21 pytań do rozmowy kwalifikacyjnej, aby znaleźć idealny wynajem SDR

Jeśli chcesz, aby Twój zespół sprzedaży – i Twoja firma – odniosły sukces, musisz zatrudnić najlepszych.

Jak więc upewnić się, że zatrudniasz tylko najlepszych kandydatów?

Mam cię przy sobie.

W tym przewodniku omówimy proces rozmowy kwalifikacyjnej oraz najlepsze pytania do rozmowy kwalifikacyjnej dotyczące sprzedaży, które można zadać kandydatom na SDR.

Najlepsze pytania do rozmowy kwalifikacyjnej na temat sprzedaży SDR

Zacznijmy od przyjrzenia się najlepszym pytaniom z wywiadów dotyczących sprzedaży SDR.

1. Dlaczego chcesz tu pracować?

To proste pytanie, ale ważne. Czy ta osoba naprawdę interesuje się Twoją branżą i marką? A może to tylko jeden ze 100 wniosków, które wypełnili w desperackiej próbie uzyskania wypłaty?

Nie można winić ludzi za motywację pieniędzmi, ale najlepiej byłoby, gdyby chcieli czegoś więcej…

2. Dlaczego odchodzisz (odszedłeś) z poprzedniej pracy?

To pytanie ujawnia się na wiele sposobów. Po pierwsze, zrozumiesz, co skłoniło daną osobę do odejścia; czy szukają lepszych możliwości uczenia się, czy zdarzył się… niefortunny incydent?

To także świetny sposób, aby zobaczyć, jak mówią o innych. Czy zaśmiecają swojego byłego szefa? A może są pozytywnie nastawieni do swoich wcześniejszych doświadczeń?

3. Jak sprzedałbyś mi to ____?

„Sprzedaj mi ten długopis!” Jedno z moich ulubionych pytań podczas rozmowy o sprzedaży. To świetny sposób na sprawdzenie umiejętności sprzedażowych kandydata na bieżąco. Podnieś pobliski przedmiot i poproś kandydata, aby ci go podrzucił.

Jak to opisują? Jak przekonujące się wydają? Czy są kreatywni? A może po prostu brną pod presją?

4. Kiedy czułeś się pokonany i jak sobie z tym poradziłeś?

Bądźmy prawdziwi. Sprzedaż to trudna dziedzina. Większość twoich SDR-ów w pewnym momencie poczuje się zniechęcona i pokonana (nawet jeśli twoja firma jest niesamowita).

Więc zrób im test. Dowiedz się, jak reagują na poczucie porażki.

5. Co Cię interesuje w naszych produktach/usługach?

Sprzedajesz najlepszy odkurzacz na świecie. Co myśli o tym Twój kandydat? To ważne pytanie z kilku powodów.

Po pierwsze, pokaże Ci, czy kandydat zbadał Twoją firmę przed rozmową kwalifikacyjną. To także świetny sposób, aby zobaczyć, jak przedstawią klientowi unikalne zalety Twojego produktu.

A jeśli wydają się całkowicie apatyczni, może to oznaczać, że nie pasują.

6. Kto jest naszym klientem docelowym?

Znowu jest to świetny test gotowości. Nie muszą mieć „właściwej” odpowiedzi, ale powinni pokazać, że zastanowili się nad nią krytycznie.

Kto chciałby ten produkt? Kto skorzystałby na współpracy z tą firmą? I dlaczego?

7. Jak radzisz sobie z krytycznymi informacjami zwrotnymi?

Każdy ma miejsce na poprawę. Ale niektórzy ludzie… cóż, po prostu są beznadziejni w przyjmowaniu krytyki.

Albo nie słuchają, albo traktują Twoją opinię osobiście i zachowują się obrażeni lub skrzywdzeni. Ważne jest, aby znaleźć kandydata, który nie tylko przyjmuje krytykę ze spokojem, ale także czeka na możliwości poprawy.

8. Jak radzisz sobie ze stresem?

Sprzedaż może być stresująca, zwłaszcza gdy jest dużo na linii.

Dobry menedżer może podjąć kroki w celu zmniejszenia tego stresu, ale nadal ważne jest, aby twoje SDR-y radziły sobie z własnym stresem.

9. Kiedy ostatnio nauczyłeś się nowej umiejętności?

Może to być umiejętność sprzedaży, umiejętność do innego rodzaju pracy lub po prostu ogólna umiejętność życiowa. Powie ci o osobowości i zainteresowaniach tej osoby – i prawdopodobnie pokaże, jak bardzo cenią sobie osobiste doskonalenie.

