Projekcja sprzedaży: jak zaplanować przyszłą sprzedaż

Planowanie to podstawa sukcesu biznesowego. Jeśli chcesz podbić rynek, rozwinąć swoje przedsięwzięcie i wyprzedzić konkurencję, musisz ciężko pracować i oferować świetny produkt.

Jeśli jednak chcesz, aby Twoja firma przetrwała próbę czasu, musisz również ustalić swoje cele.

Chociaż nikt z nas nie może zobaczyć, co przyniesie jutro, istnieją techniki biznesowe, które pozwalają nam wytyczyć drogę do naszego sukcesu i zacząć budować przyszłość, której pragniemy już dziś.

W tym artykule mówimy o jednym z takich narzędzi – projekcji sprzedaży – i wyjaśniamy, jak je wykorzystać i z niego skorzystać.

Czytaj dalej i rób notatki!

Jakie są prognozy sprzedaży?

Projekcja sprzedaży to oszacowanie, które firmy dokonują w celu przewidywania i planowania przyszłej sprzedaży i przychodów.

W zależności od tego, czy firma jest już założona, czy też jest startupem, dane użyte do zbudowania projekcji mogą pochodzić z wewnętrznych zapisów historycznych lub zasobów i analiz branżowych.

Na podstawie tych informacji firma może opracować przebieg rozwoju na określony czas, biorąc pod uwagę wszystkie czynniki, które na niego wpływają oraz wyznaczając cele i KPI, aby usprawnić jego realizację.

Mówiąc laikiem, prognoza sprzedaży to „gdzie widzisz siebie za 5 lat” odpowiednik celów sprzedaży i przychodów firmy.

Prognozy sprzedaży vs. Prognozowanie sprzedaży

Terminy prognozowanie sprzedaży i prognozowanie sprzedaży są często używane zamiennie. Chociaż mają ze sobą wiele wspólnego, są to dwie różne rzeczy.

Prognozy sprzedaży vs. Prognozowanie sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży

• Szacuje najbardziej prawdopodobną sprzedaż
• Skuteczny do prognoz krótkoterminowych
• Działa z danymi historycznymi i danymi w czasie rzeczywistym

Prognozy sprzedaży

• Szacuje pożądane wyniki sprzedaży
• Skuteczny w planowaniu długoterminowym
• Działa z danymi historycznymi, w czasie rzeczywistym i przewidywanymi

Prognozowanie sprzedaży wykorzystuje rzeczywiste i historyczne dane do obliczania i przewidywania realistycznych wartości sprzedaży, które można osiągnąć w przewidywalnej przyszłości.

Jest to technika wykorzystywana przez firmy do planowania budżetu, przychodów i finansów w krótkich okresach czasu, takich jak kwartał lub rok, w oparciu o bieżące informacje i czynniki, które w mniejszym lub większym stopniu są pod ich kontrolą.

Chociaż prognozy sprzedaży są najczęściej dokładne i skuteczne, w miarę upływu czasu zbyt wiele istotnych czynników, na których się opierają, staje się niestabilne i trudne do przewidzenia. A to zmniejsza ich niezawodność.

Prognozy sprzedaży obejmują planowanie przyszłości na dużą skalę i skupiają się bardziej na sprzedaży, którą firma chce osiągnąć, niż na tych, które pokazują twarde dane.

Innymi słowy, kiedy przeprowadzają prognozy sprzedaży, firmy wyznaczają cele sprzedażowe, które chcą osiągnąć w dłuższej perspektywie, i analizują, jak można to zrobić.

Dlaczego prognozy sprzedaży są ważne?

Prognozy sprzedaży są wykorzystywane w planowaniu finansowym i strategicznym do pomiaru sukcesu firmy oraz jej potencjału wzrostu i rozwoju. Mogą być również wykorzystywane do oceny ryzyka, poszukiwania inwestorów, pozyskiwania talentów i zarządzania zasobami.

Oto jak możesz je wykorzystać w swojej firmie:

• Zaplanuj rozwój swojej organizacji . Szacując przyszłą sprzedaż i to, co jest potrzebne do jej osiągnięcia, możesz zaplanować i opracować strategię rozwoju. Dane mogą pomóc w procesie podejmowania decyzji i potencjalnie zmniejszyć ryzyko niepowodzenia.
• Urządzenia nowe modele biznesowe . Na podstawie specyfikacji produktu i trendów popytu na rynku możesz skonstruować modele biznesowe, które ułatwią uzyskanie pożądanych wyników sprzedaży.
• Planuj zasoby przez długi czas . Dzięki danym z prognoz sprzedaży możesz obliczyć zasoby potrzebne do rozwoju i rozwoju Twojej firmy. Obejmuje to finansowanie, budżety, siłę roboczą, dostawy, wydatki organizacyjne i wszystko inne, czego potrzebuje Twoja firma.
• Przyciągnij nowych inwestorów i wsparcie finansowe . Dzięki przejrzystemu planowi na przyszłość i prognozom sprzedaży popartym danymi, możesz przewidzieć wsparcie finansowe, którego potrzebujesz w postaci pożyczek i inwestycji. Ponadto możesz wykorzystać te informacje, aby uzasadnić swoje potrzeby interesariuszom i zaplanować swoje finanse.

