20 pytań do rozmowy kwalifikacyjnej, aby zrekrutować najlepszego SDR

Sprzedaż nigdy nie była trudniejsza niż teraz.

Procesy decyzyjne i sprzedawane przez nas rozwiązania stają się coraz bardziej złożone, co z kolei wpłynęło na długość procesu sprzedaży – 68% kupujących B2B twierdzi, że ich cykl zakupowy jest dłuższy niż rok temu.

Dłuższy cykl sprzedaży oznacza więcej punktów kontaktu i dużo więcej planowania z góry, co może ostatecznie mieć negatywny wpływ na wyniki finansowe.

Aby osiągnąć wyniki niezbędne do rozwoju firmy, musisz zatrudnić najlepszych przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR). Przedstawiciele, którzy potrafią szybko myśleć, nie boją się rzucić wyzwanie kupującemu i są gotowi do pracy.

Skorzystaj z tych pytań i wskazówek podczas rozmowy kwalifikacyjnej, aby dać sobie największą szansę na rekrutację wyjątkowych SDR-ów.

20 najlepszych pytań do wywiadu SDR, które musisz zadać

1. Opowiedz mi o sytuacji, w której spotkałeś się z niepowodzeniem, odrzuceniem lub porażką. Jak sobie z tym poradziłeś?

E-maile bez odpowiedzi; wzywa to do rozłączenia się z perspektywą; boiska, które po prostu nie trafiły w sedno. Nawet najlepsi sprzedawcy na świecie bardziej zawodzą niż odnoszą sukcesy.

Ważna jest zdolność przedstawiciela do odreagowania tych porażek.

Zadanie tego pytania pomoże ci ocenić zdolność kandydata do zachowania poczucia pewności siebie i pozytywnego nastawienia oraz chęci dalszego robienia właściwych rzeczy, nawet po tym, jak przez cały dzień słyszał tylko „nie”.

2. Dlaczego ubiegałeś się o tę konkretną rolę?

Personalizacja odgrywa ogromną rolę w sprzedaży. 77% specjalistów ds. sprzedaży i marketingu B2B uważa, że ​​buduje lepsze relacje z klientami, a 55% twierdzi, że prowadzi do wyższych współczynników konwersji.

Skuteczna personalizacja wymaga badań, aby zrozumieć cele i problemy potencjalnego klienta.

Więc jeśli Twój kandydat nie poświęcił czasu na zapoznanie się z Twoją firmą i spersonalizowanie odpowiedzi na to pytanie, prawdopodobnie nie pasuje.

3. Udawaj, że jestem potencjalnym klientem. Opisz mi nasz produkt.

To pytanie działa z kilku powodów.

Po pierwsze, jest rozszerzeniem poprzedniego pytania, pokazując, że kandydat odrobił pracę domową i rozumie Twój produkt.

Po drugie, daje wgląd w ich zdolność do samodzielnego myślenia i przekonywania.

4. Co Cię ekscytuje w sprzedaży naszego produktu?

Załóżmy, że rozmawiasz z dwoma równie wykwalifikowanymi SDR-ami z podobnymi życiorysami.

Jeden z nich jest pasjonatem Twojego produktu i naprawdę wpisuje się w wizję Twojej firmy.

Drugi po prostu chce zarobić jak najwięcej prowizji.

Który byś wybrał?

Oczywiście dla większości sprzedawców pieniądze są dużym motywatorem. Jednak poczucie osobistego związku z produktem często pomaga przedstawicielowi mówić z większym przekonaniem, co z kolei pomaga mu osiągać lepsze wyniki.

5. Opisz sytuację, w której Twój menedżer pomyślał, że możesz się poprawić. Jak zareagowałeś na tę informację zwrotną?

Żaden SDR nie powinien rozpoczynać roli, myśląc, że nie ma już nic do nauczenia się lub ulepszenia.

Nawet jeśli uzyskali fantastyczne wyniki w poprzedniej pracy, muszą dopracować swoje podejście zgodnie z Twoją firmą i publicznością, więc musisz mieć poczucie, że Twój kandydat będzie otwarty na informacje zwrotne i chętnie skorzysta z coachingu.

6. Opowiedz mi, kiedy ostatnio nauczyłeś się nowej umiejętności.

W podobnym duchu najlepsi kandydaci to ci, którzy są ciekawi nauki w pracy, a nie ci, którzy wierzą, że już są ostatecznym SDR.

Kandydaci, którzy rozumieją, że ich wrodzone zdolności można uzupełnić poprzez rozwijanie nowych umiejętności, strategii i zachowań, ogólnie osiągną więcej w dłuższej perspektywie, zarówno dla siebie, jak i dla Twojej firmy.

