Jak Twój zespół sprzedaży powinien skontaktować się z potencjalnymi klientami po pobraniu magnesu na leady?

Stworzyłeś świetny magnes na leady. Konwertuje się naprawdę dobrze — wprowadzasz tony nowych leadów do swojego potoku. Ale to dopiero początek lejka sprzedaży.

Co teraz?

Jeśli nie skontaktujesz się z tymi tropami, mogą o tobie zapomnieć. A jeśli o tobie zapomną, na pewno nie zostaną klientami — a stworzenie tego niesamowitego magnesu na klienta poszło na marne.

Ale jeśli poprosisz zespół sprzedaży, aby osobiście skontaktował się z każdą osobą, która pobierze Twój magnes na leady, będziesz potrzebować więcej godzin w ciągu dnia — lub większego zespołu sprzedaży. Jeśli nie możesz śledzić każdego potencjalnego klienta, z którym z nich się kontaktujesz? Jak upewnić się, że potencjalnie wartościowy klient nie prześlizgnie się przez szczeliny?

A co powinieneś powiedzieć, gdy będziesz śledzić leady? Jak często należy się kontaktować? Chcesz, aby wiadomość była krótka i nie przeszkadzała im zbyt często — ale nie chcesz też wypaść z ich radaru lub wyglądać na ogólną.

Musisz zrobić 2 rzeczy:

1. Zastanów się, do kogo powinien się zwrócić Twój zespół sprzedaży
2. Kontynuuj strategicznie z tymi wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami

Jak dowiedzieć się, do których leadów powinien się zwrócić Twój zespół sprzedaży?

Twój zespół sprzedaży nie ma czasu na śledzenie każdego potencjalnego klienta, który pojawi się na Twojej drodze — zwłaszcza jeśli Twoja firma się rozwija. Kiedy przedstawiciel handlowy powinien dotrzeć do potencjalnego klienta?

To, czy Twój zespół sprzedaży skontaktuje się z Tobą, powinno zależeć od kwalifikacji potencjalnego klienta. Niektórzy ludzie są prawie gotowi do kupowania od Ciebie — a inni prawdopodobnie nigdy nie zostaną klientami.

Sposób, w jaki docierasz do ludzi, zmienia się w zależności od tej kwalifikacji:

• W przypadku osób prawie gotowych do zakupu, Twój zespół sprzedaży może zadzwonić
• W przypadku mniej kwalifikowanych leadów, możesz wprowadzić je do automatycznej serii e-maili lead nurture
• W przypadku najmniej kwalifikowanych leadów Twój zespół może wcale nie musieć nawiązywać kontaktu

To, do kogo się zwracasz, może również zależeć od liczby potencjalnych klientów lub wielkości zespołu sprzedaży.

Jeśli masz dużo potencjalnych klientów i mały zespół sprzedaży, prawdopodobnie musisz dotrzeć tylko do najlepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów — ale jeśli Twój zespół sprzedaży jest większy lub ma mniej potencjalnych klientów do pracy, warto zacząć sprzedawać ludziom wcześniej w cyklu sprzedaży.

Jak poznać, kto jest kim?

Zastanów się, którzy klienci najlepiej pasują do Twojej firmy. Jak wygląda Twój idealny klient?

Metoda BANT to jeden z powszechnych sposobów kwalifikowania potencjalnych klientów. Koncentrując się na 4 najważniejszych czynnikach, które wpływają na jakość leadów, pomaga Ci zrozumieć, na czym należy skoncentrować swoją uwagę.

BANT, pierwotnie wynaleziony przez IBM, to świetny sposób na kwalifikowanie nowych potencjalnych klientów do Twojego zespołu sprzedaży.

Kwalifikując potencjalnego klienta, skup się na:

• Budżet: Czy lead dysponuje budżetem niezbędnym do zakupu Twojego produktu? Czy wielkość transakcji jest wystarczająco duża, aby była warta czasu Twojego zespołu sprzedaży?
• Autorytet: Czy prowadzący ma uprawnienia do podejmowania decyzji o zakupie, czy są inne osoby, z którymi musisz porozmawiać?
• Potrzeby: Czy potencjalny klient ma potrzebę lub problem, który może rozwiązać Twój produkt?
• Kalendarium: Kiedy potencjalny klient planuje dokonać zakupu? Jeśli planuje kupić jak najszybciej, Twój zespół powinien jak najszybciej sprawdzić.

