Jak ustawić skuteczne cele sprzedażowe dla swojego zespołu sprzedaży?

Żyjemy w świecie zorientowanym na cele: postanowienia noworoczne, cele akademickie na rok szkolny, cele osobiste, aby zmienić nasze życie wokół, cele zawodowe i cele sprzedażowe w biurze. To mnóstwo goli.

W biznesie SaaS możesz mieć różne cele biznesowe: zwiększenie wartości życiowej klienta, zmniejszenie rezygnacji, zwiększenie średniego przychodu na klienta lub zmniejszenie kosztu pozyskania, nie mówiąc już o celach kampanii marketingowej.

Ale ostatecznie chodzi o wzrost, prawda? I chociaż „wzrost” może przybierać formę wielu wskaźników, tak naprawdę interesuje Cię tylko jeden: sprzedaż.

Wzrost przychodów jest alfą i omegą sukcesu biznesowego. Aby napędzać wzrost, cele sprzedażowe muszą być ambitne, ale realistyczne – wzniosłe, ale osiągalne. I tylko w odpowiedniej ilości. Za mało, a Twój dział sprzedaży nie jest zmotywowany. Zbyt wielu i są przytłoczeni.

Wyznaczanie konkretnych celów zwiększa motywację. Badanie studentów Harvardu wykazało, że osoby z planem zorientowanym na cel osiągały średnio 30% lepsze wyniki niż osoby bez planu. Lekcja z tej historii? Wyznaczone cele.

A jeśli mieścisz się w pewnym przedziale, możesz rozważyć wyznaczenie celów rozciągających – lub „dużych, włochatych, śmiałych celów”, jak opisano w „ Zbudowany, by trwać” – jeśli chcesz podnieść poziom motywacji i osiągnięć całej firmy.

Pomyśl o rozciągniętych celach jako o celach wykraczających poza Twoje cele. Idą o krok dalej. Różnią się one od Twoich „zwykłych” celów biznesowych – które są wzniosłe, ale osiągalne, małe wygrane – tym, że są bardzo trudne do osiągnięcia i wymagają całkowitego przemyślenia tego, jak się robi. Prawdopodobnie są możliwe… ale niezwykle trudne do wykonania. I nie działają dla wszystkich.

Na poniższym wykresie zobaczysz, że cele rozciągania mają zastosowanie tylko do tych firm, które już odniosły sukces, ale dysponują dostępnymi niezaangażowanymi zasobami. Jeśli nie spełniasz obu tych kryteriów, lepiej pomiń stretch cele, dopóki nie znajdziesz się w tej kategorii.

„ Najbardziej nieopłacalny produkt, jaki kiedykolwiek wyprodukowano, to wymówka ”. ~John Mason, autor

Bez wymówek. Tylko cele odpowiednie dla Twojej firmy i sytuacji, które prowadzą do wzrostu, sprzedaży i przychodów. Wyznaczaj małe, średnie i/lub duże, włochate, śmiałe cele.

Po prostu je ustaw. Łatwiej powiedzieć niż zrobić? Przyjrzyjmy się bliżej.

Źródło obrazu

Zdefiniuj swój „realistyczny”

Na razie odłóżmy na bok ideę stretch goali. Możesz być dla nich głównym kandydatem. Nie powinieneś.

Tak czy inaczej, musisz zacząć od mniejszych, bardziej osiągalnych celów. „Zwykłe”.

Te realistyczne .

Według Harvard Business Review, kilku sprzedawców niespełniających celów sprzedażowych jest winą jednostki, ale większość jest winą samego celu.

Nikt nie rozumie lepiej Twojej branży, rynku, produktów i klientów niż Ty, więc nikt nie może zdefiniować „realistycznego” lepiej niż Ty. Nie ma czegoś takiego jak cel ogólnobranżowy.

Musisz wyznaczyć realistyczne cele biznesowe na podstawie dostępnych twardych danych. Twoje rekordy sprzedaży, historyczne wskaźniki wzrostu i wyniki Twoich najbliższych konkurentów mogą dostarczyć bezcennych informacji. Jeśli historycznie odnotowywałeś 5% wzrost każdego roku, prośba o 25% jest prawdopodobnie nierealna. Ale 10%? To może być. To ambitne, ale wykonalne.

Przeanalizuj potencjał wzrostu swojego rynku i branży: czy jest on w dużej mierze niewykorzystany, czy przesycony? Czy jest miejsce na większy kawałek ciasta?

