7 najlepszych przykładów promocji sprzedaży, jakie kiedykolwiek widzieliśmy
Opublikowany: 2021-01-27"Czym zajmuje się twoja firma?"
„Dlaczego miałbym przełączyć się na ciebie?”
„Żałuję, że nie było prostszego sposobu”.
Kiedy potencjalny klient mówi coś takiego, jest to oznaką zamiaru zakupu. Pomyśleli o zakupie. Potrzebują nowej usługi, nowego produktu, nowego rozwiązania .
Pytanie tylko: od kogo będą kupować?
Kiedy widzisz oznaki kupna od potencjalnego klienta, potrzebujesz gotowej oferty sprzedaży. Silna reklama może być czynnikiem różnicującym, który zapewnia, że odpowiedź na to pytanie brzmi „ty”.
Co to jest promocja sprzedaży?
Prezentacja sprzedaży to zaplanowana linia rozmowy, której sprzedawcy używają, aby przekonać ludzi do zakupu produktu lub usługi. Promocja sprzedaży to reklama Twojej firmy, która mówi potencjalnemu klientowi, dlaczego powinien kupować od Ciebie.
Promocja sprzedaży może być:
- Przedstawienie produktu publiczności, która nic o nim nie wie
- Rozszerzony opis usługi, którą odbiorcy wyrazili zainteresowanie
- Zaplanowana prezentacja mająca na celu zainicjowanie i zamknięcie sprzedaży
W tym poście dowiesz się:
- 7 przykładów promocji sprzedaży, które pomogą Ci lepiej sprzedawać
- Co decyduje o udanej prezentacji sprzedażowej
7 przykładów promocji sprzedaży, które pomogą Ci lepiej sprzedawać
Jak wygląda dobry pitch sprzedażowy w akcji? Poniżej znajduje się 7 przykładów promocji sprzedażowych, które mogą pomóc Ci w sprzedaży.
- Sztuka opowiadania historii (Tommy Boy)
- To nie jest to, co myślisz, że robi, to jest to, co faktycznie robi (Mad Men)
- Zrozumienie potrzeb klienta (Wilk z Wall Street)
- Nie sprzedawaj produktu, sprzedawaj doświadczenie (Mark Cuban)
- Sprzedawaj z dowodem społecznym (42)
- Nie tylko rozwiązujemy Twoje problemy, tworzymy Twoich klientów (ActiveCampaign)
- Pokaż, nie mów (DoorBot)
1. Sztuka opowiadania historii (Tommy Boy)
Odkładając na bok żarty, istnieje kilka lepszych sposobów na stworzenie niezapomnianego związku niż opowiedzenie dobrej historii.
Gdyby „Tommy Boy” był prawdziwym życiem, nie sądzę, by Helen zapomniała o spotkaniu z Tommym i jego „całkiem nowym zwierzakiem”.
Ton Tommy'ego jest głupi, ale skuteczny. Zamiast błagać Helen, by ponownie włączyła frytkownice, czy wyjaśniać jej rozmiar swojego głodu i jak skrzydełka z kurczaka rozwiążą jego problem – opowiada jej historię.
Nawiązuje wczesne połączenie, wprowadza wizualizację i na końcu łączy to wszystko razem. Na początku nie jest to oczywiste, ale Helen jest bohaterem opowieści – ma moc rozwiązania jego problemu i ma.
Historie są 22x (!!!) bardziej zapadają w pamięć niż same fakty. Historie powodują „niewidzialne myślenie” lub stan, w którym kończy się indywidualna myśl, a historia przejmuje kontrolę nad twoim mózgiem.
Użycie przez Tommy'ego bułki (choć nieortodoksyjne) sprawia, że jego historia jest jeszcze bardziej niezapomniana. Wizualizacje są przetwarzane 60 000 razy szybciej niż tekst i są łatwiejsze do zapamiętania!
2. Nie chodzi o to, co myślisz, że robi, ale o to, co faktycznie robi (Mad Men)
Czasami myślisz, że to tylko część historii. (Źródło: Vimeo)
Peggy zna wartość dobrej historii. Główną bohaterką opowieści jest młodsza wersja samej siebie, ale bohaterką nadal jest klientka, matka Peggy.
