Co to jest lejek sprzedaży? Kompletny przewodnik

1. Co to jest lejek sprzedażowy?
2. Jakie są etapy lejka sprzedażowego?
3. Jak stworzyć lejek sprzedażowy?
4. Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?
5. Jak naprawić lejek sprzedaży.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedaży (znany również jako lejek przychodów lub proces sprzedaży) odnosi się do ścieżki, którą podążają klienci na swojej drodze do zostania klientem. Kroki w lejku sprzedażowym obejmują górę lejka (TOFU), środek lejka (MOFU) i dół lejka (BOFU).

Co robi dla Ciebie lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy ułatwia śledzenie potencjalnych klientów. Dzięki dobremu procesowi kontynuacji możesz uniknąć najgorszego uczucia na świecie – po prostu przegapić okazję do sprzedaży. Wiesz, kiedy ktoś przestaje odpowiadać na Twoje e-maile i nie odbiera telefonu? Możesz tego uniknąć.

Dlaczego to się dzieje? Kilka powodów:

• Dezorganizacja : nie masz nakreślonych kolejnych kroków sprzedaży, a potencjalni klienci są zdezorientowani (pomysły w głowie nie są traktowane jako plan).
  Przestarzała technologia : nie masz narzędzi, które usprawniłyby proces dla siebie lub osoby, z którą rozmawiasz. Kiedy proces jest niejasny, zainteresowanie leada rozmową z Tobą zwykle słabnie.

Zamiast po prostu tracić sprzedaż, o której wiesz, że skorzystałby na Twoim produkcie, możesz użyć zautomatyzowanego lejka sprzedaży, aby śledzić potencjalnych klientów i dokładnie wiedzieć, na jakim etapie procesu się znajdują. W ten sposób znasz treść, której potrzebują na każdym etapie prowadzącym do zabawnej części – konwersji.

A narzędzia w lejku – takie jak automatyzacja marketingu – przeprowadzają je przez każdy etap, dzięki czemu nie musisz obserwować ich postępów w każdej minucie dnia. Niezawodność lejka sprzedażowego oznacza, że ​​leady nie prześlizgują się przez szczeliny.

Już w XIX wieku ludzie dostrzegli potrzebę zorganizowanego lejka sprzedaży.

W 1898 roku E. St. Elmo Lewis stworzył model, który nakreślił teoretyczną podróż klienta – od momentu, gdy produkt przykuł uwagę konsumenta do momentu zakupu. Idea St. Elmo Lewisa jest często określana jako model AIDA, akronim oznaczający świadomość , zainteresowanie , pożądanie i działanie .

Połączenie modelu lejka z koncepcją AIDA po raz pierwszy zasugerował William W. Townsend w 1924 roku. I tak narodził się lejek sprzedaży.

W historii lejka sprzedaży było wiele innych nazw, w tym:

• Lejek marketingowy
• Lejek zakupowy
• Lejek konwersji
• Lejek produktu
• Lejek zakupowy
• Lejek klienta

Pod dowolną nazwą lejek składa się z marketingu, sprzedaży, produktów, zakupów i konwersji – czyli wszystkich tych terminów.

Jakie są etapy lejka sprzedażowego?

Istnieją cztery etapy lejka sprzedażowego: świadomość , zainteresowanie , decyzja i działanie . Te etapy lejka sprzedaży określa się skrótem AIDA .

Typowy model lejka sprzedażowego.

Cztery etapy dzielą się na 3 ogólne kategorie:

1. Początek ścieżki : jak ludzie Cię znajdą?
2. Środek ścieżki : Jak ludzie będą się o Tobie uczyć?
3. Bottom-of-Funnel : Dlaczego ludzie powinni kupować od Ciebie?

Jak działa lejek sprzedażowy?

