Definicja i techniki poszukiwania sprzedaży oraz dlaczego jest to ważne
Opublikowany: 2022-01-17
Poszukiwanie to ciężka praca.
To długie godziny spędzone na identyfikowaniu potencjalnych klientów, pisaniu e-maili i uderzaniu w telefony; wiele z tego niewdzięcznych.
Naprawdę, nic dziwnego, że mniej więcej dwie piąte przedstawicieli twierdzi, że pozyskiwanie klientów jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży (w porównaniu z jedną trzecią, która twierdzi, że się zamyka, i jedną piątą, która twierdzi, że kwalifikuje się do potencjalnych klientów).
Część wyzwania z poszukiwaniami pod presją sytuacji. W większości przypadków stawki są wysokie. Trzy na cztery firmy generujące mniej niż 50 nowych możliwości miesięcznie nie osiągają swoich celów w zakresie przychodów, w porównaniu z zaledwie jedną na 25 firm, które wprowadzają od 101 do 200 nowych możliwości miesięcznie.
Innymi słowy? Jeśli Twoje poszukiwania nie są wystarczające, szanse na osiągnięcie celów sprzedażowych są niewielkie.
- Jaka jest definicja poszukiwania sprzedaży?
- Dlaczego Poszukiwanie Sprzedaży jest ważne?
- Techniki poszukiwania sprzedaży
- Szablony e-maili dla osób poszukujących sprzedaży
Jaka jest definicja poszukiwania sprzedaży?
Poszukiwanie sprzedaży z definicji polega na znalezieniu potencjalnych nabywców lub klientów – znanych również jako potencjalni klienci – dla Twojego produktu i dotarciu do nich w celu wprowadzenia ich do lejka sprzedaży, w którym pozostaną, dopóki, miejmy nadzieję, nie będą gotowi kupić od ciebie.
Dlatego dobre prospekty są tak ważne: im lepiej potrafisz znaleźć potencjalnych klientów, których potrzeby i problemy są zaspokajane przez Twój produkt, tym bardziej prawdopodobne jest, że przekształcisz ich w sprzedaż.
Perspektywy a potencjalni klienci
Co ważne, „prospekt” i „lead” to nie to samo i nie należy ich używać zamiennie. Każdy potencjalny klient to potencjalny klient, ale nie każdy potencjalny klient to potencjalny klient:
- Potencjalny klient to potencjalny klient, który okazał zainteresowanie Twoim produktem; na przykład mogli zapisać się do biuletynu, pobrać ebooka lub przeczytać najnowszy wpis na blogu. Ale niekoniecznie są teraz dla ciebie odpowiednie. Rozmowa z potencjalnymi klientami bywa dość jednostronna – mogą czytać Twoje treści, ale nie oczekuj, że skontaktują się z Tobą lub odpowiedzą na Twoje e-maile. Są praktycznie obcy na twojej liście mailingowej.
- Z drugiej strony potencjalny klient to potencjalny klient, który pasuje do Twojego profilu nabywcy, ma odpowiedni budżet i jest zainteresowany tym, co masz do powiedzenia.
Dlaczego Poszukiwanie Sprzedaży jest ważne?
Aby zrozumieć, dlaczego akwizycja sprzedaży jest ważna, musisz zrozumieć proces sprzedaży i sposób, w jaki ludzie podejmują decyzje zakupowe.
Joe Latchow, główny kierownik ds. rozwoju w firmie Intelligence North America, wymienia cztery główne powody, dla których musisz opanować zdobywanie informacji o sprzedaży.
1. Wypełnij swój rurociąg
Poszukiwanie sprzedaży to koło ratunkowe, dzięki któremu Twoja firma się rozwija.
„Pipeline is lifeline” to powiedzenie, o którym pamiętam każdego dnia zgłaszając się do biura. Pracując teraz dla firmy SaaS, zasiadam w dziale marketingu i dowodzę naszymi wewnętrznymi zespołami sprzedaży.
Rozwijamy rurociąg na różne sposoby, ale głównymi obszarami dla nas są:
- Formularz „Skontaktuj się z nami” na naszej stronie internetowej
- Kontakty telefoniczne od osób, które kontaktują się z naszym numerem firmowym
- Nasze wysiłki w zakresie sprzedaży wewnętrznej, kontaktując się z MQL (Kwalifikowanymi Liderami Marketingu) i innymi firmami w naszym najlepszym miejscu
Jeśli nie masz sposobu na zbudowanie potoku, Twoje zespoły sprzedażowe będą miały problemy.
Pipeline jest nieoceniony dla rozwoju biznesu, ponieważ wyjaśnia, co zostało osiągnięte, co jest w toku i do kogo się kierujesz. To również sprawia, że twój zespół jest odpowiedzialny za prognozy. Bez rurociągu nic z tego nie można osiągnąć, a bez dokumentacji wysiłków i celów Twoja firma będzie miała więcej pytań niż odpowiedzi.
Ważne jest, aby zacząć od małych rzeczy, więc pracuj wewnętrznie, aby zrozumieć, kim jest Twój idealny klient, budować swoje osobowości i angażować się w KPI, które można mierzyć, przeglądać i dostosowywać w razie potrzeby.
2. Zostań zaufanym doradcą
Bycie w poszukiwaniu sprzedaży to o wiele więcej, niż może wskazywać tytuł. W tej roli jesteś zaufanym doradcą firmy, którą reprezentujesz.
Uwielbiałem zostać MŚP (ekspertem merytorycznym) we wszystkim, co dotyczy klientów, produktów, usług itp. Stanie się MŚP nie jest jednak łatwym zadaniem — i nie nadejdzie z dnia na dzień.
Oprócz wysiłków związanych z poszukiwaniem, będziesz potrzebować skupienia się na aktywizacji i uczeniu się / rozwoju, aby utrzymać swój zespół w dobrej kondycji. Jeśli nie jesteś w trakcie skalowania, nie martw się. Możesz zlecić to menedżerowi pierwszej linii, dopóki nie będziesz mógł wyznaczyć kogoś do funkcji włączania sprzedaży.
Pamiętam, że otrzymywałem niezliczone telefony zwrotne od klientów, którzy używali produktu od lat, ale kontaktowali się ze mną w sprawie trendów, nowych odkryć, a nawet po prostu porozmawiali o swoich doświadczeniach. Cenili sobie osobisty charakter, jaki przyniosłem do ich konta i nie chcieli, aby pozostało to niezauważone. Jedna firma chciała nawet wysłać mi niestandardową gitarę; jednak byłoby to naruszeniem naszej umowy z klientem, więc musiałem z szacunkiem odmówić.
Sales Prospecting pozwala odczuć to również Twojemu zespołowi. Każda rozmowa telefoniczna, każdy e-mail, każda wiadomość na LinkedIn to kolejny etap do przedstawienia się i dostarczenia wartości potencjalnemu celowi.
3. Zwiększ produktywność
Posiadanie zespołu poszukiwania sprzedaży pozwala na zwiększenie produktywności.
Po pierwsze, śledząc w CRM wyniki ich poszukiwań, możesz zidentyfikować ich mocne i słabe strony. Pozwala to na wykrycie nieefektywności i zoptymalizowanie wysiłków w czasie.
Pamiętaj, że istnieje wiele dobrych CRM. Jeśli Twój budżet jest napięty, dostępne są nawet bezpłatne CRM, które działają dobrze, dopóki nie będziesz mógł sobie pozwolić na bardziej niezawodną opcję z zaawansowanymi funkcjami raportowania i funkcji.
Po drugie, potrzebujesz systemu miar, który zapewni Twojemu zespołowi centralne miejsce dostępu do potencjalnych klientów, których szukasz — nawet jeśli jest to arkusz kalkulacyjny Excel. (Nie bój się wszystkich na raz! Potrzebujesz czegoś, co zmotywuje Ciebie i Twój zespół.)
POWIĄZANE: Pełna lista narzędzi do poszukiwania sprzedaży
Kiedy dzwoniłem, postrzegałem swoją produkcję jak grę. To było zanim nawet pomyślano o grywalizacji. Gdybym wykonał 40 telefonów dziennie, następnego dnia strzeliłbym za 50, potem 60 i tak dalej.
Wreszcie, potrzebujesz planu Prospecting sprzedaży. Oprócz wspomnianej powyżej grywalizacji, pomaga to wyostrzyć się na swoim docelowym / idealnym kliencie, więc nie kręcisz się wokół potencjalnych klientów, którzy nie tylko nie pasują do siebie, ale, szczerze mówiąc, nie mają znaczenia dla Twojej firmy.
To nie znaczy, że nie powinno być dla nich „długopisu”. Jak wiedzą ci z nas, którzy zajmują się sprzedażą, rok w pewnych momentach przypływa i odpływa, a dodatkowa praca może być niezwykle cenna.
Skupienie zespołu na ważnych kontach skłania go do wykonywania większej liczby połączeń i wysyłania większej liczby e-maili, listów itp. Mogę to osobiście potwierdzić: zawsze chętniej kontaktowałem się z kimś, kto pasował do idealnej osoby, niż z kimś, kogo dane kontaktowe my szukał w Google i miał tylko nadzieję , że był dokładny.
4. Uzyskaj wgląd w konkurencję
Poszukiwanie sprzedaży to łatwe źródło informacji o konkurencji.
W dzisiejszych czasach rzadko kiedy jest to jedyna opcja w Twojej branży. Konkurencja jest ostra i oczywiście chcesz wiedzieć o innych markach, które rozważają Twoi potencjalni klienci! Informacje zebrane podczas rozmów z potencjalnymi klientami mogą pomóc Ci dokładnie określić, jak pozycjonować swoje produkty i usługi.
Zalecam tworzenie kart do gry z zaletami/wadami konkurencji, aby zespół sprzedaży był gotowy do omówienia tych punktów, gdy pojawiają się one w dyskusjach dotyczących sprzedaży.
POWIĄZANE: Jak skonfigurować zwycięską sekwencję poszukiwania sprzedaży?
Ważne jest, aby pamiętać, że „obijanie” lub obrażanie konkurentów jest w złym guście. Niestety była to lekcja, której nauczyłem się na własnej skórze. Sprzedając usługi finansowe, szybko oczerniłem czołowego konkurenta, co od razu zniechęciło mojego potencjalnego klienta. NIE BĄDŹ TĄ OSOBĄ!
Zamiast tego wykorzystaj informacje o konkurencji, które zebrałeś podczas poszukiwania sprzedaży, aby zwiększyć skuteczność swoich kampanii marketingowych.
Dolna linia; Poszukiwanie sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Nie tylko zapewnia to, że Twój potok jest pełny, ale także pozycjonuje Cię jako zaufanego doradcy, zwiększa produktywność i zapewnia unikalny wgląd w konkurencję.
Twój rurociąg jest twoją linią życia. A perspektywa sprzedaży to najlepszy sposób na utrzymanie jej w dobrym stanie.
6 technik poszukiwania sprzedaży
Oczywiście ważne jest, aby uporządkować swój dom poszukiwawczy.
Jednym z elementów układanki jest wysiłek – po prostu musisz być przygotowany na poświęcenie czasu, jeśli chcesz zobaczyć rezultaty.
Ale poza odrobiną dobrego, staromodnego graftu, istnieje kilka legalnych technik, których możesz użyć, aby przyspieszyć swoją grę w poszukiwanie. Znajdź metodę, która działa, trzymaj się jej, a pojawi się stały strumień potencjalnych klientów.
1. Zablokuj czas oczekiwania na sprzedaż
Pomyśl o swoich czasach na studiach. Zbliża się duży egzamin i musisz się przygotować. Co zamierzasz zrobić – nosić ze sobą książki przez cały dzień, każdego dnia w nadziei, że znajdziesz czas na od czasu do czasu 15-minutową przerwę w nauce? Albo zablokować kawałek czasu, kiedy możesz usiąść i być skoncentrowanym? Szanse to druga opcja, która przyniesie najlepsze wyniki.
Nie inaczej jest z poszukiwaniem. Sprzedawcy są stale otoczeni hałasem i zawsze możesz zrobić coś innego . Jeśli nie poświęcisz czasu na poszukiwanie, nie skoncentrujesz się na tym, na co zasługuje. A jeśli nie prowadzisz skutecznych poszukiwań, nie oczekuj, że oferty pójdą dalej.
Po prostu upewnij się, że Twoje bloki czasu poszukiwania pokrywają się z okresami, w których potencjalni klienci mogą być dostępni. Jeśli zamierzasz się z nimi skontaktować, chcesz dać sobie jak największą szansę na otrzymanie natychmiastowej odpowiedzi.
2. Zarabiaj na swojej istniejącej sieci
Jedna z kluczowych różnic między najlepszymi sprzedawcami a tymi, którzy jeżdżą? Chęć, aby ich sieć działała dla nich.
A dlaczego nie mieliby? Kiedy już poświęcisz czas na zbudowanie silnej relacji z potencjalnym klientem i udowodnisz, że możesz mu wnieść prawdziwą wartość, dlaczego nie miałbyś zapytać, czy możesz zrobić to samo dla jego przyjaciół i współpracowników?
To brzmi tak prosto. A jednak brakuje zdumiewającej liczby powtórzeń.
Prawie połowa najskuteczniejszych przedstawicieli handlowych stale prosi o polecenia ze swojej sieci — codziennie lub za każdym razem, gdy spotykają się z potencjalnym klientem. Odsetek ten spada do zaledwie jednej czwartej wśród przedstawicieli, którzy nie osiągają najlepszych wyników. Osoby, które nie osiągają najlepszych wyników, są również znacznie bardziej skłonne przyznać, że „rzadko” lub „nigdy” nie proszą o skierowanie do firmy.
Polecenia są nie tylko przyjemne; wisienka na torcie udanej transakcji. Są absolutnie najbardziej niezawodnym źródłem nowych perspektyw. W świecie B2B firmy z poleceniami cieszą się o 70% wyższymi współczynnikami konwersji i 69% szybszymi czasami zamknięcia. Jeśli więc generujesz skierowania, sprzedajesz mądrzej .
3. Wykorzystaj wydarzenia na swoją korzyść
W świecie zautomatyzowanych reklam, laserowego kierowania społecznościowego, sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego łatwo jest odrzucić marketing wydarzeń jako przestarzały. Już nieistotny. Nie nadaje się do celu.
Ale to nie mogło być dalsze od prawdy. Event marketing jest nadal absolutnie skuteczny, szczególnie jeśli chodzi o sprzedaż B2B. W rzeczywistości czterech na pięciu marketerów uważa, że wydarzenia na żywo mają kluczowe znaczenie dla sukcesu ich firmy, podczas gdy większość uważa, że jest to ich najskuteczniejsza technika marketingowa.
Źródło obrazu
Jedną z największych zalet event marketingu jest możliwość dostępu do gwarantowanego strumienia osób o podobnych zainteresowaniach. Są to ludzie, którzy mogą stać się potencjalnymi klientami – i ostatecznie płacącymi klientami.
Oczywiście wydarzenia nie są srebrną kulą. Nie możesz po prostu oczekiwać, że zagrasz na jakiejkolwiek starej konferencji i oczekiwać, że potencjalni klienci ustawią się w kolejce, aby cię poznać. Na początek zadaj następujące pytania:
- Które wydarzenia będą miały największy odsetek potencjalnych klientów (a zatem potencjalnie oferują najlepszy zwrot z inwestycji)?
- W jakich sesjach i spotkaniach sieciowych powinieneś wziąć udział w tych wydarzeniach?
- Jak będzie wyglądać Twoja obecność? Będziesz przemawiał, czy obsługiwał stoisko?
- Jak wyróżnisz się z tłumu?
4. Przeprowadź badania
Powiedzmy, że masz rozmowę o pracę. Wiesz, kto jest w panelu. Więc co zamierzasz zrobić – zostaw to przypadkowi i po prostu poczekaj, aby zobaczyć, jacy są? A może przeprowadzasz badania, aby mieć największą szansę na zrozumienie, o co prawdopodobnie cię zapytają?
O ile nie chciałeś tej pracy w pierwszej kolejności, zawsze wybierałeś opcję drugą.
To samo dotyczy poszukiwania. Chociaż Twój pierwszy telefon lub e-mail może być Twoim pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem, nie oznacza to, że jest to Twoja pierwsza okazja, aby dowiedzieć się o nim i przewidzieć jego potrzeby.
Trochę badań to długa droga. Może pomóc przełamać lody z potencjalnym klientem, przewidzieć jego problemy i zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może zapewnić rozwiązanie. Innymi słowy, może zmienić zimny telefon lub e-mail w taki, który jest… nieco cieplejszy. A to oznacza, że możesz zrezygnować z niektórych podstawowych pytań, które w innym przypadku musiałbyś zadać, i przejść od razu do ważnego biznesu, jakim jest dodawanie wartości.
5. Nie sprzedawaj, buduj relacje
Proces sprzedaży rzadko dotyczy faktycznej sprzedaży. Jeśli traktujesz każdy kontakt z potencjalnymi klientami jako wyścig do zawarcia transakcji, będziesz rozczarowany.
Prawdopodobnie bardziej niż kiedykolwiek wcześniej kupujący są odstraszani tradycyjnymi taktykami sprzedaży. Na pytanie, co przedstawiciele handlowi mogą zrobić, aby uczynić zakupy bardziej pozytywnymi, 61% kupujących twierdzi, że przedstawiciel nie powinien być nachalny.
Co więc powinni robić sprzedawcy? To samo badanie wykazało, że 69% kupujących po prostu chce, aby przedstawiciel handlowy wysłuchał ich potrzeb. Może to zabrzmieć prosto, ale zdziwiłbyś się, ile powtórzeń po prostu nie zwraca uwagi . Kolejne 61% chce, aby sprzedawcy udzielali odpowiednich informacji.
Źródło obrazu
Czego możesz się z tego nauczyć? Budowanie trwałych relacji może wydawać się luksusem w agresywnym środowisku sprzedaży, ale jest znacznie bardziej prawdopodobne, że osiągniesz wyniki, jeśli potrafisz wykazać, że jesteś godny zaufania i potrafisz zaoferować prawdziwą wartość potencjalnym klientom.
6. Bądź aktywny na forach pytań i odpowiedzi
Rozszerzenie poprzedniego punktu; potencjalni klienci chcą wiedzieć, że mogą ci zaufać. Warto cię wysłuchać.
Oznacza to, że jeśli potrafisz wykazać, że oferujesz autentyczną wiedzę w swojej dziedzinie, potencjalni klienci znacznie częściej usiądą i zwrócą uwagę.
Ale nie możesz po prostu polegać na czekaniu, aż nawiążesz relację z potencjalnym klientem, aby udowodnić, że jesteś ekspertem. W końcu kupujący są zajęci. Dlatego musisz znaleźć nowe sposoby edukowania odbiorców i podkreślania swoich umiejętności. Jednym z najskuteczniejszych jest zaangażowanie się w fora pytań i odpowiedzi – strony takie jak Quora i społeczność Moz są dobrym punktem wyjścia, chociaż najlepsze źródła zależą od branży, w której działasz.
Potencjalni klienci, którzy widzą Cię w akcji na forach, dostrzegą wartość, jaką możesz dodać. Zanim z nimi porozmawiasz, będziesz już kilka kroków dalej na drodze kupującego.
3 szablony e-maili dla potencjalnych klientów
Zrozumienie najlepszych technik poszukiwania jest częścią bitwy, ale ważne jest również, aby przy pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem zrobić to dobrze . Zapewnij sobie przewagę, korzystając z tych wypróbowanych i przetestowanych szablonów e-maili dla potencjalnych klientów:
1. Łączenie się z poleceniem
Pamiętasz, jak wcześniej wspomniałem o znaczeniu poleceń? Po wykonaniu ciężkiej pracy polegającej na poproszeniu kogoś ze swojej sieci o polecenie ważne jest, abyś w pełni wykorzystał tę zaletę, wysyłając skuteczny e-mail wprowadzający. Coś jak:
Cześć {{Name}},
{{Wzajemne połączenie}} podał mi Twoje dane i zalecił skontaktowanie się z Tobą. Pracuję w {{nazwa Twojej firmy}} – pomogliśmy {{wzajemne połączenie}} zwiększyć sprzedaż / zdobyć więcej leadów / zaoszczędzić pieniądze (pomoże tu jakaś przykuwająca uwagę statystyka).
Wierzę, że {{nazwa Twojego produktu}} może zrobić dla Ciebie to samo. To może:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
To, co najlepsze,
{{Twoje imię}}
2. Oferowanie porad i wglądu
Więc po raz pierwszy docierasz do zimnej perspektywy. Jakie jest twoje „w?” Jedną z moich ulubionych taktyk jest od razu zademonstrowanie, że masz prawdziwą wartość do dodania:
Cześć {{Name}},
{{Wzajemne połączenie}} podał mi Twoje dane i zalecił skontaktowanie się z Tobą. Pracuję w {{nazwa Twojej firmy}} – pomogliśmy {{wzajemne połączenie}} zwiększyć sprzedaż / zdobyć więcej leadów / zaoszczędzić pieniądze (pomoże tu jakaś przykuwająca uwagę statystyka).
Wierzę, że {{nazwa Twojego produktu}} może zrobić dla Ciebie to samo. To może:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
To, co najlepsze,
{{Twoje imię}}
3. Odwołaj się do ich treści
Inną fantastyczną techniką zachęcania potencjalnych klientów do siadania i zwracania uwagi jest pokazanie, że jesteś przygotowany, odwołując się do ich własnych treści. Coś takiego:
Cześć {{imię}},
Niedawno przeczytałem Twój ostatni e-book/artykuł na temat {{wstaw tytuł/temat}}. Ciekawe było, jak wspomniałeś {{coś interesującego w artykule}} i już przekazałem to innym w mojej sieci.
To sprawiło, że pomyślałem, że możesz docenić ten artykuł, który napisaliśmy na podobny temat: {{wstaw swój fragment treści}}.
Chętnie poznam twoje przemyślenia na ten temat. Czy możesz odbyć 10-minutową rozmowę o {{data i godzina}}?
Wszystkiego najlepszego,
{{Twoje imię}}
Wykorzystaj je jako punkt wyjścia, ale nadaj im własną orientację, jeśli poważnie myślisz o tym, aby Twoje techniki poszukiwania sprzedaży były na najwyższym poziomie.