Co to jest potok sprzedaży? Wszystko co musisz wiedzieć

Obraz jest wart tysiąca słów.

Twój lejek sprzedaży to w istocie obraz – wizualizacja procesu sprzedaży.

Ale tylko dlatego, że stworzyłeś wizualną reprezentację swoich transakcji w toku, niekoniecznie oznacza to, że znasz tajny przepis. W rzeczywistości 63% dyrektorów uważa, że ​​ich zespoły mogłyby usprawnić działania związane z lejkiem sprzedaży i bardziej efektywnie wykorzystywać informacje.

Jednakże, jeśli pracujesz nad analizowaniem i doskonaleniem etapów i wysiłków w lejku sprzedaży, może to być naprawdę warte tysięcy (w dolarach, a nie słowach) ze względu na zwiększoną wydajność i sukces, jaki wygenerujesz.

Czym jest lejek sprzedaży?

Potok sprzedaży przedstawia krok po kroku ścieżkę, którą podążają Twoi klienci, aby sfinalizować z Tobą transakcję. Potok każdej organizacji może być nieco inny, ale generalnie będzie zawierał te etapy lub inne bardzo podobne opcje.

Etapy rurociągu sprzedaży

Etap 1: Poszukiwanie

Poszukiwanie to pierwszy krok w lejku sprzedaży.

Kiedy poszukujesz, identyfikujesz osoby, które mogą być zainteresowane Twoim produktem, a następnie pracujesz, aby upewnić się, że Twoja oferta jest dla nich widoczna.

Istnieje wiele różnych podejść do poszukiwania. Ponieważ nie każdy potencjalny klient okazuje się dobrze pasować (mniej niż połowa początkowych potencjalnych klientów tak), dobre zespoły sprzedażowe będą korzystać z więcej niż jednego sposobu, aby wzbudzić zainteresowanie wśród potencjalnych klientów.

• Poszukiwanie na zimno : w tym podejściu Twój zespół dociera do potencjalnych klientów różnymi drogami. Niektóre z bardziej popularnych metod prosperity obejmują zimne telefony i sprzedaż społecznościową.

W obu tych podejściach Twoim celem jest dotarcie do kogoś, kto jeszcze nie współpracował z Twoją firmą, i przeniesienie go do lejka sprzedaży.

• Ciepłe poszukiwanie : ta metoda poszukiwania koncentruje się na nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy wykazali zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Na przykład, jeśli masz bezpłatne studium przypadku dostępne w swojej witrynie i poprosisz odwiedzających witrynę o przesłanie swojego adresu e-mail lub wypełnienie formularza, stają się oni ciepłymi perspektywami.

Zasygnalizowali, że są wystarczająco zainteresowani Twoim produktem, aby udostępniać dane osobowe i od czasu do czasu zgadzać się na otrzymywanie informacji od Ciebie w swojej skrzynce pocztowej.

Niektóre firmy mogą korzystać z opcji, takich jak chatboty na swoich stronach internetowych, aby rozpocząć rozmowy oparte na sztucznej inteligencji i określić poziom zainteresowania potencjalnego klienta. Inne sposoby na znalezienie ciepłych perspektyw obejmują połączenia w mediach społecznościowych / polubienia stron, polecenia od znajomych lub współpracowników oraz marketing oparty na wydarzeniach.

Etap 2: Kwalifikacje

Po zidentyfikowaniu potencjalnego klienta następnym celem w procesie jest określenie rzeczywistego poziomu zainteresowania potencjalnego klienta i dalsze przesuwanie go dalej przez potok. W tym momencie, jeśli są poważne, potencjalny klient zostaje uaktualniony do potencjalnego klienta.

Potoki niektórych firm mogą zawierać wiele wersji kwalifikacji; na przykład mogą określić, czy potencjalni klienci mają zarówno kwalifikacje marketingowe (MQL), jak i kwalifikacje sprzedażowe / sprzedaż.

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi to potencjalni klienci, którzy są oceniani/punktowani na podstawie ich skłonności do robienia postępów w tym procesie. Ten osąd, zwany lead scoringiem, jest dokonywany na podstawie danych i może być stabelaryzowany na podstawie algorytmu lub własnych ręcznych procesów scoringowych.

Kwalifikacja sprzedaży lub akceptacja sprzedaży to kolejny krok w weryfikacji MQL i przesuwaniu go wzdłuż procesu.

Aby zakwalifikować potencjalnego klienta, zazwyczaj musi odbyć się szczera rozmowa, aby ustalić, czy potencjalny klient jest naprawdę zainteresowany, aktualnie w procesie zakupu i odpowiedzialny za podjęcie decyzji o zakupie w imieniu swojej firmy.

Etap 3: Rozważanie

Po ustaleniu, że potencjalny klient spełnia Twoje kryteria, możesz kontynuować ukierunkowany i spersonalizowany kontakt z nim za pośrednictwem dystrybucji treści, automatyzacji marketingu i innych podobnych kanałów.

W fazie rozważania Twoi potencjalni klienci przeanalizują Twoje oferty, aby upewnić się, że odpowiadają ich potrzebom biznesowym i budżetowi. Jednocześnie prawdopodobnie przeglądają podobne produkty konkurencji, aby zobaczyć, jak się układają, albo uzyskać wymaganą liczbę ofert wymaganą przez ich politykę korporacyjną.

Gdy Twoi potencjalni klienci są na etapie rozważania, w Twoim najlepszym interesie jest dostarczenie ukierunkowanych informacji, które pomogą im w podjęciu decyzji.

Na przykład, jeśli zwracałeś uwagę podczas wcześniejszych rozmów z potencjalnymi/potencjalnymi potencjalnymi klientami/potencjalnymi potencjalnymi klientami, mogłeś wychwycić niektóre z bolączek, których doświadczają w swoich bieżących procesach. Sprytny sprzedawca wie, że najlepszym sposobem na utrzymanie ich w ruchu jest nadanie produktowi osobistego charakteru.

Możesz to zrobić, przekazując im informacje o tym, jak rozwiązałeś konkretne problemy, które są podobne do ich lub jak poprawiłeś procesy i wydajność dla firm borykających się z tymi samymi problemami.

A podjęcie decyzji o kontynuacji konkretów (zamiast ogólnych wiadomości) może się opłacić. Badanie marketerów korzystających z personalizacji wiadomości e-mail wykazało znacznie wyższe niż przeciętne zaangażowanie w ich wiadomości; na przykład 75% uzyskało wyższe współczynniki klikalności, a 56% wygenerowało większe przychody.

Etap 4: Zakup/decyzja

Wygląda na to, że etap zakupu może być łatwy do negocjacji. W końcu, jeśli zachowałeś lojalność swojego potencjalnego klienta przez wszystkie poprzednie kroki, podpisanie dokumentów i uczynienie ich oficjalnymi powinno być bułką z masłem, prawda?

Nie do końca. Według LinkedIn, 24% prognozowanych transakcji gaśnie. Aby uniknąć tej frustracji, ważne jest, aby pozostać w bliskim kontakcie z potencjalnym klientem, uprzedzając jego zastrzeżenia i radząc sobie z jego wątpliwościami, aby dokonać sprzedaży.

Cokolwiek zrobisz, nie pozwól, aby umowa została złapana w stanie zawieszenia na tym etapie. Albo kupujący jest gotowy, albo nie.

Ważne jest, aby w taki czy inny sposób uzyskać od nich decyzję, zamiast pozwolić, aby ich zainteresowanie opadło i całkowicie straciło kontakt lub przeciągało się w czasie i marnowało czas i pieniądze wszystkich.

Etap 5: Dostawa

Przy odrobinie szczęścia (i całej ciężkiej pracy, którą włożyłeś), otrzymasz zatwierdzoną umowę i będziesz mógł dostarczyć swój produkt lub usługę nowemu klientowi.

Czy w tym momencie skończyłeś? Nie do końca.

Na etapie dostawy ważne jest, aby dotrzymać wszelkich złożonych obietnic. Możesz stworzyć płynne przejście dla klienta, przenosząc go z bezpośredniej pracy ze sprzedażą do współpracy z profesjonalistami zajmującymi się sukcesem klienta. Stamtąd sukces klientów może współpracować z nimi nad integracją produktu, maksymalizacją jego skuteczności oraz zapewnieniem zarówno odnowień, jak i sprzedaży dodatkowej.

Jaka jest różnica między lejkiem sprzedaży a lejkiem sprzedaży?

Słowa rurociąg sprzedaży i lejek sprzedaży są często używane niemal zamiennie. Jednak każdy z nich odgrywa odrębną rolę w procesie sprzedaży.

Celem lejka sprzedaży jest poznanie, gdzie są Twoi potencjalni klienci, jakie są ich postępy na każdym etapie i jakie powinny być kolejne kroki Twojego zespołu, aby ich przekonać.

W lejku sprzedażowo-marketingowym pracujesz z liczbami i grasz w szanse. Na przykład, jeśli koncentrujesz się na wykonywaniu zimnych połączeń, aby zwiększyć świadomość swojego produktu, spodziewasz się, że jeśli wykonasz X połączeń, będziesz miał X klientów, aby przejść do następnego kroku.

Twój lejek marketingowy może obejmować takie kroki, jak świadomość, zainteresowanie, ocena i zaangażowanie. Ponieważ Twoi potencjalni klienci przechodzą przez te kroki, niekoniecznie możesz kontrolować ich ruch przez cały proces.

Potencjalni klienci w Twoim lejku sprzedażowym mogą nie zawsze współpracować z wyznaczonym przez Ciebie planem działania. Zamiast tego mogą skakać tam iz powrotem, angażować się w treści innej firmy lub całkowicie milczeć.

Jeśli jeszcze nie nawiązałeś z nimi relacji i nie określiłeś ich zainteresowania, możesz nie mieć pojęcia, dlaczego nie podejmują decyzji.

Twoim celem powinno być nakłonienie ich (delikatnie) do zwiększenia ich świadomości i zainteresowania Twoim produktem. Gdy już przyciągniesz ich uwagę, możesz włączyć ich do swojego bardziej kontrolowanego procesu lejka sprzedaży.

Lejek może Ci powiedzieć, co robią Twoje przeglądarki i podejrzani potencjalni klienci; na przykład może pokazać, że dodałeś 200 nowych potencjalnych klientów i że 50 z nich przeszło przez ścieżkę. Nie mówi ci, co jeszcze robią, gdy przechodzą przez proces początkowy i środkowy, ani jak bardzo są zainteresowani i zaangażowani.

Jednak zainteresowane strony eksplorujące Twój produkt zostaną następnie skierowane do lejka sprzedaży. W tym momencie, dzięki Twoim punktom kontaktu i wskazówkom, będą mogli formalnie ocenić, co możesz zaoferować.

Dzięki potoku możesz dokładnie określić, na jakim etapie procesu znajduje się potencjalny klient, zgłosić go i upewnić się, że posuwa się do przodu. Możesz także dowiedzieć się, ile transakcji jest w toku, na ich obecnym etapie i czy masz szansę osiągnąć swoje cele sprzedażowe w oparciu o to, co masz teraz.

Kroki lejka służą do przyciągania potencjalnych klientów i angażowania ich uwagi. Potok bierze potencjalnych klientów, którzy wykazali ich zainteresowanie, a następnie kieruje ich w kierunku ostatecznego wyboru Twojego produktu.

Jedną z najważniejszych różnic między lejkiem a potokiem jest działanie wymagane przez Twój zespół.

W lejku sprzedaży wymagana jest określona sekwencja działań członków Twojego zespołu, aby nawiązać kontakty i sprzedać Twoje produkty. Na przykład możesz skonfigurować automatyczne systemy, a następnie uzupełnić je opcjami, takimi jak Lead Catcher, aby zarządzać wieloma potencjalnymi klientami i rozmowami, upewniając się, że nic nie prześlizgnie się przez szczeliny.

Wskazówki dotyczące budowania i zarządzania lejkiem sprzedaży

Powyższe kroki dają wyobrażenie, jak rozpocząć budowę własnego lejka sprzedaży. Jednak powinieneś również poszukać dodatkowych możliwości dostosowanych do Twojej branży i znaleźć sposoby na wyróżnienie się na tle konkurencji.

Znajdź opcje do zróżnicowania

Na przykład kredytodawcy hipoteczni mają zazwyczaj długi okres spłaty pożyczek osobistych, co zbiega się z okresami dużego stresu dla potencjalnego nabywcy. W przypadku sprzedaży kredytów hipotecznych sensowne może być skontaktowanie się z odbiorcą kredytu w trakcie procesu, gdy występuje pewne opóźnienie.

Planując to nietypowe połączenie z Twoim rurociągiem, możesz skontaktować się z bazą, edukować ich o opóźnieniach i sprawić, by czuli się komfortowo w sytuacji. Utrzymujesz ich zaangażowanie w swój produkt, potencjalnie wprowadzając możliwość sprzedaży produktów powiązanych z pożyczką, takich jak ubezpieczenie domu, a co najważniejsze, sprawiasz, że czują się wspierani, aby nie zaczynali kupować w innych krzykliwych firmach pożyczkowych.

Korzystaj z automatyzacji, aby posuwać się naprzód tam, gdzie to możliwe

Włączenie automatyzacji do strategii marketingowej może znacznie zwiększyć liczbę kwalifikowanych leadów.

Badania pokazują, że firmy, które wykorzystywały automatyzację do pielęgnowania potencjalnych klientów, odnotowały 451% wzrost liczby kwalifikowanych potencjalnych klientów. Korzystanie z automatycznych narzędzi do pozyskiwania klientów w wielu kanałach może pomóc w tworzeniu kampanii wspierających cele związane z lejkiem sprzedaży.

Z praktycznego punktu widzenia potrzeba od 6 do 8 dotknięć, aby stworzyć realny lead; skonfigurowanie zautomatyzowanych systemów do zarządzania bieżącymi działaniami następczymi może zmniejszyć obciążenie zespołu pracą, jednocześnie zapewniając, że potencjalny klient czuje się zauważony i doceniony.

Uczyń z analizy danych wartościową część udoskonalania swojego potoku sprzedaży

Skorzystaj z raportowania danych i szukaj możliwości, które możesz na ich podstawie stworzyć. Na przykład, jeśli zauważysz, że wiele potencjalnych klientów wypada lub gaśnie na pewnym etapie w swoim lejku, prawdopodobnie oznacza to problem.

Gdy masz już liczby pokazujące, gdzie potencjalni klienci się rozłączają, możesz określić właściwe rozwiązanie, aby wzmocnić słabnącą sprzedaż.

Na przykład, jeśli wielu potencjalnych klientów odpada na poziomie rozważania zakupu, możesz pozostawać w tyle za innymi w tej dziedzinie, jeśli chodzi o innowacje, i z tego powodu możesz zniknąć z listy kandydatów. Jeśli widzisz, że kandydaci znikają na etapie negocjacji lub zakupu/decyzji, możesz przyjrzeć się bliżej cenom lub sprawdzić, czy nie musisz poprawić swojej idealnej osobowości kupującego, aby dokładniej odzwierciedlać skalę i budżet pożądanego horyzont.

Strumień sprzedaży jest podstawą Twojego sukcesu sprzedażowego. Udoskonalając go i tworząc proces, który pasuje do Twojej firmy, będziesz nadal ulepszać swoje wysiłki i ulepszać zespół sprzedaży.