Oceń swój istniejący zespół sprzedaży: czy są zmotywowani, czy potrafią sprostać zwiększonym oczekiwaniom i czy masz zasoby i pieniądze, aby w razie potrzeby szybko zwiększyć skalę?

Czy Twoja firma jest nastawiona na sukces? Czy dysponujesz zdolnym zespołem ds. rozwoju, który dostarcza więcej gotowych do sprzedaży leadów głodnemu personelowi sprzedaży?

Zadawaj pytania. Znajdź odpowiedzi. Wypełnij luki.

„ Wyznaczanie celów to pierwszy krok w przekształcaniu niewidzialnego w widzialne ”. ~Tony Robbins

Ustaw miesięczne cele sprzedaży

Ustaw miesięczne, a nawet tygodniowe cele sprzedażowe, w zależności od modelu biznesowego. Łatwo jest ustalić albo niejasne cele sprzedażowe – „zwiększenie przychodów” – albo długoterminowe cele sprzedażowe – „zwiększenie przychodów o 15% w ciągu 2 lat”.

Niejasne to strata czasu. Jest zbyt obszerny i brakuje w nim szczegółowości potrzebnej do zidentyfikowania kroków i kamieni milowych.

Długoterminowość ma swoje miejsce, ale potrzebujesz czegoś więcej. Chcesz częstych „małych wygranych”, aby podnieść morale i zmotywować wszystkich. Trudno ekscytować się ósmym miesiącem 18-miesięcznego planu z tylko jednym celem końcowym.

Wprowadź miesięczny cel sprzedaży.

Zgodnie z ogólną zasadą, możesz ustawić bazowy miesięczny cel sprzedaży, analizując roczny przychód z progu rentowności. Ile potrzebujesz każdego roku, aby zapłacić pensje, koszty produkcji, marketing, dystrybucję, media i wszelkie inne wydatki?

Podziel tę liczbę przez dwanaście, a otrzymasz minimalny miesięczny cel sprzedaży. Oczywiście nikomu nie udało się niczego osiągnąć, dążąc do minimum. To dopiero początek. Cokolwiek mniej, a tracisz pieniądze.

Jak więc realistycznie dodać do tej kwoty i ustalić cele sprzedażowe, które zachęcają do wzrostu? Analizujesz liczby, aby znaleźć wykonalne kroki.

Chrup kilka liczb

Decyzje biznesowe oparte na danych to dobre decyzje. Usuń zgadywanie z równania i użyj dostępnych liczb.

Chcesz zwiększyć sprzedaż i przychody? Świetny. Idź po to.

Gdyby to było takie proste. Podejmowanie decyzji o zwiększeniu przychodów nie jest nauką rakietową, ale bez konkretnych danych, z którymi można pracować, nie można wygenerować praktycznych kroków, aby to się stało.

Jeśli na przykład Twój zespół sprzedaży w przeszłości dokonywał pięciu sprzedaży na każde 100 połączeń i chciałbyś zwiększyć swój miesięczny cel do dziesięciu, musiałby wykonywać około 200 połączeń miesięcznie.

To jest wykonalne. To jest konkretne i jasne. To jest oparte na danych. Jaki jest cel? Wykonuj 200 telefonów do sprzedaży każdego miesiąca.

To nie znaczy, że skończyłeś. Gdy już określisz swój możliwy do wykonania krok lub cel, musisz następnie określić, czy jest to możliwe, czy realistyczne. 200 rozmów handlowych to średnio 6,67 każdego dnia, także w weekendy.

Jeśli każde z nich zajmie 45 minut lub więcej, to się nie wydarzy. Jeśli wymaga to tylko 10 minut, to prawdopodobnie może zadziałać.

Twój interes. Twoje dane. Twoje liczby. Używaj ich do wyznaczania celów zorientowanych na aktywność, a nie prostych dolarów, centów lub procentów. Twoi sprzedawcy będą szczęśliwsi i bardziej zmotywowani, a to jest znacznie bardziej prawdopodobne.

„ Każda sprzedaż ma pięć przeszkód: brak potrzeby, brak pieniędzy, brak pośpiechu, brak chęci, brak zaufania ”. ~Zig Ziglar

Małe, wykonalne cele mają kluczowe znaczenie dla Twojej firmy. Pozwalają sprzedawcom je odgryźć. Daje im możliwość szybkich i częstych „wygranych”, aby popchnąć ich do osiągnięcia celu (celów) z szerszej perspektywy.

