15 wskaźników sprzedaży, które faktycznie mają znaczenie (+ najlepsze narzędzia do użycia)

Wierzysz w swój zespół sprzedaży.

Wiesz, że są ekspertami w świecie sprzedaży i robią wszystko, co w ich mocy, aby zamknąć więcej transakcji i zatrzymać więcej klientów.

Jak więc to udowodnić?

A może jesteś w odwrotnej sytuacji. Być może obawiasz się, że Twoi handlowcy nie wykonują ciężkich prac wymaganych do rozwoju Twojej firmy.

W twoim równaniu sprzedaży czegoś brakuje – i nie jesteś do końca pewien, co to jest.

Jak ty to znalazłeś?

Odpowiedzią na kłopoty w obu tych sytuacjach jest pomiar i analiza odpowiednich wskaźników sprzedaży.

Oto jak wdrożyć analitykę sprzedaży w swojej organizacji!

Co to jest analiza sprzedaży?

Analityka sprzedaży to proces zbierania, badania i interpretacji danych o zespole sprzedaży i ogólnej wydajności sprzedaży.

Korzystając z różnych narzędzi, możesz zbierać dane dotyczące wkładu poszczególnych osób, wydajności zespołu i wpływu sprzedaży na wynik finansowy Twojej firmy.

Stamtąd możesz wyciągać wnioski za pomocą wykresów, wykresów i innych wizualizacji. Dzięki tym wnioskom możesz podejmować decyzje.

Więc jakie statystyki pomogą ci to wszystko zrobić?

Korzyści z mierzenia wskaźników sprzedaży

W świecie sprzedaży można zmierzyć dosłownie setki rzeczy.

Technicznie rzecz biorąc, możesz mierzyć i analizować średnią liczbę kichnięć każdego dnia przez Twoich sprzedawców – ale prawdopodobnie nie pomoże to znacząco poprawić Twojej sprzedaży (chyba że istnieje jakaś epidemia kichania powstrzymująca Twój zespół).

Ale prawdopodobnie powinieneś skoncentrować się tylko na najważniejszych wskaźnikach sprzedaży. Skupiając się na tych danych, będziesz w stanie:

1. Skoncentruj się na praktycznych wynikach. Ok, więc zorientowałeś się, ile kanapek tygodniowo (SPW) jedzą Twoi sprzedawcy. To jest rodzaj miernika sprzedaży. Ale to nie jest związane z czymś praktycznym. Nie jest związany z wynikami ani przychodami Twojej firmy – więc prawdopodobnie nie warto go analizować.
2. Twórz praktyczne spostrzeżenia. Dobre dane pozwalają również na sformułowanie praktycznych wniosków.

15 najważniejszych wskaźników sprzedaży

Jakie są więc najważniejsze wskaźniki sprzedaży, które należy znać?

To będzie się nieznacznie różnić w zależności od firmy, ale są to niezbędne elementy.

1. Przychody.

Po pierwsze, zaczniemy od wskaźników wydajności sprzedaży, takich jak przychody firmy. Ile pieniędzy wpływa i skąd te pieniądze pochodzą?

Tak, ważne jest, aby tworzyć dobre relacje z klientami i dążyć do zrównoważonego rozwoju – ale ostatecznie firmy odnoszą sukces lub porażkę w oparciu o pieniądze, które są w stanie wnieść. Jeśli Twoje przychody nie wystarczą, cała organizacja upadnie .

W przeciwieństwie do tego, wysokie przychody mogą utrzymać Cię w nieskończoność. Ostatecznym priorytetem Twojego zespołu sprzedaży są przychody firmy – dlatego ważne jest, aby je zmierzyć.

Polecane narzędzia:

• Naszywka
• Baremetryka
• Whatagraph

2. Wzrost sprzedaży.

Jak te przychody zmieniają się w czasie? Być może jesteś na dobrej drodze, aby w tym roku wygenerować 3 miliony dolarów przychodów, ale czy to mniej niż 5 milionów dolarów w zeszłym roku? Jeśli tak, to niepokojący znak.

Nie musisz co roku zwiększać sprzedaży, aby odnieść sukces w biznesie, ale jeśli wzrost i ekspansja są priorytetami, ten wskaźnik powinien być wysoko na twoim radarze.

Polecane narzędzia:

• Naszywka
• Baremetryka
• Paypal

3. Osiągnięcie limitu.

Cele sprzedażowe są niezwykle cenne. Zapewniają strategiczny kierunek Twojemu zespołowi, inspirują kolegów z zespołu i pobudzają motywację, a także zapewniają ramy, których możesz użyć do obiektywnej analizy postępów. Możesz nawet sformalizować te cele, ustalając limity dla każdego członka zespołu.

Ważne jest, aby zmierzyć, czy twoi koledzy z drużyny osiągają te limity – a jeśli nie, to jak blisko ich osiągnięcia.

