Anatomia wielkiej promocji sprzedaży (z przykładami)

Twoja reklama jest prawdopodobnie najistotniejszym elementem Twojego procesu sprzedaży. To Twoja misja, deklaracja marki, wizytówka i wizerunek firmy, wszystko połączone w krótką, przekonującą prezentację. A ponieważ masz tylko kilka sekund na zrobienie silnego wrażenia i skupienie uwagi potencjalnego klienta do końca, dostarczenie oferty sprzedaży, która naprawdę łączy, nie jest łatwym zadaniem.

Prezentacja sprzedaży to zasadniczo dwustronna rozmowa między Tobą a potencjalnymi klientami. Nie tylko przenosi się z punktu A do punktu B w procesie sprzedaży, ale powinno również pomóc ci dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach i o tym, jak możesz wnieść wartość do ich biznesu.

Jak więc wygląda świetna promocja sprzedaży? Co powinien zawierać (i czego unikać)? Oto siedem elementów świetnej prezentacji sprzedażowej, które pomogą Ci nawiązać silne kontakty za każdym razem, gdy idziesz na nietoperza.

1. Badania

Tylko 13% kupujących zgadza się, że sprzedawcy naprawdę rozumieją ich potrzeby. To dość ponura statystyka; jeśli nie potrafisz zrozumieć problemów swoich klientów, nie masz szans stać się częścią ich rozwiązania.

Persony i studia przypadków kupujących mogą iść tylko do tej pory. Musisz także wykazać kupującemu, że je otrzymujesz i zaoferować sposób na rozwiązanie jego problemów, w przeciwnym razie nie będziesz się z nimi kontaktować w swojej prezentacji sprzedażowej.

Skuteczne prezentacje sprzedażowe nie powinny być skryptami do wycinania ciasteczek, które nigdy się nie zmieniają — powinny odpowiadać na potrzeby kupującego. Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, jak dostosować swoją dostawę w zależności od firmy potencjalnego klienta, jego priorytetów i celów końcowych.

Jedynym sposobem, aby to zrobić, są badania. Zanim wypowiesz choć jedno słowo, musisz wiedzieć, z kim będziesz rozmawiać. Co wiesz o ich firmie i branży? Kim są klienci, którym służą? Jakich bolączek doświadczają, które Twoja firma może im złagodzić?

Ten krok jest szczególnie ważny, jeśli rozmawiasz z kimś, kto nie jest zaznajomiony z Tobą lub Twoją firmą. Jeśli nie masz zaufania do marki, na którym możesz polegać, będziesz musiał pracować jeszcze ciężej, aby się wykazać.

Pokazanie z góry, że wiesz coś o potencjalnym kliencie i jego potrzebach, mówi im, że są dla Ciebie czymś więcej niż tylko kolejną sprzedażą i mogą sprawić, że Cię wysłuchają.

2. Wstęp

Większość potencjalnych klientów może wyczuć reklamę, która pojawia się, zanim skończysz wypowiadać swoje imię. Jeśli nie zdołasz natychmiast przyciągnąć ich uwagi, istnieje duża szansa, że ​​złagodzą ton, nad którym tak ciężko pracowałeś.

Przyciągnij ich uwagę, zaczynając od nich i zostaw się z tego na chwilę. Na przykład możesz zadać pytanie dotyczące czegoś, co jest unikalne dla ich firmy i jest całkowicie niezależne od Twoich priorytetów, takich jak nagroda, którą niedawno wygrali lub nowe konto, które właśnie otrzymali.

Twoje wprowadzenie powinno również budować czynnik ciekawości. Pokaż, że chcesz się o nich uczyć , a nie uczyć ich w zakresie czegoś, co Twoim zdaniem jest im potrzebne. Jeśli już wszystko wiesz, potencjalny klient ostatecznie nie ma nic do wniesienia do rozmowy i wyłączy cię. Ale jeśli zadajesz pytania, jest bardziej prawdopodobne, że zaangażują się i zwrócą uwagę, na którą zasłużyłeś.

Pamiętaj, że prezentacje sprzedażowe to dialogi, a nie monologi, więc włącz potencjalnego klienta odpowiednio wcześnie i mów bezpośrednio o jego potrzebach.

3. Propozycja wartości

Twój potencjalny klient zwrócił na ciebie uwagę i chcą wiedzieć, że nie marnują czasu. Więc co wnosisz do stołu?

Świetna oferta sprzedaży zawiera silną propozycję wartości, która przekona innych, aby uwierzyli w nią tak samo jak Ty. Podkreśla korzyści, a nie cechy. Mówi o problemach, które rozwiązujesz, a które są istotne dla potencjalnego klienta. Podkreśla typ klienta, z którym pracujesz, i dodaje konkretności do tego, jak im pomagasz.

Monitor kampanii to świetny przykład:

Źródło obrazu

Stripe to kolejny dobry:

Źródło obrazu

W obu przykładach możesz wyraźnie zobaczyć, kim jest firma, czym się zajmuje, dla kogo są jej usługi, a także kilka kluczowych korzyści, których możesz się spodziewać podczas współpracy z nimi.

4. Opowiadanie historii

Dane pokazują, że około 63% potencjalnych klientów pamięta historie, dlatego większość udanych prezentacji sprzedażowych opiera się na opowiadaniu historii.

Historie nie tylko pomagają potencjalnym klientom zachować informacje, ale także umieszczają ich bezpośrednio w obrazie. Zamiast opowiadać potencjalnemu klientowi o tym, jak działa Twój produkt lub usługa, opowiadanie pomaga mu pokazać , w jaki sposób może go wykorzystać, aby ulepszyć to, co obecnie robi. Opowiadanie historii przekształca niejasne idee i czyni je namacalnym.

Perspektywy stają się aktywnymi uczestnikami, a nie tylko biernymi obserwatorami. A kiedy widzą siebie w fabule, mogą sobie wyobrazić, że cieszą się udanym zakończeniem.

Na przykład potencjalny klient może czuć się zdezorientowany tym, co oznacza przeciętna poprawa wydajności zatrudnienia o 35%, ale prawdopodobnie może sobie wyobrazić, jaki wpływ może mieć zaoszczędzenie 150 USD na nowego pracownika i przyspieszenie wdrożenia o dwa tygodnie.

5. Dowód społeczny

Nie wystarczy mówić o tym, co możesz zrobić. Twoi potencjalni klienci chcą dowodu, a przynajmniej zapewnień, że możesz dotrzymać swoich obietnic.

Jest kilka skutecznych sposobów, dzięki którym możesz sprawić, by ci uwierzyli.

Po pierwsze, opowiedz o tym, w jaki sposób Twoi obecni klienci korzystają z Twojego produktu i jakie wyniki uzyskali. Wspomnij, co robili, zanim się pojawiłaś i jak pomogłeś im się poprawić. Podsumuj swoje studia przypadków, aby podkreślić najważniejsze wnioski i ułatwić ich przyswojenie.

Referencje są również pomocnymi narzędziami, ponieważ pochodzą bezpośrednio od Twoich zadowolonych klientów, którzy będą rozmawiać o tym, dlaczego lubią robić z Tobą interesy i jak im pomogłeś, a nawet polecać Cię potencjalnym klientom.

Powinieneś również dostarczyć badania i dane, które uwiarygodniają Twoje twierdzenia. Ekspert branżowy lub renomowane źródło może pomóc w powiązaniu określonych statystyk lub korzyści z produktem i zwiększyć jego wiarygodność.

Na koniec powinieneś zaoferować swoją osobistą gwarancję, aby wykazać zaufanie do tego, co sprzedajesz. Może to być bezpłatna wersja próbna, bezpłatna wysyłka, gwarancja zwrotu pieniędzy lub coś innego, co da im większą pewność, że powiedzą „tak”.

6. Nieoczekiwana wartość

Częścią Twojej pracy jako przedstawiciela handlowego jest odkrywanie problemów, których doświadczają Twoi potencjalni klienci i sprawdzanie, jak Twoje rozwiązanie może pomóc. Większość przedstawicieli handlowych zatrzymuje się właśnie tam; ale co, jeśli do odkrycia pozostają inne, większe problemy, nawet te, o których potencjalny klient może nic nie wiedzieć?

Twoim zadaniem nie jest tylko odświeżenie problemów, o których wiedzą, że mają, i przedstawienie rozwiązań, o których już wiedzą, że istnieją. Zamiast tego zrób krok dalej, wprowadzając nieoczekiwaną potrzebę lub wartość, która przeniesie potencjalnego klienta na terytorium, którego jeszcze nie brali pod uwagę.

Nie mów im tego, co już wiedzą. Perswazja ma miejsce tylko wtedy, gdy istnieje poziom niepewności. Jeśli potencjalny klient coś przeoczył, nie rozważył czegoś lub do pewnego stopnia coś nie docenił, jest bardziej prawdopodobne, że będzie otwarty na to, jak możesz pomóc.

7. Konkretna prośba lub działanie

Twoja reklama rozpoczęła się od skupienia się na potencjalnym kliencie. Już rozwiązałeś ich problemy, dostarczyłeś swoją wartość, przedstawiłeś pomysły, których być może nie brali pod uwagę, i poparłeś swoje twierdzenia dowodami.

Teraz dotarłeś do całego celu prezentacji sprzedażowej: co chcesz, aby klient zrobił dalej.

Twoja prezentacja powinna kończyć się zaproszeniem do działania. Daj im jasne wskazówki, co mają robić dalej i ułatw im to. Włożyłeś dużo wysiłku w doprowadzenie potencjalnego klienta do tego momentu, a najgorsze, co możesz zrobić, to pozostawić to przypadkowi.

Co zaskakujące, 85% sprzedawców w rzeczywistości nie prosi o sprzedaż. Niektórzy boją się odrzucenia. Inni uważają, że wystarczająco jasno określili, czego oczekują od klienta. Niektórzy sprzedawcy po prostu nie wiedzą, jak przenieść rozmowę na ten etap – i to jest problem.

Ponieważ 90% kupujących nie kupi, dopóki ich o to nie poprosisz, musisz prowadzić swoją sprzedaż aż do końca. Jeśli do tego momentu wykonałeś gruntowną pracę, nie ma powodu, aby strach cię teraz powstrzymał.

Najlepsze praktyki dotyczące promocji sprzedaży z nokautem

Zanim przejdziemy do konkretnych przykładów sprzedaży, oto kilka najlepszych praktyk, które należy zastosować, aby upewnić się, że Twoja prezentacja sprzedaży jest nokautująca:

Trzymaj to krótko

Prosisz prospekta o jedną z ich najcenniejszych rzeczy: ich czas. Konkurujesz z ich e-mailami, spotkaniami, klientami i wszystkimi innymi rzeczami, które mają miejsce w tym samym momencie.

Utrzymywanie krótkiej prezentacji sprzedażowej nie tylko pomaga zaoszczędzić czas, ale także pokazuje, że cenisz ich. Prawdopodobnie zajdziesz dalej na boisku, jeśli nie wygłaszasz 10-minutowego monologu.

Nie komplikuj

Niezgrabne, skomplikowane słowa mogą wyrwać potencjalnego klienta z chwili. Przestają cię słuchać, ponieważ próbują zrozumieć, co właśnie powiedziałeś. A kiedy się zgubią, mogą nie zawracać sobie głowy nadrabianiem zaległości.

Używaj prostego języka, który łatwo się płynie, i unikaj przeładowania informacjami. Jeśli możesz powiedzieć to samo w mniejszej liczbie słów, nie tracąc na znaczeniu, zrób to.

Ćwicz swoją dostawę

Nie chcesz brzmieć na zmęczonego lub przećwiczonego; chcesz brzmieć pewnie i wiarygodnie. Przećwicz swoją prezentację sprzedażową na tyle, aby upewnić się, że płynie dobrze i nie potykasz się o swoje słowa.

Jeśli wysyłasz zimną prezentację e-mailem, przeczytaj swoją wiadomość na głos, aby sprawdzić, czy nie brzmi zbyt długo, zbyt skomplikowanie lub zbyt zagmatwanie.

Przewiduj pytania

Pod koniec prezentacji powinieneś zostawić miejsce na dalszą rozmowę. Jest to jedna z najbardziej żmudnych części dla przedstawicieli handlowych, ponieważ w tym miejscu zaczynasz tracić księgowość. Nie wiesz, dokąd potoczy się rozmowa, a często przedstawiciele handlowi stracą kontrolę nad dialogiem.

Aby temu zaradzić, myśl o przyszłości w pytaniach lub zastrzeżeniach, które mogą mieć Twoi potencjalni klienci, i umieć odpowiedzieć. Pamiętaj, że sprzeciw nie oznacza, że ​​nie są zainteresowani lub nie kupią — w rzeczywistości może to wskazywać na coś przeciwnego.

Podejmować właściwe kroki

Rozmowa nie kończy się po zakończeniu prezentacji sprzedażowej. Jeśli nie nawróciłeś ich od razu, kontynuuj z nimi, aby pozostać na szczycie umysłu i kontynuować budowanie relacji. Badania pokazują, że 92% przedstawicieli handlowych poddaje się po pierwszym „nie”, ale czterech na pięciu potencjalnych klientów mówi „nie” cztery razy, zanim powie „tak”.

Przykłady promocji sprzedaży

Oto podstawowa anatomia świetnej prezentacji sprzedażowej. Zobaczmy teraz, jak inne firmy połączyły wszystkie elementy, aby stworzyć skuteczną rozmowę sprzedażową z potencjalnymi klientami:

Freshchat

Źródło obrazu

Ten zimny e-mail od Freshchat łączy w sobie kilka elementów skutecznej prezentacji sprzedażowej. Na początek jest to głównie opowiadanie historii, które przedstawia doświadczenie prawdziwej osoby w odpowiedniej perspektywie. Zawiera szczegółowe informacje, które wyjaśniają, dlaczego przedstawiciel handlowy kontaktuje się z firmą. Przedstawiciel przeprowadził badania na temat potencjalnego klienta i zapewnia wyraźne wezwanie do działania, aby kontynuować rozmowę.

Temat również wzbudza ciekawość. Przedstawiciel zadaje krótkie pytanie, zamiast podawać powód wysłania e-maila. Odbiorca musi otworzyć wiadomość e-mail, aby dowiedzieć się, jakie jest to pytanie.

Freshchat użył tego szablonu do wysłania 80 e-maili. Spośród nich 48 osób (60%) otworzyło e-mail, siedem osób (8,8%) kliknęło przynajmniej jeden link w e-mailu, a 14 osób (17,5%) odpowiedziało na niego.

Jasne koło

Debiut Brightwheel w programie ABC Shark Tank jest doskonałym przykładem tego, jak zapewnić konsumentowi zachętę do sprzedaży skomplikowanego produktu (w tym przypadku jest to aplikacja). Możesz zobaczyć cały film tutaj, ale oto podsumowanie błyskotliwych momentów Dave'a Vasena, dyrektora generalnego Brightwheel:

• Jest całkowicie skoncentrowany na korzyściach i wartości, jaką aplikacja przynosi każdemu typowi klienta
• Mówi o tym, kto korzysta z produktu (rodziny, szkoły, przedszkola itp.)
• Mówi o przewadze konkurencyjnej Brightwheel (są praktycznie jedyną firmą, która oferuje ten produkt)
• Brightwheel wiąże się z niskim ryzykiem (obecnie jest darmowy i później wprowadzi produkt premium)
• Zaprasza panel Shark Tank do skorzystania już dziś

Vasen ani razu nie mówi o skomplikowanej technologii, która dzieje się za kulisami. Koncentruje się na wartości i zaletach aplikacji oraz ułatwia zrozumienie przez wszystkich, nawet jeśli nie mają doświadczenia w technologii.

Nie przekreślaj – Połącz

Tworzenie prezentacji sprzedażowej to jedna z najważniejszych rzeczy, które będziesz robić w swojej organizacji sprzedaży. Nie tylko odróżnia Cię od konkurencji, ale także wyznacza kurs produktywnej, efektywnej dwukierunkowej rozmowy, która pomaga budować lepsze relacje.

Pamiętaj, że sprawdzenie, co działa, może wymagać trochę testów i poprawek. Zwróć uwagę i udokumentuj, jak ludzie reagują, abyś mógł osiągnąć przewidywalny, powtarzalny sukces, który pomoże ci uniknąć wykreślenia i zacząć zdobywać home runy.