Jak uniknąć utraty transakcji z powodu tych typowych błędów sprzedażowych
Opublikowany: 2023-08-15Dla sprzedawców sukces opiera się na czymś więcej niż tylko płynnej rozmowie i charyzmie. Chodzi o budowanie zaufania, zaszczepianie go i dotrzymywanie obietnic. Niestety, wiele osób popełnia typowe błędy sprzedażowe, które kosztują ich utratę transakcji i psują ich reputację.
Na tym blogu przyjrzymy się tym pułapkom, badając błędy sprzedażowe, których należy unikać, oraz techniki, które mogą sabotować Twój sukces.
Single Grain pozwala nam zwiększyć nasz wpływ bez zwiększania zatrudnienia
Pracuj z nami
Małe kłamstwa, nadmierne obietnice i nadmierna pewność siebie
Jednym z najbardziej fatalnych błędów sprzedaży w świecie biznesu jest kłamstwo. Może się to wydawać oczywiste i z pewnością nie mamy na myśli odważnych, złośliwych kłamstw.
Mówimy o drobnych fikcjach, które, znane lub nieznane, wyolbrzymiają lub błędnie przedstawiają oferowany przez Ciebie produkt lub usługę. W większości przypadków te drobne bzdury mogą pochodzić od członków zespołu sprzedaży, którzy nie są w pełni poinformowani o jakości Twojego produktu lub usługi.
Jeśli w ich rozumieniu dobra lub usługi występują luki w wiedzy, mogą w ostateczności sięgnąć po uzupełnienie tych luk fałszywymi informacjami, aby pociągnąć rozmowę do przodu.
Może to być coś drobnego (i zwykle tak jest w większości przypadków), ale z czasem te drobne rozbieżności będą się kumulować, gdy ludzie wykryją, że coś nie jest zgodne z tym, co im sprzedano.
Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży stanowi jedność, a jego zrozumienie produktu Twojej marki jest jednolite i jasne we wszystkich obszarach. Jeśli jeden sprzedawca mówi jedną rzecz, upewnij się, że wszyscy to mówią. Co więcej, upewnij się, że zdjęcia Twojego produktu odpowiadają rzeczywistości.
Jednak kłamstwa nie są jedynymi winowajcami.
Kolejną zdradliwą pułapką są nadmierne obietnice. Obiecanie potencjalnym klientom wielkich rzeczy może być kuszące i zwykle prowadzi do rozczarowania. Nawet jeśli Twoje twierdzenia są prawdziwe , powinieneś oszczędzać z liczbą składanych obietnic, ponieważ może to spowodować, że ludzie poczują się ostrożni, czy rzeczywiście potrafisz dostarczyć to, co im mówisz, i może to narazić Cię na niespełnienie wymaganego celu w określonym czasie. bardzo definiowalny sposób.
W tym przykładzie sukienka zamówiona przez klientkę nie odpowiada rzeczywistości:
Mądrość kryje się w powiedzeniu: „Obietnice są jak piękna porcelana – są delikatne i należy się z nimi obchodzić ostrożnie”. Podobnie jak w przypadku ofert sprzedaży, ilość ustnych obietnic i gwarancji powinna być ograniczona do minimum.
Zaszczepianie pewności siebie: pokora zamiast arogancji
Zachowywanie się zbyt pewnie w stosunku do swojej oferty może również zniechęcić wiele osób i sprawić, że poczują, że to, co im sprzedajesz, jest „zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe”. Powinieneś podejść do swojej wypowiedzi z odrobiną pokory zmieszanej z pewnością siebie. Wiedz, co produkt lub usługa jest w stanie dostarczyć i uwzględnij to.
Więc nie przesadzaj ani nie przesadzaj. W takim czy innym przypadku z pewnością zdenerwujesz klienta lub w ogóle nie zarobisz na jego interesach.
Klienci oczekują pewności, że wykonasz swoją pracę, a nie tego, że jesteś najmądrzejszą osobą na sali. Unikaj pułapki nadmiernej sprzedaży lub udawania, że wiesz więcej niż potencjalni klienci. Pokora bardzo pomaga w budowaniu relacji, szczególnie w kontaktach z kompetentnymi klientami z wyspecjalizowanych branż.
W niektórych scenariuszach, takich jak sprzedaż produktów SaaS, może być konieczne posiadanie wiedzy specjalistycznej polegającej na znajomości produktu od podszewki. W takich przypadkach chcesz mieć pod ręką odpowiedź na każde możliwe pytanie. Wartość mniejsza może oznaczać braki w oprogramowaniu.
Zrozumienie rodzaju sprzedaży, w którą się angażujesz, ma kluczowe znaczenie dla budowania zaufania i nie sprawiania wrażenia apodyktycznego.
Konserwatywne nawigowanie po kolejnych działaniach
Czas i treść dalszych działań może zadecydować o zawarciu umowy lub jej zerwaniu. Chociaż wytrwałość jest godna pochwały, bombardowanie klientów częstymi telefonami może prowadzić do irytacji i zmniejszać Twoją wiarygodność. Zamiast tego zastosuj zrównoważone podejście – docieraj do spostrzeżeń o wartości dodanej, które zapoczątkowują znaczące rozmowy.
Rozważ włączenie momentów rynkowych do swoich działań następczych. Dziel się ciekawostkami cennych informacji, takimi jak analizy konkurencji czy trendy branżowe.
Pokaż swoje zaangażowanie w ciągłe doskonalenie, pokazując, że wkładasz wysiłek, aby wyróżnić się na zatłoczonym rynku.
Nie przeszkadzaj
Jak szybko powinieneś skontaktować się z potencjalnymi klientami i ile razy? Niewiele.
Bycie dobrym w sprzedaży nie oznacza nieustannych rozmów telefonicznych i lawiny e-maili; chodzi o pielęgnowanie autentycznych więzi poprzez angażujące dialogi. Wnikliwy specjalista ds. sprzedaży rozumie, że jakość przewyższa ilość, a każda interakcja jest okazją do zasiania nasion trwałej relacji między marką a klientem.
Weź na chwilę Jima Rohna i pomyśl o jego prostym, ale przejmującym stwierdzeniu dotyczącym komunikacji po pierwszym kontakcie: „Szczęście przyjdzie później”.
Chodzi mu o to, że sposób, w jaki się z kimś kontaktujesz, może zadecydować o różnicy między irytacją związaną z zerwaniem umowy a delikatnym klepnięciem w ramię. Chcesz, aby Twoje dalsze działania były gestem przypominającym potencjalnemu klientowi o wartości, jaką możesz mu zaoferować, nie będąc nachalnym ani pochopnym.
Możesz skontaktować się z potencjalnym klientem w ciągu 24 godzin, ale potem spróbuj poczekać kilka dni, zanim skontaktujesz się ponownie:
Daj im trochę przestrzeni do oddychania i przemyślenia tego, co powiedziałeś. Nie dręcz ich codziennie, pytając, na czym stoją w Twojej ofercie. To nieuchronnie doprowadzi do frustracji i spowoduje, że potencjalny klient się cofnie.
Ostatnie słowo o unikaniu błędów sprzedażowych i zdobywaniu klientów
Dążenie do doskonałości w sprzedaży to podróż ciągłego rozwoju. Nie jest trudno częściej zdobywać sprzedaż, jeśli cofniesz się i ponownie ocenisz siebie.
Jako sprzedawca możesz nie mieć kontroli nad tym, jak potencjalny klient interpretuje Twoją ofertę lub postrzega produkt lub markę, ale możesz kontrolować sposób, w jaki się prezentujesz. Mając na uwadze to, jak bardzo możesz kontrolować, dołóż wszelkich starań, aby być autentycznym, przyziemnym oraz tak szczerym i otwartym, jak to tylko możliwe.
Upewnij się, że potencjalny klient wie o produkcie tyle, ile sam chciałbyś wiedzieć. Daj im odpowiedzi na ważne pytania, o których nie wiedzieli, że powinni Ci zadać. Jeśli z całą stanowczością opowiesz o usłudze lub produkcie, zanim będą mieli szansę to z ciebie wydobyć, nieuchronnie zyskasz ich pewność siebie i zdobędziesz ich lepiej i szybciej.
W związku z tym zostawimy Cię z tym. Szczęśliwy sprzedaży!
Pracuj z nami
Przerobione z podcastu naszej Szkoły Marketingu .