7. Opisz, jak zakwalifikowałeś potencjalnego klienta.

Perspektywy kwalifikacyjne są trudne. W rzeczywistości jedna piąta sprzedawców twierdzi, że to najtrudniejsza część pracy. Dlatego warto poznać umiejętności kwalifikacyjne kandydata na etapie rozmowy kwalifikacyjnej.

Dowiedz się, jakie pytania zadają, aby zakwalifikować potencjalnych klientów. Czy te pytania pokazują, że potrafisz zagłębić się w wyzwania biznesowe potencjalnego klienta? I czy w naturalny sposób odnoszą się do Twojego produktu?

8. Jak byś zaczął nauczać początkującego zaawansowanej koncepcji?

Twój produkt może być dość techniczny, ale Twoi potencjalni klienci mogą nie być specjalnie technicznie nastawieni. Mogą rozumieć przypadki użycia, ale mają problemy ze złożoną terminologią i żargonem.

W takim przypadku potrzebujesz przedstawiciela handlowego, który będzie w stanie rozmawiać na trudne, trudne do zrozumienia tematy językiem, który będzie miał sens i będzie rezonować z potencjalnymi klientami.

9. Jaka jest najtrudniejsza rzecz, jaką kiedykolwiek zrobiłeś?

Jak już zauważyłem, sprzedaż jest trudna! Jeśli Twój kandydat nie jest chętny do podjęcia pracy, jest mało prawdopodobne, że odniesie sukces w tej roli.

10. Co robisz, gdy sprzedaż spada?

Szanse są takie, że gdyby kandydat dostał tę pracę, nie zacząłby od razu osiągać fantastycznych wyników i nigdy nie przechodził przez okres szczupłej pracy.

Każda firma ma czasy, kiedy sprzedaż spada. Nie chodzi o całkowite powstrzymanie tego; chodzi o to, by wiedzieć, że twój kandydat nie będzie spanikowany trudnymi czasami i że jest w stanie przygotować plany, które zmienią sytuację.

11. Zostaw mi wiadomość głosową.

Jeśli dzwonienie na zimno jest dużą częścią tej roli, Twój przyszły SDR będzie musiał zostawić wiele wiadomości głosowych, więc muszą być w tym dobrzy.

Najlepiej byłoby, gdyby były krótkie, zwięzłe i praktyczne.

To powiedziawszy, nie każdemu łatwo jest odgrywać role podczas wywiadu, więc jeśli ich odpowiedź jest długa, chaotyczna i niejasna, niekoniecznie stanowi to problem. Po prostu przejdź do następnego pytania…

12. Mam kilka opinii. Czy możesz spróbować ponownie, ale zmienić X, Y i Z?

To pytanie jest prawdopodobnie bardziej wartościowe niż poprzednie.

Przekaż im swoją opinię, a następnie poproś, aby spróbowali zostawić Ci kolejną wiadomość głosową. Czy wzięli pod uwagę twoje uwagi? Czy ich druga próba była wyraźnie lepsza niż pierwsza?

Jeśli tak, to dobry wskaźnik, że potrafią pozytywnie reagować na porażkę i dobrze reagować na coaching. Pokaże też, że są dobrymi słuchaczami.

13. Jak przygotowywałeś się do tego wywiadu?

Przygotowanie jest kluczowe w sprzedaży. Żaden SDR nie odbiera telefonu i nie zapewnia doskonałej prezentacji bez poświęcania czasu na zrozumienie problemów potencjalnego klienta i zagłębienie się w jego działalność.

Zadanie tego pytania daje cenny wgląd w proces ich przygotowania. Czego dowiedzieli się o Twojej firmie? Co rozumieją o Twoich odbiorcach? Czy wyszukali Cię na LinkedIn?

14. Omów mi wyimaginowaną sekwencję e-maili dla [famous brand].

Wymień znaną markę, taką jak Nike lub Apple.

Teraz poproś kandydata, aby omówił treść, którą zamieściłby na każdym etapie dwu- lub trzystopniowej sekwencji e-maili.

Tak naprawdę nie ma żadnej „dobrej” lub „złej” odpowiedzi na to pytanie. Chodzi bardziej o sprawdzenie zrozumienia przez kandydata tego, co składa się na silną, wywierającą wpływ sekwencję e-mailową, przy jednoczesnym zmuszaniu go do szybkiego myślenia i kreatywności pod presją.

15. Opowiedz mi o swoim obecnym zespole. Co lubisz? Co ci się nie podoba?

To pytanie to świetny sposób, aby ocenić, czego szuka Twój kandydat pod kątem kultury firmy.

Kultura jest ważna w sprzedaży, ponieważ przedstawiciele, którzy są przyjęci w Twojej kulturze, czują się bardziej zaangażowani, a zaangażowani pracownicy osiągają lepsze wyniki.

W rzeczywistości pracownicy, którzy czują się zaangażowani, są o 44% bardziej produktywni niż ci, którzy są jedynie zadowoleni. To skacze do 125% w przypadku pracowników, którzy czują się inspirowani w pracy.