Identyfikuj kwalifikujących się leadów za pomocą lead scoringu

Jeśli chcesz liczbowo zakwalifikować swoich leadów, pomocny może być scoring leadów. Ocena potencjalnych klientów pozwala zmierzyć zaangażowanie i kwalifikacje każdego potencjalnego klienta — bez ręcznego liczenia, ile razy odebrali oni Twoje telefony lub odpowiedzieli na Twoje e-maile.

Dobry model scoringu potencjalnych klientów pomaga w ustalaniu priorytetów potencjalnych klientów na podstawie:

• Jakie jest prawdopodobieństwo, że się zamkną
• Ile prawdopodobnie wydadzą
• Jak szybko mogą się zamknąć

Menedżer ds. rozwoju sprzedaży ActiveCampaign, Datan Brown, zaleca zbieranie informacji o wartości transakcji od samego potencjalnego klienta. W przypadku leadów B2B sugeruje, aby zapytać o wielkość biznesową leada. (Większe firmy wydają więcej).

„Jeśli masz formularz, możesz dołączyć pole, które będzie miało wpływ na to, jak cenna jest szansa – liczba pracowników, liczba użytkowników, z jakimi problemami boryka się ich biznes. Zastosuj te informacje do tego, jak oceniasz swoje oferty”.

(Sprawdź więcej wskazówek firmy Datan na temat zarządzania potencjalnymi klientami tutaj.)

Aby skonfigurować system punktacji leadów, musisz dowiedzieć się, jakie zachowania i cechy mają znaczenie. Kiedy potencjalny klient podejmuje działanie, co to mówi o tym, czego chce? Na podstawie tych kryteriów każdy potencjalny klient otrzymuje punktację liczbową.

Jak ustalasz próg punktacji dla kwalifikowanych potencjalnych klientów w porównaniu z niekwalifikowanymi potencjalnymi klientami?

Zachary Hanz, Menedżer ds. Marketingu Produktu (i rezydencki ekspert ds. marketingu cyklu życia) w ActiveCampaign, mówi, żeby nie przesadzać:

„Lepiej zacząć używać punktacji niż nie, i zawsze możesz to poprawić. Jeśli Twoja początkowa metoda punktacji prowadzi do tego, że Ty lub Twój zespół czujecie, że marnujecie czas na złe perspektywy, podnieś swój próg. Jeśli skończysz ze zbyt dużą ilością dodatkowego czasu lub poczujesz, że tracisz, zmniejsz go.

Możesz (i powinieneś) często powracać do tego, jak oceniasz określone działania. Upewnij się, że uwzględniasz wszelkie zmiany lub nowe działania, które ludzie mogą podjąć, aby nic nie prześlizgnęło się przez szczeliny. Nie ustawiaj go i zapomnij”.

Gdy lead osiągnie nowy wynik, możesz automatycznie wyzwalać powiadomienia e-mail i przydzielać zadania swojemu zespołowi sprzedaży.

Platforma do współdzielenia ekranu i klient ActiveCampaign, firma Airtame, wykorzystuje zautomatyzowane scoringowe leady, aby usprawnić lejek sprzedaży. Dzięki zautomatyzowaniu lead nurturingu, do zespołu sprzedaży trafiają tylko najbardziej wykwalifikowani leady.

Airtame śledzi dwie oddzielne oceny leadów:

• Wynik dopasowania klienta: Jak bardzo profil potencjalnego klienta odpowiada idealnemu klientowi Airtame?
• Wynik zaangażowania: jak często potencjalny klient wchodzi w interakcję z e-mailami Airtame?

Wyniki dopasowania do klienta i zaangażowania są automatycznie aktualizowane na podstawie aktywności i informacji kontaktowych, takich jak:

• Przez który ołowiany magnes przeszedł ołów?
• Jakie informacje podał potencjalny klient
• Jak bardzo potencjalny klient wchodzi w interakcję z interakcją w witrynie Airtame

Dwie oceny leadów są sumowane. Jeśli łączny wynik jest wystarczająco wysoki, zespół sprzedaży zostaje oznaczony, aby pomóc — więc spędza czas tylko na najbardziej kwalifikowanych potencjalnych klientach.

Jak Twój zespół sprzedaży powinien kontaktować się z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami

Kiedy już zorientujesz się, które nowe leady są warte twojego czasu, jak powinien postępować twój zespół sprzedaży?

Dyrektor ds. rozwoju biznesu w ActiveCampaign, John Dixon, zaleca zarówno dzwonienie, jak i wysyłanie e-maili do nowych potencjalnych klientów:

„Potencjalni klienci mają różne preferencje, jeśli chodzi o komunikację, więc radzę najpierw zadzwonić, a jeśli się nie połączysz, zostaw wiadomość głosową, a następnie wyślij wiadomość e-mail odnoszącą się do wiadomości, którą właśnie zostawiłeś i dlaczego konkretnie kontaktujesz się . W ten sposób Twoje bazy są objęte ochroną, a potencjalny klient może odpowiedzieć za pomocą preferowanej metody komunikacji.”

Oto podejście stosowane przez przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży ActiveCampaign (SDR) w celu pozyskania nowych potencjalnych klientów:

1. Pojawia się nowy potencjalny klient i zostaje przypisany do SDR
2. SDR skanuje lead w poszukiwaniu ważnych szczegółów
   1. Imię i nazwisko, adres e-mail
   2. Stanowisko
   3. Lokalizacja
   4. Kluczowe cele lub powody, dla których warto zostać leadem
3. Badania na LinkedIn i stronie prospekta
4. Zadzwoń JAK NAJSZYBCIEJ, zostaw wiadomość głosową, jeśli nie odbierze
5. Skontaktuj się z e-mailem
6. Ustaw przypomnienie, aby sprawdzić ponownie później w tym tygodniu

Ale nie ma jednego rozmiaru pasującego do wszystkich rytmów kontrolnych, wyjaśnia John: „Moją najlepszą radą byłoby wykonanie testu A/B z różnymi rytmami, dopóki nie znajdziesz takiej, która najlepiej odpowiada Tobie i Twojemu procesowi. Jeśli ta kadencja nie przynosi już rezultatów, których szukasz, zmień ją ponownie”.

Co powinieneś powiedzieć w kolejnych e-mailach?

„Dobry e-mail uzupełniający jest spersonalizowany, bezpośredni/konkretny i wyraźnie pomaga potencjalnemu klientowi zrozumieć wartość, jaką może zapewnić Twoje rozwiązanie” — mówi John.

Kiedy potencjalni klienci przesyłają lead magnet w Twojej witrynie, powiedzą Ci coś o tym, co ich interesuje. Gdy członek Twojego zespołu skontaktuje się z Tobą, ma już pewne informacje do pracy — a kiedy nie musisz iść na zimno, możesz zamknąć więcej transakcji. Dostosuj swoją wiadomość do treści, które pobrali — i problemów, do których się odnosi.

To powiedziawszy, ci potencjalni klienci mogą nie oczekiwać od Ciebie wiadomości, zwłaszcza jeśli Twój lead magnet nie był związany z cytatem lub konsultacją. Kiedy wyciągniesz rękę, przypomnij potencjalnemu klientowi, w jaki sposób się zgodził i jaki był przyciągający magnes lub treści, które otrzymał. W przeciwnym razie równie dobrze możesz dzwonić na zimno lub wysyłać e-maile!

Kilka dodatkowych wskazówek dotyczących śledzenia nowych potencjalnych klientów:

• Poczekaj kilka dni między kolejnymi wiadomościami e-mail — chcesz mieć na uwadze, ale nie chcesz, aby Twój e-mail był oznaczony jako spam.
• Nie poddawaj się po pierwszym e-mailu … lub drugim… a nawet czwartym. Umówienie wstępnego spotkania z potencjalnym klientem może zająć średnio 8 dotknięć (e-maile, telefony itp.). John zaleca co najmniej 9 dotknięć: „Poszukiwanie jest połączeniem sztuki i nauki, a istnieją różne szkoły myślenia o tym, jaka byłaby najlepsza kadencja komunikowania się z potencjalnym klientem, ale moim argumentem byłoby co najmniej 9 dotknięć w wielu kanały: połączenia, e-mail i media społecznościowe.”
• Udostępniaj więcej treści. Wysyłaj treści dotyczące potencjalnych klientów, które są istotne dla ich problemów lub branży. Może pomóc w budowaniu zaufania wśród potencjalnych klientów i pokazać im wartość, jaką oferuje Twoja firma.
• Wiedz, kiedy odpuścić. „Jeśli wyczerpałeś dokładną kadencję w wielu kanałach, z wieloma kontaktami i nie masz żadnej przyczepności, prawdopodobnie nadszedł czas, aby odłożyć to na bok” – mówi John. „Jako sprzedawcy czas jest jednym z naszych najcenniejszych dóbr i musimy mieć pewność, że spędzamy go w obszarach, które mają sens i zapewniają zwroty. Zatrzymaj się kilka miesięcy wstecz, kiedy czas może być lepszy dla perspektywy.

