6 cech najskuteczniejszych liderów sprzedaży

Sprzedaż to bezwzględna branża, w której osiągnięcie sukcesu może być niezwykle trudne. Jednym z kluczowych elementów każdego zespołu sprzedaży jest skuteczny lider sprzedaży – może on oznaczać różnicę między zespołami walczącymi o osiągnięcie limitów i konsekwentnie je przekraczającymi.

Silny lider może zidentyfikować mocne i słabe strony swojego zespołu, motywować członków zespołu do poprawy morale, szkolić przedstawicieli handlowych i pomagać zespołowi skupić się na swoich celach.

Ale skąd wiesz, czy szef Twojego zespołu jest skutecznym liderem? Lub, jeśli jesteś liderem swojego zespołu, skąd wiesz, czy prowadzisz najlepiej, jak potrafisz?

W tym miejscu zidentyfikujemy niektóre kluczowe cechy skutecznego przywództwa sprzedaży. Omówimy, czym są te cechy i jak mogą prowadzić do lepszych wyników na poziomie indywidualnym i zespołowym.

1. Jedź

Liderzy sprzedaży muszą być zdyscyplinowani, zmotywowani i zdolni do utrzymania się na szczycie swojej pracy. Potrzebują pewnego zapału, który popycha ich do sukcesu pomimo wielu barier, które z pewnością staną im na drodze. Są to cechy charakteru, które prawdopodobnie w pierwszej kolejności przyniosą im pozycję lidera.

Ale kiedy już są w tej sytuacji, korzyści wykraczają poza jednostkę: popęd jest zaraźliwy. Kiedy lider jest zmotywowany i zmotywowany, często przekazuje te cechy członkom swojego zespołu.

Jednak kiedy liderowi brakuje motywacji, to też się okazuje, a członkowie zespołu mogą to wyczuć. Z kolei wydajność zespołu ucierpi, ponieważ członkowie będą podążać za przykładem, który daje lider.

Czym właściwie jest ten nieuchwytny popęd? W kontekście sprzedaży motywacją jest potrzeba osiągnięcia: wzrostu sprzedaży, zamknięcia transakcji i przeniesienia zespołu na wyższy poziom.

Liderzy sprzedaży, którzy odnieśli sukces, są z natury zmotywowani do osiągania i podnoszenia swoich zespołów na nowe wyżyny. Bez motywacji sprzedawca nie miałby wytrwałości wymaganej do codziennego pojawiania się, stawiania wyzwań sobie i swojemu zespołowi oraz pchania firmy do przodu.

2. Zorientowanie na proces i wyniki

Kiedy ludzie myślą o sukcesie w sprzedaży, zwykle skupiają się na liczbach. Ale trafienie w cele mówi tylko połowę historii. Sprzedaż to gra zarówno umiejętności, jak i szansy – bez względu na to, jakie masz umiejętności, nigdy nie będziesz w stanie sprzedać każdemu, kto stanie na Twojej drodze.

Dlatego liderzy sprzedaży rozumieją znaczenie nie tylko wyników, ale także procesu, który do nich prowadzi. W rzeczywistości czasami wyniki po prostu wymykają się spod kontroli. Jeśli nie masz sprawdzonego procesu, na którym możesz polegać, możesz zmieniać swoją strategię za każdym razem, gdy dokonujesz lub tracisz sprzedaż.

Wyobraź sobie, że Twój zespół opiera się na skrypcie sprzedaży, który ogólnie daje dobre wyniki. Nagle liczebność twojego zespołu zanurkuje na tydzień. Jeśli nadmiernie koncentrujesz się na wynikach, możesz porzucić swój zwycięski scenariusz na rzecz nowego tylko po to, by stwierdzić, że działa jeszcze gorzej.

Gdybyś miał wiarę w ten proces, być może odkryłeś, że ten powolny tydzień był tylko anomalią i że Twoje wyniki sprzedaży wkrótce powrócą do normy. Ale ślepe zaufanie do swojego procesu jest również niezawodnym sposobem na pogrążenie swoich liczb w ziemi.

Wykwalifikowany lider sprzedaży ma talent do równoważenia zarówno procesu, jak i wyników. W razie potrzeby są w stanie utrzymać kurs, ale w razie potrzeby są również w stanie dostosować się.

3. Talent coachingowy

Skuteczni menedżerowie sprzedaży wiedzą, że członkowie ich zespołów są ich największym atutem, jeśli chodzi o osiąganie celów. Ponadto rozumieją, że każdy uczy się inaczej i ma różne talenty i poziomy umiejętności.

Dla doświadczonych liderów te różnice nie są problemami do naprawienia; są to raczej narzędzia, których można użyć, aby popchnąć zespół do przodu.

Liderzy sprzedaży biorą pod uwagę mocne i słabe strony każdej osoby i dostosowują swój styl coachingu do unikalnych potrzeb członków zespołu. Zdają sobie sprawę, że próba narzucenia tego samego stylu sprzedaży wszystkim swoim kolegom z zespołu prawdopodobnie nie zadziała, więc dostosowują swój wkład do osoby.

Najlepiej byłoby, gdyby lider sprzedaży naprawdę czerpał przyjemność z nauczania i coachingu członków swojego zespołu. Kiedy trener naprawdę kocha to, co robi, jest to widoczne, a zespół jest bardziej zmotywowany i bierze sobie do serca to, co mówi.

