Produktywność sprzedaży: kompletny przewodnik dla wydajnych zespołów sprzedażowych

Zgodnie z ostatnimi badaniami przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży pozostają w tej roli dłużej niż kiedykolwiek, częściowo ze względu na poprawę rozpoznawalności i rozwoju umiejętności. Jest to zrozumiałe, ponieważ więcej stałych przedstawicieli jest bardziej produktywnych i zaangażowanych, co przynosi korzyści przedstawicielom handlowym, klientom i firmie.

Ale jeśli twoi obecni przedstawiciele nie osiągają dobrych wyników, jaki jest sekret tworzenia środowiska, w którym mogą się dobrze rozwijać?

W oparciu o cytowane powyżej badania łatwo wywnioskować, że większe uznanie i lepsze szkolenie mogą pomóc. Ale ponieważ jest to nieco niekonkretne, przyjrzyjmy się bliżej, jak zwiększyć produktywność sprzedaży i stworzyć zespół sprzedaży składający się z samych gwiazd.

Czym jest produktywność sprzedaży?

Z technicznego punktu widzenia, produktywność sprzedaży to relacja między efektywnością Twoich sprzedawców (produkty) a ich wydajnością (nakłady). Mówiąc wprost, wydajność sprzedaży oznacza osiąganie więcej w krótszym czasie lub przy mniejszych zasobach.

Wszelkie wzrosty produktywności zwykle wynikają z ograniczenia wysiłku, kosztów lub czasu. Chodzi o mądre wykorzystanie czasu każdego sprzedawcy. Pamiętaj, że Twoi przedstawiciele zostali zatrudnieni do rozmów z klientami i zawierania transakcji. Wszystko inne jest tylko środkiem do tego celu.

W tym kontekście zwiększenie produktywności sprzedaży może oznaczać inwestowanie w narzędzia do automatyzacji w celu ograniczenia pracy administratorów lub rozszerzenia zasięgu sprzedawców. Może to również oznaczać usuwanie rzeczy z ich talerza poprzez delegowanie lub eliminowanie zadań.

5 strategii zwiększania produktywności sprzedaży

Aby uzyskać więcej informacji, oto pięć dodatkowych strategii, które pomogą Ci zrobić więcej za mniej:

1. Nadaj priorytet coachingowi, zaczynając od wczoraj

Jasne, doświadczenie jest najlepszym nauczycielem. Ale przy średnim SDR w roli przez zaledwie 16 miesięcy, nie zawsze możesz sobie pozwolić na czekanie.

Ciągły rozwój utrzymuje ludzi w tej roli dłużej i pomaga przygotować przedstawicieli na prawie każdy scenariusz, z jakim mogą się zmierzyć. Coaching może pomóc stłumić wszelkie niepokoje związane z zimnymi telefonami, dopracować rozwlekłe e-maile i przećwiczyć radzenie sobie z obiekcjami, niezależnie od tego, czy odbywa się to indywidualnie z zarządzaniem sprzedażą, poprzez webinarium z konsultantami, czy też poprzez formalny program mentorski, który łączy juniorów przedstawicieli ze swoimi starszymi odpowiednikami.

2. Podwój swoją propozycję wartości

Wartość, jaką zapewnia Twoja firma, jest wszystkim. To właśnie sprawia, że ​​Twoi przedstawiciele handlowi wierzą w produkt lub usługę, którą dostarczasz. To jest to, do czego klienci się trzymają i ostatecznie to przyciąga potencjalnych klientów.

Jeśli przegrywasz transakcje, to prawdopodobnie dlatego, że Twoja propozycja wartości nie jest wystarczająco silna lub dlatego, że nie pozycjonujesz jej we właściwy sposób. Anatomia świetnej prezentacji sprzedażowej w dużej mierze zależy od zdolności przedstawiciela handlowego do wyrażenia nie tylko tego, co oferujesz, ale także tego, dlaczego jest to najlepsza opcja na rynku. Zainwestuj w zrozumienie, a następnie podwojenie swojej propozycji wartości.

3. Kwestionuj każdą część procesu sprzedaży

Jeśli nie poszukujesz stale najlepszych strategii sprzedaży, badań rynkowych lub dostępnych programów do automatyzacji, oznacza to, że Twoja organizacja sprzedaży jest już w tyle. To, co działało 5-10 lat temu, nie będzie latać w naprawdę najlepszych programach sprzedażowych. Każdego roku zespoły te przeprowadzają testy, wypróbowują nowe strategie i opierają się na swoich narzędziach, aby osiągać coraz większą produktywność.

4. W pełni wykorzystaj technologię i automatyzację

Bez przyjęcia technologii i automatyzacji jesteś tak silny, jak liczba osób w Twojej organizacji sprzedaży. Możesz zdecydować się na ciągłe rzucanie ludźmi na swój problem, ale wiąże się to z wygórowanymi kosztami i ostatecznie wyrządzi więcej szkody niż pożytku.

Alternatywnie możesz zainwestować w technologię, taką jak Mailshake, która automatyzuje niektóre procesy sprzedaży, zapewniając zespołowi przepustowość i wgląd, których potrzebują, aby skalować swoje wysiłki i zamykać więcej transakcji.

5. Usprawnij swoje możliwości raportowania

Nie można przecenić znaczenia raportowania sprzedaży. Dzięki niemu Twoi menedżerowie mogą monitorować wydajność na poziomie makro i mikro, aby podejmować lepsze decyzje. Narzędzia do prognozowania informują Cię, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia celów sprzedażowych, i mogą pomóc znaleźć luki w procesach, takie jak mało wydajni przedstawiciele handlowi, wąskie gardła ścieżki lub potencjalne możliwości szkoleniowe. Po prostu upewnij się, że w pierwszej kolejności śledzisz właściwe wskaźniki sprzedaży.

Dlaczego należy mierzyć produktywność sprzedaży?

Mierzenie czegokolwiek równa się mocy. Bez wiedzy po prostu domyślasz się i widzisz, co się trzyma, a co nie. Kiedy coś mierzysz, otrzymujesz krytyczne informacje, które wpływają na twoje decyzje.

Na przykład, jeśli nie mierzysz liczby połączeń i wiadomości e-mail sprzedawcy, trudno jest wykryć, czy pracuje on wystarczająco ciężko, aby osiągnąć swoje cele. Jeśli nie zmierzysz, ile transakcji przechodzi przez pęknięcia na każdym etapie lejka, nigdy nie będziesz wiedział, który etap wymaga optymalizacji.

Mierzenie wydajności sprzedaży może ostatecznie pomóc w zwiększeniu kampanii typu cold outreach, szkoleniu młodszych przedstawicieli, dopracowaniu podejścia starszych przedstawicieli i zwiększeniu przychodów. Daje również możliwość zgłaszania postępów w górę iw dół łańcucha dowodzenia, dzięki czemu wszyscy są przez cały czas na tej samej stronie. Dla rozwijającej się organizacji sprzedaży jest to nieoceniony wgląd.

Jak mierzysz produktywność sprzedaży?

Pierwszą rzeczą, jaką zauważysz, próbując zmierzyć wydajność sprzedaży, jest to, że ilość danych, które możesz łatwo śledzić w dzisiejszych czasach, jest oszałamiająca. To przytłaczające, jak bardzo możesz się dopracować.

Dzięki odpowiedniemu narzędziu możesz zobaczyć, ile e-maili lub połączeń telefonicznych jest wykonywanych w ciągu dnia, z podziałem na dokładny czas ich wykonania i długość połączeń. Jeśli chcesz, możesz nawet wrócić i ich posłuchać.

Jeśli jednak mierzysz wszystko, to skutecznie nie mierzysz niczego, ponieważ w zestawach danych będzie zbyt dużo szumu, aby móc wykryć cenne spostrzeżenia i wzorce. Dlatego większość zespołów sprzedażowych skupia się na kilku krytycznych wskaźnikach, takich jak:

• MQL do współczynników konwersji klientów: ilu potencjalnych klientów potrzeba, aby zamknąć transakcję?
• Średnia długość cyklu sprzedaży: Ile czasu zajmuje przejście konta przez ścieżkę?
• Wielkość zasięgu : Ile połączeń wychodzących i e-maili jest wykonywanych w ciągu dnia?
• Wskaźnik wygranych : Ile transakcji przechodzi po złożeniu wniosku?
• Średnia wartość kontraktu: Jak duże są oferty i ile dodatków zostało sprzedanych?
• Wartość rurociągu : jak dobrze radzisz sobie z wypełnianiem swojego rurociągu możliwościami o wysokiej wartości?
• Czas reakcji potencjalnego klienta : Ile czasu zajmuje śledzenie potencjalnych potencjalnych klientów?
• Procent czasu na sprzedaż : ile czasu spędza się na aktywnej sprzedaży w porównaniu do wykonywania innych zadań?

Te metryki wskazują również na znaczenie wskaźników wyprzedzających i opóźniających. Wskaźniki wyprzedzające przewidują Twoje wyniki. W związku z tym trudniej je zmierzyć, ale łatwiej na nie wpłynąć. Przykładami tutaj są wskaźniki aktywności, takie jak połączenia wychodzące lub e-maile.

Z drugiej strony wskaźniki opóźnione odzwierciedlają twoje wyniki. Łatwiej je śledzić, ale trudno na nie wpłynąć. Wskaźniki opóźnione mogą obejmować słabość na szczycie ścieżki lub niskie osiągnięcie limitów. Większość zespołów sprzedażowych koncentruje się na wiodących miarach, ponieważ mogą to kontrolować, ale istnieje również możliwość zajęcia się wskaźnikami opóźnionymi.

5 sztuczek zwiększających produktywność sprzedaży, które Twoi przedstawiciele mogą wykorzystać jutro

Problem z usprawnieniem procesu sprzedaży w celu zwiększenia produktywności polega na tym, że wymaga to czasu. Musisz zbierać dane, prowadzić spotkania, tworzyć testy i tak dalej. To bardzo ważna praca, ale co, jeśli potrzebujesz szybszych wygranych? Wypróbuj je, aby zobaczyć różnicę wcześniej:

1. Użyj grupowania zadań na swoją korzyść

Tylko 2% populacji może efektywnie wykonywać wiele zadań jednocześnie. Biorąc pod uwagę te szanse, istnieje duża szansa, że ​​cała Twoja drużyna zawiedzie, jeśli spróbuje. Pomiędzy e-mailami, połączeniami przychodzącymi, wiadomościami Slack, spotkaniami, mediami społecznościowymi i alertami telefonicznymi trudno będzie znaleźć kogoś, kto nie będzie rozpraszał się przez znaczną część swojego dnia.

Częścią rozwiązania może być grupowanie zadań. Zaplanuj wszystkie spotkania zespołu na początek lub koniec dnia. Poinformuj swój zespół, że powinien sprawdzać pocztę maksymalnie 2-3 razy dziennie i zawsze o tej samej porze. To samo z mediami społecznościowymi.

2. Rozbudź entuzjazm rytuałami zespołowymi

Czasami najłatwiejsze rozwiązania są najbardziej zabawne. Jeśli chcesz, aby Twój zespół rozpalił się i zaczął z zapałem prowadzić rozmowy sprzedażowe, pomóż mu wejść w odpowiedni sposób myślenia.

Twórz energiczne playlisty Spotify, których będą mogli słuchać przed telefonami, lub eksperymentuj z grami, w które mogą grać, powiązanymi ze sprzedażą (a jeszcze lepiej, pozwól im wygrać nagrody lub prawa do przechwałek). Zachęć ich do rozluźnienia i cieszenia się procesem w dowolny sposób.

3. Prowadź swój dzień z trudnymi rzeczami

Wszyscy słyszeliśmy już wcześniej pewną odmianę tej porady, a to dlatego, że działa. Kiedy zaczynasz dzień od najtrudniejszego zadania na liście rzeczy do zrobienia, reszta dnia wydaje się łatwiejsza.

Jeśli twoje zespoły sprzedażowe nie znoszą zimnych telefonów, zachęć ich do zablokowania pierwszych kilku godzin, aby znokautować je w pierwszej kolejności. A może czas administratora jest wrogiem. Jeśli tak, ustaw ten priorytet rano i zasugeruj swojemu zespołowi, aby zrobił to samo.

4. Wyłącz powiadomienia

Ta niewielka zmiana może mieć największy wpływ ze wszystkich. Aby złagodzić dzisiejsze typowe elementy rozpraszające uwagę, poproś zespół o ukrycie stacji dokującej nawigacji na swoich komputerach, wyłączenie wszystkich odznak (czerwonych kropek powiadomień) na telefonach i pozbycie się wyskakujących powiadomień. Zachęć ich, aby wyłączyli wszystko, co mogłoby wykoleić ich z wykonywanego zadania.

5. Wyeliminuj lub skróć czas spotkań

Gdybyś przeprowadził ankietę w swoich zespołach, prawdopodobnie powiedzieliby, że spotkania są największą przerwą dnia. Niestety, prawdopodobnie nie da się ich całkowicie wyeliminować, ale możesz spróbować zmniejszyć je o połowę lub ograniczyć ich częstotliwość do co drugiego tygodnia lub miesiąca. Możesz także odwoływać spotkania w locie i wysyłać filmy wideo w e-mailach, aby zastąpić treść.

Zrobić więcej za mniej

Zwiększanie produktywności nie jest czymś, co można zrobić raz i zapomnieć. Istnieje duża szansa, że ​​wprowadzisz jakieś zmiany, a potem będziesz obserwował, jak twój zespół powoli wraca do starych nawyków. Zamiast tego postaraj się meldować co kwartał i przypominaj ludziom, że drobiazgi mają znaczenie. Z czasem Ty i Twój zespół odkryjecie, że sumują się więcej, niż myślicie.