciągu przeciętnego dnia
• Obiady na wynos będą około dwa razy większe niż obiady przy stole, więc 48 dziennie
• Napoje do lunchu wyniosą średnio .9 za każdy lunch przy stolikach i tylko .5 za każdy lunch na wynos
• Wydajność kawy osiąga maksymalną wydajność 30 klientów na godzinę w godzinach porannych, a kilka kolejnych kubków sprzedawanych w porze lunchu w ilości trzech kaw na każde 10 obiadów

Aby sformułować te założenia, fikcyjna właścicielka kawiarni wykorzystała swoje doświadczenie w branży i swoją lokalizację w parku biznesowym, co oznacza, że ​​na jej szczyt popytu duży wpływ będzie miała charakter dnia roboczego.

Szczegółowa prognoza sprzedaży

Microsoft udostępnia nam ten szczegółowy szablon prognozy sprzedaży, który można dostosować do potrzeb każdej firmy:

Arkusz kalkulacyjny zawiera szereg gotowych formuł i funkcji arkusza roboczego, które wykonują za Ciebie dużo ciężkiej pracy, a jednocześnie opierają się na ważonej metodzie prognozowania opartej na prawdopodobieństwie, że dana okazja zakończy się transakcją.

Jaka jest Twoja preferowana metoda prognozowania sprzedaży? Daj mi znać w komentarzach pod spodem: