Kierownik sprzedaży: główne obowiązki, umiejętności i wyzwania

Menedżer sprzedaży to rola, do której aspiruje większość handlowców. Menedżerowie sprzedaży są na ogół bardzo dobrze opłacani, mają ładny pakiet prowizji i mają mnóstwo odpowiedzialności w szybko zmieniającym się środowisku.

Jeśli żyjesz i oddychasz sprzedażą – i potrafisz wytrzymać presję – to idealna rola.

W tym przewodniku przeprowadzimy Cię przez wszystko, co musisz wiedzieć o byciu menedżerem sprzedaży, w tym o tym, co oznacza ta rola, umiejętnościach niezbędnych do odniesienia sukcesu w pracy oraz typowych wyzwaniach, z którymi mogą się zmierzyć menedżerowie sprzedaży.

Kim jest kierownik sprzedaży?

Mówiąc najprościej, kierownik sprzedaży to osoba odpowiedzialna za kierowanie zespołem sprzedaży w organizacji.

W dużej organizacji mogą podlegać dyrektorowi sprzedaży lub szefowi sprzedaży, podczas gdy w mniejszych firmach prawdopodobnie będą podlegać bezpośrednio dyrektorowi generalnemu lub dyrektorowi zarządzającemu.

Rola może się różnić w zależności od wielkości i typu organizacji – oraz sprzedawanego produktu lub usługi – ale generalnie menedżerowie sprzedaży to profesjonaliści ustalający cele i limity sprzedaży oraz popychający swój zespół, aby je osiągnąć.

Jako liderzy, menedżerowie sprzedaży są ogólnie odpowiedzialni za zatrudnianie i zwalnianie, określanie, gdzie potrzebne jest szkolenie i zapewnianie go, mentoring przedstawicieli handlowych i przypisywanie terytoriów sprzedaży.

Ich rola obejmuje również tworzenie planów sprzedaży i analizowanie danych w celu podejmowania świadomych decyzji. Będą regularnie informować dyrektorów o postępach – a nawet mogą mieć swój udział w kierowaniu przyszłością firmy.

Wszystko, co robią, przyczynia się do osiągnięcia celu sprzedaży i generowania zysku dla firmy.

Czym zajmuje się kierownik sprzedaży?

Rola kierownika sprzedaży składa się z wielu obowiązków – oto niektóre z najważniejszych:

Identyfikacja celów sprzedaży

Wyznaczanie celów sprzedażowych jest jednym z głównych aspektów opisu stanowiska pracy kierownika sprzedaży. Oczywiście nie jest to tak proste, jak wyciągnięcie ambitnej postaci z powietrza i przepracowanie zespołu, aby go uderzyć.

Cele sprzedażowe muszą być ekscytujące, ale także realistyczne – konsekwentne nieosiąganie celów nie zostanie dobrze odebrane przez zarząd i szybko zdemotywuje Twój zespół. Ale jeśli ustawisz je zbyt nisko, możesz ograniczyć zyski firmy.

W rezultacie znaczna część roli kierownika sprzedaży polega na analizowaniu zarówno danych historycznych, jak i danych w czasie rzeczywistym, aby wywnioskować:

1. Jakie powinny być cele i zadania sprzedażowe
2. Jak blisko ich drużyna może ich uderzyć
3. Co należy zmienić, aby ich zespół był na dobrej drodze do osiągnięcia celów sprzedażowych

Tworzenie planów sprzedaży

Inną ważną częścią roli menedżera sprzedaży jest budowanie kompleksowego planu sprzedaży, który wyznacza jasną drogę do osiągnięcia tych celów i celów. To zadanie jest dość skomplikowane, ponieważ powinno obejmować różne techniki i strategie sprzedaży oraz wykorzystywać mocne strony ich zespołu i propozycję wartości.

Aby opracować wykonalny plan sprzedaży, będą musieli również aktywnie eksperymentować z różnymi technikami i przeprowadzać testy A/B, aby zobaczyć, który plan uzyska optymalne wyniki.

Gdy plan zostanie wdrożony, kierownik sprzedaży przydzieli limity każdej osobie i zespołowi, biorąc pod uwagę ich doświadczenie i mocne strony. Następnie będą monitorować postępy swojego zespołu i mogą odpowiednio zwiększyć lub zmniejszyć limity.

Zapewnianie możliwości szkoleniowych

Prawdopodobnie wymagane będzie szkolenie, aby zespoły sprzedażowe mogły osiągnąć swoje przydziały.

Sprzedaż to szybko rozwijająca się branża – szczególnie od czasu pojawienia się sprzedaży społecznościowej i internetowej. Ważne jest, aby być na bieżąco z najnowszymi, najskuteczniejszymi technikami i zapewnić niezbędne szkolenia dla zespołów sprzedażowych, aby móc je jak najlepiej wykorzystać.

