14 sposobów na zwiększenie produktywności sprzedaży: wskazówki, jak zamykać więcej transakcji

E-maile. Rozmowy telefoniczne. Spotkania. Więcej spotkań.

Sprzedaż to szybko rozwijające się środowisko i może być trudno znaleźć czas, aby zrobić wszystko, co trzeba.

Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym lub kierownikiem sprzedaży, nieustannie próbujesz wycisnąć z dnia kolejną kroplę wydajności.

Organizacje sprzedażowe są tak skuteczne, jak wydajne. Skupienie się na produktywnej sprzedaży może pomóc…

• Zawrzyj więcej transakcji (ponieważ udało Ci się lepiej pozyskać klientów, wykonałeś więcej zimnych telefonów i poświęcasz czas na najlepsze leady)
• Mieć wyższy współczynnik konwersji (ponieważ wiesz, na kim się skupić i przećwiczyłeś ich konwersję)
• Popraw wynik finansowy (ponieważ słaby miesiąc sprzedaży to słaby miesiąc biznesowy – a kiedy wszyscy osiągną limit, Twoja firma kwitnie)

Oto 14 wskazówek dotyczących wydajności sprzedaży, które mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży.

1. Poświęć pierwszą godzinę na poszukiwanie
2. Skuteczniej kwalifikuj potencjalnych klientów
3. Traktuj rozmowy jak spotkania twarzą w twarz
4. Zbierz czas, który spędzasz na odpowiadaniu na e-maile
5. Wysyłaj dokładniejsze e-maile
6. Poświęć więcej czasu na badania
7. Zrozum swój idealny profil klienta
8. Oczyść lub zautomatyzuj swój CRM
9. Korzystaj z automatycznego scoringu potencjalnych klientów
10. Usprawnij szkolenia sprzedażowe i onboarding
11. Zrozum swój pomiar sprzedaży
12. Nagradzaj dobrze wykonaną pracę
13. Zachęcaj do polecania
14. Dopasuj sprzedaż i marketing

1. Poświęć pierwszą godzinę na poszukiwania

Jeśli nie masz wystarczającej liczby potencjalnych klientów w swojej księdze biznesowej, nigdy nie będziesz w stanie sfinalizować wystarczającej liczby transakcji.

Co ważne, nie możesz polegać na nikim innym, że zdobędzie potrzebnych potencjalnych klientów.

Potrzebujesz leadów. Potrzebujesz właściwych leadów. I możesz je zdobyć, szukając, niezależnie od tego, czy to oznacza…

• E-mail wychodzący
• Zasięg i badania LinkedIn
• Zimne rozmowy

Anthony Iannarino jest międzynarodowym mówcą i liderem sprzedaży. Pisze w The Sales Blog i jest autorem The Lost Art of Closing oraz The Only Sales Guide, jakiego kiedykolwiek będziesz potrzebować.

Jego rada dla sprzedawców, którzy chcą zwiększyć produktywność, to:

„Spędź pierwszą godzinę na poszukiwaniach. Nie ma nic ważniejszego w byciu produktywnym niż tworzenie nowych możliwości. Wydajność w sprzedaży mierzy się stworzonymi i zdobytymi szansami. Wszystko inne jest konieczne, ale niewystarczające do generowania wyników, którymi mierzy się produktywność w sprzedaży.”

Jeśli nie masz dobrych perspektyw, prędkość wyprzedzenia zmniejszy się. Zmarnujesz czas na gorsze leady – i zabraknie Ci świetnych leadów, których potrzebujesz.

2. Skuteczniej kwalifikuj potencjalnych klientów

Jeśli poszukujesz słabych perspektyw, zmarnujesz dużo czasu na „ zombie leady ”, które nigdy nie staną się klientami.

W strategii sprzedaży kluczowe jest określenie, co kwalifikuje potencjalnego klienta — zarówno z perspektywy marketingu, jak i sprzedaży.

Innymi słowy – z kim Twój zespół sprzedaży powinien spędzać czas na rozmowie?

Jeśli kiedykolwiek pytałeś „jaki jest najlepszy sposób na zwiększenie efektywności sprzedaży” – to jest najlepszy sposób. Ułóż talię na swoją korzyść, pielęgnując lub filtrując potencjalnych klientów, którzy nie są dobrze dopasowani.

Jakiś rodzaj lead scoringu lub systemu kwalifikacji jest kluczowy. Czynniki, których możesz użyć, obejmują…

• W jakiej branży jest kontakt
• Jak duża jest organizacja leada
• Roczna wartość kontraktu (ACV)
• Czy potencjalny klient zgłosił prośbę o kontakt
• Konkretne punkty bólu, które dał ci ołów
• Informacje firmograficzne, zebrane od potencjalnego klienta lub pobrane z platformy wzbogacania danych, takiej jak Clearbit
• Zaangażowanie w konkretne wezwania do działania
• Zamów wizyty na stronie

Zbieranie informacji o potencjalnych klientach za pomocą formularzy, segmentacji zachowań i wzbogacania danych może dać ci wszystkie potrzebne informacje, zanim zaczniesz tracić czas na słabe leady.

3. Traktuj rozmowy jak spotkania twarzą w twarz

Najlepsi przedstawiciele handlowi poważnie traktują rozmowy telefoniczne.

Kiedy nie musisz osobiście spotykać się z ludźmi, możesz spokojnie podejść do rozmów. Colleen Francis z Engage Selling twierdzi, że jest to błąd, który może zaszkodzić efektywności sprzedaży:

„Rozmowy telefoniczne traktuj tak samo, jak spotkania twarzą w twarz z klientem. Zablokuj czas w kalendarzu, przełącz telefon w tryb DND, wyłącz pocztę e-mail, telefon komórkowy i wszelkie serwisy społecznościowe oraz zamknij drzwi do biura. Koncentracja na instytucjonalizacji zaowocuje wykonaniem większej ilości pracy na znacznie wyższym poziomie jakości”.

Kiedy rozmawiasz, rzuć wszystko. Nie zajmuj się jakimiś zadaniami administracyjnymi na boku. Nie myśl o lunchu.

Skoncentruj się na pytaniach dotyczących odkrywania. Skoncentruj się na pytaniach uzupełniających. Przygotuj się do naciskania na zamknięcie lub do przeniesienia transakcji do następnego etapu potoku.

4. Zbierz czas, który poświęcasz na odpowiadanie na e-maile

Jeśli stale przerywasz swój czas, odpowiadając na e-maile, nigdy nie zakończysz najważniejszej pracy.

W Czterogodzinnym tygodniu pracy Tim Ferriss zaleca grupowanie odpowiedzi tylko dwa razy dziennie (11:00 i 16:00).

Jeśli używasz poczty e-mail do poszukiwania lub kontaktu z potencjalnymi klientami, może to nie być dla Ciebie opcją. Ale zasada stojąca za pomysłem może nadal działać.

Zamiast reaktywnego korzystania z poczty e-mail (za każdym razem, gdy otrzymasz pocztę), aktywnie odkładaj określone godziny, w których będziesz pracować nad pocztą e-mail — i skup się na innych zadaniach w innym czasie.

Niektórych e-maili nie da się uniknąć:

• Być może będziesz musiał przeprowadzić działania informacyjne, których nie można zautomatyzować (za pomocą narzędzia takiego jak oureach.io lub Ninja Outreach).
• Być może będziesz musiał śledzić spotkania lub rozmowy telefoniczne (Twój CRM powinien być w stanie wysyłać w tym celu notatki, przypomnienia i zadania).

Grupuj tę pracę – dzięki czemu możesz szybko przejść przez nią i skupić się na połączeniach, które zamykają transakcje.

5. Wysyłaj dokładniejsze e-maile

W e-mailach powszechnie panuje przekonanie, że im krócej, tym lepiej. Prawidłowy?

Być może. W rzeczywistości Twoja produktywność sprzedaży poprawi się, jeśli skupisz się na wysyłaniu bardziej precyzyjnych wiadomości e-mail zamiast krótszych.

Cal Newport, autor Deep Work , przedstawił trzyetapowy proces oszczędzania czasu poprzez wysyłanie lepszych e-maili.

1. Określ cel wiadomości e-mail
2. Wymyśl proces, który pozwoli osiągnąć ten cel
3. Szczegółowo wyjaśnij proces, aby wszyscy go zrozumieli

W podanym przez niego przykładzie wyobraź sobie, że próbujesz spotkać się z przyjacielem na kawę. Zamiast odpowiadać na „Chcesz kiedyś napić się kawy?” z „Jasne, co działa”, udziel bardziej szczegółowej odpowiedzi. Możesz uwzględnić:

• Kilka razy to działa dla Ciebie
• Sugerowana lokalizacja
• Numer telefonu, pod który można się z Tobą skontaktować (wyeliminuj tam iz powrotem)

A co z wydajnością sprzedaży?

Te same zasady obowiązują za każdym razem, gdy próbujesz umówić się na spotkanie. Bądź precyzyjny, podaj konkretne godziny — a może skorzystaj z usługi takiej jak Calendly , aby ułatwić proces rezerwacji.

6. Poświęć więcej czasu z góry na badania

Nie wchodź w zimną rozmowę sprzedażową.

Jeśli dotarłeś do punktu, w którym odbywa się rozmowa telefoniczna lub spotkanie z potencjalnym klientem, powinieneś poświęcić co najmniej kilka minut na przygotowanie — a najlepiej byłoby zrobić tyle przygotowań, na ile masz czasu.

Dogłębne zrozumienie konkretnego potencjalnego klienta może dać ci nowe pomysły na prezentację swojej oferty.

• Jakie cechy i korzyści należy podkreślić?
• Jakie są obawy, które mogą uniemożliwić konwersję tej konkretnej perspektywy?

Poświęcenie większej ilości czasu na badania może poprawić współczynnik konwersji i usprawnić proces sprzedaży.

Przeglądanie strony internetowej prospekta jest oczywiste. Powinieneś także wyszukać podstawowe informacje na temat ich firmy, pobrać wszelkie informacje, które możesz znaleźć w Internecie, i uzyskać dodatkowe informacje z narzędzia do wzbogacania danych.

7. Zrozum swój idealny profil klienta

Kim są Twoi najlepsi klienci?

W sprzedaży musisz znać główne czynniki generujące przychody dla Twojej firmy. Skupienie się na klientach, którzy tworzą największą wartość dla Twojej firmy, jest kluczowym sposobem na zwiększenie produktywności sprzedaży.

Jeśli wiesz więcej o swoich najlepszych klientach, łatwiej zorientujesz się, gdzie powinieneś spędzać większość czasu na sprzedaż

8. Oczyść lub zautomatyzuj swój CRM

Nieuporządkowany CRM dodaje niepotrzebnego czasu do każdej transakcji. Za każdym razem, gdy musisz ręcznie wprowadzić dane lub zaktualizować transakcje (i przypomnieć sobie, jak to zrobić), marnujesz czas, który można by poświęcić dosłownie na cokolwiek innego.

Czy któryś z tych brzmi znajomo?

• Twój CRM jest bałaganiarski, więc wiele osób pracuje nad tą samą transakcją – a przekazanie idzie słabo
• Przedstawiciele handlowi pracujący w terenie nie mogą znaleźć potrzebnych informacji na swoich telefonach
• Musisz poświęcić czas – na każdą transakcję – przekopując się przez swój CRM, aby znaleźć odpowiednie informacje
• Notatki, które robisz podczas rozmowy, mogą już nigdy nie zostać przez nikogo zobaczone

Poświęć kilka godzin każdego miesiąca, aby utrzymać swój CRM w czystości. Na dłuższą metę zaoszczędzi to czas.

Co więcej, skorzystaj z automatyzacji marketingu, aby automatycznie aktualizować swój CRM i całkowicie wykonywać czynności związane z wprowadzaniem danych.

9. Korzystaj z automatycznego scoringu potencjalnych klientów

Ocena potencjalnych klientów może pomóc Ci określić idealny moment na kontynuację (i powiadomić w tym momencie). Pomaga odpowiedzieć na pytania takie jak:

• Czy kontynuujesz działania we właściwym czasie?
• W którym dokładnie momencie kwalifikowany lead marketingowy staje się kwalifikowanym leadem sprzedażowym?

Skonfiguruj ocenę potencjalnych klientów za pośrednictwem platformy automatyzacji marketingu, aby śledzić, kiedy kontakty otwierają wiadomości i wchodzą w interakcję z Twoją komunikacją.

Następnie otrzymuj powiadomienia, gdy Twoi potencjalni klienci osiągną określony próg punktacji, abyś mógł skontaktować się z osobami, które są bardziej skłonne do konwersji.

Ogólnie rzecz biorąc, możliwości automatyzacji ręcznych, zakulisowych procesów to świetny sposób na uwolnienie czasu.

10. Usprawnij szkolenia sprzedażowe i onboarding

Przedstawiciele handlowi powinni szkolić się przez całą swoją karierę. Jeśli sesja szkoleniowa zwiększy produktywność przedstawiciela handlowego o 1%, wykona on równowartość 200 godzin dodatkowej pracy w ciągu roku.

A teraz wyobraź sobie, że cała Twoja organizacja sprzedaży byłaby tylko o 1% bardziej wydajna – to 200 dodatkowych godzin pracy na osobę .

(Nawiasem mówiąc, nie tylko ja to mówię. Ta rada pochodzi od legendarnego dyrektora generalnego Andy'ego Grove'a).

Jest to bardziej wskazówka organizacyjna niż indywidualna, ale poświęcenie czasu na szkolenie zespołu może opłacić się długoterminową wydajnością sprzedaży.

Dobry onboarding to pierwszy krok do silnego zespołu sprzedaży, ale ciągłe szkolenia również mają wartość. Każda lekcja, której uczysz, może mieć oddźwięk w całym zespole sprzedaży i sprzedaży.

Popraw techniki sprzedaży; poprawić sprzedaż.

Na poziomie indywidualnym ćwiczenie i ciągłe doskonalenie się również może ci pomóc. Jeśli możesz doskonalić swoje umiejętności i szybciej konwertować więcej transakcji o wyższej wartości, Twoja produktywność sprzedaży rośnie — z definicji.

11. Zrozum swój pomiar sprzedaży

Jeśli nie masz ustalonych wskaźników KPI dotyczących sprzedaży, skąd możesz wiedzieć, czy inwestycja w sprzedaż się opłaca?

Śledź kluczowe wskaźniki, aby zidentyfikować słabe ogniwa w procesie sprzedaży. Jeśli znajdziesz miejsca, w których transakcje wymykają się spod kontroli — gdzie umowa, którą można wygrać, jest zamiast tego przegrana — możesz poprawić współczynnik konwersji i uzyskać lepsze wyniki.

Ekspert ds. produktywności Steve Scott z Develop Good Habits twierdzi, że łatwo jest wpaść w pułapkę „cięższej pracy”:

„ Wiele osób w sprzedaży myśli, że dłuższa i cięższa praca w jakiś magiczny sposób przełoży się na większą sprzedaż. Ten pomysł nie mógłby być bardziej błędny. Praca nad zbyt wieloma rzeczami naraz, niejasność co do celów i niezrozumienie swoich wskaźników może sprawić, że będziesz ciężko pracować. Ale nie działa skutecznie”.

12. Nagradzaj dobrze wykonaną pracę

Pakiety rekompensat za sprzedaż często (nawet zazwyczaj) wiążą się z prowizją. Ale upewnienie się, że potwierdzasz udane wysiłki sprzedażowe z pozytywnym wzmocnieniem, może być potężnym motywatorem.

Nie polegaj tylko na prowizjach jako na motywatorze. Jak mówi L. David Marquet w swojej książce o przywództwie Turn the Ship Around, pochwała jest najskuteczniejsza, gdy jest natychmiastowa . Nie godziny lub dni po sukcesie, ale minuty lub sekundy.

13. Zachęcaj do polecania

Nowi potencjalni klienci, którzy przychodzą pocztą pantoflową, będą znacznie bardziej zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.

Łatwiej jest też przekształcić ich w klientów.

Posiadanie poręczenia istniejącego klienta jest ogromne, a ustawienie zachęt za polecenie — czy to w formie punktów, kuponów, czy kredytu — może zaoszczędzić czas i wysiłek przy każdej sprzedaży.

14. Wyrównaj sprzedaż i marketing

Zbyt wiele firm ma zespoły ds. marketingu i sprzedaży, które ledwo ze sobą rozmawiają.

Chcesz uniknąć sytuacji, w których zespoły sprzedażowe wyrzucają niskiej jakości leady z marketingu. Regularne kontakty między zespołami sprzedaży i marketingu mogą pomóc w tworzeniu lepiej kwalifikowanych potencjalnych klientów.