Sekret budowania zyskownego lejka sprzedaży z ekspertem e-commerce, Ezra Firestone

Umiejętność tworzenia i iteracji lejka sprzedażowego jest jedną z najbardziej dochodowych koncepcji, jaką może opanować przedsiębiorca. W rzeczywistości praktycznie każda firma na świecie, która odniosła sukces na dużą skalę, korzysta z pewnego rodzaju lejka sprzedażowego.

Przekształcenie konsumenta w klienta wymaga logicznej serii kroków.

Po pierwsze, konsument na Twoim rynku docelowym widzi Twoją reklamę i staje się potencjalnym klientem. Następnie trafiają na Twoją stronę i stają się leadem. W końcu dokonują zakupu i stają się kupującym.

Lejek sprzedażowy to wyselekcjonowana seria doświadczeń budujących relacje, które pomagają zmienić potencjalnych klientów w kupujących. Badania pokazują również, że potencjalni klienci, którzy są pielęgnowani, dokonują o 47% większych zakupów niż potencjalni klienci bez opieki.

W tym artykule dowiesz się, jak zbudować jednostronicowy lejek sprzedaży e-commerce z czołowym ekspertem e-commerce i założycielem Smart Marketer Ezra Firestone.

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

Pobierz bezpłatną listę lektur

Pobierz naszą listę lektur Optymalizacji konwersji bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej.

Prawie gotowe: wpisz poniżej swój adres e-mail, aby uzyskać natychmiastowy dostęp.

Adres e-mail Pobierz uaktualnienia

Będziemy również wysyłać Ci aktualizacje dotyczące nowych przewodników edukacyjnych i historii sukcesu z biuletynu Shopify. Nienawidzimy SPAMU i obiecujemy chronić Twój adres e-mail.

Dziękuję za zasubskrybowanie. Wkrótce zaczniesz otrzymywać bezpłatne wskazówki i zasoby. W międzyczasie zacznij budować swój sklep dzięki bezpłatnej 14-dniowej wersji próbnej Shopify.

Zaczynaj

Jak działają lejki sprzedażowe

Lejek sprzedażowy to wizualizacja drogi, jaką klienci podążają do zakupu. Reprezentuje strategię marketingową, która zamienia zimnych potencjalnych klientów w płacących klientów, przeprowadzając ich przez różne etapy. „Lejek” polega na wzięciu dużych grup ludzi i przekształceniu ich w klientów o wysokiej wartości.

Według Salesforce aż 68% firm nie zidentyfikowało ani nie próbowało zmierzyć lejka sprzedażowego, a to samo badanie wykazało, że aż 79% potencjalnych klientów marketingowych nigdy nie jest przekształcanych w sprzedaż.

Celem jest wyznaczenie drogi do konwersji i automatyzacja sprzedaży. Lejek sprzedażowy pokazuje, co zrobić, aby na danym etapie wpłynąć na potencjalnych nabywców. Rozpoczyna się w momencie, gdy dowiadują się o Twojej marce i trwa, dopóki nie kupią produktu i nie staną się adwokatem.

Załóżmy, że widzisz na Instagramie reklamę nowej pary butów do biegania. Intrygują, więc idziesz i sprawdzasz buty na stronie internetowej firmy. Jesteś teraz perspektywą.

Na stronie rozwiązujesz quiz, sprawdzasz post na blogu, przeglądasz inne pary butów, a może nawet zapisujesz się na listę e-mail marketingową. Teraz jesteś tropem.

W końcu otrzymasz wiadomość e-mail ze zniżką na Twoje ulubione buty do biegania. Kupujesz je, może nawet polecane szorty i jesteś zadowolonym klientem. Polubiłeś produkty marki, więc promujesz je w sieci.

Ten cykl jest następnie kontynuowany z jednym z twoich przyjaciół lub członków rodziny. Tak działają lejki sprzedażowe. Są to wstępnie zaplanowane etapy, przez które firma prowadzi Cię aż do zakupu, które obejmują również taktykę utrzymania, abyś był szczęśliwy i promował produkty marki.

W widoku ogólnym lejki sprzedażowe składają się z trzech części:

1. Początek ścieżki (ToFu): Twoi docelowi odbiorcy
2. Środek lejka (MoFu): Twoi potencjalni klienci
3. Dno lejka (BoFu): nowi i dotychczasowi klienci

Zespoły sprzedaży lub właściciele małych firm mogą tworzyć lejki sprzedaży dla jednego produktu, całej kategorii lub określonych odbiorców docelowych. Jeśli nie masz tylu zasobów, możesz stworzyć jeden dla swoich bestsellerów. Niezależnie od tego, lejki sprzedażowe działają, gdy są prawidłowo zbudowane i zapewniają kupującym odpowiednią treść.

87% konsumentów decyduje się na współpracę z firmami, które dostarczają wartościowe treści na wszystkich etapach podróży klienta.

Lejek sprzedażowy pomaga wiedzieć, co robią klienci na każdym etapie ich podróży. Pozwalają zrozumieć, które działania marketingowe działają, a które nie, dzięki czemu możesz zainwestować we właściwy kanał i osiągnąć wyższy zwrot.