Nawiązuje kontakt – Popsicles to nie tylko mrożona uczta w upalny letni dzień. Są pyszne, ale to coś więcej. To rytuał. To doświadczenie. To coś znaczy dla klientów. To jest miłość.
Nie lekceważ siły nabywczej reakcji emocjonalnej. Czynniki emocjonalne stanowią do 70% decyzji gospodarczych.
Boisko Peggy jest ćwiczone, ale jest ludzkie. Przerywa i pozwala kandydatowi odpowiedzieć, po czym podkreśla, że Popsicle to coś więcej niż na pierwszy rzut oka. Wie, że to, co oznacza loda, różni się od tego, co robi loda.
Konsultantka ds. pozycjonowania marketingowego, April Dunford, poruszyła ostatnio ten temat na konferencji Content Jam w Chicago. W swojej prezentacji podzieliła się historią o tym, że „baza danych” jej firmy w ogóle się nie sprzedaje, pomimo niesamowitego wglądu, jaki może przynieść firmom dzięki analizie danych.
Problem polegał na tym, że tak naprawdę nie była to baza danych! Było to narzędzie Business Intelligence.
Przeformułowali swoją ofertę sprzedażową na to, co faktycznie robił produkt. Wynik?
Ogromny wzrost sprzedaży i ewentualnych akwizycji.
3. Zrozumienie potrzeb klienta (Wilk z Wall Street)
Nie chodzi o ciebie, chodzi o nich i to, czego potrzebują. (Źródło)
Twoi potencjalni klienci nie dbają o Ciebie, Twoją historię, a nawet Twój produkt. Dbają o siebie i swoje problemy.
- Czy możesz rozwiązać ich problem?
- Czy możesz zaspokoić ich potrzeby?
- Czy możesz im pomóc?
Ta krótka (ale mocna) prezentacja sprzedażowa w Wolf of Wall Street (2013) daje nam cenną lekcję: nie sprzedawaj produktu, sprzedawaj przyszłość tam, gdzie potrzeby potencjalnego klienta zostaną zaspokojone.
„W zeszłym roku sprzedano ponad milion wierteł ćwierćcalowych — nie dlatego, że ludzie chcieli wierteł ćwierćcalowych, ale dlatego, że chcieli otworów ćwierćcalowych. Kupując samochód, kupujesz transport. Kupując materac kupujesz wygodny sen. Kupując kalkę, kupujesz kopie”. – Leo McGivena, kierownik ds. reklamy „The Daily News” (1947)
Brad nie sprzedawał pióra – sprzedał umiejętność pisania.
- Nie sprzedawaj wiertarki, sprzedaj piękny obraz wiszący na ścianie w salonie!
- Nie sprzedawaj samochodu, sprzedaj wolność otwartej drogi
- Nie sprzedawaj materaca, sprzedaj uczucie przebudzenia po dobrze przespanej nocy
- Nie sprzedawaj gazety, sprzedaj telefon, który dzwoni, bo wszyscy widzieli twoją ulotkę
Weź to od samego Jordana Belforta,
„Prawdziwa odpowiedź jest taka, że zanim jeszcze sprzedam komuś długopis, muszę wiedzieć o tej osobie, chcę wiedzieć, jakie są jej potrzeby, jakiego rodzaju długopisów używa, czy używa długopisu? Jak często używają długopisu? Czy lubią używać długopisu formalnie, do podpisywania rzeczy lub używać go na co dzień?
Pierwszy pomysł jest taki, że kiedy mówisz „Sprzedaj mi ten długopis”, chcę usłyszeć, jak [sprzedawca] zadaje mi pytanie. - Więc powiedz mi, od jak dawna szukałeś długopisu? Chcę, żeby odwrócili się ode mnie i zaczęli zadawać mi pytania, aby określić moje potrzeby, czego szukam.
A jeśli to zrobisz, ludzie nie wiedzą, co robić. Następnie odpowiada, a teraz kontroluję rozmowę, dowiadując się dokładnie, czego potrzebuje. – Jordan Belfort (Źródło)
4. Nie sprzedawaj produktu, sprzedawaj doświadczenie (Mark Cuban)
Mark Cuban wykorzystał tę propozycję sprzedaży w pierwszych kilku miesiącach jako właściciel Dallas Mavericks (zobacz tutaj)
Mark nie wymienia cech uczestnictwa w grze Dallas Mavericks:
- Konkurencja
- Rozrywka
- Drogi parking
- Pokaz niesamowitej atletyki
- Zbyt drogie koncesje
- (potencjalnie) zmieniający życie show w przerwie meczu
- Pocałunek-cam
Mówi o tym, co to znaczy przyjść na mecz. To doświadczenie.
To wykracza poza to, co dostajesz w kinie lub w McDonald's. To bezcenne wspomnienie, które tworzysz z rodziną. Nie zadowalaj się status quo, wyjdź i zrób coś! Przeżyj coś.
Konsumenci przechodzą z „społeczeństwa rzeczy” do „społeczeństwa doświadczeń”. W niedawnym badaniu przeprowadzonym przez firmę Expedia 74% respondentów w USA stwierdziło, że wolałoby wydawać pieniądze na doświadczenia niż na produkty.
Doświadczenie produktu lub usługi jest teraz ważniejsze niż sam produkt – więc nie sprzedawaj produktu, sprzedawaj doświadczenie produktu! Sprzedaj uczucie i pamięć. To ludzie zapamiętają.
„Nauczyłem się, że ludzie zapomną, co powiedziałeś, zapomną, co zrobiłeś, ale ludzie nigdy nie zapomną, jak sprawiłeś, że się czuli”. – Maja Angelou
5. Sprzedaż z dowodem społecznym (42)
Tylko 18% kupujących ufa i szanuje sprzedawców.
Według badania przeprowadzonego przez SurveyMonkey, 65% konsumentów twierdzi, że zaufanie do marki ma „duży” lub „duży” wpływ na decyzję zakupową. Kolejne 27% konsumentów stwierdziło, że zaufanie miało przynajmniej „pewny” wpływ.
Stanowi to wyzwanie dla sprzedawcy: jak zdobyć zaufanie w prezentacji sprzedażowej, gdy ponad 80% konsumentów uważa, że nie jesteś uczciwy?
Jedną z odpowiedzi jest dowód społeczny.
Zwiastun filmu to wizualna promocja sprzedaży mająca na celu wzbudzenie emocji i zwiększenie frekwencji w filmie.
Konsumenci o tym wiedzą i chcą trochę więcej dowodów na to, że film, na który zamierzają spędzić swój czas i pieniądze, będzie tego wart.
Wprowadź dowód społeczny. W powyższym zwiastunie „42” powiedziano nam, że jest to film numer 1 w Ameryce. O tym, jak wspaniały jest ten film, dowiadujemy się słowami krytyków:
- “Pełna piasku i krawędzi”
- „Film, który trzeba zobaczyć”
- „Sprawi, że znów uwierzysz w bohaterów”
Te recenzje filmu są dowodem społecznym – zewnętrznym dowodem na to, że film jest wart zachodu.
Wskazówka dla profesjonalistów: wyposaż wszystkich swoich przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR) w tego rodzaju treści do wykorzystania w ich relacjach.
Kiedy używasz dowodu społecznego w promocji, mówisz potencjalnemu klientowi: „Nie bierz tego ode mnie – bierz to od ludzi, którzy już go kupili i uznali to za przydatne. ”
91% osób w wieku 18-34 lat ufa opiniom online tak, jakby pochodziły od zaufanych znajomych. Konsumenci czytają średnio 10 recenzji, zanim poczują się wystarczająco komfortowo, aby dokonać zakupu.
Dowód społeczny może przybrać postać:
- Opinie
- Opinie klientów
- Statystyki dotyczące zadowolenia klientów
- Opinie ekspertów
- Liczba obsługiwanych klientów
6. Nie tylko rozwiązujemy Twoje problemy, tworzymy Twoich klientów (ActiveCampaign)
Zależy to od Twojego przypadku użycia, ale pomagamy tworzyć znaczące doświadczenia dla Twoich klientów i subskrybentów za pomocą naszego narzędzia. ActiveCampaign pozwala zautomatyzować przesyłanie wiadomości na podstawie określonych zachowań i działań podejmowanych przez subskrybentów.
Na własnej skórze przekonaliśmy się, że rozmowa o zasadzce, taka jak ta, nie jest sprawiedliwym otoczeniem dla nas ani dla Twojego zespołu, biorąc pod uwagę znaczenie, jakie ma to dla Ciebie lub organizacji”.
Powyższe jest propozycją sprzedaży od zespołu przedstawiciela ds. rozwoju biznesu wychodzącego (BDR) ActiveCampaign.
Ta oferta sprzedaży wykracza poza rozwiązywanie problemów klienta.
- Rozwiązuje te problemy i pokazuje dalsze korzyści
- Jest zorientowany na klienta, skupiając się na klientach potencjalnego klienta
- Wykorzystuje ponad 85 000 klientów jako dowód społeczny
- To zwięzłe
- Pozwala na zróżnicowanie w zależności od działalności prospekta i problemów
- Zawiera negatywną taktykę sprzedaży odwrotnej, polegającą na sprzeciwianiu się własnemu tonowi
„To nie jest sprawiedliwe ustawienie dla nas lub Twojego zespołu, biorąc pod uwagę znaczenie, jakie ma to dla Ciebie lub organizacji”.
Może wydawać się zacofane, aby zminimalizować znaczenie prezentacji sprzedażowej podczas prezentacji sprzedażowej, ale buduje to wiarygodność wśród potencjalnych klientów. Pokazuje perspektywę, że rozumiesz jej punkt widzenia i zaczynasz budować zaufanie.
7. Pokaż, nie mów (DoorBot)
Jamie Siminoff, założyciel Ring, pokazuje swój produkt rekinom w programie ABC Shark Tank
Poznajesz ten produkt? Możesz go teraz znać pod inną nazwą. Możesz nawet mieć jeden! W lutym 2018 r. Ring (dawniej DoorBot) został kupiony przez Amazon za 1 miliard dolarów.
Może więc być zaskakujące, gdy dowiadujemy się, że prezentacja DoorBota w Shark Tank zakończyła się bez umowy, ale ostatecznie wszystko się ułożyło dla Jamiego.
Umowa lub brak umowy (czekaj, zły pokaz) ta prezentacja DoorBot pokazuje wszystko:
- Pokaż problem
- Pokaż rozwiązanie
- Pokaż rzetelność
- Pokaż szansę
- Pokaż, kto jest u twoich drzwi
Jamie nie zaczyna od pytania rekinów,
„Czy nie nienawidzisz, kiedy nie wiesz, kto jest u twoich drzwi?”
Puka do drzwi, a oni pytają, kto to jest. Pokazuje im problem, zanim powie im cokolwiek o produkcie!
Gdy problem zostanie uznany za rzeczywisty i istotny, pokazuje rozwiązanie. Jego produkt jest niezawodny i on to udowadnia.
Następnie łączy to wszystko w historię. Każdy dom ma dzwonek do drzwi. Dzwonek do drzwi nie zmienił się od ponad 100 lat. Miliony właścicieli domów wydają miliardy dolarów na produkty domowe, które łączą się ze smartfonami.
W kilku zdaniach pokazuje możliwość.
Ernest Hemingway napisał:
„Pokaż czytelnikom wszystko, nic im nie mów”
Co decyduje o udanej prezentacji sprzedażowej?
Aby stworzyć udaną prezentację sprzedażową, obowiązują 4 zasady:
- Skoncentruj się na kliencie, a nie na swojej firmie
- Ustaw boisko jako historię
- Udowodnij to
- Ćwicz swoją prezentację, ale nie próbuj jej
1. Skoncentruj się na kliencie, a nie na swojej firmie
Twoja prezentacja sprzedażowa musi koncentrować się na jednej rzeczy: na tym, co możesz dla nich zrobić .
Nikt nie lubi „być sprzedawanym”. Kiedy promujesz sprzedaż, która koncentruje się na tym, jak świetny jest Twój biznes, tworzysz w umyśle potencjalnego kupującego sytuację, w której jesteś zwycięzcą, a on przegrywa.
Zamiast tego skup się na kliencie.
- „Nasz produkt jest rewolucyjny” → „W każdym tygodniu zaoszczędzisz godziny, aby skupić się na innych obszarach Twojej firmy.”
- „Nasza obsługa klienta jest fantastyczna” → „Nigdy nie będziesz czekać na przedstawiciela wsparcia”
- „Rozwiązujemy problem poprzez…” → „Nigdy więcej nie będziesz musiał się martwić o te problemy.”
Niedawne badanie przeprowadzone przez firmę Edelman pokazuje, że 81% konsumentów na całym świecie (80% konsumentów w USA) twierdzi, że zaufanie do marki jest decydującym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji o zakupie.
„Wracamy do sposobu, w jaki ludzie ZAWSZE chcieli od nas kupować – od osoby do osoby. Ludzie kupują od ludzi. A teraz masz możliwość uczłowieczenia swojej firmy i dołączenia do komercyjnego renesansu.” – Mark Schaefer, autor Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins
2. Stwórz prezentację jako historię
Historie pomagają sprzedawać.
Historie łączą nas z naszym człowieczeństwem. Yuval Noah Harari, autor bestsellerów Sapiens i Homo Deus, twierdzi, że ludzie zawdzięczają swój rozwój w dużej mierze opowiadaniu historii.
„Ale tak naprawdę życie większości ludzi ma znaczenie tylko w sieci opowiadanych przez nich historii”. – Yuval Noah Harari w „Homo Deus”
Jak historie pomagają sprzedawać?
- Historie aktywują obszary w mózgu tak, jakbyś doświadczał ich w prawdziwym życiu – stymulując reakcję emocjonalną i zapadając w pamięć
- Przy ocenie marek konsumenci bardziej polegają na emocjach niż na informacjach
- 63% uczestników pamiętało historię z prezentacji, a 5% pamiętało statystykę
Kluczem do stworzenia niezapomnianej historii jest rozwiązywanie problemów . Twoi klienci mają problem lub punkt bolesny. Twoja oferta jest odpowiedzią na ten problem. Opowiedz historię, która opisuje ich problem i jak go rozwiązują za pomocą Twojej oferty.
„Jeśli twoja historia opisuje ich problem lepiej niż oni sami mogą go opisać, automatycznie założą, że masz najlepsze rozwiązanie”. – Chris Orlob z Gong.io
To jest Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży (USP) . Twój USP opisuje korzyści płynące z Twojej oferty:
- Jak rozwiązujesz problem swojego klienta?
- Wynik rozwiązania problemu
- Co wyróżnia Cię na tle konkurencji
Twoja historia sprzedaży dotyczy ich , a nie Ciebie. Ann Handley powiedziała to najlepiej,
„Uczyń klienta bohaterem swojej historii”.
3. Udowodnij to
Wesprzyj swoją prezentację sprzedażową wynikami. Twoja historia mówi potencjalnemu klientowi o wynikach twojego produktu lub usługi. Pokaż im efekty korzystania z Twojego rozwiązania.
Co kwalifikuje się jako wiarygodny dowód?
Rekomendacje dają Twoim potencjalnym klientom dowód od ich współpracowników, że Twoje rozwiązanie działa.
- 84% osób ufa opiniom klientów tak samo jak swoim znajomym
- 90% ludzi ufa rekomendacjom od rówieśników, 70% ufa rekomendacjom od kogoś, kogo nawet nie zna
Wyniki sukcesu klienta dają potencjalnym klientom wymierny dowód i pomagają określić oczekiwania.
- W 2017 r. 78% konsumentów wykorzystało studia przypadków do zbadania przed dokonaniem zakupu
- Wyniki pomagają potencjalnemu klientowi wyobrazić sobie siebie w przyszłym scenariuszu, w którym doświadczą tych wyników
Dowód społeczny
- Badania Naveen Amblee i Tung Bui pokazują, że obecność dowodu społecznego sprawia, że produkty są dwa razy bardziej skłonne do zakupu niż bez niego.
- Wzmianki w mediach, integracje, oceny i recenzje zwiększają wiarygodność dzięki weryfikacji przez osoby trzecie.
4. Ćwicz swoją prezentację, ale nie próbuj jej
Jeśli wcześniej przećwiczysz swoją prezentację sprzedażową, zabrzmisz pewnie i kompetentnie. Nie chcesz, aby Twoi potencjalni klienci myśleli, że to Twój pierwszy raz. Jeśli brzmisz , jakbyś ufał temu, co mówi Twoja prezentacja, potencjalny klient też będzie.
Z drugiej strony, zbyt duża praktyka może sprawić, że Twoja prezentacja sprzedaży będzie brzmieć jak próba. Jeśli Twoja prezentacja brzmi jak coś, co słyszało już milion innych osób, może to sprawić, że będziesz wyglądać nieautentycznie i sprawić, że potencjalny klient będzie mniej zainteresowany słuchaniem.
Co za różnica?
Praktykowane środki:
- Błyszczący
- Czysty
- Zwięzły
- Wydajny
- Konwersacyjny
Wiesz, co mówisz i dokąd idziesz. Ale praktyka oznacza również uwzględnienie zmienności.
Wyćwiczona wysokość dźwięku pozwala na zmiany niektórych aspektów wysokości dźwięku w oparciu o:
- Sytuacja
- Firma Twojego potencjalnego klienta
- Sama perspektywa
Przećwiczona propozycja sprzedaży to:
- W puszkach
- Nienaturalny
- Robotyka
- Sztywny
Kiedy akcja wkracza na „wyćwiczone” terytorium, przedstawiciel handlowy bardziej koncentruje się na kolejności słów, a mniej na potencjalnym kliencie. Nie ma wariacji ani rozmowy, nie ma odbiegania od scenariusza. Jest tylko następna linia.
Jak powiedział Chris Orlob:
„Twój język sprawi, że zostaniesz zdegradowany do osoby, którą brzmisz”.
Jeśli mówisz jak dyrektor, porozmawiasz z jednym. Jeśli mówisz jak przedstawiciel handlowy, będziesz musiał spróbować sprzedać komuś, kto nie ma siły nabywczej.
Krótka uwaga na temat zimnych połączeń
Myślenie o ofertach sprzedaży wyłącznie w kategoriach „zimnego połączenia” może być ogromnym błędem.
W scenariuszu zimnej rozmowy masz tylko (może) 30 sekund, aby zwrócić ich uwagę.
Prawdopodobnie mniej niż 5 sekund, jeśli jeszcze cię nie znają.
Podążanie za powyższymi przykładami lub używanie w kółko jakiegoś „szablonu” może przynieść pewne rezultaty, ale nie ma o czym pisać.
Poniżej znajdują się 4 podstawowe aspekty, które Twoja sprzedaż na zimno uważa za bardziej przekonujące.
Wniosek: spraw, aby Twoja prezentacja sprzedażowa była bardziej ludzka
Udane oferty sprzedażowe nawiązują kontakt na poziomie ludzkim:
- Emocja
- Opowiadanie historii
- Empatia
- Autentyczność
Powyższe przykłady wykorzystują je w pewnym stopniu, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.
„Gdy próbujesz nawiązać kontakt z potencjalnym nabywcą, w grę wchodzą 3 główne elementy. Pierwsza to empatia. Musisz poinformować kupującego, że rozumiesz jego wyzwania.
Druga to wiarygodność. Musisz również poinformować kupującego, że masz pod ręką wystarczającą ilość informacji, aby rozmowa z Tobą była cenna.
Na koniec trzeba wzbudzić ciekawość. Jeśli to, co wyartykułowałeś, nie jest interesujące, cała reszta wychodzi przez okno. Ludzie wygrywają w grze konwersacyjnej. Zapamietaj to."