Model lejka sprzedaży AIDA działa w następujący sposób:

1. Świadomość : świadomość ma miejsce wtedy, gdy tworzysz świadomość marki swojej firmy. Budujesz ciekawość i świadomość poprzez treści, które podkreślają Twoją firmę jako odpowiedź na problem.
2. Zainteresowanie : Zainteresowanie ma miejsce wtedy, gdy generujesz zainteresowanie korzyściami z Twojej oferty. W tym momencie klient wie trochę o Tobie i aktywnie wyraża zainteresowanie Twoim produktem. Musisz podtrzymać ich zainteresowanie.
3. Decyzja : czasami nazywany również „Pragnieniem”, w tym miejscu podróż klienta zmienia się od chęci rozwiązania problemu do chęci rozwiązania Ciebie. Zaciekawiłeś ich, utrzymywałeś ich zainteresowanie, a połączona moc tych etapów sprawia, że ​​decydują o Tobie.
4. Działanie : na etapie działania wezwanie do działania (CTA) skłania klienta do podjęcia decyzji. Na etapie działania następują konwersje, niezależnie od tego, czy chodzi o przejście z bezpłatnego okresu próbnego na członkostwo, zakup produktu czy podpisanie umowy się na abonament.

Ryan Deiss, współzałożyciel Digital Marketer, opisuje lejek sprzedaży jako wieloetapowy proces, który przenosi potencjalnych przeglądarek do kupujących.

Ryan Deiss, współzałożyciel Digital Marketer. (Źródło: Forbes)

Na każdym z etapów lejka sprzedażowego znajdują się sekwencje rozgrzewające e-maile, które zawierają treści takie jak:

• Spersonalizowane historie klientów
• Samouczki dotyczące platformy
• Propozycje produktów

Dzieje się to w ciągu kilku dni, a nawet tygodni, ponieważ większość potencjalnych klientów na pierwszy rzut oka nie jest gotowa do kupowania od Ciebie, zwłaszcza jeśli dopiero zaczynają o Tobie wiedzieć. W ten sposób ścieżka ma kilka „dotknięć” budujących relacje z klientami, które mają miejsce na każdym etapie.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy tworzy się głównie z dwóch rzeczy:

1. Strumień sprzedaży
2. Zautomatyzowane sekwencje e-maili

Co jest tak ważnego w tych dwóch składnikach?

Strumień sprzedaży to centrum nerwowe Twojej strategii konwersji. Daje ci dosłowny, uporządkowany widok postępów każdego potencjalnego klienta w twoim lejku. Na każdym etapie wysyłasz automatyczne wiadomości e-mail, wykonujesz rozmowy telefoniczne i ustalasz terminy spotkań. Możesz utworzyć wiele potoków, aby odzwierciedlić podróż klienta w każdym z tych kroków.

Zautomatyzowane sekwencje e-maili to kampanie, które wysyłają odpowiednie informacje, aby utrzymać zaangażowanie danej osoby – i możesz tworzyć automatyzacje, aby wysyłać wiadomości dokładnie w momencie, gdy dana osoba tego potrzebuje.

Jak zbudować lejek sprzedażowy z automatycznymi sekwencjami e-maili i lejkami sprzedaży?

Lejek już nie istnieje, gotowy do wypełnienia. Tworzysz rzeczy, które ostatecznie budują lejek. Aby to zrobić, wykonaj następujące kroki.

1. Utwórz listę wszystkich e-maili, treści i rozmów telefonicznych, których potrzebujesz w swoim planie działań marketingowych i sprzedażowych
2. Utwórz te komponenty na swojej platformie, aby utworzyć lejek sprzedaży – i zautomatyzuj wszystko, co możesz

Twoja lista potrzebnych lejków może obejmować:

• Szablony wiadomości e-mail oraz przepisy na automatyzację – Możliwość podłączenia własnej treści do gotowej automatyzacji lub wiadomości e-mail oznacza dla Ciebie trochę mniej pracy. ActiveCampaign ma jedno i drugie!
• Pomysły na e-maile promocyjne i sprzedażowe – O czym najlepiej wspomnieć w swoich e-mailach? Jakie są największe problemy rozwiązywane przez potencjalnego klienta?
• Liczba telefonów i e-maili, które chcesz wykonać podczas procesu – i cel każdego
• Demo produktu – Nic nie jest bardziej przekonujące niż zobaczenie na własne oczy, że Twój produkt jest tego wart
• Powitalna seria – Gdy zdarzą się te słodkie, słodkie konwersje (możesz ukraść tę)

To wszystko, co można łatwo zorganizować, używając zautomatyzowanej platformy do e-mail marketingu i CRM do budowania lejków sprzedaży.

Czas stworzyć niezbędne komponenty w Twojej platformie. Tworząc sekwencje e-maili i potoki w ActiveCampaign, możesz dołączać tagi i tworzyć wyzwalacze, które automatycznie wysyłają e-maile uzupełniające lub e-mail przypominający o wykonaniu połączenia telefonicznego.

Możesz również automatycznie wysyłać leady do różnych lejków sprzedaży – jak lejek demonstracyjny – dalej w dół lejka sprzedaży.

Oto jak może wyglądać lejek sprzedaży:

Plan sprzedaży ActiveCampaign do pierwszego, drugiego i trzeciego kontaktu z potencjalnym klientem.

Oto, co dzieje się na górze lejka:

• Wysyłasz pierwszego e-maila
• Wysyłasz drugi e-mail uzupełniający
• Planujesz pierwszą rozmowę

Przykład lejka sprzedaży do zaplanowania i śledzenia demonstracji.

Oto, co dzieje się w środku lejka:

• Rezerwujesz demo
• Planujesz drugą rozmowę kontrolną
• Zamieniasz potencjalnego klienta w płacącego klienta

Zautomatyzowane sekwencje e-mail mogą być używane na wiele sposobów. Możesz skonfigurować jeden, aby robić takie rzeczy jak:

• Wyślij pomocne treści, które mogą pomóc w rozwiązaniu problemu
• Wysyłaj kolejne e-maile w odpowiednich odstępach czasu, aby wiedzieli, że możesz odpowiedzieć na pytania, które pojawią się, gdy dowiadują się o Tobie
• Rozpocznij serię powitalną, aby poczuli się pewnie i rozpocznij pracę z produktem

Przykładowa zautomatyzowana sekwencja mailowa – ta wysyła pomocne studium przypadku. Fragment treści, z którą można się powiązać, może zachęcić do pozostania w tym procesie.

Na podstawie działań, które widzisz w automatycznej sekwencji wiadomości e-mail, możesz przenieść potencjalnych klientów do różnych automatyzacji, które przeprowadzą ich dalej przez lejek sprzedaży.

Automatyzacja znacznie ułatwia śledzenie dalszej komunikacji w lejku sprzedażowym. W ten sposób wiesz, jakie automatyzacje mają dla nich największy sens.

„W kampanii marketingowej skupiam się na dwóch rzeczach. Pierwsza to znajdowanie ludzi, a druga to kontynuacja. A wielkim wyzwaniem, które rozwiązujesz, jest automatyzacja działań następczych”. – Klient ActiveCampaign.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?

Lejek sprzedażowy jest ważny, ponieważ pomaga:

• Stwórz skoncentrowany plan marketingowy i sprzedażowy
• Znajdź najlepsze sposoby na nawiązanie kontaktu z klientami podczas ich podróży
• Generuj większą sprzedaż i wzrost biznesu

Niektórzy ludzie po prostu nigdy od ciebie nie kupią, i to jest fakt. Ale masz znacznie większą szansę na przekształcenie kwalifikowanych leadów w klientów dzięki organizacji lejka sprzedaży.

96% odwiedzających Twoją witrynę nie jest gotowych od razu niczego kupić.