Kierownik sprzedaży powinien być w stanie zidentyfikować braki w wiedzy i zapewnić odpowiednie szkolenie sprzedażowe. Jeśli poszczególni przedstawiciele handlowi mają problemy – lub są nowicjuszami w firmie – powinni również zapewnić indywidualny mentoring.

Motywowanie zespołu

Motywowanie zespołu sprzedaży to ogromna część bycia kierownikiem sprzedaży. Wielu menedżerów sprzedaży kultywuje energiczne osobowości w pracy, mające na celu zachęcenie ich zespołu i zachęcenie ich do zawierania większej liczby transakcji.

Dodatki do pracy – takie jak imprezy towarzyskie, dni przebierania się i piwa biurowe – to wspólne taktyki, które warto rozważyć. Jednak w branży opartej na pieniądzach, takiej jak sprzedaż, programy zachęt finansowych są ogromne. Menedżer sprzedaży jest zazwyczaj odpowiedzialny za administrowanie programami motywacyjnymi, co obejmuje znalezienie delikatnej równowagi między motywowaniem przedstawicieli handlowych a ochroną zysku.

Zarządzanie kontami

Każda firma ma kilka kluczowych kont, które są zbyt ważne lub zbyt cenne, aby pozostawić je nowicjuszom. Dlatego menedżerowie ds. sprzedaży zazwyczaj aktywnie kontrolują te konta – i w razie potrzeby wkraczają z pomocą. W mniejszych organizacjach mogą nawet same przyjąć te konta.

Rekrutacja i zatrudnianie

Menedżer sprzedaży jest w najlepszej pozycji, aby zidentyfikować ludzi, których potrzebują w swoim zespole sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele. W niektórych firmach będą odpowiadać za zatrudnianie i zwalnianie, podczas gdy w innych nadal będą mocno zaangażowani w ten proces. Gdy nowo zatrudnieni zostaną zatrudnieni, ich zadaniem będzie również ich wdrożenie.

Jakie jest środowisko pracy kierownika sprzedaży?

Środowiska pracy w sprzedaży są bardzo zróżnicowane w zależności od wielkości organizacji oraz sprzedawanych przez nią usług lub produktów. Jednak zespoły sprzedażowe na ogół dbają o własne środowisko pracy, które wydaje się nieco inne niż w pozostałej części firmy.

Chociaż będą wyjątki od reguły, środowiska sprzedażowe są zwykle dynamiczne, pod presją i napędzane pieniędzmi. Dotyczy to zwłaszcza menedżerów sprzedaży. Profesjonaliści w tej roli muszą zatem być niezwykle odporni i zdolni do prosperowania pod dużą presją.

W większości firm menedżerowie sprzedaży będą działać zarówno w wewnętrznej siedzibie firmy, jak i w salach spotkań leadów i klientów, których odwiedzają na pitche i spotkania. W wielu przypadkach mogą być również zobowiązani do odwiedzenia międzynarodowych, krajowych, regionalnych i lokalnych biur lub oddziałów, a w niektórych przypadkach biur lub oddziałów ich dealerów i dystrybutorów.

W dzisiejszych czasach znaczna część pracy kierownika sprzedaży może być również wykonywana zdalnie. Niektóre firmy stosują surową politykę dotyczącą pracy w domu, co oznacza, że ​​część – lub nawet cały – ich czas można spędzić pracując w ich domu. Ponieważ ich praca często wymaga dużo podróży na spotkania osobiste, menedżerowie sprzedaży będą również musieli mieć możliwość pracy zdalnej z samolotów, pociągów i samochodów – i wszędzie pomiędzy.

Umiejętności wymagane od kierowników sprzedaży

Biorąc pod uwagę różnorodność opisów stanowisk kierownika sprzedaży, osoby aspirujące do tej pracy będą potrzebować szerokiej gamy umiejętności.

Oto podstawowe umiejętności, które muszą posiadać menedżerowie sprzedaży:

• Ogólne umiejętności sprzedażowe
• Umiejętności rekrutacyjne
• Umiejętności ludzi
• Umiejętności szkoleniowe i mentorskie
• Zdolności do porozumiewania się
• Umiejętności prognozowania
• Umiejętności finansowe i ogólne umiejętności liczenia
• Umiejętności wystąpień publicznych
• Umiejętności kierownicze
• Umiejętności technologiczne
• Umiejętności organizacyjne

Chociaż kwalifikacje w zakresie sprzedaży bez wątpienia pomagają, większość z tych umiejętności trzeba będzie zdobyć w pracy.

Ponadto, ponieważ rola menedżera sprzedaży zajmuje wyższe stanowisko w hierarchii zespołu sprzedaży, pracodawcy będą cenić doświadczenie w tworzeniu i wdrażaniu planów sprzedaży, a także udokumentowane doświadczenie w osiąganiu dobrych wyników na roli sprzedażowej.