10. Jakie jest Twoje podejście do kwalifikacji liderów?

Kwalifikowanie leadów to duża część większości występów sprzedażowych, więc musisz wiedzieć, że ten kandydat jest w tym kompetentny.

Jest tu wiele realnych strategii – ważne nie jest to, że mają „właściwą” odpowiedź, ale to, że mają jakieś przemyślane podejście.

11. Jakie jest Twoje największe osiągnięcie?

Osiągnięcie jest interesujące, ale też nastawienie. Za pomocą tego pytania dowiesz się o historycznych osiągnięciach tej osoby, ale także o tym, jak się czuje w stosunku do swoich przeszłych wysiłków.

12. Jakie środowisko pracy jest dla Ciebie idealne?

To głównie kwestia kultury pracy. To szansa na poznanie osobistych perspektyw i nastawienia tego kandydata do pracy – dzięki czemu możesz sprawdzić, czy będzie pasował do zespołu.

13. Jaka jest twoja największa słabość?

Tak, ok, to stereotypowe, banalne pytanie podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Ale nie bez powodu! Nie chodzi o to, by nakłonić kogoś do ujawnienia wielkiej słabości lub nakłonić go do sprzedania słabości jako siły.

To test, aby sprawdzić, czy są wystarczająco pokorni i świadomi siebie, aby zrozumieć własne słabości. Bo wiesz co? Każdy je ma.

14. Co byś zrobił w obliczu suszy?

Minęły tygodnie odkąd dokonałeś sprzedaży. Co robisz? To niejasne pytanie z jakiegoś powodu.

Twój kandydat powinien powiedzieć Ci nie tylko, jak poradziłby sobie ze stresem podczas suszy, ale także jak próbowałby go przełamać.

15. Jak radzisz sobie z zastrzeżeniami?

O zastrzeżeniach do sprzedaży pisałem już wcześniej. Dość powiedzieć, uważam, że tradycyjne podejście „pokonywania obiekcji” jest w najlepszym razie błędne.

Ale czy ci się to podoba, czy nie, obiekcje są rzeczywistością każdego środowiska sprzedaży. I musisz dowiedzieć się, jak ten kandydat sobie z nimi poradzi.

16. Dzwonisz do mnie, ale nie jestem dostępny. Co powiesz na pocztę głosową?

Udawaj, że jesteś potencjalnym kandydatem, a Twój kandydat dzwoni do Ciebie w sprawie produktu Twojej firmy. Jaka jest poczta głosowa?

Będą musieli improwizować, co jest dobrym sprawdzianem ich pewności siebie i wszechstronności.

17. Czy możesz zmienić ____ i spróbować ponownie?

Przekaż krytyczną opinię na temat tej poczty głosowej. Daj kandydatowi wskazówki, jak to zmienić – i spraw, by spróbował ponownie.

To dobry test, aby sprawdzić, czy ta osoba jest w stanie dobrze odbierać informacje zwrotne i dostosowywać się do żądanych zmian.

18. Co Cię motywuje?

Wszystkich nas motywują różne rzeczy. Dla niektórych największą motywacją są premie i nagrody pieniężne. Dla innych osobiste doskonalenie jest wszystkim.

Dowiedz się, co sprawia, że ​​ta osoba działa – abyś mógł ją odpowiednio zmotywować, jeśli będziesz ją zatrudniać.

19. Dlaczego powinniśmy zatrudnić Ciebie zamiast kogoś innego?

Zakładam, że masz do wyboru kilku kandydatów. Nawet jeśli nie, udawaj, że tak.

Zapytaj tę osobę, czym różni się od innych kandydatów – jakie są jej unikalne cechy i umiejętności? Zdobądź to od nich własnymi słowami.

To kolejne z moich ulubionych pytań podczas wywiadu dotyczącego sprzedaży, ponieważ sprawia, że ​​sprzedają się Tobie. Prawdziwy test!

20. Co sprawia, że ​​SDR jest wyjątkowy?

Istnieje wiele przeciętnych SDR-ów. I wiele poniżej średniej SDR. Więc co sprawia, że ​​SDR jest wyjątkowy? Mnóstwo sprzedaży, prawda?

Oczywiście, że tak. Ale co skłania człowieka do uzyskania tej sprzedaży? Czy to urok? Doskonała znajomość produktu? Lepsze zarządzanie relacjami? Słodki samochód służbowy?

Dowiesz się wiele o wartościach i poglądach tej osoby na sprzedaż.

21. Czy masz do mnie jakieś pytania?

Rozmowy kwalifikacyjne powinny być dwustronne. Pod koniec zadajesz wszystkie pytania, które uważasz za ważne – ale Twój kandydat może też zadać Ci kilka pytań!