Nie oznacza to, że odwiedzający nigdy nie kupią — oznacza to po prostu, że nie zrobią tego podczas pierwszej wizyty. Dlatego potrzebujesz dobrze zaplanowanego procesu lejka sprzedażowego, aby śledzić ich postępy i komunikację. Lejek pomoże skutecznie zadbać o ich gotowość.

Zaskakujące jest jednak to, że nie każda firma pomyślała o stworzeniu lejka sprzedażowego.

Według Salesforce aż 68% firm nie zidentyfikowało ani nie próbowało zmierzyć lejka sprzedaży. To samo badanie wykazało, że aż 79% leadów marketingowych nigdy nie jest przekształcanych w sprzedaż. Kliknij, aby tweetować

To oznacza utratę 79% szans na nowe przychody. Większość firm traci 4 na 5 możliwości!

Jeśli więc lejek sprzedażowy może pomóc w zmniejszeniu tych 79%, dlaczego więcej firm nie chce tworzyć własnych?

Ponieważ przy tworzeniu lejka sprzedażowego jest kilka wyzwań…

• Platforma oprogramowania, której nie wiesz, jak używać, może być onieśmielająca – i masz ochotę na jeszcze więcej pracy do nauczenia
• Nie wiesz jakich funkcji szukać, które pomogą wypełnić Twoje luki sprzedażowe
• Po prostu nie czujesz, że masz czas, gdy masz milion codziennych zadań
• Wydaje się, że nowe oprogramowanie będzie cię kosztować rękę i nogę, a sam wykonujesz tę pracę tak długo. Czy warto?

Ojej. To dużo do obaw. Ale oto sekret:

Koszt niewłaściwej organizacji potencjalnych klientów jest większy niż brak prób w ogóle.

Bez sprawnie działającego lejka sprzedażowego niezwykle trudno jest przekuć leady w sprzedaż. A bez sprzedaży, co dzieje się z Twoją firmą?

Oto, co musisz zrobić.

Zidentyfikuj problemy w bieżącym procesie sprzedaży. Gdy już wiesz, co należy poprawić, poszukiwanie oprogramowania do tworzenia automatycznych sekwencji i lejków sprzedaży jest bardziej skoncentrowane.

Potem nadszedł czas na badania.

• Czy sposób na uporządkowanie sprzedaży to Twój największy problem? Dowiedz się więcej o różnych typach oprogramowania CRM, które mogą pomóc.
• Nie wiesz, jak radzić sobie z e-mailami typu cold e-mail w porównaniu z e-mailami marketingowymi w lejku? Znajdź różnicę między nimi i skonfiguruj niezbędne kampanie automatyczne.
• Czy dezorientuje Cię idea automatycznej sekwencji e-maili? Dowiedz się o 5 różnych i dlaczego sekwencje e-maili działają.

Platforma taka jak ActiveCampaign zapewnia narzędzia potrzebne do osiągnięcia sukcesu w lejku sprzedaży.

Wyobraź sobie, że posiadasz narzędzia, które pomogą Ci poradzić sobie z niezbędną komunikacją, która przekształca ludzi w klientów.

Trzy narzędzia potrzebne do zbudowania zabójczego lejka sprzedażowego to:

1. Marketing e-mailowy
2. Automatyzacja
3. CRM sprzedaży (lub zarządzanie relacjami z klientami )

ActiveCampaign ma wszystkie trzy.

„ActiveCampaign jest idealna dla małych firm, które znajdują się w punkcie masy krytycznej, gdzie nie mogą nadążyć za swoimi klientami i potencjalnymi klientami przy użyciu tradycyjnych metod i potrzebują systemu z mocą umysłową i wszechstronnością, aby sprostać Tobie i Twojej firmie, gdzie jesteś w." – Klient ActiveCampaign.

Zautomatyzowane sekwencje e-maili i lejki sprzedaży eliminują stres związany z komunikacją – co daje więcej czasu na skupienie się na innych obszarach firmy.

Czy lejki sprzedażowe są skuteczne?

Lejki sprzedażowe są skuteczne, ale lejek nie istnieje i nie działa sam z siebie. Musisz mieć do dyspozycji odpowiednie narzędzia w lejku. Wtedy, z odpowiednimi narzędziami, jest to definitywne tak .

Matt Ackerson jest założycielem AutoGrow (wcześniej znanego jako Petovera), usługi lejka gotowego dla Ciebie. Ackerson stworzył również kurs o nazwie Szkolenie 6-cyfrowego lejka sprzedaży.

Matt Ackerson, założyciel AutoGrow.

Ackerson twierdzi, że kompletny lejek ma trzy etapy, czyli „trzy F”:

Podstawa – takie rzeczy jak strony docelowe, treść lub wyskakujące okienka
Follow-up – funkcje takie jak automatyzacja poczty e-mail i retargeting
Paliwo – czyli ruch wchodzący w górę lejka

Polecanym przez Ackerman narzędziem do śledzenia automatyzacji poczty e-mail w ramach ścieżki jest ActiveCampaign. Czemu? Ze względu na sukces jednego biznesu – ApproveMe.

Firmy takie jak ApproveMe używają ActiveCampaign do…

• Oznacz kontakty
• Skonfiguruj automatyczne sekwencje kontrolne
• Zdobywaj leady, gdy przechodzą przez lejek
• Segmentuj subskrybentów za pomocą tagów, aby stworzyć spersonalizowane doświadczenie dla każdej osoby

„Moim zdaniem najpotężniejszą funkcją jest to, że umożliwia łatwe segmentowanie subskrybentów i tworzenie dla nich wysoce spersonalizowanych doświadczeń.

Na przykład, jeśli ktoś odwiedza stronę, możesz umieścić go w ścieżce A, a jeśli zostanie oznaczony jako „zainteresowany usługą X”, możesz umieścić go na ścieżce kontynuacji związanej z tym zainteresowaniem. Możesz także spersonalizować poszczególne treści e-maili, aby brzmiały, jakbyś rozmawiał bezpośrednio z każdą osobą”. – Matt Ackerman

Nie ma idealnego szablonu lejka sprzedaży, który byłby gotowy dla Twojej firmy. Lejek sprzedażowy to model, który możesz dostosować do swojej firmy. A narzędzia do personalizacji w ActiveCampaign mogą naprawdę pomóc w dostosowaniu ścieżki do własnych potrzeb.

Wniosek: jak naprawić lejek sprzedażowy

Utworzyłeś lejek sprzedaży (lub przerobiłeś już istniejący) i nadal nie przynosi on oczekiwanych rezultatów. Co powinieneś teraz zrobić?

Czas na małą pracę detektywa. Musisz dowiedzieć się, co może powodować awarię lejka. Aby to zrobić, zacznij od zadania sobie tych trzech pytań.

1. Gdzie utknęli Twoi potencjalni klienci? Czy istnieje wspólny etap, w którym leady zaczynają oziębiać? Spójrz na wcześniejsze poszukiwania, aby zobaczyć, co może wymagać dostosowania w AIDA.
2. Jakich informacji prawdopodobnie brakuje potencjalnym klientom na każdym etapie? Treść może się zepsuć. Jeśli wysyłasz nieaktualne treści, Twoi potencjalni klienci nie otrzymują od Ciebie potrzebnych informacji
3. Jak możesz usprawnić dla nich ten proces? Każdy etap AIDA może składać się z wielu etapów – od wysyłanych e-maili do wykonywanych połączeń telefonicznych. Co możesz zautomatyzować lub wyeliminować, aby uzyskać mniej pracy?

Nie wiesz, jakie oprogramowanie do automatyzacji, e-mail marketingu i CRM jest dla Ciebie odpowiednie? Zacznij od bezpłatnego okresu próbnego ActiveCampaign – mamy wszystkie trzy.