3 przykłady e-maili uzupełniających sprzedaż

Oto 3 najskuteczniejsze e-maile uzupełniające używane przez zespół sprzedaży ActiveCampaign.

1. Sprzedaż po cenie

{{Imię}},

Często słyszymy wahania zarówno ze strony marketerów, jak i kadry kierowniczej, że zmiana ich stosów marketingowych może być kosztowna. Nie mylą się. Wielu naszych konkurentów pobiera opłaty za uruchomienie LUB wymaga zatrudnienia kogoś do wdrożenia rozwiązania.

ActiveCampaign to narzędzie do automatyzacji marketingu, które nie wymaga dodatkowych kosztów początkowych ani nie wymaga certyfikowanego eksperta do wdrożenia (i utrzymania). Ponadto przeprowadzimy dla Ciebie migrację i odbudujemy wszystko z dotychczasowej technologii — bez żadnych kosztów.

Rozumiem, że ActiveCampaign nie jest dla wszystkich, ale jeśli szybszy zwrot z inwestycji i mniejsze ryzyko jest czymś atrakcyjnym, pozwól swojemu zespołowi wypróbować nas za darmo.

Dzięki i bądź bezpieczny!

2. Dzielenie się historią sukcesu klienta

Cześć {{first_name}},

Chciałem podzielić się tą historią o {{link do historii sukcesu}} i o tym, jak ActiveCampaign pomógł im:

• • {{Punkt dowodowy}}
  • {{Punkt dowodowy}}

Chociaż wiem, że nie wszystkie przypadki użycia są dokładnie takie same, chciałbym usłyszeć o tym, co próbujesz osiągnąć.

Jak będzie wyglądać Twoja dostępność w przyszłym tygodniu?

3. Ostatnia obserwacja po nieotrzymaniu odpowiedzi

Cześć {{first_name}},

Próbowaliśmy się z Tobą skontaktować, bezskutecznie, więc miałem nadzieję, że możesz mi pomóc, odpowiadając za pomocą jednej z poniższych opcji:

O: Interesują mnie moje opcje, porozmawiajmy teraz!

B: Jesteśmy związani umową, bądźmy w kontakcie.

C: Przepraszam, po prostu nie jestem w to zamieszany.

Jeśli nie słyszę od Ciebie, wszystko w porządku, pamiętaj tylko o ActiveCampaign na przyszłość.

Uprzejmie,

{{Imię nadawcy}}

Jak Tampa Bay School of Real Estate śledzi kontakty z potencjalnymi klientami?

Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) oferuje kursy online dla początkujących agentów nieruchomości — i wykorzystuje magnesy prowadzące, aby umieścić tych aspirujących agentów na swojej liście e-mailowej.

Jeśli odwiedzasz witrynę TSRE i chcesz uzyskać więcej informacji na temat kursu:

1. Wypełniasz jeden z kilku formularzy zgłoszeniowych lead magnet
2. Wprowadzasz automatyzację, która wysyła e-mailem przydatne informacje o nieruchomościach, które wskazałeś (w tym CTA „zarejestruj się” lub „poproś o więcej informacji”)
3. Jeśli angażujesz się w wiadomości e-mail, wprowadzasz kolejną automatyzację wiadomości e-mail, która poprosi Cię o zaplanowanie rozmowy z zespołem sprzedaży
4. Skontaktuje się z Tobą członek zespołu sprzedaży

Przykładowy e-mail uzupełniający od zespołu sprzedaży TSRE.

Jakie są wyniki tego nowego podejścia do monitorowania lead magnet? TSRE sprzedało prawie 5 razy więcej kursów w ciągu miesiąca niż kiedyś (i odnotowało 50% wzrost sprzedaży rok do roku ).

Jak automatycznie dostarczyć lead magnet, stworzyć umowę w CRM i powiadomić zespół sprzedaży?

Dzięki automatyzacji możesz dostarczyć lead magnet i stworzyć nową transakcję, gdy osoba kontaktowa prześle formularz lead magnet. To świetny sposób na śledzenie nowego kontaktu od początku jego podróży przez cały potok.

Oto jak działa przepis na automatyzację dostarczania lead magnet i tworzenia transakcji:

1. Lead zapisuje się na lead magnet
2. Otrzymują magnes lub zawartość
3. Są dodawane jako oferta w Twoim CRM
4. Właściciel transakcji (twój zespół sprzedaży/sprzedawca) zostaje powiadomiony

Wszystko automatycznie — bez ręcznego wprowadzania danych lub pracy. Pobierz tutaj przepis na automatyzację.