Jak zaplanować przyszłą sprzedaż

Oto jak zaprojektować przyszłą sprzedaż w 6 krokach:

Jak zaplanować przyszłą sprzedaż

1. Wymień wszystkie swoje produkty i usługi
2. Weź pod uwagę wszystkie kanały sprzedaży
3. Analizuj bieżące i historyczne dane
4. Zbieraj i przeglądaj informacje o PESTEL
5. Ustaw cele sprzedaży
6. Twórz prognozy sprzedaży

1. Wymień wszystkie swoje produkty i usługi

Aby móc stworzyć prognozę sprzedaży, musisz wiedzieć, jakie produkty i usługi będziesz sprzedawać. Obejmuje to nie tylko przedmioty, które aktualnie znajdują się w Twoim ekwipunku, ale także te, które planujesz uruchomić w wyznaczonym okresie.

W tym celu musisz mieć jasne wyobrażenie o przyszłych uruchomieniach, w tym o tym, kiedy będą miały miejsce, w jaki sposób, jakich zasobów będziesz potrzebować itp.

Jeśli nie masz jeszcze tych informacji, możesz utworzyć projekcję z bieżącymi danymi. Następnie zaktualizuj go, gdy Twoje nowe projekty będą w bardziej zaawansowanym stadium rozwoju.

Ponadto możesz rozważyć utworzenie ogólnej prognozy sprzedaży dla całego zapasu i samodzielnej prognozy dla każdego oddzielnego produktu. W ten sposób będziesz miał lepsze wyobrażenie o tym, jak każde z Twoich rozwiązań przyczynia się do ogólnego wzrostu i planów przychodów. Pomaga również odpowiednio rozdzielić zasoby.

2. Weź pod uwagę wszystkie kanały sprzedaży

Budując prognozy sprzedaży, pamiętaj o uwzględnieniu wszystkich kanałów sprzedaży, a także potencjalnych możliwości, które planujesz wykorzystać.

Na przykład możesz teraz polegać głównie na sprzedaży tradycyjnej, ale jeśli nastąpi cyfrowa transformacja w kartach, całkowicie zmieni to liczby i doda nowe zmienne do równania.

Sprzedaż cyfrowa otwiera drzwi na nowe rynki – lokalne i międzynarodowe – i wymaga różnego rodzaju zasobów. Ponadto są obsługiwane przez zupełnie inne kanały marketingowe. W rezultacie może być konieczne utworzenie nowych działów, zatrudnienie nowych osób, zainwestowanie w nowe narzędzia itp.

To, jak dobrze wdrożysz transformację, określi, jak skuteczna będzie Twoja przyszła sprzedaż.

Ponadto, jeśli dobrze sobie radzisz w swoich wysiłkach cyfrowych, możesz ponownie przemyśleć całe swoje podejście do sprzedaży tradycyjnej i przejść na zupełnie nowy model biznesowy.

Mówiąc o modelach biznesowych, analizując stan rynku i specyfikę swojego produktu, możesz wymyślić nowe sposoby zarabiania na swoich produktach i usługach. Planowanie ich, a przynajmniej uwzględnienie ich w prognozach sprzedaży, może być bardzo korzystne.

3. Analizuj bieżące i historyczne dane

Chociaż prognozowana przyszła sprzedaż jest liczbą fikcyjną, aby właściwie spełniać swoje zadanie i być wiarygodna, nadal muszą opierać się na rzeczywistych danych.

Odpowiednie informacje, które musisz wziąć pod uwagę, zależą wyłącznie od Twojej struktury biznesowej i organizacji. Jednak niektóre z obszarów, które należy wziąć pod uwagę, obejmują:

• Liczba pracowników
• Liczba sprzedawców
• Kontyngenty przedstawicieli handlowych
• Wyniki przedstawicieli handlowych w ujęciu miesięcznym i rocznym
• Wydajność kanałów sprzedaży
• Sprzedaż na kanał
• Przychody na kanał
• Popyt rynkowy
• Popyt na wskaźniki powodzenia tworzenia
• Dane CRM
• Sprzedaż i budżet marketingowy
• Koszty sprzedaży i marketingu
• Zwrot z inwestycji w sprzedaż i marketing
• Przychody bieżące a przychody pożądane

Analizując te informacje, możesz uzyskać cenny wgląd w unikalny ekosystem sprzedażowy Twojej firmy i jak zmiany wpływają na wyniki.

Jeśli jednak jesteś startupem, prawdopodobnie nie masz zbyt wielu danych do pracy. W takim przypadku powinieneś rozważyć przyjrzenie się zasobom branżowym, badaniom rynku i wszystkim informacjom o konkurencji, do których masz dostęp.

Na podstawie tych informacji i własnych planów rozwoju produktu możesz stworzyć wstępną prognozę sprzedaży. Gdy masz wystarczającą ilość własnych danych, możesz zaktualizować wyniki i odpowiednio zmienić kurs.

4. Zbieraj i przeglądaj dane PESTEL

Oprócz wysiłków i planowania w Twojej organizacji, sprzedaż silnie zależy od czynników zewnętrznych.

Chociaż nie zawsze można je dokładnie przewidzieć, przeprowadzenie lub uzyskanie dostępu do analizy PESTEL dostarczy cennych informacji na temat aktualnego stanu rynku i gospodarki, potencjalnych trendów konsumenckich, które należy wziąć pod uwagę oraz innych istotnych czynników.

Akronim PESTEL oznacza polityczny, ekonomiczny, socjologiczny, technologiczny, środowiskowy i prawny.

Te elementy definiują powodzenie każdego przedsięwzięcia biznesowego, a aby zobaczyć, jak pożądane cele sprzedażowe mogą się rozwinąć w przyszłości, ale nie muszą, musisz zbadać, jak mogą one wpłynąć na Twój sukces.

5. Ustaw cele sprzedaży

Następnym krokiem jest rozważenie celów sprzedażowych.

Ilekroć wprowadzasz na rynek nowy produkt lub planujesz dalszy rozwój już istniejącego, musisz wyznaczyć realistyczne cele do realizacji. Pomoże Ci to oszacować przyszłe przychody, zaplanować zasoby i ustawić KPI.

Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest użycie struktury celów SMART i upewnienie się, że Twoje cele są: konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i ograniczone w czasie.

Innymi słowy, cele sprzedażowe to nie tylko liczby losowe i myślenie życzeniowe. Muszą mieć sens i być czymś, co wpływa na twoje działania.

W ten sposób możesz ich używać do monitorowania wydajności, identyfikowania słabych punktów w swojej strategii i wprowadzania ulepszeń.

Pamiętaj jednak, że cele sprzedażowe to nie tylko liczba sprzedaży, które chcesz osiągnąć, ale obejmują one również:

• Zespół sprzedaży : strategia, liczba powtórzeń, wydajność, kwoty, wydajność, nauka i rozwój, wynagrodzenie, ogólny rozwój zespołu itp.
• Klienci : rodzaje klientów, jakość a ilość, koszty pozyskania klientów, długość cyklu sprzedaży, strategie utrzymania.
• Popyt : działania marketingowe i reklamowe, tworzenie popytu, generowanie popytu, edukacja klientów.

6. Twórz prognozy sprzedaży

Mając wszystkie te informacje, możesz budować swoje prognozy sprzedaży.

Jak wspomniano, powinieneś rozważyć stworzenie ogólnej prognozy dla całej sprzedaży, którą Twoja firma chce osiągnąć w wyznaczonym okresie. Warto też budować indywidualne projekcje dla obecnych produktów i usług oraz wszelkich nowych rozwiązań, które planujesz budować i wprowadzać na rynek.

Generalnie do prognozy sprzedaży można podejść na dwa sposoby – od dołu do góry lub od góry do dołu .

W metodzie oddolnej analizujesz zebrane informacje i projektujesz możliwą do osiągnięcia liczbę z dostępnymi zasobami oraz warunkami, które mają zastosowanie.

W podejściu odgórnym wybierasz liczbę i rozpoczynasz inżynierię wsteczną zasobów i warunków wymaganych do jej osiągnięcia. Po wykonaniu obliczeń i zobaczeniu, jak realistyczna jest ta liczba, możesz ją dostosować i/lub inne czynniki niezbędne do stworzenia realistycznej mapy drogowej.

Niezależnie od wybranej metody, należy rozważyć wizualizację prognoz i tworzenie różnych wersji, z różnymi zmiennymi, aby zilustrować, jak każda z nich może wpłynąć i przyczynić się do końcowego wyniku.

Te infografiki pozwolą Ci łatwo zaprezentować dane zainteresowanym stronom, co z kolei pomoże im w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji.

Dolna linia

Prognozy sprzedaży pozwalają firmom nakreślić jasną i możliwą do osiągnięcia ścieżkę do pożądanych przychodów.

Proces budowania prognozy pozwala im zidentyfikować i przejąć kontrolę nad wszystkimi istotnymi czynnikami, które determinują sukces ich przedsięwzięcia i które mogą ułatwić rozwój. Firmy mogą również przewidywać, planować i wdrażać wszelkie potrzebne zmiany, które pozwolą im osiągnąć swoje cele.

Co więcej, dzięki solidnej prognozie firmy mogą przyciągać inwestorów, ubiegać się o pożyczki i zapewnić potrzebne im finansowanie.