Jak stworzyć plan sprzedaży w 10 krokach (+ darmowy szablon)

Każdy zespół sprzedaży ma jakiś plan, nawet jeśli jest to po prostu „sprzedać więcej produktu/usługi, do której sprzedaży jesteś zatrudniony”.

Jednak bez skodyfikowanego planu sprzedaży może być trudno zapewnić zespołowi sprzedaży motywację i cel, którego potrzebują, aby skutecznie angażować klientów i nadal generować przychody.

Brak planu sprzedaży spisanego i podpisanego przez interesariuszy może prowadzić do nieporozumień co do tego, co handlowcy powinni, a czego nie powinni robić, co może być demotywujące.

Ułożenie całego planu sprzedaży może wydawać się trudne – lub czasochłonne – ale nie musi tak być. Oto jak stworzyć dokładny plan sprzedaży w dziesięciu prostych krokach.

1. Zdecyduj się na swoją oś czasu

Wyznaczanie celów i nakreślanie taktyk nie będzie produktywne, jeśli nie pracujesz nad terminem, do którego zmierzysz swoje wysiłki.

Dlatego określenie harmonogramu planu sprzedaży powinno być Twoim priorytetem. Kiedy będziesz gotowy, aby rozpocząć swój plan i kiedy jest rozsądny czas, aby zmierzyć wyniki swojego planu z celami SMART?

Pamiętaj, że musisz dać planowi szansę na wywarcie wpływu, więc ta oś czasu nie powinna być zbyt restrykcyjna. Jednak chcesz również upewnić się, że jesteś wystarczająco elastyczny, aby dostosować swój plan, jeśli nie przynosi on oczekiwanych rezultatów.

Większość harmonogramów planów sprzedaży obejmuje około roku, który można podzielić na cztery kwartały i/lub dwie połowy, aby ułatwić sobie zarządzanie.

2. Nakreśl kontekst

Na pierwszej stronie planu sprzedaży nakreśl kontekst, w którym został utworzony plan sprzedaży.

Jaki jest obecny stan organizacji? Jakie są Twoje wyzwania i bolączki? Jakich ostatnich zwycięstw doświadczyłeś?

Czy masz bardziej restrykcyjne ograniczenia przepływów pieniężnych, czy też przychody wydają się rosnąć wykładniczo? Jak obecnie radzi sobie Twój zespół sprzedaży?

Chociaż w dalszej części dokumentu omówisz swój biznesplan i mapę drogową, możesz również nakreślić długoterminową wizję firmy w tej sekcji. Na przykład, gdzie chcesz zobaczyć biznes za pięć lat?

Porównanie obecnej sytuacji z Twoją wizją uwypukli przepaść między tym, gdzie jesteś teraz, a tym, gdzie musisz być i pomoże zainspirować plan sprzedaży.

3. Misja i wartości firmy

Niezwykle ważne jest, abyś umieścił swoją misję i wartości w centrum swojej działalności. Musisz uwzględnić je w każdej funkcji – w tym w Twoim planie sprzedaży.

Nakreślenie swojej misji i wartości w planie sprzedaży gwarantuje, że pamiętasz, do czego dąży firma, a to z kolei pomaga upewnić się, że Twoje podejście i taktyka będą wspierać te cele.

Pamiętaj: silna misja marki i autentyczne wartości pomogą zwiększyć lojalność klientów, reputację marki, a ostatecznie sprzedaż.

4. Pozycjonowanie rynku docelowego i produktu/usługi

Następnie musisz opisać rynek lub rynki, na których działasz.

Jaki jest Twój rynek docelowy lub branża? Następnie zwróć uwagę, dlaczego: jakie badania doprowadziły Cię do wniosku, że był to dla Ciebie optymalny rynek?

Kto w tej branży jest Twoim idealnym klientem? Jakie są ich cechy? Może to być na przykład nazwa stanowiska, położenie geograficzne i wielkość firmy. Te informacje tworzą idealny profil klienta.

Jeśli zagłębiłeś się w badania odbiorców i opracowałeś persony na swoim rynku docelowym, uwzględnij je również tutaj.

Na koniec omów, gdzie na rynku znajduje się Twój produkt lub usługa. Jak jest pozycjonowany pod względem ceny i jakości? Jakie są jego USP?

5. Zespół sprzedaży i zasoby

Ten krok jest prosty: sporządź listę swoich zasobów sprzedażowych, zaczynając od krótkiego opisu każdego członka zespołu sprzedażowego.

Podaj ich imię i nazwisko, stanowisko, staż pracy w firmie oraz – w stosownych przypadkach – wynagrodzenie. Jakie są ich mocne strony? Jak można je wdrożyć, aby pomóc Ci osiągnąć swoje cele?

Powinieneś również dołączyć notatki dotyczące luk w zespole sprzedaży i tego, czy zamierzasz rekrutować nowych członków zespołu do tych (lub innych) ról.

Następnie wypisz swoje inne zasoby. Mogą to być narzędzia, oprogramowanie lub dostęp do innych działów, takich jak zespół marketingowy – wszystko, czego zamierzasz użyć do realizacji swojego planu sprzedaży. To szybki sposób na wyeliminowanie wszelkich narzędzi lub zasobów, których nie potrzebujesz.

6. Równoczesne działania

Kolejnym krokiem w tworzeniu planu sprzedaży jest przedstawienie przeglądu działań pozasprzedażowych, które będą miały miejsce w trakcie realizacji planu sprzedaży.

Należy uwzględnić wszelkie publiczne plany marketingowe, nadchodzące premiery produktów, oferty lub rabaty, podobnie jak wszelkie istotne wydarzenia. Pomoże Ci to zaplanować taktykę sprzedaży wokół tych działań i zapewni, że czerpiesz z nich jak najwięcej.

7. Biznesowa mapa drogowa

Na tym etapie napisz przegląd ogólnego planu działania firmy, a także obszarów, w których działania sprzedażowe mogą pomóc lub przyspieszyć ten plan. Aby to zrobić, musisz współpracować z dyrektorem generalnym, dyrektorem zarządzającym lub radą dyrektorów.

W większości przypadków firma posiada już plan działania, który został podpisany przez interesariuszy. Zadaniem kierownika sprzedaży jest opracowanie planu sprzedaży, który nie tylko uzupełnia tę mapę drogową, ale także ułatwia jej cele.

Mając to na uwadze, zaznacz obszary planu działania, które powinny być punktami styku dla zespołu sprzedaży. Co Twój dział będzie musiał zrobić w każdym punkcie planu działania, aby osiągnąć te nadrzędne cele firmy?

8. Cele sprzedaży i KPI

Kolejna ważna część planu sprzedaży obejmuje Twoje cele sprzedażowe i KPI.

Nakreśl każdy cel wraz ze wskaźnikami KPI, których użyjesz do jego pomiaru. Dołącz listę wskaźników, których będziesz używać do śledzenia tych wskaźników KPI, a także termin, w którym przewidujesz, że cel zostanie osiągnięty.

Ważne jest, aby te cele były namacalne i mierzalne.

Zły przykład celu jest następujący:

Cel 1: Zwiększenie sprzedaży w całej gamie produktów i usług firmy

Lepszy cel wyglądałby mniej więcej tak:

Cel 1: Generowanie ponad 500 000 USD przychodów od nowych klientów poprzez zakupy produktu X do dnia X.

9. Plan działania

Teraz, gdy określiłeś już swoje cele, musisz wyjaśnić, w jaki sposób je osiągniesz.

Twój plan działania może być określony tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu lub kwartał po kwartale. W każdym segmencie musisz wymienić wszystkie działania i taktyki sprzedażowe, które wdrożysz – oraz terminy i punkty styku po drodze.