Znajdź, co działa, a co nie

Jeśli chcesz zwiększyć przychody, potrzebujesz zimnych, twardych danych do analizy całego cyklu sprzedaży:

• Długość cyklu sprzedaży
• Współczynniki przeliczeniowe
• Straty
• Wskaźnik zamknięcia
• Efektywne kanały
• I więcej

Gromadź, analizuj i omawiaj jako zespół wszystko, co ma związek z przekształceniem potencjalnych klientów w klientów:

• Co działa? Co nie jest?
• Jakie zasoby, narzędzia i umiejętności mogą zmienić sytuację i wypełnić luki?
• Gdzie tracimy najwięcej leadów? Jak możemy odwrócić ten trend? Czy nasz wskaźnik rezygnacji jest wyższy czy niższy od standardów branżowych?
• Gdzie nasi idealni klienci spędzają czas w Internecie? Czy tam do nich docieramy?
• Czy wydajemy za dużo na akwizycje? Niewystarczająco?
• I tak dalej

Odpowiedz na te pytania i nie tylko, a otrzymasz zestaw małych i średnich celów do osiągnięcia, które będą miały pozytywny wpływ na Twoje wyniki finansowe.

Osiągnięte małe i średnie cele budują fundament dla większych celów.

Wspomnieliśmy już, że stretch cele najlepiej wykorzystują firmy odnoszące sukcesy, dysponujące dostępnymi, ale nieprzydzielonymi zasobami. Zrób wszystko, aby znaleźć się w tej kategorii. Ustawiaj i uderzaj małe cele. Rosnąć. Kultywuj swoje zasoby – pieniądze, wiedzę, doświadczenie, ludzi, sprzęt itd. – aby stworzyć nadwyżkę, którą można bezpiecznie wykorzystać na te „wielkie, włochate, śmiałe” cele, które prowadzą od dobrego do wielkiego.

Dotychczasowy sukces i nadwyżka zasobów pozwoliły zespołowi rozwojowemu Priusa w Toyocie osiągnąć cel z najwyższej półki – zwiększyć wydajność paliwową z 50% do 100% – w ciągu zaledwie jednego roku. Wypróbowali ponad 80 różnych prototypów.

Jack Welch, legendarny dyrektor generalny GM, wymagał od każdego działu w organizacji drastycznych celów. Kiedy dział zajmujący się silnikami samolotowymi zaoferował zmniejszenie o 25% wad silnika, Welch podskoczył do 70%. Ten śmiały, rozciągający się cel wymagał od działu silnikowego całkowitego przemyślenia wszystkiego, od sposobu zatrudniania i szkolenia pracowników po sposób funkcjonowania fabryki.

Menedżerowie przeanalizowali wszystkie poprzednie defekty i przerobili ich produkcję pod każdym możliwym kątem. I zadziałało: dział zredukował usterki o 75% w ciągu zaledwie kilku lat.

Nie musisz być Toyotą ani dyrektorem generalnym, aby wyznaczać cele, które przyniosą duże zmiany i jeszcze lepsze wyniki. Po prostu musisz być SMART.

Bądź mądry

Cele są najlepsze, gdy są celowo ustalone i poparte danymi.

Ale muszą też być SMART. Niezależnie od tego, czy są to cele osobiste, zawodowe, czy też połączenie obu, cele SMART są osiągane:

• Konkretne . Jasno i jasno określ, co chcesz osiągnąć. Konkretne cele generowały lepszą wydajność przez 90% czasu w porównaniu z niejasnymi lub łatwymi celami.
• Mierzalne . Ustal termin lub ramy czasowe, aby zmotywować i śledzić postępy, i upewnij się, że cele są łatwe do ustalenia: 10% redukcja kosztów nabycia, o połowę mniej utraconych potencjalnych klientów, 500 000 USD w ARR i tak dalej.
• Osiągalne . Bądź realistą. Czy ten cel jest czymś, co faktycznie możesz osiągnąć? Jeśli nie, marnujesz czas i wysiłek wszystkich.
• Odpowiednie . Czy ten cel jest zgodny z Twoimi innymi celami biznesowymi?
• Terminowe . Ustaw termin. Powiem to jeszcze raz. Ustawić. A. Termin. Eliminuje większość prokrastynacji, motywuje większość pracowników i pomaga utrzymać cele na ścieżce i iść naprzód.

Niezależnie od tego, czy chcesz zwiększyć zyski, skrócić czas reakcji na reklamację, poprawić jakość obsługi klienta, zwiększyć retencję pracowników, zwiększyć produktywność lub rozwinąć firmę, szablon SMART generuje cele, które są łatwe do śledzenia i osiągania.

Zdrowy biznesplan obejmuje zarówno cele SMART, jak i stretch.

Zachęty = większa motywacja

Wszyscy lubimy być doceniani za nasze wysiłki. Wszyscy lubimy czuć się doceniani i nagradzani za naszą ciężką pracę.

Sprzedawcy nie różnią się.

Wypróbuj więc cotygodniowe lub miesięczne konkursy i tabele wyników z nagrodami dla zwycięzców i najlepiej zarabiających.

Dobrze wykonany konkurs może zainspirować sprzedawców do stawiania czoła celom i przydziałom. Ale nie tylko oferuj zachęty do sprzedaży. Uwzględniając utrzymanie (miesięczne, półroczne lub roczne), aktualizacje i odzyskanych klientów, możesz motywować sprzedaż do myślenia poza samym zamknięciem początkowej umowy.

„ Sprzedaż zależy od postawy sprzedawcy, a nie od postawy potencjalnego klienta. ” ~William Clement Stone, biznesmen, filantrop i autor

Wyrównaj roczny, miesięczny i przydział

Pomyśl o tym jak o jednej wielkiej układance. Każdy element jest ważny, a jeden brakujący element sprawia, że ​​całość jest niekompletna.

Dopasuj cele roczne, miesięczne i limitowe. Do czego powinien trafić cały departament, co różne zespoły w ramach departamentu muszą uderzyć, a co każda osoba musi uderzyć?

Przykłady celów sprzedaży

Wszystko, co omówiliśmy do tej pory, powinno skłonić Cię do myślenia. Ale przejrzyjmy kilka przykładów, aby zobaczyć, jak to wszystko połączyć.

Scenariusz nr 1: Enterprise SaaS Company

Załóżmy, że sprzedajesz rozwiązanie SaaS firmie na poziomie przedsiębiorstwa. Twoje cykle sprzedaży są długie – zamknięcie trwa średnio sześć miesięcy – ale LTV Twojego klienta wynosi 192 000 USD w średnim okresie życia wynoszącym 48 miesięcy.

Załóżmy również, że w ciągu ostatniego roku Twoja firma wzrosła z 4,5 mln USD rocznych przychodów cyklicznych (ARR) do 10 mln USD ARR, co daje całkowity wzrost o 120%. W oparciu o średni wskaźnik trwałości wzrostu wynoszący 85%, ustaliłeś 19,8 mln ARR jako rozsądny cel wzrostu na nadchodzący rok.

Jeśli klienci pozostaną w Twojej firmie przez cztery lata, możesz oszacować, że będziesz musiał wymienić 25% obecnego ARR, aby dopasować je do obecnej sprzedaży (chociaż liczba ta może się znacznie różnić w zależności od odejścia, czasu zawarcia umowy itp.).

Oznacza to, że osiągnięcie rozsądnego celu wzrostu wymaga zastąpienia 2,5 mln ARR i dodania nowego 9,8 mln ARR, co daje łączny nowy wymóg przychodów w wysokości 12,3 mln ARR.

Mając tę ​​wiedzę, możesz postawić sobie kilka konkretnych celów:

• Możesz zdecydować, że chcesz wyznaczyć sobie cel, jakim jest wzrost o te same 120%. W takim przypadku Twój nowy roczny cel wyniósłby 22 mln ARR, a aby go osiągnąć, musiałbyś stworzyć 14,5 mln nowego ARR.
• Możesz także skoncentrować swoje cele na wydajności swoich sprzedawców. Załóżmy, że masz zespół ośmiu sprzedawców, z których każdy zamknął w zeszłym roku średnio siedem nowych umów. W tym tempie każdy sprzedawca zarabia średnio 1,34 mln ARR rocznie. Chociaż to wystarczyło, aby stworzyć 10 mln ARR, to nie wystarczy, aby osiągnąć cel 12,3 mln ARR. Zamiast tego musisz ustalić cele sprzedawców dotyczące zamykania dziewięciu transakcji – lub zatrudnić dodatkowych sprzedawców.
• Jednym ze sposobów na poprawę wyników sprzedawców byłoby wyznaczenie celu związanego z poszukiwaniem sprzedaży. Jeśli obecnie zamykają jeden lead na 100 potencjalnych klientów, wyznacz cel, który zwiększy zasięg lub poprawi ogólne współczynniki konwersji.

Scenariusz nr 2: Mały zespół sprzedaży w nowym startupie

Jeśli liczby ze scenariusza nr 1 brzmią przerażająco, nie martw się. Nawet małe startupy muszą gdzieś zacząć.