Etapy lejka sprzedaży: framework AIDA

Framework AIDA, który oznacza uwagę, zainteresowanie, pożądanie i działanie, to model lejka, który reprezentuje proces myślowy konsumenta na każdym etapie lejka. Wiele marek e-commerce stosuje ten lejek zakupowy, ponieważ jest skuteczny i łatwy do zrozumienia.

Ramy AIDA pomagają zidentyfikować potrzeby kupujących na każdym etapie ścieżki i wspierać ich do momentu zakupu.

Przyjrzyjmy się różnym etapom lejka sprzedażowego wraz z przykładami zastosowania ich w działalności online.

Świadomość

Etap świadomości to moment, w którym przykuwasz uwagę potencjalnego klienta. Może to być reklama, film na YouTube, post na Instagramie, rekomendacja znajomego lub jakakolwiek inna przynależność do Twojej marki lub produktów.

W tej pierwszej fazie skup się na trzech rzeczach:

• Uświadomienie kupującym produktów i usług
• Opracowanie strategii marketingowej i zewnętrznej
• Tworzenie przekazu, który rezonuje z odbiorcami docelowymi

Twoim celem jest przekonanie potencjalnego klienta do powrotu na Twoją stronę i zaangażowania się w Twoją markę. Osoby pozostające na górze ścieżki nie są od razu zainteresowane informacjami o produkcie. Często przeglądają Twoją markę od niechcenia.

Treść ma tutaj kluczowe znaczenie: 95% kupujących wybiera firmy, które dostarczają im wystarczającą zawartość, która pomaga im poruszać się po każdym etapie procesu zakupu.

Na tym etapie chcesz stworzyć niepromocyjne treści do generowania leadów, takie jak:

• Filmy informacyjne
• Filmy TikTok
• Historie na Instagramie, rolki i posty na kanale
• Zakupy Google, Instagram lub reklamy na Facebooku
• Podcasty
• Współpraca z influencerami
• Skuteczna strona O nas
• Posty na blogu

Weźmy na przykład Digest autorstwa Great Jones. Marka Great Jones produkuje naczynia kuchenne dla domowych kucharzy. Jej misją jest wspieranie ludzi w ich kulinarnej podróży.

Sklep oferuje holenderskie piekarniki w jasnych kolorach, inspirowane stylem retro naczynia do pieczenia i patelnie z powłoką ceramiczną. Jego blog, zwany Digest, jest jedną z czterech głównych kategorii w nawigacji sklepu internetowego. W Digest znajdziesz pyszne przepisy, wywiady z różnymi szefami kuchni i przedmioty z Great Jones, których możesz użyć do przygotowania dania.

Blog tworzy poczucie wspólnoty dla czytelników, sprawiając, że czują się, jakby byli w domowej kuchni zamiast czytać bloga. Mogą uczyć się o różnych kulturach, przepisach lub historiach i czerpać inspirację do kolejnego wielkiego dania. Jest to świetny atut firmy Great Jones, który przyciąga właściwych klientów, buduje zaufanie i subtelnie uruchamia proces sprzedaży.

Zainteresowanie

Na etapie zainteresowania potencjalni klienci osiągają zasięg i porównują Twoje produkty z innymi markami. Będziesz chciał zacząć tworzyć z nimi relacje i poznawać ich problemy i cele.

Obszary, na których należy się skupić podczas budowania tego etapu, to:

• Jak zdobyć zainteresowanie potencjalnych klientów
• Tworzenie strategii treści, która wspiera potencjalnych klientów
• Pokazywanie dowodów społecznych i referencji
• Ułatwienie wyszukiwania i czytania informacji za pomocą tekstu i wideo

Twoim celem jest pomoc kupującym w podejmowaniu świadomych decyzji, oferowanie pomocy i zdobywanie pozycji eksperta w tej dziedzinie. Treść, którą tutaj tworzysz, powinna być bardziej dogłębna. Czemu? Ponieważ udowadniasz, że jesteś lepszym rozwiązaniem dla klientów.

Firmy, które dbają o potencjalnych klientów, generują o 50% większą sprzedaż przy 33% niższych kosztach.

Niektóre treści w stylu lead magnet, które możesz dostarczyć, to:

• Interaktywne treści, takie jak quizy i kalkulatory
• Filmy edukacyjne
• Materiały do ​​pobrania, takie jak listy kontrolne lub e-booki
• Studia przypadków klientów
• Webinaria lub transmisje na żywo w mediach społecznościowych
• Strony porównawcze

Beardbrand wykonuje świetną robotę, wzbudzając zainteresowanie poprzez interaktywny quiz. Już na stronie głównej odwiedzający witrynę mogą dowiedzieć się, jakimi są brodaczami.

Quiz zawiera serię pytań związanych ze stylem życia i potrzebami odwiedzającego, np. „Jaką aktywność wolisz robić najbardziej?” i „Jakiego stylu zarostu chcesz?” Aby otrzymać wyniki quizu, Beardbrand prosi klienta o jego adres e-mail, który również zapisuje Cię do otrzymywania e-maili marketingowych.

Po wprowadzeniu adresu e-mail zostaniesz przekierowany na stronę docelową, na której znajdziesz opis swojego stylu Beardsmana wraz z odpowiednimi produktami, które do niego pasują.

Pragnienie

Na tym trzecim etapie lejka ludzie są gotowi do zakupu. Wiedzą, że istnieje problem, który wymaga rozwiązania i aktywnie szukają najlepszego rozwiązania.

Planując ten etap, zadaj sobie następujące pytania:

1. Co sprawia, że ​​mój produkt jest pożądany?
2. W jaki sposób będę kontaktować się z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami?
3. Jak mogę zbudować emocjonalną więź z potencjalnymi klientami (czat na stronie, e-mail, SMS, wskazówki i porady)?

Tutaj promujesz swoje najlepsze oferty, czy to bezpłatną wysyłkę, kody rabatowe, czy darmowe prezenty. Twoim celem jest sprawienie, aby Twoje produkty były tak pożądane, aby potencjalni klienci nie mogli ich odrzucić.

Akcja

Ostatni etap to moment, w którym potencjalny klient decyduje, czy kupić Twój produkt, czy nie. Zastanów się, gdzie są Twoje wezwania do działania i gdzie je umieścić na stronach produktów. Ułatw potencjalnym klientom kontakt z Tobą, jeśli mają jakiekolwiek wątpliwości lub pytania.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż e-commerce, czy B2B, potok sprzedaży jest czymś, co wszyscy musimy zbudować. To jednak nie koniec. Gdy klient zacznie działać, musisz skupić się na jego utrzymaniu (tj. uszczęśliwianiu i zaangażowaniu), aby wracał do zakupów raz za razem.

Jak stworzyć niebezpiecznie skuteczny lejek sprzedażowy e-commerce

Marki kierują ruch z reklam i wiadomości e-mail bezpośrednio na strony z ofertami produktów jako główny sposób generowania sprzedaży. Niektóre marki zawierają również strony kolekcji, artykuły przedsprzedażowe i inne przystanki po drodze. Ale wszechmocny lejek, który rządzi nimi wszystkimi, to jednostronicowy lejek.

Z tego powodu, jeśli celem jest zbudowanie niebezpiecznie skutecznego lejka sprzedażowego, wszystko zaczyna się od optymalizacji strony z ofertą produktową.

Za chwilę nauczysz się skutecznego 10-etapowego procesu, który możesz wykonać, aby zaprojektować stronę produktu e-commerce, która będzie angażować i konwertować.

Krok 1: Zdecyduj o układzie

Pierwszym krokiem w projektowaniu strony produktu e-commerce, która konwertuje i angażuje, jest podjęcie decyzji, jaki będzie ogólny układ strony. Masz do wyboru trzy podstawowe układy:

• Tradycyjna strona produktu e-commerce
• Długa strona produktu e-commerce
• Mini-strona produktu

Ten krok jest dość prosty. A jeśli jeszcze nie wiesz, jaki układ chcesz, możesz skorzystać z prostego testu lakmusowego, aby to rozgryźć. Zadaj sobie pytanie: czy jest dużo do powiedzenia na temat tego produktu?

Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, nie ma wiele do powiedzenia, prawdopodobnie zechcesz wybrać tradycyjną stronę produktu. Dotyczy to wielu produktów, które są łatwe do zrozumienia lub bardzo wizualne, takich jak ubrania lub okulary przeciwsłoneczne, jak na przykład poniżej Hawkers.

Ale jeśli odpowiedź brzmi „tak” i jest dużo do powiedzenia na temat tego produktu, będziesz chciał użyć długiej strony produktu lub mini-witryny. Zwykle dzieje się tak, gdy masz historie do opowiedzenia, technologię do wyjaśnienia, korzyści do ujawnienia, zastrzeżenia do przezwyciężenia i tak dalej.

Na przykład Boosted Boards wyraźnie ma wiele do powiedzenia na temat swojego produktu na tej długiej stronie produktu e-commerce:

Jedyną prawdziwą różnicą między długą stroną a mini-witryną jest układ treści.

Dzięki układowi o długiej formie wszystko mieści się na jednej długiej stronie. W mini-witrynie ta sama treść jest prezentowana na kilku mniejszych stronach. Oba układy mogą być bardzo skuteczne, więc naprawdę nie możesz się pomylić.

DZIAŁANIE: Zdecyduj się na układ strony produktu e-commerce.

Krok 2: Dostosuj swój nagłówek

Twój nagłówek jest niezwykle ważnym elementem każdego projektu strony produktu w e-commerce. Skoro więc jesteśmy przy temacie Twoich linków nawigacyjnych, porozmawiajmy o tym przez chwilę.

Nagłówek to po prostu górna część Twojej witryny. To tam zazwyczaj znajduje się Twoje logo, menu, koszyk i inne ważne linki lub informacje, które chcesz umieścić na każdej stronie. Podczas stylizacji nagłówka witryny znajdziesz kilka wskazówek, które pomogą Ci poprawić optymalizację współczynnika konwersji:

1. Zachowaj smukłość

Chociaż Twój nagłówek jest ważny, nigdy nie powinien przytłaczać treści na stronie. Powinieneś starać się, aby nagłówek był jak najmniejszy, aby zapewnić jak największy obszar wyświetlania.

W witrynie na komputery postaraj się, aby nagłówek zajmował nie więcej niż 20% wysokości witryny. Tak jak Harry's robi tutaj:

A na urządzeniach mobilnych, ponieważ przestrzeń na ekranie jest jeszcze bardziej ograniczona, postaraj się, aby nagłówek nie zajmował więcej niż 10% wysokości. Ponownie, Harry's wykonuje świetną robotę:

2. Zawsze miej link do koszyka

Każdy sklep e-commerce, który ma stronę koszyka na zakupy, powinien zawsze zawierać link do niej w nagłówku. Dotyczy to komputerów stacjonarnych i mobilnych. Ludzie są do tego przyzwyczajeni. Oni tego oczekują. A jeśli nie umieścisz tego w nagłówku, może się sfrustrować, próbując znaleźć swój koszyk i odejść bez sfinalizowania zakupu.

Jeśli chcesz dodać miły akcent, powiadom, gdy w koszyku znajdzie się produkt, tak jak robi to M.Gemi:

3. Dołącz swoje logo

Nagłówek jest doskonałym miejscem do wyświetlenia logo Twojej marki. Za każdym razem, gdy ktoś trafi na Twoją witrynę, chcesz, aby zobaczył to logo i od razu wiedział, że jest we właściwym miejscu.

Potrzebujesz tego również w swojej witrynie mobilnej:

4. Dołącz slogan swojej marki na pulpicie

Dobry slogan może naprawdę pomóc wzmocnić tożsamość marki. Więc jeśli masz taki, śmiało umieść go w nagłówku na pulpicie. Oto przykład z BOOM! przez Cindy Joseph:

Ale na urządzeniach mobilnych lepiej pominąć slogan. Powierzchnia ekranu jest zbyt ograniczona i cenna.

5. Dołącz wezwanie do działania, aby wyrazić zgodę na e-mail lub zakup

Ponieważ Twój nagłówek jest tak widoczną częścią Twojej witryny, jest to również świetne miejsce na umieszczenie jakiejś oferty zakupu lub zgody na wysłanie e-maila.

W tym przykładzie Keeps używa paska nagłówka do wywołania oferty specjalnej:

BUM! zawiera przycisk zgody w nagłówku:

MVMT też ma jeden — lepki przycisk Dodaj do koszyka u dołu ekranu na telefonie komórkowym:

Wadą tego, co tutaj robi MVMT, jest to, że między przyklejonym nagłówkiem, innym przyklejonym paskiem z informacją o bezpłatnej wysyłce i przyklejonym przyciskiem Dodaj do koszyka zajmuje to sporo miejsca.

Inną opcją jest umieszczenie zgody na mobilną pocztę e-mail w menu wysuwanym, np. BOOM! robi tutaj:

Kiedy ta marka dodała wezwanie do działania w swoim nagłówku, odnotowała 30% wzrost liczby rejestracji e-maili. Zdecydowanie warto dodać do projektu strony produktu e-commerce!

6. Spraw, aby Twoje linki były łatwe do odczytania

Badanie eye-trackingowe z 2016 r. wykazało, że czcionki o rozmiarze 18 punktów lub wyższym są optymalne dla czytelników online. Upewnij się, że używasz dużej czcionki, która jest łatwa do odczytania, w kolorze kontrastującym z tłem i naprawdę wyróżniającym się.

Zwróć szczególną uwagę na swoje mobilne menu. Wiele firm ignoruje tę część swojej witryny, w wyniku czego tracą możliwość przekazania wartości i wykonania dodatkowych wezwań do działania.

Zwróć uwagę, że Hawkers ma pod swoim menu wszelkiego rodzaju zmarnowane miejsce:

Porównaj to z firmą Hims, która świetnie radzi sobie z powiększaniem swoich linków i dołączaniem dodatkowych linków do swoich profili w mediach społecznościowych na dole:

Duże linki są szczególnie ważne na urządzeniach mobilnych, gdzie łatwo o błędne kliknięcie i trafienie na niewłaściwą stronę. Utrzymywanie dużych linków i odstępów między nimi pomaga zminimalizować to frustrujące doświadczenie.

7. Spraw, aby Twój nagłówek był „lepki”

„Przyklejony” nagłówek to taki, który przykleja się na górze strony. Więc kiedy przewijasz w dół, ten nagłówek jest zawsze na górze

Oto przykład z Purple Mattress:

Ma to również strona mobilna:

Samoprzylepne nagłówki działają naprawdę dobrze, zwłaszcza na długich stronach produktów (takich jak Purple Mattress). Dzieje się tak, ponieważ wezwanie do działania możesz zawsze wyświetlać na ekranie.

Zauważ, że na przyklejonym nagłówku Purple Mattress jedynym łączem, które można kliknąć, jest Kup teraz.

Krok 3: Wybierz referencje funkcji

Następnie nadszedł czas, aby wybrać polecaną opinię. To różni się od twoich recenzji. Nadal chcesz mieć sekcję Recenzje, w której wiele osób mówi, jak bardzo kochają Twój produkt.

Ale to, o czym tutaj mówimy, to pojedyncze świadectwo, które wkładasz do pudełka z zakupami. Będzie to bardzo widoczna wycena klienta, więc upewnij się, że jest dobra.

Dlaczego chcesz dodać polecaną opinię do swojego produktu? Ponieważ poprawia Twoje konwersje.

BUM! przetestowałem to. Zabrało oryginalne pudełko zakupu, które wyglądało tak:

I przetestowałem to na tej wersji:

Jedyną różnicą jest to, że jedna wersja ma nazwę produktu u góry, podczas gdy druga korzysta z referencji.

Dodanie referencji zwiększyło współczynnik konwersji o 5,25%, a średni przychód na użytkownika o 1,25 USD. BUM! powtórzył ten test wiele razy, a świadectwo za każdym razem wygrywało.

To dowód na to, jak ważne jest wykorzystanie dowodu społecznego na stronie produktu.

Gdy wybierasz polecaną opinię, oto trzy wskazówki:

1. Wybierz referencje, które entuzjastycznie popierają produkt

Brzmi to oczywiste, ale warto to powtórzyć. Chcesz, aby był to jeden z najlepszych cytatów o swoim produkcie, jakie możesz znaleźć.

2. Niech to będzie krótkie

Bo jeśli będzie za długi, ludzie go przeskoczą. Oto świetny przykład zwięzłej i skutecznej referencji:

3. Wybierz referencje z grupy demograficznej największego klienta

Jeśli Twoimi kupującymi są w 75% kobiety i 25% mężczyźni, skorzystaj z referencji od kobiety. Nie możesz rotować tej polecanej opinii, więc wykorzystaj ją w pełni, przedstawiając swojego najczęstszego kupującego.

DZIAŁANIE: Wybierz polecane referencje dla swojej strony produktu e-commerce.

Krok 4: Wybierz zdjęcia karuzeli produktów

Teraz nadszedł czas, aby dodać zdjęcia produktów do projektu strony docelowej e-commerce.

Oto przykład typowej karuzeli zdjęć produktu:

W witrynie e-commerce bardzo ważny jest wybór wysokiej jakości zdjęć produktów. Pamiętaj, że ludzie online nie są w stanie odebrać Twojego produktu i sprawdzić go na własne oczy. Muszą polegać na Twoich zdjęciach, aby dać im dobre wyobrażenie o tym, jaki naprawdę jest produkt.

Innymi słowy, Twoje zdjęcia reprezentują postrzeganą wartość i jakość Twojego produktu.

Niedawne badanie wykazało, że 90% konsumentów uważa obrazy za niezbędne przy podejmowaniu decyzji o zakupie online.

Nic więc dziwnego, że zdjęcia na stronach produktów wzbudzają duże zainteresowanie. Oto przykładowa mapa termiczna, która to potwierdza:

To samo dotyczy urządzeń mobilnych, nawet jeśli ten przycisk jest wciśnięty pod zakładką:

Ponieważ Twoje zdjęcia przyciągają tak wiele uwagi, muszą być tak dobre, jak to tylko możliwe.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją tylko dwa główne rodzaje zdjęć produktów:

1. Czyste zdjęcia produktów

Takie zdjęcie po prostu pokazuje sam produkt na czystym białym tle (lub innym kolorze). Na przykład:

2. Obrazy kontekstowe/stylu życia

Te zdjęcia pokazują, że produkt jest używany w zamierzonym środowisku. Zasadniczo pokazują produkt w użyciu. Na przykład:

Potrzebujesz obu rodzajów obrazów na swojej stronie produktu. Potrzebujesz też wielu zdjęć do przeglądania przez kupujących. Minimum to sześć do ośmiu, ale zawsze możesz dodać więcej.

Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia karuzeli obrazów produktów:

• Jakość ma znaczenie. Twoje obrazy absolutnie muszą wyglądać tak dobrze, jak to tylko możliwe. Nie oznacza to , że potrzebujesz aparatu o wartości 5000 USD. Możesz to zrobić na iPhonie, jeśli chcesz.
• Pokaż swój produkt w jak największej liczbie form i pozycji.
• Jeśli produkt otwiera się i zamyka, pokaż go jako otwarty i zamknięty . Jeśli jest w etui, pokaż go w etui i poza nim. Jeśli się złoży, pokaż, że jest złożony i rozłożony.
• Im bardziej zróżnicowane są twoje obrazy , tym lepiej ludzie będą mogli je sobie wyobrazić.
• Pokaż produkt w użyciu .

Chcesz pokazać ludziom, którzy faktycznie korzystają z produktu. A kiedy to zrobisz, upewnij się, że wygląda na to, że im się to podoba — powinni wyglądać na szczęśliwych i podekscytowanych, jakby dobrze się bawili.

Boosted Boards świetnie sobie z tym radzi:

Pokaż również, jak produkt jest wykonany i/lub z czego jest wykonany. Innym skutecznym typem obrazu jest taki, który pokazuje ludziom, z czego wykonany jest Twój produkt.

BUM! robi to, podkreślając niektóre składniki, takie jak ten peeling do twarzy zrobiony z płatków owsianych:

Boosted Boards wykorzystuje animowaną fotografię, aby przybliżyć Ci niektóre z najważniejszych elementów tego produktu:

Trzecim sposobem, aby to zrobić, jest przedstawienie wizualnego przeglądu wszystkich części, które składają się na Twój produkt. Widzisz, jak ładnie wygląda ten obraz z Purple Mattress?

Ostatnim wskaźnikiem jest optymalizacja obrazów pod kątem szybkiego ładowania. Pomaga to poprawić ranking SEO i zapewnić dobre wrażenia z zakupów. Tak, chcesz uzyskać najlepsze możliwe obrazy.

Ale nie, nie chcesz, aby te obrazy spowalniały Twoją witrynę, więc ładuje się podczas indeksowania.

Najlepszym sposobem działania jest uzyskanie najlepszych obrazów, jakie można znaleźć, a następnie poproszenie programisty o zoptymalizowanie ich, aby wczytywały się tak szybko, jak to możliwe.

DZIAŁANIE: Zdecyduj się na cztery pomysły na pokazanie produktu w zamierzonym kontekście.

Krok 5: Utwórz skróconą wersję demonstracyjną produktu lub GIF

Konsumpcja wideo to najpopularniejsza aktywność internetowa na świecie. Przewiduje się, że do 2023 r. liczba widzów cyfrowych filmów wideo osiągnie ponad 3,1 miliarda, spędzając ponad 100 minut dziennie na oglądaniu filmów na swoich urządzeniach.

Jeśli nie wykorzystujesz wideo na swojej stronie produktu e-commerce, tracisz jeden z najskuteczniejszych dostępnych zasobów konwersji. Teraz, jeśli masz już wysokiej jakości wideo produktowe — może coś z wywiadami, opiniami, zdjęciami produktów i tak dalej — to świetnie. Zatrzymaj to.

Ale wiele doświadczonych sklepów e-commerce również uważa, że ​​bardzo przydatne jest posiadanie krótkiego filmu demonstracyjnego produktu. Może to nawet mieć postać GIF-a.

To jest krótki i prosty film, który pokazuje produkt w użyciu. To naprawdę przydatne wideo, ponieważ możesz dodać je do karuzeli produktów, udostępnić na Facebooku i Instagramie, wykorzystać do reklam wideo i nie tylko.

Najlepiej, aby Twój film nie przekraczał 30 sekund. W tym filmie nie ma nawet dźwięku — chociaż niektóre krótkie filmy odtwarzają w tle chwytliwą muzykę. Szukasz prostej, przejrzystej i eleganckiej prezentacji produktu.

DZIAŁANIE: Utwórz krótki film demonstracyjny produktu lub GIF.

Krok 6: Dodaj zawartość pudełka zakupu

Oto przykład pudełka zakupu od M.Gemi:

Celem Twojego pola zakupu jest zachęcenie gościa do kliknięcia przycisku Dodaj do koszyka. Aby to osiągnąć, musi przypominać ludziom o najważniejszym powodach, dla których powinni kupować teraz.

Innymi słowy, Twoje pudełko zakupu musi szybko podsumować główne zalety Twojego produktu. Niestety, wiele firm zajmujących się handlem elektronicznym traci tę możliwość, nie korzystając z żadnej kopii.

W rezultacie ich okienko zakupu nie komunikuje skutecznie, dlaczego odwiedzający powinien dokonać zakupu. W tym przykładzie MVMT wykonuje świetną robotę, demonstrując dowód społeczny, pokazując swoje recenzje u góry, ale traci okazję do włączenia naprawdę ważnego copywritingu e-commerce.

Porównaj to z BOOM!, który w pełni wykorzystuje pole zakupu, aby powtórzyć główną zaletę produktu wraz z dodatkowymi dowodami społecznymi, poprawkami, recenzjami i nie tylko:

Jeśli chcesz użyć frameworka, Twoje pudełko zakupu powinno wykonać następujące kroki:

1. Otwórz z wyróżnioną referencją.
2. Zapewnij jednozdaniowe korzyści związane z własnością.
3. Dodaj opis produktu składający się z dwóch do trzech zdań.

Kiedy myślisz o korzyściach związanych z posiadaniem jednego zdania, sztuczka polega na zadaniu sobie pytań takich jak:

• Jaki jest główny powód, dla którego ktoś kupuje ten produkt?
• Jaka jest główna korzyść, jaką odniosą z używania produktu?
• Co otrzymają/zdobędą/uzyskają/staną się/poczują po użyciu produktu?
• Jak inne osoby będą postrzegać klienta lub inaczej myśleć o kliencie po użyciu produktu?

Umieść odpowiedź w swoim polu zakupu w zwięzłym i przekonującym zdaniu. Pamiętaj, że jest to prawdopodobnie najbardziej krytyczna część Twojej strony produktu e-commerce. Skorzystaj więc z okazji, aby przypomnieć ludziom, dlaczego powinni kupować. Może to oznaczać różnicę między wygraniem sprzedaży a jej przegraną.

Bezpłatna lista lektur: taktyki copywritingu dla przedsiębiorców

Czy zawartość Twojej witryny kosztuje Cię sprzedaż? Dowiedz się, jak ulepszyć tekst swojej witryny, korzystając z naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu.

Pobierz bezpłatną listę lektur

Pobierz naszą listę lektur Copywriting Tactics bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej.

Prawie gotowe: wpisz poniżej swój adres e-mail, aby uzyskać natychmiastowy dostęp.

Adres e-mail Pobierz uaktualnienia

Będziemy również wysyłać Ci aktualizacje dotyczące nowych przewodników edukacyjnych i historii sukcesu z biuletynu Shopify. Nienawidzimy SPAMU i obiecujemy chronić Twój adres e-mail.

Dziękuję za zasubskrybowanie. Wkrótce zaczniesz otrzymywać bezpłatne wskazówki i zasoby. W międzyczasie zacznij budować swój sklep dzięki bezpłatnej 14-dniowej wersji próbnej Shopify.

Zaczynaj

DZIAŁANIE: Napisz zawartość pudełka zakupu.

Krok 7: Wybierz tekst wezwania do działania (CTA)

Teraz zawęźmy jeden najważniejszy element w oknie zakupu: przycisk Kup.

Wiele stron internetowych jest kreatywnych dzięki tekstowi CTA na swoich przyciskach. Na przykład Netflix korzysta z funkcji Pierwsze kroki.

W niektórych sytuacjach może to działać naprawdę dobrze. Ale generalnie nie jest to dobry pomysł na e-commerce.

W przypadku e-commerce powinieneś używać jednego z tych typowych CTA:

• Kup Teraz
• Dodaj do koszyka
• Sprawdź teraz
• Dodaj do torby

Co jest takiego magicznego w tych CTA?

Jednym słowem są jasne. Ludzie robią zakupy online od lat i są przyzwyczajeni do widoku przycisku, który mówi jedną z tych rzeczy. Jeśli zerwiesz z tą tradycją i zrobisz coś innego, niektórzy ludzie mogą się pogubić i zastanawiać, czy Twoja witryna działa inaczej.

Tak więc, dla własnego dobra, nie próbuj tutaj być zbyt kreatywnym. Większość sklepów internetowych powinna po prostu trzymać się opcji Dodaj do koszyka i iść dalej. (Chyba że jesteś w Europie, gdzie Add to Bag wydaje się być bardziej popularne.)

DZIAŁANIE: Wybierz tekst wezwania do działania.

Krok 8: Zdecyduj się na USP i utwórz obrazy USP

USP oznacza wyjątkową propozycję sprzedaży”. Krótko mówiąc, USP to rzeczy, które Cię wyróżniają; rzeczy, które wyróżniają Cię na tle konkurencji. To są powody, dla których ludzie powinni kupować od Ciebie zamiast od kogoś innego.

Teraz zawsze dobrze jest wspomnieć o tych USP w kopii strony produktu. Ale to również świetny pomysł, aby zabrać swoje USP i przekształcić je w obrazy USP. To naprawdę skuteczna technika, którą stosuje wiele sklepów internetowych. Jak Puravida:

Teraz nadszedł czas, abyś wymyślił swoje USP i umieścił je w formacie obrazu. Jeśli znasz już swoje USP, świetnie. Ale jeśli nadal nad tym pracujesz, oto kilka pomysłów na USP dla Twojej firmy:

• Co sprawia, że ​​jesteś fajny?
• Czy oferujecie gwarancje lub specjalne finansowanie?
• Czy zapewniacie szybką i/lub darmową wysyłkę?
• Co robisz ponad wszystko, aby uczynić swój produkt wyjątkowym?
• Czy masz jakieś odpowiednie certyfikaty?
• Czy Twoje produkty wykorzystują jakąś specjalną technologię?
• Czy Twój produkt jest wyprodukowany w USA, wolny od okrucieństwa, ekologiczny, czy w 100% naturalny?
• Czy jest jakiś inny powód, dla którego ludzie powinni kupować od Ciebie zamiast od konkurencji?

Tego rodzaju rzeczy tworzą świetne USP. Poświęć więc trochę czasu, aby się nad tym zastanowić, a kiedy przygotujesz swoje USP, umieść je w formacie obrazu. Następnie przyklej te obrazy gdzieś na stronie produktu.

DZIAŁANIE: Zdecyduj o swoich USP (wybierz co najmniej trzy do czterech) i przyklej je gdzieś na stronie produktu.