Chociaż jest to prawdopodobnie najbardziej złożona część planu sprzedaży, to tutaj liderzy sprzedaży są najsilniejsi. Oni najlepiej wiedzą, które podejście sprawdzi się w ich zespole, firmie i na ich rynku.

10. Budżet

Budżety różnią się w zależności od zespołu i firmy, ale niezależnie od sytuacji ważne jest, aby uwzględnić budżet w planie sprzedaży.

Jak rozliczysz pieniądze wydane na nowych pracowników, pensje, technologie, narzędzia i podróże? Gdzie budżet jest napięty, jakie będą twoje priorytety, a co należy osiągnąć?

Sekcja budżetu powinna zawierać odniesienia do twojego planu działania i strony „zespół sprzedaży i zasoby” w celu wyjaśnienia wydatków.

Szablon planu sprzedaży

Okładka

[Wstaw nazwę firmy] Plan sprzedaży

Oś czasu: [data rozpoczęcia]-[data zakończenia]

Utworzony przez: [Nazwa]

Podpisał: [Nazwiska interesariuszy]

Strona 1: Spis treści

[Wstaw spis treści]

Strona 2: Kontekst

Odpowiedz na następujące pytania:

• Jaki jest obecnie stan organizacji?
• Jak obecnie radzi sobie Twój zespół sprzedaży?
• Jakie wyzwania stoją przed organizacją?
• Jakie wyzwania stoją przed zespołem sprzedaży?

Strona 3: Misja i wartości

[Wstaw misję firmy]

Wartość 1:

Wartość 2:

Wartość 3:

Wartość 4:

Wartość 5:

[Zastrzeżenie, że wszelkie działania sprzedażowe powinny odbywać się zgodnie z tymi wartościami i duchem, w jakim są przeznaczone]

Strona 4: Rynek docelowy i pozycja na rynku produktów/usług

Rynek docelowy/branża:

Pozycjonowanie w przemyśle:

Idealny profil klienta:

Persona 1:

Persona 2:

Postać 3:

Postać 4:

Strona 5: Zespół sprzedaży i zasoby

[Nazwa]

[Stanowisko]

[Zadania i obowiązki]

[Długość czasu w firmie]

[Silne strony]

Powtórz powyższe dla każdego członka zespołu.

Lista dodatkowych zasobów (w tym koszt):

Strona 6: Równoczesne działania

Nakreśl następujące nadchodzące działania wraz z datami. Zaznacz, gdzie powinni być zaangażowani członkowie zespołu sprzedaży.

Działania marketingowe:

Premiery produktów:

Oferty/rabaty:

Wydarzenia:

Strona 7: Biznesowa mapa drogowa

[Wstaw mapę drogową biznesową, uzgodnioną przez wszystkie zainteresowane strony]

Strona 8: Cele sprzedaży i KPI

Cel sprzedaży 1:

Ostateczny termin:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Cel sprzedaży 2:

Ostateczny termin:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Cel sprzedaży 3:

Ostateczny termin

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Strona 9: Plan działania

• Jakie działania podejmiesz, aby osiągnąć cel sprzedaży 1?
• W jakich terminach podejmiesz te działania?
• Kto będzie interesariuszem tych działań?
• Kto będzie zaangażowany w te działania?
• Jakie działania podejmiesz, aby osiągnąć cel sprzedaży 2?
• W jakich terminach podejmiesz te działania?
• Kto będzie interesariuszem tych działań?
• Kto będzie zaangażowany w te działania?
• Jakie działania podejmiesz, aby osiągnąć cel sprzedaży 3?
• W jakich terminach podejmiesz te działania?
• Kto będzie interesariuszem tych działań?
• Kto będzie zaangażowany w te działania?

Strona 10: Budżet

[Całkowity budżet na oś czasu]

Wydawaj na pensję:

[Wymień inne planowane wydatki, z odniesieniem do planu działania]

Budżet przeniesiony: