Operacje sprzedaży: definicja, techniki i dlaczego są ważne

Być może masz najbardziej utalentowanych sprzedawców na świecie – przedstawicieli, którzy wyróżniają się angażowaniem potencjalnych klientów, zadawaniem właściwych pytań i zawieraniem transakcji.

Ale jeśli nie opanujesz prawidłowo części operacji sprzedażowych, po prostu nie będą one działać tak dobrze, jak mogłyby, ponieważ nie będą dysponować systemami i procesami, które uzupełniałyby ich naturalne zdolności.

Co to są operacje sprzedaży?

W skrócie, operacje sprzedażowe polegają na umożliwieniu przedstawicielom spędzania większej ilości czasu na sprzedaży, a mniej na czynnościach, takich jak administracja, spotkania i niskowartościowe, pracochłonne zadania.

Tworząc bardziej wydajną jednostkę sprzedaży, operacje sprzedaży pomagają osiągnąć wyniki potrzebne do rozwoju firmy.

Często oznacza to wdrożenie systemu sprzedaży, który zapewnia, że ​​wszyscy przedstawiciele pracują w kierunku tych samych celów, a nie wszyscy robią swoje.

Dlaczego operacje sprzedaży są tak ważne?

Niektórzy handlowcy postrzegają operacje jako barierę w ich wysiłkach sprzedażowych – uważają, że poprzez tworzenie struktur i procesów w celu zdefiniowania najlepszych praktyk i wprowadzenia spójnego podejścia, operacje sprzedażowe ograniczają ich naturalny talent.

Jednak operacje sprzedażowe są cenne, ponieważ usuwają tarcia z procesu sprzedaży – rzeczy, które spowalniają Twoich przedstawicieli i odwracają ich uwagę od tak ważnego biznesu, jakim jest rozmawianie z potencjalnymi klientami.

Oznacza to, że będą bardziej wydajni i bardziej produktywni, co z kolei da im więcej możliwości zawierania transakcji i zwiększania przychodów.

Operacje sprzedaży a aktywacja sprzedaży: jaka jest różnica?

Operacje sprzedaży i aktywacja sprzedaży mają na celu pozycjonowanie, aby sprzedawać więcej. Ale to nie to samo.

Ogólnie rzecz biorąc, operacje sprzedaży obejmują ocenę najlepszych opcji dla zespołu sprzedaży i podejmowanie strategicznych decyzji dotyczących tych opcji. Umożliwienie sprzedaży polega więc na wdrażaniu tych decyzji.

Na przykład na poziomie strategicznym pracownicy działu sprzedaży mogą stwierdzić, że przedstawiciele nie poświęcają wystarczająco dużo czasu na kwalifikację potencjalnych klientów, co prowadzi do nieefektywności na późniejszym etapie procesu. Umożliwienie sprzedaży wiązałoby się wówczas z tworzeniem sesji szkoleniowych i materiałów, aby pomóc przedstawicielom w skuteczniejszym kwalifikowaniu potencjalnych klientów.

Te dwie dyscypliny są również zaangażowane w różne części procesu sprzedaży:

• Umożliwienie sprzedaży: Zazwyczaj angażuje się na wyższym poziomie ścieżki, koncentrując się na zaangażowaniu potencjalnych klientów i edukacji.
• Operacje sprzedażowe: Zazwyczaj zaangażowane w dalszy etap ścieżki, zajmujące się bardziej negocjowaniem i zamykaniem sprzedaży.

Jakie obowiązki ma zespół ds. sprzedaży?

Konkretne obowiązki funkcji sprzedaży będą się nieznacznie różnić w zależności od organizacji, ale ogólnie rzecz biorąc, będą dotyczyć następujących obszarów:

1. Zarządzanie danymi i analiza

Nie możesz zbudować wydajniejszego procesu sprzedaży poprzez zgadywanie – Twoje decyzje muszą być oparte na danych.