Krok 9: Zdecyduj się na gwarancje

Gwarancje to kolejna rzecz, która może mieć duży wpływ na skuteczność Twojej strony produktu e-commerce. Pomyśl o tym: za każdym razem, gdy kupujesz coś online (zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie kupowałeś od firmy), podejmujesz trochę ryzyka.

Nie możesz zobaczyć produktu osobiście, więc tak naprawdę nie wiesz na pewno, jak wygląda. I chociaż możesz czytać recenzje i zobaczyć referencje, nie zawsze możesz być pewien, że produkt będzie działał tak, jak powinien.

Dlatego gwarancja może być tak potężna. To tylko sposób na powiedzenie odwiedzającym: „Jeśli nie podoba ci się ten produkt, możesz odzyskać swoje pieniądze”. Zmniejsza to poczucie ryzyka i sprawia, że ​​ludzie chętniej klikają przycisk Kup.

Możesz zaoferować różne rodzaje gwarancji:

• Gwarancja zwrotu pieniędzy
• Satysfakcja gwarantowana
• Gwarancja na całe życie
• Gwarancja odkupu
• Gwarancja szczęścia
• Gwarancja niskiej ceny

Ogólnie rzecz biorąc, wydaje się, że nic nie przebije gwarancji zwrotu pieniędzy. Najskuteczniejszą gwarancją, jaką możesz dać swoim kupującym, jest obietnica zwrotu pieniędzy, jeśli zmienią zdanie.

Ale to nie znaczy, że nie możesz mieć wielu gwarancji. Możesz zaoferować gwarancję zwrotu pieniędzy i gwarancję na konkretny produkt, taką jak gwarancja „Zamka zatwierdzonego przez TSA” Away Luggage:

Następnie poświęć trochę czasu na zastanowienie się nad gwarancjami, które możesz zaoferować. Twoim celem jest zminimalizowanie poczucia ryzyka i zastąpienie go poczuciem bezpieczeństwa u kupujących.

DZIAŁANIE: Zdecyduj się na swoje gwarancje.

Krok 10: Wybierz zdjęcia do dowodu społecznego

Naszym ostatnim krokiem w tworzeniu projektu strony produktu e-commerce o wysokim współczynniku konwersji jest dodanie do niej obrazów dowodu społecznego. Są to zwykle małe obrazy lub logo — mniej więcej tego samego rozmiaru co grafika USP — które w jakiś sposób nadają wiarygodności Twojemu produktowi lub Twojej firmie.

Jeśli na przykład zostałeś wyróżniony w czasopiśmie lub na stronie internetowej, możesz dodać ich logo, aby uzyskać dodatkowy dowód społeczny:

Jeszcze skuteczniejsze jest umieszczenie cytatu wraz z logo, tak jak robi to Frank Body:

Fioletowy materac ma ten sam wzór:

Posiadanie takiego cytatu z dobrze znanego źródła medialnego jest idealne. Ale jeśli tego nie zrobisz, zawsze możesz skorzystać z cytatów od obecnych klientów. Chodzi o to, aby dodać więcej dowodów społecznych do strony produktu.

Oto kilka miejsc, w których możesz szukać cytatów, aby przekształcić je w obrazy społecznościowe:

• Recenzje lub referencje od obecnych klientów
• Rekomendacje celebrytów (pamiętaj, że „celebrytą” może być każdy, kto jest dobrze znany w Twojej niszy; nie musi to być międzynarodowa gwiazda filmowa)
• Logo certyfikacji (jeśli posiadasz certyfikat USDA, certyfikat ekologiczny, certyfikat PETA itp.)
• Cytaty i/lub logo z czasopism lub blogów
• Opinie lub zalecenia ekspertów (np. „Poleca to 9 na 10 dentystów”)

Krótko mówiąc, zasadniczo szukasz czegoś z zewnętrznego źródła, co zapewni Twojemu produktowi większą wiarygodność. Następnie wrzuć te zwiększające wiarygodność obrazy na swoją stronę produktu e-commerce.

CZYNNOŚĆ: Wybierz obrazy dowodów społecznościowych.

Skróć cykl sprzedaży, popraw wyniki finansowe

Firmy, które tworzą łatwy proces zakupu, mają o 62% większe szanse na wygranie wysokiej jakości sprzedaży. Solidny lejek sprzedażowy i marketingowy, ukierunkowany na odpowiednie osoby kupujących, może pomóc znaleźć nowych klientów, przeprowadzić ich przez etap decyzyjny i zmienić ich w płacących klientów.

Jeśli podążasz dalej, powinieneś mieć wszystko, czego potrzebujesz, aby sfinalizować projekt strony produktu e-commerce o wysokiej konwersji. Po prostu weź zasoby utworzone w każdym z 10 kroków i wbuduj je w zwycięską stronę produktu e-commerce. Idąc krok po kroku, nie zapomnisz o żadnym z tych ważnych elementów zwiększających konwersję. Możesz również pobrać szablon lejka sprzedaży, aby pominąć proces budowania.