Polecane narzędzia:

• Centrum sprzedaży Hubspot
• Odpowiedz.io
• Blisko

4. Średni czas odpowiedzi.

Średni czas odpowiedzi to średni czas, jaki zajmuje sprzedawcom odpowiedź na kontakt z potencjalnym klientem. Im szybciej, tym lepiej.

Jest to najważniejszy wskaźnik wydajności sprzedaży, który możesz zmierzyć.

W rzeczywistości 35-50% całej sprzedaży trafia do dostawcy, który odpowiada jako pierwszy, a zwiększasz swoje szanse na zawarcie umowy o 700%, jeśli odpowiadasz w mniej niż 60 minut.

Polecane narzędzia:

• Analiza poczty e-mail

5. Wskaźnik wygranych.

Wskaźnik wygranych odnosi się do procentu szans, które Twoi sprzedawcy są w stanie zamknąć. To, co liczy się jako „okazja”, będzie się różnić, a szanse na sukces będą się różnić w zależności od branży i innych czynników.

Możesz jednak zbadać, jak zmienia się Twój współczynnik wygranych w czasie i jak różni się między sprzedawcami, aby dowiedzieć się więcej o mocnych i słabych stronach Twojego obecnego podejścia.

Na przykład, jeśli jeden członek zespołu sprzedaży ma znacznie niższy wskaźnik wygranych niż reszta zespołu, mogą potrzebować dodatkowego coachingu lub wskazówek.

Polecane narzędzia:

• Centrum sprzedaży Hubspot
• Odpowiedz.io
• Blisko

6. Konwersje i współczynnik konwersji.

„Konwersja” ma miejsce, gdy cel sprzedażowy zakończy ważne działanie lub przejdzie do następnej fazy sprzedaży.

Na przykład możesz zaliczyć „konwersję” do sytuacji, gdy potencjalny klient wypełni formularz na stronie docelowej lub gdy sprzedawca ma spotkanie z decydentem dużej organizacji.

Jest podobny do wskaźnika wygranych, ale nie zawsze musi skutkować rzeczywistą sprzedażą.

Polecane narzędzia:

• Odbij
• Awiofon

7. Konwersje etapowe.

Możesz także zmierzyć, ile konwersji uzyskasz na każdym etapie lejka sprzedaży.

Nazywa się to wskaźnikami lejka sprzedaży. Możesz na przykład mierzyć konwersje na etapie poszukiwania, kwalifikacji, składania ofert, negocjacji i oczywiście na etapie zamykania.

Może to pomóc w ustaleniu, gdzie tracisz najwięcej możliwości – oraz o krytycznych ulepszeniach, które mogą ostatecznie pomóc w osiągnięciu większej sprzedaży.

Polecane narzędzia:

• Centrum sprzedaży Hubspot
• Odpowiedz.io
• Blisko

8. Długość cyklu sprzedaży.

Ile czasu zajmuje pozyskanie zainteresowanego potencjalnego klienta aż do zamkniętej sprzedaży? Ile czasu zajmuje przejście każdego etapu lejka sprzedażowego?

Mierzenie i analizowanie tych wymagań czasowych może pomóc w zidentyfikowaniu nieefektywności w systemie – i odkryć sposoby ogólnego przyspieszenia procesu sprzedaży.

Polecane narzędzia:

• Siły sprzedaży
• Podio
• Nabywać

9. Średnia wielkość transakcji.

Kiedy sprzedawca zamyka transakcję, jaka jest średnia wielkość transakcji, którą zamyka?

W zależności od Twojej organizacji może nie być tutaj dużej rozbieżności, a jeśli tak jest, może nie być warta mierzenia. Jednak w twoim najlepszym interesie może być dokładne zbadanie średniej wielkości transakcji i praca nad jej poprawą.

Dodatki, ulepszenia i lepsze negocjacje mogą zwiększyć tę wartość.

Polecane narzędzia:

• Naszywka
• Baremetryka
• Paypal

10. Marża zysku.

Przychody są świetnym wskaźnikiem tego, jak radzi sobie Twoja firma, ale musisz także pomyśleć o marży zysku.

Twoi sprzedawcy mogli sprzedać towary za 1 milion USD, ale jeśli Twoja marża zysku wynosi tylko 2 procent, oznacza to tylko 20 000 USD zysku dla firmy. I odwrotnie, sprzedaż w wysokości 100 000 USD z marżą zysku wynoszącą 25 procent stanowiłaby tylko 10 procent przychodów, ale w efekcie uzyskasz 25 000 USD zysku.

Może to być pomocne w ustalaniu lepszych priorytetów dla sprzedawców, co prowadzi do wyższej rentowności firmy.

Polecane narzędzia:

• Naszywka
• Baremetryka
• Paypal
• Kalkulator marży od TimeCamp

11. Wydajność zespołu sprzedaży.

Twoi sprzedawcy są tutaj, aby sprzedawać, prawda? Więc ile ich dnia faktycznie spędzają na sprzedaży?