Typowe wyzwania dla menedżerów sprzedaży

Jednym z najbardziej frustrujących elementów roli kierownika sprzedaży jest to, że bez względu na to, jak dobre jest Twoje szkolenie lub plan sprzedaży, wiele rzeczy pozostaje poza Twoją kontrolą. W końcu, aby umowa została zamknięta, wiele czynników musi działać prawidłowo.

Niektóre z tych czynników znajdują się pod kontrolą kierowników sprzedaży, ale inne są pod kontrolą indywidualnego przedstawiciela handlowego, podczas gdy niektóre są czynnikami zewnętrznymi, z którymi kierownik sprzedaży nie może nic zrobić. Na przykład: nagły spadek budżetu klienta, decydent, który został zwolniony, lub wykwalifikowany lead, który po prostu miał zły dzień.

Rzeczywiście, menedżerowie sprzedaży nie mogą kontrolować 83% wskaźników, za które są odpowiedzialni.

Kolejnym ogromnym wyzwaniem są słabi sprzedawcy. Pełne dwie trzecie wszystkich sprzedawców nie dotrzymuje limitu – co często staje się obowiązkiem kierownika sprzedaży.

Sprzedawcy są zwykle ambitni, a często najlepsi przedstawiciele handlowi będą mieli największe doświadczenie. Mogą być na etapie swojej kariery, w którym chcą się rozwijać i brać na siebie większą odpowiedzialność, co jest wyzwaniem, jeśli nie ma wewnętrznych wakatów. Menedżerowie sprzedaży muszą działać szybko, aby ich nie stracić, albo z powodu braku zaangażowania i wypalenia, albo konkurencji.

Menedżerowie sprzedaży muszą ustalać cele i zadania na podstawie dokładnych danych, ale jest to trudniejsze, niż się wydaje. Przedstawiciele handlowi mogą wyolbrzymiać swoje rurociągi, aby brzmiało to, jakby mieli więcej do zrobienia niż w rzeczywistości, i zaimponować szefowi. Jednak te niedokładne informacje pozostawiają ogromną lukę między tym, co Twoim zdaniem może osiągnąć Twój zespół, a realistycznym celem.

Mimo to wielu menedżerów sprzedaży powiedziałoby, że ich największym wyzwaniem jest sprostanie oczekiwaniom zarządu. Trzeba to zrobić delikatnie: nie chcesz wyglądać, jakbyś nie mógł osiągnąć tego, czego od ciebie oczekują, ale nie chcesz też narażać się na porażkę.

Jakich kwalifikacji potrzebują kierownicy sprzedaży?

Chociaż odpowiednie kwalifikacje z pewnością wzbogacają życiorys początkującego menedżera sprzedaży i wyglądają atrakcyjnie dla menedżerów zatrudniających, należy pamiętać, że większość pracodawców uważa, że ​​doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu jest ważniejsze niż kwalifikacje akademickie.

Potencjalnym menedżerom sprzedaży rutynowo zadawane są pytania dotyczące wiedzy o rynku i wzywa się ich do przedstawienia dowodów na dobre wyniki w sprzedaży i zarządzaniu podczas procesu składania wniosku.

To powiedziawszy, w przypadku pracy w sprzedaży w określonych branżach – takich jak technologia, nauka lub inżynieria – pracodawcy mogą preferować posiadanie kwalifikacji zawodowych lub stopnia naukowego w swojej dziedzinie. Potrzebują menedżerów sprzedaży, aby mieli dogłębną wiedzę na temat swoich produktów i rynku, a to prosty sposób na zademonstrowanie, że to rozumiesz i pasjonujesz się tym.

Możesz jednak zostać również wzięty pod uwagę na stanowisko specjalisty ds. sprzedaży, jeśli masz doświadczenie w projektowaniu, produkcji lub marketingu konkretnych produktów, które sprzedaje Twój zespół.

Jeśli masz duże doświadczenie w sprzedaży, ale niewielkie doświadczenie w zarządzaniu, możesz zwiększyć swoje CV, zdobywając kwalifikacje zawodowe w zakresie zarządzania.

Wniosek

Zostanie menedżerem sprzedaży bez wątpienia wymaga dużo pracy, ale jeśli jesteś odpowiednią osobą, będzie to więcej niż tego warte.

W końcu bycie kierownikiem sprzedaży będzie wymagało o wiele więcej ciągłego wysiłku i motywacji niż samo zdobycie stanowiska.

Jeśli praca w dynamicznym środowisku, pielęgnowanie zespołu i dążenie do wielkich wygranych pod dużą presją brzmi ekscytująco i motywująco – zamiast zniechęcać i niepokoić – nie pozwól, aby cokolwiek powstrzymywało Cię przed wylądowaniem w tym marzeniu stanowisko.