Zadawanie ci pytań jest dowodem zainteresowania (i zwykle wskazaniem, że odrobili pracę domową).

8 cech idealnego SDR

Wszyscy mamy różne ideały i oczekiwania wobec naszych przedstawicieli handlowych. To, co działa w jednej firmie, może nie działać w innej.

Jednak w większości środowisk i dla większości marek najważniejsze są te cechy:

1. Zaufanie.

Sprzedawcy odnoszący sukcesy są zazwyczaj pewni siebie. To zaufanie wzbudzi zaufanie do potencjalnych klientów i klientów – i pomoże im wyjść z zarzutów i odrzuceń.

2. Doświadczenie.

Osoba z 10 letnim doświadczeniem w sprzedaży prawdopodobnie osiągnie lepsze wyniki niż osoba bez żadnego doświadczenia w sprzedaży. To powiedziawszy, doświadczenie to nie wszystko. Ktoś stosunkowo nowy w grze sprzedażowej może dodać wartość, ponieważ jest młody, energiczny, zmotywowany i chętny do wykazania się. Potraktuj doświadczenie tylko jako jeden z czynników wpływających na zatrudnienie.

3. Organizacja i gotowość.

Czy to typ osoby, która spędza godziny na badaniu tematu, zanim pójdzie na spotkanie? A może budzą się 10 minut przed wyjściem i planują „skrzydłować”? Liczy się organizacja i gotowość.

4. Umiejętności komunikacyjne.

Od podstawowej etykiety biznesowej po przygotowanie umowy sprzedaży, umiejętności komunikacyjne są absolutną koniecznością.

5. Przekonywanie.

W sprzedaży chodzi o perswazję.

6. Dopasowanie kultury.

Pracownik, który pasuje do Twojej kultury, będzie bardziej zaangażowany, w lepszym nastroju i bardziej skłonny do pracy zespołowej – bez względu na kulturę.

7. Urok.

Przedstawiciel handlowy o atrakcyjnej osobowości zawsze będzie lepszy od nudnego, przy wszystkich innych rzeczach bez zmian.

8. Postawa.

Czy ta osoba wygląda jak Negatywna Nancy, która stale sprowadza drużynę w dół? A może to Pozytywna Polly, która napawa optymizmem?

Nasze pytania w ramach wywiadu dotyczącego sprzedaży mają na celu zbadanie tych cech – i wydobycie ich na powierzchnię.

Na co zwrócić uwagę podczas rozmowy kwalifikacyjnej

Podczas rozmowy ważne jest, aby obserwować kilka rzeczy:

• Odpowiedź. Zadajesz pytania. Twoi kandydaci udzielają odpowiedzi. Te odpowiedzi mają znaczenie.
• Opanowanie. Dostawa i równowaga są również częścią równania. Kiedy zadałeś to trudne pytanie, czy kandydat jąkał się i wiercił, czy też zachował spokój i udzielił pewnej odpowiedzi?
• Nawyki i maniery. Czy ta osoba przerywa ci, kiedy mówisz? Czy przysięgają? Czy dłubią w nosie? Większość kandydatów na rozmowę kwalifikacyjną zachowuje się jak najlepiej, więc jeśli zauważysz rażąco odrażające nawyki, potraktuj to jako strajk. W końcu ta osoba może wkrótce reprezentować Twoją firmę na spotkaniach z klientami.

Oprócz tych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej nie bój się zadać kilku pytań dotyczących Twojego kandydata. Na przykład możesz zapytać ich o czas spędzony w konkretnej firmie lub poprosić o wyjaśnienie niedawnej luki w zatrudnieniu.

Często mogą one powiedzieć znacznie więcej o potencjalnym kliencie niż ogólne pytania.

Co się dzieje, gdy znajdziesz (i zatrudnisz) idealny SDR?

Czy od razu zaczynają miażdżyć sprzedaż i przekształcać Twój zespół?

Odpowiedź prawdopodobnie brzmi nie. Jest okres dostosowawczy – i tak nikt nie jest idealną supergwiazdą sprzedaży.

To jeden z powodów, dla których opracowaliśmy EmailAnalytics. Jest to narzędzie analityczne, które pozwala poznać wszystkie nawyki komunikacyjne Twoich SDR-ów. Dowiesz się o ich czasach odpowiedzi, godzinach największego ruchu i dniach tygodnia oraz o mnóstwie innych wskaźników.

Nasi klienci reagują na e-maile o 42,5% szybciej niż osoby, które nie korzystają z EmailAnalytics, co przekłada się na 16% wzrost sprzedaży.

Zarejestruj się na bezpłatną wersję próbną już dziś, aby zobaczyć ją w akcji!