Jeśli Twoja firma jest taka jak większość, Twoi handlowcy spędzają dużo czasu na spotkaniach, wysyłaniu e-maili, wykonywaniu zadań administracyjnych i wykonywaniu innych bezproduktywnych prac.

Dlatego tak ważne jest mierzenie produktywności. Istnieje wiele sposobów mierzenia produktywności, w tym śledzenie zadań, śledzenie godzin, a nawet analizowanie aktywności poczty e-mail.

Rozważ użycie wielu metod analitycznych, aby uzyskać dokładniejsze i dokładniejsze wyniki.

Polecane narzędzia:

• Analiza poczty e-mail
• Aktualny
• Lekarz czasu

12. Mierniki utraty szans.

Czy Twój lejek sprzedaży przecieka? Badanie wycieku lejka sprzedaży i innych mierników utraty szans pomoże ci to zrozumieć.

Ile potencjalnych klientów tracisz w drodze do zostania klientami i gdzie konkretnie ich tracisz? Może się okazać, że na etapie propozycji nastąpił znaczny spadek zainteresowania.

Dlaczego tak się dzieje i co możesz zrobić, aby to powstrzymać?

13. Utrzymanie klientów/odpływ klientów.

Zawarłeś transakcję! Gratulacje. Wszystko gotowe, prawda?

Cóż, w większości organizacji zespoły sprzedażowe są również odpowiedzialne za utrzymanie klientów. Proces sprzedaży i proces onboardingu mogą zapewnić prawidłowe rozpoczęcie pracy przez klientów, a ciągłe obserwacje i rozmowy mogą zapewnić, że będą oni płacić klientom tak długo, jak to możliwe.

Im wyższy jest wskaźnik utrzymania klientów i im niższy wskaźnik odpływu klientów, tym bardziej stały dochód uzyskasz od obecnych klientów.

Jeśli odpływ klientów gwałtownie wzrośnie, jest to znak poważnego – i prawdopodobnie zagrażającego firmie – problemu.

Polecane narzędzia:

• Naszywka
• Baremetryka

14. Żywotna wartość klienta (CLV).

Ile wart jest przeciętny klient dla Twojej firmy? Może to być trudne, zwłaszcza jeśli pracujesz z wieloma nieprzewidywalnymi zmiennymi.

Jednak gdy już to poznasz, możesz zacząć go optymalizować – i wykorzystywać do podejmowania lepszych strategicznych decyzji sprzedażowych. Im wyższa jest długoterminowa wartość Twojego klienta, tym bardziej wartościowy będzie średnio każdy wprowadzony klient.

Jest to również pomocne w kontekście kontekstualizacji i lepszego zrozumienia roli kosztu pozyskania klienta – co omówię w dalszej części.

Polecane narzędzia:

• Naszywka
• Baremetryka

15. Koszt pozyskania klienta (CAC).

Koszt pozyskania klienta (CAC) to średni koszt pozyskania kogoś do dokonania zakupu w Twojej organizacji. Obejmuje pieniądze, które wydajesz na takie rzeczy, jak marketing, reklama, pensje sprzedawców i inne koszty bezpośrednie.

Im jest ona niższa, tym bardziej opłacalne będzie każde przejęcie Twoich klientów.

Polecane narzędzia:

• Kalkulator CAC Profitwell
• Baremetryka

Narzędzia oprogramowania do analizy sprzedaży

OK, więc jakich narzędzi możesz użyć do pomiaru tych wskaźników sprzedaży? Sprawdź te narzędzia do analizy sprzedaży:

• 17 narzędzi zwiększających wydajność sprzedaży, których powinien używać Twój zespół
• 11 najlepszych narzędzi oprogramowania do zarządzania sprzedażą
• 10 najlepszych platform do zaangażowania w sprzedaż
• 13 najlepszych narzędzi wspomagających sprzedaż
• 11 narzędzi do automatyzacji sprzedaży, których powinieneś używać

Teraz, gdy jesteś już uzbrojony w te przykłady metryk sprzedaży i narzędzia, czy jesteś gotowy, aby dowiedzieć się więcej o wydajności swojego zespołu sprzedaży?

Zacznij od EmailAnalytics.

EmailAnalytics to narzędzie do analizy sprzedaży, które oświetla czarną skrzynkę, jaką jest aktywność skrzynki odbiorczej Twojego zespołu.

Poinformuje Cię o aktywności e-mailowej Twojej organizacji, w tym o liczbie wiadomości e-mail wysyłanych dziennie, godzinach i dniach największego obciążenia, a nawet średnim czasie odpowiedzi na wiadomości e-mail.

Dzięki tym metrykom sprzedaży możesz wdrażać strategie zwiększające produktywność i sprzedaż.

Zarejestruj się na bezpłatną wersję próbną EmailAnalytics już dziś!