W rzeczywistości świetny lider sprzedaży nie musi nawet sam być najlepszym sprzedawcą. Ale jeśli potrafią zidentyfikować słabe punkty w swoim zespole, naprawić je i doprowadzić swój zespół do sukcesu, mimo wszystko mogą być fantastycznym liderem sprzedaży.

4. Silne umiejętności intuicyjne

Nie wszystko, co trafia do sprzedaży, można zapisać w skrypcie sprzedaży lub uwzględnić w strategii sprzedaży. Do pewnego stopnia wszyscy liderzy sprzedaży muszą polegać na jakiejś formie tej niejednoznacznej koncepcji, którą nazywamy talentem.

Talent jest często postrzegany jako coś naturalnego i wrodzonego, czego nie można nauczyć. Ale kiedy postrzega się to jako zestaw intuicyjnych umiejętności lub umiejętność podążania instynktem do właściwego rozwiązania, jasne jest, że te same korzyści, jakie daje naturalny talent, można uzyskać dzięki wieloletniemu doświadczeniu.

Zasadniczo liderzy sprzedaży muszą być w stanie z wdziękiem stawić czoła nowym sytuacjom. Kiedy coś nie idzie zgodnie z planem lub pojawia się nowa okoliczność, muszą mieć intuicyjne wyczucie, jak przekierować zespół, aby nie stracił zbytnio impetu.

Odnoszący sukcesy liderzy sprzedaży są w stanie dokonywać intuicyjnych osądów nie tylko na temat swoich strategii i perspektyw, ale także członków zespołu. Potrafią wyczuć, kiedy członek zespołu potrzebuje dodatkowego nacisku, a kiedy nadszedł czas na zwolnienie.

5. Inteligencja emocjonalna

W ciągu ostatnich kilku lat inteligencja emocjonalna stała się modnym hasłem, ale mimo to jest ważną cechą sprzedawców, którzy odnoszą sukcesy.

Inteligencja emocjonalna ma dwa aspekty: zdolność kontrolowania i zarządzania własnymi emocjami oraz umiejętność umiejętnego nawigowania w relacjach międzyludzkich.

Liderzy sprzedaży muszą codziennie radzić sobie z obiema tymi sytuacjami. Osiąganie celów sprzedażowych i zarządzanie zespołem to wyzwanie. Liderzy muszą być w stanie jasno przemyśleć swoje strategie i wdrożenia bez negatywnych emocji zaciemniających ich osąd.

Z drugiej strony muszą też umieć pracować z emocjami innych ludzi, nie tylko z własnymi. Liderzy sprzedaży mają gwarancję, że napotkają trudne sytuacje interpersonalne, takie jak słabi członkowie zespołu, i muszą być w stanie poradzić sobie z tymi wyzwaniami.

Najlepiej byłoby, gdyby lider sprzedaży był w stanie wykorzystać swoją inteligencję emocjonalną, aby zredukować negatywność, gdy się pojawia, i podtrzymać pozytywność. Jeśli oni lub ich zespół czują się zmotywowani, będą w stanie wykorzystać to uczucie, a jeśli poczują się zniechęceni, będą wiedzieć, jak to odciąć, aby nie wpłynęło to na ich pracę.

Sprzedaż jest stresująca, więc zachowanie spokoju i stabilności podczas całego procesu jest niezbędne, aby być skutecznym jako lider.

6. Oko na talent

Jednym z najważniejszych zadań lidera sprzedaży jest rekrutacja talentów, które będą tworzyć jego zespół. Ludzie, których rekrutują, będą stanowić podstawę, na której będą budowane wszystkie ich strategie i wysiłki, więc bez odpowiednich ludzi zespół będzie poważnie upośledzony.

Skuteczni liderzy sprzedaży są w stanie połączyć kilka cech, które omówiliśmy do tej pory, aby zidentyfikować talenty, które będą dobrym dodatkiem do zespołu. Będą musieli wykorzystać swoją mentalność dotyczącą procesu i wyników, aby dowiedzieć się, którzy kandydaci mogą wypełnić określone luki, swoje intuicyjne umiejętności rozpoznawania niedocenianych talentów oraz swoją inteligencję emocjonalną, aby przeprowadzić udane rozmowy kwalifikacyjne i wyeliminować własne szkodliwe uprzedzenia.

Nawet po zrekrutowaniu kandydata lider sprzedaży będzie musiał nadal zwracać uwagę na bardziej konkretne talenty, które posiada każdy członek zespołu. Będą wtedy w stanie znaleźć odpowiednie nisze dla każdego członka, w którym mogą pracować i trenować ich, aby osiągnąć swój pełny potencjał.

Kluczowe dania na wynos

Odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi nie zawsze są świetnymi liderami. Chociaż doświadczenie w sprzedaży jest ważne, bycie skutecznym liderem sprzedaży wymaga innego zestawu umiejętności.

Na szczęście większości cech odnoszących sukcesy liderów sprzedaży można się nauczyć lub w pewnym stopniu przećwiczyć. Nawet te najbardziej pozornie wrodzone, takie jak popęd i zdolności intuicyjne, można poprawić dzięki dyscyplinie i doświadczeniu.

Jeśli chcesz zostać odnoszącym sukcesy liderem sprzedaży, najważniejszym krokiem jest uczenie się od wielkich. Obserwuj przywódców wokół siebie, bliskich i dalekich, i zobacz, jak możesz naśladować niektóre z ich cech charakteru. W końcu może się okazać, że stały się one naturalną częścią twojej osobowości i zestawu umiejętności.