Ale ponieważ prognozowanie przyszłej sprzedaży może być trudne, gdy nie masz danych z przeszłości, na których można pracować, cele Twojego zespołu mogą bardziej koncentrować się na działaniach lub krótszych okresach czasu. Mógłbyś:

• Zidentyfikuj dane porównawcze od podobnych firm do wykorzystania jako punkt wyjścia. Jeśli Twój konkurent napisał o przejściu z 0 USD do 1 mln ARR w ciągu roku, zaplanuj, co Twój zespół musi zrobić, aby osiągnąć lub przekroczyć ten cel.
• Wyznacz sobie cel dotarcia do X potencjalnych klientów, wysłania X zimnych e-maili lub wykonania X zimnych połączeń dziennie lub tygodniowo. Gdy dowiesz się, jakie techniki pozyskiwania klientów i strategie docierania dają najlepsze wyniki, możesz dostosować określone standardy, których przestrzegasz przed sprzedawcami.
• Ustaw miesięczne lub kwartalne cele sprzedaży zamiast celów rocznych. W miarę pojawiania się danych dla każdego okresu wykorzystaj je do ustalenia bardziej świadomych celów na przyszłość.

Scenariusz #3: Konsultant z wysokimi dolarami

Załóżmy, że w ogóle nie sprzedajesz produktów. Sprzedajesz swoje usługi jako wysokodolarowy konsultant (może w dziedzinie prawa, księgowości lub usprawnienia procesów biznesowych).

W tym ćwiczeniu załóżmy, że pracowałeś z dwoma rodzajami klientów – klientami zaliczkowymi i klientami opartymi na projektach – i zarobiłeś 280 000 USD w poprzednim roku:

• Czterech stałych klientów płacących 2500 USD miesięcznie za Twoje usługi z rocznym zobowiązaniem (120 000 USD)
• Dwudziestu klientów opartych na projektach, którzy zapłacili średnio po 8 000 USD (160 000 USD)

Cele sprzedażowe, które wyznaczysz, powinny odzwierciedlać możliwości, które istnieją na Twoim rynku, Twoją chęć rozwoju i Twoje odczucia związane z pracą z różnymi typami klientów.

• Jeśli w przeszłości rosłeś średnio o 15% rok do roku, ale twój rynek staje się nasycony, możesz przewidywać skromniejsze tempo wzrostu na poziomie 10% w nadchodzącym roku (lub możesz zdecydować się na rozciągnięcie mierząc ponownie o 15%).
• Jeśli zdecydujesz się zatrudnić asystenta, ponieważ sam jesteś na siłach, możesz postawić sobie za cel, aby twój nowy współpracownik zarobił połowę twojego zeszłorocznego dochodu (lub jakikolwiek inny procent, który uzna za odpowiedni).
• Jeśli zdecydujesz się skupić na klientach stałych, zamiast na nowych klientach opartych na projektach, Twoim celem sprzedażowym może być podwojenie liczby tworzonych nowych przedstawicieli.

Oczywiście wszystkie te liczby są ogromnymi uproszczeniami. Rozwój będzie wyglądał inaczej w każdej firmie. Sprzedaż też.

Liczy się myślenie stojące za Twoimi celami. Nie spiesz się z procesem. Nie spiesz się. Spójrz na swoje dane. Baw się różnymi celami, zanim znajdziesz te, które są właściwe.

Śledź, monitoruj i zarządzaj

Wreszcie cele nic nie znaczą, jeśli nie śledzisz ich aktywnie , nie monitorujesz i nie zarządzasz nimi. Firmy odnoszące największe sukcesy spotykają się, aby regularnie analizować i omawiać cele. Wszyscy są zaangażowani. Każdy ma głos. A kiedy coś nie jest na dobrej drodze, poprawki są wprowadzane, zanim będzie za późno.

Tor. Monitor. Zarządzanie.

Nie ma wzrostu bez wyraźnego planu jego osiągnięcia. Nawet jeśli zdarzy się to przez przypadek, nie będziesz miał pojęcia, dlaczego i jak to powtórzyć. Pisemny plan celów sprzedaży to plan działania, a nie pozostawianie ich głupiemu szczęściu.

„ Przedsiębiorcy odnoszący sukcesy określają swoje cele, aby je osiągnąć. Przedsiębiorcy, którzy opracowują mapę, aby osiągnąć sukces lub przezwyciężyć niezdecydowanie, są zmuszeni do podjęcia działań .” ~Harry Mills, dyrektor generalny The Aha! Korzyść

Ustaw je. Mapuj je. Osiągnij je.