16. Co motywuje Cię do odniesienia sukcesu?

Prowizje i inne zachęty mogą skłonić SDR-y do osiągnięcia doskonałych wyników, ale powinny również być w stanie motywować się bez polegania na czynnikach zewnętrznych.

Najlepsi przedstawiciele handlowi chcą odnieść sukces, ponieważ dbają o to, co robią. Chcą zdobywać nowe umiejętności i starają się być najlepsi.

17. Jak postrzegasz swój obecny zestaw umiejętności pasujący do roli SDR?

SDR jest ogólnie postrzegany jako rola sprzedaży podstawowej, ale nadal wiąże się z wieloma obowiązkami.

Pod wieloma względami przedstawiciele stanowią publiczną twarz Twojej firmy. Często są pierwszą osobą, z którą potencjalny klient rozmawia z Twojej organizacji.

Zmagają się z dużą presją, a ich wydajność jest pod stałą kontrolą.

Czy twój kandydat jest tego świadomy? Czy naprawdę wierzą, że mają umiejętności i nastawienie, aby odnieść sukces w tak wymagającej roli?

18. Jak myślisz, co najbardziej nas ekscytuje Twoją kandydaturą?

To ciekawe pytanie, ponieważ zmusza kandydata do postawienia się na twoich butach i zastanowienia się, w jaki sposób się spotyka.

To bardzo cenna umiejętność. Osoby SDR muszą dostosować swój ton, język i osobowość, aby zaangażować różne perspektywy, dlatego ważne jest, aby rozumieli, jak są postrzegani przez innych.

19. Jakie słowa lub wyrażenia Twoim zdaniem będą współbrzmiały z naszym klientem docelowym?

Słowa są ważne. Twoja firma sprzedażowa może mieć wiele rozbudowanych skryptów sprzedażowych, ale nadal będą sytuacje, w których przedstawiciele będą zmuszeni improwizować. Czy rozumieją, jakiego języka chcą słyszeć Twoi potencjalni klienci?

20. Jak myślisz, jakie będą najczęstsze zastrzeżenia, które usłyszysz podczas rozmowy? Jak sobie z nimi poradzisz?

SDR-y są znacznie bardziej skłonne do przezwyciężenia zastrzeżeń, jeśli przewidzieli je i przygotowały skuteczną odpowiedź.

Oprócz wzmianki o ogólnych zastrzeżeniach, takich jak cena lub długość umowy, Twój kandydat idealnie odniesie się do czynników, które są bardziej specyficzne dla Twojego produktu, na przykład czy integruje się z innymi rozwiązaniami.

To pytanie odnosi się również do zdolności kandydata do wkroczenia w głowę potencjalnych klientów i zrozumienia rzeczy, które są dla nich najważniejsze.

Wskazówki dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej, jak znaleźć najlepsze SDR-y

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej nie tylko oceniasz zdolność kandydata do odpowiedzi na Twoje pytania. Należy również wziąć pod uwagę następujące czynniki:

1. Czy mogą opowiedzieć fascynującą historię?

Sprzedawcy to gawędziarze.

Najlepsi przedstawiciele umieszczają potencjalnego klienta w centrum narracji, opisują stojące przed nim wyzwanie i wyjaśniają, w jaki sposób Twój produkt zapewnia rozwiązanie, którego szukali.

Więc jeśli twój kandydat może odpowiedzieć na twoje pytania w interesujący, przekonujący sposób, dodając kolor narracji tam, gdzie to możliwe, to znak, że odniesie sukces w tej roli.

2. Czy są otwarci na porady?

Jeśli Twój kandydat naprawdę pasjonuje się sprzedażą, powinien zasięgnąć opinii i porady, ponieważ dzięki temu będzie lepszy w tym, co robi.

Zwróć szczególną uwagę na ich reakcję, gdy będziesz udzielał wskazówek podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Jeśli przyjmą to pozytywnie i zastosują w praktyce, oznacza to, że chcą się rozwijać i ulepszać.

3. Jakie mają do ciebie pytania?

Rozmowy sprzedażowe nie są ulicą jednokierunkową. SDR-y nie tylko odbierają telefon, rozmawiają o produkcie, a następnie finalizują transakcję.

Muszą prowadzić dyskusję poprzez zadawanie inteligentnych, wnikliwych pytań we właściwym momencie.

Pytania, które kandydat zadaje podczas rozmowy kwalifikacyjnej, są dobrym wskaźnikiem jego zdolności do tego.

Dodatkowo zadawanie mądrych pytań – nie tylko „Kiedy mam zacząć?” lub „Jaka jest pensja?” – sugeruje, że z pasją pracują dla Ciebie. A w sprzedaży pasja ma duże znaczenie.