Dlatego pracownicy działu sprzedaży muszą przejąć inicjatywę w zarządzaniu wszystkimi istotnymi danymi sprzedaży i ich analizowaniu, zagłębiając się w liczby w celu uzyskania praktycznych rekomendacji.

Konkretne metryki i wskaźniki KPI, które śledzą, będą zależeć od liczb, które mają największe znaczenie dla Twojej firmy. Jeśli sprzedajesz tylko jeden produkt za stałą opłatą, średnia wartość umowy po prostu nie ma znaczenia, ale może się zdarzyć, jeśli oferujesz wiele poziomów lub ceny na zamówienie.

To powiedziawszy, oto kilka rzeczy, które jednostka ds. sprzedaży powinna rozważyć:

• Średnia liczba wykonanych telefonów/e-maili wysyłanych dziennie: Mówiąc najprościej, czy Twoi przedstawiciele rozmawiają z wystarczającą liczbą potencjalnych klientów?
• Koszt pozyskania klienta: im mniej wydasz na pozyskanie klienta, tym szybciej to konto stanie się opłacalne.
• Wskaźnik zamknięcia: jeśli zamykasz tylko niewielką część transakcji, oznacza to, że nie kwalifikujesz się skutecznie do potencjalnych klientów.
• Wartość Lifetime: Generowanie większą wartość od każdego klienta, a przychody będą rosły bez konieczności wygrania mnóstwo nowych kont.
• Długość cyklu sprzedaży: Jeśli Twój zespół ds. sprzedaży wykonuje swoją pracę, powinieneś zauważyć skrócenie średniego czasu od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do zamknięcia transakcji.

2. Prognozowanie sprzedaży

Prognozowanie często pozostawia się liderom sprzedaży, ale jest to trudne.

Poświęć na to zbyt dużo czasu, a liczby szybko staną się nieistotne. Jeśli nie zastanowisz się zbytnio z góry, nie będzie to miało żadnego znaczenia – równie dobrze możesz po prostu wybrać kilka liczb losowych.

Ponieważ zespół operacyjny ma dostęp do mnóstwa danych, często najlepiej potrafi przewidzieć przyszłe przychody i poziomy aktywności. Dzięki temu liderzy sprzedaży mogą zidentyfikować potencjalne problemy, zanim się pojawią, i odpowiednio je obrać, aby ich uniknąć.

3. Współpraca między zespołami i zarządzanie interesariuszami

Sprzedaż dotyczy wszystkich w Twojej organizacji.

C-suite chce, abyś zmiażdżył swoje cele sprzedażowe. Liderzy zespołów chcą, abyś promował ich produkty. Każdy chce podwyżki, awansu, większego budżetu lub zatrudnienia nowych członków zespołu. I nic z tego nie jest możliwe, jeśli zespół sprzedaży nie działa.

Zrozumiałe jest, że wielu interesariuszy chce mieć swoje zdanie na temat strategii sprzedaży, procesów i raportowania.

To dużo dodatkowego hałasu, z którym muszą sobie radzić Twoi pierwsi sprzedawcy.

Zamiast angażować swoich przedstawicieli, zostaw zadanie zarządzania interesariuszami i komunikacji zespołowi operacyjnemu.

4. Strategia i komunikacja sprzedaży

Ponieważ mają dostęp do wszystkich tych danych i ponieważ zamiast ugrzęznąć w transakcji, patrzą na procesy sprzedażowe i wyniki z najwyższego poziomu, dział sprzedaży jest w fantastycznej pozycji do opracowywania nowych skutecznych systemów i strategii. Rzeczy które:

• Zwiększ liczbę konwersji
• Usprawnij poszukiwania
• Przyspiesz cykl sprzedaży

Nie tylko to, ale mogą też przejąć inicjatywę w komunikowaniu wszelkich zmian w podejściu do liderów sprzedaży i innych kluczowych interesariuszy.

5. Szkolenia i rozwój

Żaden sprzedawca nie jest pełnym pakietem. Niezależnie od tego, czy jest doświadczonym, długoletnim przedstawicielem, czy nowym początkującym, zawsze jest miejsce na poprawę – a to często przychodzi poprzez szkolenie.

Zespół ds. sprzedaży często bierze odpowiedzialność za tworzenie i dostarczanie sesji szkoleniowych i innych materiałów pomocniczych.

Mogą również zbudować i wdrożyć program mentoringu sprzedaży, aby stworzyć systemy wsparcia, dzielić się najlepszymi praktykami i poprawić morale.

Ponadto handlowcy często przejmują inicjatywę w szkoleniu przedstawicieli w zakresie korzystania z nowego oprogramowania sprzedażowego. Takie podejście ma wiele sensu, ponieważ często to zespół operacyjny najpierw zidentyfikuje zapotrzebowanie na nowe oprogramowanie, aby usprawnić proces sprzedaży, i często również wybiera oprogramowanie.

6. Wspieranie generowania leadów

Wielu sprzedawców ma problemy ze znalezieniem leadów. Zabiera im dużo czasu i często nie daje wspaniałych rezultatów.

Operacje sprzedaży mogą wnieść mnóstwo wydajności do tej ważnej części operacji sprzedaży.

Na przykład mogą budować procesy, które zwiększają zgodność między Twoimi funkcjami sprzedaży i marketingu. To może pomóc ci odpowiedzieć na pytania takie jak:

• Jak sprzedaż powinna wykorzystywać persony kupującego?
• Który przedstawiciel powinien przewodzić w obsłudze kwalifikowanych leadów marketingowych?
• Jakie treści umożliwiające sprzedaż są nam potrzebne?
• Gdzie powinny znajdować się te treści?

7. Zarządzanie wydajnością

Zarządzanie wydajnością to kolejna ważna część sprzedaży, którą może zająć się Twój zespół operacyjny w postaci:

• Opracowywanie planów wynagrodzeń i zachęt
• Tworzenie procesów wyrównywania słabych wyników
• Budowanie systemów doceniania najlepszych wykonawców

Mogą również przejąć inicjatywę w regularnych przeglądach wydajności lub alternatywnie wspierać liderów sprzedaży w zakresie samodzielnego przeprowadzania tych przeglądów.

8. Ocena procesu sprzedaży

Jak oceniasz skuteczność kampanii sprzedażowej, nowego procesu, wprowadzenia produktu na rynek?

Mierząc i oceniając dane. Jest to kluczowa odpowiedzialność funkcji sprzedaży.

Zagłębiając się w liczby, zespół ds. sprzedaży jest w stanie określić sukces Twoich obecnych strategii sprzedaży. Jeśli coś nie działa zgodnie z oczekiwaniami, są dobrze przygotowani, aby doradzić w sprawie nowego podejścia lub procesu.

Poza tym pracownicy działu sprzedaży będą również wykorzystywać takie elementy, jak zewnętrzne testy porównawcze, analizy konkurencji i wewnętrzne dane dotyczące wydajności, aby w razie potrzeby tworzyć nowe strategie sprzedaży.

Techniki operacji sprzedaży i najlepsze praktyki

Przy tak szerokim zakresie obowiązków zespołom ds. sprzedaży może być trudno ustalić, co dalej.

Co wywrze największy wpływ? Zmiana kwalifikacji potencjalnych klientów czy usprawnienie poszukiwania? Lepsze dopasowanie do marketingu czy kierownictwa? Budujesz nowy program szkoleniowy lub prowadzisz coaching dotychczasowych liderów sprzedaży?

Oto kilka ogólnych technik prowadzenia efektywnej funkcji sprzedaży:

1. Współpracuj z liderami sprzedaży w zakresie strategii

Sprzedaż nie istnieje w próżni. Jeśli środki, które wprowadzili, nie mają poparcia ze strony zespołu sprzedaży z pierwszej linii, po prostu nie będą działać.

Co więcej, chociaż operacje sprzedaży są świetne w dostarczaniu spostrzeżeń opartych na danych, brakuje im praktycznego doświadczenia w rozmawianiu z potencjalnymi klientami i sprzedawaniu Twojego produktu.

Dlatego wszystkie strategiczne decyzje powinny być podejmowane we współpracy między operatorami i liderami sprzedaży z pierwszej linii.

Takie podejście zmniejsza ryzyko, że funkcja ops wyciągnie wnioski na podstawie danych, które po prostu nie mają zastosowania lub są niepraktyczne w rzeczywistym świecie.

2. Skonfiguruj Analytics

W tym artykule omawiałem znaczenie zapewnienia operatorom sprzedaży dostępu do wszystkich niezbędnych danych.

Tak więc jako punkt wyjścia, jednostka operacyjna powinna kierować konfiguracją wszystkich odpowiednich narzędzi do analizy sprzedaży.

Jakich narzędzi potrzebują? Cóż, to zależy od wskaźników, na których chcą się skoncentrować, więc będą musieli również dowiedzieć się, na jakie pytania chcą odpowiedzieć. Rzeczy jak:

• Ile telefonów lub e-maili wykonuje codziennie nasi przedstawiciele?
• Jak duży jest nasz lejek sprzedaży?
• Jak długo średnio zajmuje nam zawarcie transakcji?
• Jak skutecznie kwalifikujemy potencjalnych klientów?

3. Zdefiniuj jasne terytoria

Tradycyjnie sprzedaż polegała na pukaniu do drzwi. Oznaczało to, że każdy sprzedawca miał określone terytorium geograficzne, aby nikt nie nadepnął sobie nawzajem na palce.

Sprzedaż w terenie jest dziś mniej powszechna, a nawet jeśli nadal ma miejsce, rzadko zdarza się, aby agent sprzedaży w terenie był zimny – zazwyczaj potencjalny klient najpierw porozmawia z kimś innym ze strony sprzedającego.

Nie oznacza to jednak, że terytoria nie są już istotne. Po prostu mogą już nie być geograficzne.

Różni sprzedawcy są naturalnie lepsi w rozmowach z różnymi typami potencjalnych klientów lub w kontaktach z różnymi typami organizacji. Niektórzy mogą pokochać natychmiastowość i dostępność startupów, podczas gdy inni mogą rozwijać się w bardziej zaangażowanym, opartym na relacjach świecie sprzedaży korporacyjnej.

Twój zespół operacyjny powinien przejąć inicjatywę w definiowaniu terytoriów w Twojej funkcji sprzedaży i odpowiednim przypisywaniu potencjalnych klientów.

4. Zbuduj bardziej efektywny proces sprzedaży

Żaden proces sprzedaży nie jest doskonały.

Jeśli masz już taki na swoim miejscu, istnieje duża szansa, że ​​od czasu do czasu się rozpadnie.

A jeśli nie masz sformalizowanego procesu, na pewno go potrzebujesz. W przeciwnym razie nie masz nawet zespołu sprzedaży – po prostu masz grupę ludzi, którzy robią, co im się podoba.

Niezależnie od tego, na jakim stanowisku się aktualnie znajdujesz, dział sprzedaży powinien mieć wszystkie dane, których potrzebują, aby zidentyfikować nieefektywności i zbudować coś mądrzejszego. Jeśli nie mają jeszcze danych, powinni przynajmniej dysponować narzędziami analitycznymi, aby je zebrać.

Możesz udzielić operatorom konkretnych wskazówek dotyczących określonych części procesu sprzedaży, które obecnie mogą wymagać poprawy.

Ewentualnie daj im wolną rękę, aby przeszukać cały proces, znaleźć nieefektywności i wprowadzić środki w celu ich wyeliminowania.