Co to jest potok sprzedaży? Przewodnik po budowaniu i zarządzaniu własnym

W tym artykule uzyskasz odpowiedzi na następujące pytania dotyczące lejków sprzedaży:

• Czym jest lejek sprzedaży?
• Jakie są etapy lejka sprzedaży?
• Jak zbudować lejek sprzedaży?
• Jak zarządzasz lejkiem sprzedaży?
• Jakie wskaźniki mają znaczenie w Twoim lejku sprzedaży?
• Jak wygląda zautomatyzowany lejek sprzedaży w akcji?

Czym jest lejek sprzedaży?

Potok sprzedaży to kroki, które podejmujesz, aby zmienić potencjalnego klienta w klienta płacącego. Strumienie sprzedaży pokazują, ile masz otwartych transakcji i które wymagają uwagi. Strumień sprzedaży jest ważny dla firm, które chcą osiągnąć tygodniowe, miesięczne lub kwartalne limity sprzedaży.

Strumień sprzedaży zapewnia, że ​​każdy sprzedawca zna kolejny krok, który musi wykonać, pracując nad transakcją.

Dlaczego potrzebujesz lejka sprzedaży dla swojej firmy?

Jeśli nie korzystasz z lejka sprzedaży, nie będziesz mieć wglądu, którego potrzebujesz, aby sprawdzić, czy Twój proces sprzedaży jest skuteczny — będziesz tylko zgadywać. Zwiększona odpowiedzialność, jaką daje potok klientów, ułatwia dostrzeżenie, gdzie istnieją możliwości poprawy.

Strumień sprzedaży dla Twojej firmy:

• Przewiduj przychody
• Śledź swoje leady
• Uprość sprzedaż
• Zdefiniuj swoją strategię marketingową

Jaka jest różnica między lejkiem sprzedaży a lejkiem sprzedaży?

Plan sprzedaży opisuje kroki, które podejmuje Twój zespół sprzedaży podczas kwalifikowania potencjalnych klientów i zawierania transakcji. Lejek sprzedażowy opisuje podróż klienta, w której ludzie przechodzą od poznania Twojej firmy do zostania klientem.

Lejek sprzedażowy przedstawia wizualnie ludzi, którzy przechodzą przez kolejne etapy lejka sprzedaży. Jest pokazany jako odwrócona piramida, w której potencjalni klienci wchodzą na szczyt.

Zakwalifikowani potencjalni klienci „przechodzą” w dół przez proces sprzedaży, więc ścieżka zawęża się wraz ze spadkiem liczby zakwalifikowanych potencjalnych klientów. Na dole lejka sprzedażowego znajdują się klienci, którzy z sukcesem dokonali konwersji.

Strumień sprzedaży to kroki, przez które przechodzi dana osoba. Lejek sprzedaży reprezentuje liczbę osób, które przeszły przez te kroki.

Plan sprzedaży analizuje kroki , jakie firma podejmuje w całym procesie sprzedaży; lejek sprzedaży analizuje liczbę osób, które ukończyły podróż klienta.

Jakie są etapy rurociągu?

Oto niektóre z najczęstszych etapów lejka sprzedaży:

1. Kontakt
2. Kwalifikacja
3. Spotkanie
4. Wniosek
5. Zamknięcie
6. Zatrzymanie

Nie ma sztywnych reguł określających, jakie etapy powinien obejmować Twój lejek sprzedaży — Twoje możliwości są nieograniczone. Etapy rurociągu będą się różnić między firmami (a nawet między produktami).

Nie naginaj procesu sprzedaży, aby pasował do gotowego szablonu lejka sprzedaży. Chodzi o to, aby tworzyć własne, ponieważ to, co sprzedajesz i jak to sprzedajesz, ukształtuje Twój potok klientów. Tweetuj to!!

Mimo to te etapy są całkiem dobrym miejscem na rozpoczęcie.

Ale co właściwie oznacza każdy z tych podstawowych etapów potoku?

1. Kontakt

Zanim będziesz mógł dokonać sprzedaży, potrzebujesz prawdziwej osoby, która jest zainteresowana tym, co sprzedajesz.

Podróż do lejka sprzedaży rozpoczyna się, gdy potencjalny klient dowie się o Tobie. Możesz wspomóc to odkrycie na dwa sposoby:

1. Generowanie leadów. Strategie marketingowe wykorzystywane do przyciągania i budowania zainteresowania Twoim produktem lub usługą. Podejście jeden-do-wielu.
2. Poszukiwanie sprzedaży. Aktywny proces wyszukiwania potencjalnych klientów do zakupu produktu lub usługi Twojej firmy. Indywidualne podejście.

Pozyskiwanie i pozyskiwanie leadów jest równie ważne, ponieważ więcej zainteresowanych leadów w Twoim lejku oznacza więcej możliwości sprzedaży.

Oto kilka sposobów na generowanie potencjalnych klientów i potencjalnych klientów dla Twojej firmy:

• Sieć. Czasami ludzki dotyk jest najlepszy. Porozmawiaj z osobą przez telefon (lub osobiście), a szybko dowiesz się, czy jest ona Twoim idealnym klientem… a nawet cennym źródłem poleceń.
• Reklama. Produkty żyją i umierają dzięki ich kampaniom marketingowym. Jeśli zrobisz to poprawnie, Twoi potencjalni klienci przyjdą do Ciebie .
• Media społecznościowe. Znajdź swoich klientów tam, gdzie mieszkają. Wykorzystaj kanały społecznościowe do badań marketingowych i nawiązania kontaktu z potencjalnymi potencjalnymi klientami.
• Zimny ​​zasięg. Zimne telefony i zimny e-mail marketing mogą być skuteczne, jeśli zostaną wykonane prawidłowo. Dzięki ukierunkowanemu zasięgowi przedstaw odpowiednią wartość osobom, które jeszcze o Tobie nie słyszały… a oni będą zadowoleni, że teraz to zrobili.
• Wydarzenia. Targi i inne wydarzenia są kopalnią potencjalnych leadów. W końcu Twój rynek docelowy jest zebrany w jednym miejscu. Mogą też dowiedzieć się o produktach i usługach takich jak Twoje . Nie zapomnij swojego łupu.

2. Kwalifikacje

Czy Twój lead jest gotowy na zaangażowanie sprzedażowe?

Aby całkiem dobrze zgadnąć lead, musisz je zakwalifikować. Kwalifikacja potencjalnego klienta to proces mający na celu określenie, czy potencjalny klient ma dużą szansę na przekształcenie się w klienta — zwłaszcza zadowolonego klienta długoterminowego .

Kwalifikacja leadów jest cenna, ponieważ oszczędza czas (i wyniki finansowe). Wlewanie energii w kogoś, kto przeciąga proces sprzedaży – a potem może nawet nie kupić – jest złym wykorzystaniem twoich ograniczonych zasobów.

Jak więc kwalifikujesz leady jako warte twojego czasu?

Jednym z najprostszych sposobów jest BANT. BANT to strategia kwalifikacji leadów sprzedażowych mająca na celu identyfikację potencjalnych klientów, do których warto dążyć.

BANT, pierwotnie wymyślony przez IBM, jest podstawową metodą sprzedaży i kwalifikacji potencjalnych klientów.

Co oznacza BANT?

• Budżet: Czy lead dysponuje budżetem niezbędnym do zakupu Twojego produktu?
• Autorytet: Czy lead ma uprawnienia do podejmowania decyzji o zakupie, czy są inne osoby, z którymi musisz porozmawiać?
• Potrzeby: Czy potencjalny klient ma potrzebę lub problem, który może rozwiązać Twój produkt?
• Kalendarium: Kiedy potencjalny klient planuje dokonać zakupu?

Kiedy masz kwalifikowanych potencjalnych klientów, jak decydujesz, które z nich mają być Twoim priorytetem?

Na szczęście istnieje proces, który krok po kroku podejmuje decyzję za Ciebie: Ocena potencjalnych klientów.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jak scoring potencjalnych klientów pozwala skupić się na najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientach.

3. Spotkanie

Po zakwalifikowaniu potencjalnych klientów nadszedł właściwy czas, aby umówić się na spotkanie — czy to twarzą w twarz, telefon, czy nawet czat na żywo. To spotkanie jest miejscem, w którym…

• Poznaj swojego potencjalnego klienta
• Poznaj cele, które starają się osiągnąć
• Dowiedz się więcej o tym, co już próbowali osiągnąć, aby osiągnąć te cele

Tam też dowiadują się więcej o Tobie .

W szczególności, dlaczego mieliby kupować od Ciebie?

Na tym etapie demonstracyjnym przygotuj się na szczegółowe wyjaśnienie swojej oferty, przewagi swojego produktu nad innymi i bądź gotów przezwyciężyć wszelkie zastrzeżenia do zakupu, jakie może mieć potencjalny klient.

Pamiętaj, co powiedział Ben Franklin: Nie przygotowując się, przygotowujesz się na porażkę. Tweetuj to!!

Aby przygotować się do spotkania sprzedażowego, musisz:

• Badania. Odrób pracę domową na potencjalnym kliencie. Dowiedz się, z kim będziesz się spotykać, zbadaj ich rynek i zwróć się do Google w celu uzyskania artykułów lub wiadomości na ich temat i ich branży.
• Recenzja. Przejrzyj swoje boisko i upewnij się, że jest jasne i zwięzłe. Używaj języka, którego używają Twoi klienci. Niech ludzie, którzy nie wiedzą o Twoim produkcie, przeczytają Twoją prezentację. Czy to ma dla nich sens?
• Przygotowywać. Z góry utwórz listę spersonalizowanych pytań. Nie tylko uzyskasz informacje potrzebne do przeniesienia ich do kolejnego etapu, ale także pokażesz klientowi swoje zaangażowanie w ich realizację. A przy okazji przygotuj odpowiedzi na ewentualne pytania , które możesz otrzymać.
• Odbywać próby. Zorganizuj spotkanie próbne przed prawdziwym rozdaniem. Przećwicz prezentację swojego produktu. Nie odkładaj tego na ostatnią chwilę, na wypadek, gdybyś zdał sobie sprawę, że musisz wprowadzić poprawki do swojego boiska.

4. Propozycja

Etap propozycji w lejku sprzedaży to moment, w którym poprosisz swojego potencjalnego klienta, aby został klientem.

Jeśli potencjalny klient sygnalizuje, że jest gotowy do zakupu, otrzymuje szczegółową propozycję. Szczegóły propozycji będą się różnić w zależności od produktu i usługi.

Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących propozycji sprzedaży:

• Niech to będzie krótkie
• Utrzymuj język tak prosty, jak to możliwe
• Dostosuj szablon propozycji dla każdego leada
• Podaj rozwiązanie ich problemu, a nie produkt
• Zaproponuj wiele opcji na różnych poziomach cen
• Wymień swoje punkty cenowe od najwyższej do najniższej
• Użyj infografik

Infografiki dzielą informacje, dzięki czemu są łatwiejsze do zrozumienia. (źródło: University of Minnesota)

Pamiętaj, że lider może zmienić zdanie, nawet na tym przedostatnim etapie.

Twoja propozycja sprzedaży nie powinna zawierać żadnych podkręconych kul — powinna być naturalną kontynuacją etapów kwalifikacji i spełnienia etapów rurociągu. Powinno to wydawać się naturalnym kolejnym krokiem w zbudowanej relacji.

5. Zamknięcie

Jedynymi leadami na etapie zamykania lejka sprzedaży są ci, którzy podpisali umowę lub dokonali zakupu. Nie są już potencjalnymi klientami — są klientami płacącymi .

Gratulacje — dokonałeś sprzedaży! Czas na zasłużoną drzemkę, prawda?

6. Retencja

Poczekaj chwilę… chcesz zatrzymać nowego klienta, prawda?

Nie zakładaj jeszcze maski do spania i nie klikaj jeszcze odtwarzania na tej playliście z wielorybami.

Mogłeś pomyśleć, że zamknięcie to koniec potoku. W końcu dokonałeś sprzedaży, prawda? Co jeszcze mogłoby być?

Okazuje się, że dużo . 80 procent Twoich przyszłych zysków będzie pochodzić z zaledwie 20 procent Twoich obecnych klientów. Tak więc strategia uszczęśliwiania ich jest integralnym etapem niemal każdego lejka sprzedaży.

Utrzymanie najlepszych klientów jest łatwiejsze niż znajdowanie nowych (źródło: Trendy w małych firmach).

Uwzględnij retencję w lejku sprzedaży, aby:

• Utrzymuj zaangażowanie klientów
• Stwórz możliwości uzyskania informacji zwrotnej
• Zamień klientów w adwokatów

Etap utrzymania w lejku sprzedaży jest również dobry dla zysków, ponieważ lojalni klienci są bardziej skłonni do zakupu przyszłych produktów, uaktualnień lub usług premium.

Jak zbudować lejek sprzedaży?

Możesz zbudować lejek sprzedaży, wykonując następujące kroki:

• Zidentyfikuj swojego idealnego klienta
• Określ swoje etapy potoku
• Odkryj wyzwalacze
• Oblicz idealny rozmiar swojego rurociągu

Zidentyfikuj swojego idealnego klienta

Jak wygląda Twój idealny klient?

Istnieje wiele pytań, które możesz zadać, starając się zrozumieć swoich odbiorców (niektóre z nich zamieściliśmy poniżej). Ostatecznie istnieją dwa krytyczne pytania, które są najważniejsze:

1. Czego chce Twój klient?
2. Jak Twój klient mówi o tym, czego chce?

Język klienta jest tajną bronią najlepszych sprzedawców – kiedy możesz wyjaśnić, w jaki sposób rozwiązujesz problemy ORAZ używać tych samych słów, których używają Twoi klienci, Twoja reklama staje się bardziej przekonująca. Tweetuj to!!

Oto kilka zasobów, które zebraliśmy, aby pomóc Ci zrozumieć idealnego klienta:

• Jak prowadzić badania rynku dla małych firm: 8 przystępnych cenowo technik badania rynku
• Jakie pytania dotyczące badania rynku należy zadać swoim odbiorcom?
• Sekretem pisania świetnych tekstów marketingowych są badania rynku

Twój idealny klient to ktoś, kto dokładnie spełnia swoje potrzeby przez Twój produkt lub usługę.

Gdy wyjaśnisz problemy swoich klientów, możesz zagłębić się w inne pytania. Tak jak:

• Kto jest Twoim idealnym klientem?
  1. Jakie są ich cele i priorytety w tej chwili?
  2. Jakie są ich wartości?
  3. Jakie są ich dane demograficzne?
     • Płeć
     • Wiek
     • Lokalizacja
     • Przemysł
     • Dochód
     • Poziom edukacji
  1. Jakiej terminologii i języka używają?
  2. Jakie marki lubią?
  3. Gdzie spędzają czas online?
  4. Jaką formę komunikacji preferują?
• Jakie są problemy Twojego idealnego klienta?
  1. Jakie wyzwania stoją przed nimi?
  2. Jakie problemy rozwiązuje dla nich Twój produkt?
  3. Ze wszystkich zalet Twojego produktu, która jest dla nich najważniejsza?
  4. Jaki jest największy problem, który rozwiązuje Twój produkt lub usługa?
• Jakie są zastrzeżenia Twojego idealnego klienta?
  1. Jakie obawy mogą powstrzymać ich przed zakupem?
  2. Dlaczego mieliby kupować od Ciebie zamiast od innej firmy?
• Historyczne dane klientów
  1. Jacy klienci mają obecnie najwyższy współczynnik konwersji?
  2. Jacy klienci kupują produkty lub usługi o najwyższej wartości zakupu?
  3. Jak długo (średnio) trwa zamknięcie obecnych klientów?
• Idealna prognoza dla klientów
  1. W jaki sposób Twój produkt poprawia życie lub pracę idealnego klienta?
  2. Co się stanie, jeśli nie skorzystają z Twojego produktu lub usługi?

Gdy zagłębisz się, aby zdefiniować swojego idealnego klienta, poczujesz, że zmniejszasz liczbę potencjalnych klientów, które trafią do potoku — i tak właśnie jest.

Potencjalni klienci, którzy nie pasują do Twojego idealnego profilu klienta, zablokują Twój rurociąg i zmarnują Twoje zasoby. Dzięki dobrze zbadanemu profilowi ​​klienta, jakość Twoich leadów ulegnie poprawie… co oznacza lepszą konwersję. Tweetuj to!!

Wybierz etapy rurociągu

Sprzedajesz produkt swoim klientom… czy sprzedajesz swój rurociąg?

Podróż kupującego to proces, przez który ludzie przechodzą, aby stać się świadomym, w pełni ocenić i ostatecznie zdecydować się na zakup Twojego produktu lub usługi. Twój produkt istnieje tylko dzięki klientowi, więc najlepsze lejki sprzedaży pasują do drogi kupującego, przez którą przechodzą Twoi klienci.

Jeśli budujesz lejek sprzedaży za pomocą kroków tylko po to, aby mieć kroki, nie stawiasz klienta na pierwszym miejscu. Najpierw stawiasz rurociąg — i prosisz potencjalnych klientów, aby śledzili Twoją podróż.

Badania pokazują, że 67% podróży kupującego odbywa się cyfrowo (źródło: SiriusDecisions).

Oto jak zdecydować, jakie powinny być etapy lejka sprzedaży:

• Zidentyfikuj główne etapy podróży kupującego, przez którą przechodzą Twoi potencjalni klienci:
  • Świadomość: na etapie odkrywania prowadzący zdaje sobie sprawę, że ma problem lub potrzebę
  • Do rozważenia: Na etapie ewaluacji lead określił swój cel lub wyzwanie i zbadał możliwe rozwiązania
  • Decyzja: Lead porównuje rozwiązania i podejmuje decyzję o zakupie
• Omów etapy ze swoim zespołem. Czy jesteś jedyną osobą w swojej firmie? Następnie zapytaj przyjaciela. Opinie z zewnątrz pomogą Ci dostrzec słabe punkty w Twoim lejku sprzedażowym.
• Przejrzyj etapy lejka sprzedaży. Pamiętaj, że przepływ sprzedaży jest płynny. Przerób, usuń lub dodaj nowe etapy, aby lepiej śledzić drogę kupującego.

Odkryj wyzwalacze

Kiedy decydujesz, jak zbudować lejek sprzedaży, liczy się czas. Jeśli nie awansujesz potencjalnego klienta, który zasygnalizował, że jest gotowy do kolejnego etapu Twojego rurociągu, możesz stracić z nim kontakt.

Twój potencjalny klient może poszukać kogoś, kto rozpozna , że ​​jest gotowy do zakupu.

Tworząc etapy potoku, zidentyfikuj działania, które sugerują, że Twój lead jest gotowy do przejścia do następnego etapu.

Następnie możesz uruchomić działania następcze na podstawie działań podejmowanych przez potencjalnego klienta, na przykład gdy:

• Zapisz się do swojej listy mailingowej
• Zamów próbki
• Uzyskaj wycenę
• Poproś o demo
• Ukończ okres próbny

Jakie są sposoby zachęcania do działania wyzwalacza?

• Wyślij więcej e-maili uzupełniających
• Ułatw zamawianie próbek lub prób
• Zwiększenie wsparcia przez telefon lub czat
• Udoskonal strony docelowe witryny
• Oferuj zachęty wartościowe za ukończone próby

Oblicz idealny rozmiar swojego rurociągu

Jak duży musi być lejek sprzedaży, abyś mógł osiągnąć swoje cele?

Jeśli ustawisz zbyt wysokie cele związane z lejkiem sprzedaży, Twoje cele sprzedażowe będą niemożliwe do zrealizowania. Ale za mały i zostawiasz leady (i pieniądze) na stole.

Nie ma magicznej liczby, ale istnieją formuły, których możesz użyć, aby określić miesięczny zamknięty cel sprzedaży i liczbę potencjalnych klientów potrzebnych do osiągnięcia tej sprzedaży. Stamtąd możesz łatwo podzielić te leady między sprzedawców pracujących w Twoim lejku sprzedaży.

Szybko oblicz idealny rozmiar rurociągu, aby określić, czy powtórzeni są na dobrej drodze, aby osiągnąć swoje docelowe liczby.

Najpierw musisz odpowiedzieć, ile zamkniętych transakcji potrzebujesz każdego miesiąca, aby osiągnąć swój cel sprzedaży?

Weź docelowy miesięczny przychód i podziel go przez aktualny średni przychód z zamkniętej sprzedaży . Tyle zamkniętych sprzedaży potrzebujesz każdego miesiąca, aby osiągnąć docelowy miesięczny przychód.

No dobrze, więc ilu leadów potrzebujesz, aby osiągnąć swój zamknięty cel sprzedażowy?

Podziel docelową liczbę zamkniętych sprzedaży przez procent zamkniętych sprzedaży każdego miesiąca.

Następnie podziel cele według liczby sprzedawców. Więc jeśli masz 10-osobowy zespół, każdy z tych sprzedawców powinien śledzić 25 potencjalnych klientów miesięcznie.

Kontynuuj iterację i udoskonalanie procesu sprzedaży, ponieważ chociaż masz teraz cele, które można wykonać, zawsze będą zmienne. Wskaźniki zamknięcia przedstawicieli handlowych będą się różnić w zależności od etapu, a w przeszłości możesz mieć miesiące o lepszych i gorszych wynikach.

Jak zarządzasz lejkiem sprzedaży?

Kiedy kończysz tworzenie lejka sprzedaży, możesz pomyśleć, że proces sprzedaży jest teraz nieużyteczny. Ale czy Twoi potencjalni klienci stają się klientami — czy też wyciekają przez przeoczone pęknięcia w Twoim rurociągu?

Niewłaściwe zarządzanie lejkiem sprzedaży może prowadzić do strat finansowych, a nawet do upadku firmy.

Jak utrzymać dobrą sprzedaż w lejku sprzedaży?

Oto 9 wskazówek dotyczących zarządzania lejkiem sprzedaży:

1. Zainwestuj czas i zasoby: według Forbesa firmy, które spędziły co najmniej 4 godziny na zarządzaniu lejkiem sprzedaży, odnotowały o 14% większy wzrost przychodów niż te, które poświęciły tylko 1 godzinę miesięcznie. Regularnie spotykaj się ze swoim zespołem, aby omówić:
   • Prowadzi obecnie w rurociągu
   • Prawdopodobne leady, które zostały zdyskwalifikowane na późniejszym etapie sprzedaży. Dlaczego się zgubili?
   • Wygrane leady (zwłaszcza te kiepskie). Co skłoniło ich do zakupu?
2. Przeszkol swój zespół, aby korzystał z lejka sprzedaży: Zespoły sprzedaży, które szkolą swoich menedżerów sprzedaży w zakresie zarządzania lejkiem sprzedaży, odnotowują o 23% większy wzrost przychodów niż te, które tego nie robią.
3. Kontynuacja: Większość sprzedawców rezygnuje po dwóch połączeniach — kiedy do zamknięcia potrzeba średnio ośmiu połączeń. I zrozum — 27% potencjalnych klientów nigdy nie jest śledzonych . To dużo potencjalnych klientów, którzy mogliby zostać klientami.
4. Krótko mówiąc: im dłuższy proces sprzedaży, tym większe szanse, że potencjalny klient zmieni zdanie lub znajdzie inny produkt, aby rozwiązać swój problem. Rurociągi sprzedażowe są tak efektywne, jak efektywne.
5. Praca dla poleconych: Ludzie są o 90% bardziej skłonni do kupowania od firmy po rekomendacji z ust do ust.
6. Współpraca z marketingiem: dostosuj swój język sprzedaży i marketingu, ponieważ gdy sprzedaż i marketing są oparte na współpracy, ludzie się kwalifikują . 80% marketerów i 70% przedstawicieli handlowych uważa, że ​​„silne dopasowanie między sprzedażą a marketingiem” jest ważne dla sukcesu ich firmy.
7. Oczyść swój lejek sprzedaży: Jeśli nie będziesz regularnie czyścić lejka sprzedaży, może on stać się wręcz rozczochrany – co sprawi, że będzie nieefektywny. Sprawdź swoje oferty w lejku sprzedaży pod kątem:
   • Prowadzi, którzy zamilkli w radiu
   • Oferty, które utknęły na jednym etapie sprzedaży dłużej niż zwykle
   • Że szczegóły i uwagi dotyczące każdego leadu są aktualne
8. Partner up: partnerstwa to opłacalny sposób na rozszerzenie swojej obecności i generowanie nowych potencjalnych klientów. A co więcej, może zwiększyć lojalność dotychczasowych klientów, zapewniając dostęp do nowych korzyści i produktów.
9. Bądź otwarty na zmiany: ciągle pytaj „dlaczego?” jeśli chodzi o Twój lejek sprzedaży. Skoncentruj się na swoich celach. Przetestuj każdy etap pod kątem jego wpływu i pilności. Kwestionowanie swoich etapów prowadzi do nowych pomysłów i innowacji, które bezpośrednio wpłyną na sposób prowadzenia działalności.

Mamy kilka szczegółowych artykułów ze sposobami lepszego zarządzania lejkiem sprzedaży:

• Jak śledzić informacje klientów
• Jak zarządzać potencjalnymi klientami?
• Jak zorganizować sprzedaż?

Jakie wskaźniki mają znaczenie w Twoim lejku sprzedaży?

„Droga do sukcesu jest zawsze w budowie”. – Lily Tomlin

Jeśli nie śledzisz swoich wskaźników, skąd wiesz, czy Twój lejek sprzedaży jest skuteczny?

Przejrzyj metryki sprzedaży w lejku, aby uzyskać wyobrażenie o kondycji lejka sprzedaży, aktywności sprzedaży i współczynnikach konwersji etapów. Dają one dokładny sposób prognozowania sprzedaży i przychodów.

Jakie metryki mają znaczenie w lejku sprzedaży?

• Liczba leadów. Ile leadów zostało zakwalifikowanych?
• Średnia wielkość transakcji. Ile pieniędzy przynosi Twoja średnia sprzedaż?
• Długość cyklu sprzedaży. Ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji?
• Zamknij stosunek. Jaki procent leadów przekłada się na rzeczywistą sprzedaż?
• Średni czas trwania transakcji. Jak długo trwa transakcja, zanim zostanie wygrana lub przegrana?

Dzięki metrykom lejka sprzedaży możesz określić prędkość swojego lejka sprzedaży, czyli prędkość, z jaką potencjalni klienci przemieszczają się w Twoim lejku. Szybkość rurociągu pomaga prognozować przychody.

Potok nie może pomóc Twojej firmie, jeśli nie używasz wynikowych metryk.

Wzór na prędkość rurociągu to:

Liczba potencjalnych klientów w Twoim lejku sprzedaży x ogólny procent wygranych x średni rozmiar transakcji ($) / dni w cyklu sprzedaży

Zmiany w metryce prędkości rurociągu w czasie są często ważniejsze niż rzeczywista liczba. Jeśli pomnożysz stawkę dzienną przez liczbę dni w miesiącu, miesięczna prognoza przychodów będzie dokładniejsza.

Jak wygląda zautomatyzowany lejek sprzedaży w akcji?

Airtame to firma, która tworzy technologię, która pozwala udostępniać ekran z dowolnego urządzenia. Airtame korzysta z lead scoringu ActiveCampaign, aby usprawnić swoją sprzedaż.

Automatyzacje zajmują się głównie pielęgnowaniem leadów, dzięki czemu tylko najbardziej wykwalifikowani leady docierają do zespołu sprzedaży.

Airtame śledzi dwie oddzielne oceny potencjalnych klientów, aby poprawić ich współczynnik konwersji:

1. Ocena dopasowania do klienta. Jaki jest profil potencjalnego klienta i jak blisko jest do idealnego klienta Airtame?
2. Wynik zaangażowania. Jak często potencjalny klient wchodzi w interakcję z e-mailami Airtame i innymi materiałami marketingowymi?

Oceny leadów dotyczące dopasowania i zaangażowania klienta są aktualizowane na podstawie aktywności i dostarczonych informacji. Dwie oceny leadów są sumowane. Jeśli łączny wynik jest wystarczająco wysoki, zespół sprzedaży zostaje oznaczony, aby pomóc.

W jaki sposób Airtame aktualizuje swoje wyniki leadów?

• Przez który ołowiany magnes przeszli
• Jakie informacje dostarczają kontakty
• Ich poziom interakcji z witryną

Możesz zaktualizować ocenę potencjalnej sprzedaży na podstawie niemal wszystkiego , co możesz śledzić w ActiveCampaign. Airtame wybrał te kryteria, ponieważ okazało się, że niektóre rodzaje kontaktów mają większe szanse stać się klientami.

Śledzenie potencjalnych klientów w lejku ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu Twojej firmy. Narzędzia CRM i automatyzacji marketingu mogą być potężnymi zasobami do budowania potoku sprzedaży… i utrzymania prawidłowego procesu sprzedaży.

Platforma do zarządzania relacjami z klientami (CRM) śledzi wszystkich Twoich potencjalnych klientów, a także obecnych klientów na etapie retencji.

ActiveCampaign posiada kompleksowy CRM, który pozwala zarządzać każdym etapem procesu sprzedaży. Jest wysoce konfigurowalny, dzięki czemu dostosowuje się do potrzeb związanych z lejkiem sprzedaży — bez względu na branżę.

CRM ActiveCampaign pozwala:

• Dokładnie dochody z projektu
• Zdobywaj leady
• Oceń mocne i słabe fazy swojego leadu
• Łatwo określ, które oferty są najbardziej do wygrania
• Śledź, za które transakcje są odpowiedzialni członkowie Twojego zespołu

W połączeniu oznacza to, że możesz stworzyć zautomatyzowany potok sprzedaży, który rozwinie Twój biznes.