15 pytań kwalifikujących do sprzedaży (i dlaczego działają)

Jednym z największych wyzwań, przed jakimi stają sprzedawcy, jest poznanie różnicy między potencjalnym potencjalnym klientem (potencjalnym klientem, który ma realny potencjał, aby zostać klientem). Nie każdy, z kim rozmawiasz, będzie pasował do Twojego produktu lub usługi, a skuteczni sprzedawcy powinni być w stanie to wcześnie rozpoznać.

Kiedy będziesz dzwonić do odkrywania, będziesz musiał dokonać wyboru w odniesieniu do każdego potencjalnego klienta: albo iść naprzód w związku, albo zrobić czystą przerwę. Jeśli nie zakwalifikujesz swojego potencjalnego klienta, zanim spróbujesz iść naprzód, możesz marnować czas z kimś, kto nigdy od ciebie nie kupi, bez względu na to, jak świetną prezentację sprzedażową przedstawisz.

Oto 15 pytań kwalifikujących sprzedaż, które pomogą Ci wcześnie dowiedzieć się, kto zasługuje na Twój czas i wysiłek oraz dlaczego działa.

1. „Jak o nas słyszałeś?”

To proste pytanie, które brzmi bardziej jak formalność niż kwalifikacja sprzedaży, ale w rzeczywistości możesz wiele powiedzieć o potencjale zakupu potencjalnego klienta na podstawie tego, jak Cię znalazł.

Na początek ich odpowiedź wskazuje źródło leadów, takie jak reklama na Facebooku, skierowanie lub webinar. Niezależnie od odpowiedzi, weź pod uwagę jakość samego źródła i, jeśli to możliwe, historię źródła dostarczania kwalifikowanych perspektyw sprzedaży. Na przykład osoba, która sięgnęła po odesłanie, ma większe szanse na konwersję niż osoba, która kliknęła reklamę w wyszukiwarce.

Dlaczego to działa: potencjalne źródło może wskazywać, jak dobrze znają Twoją markę lub jak dobrze znają Twoje produkty lub usługi. Ktoś, kto uczestniczył w webinarze, wie przynajmniej trochę o tym, czym zajmuje się Twoja firma, ale ktoś, kto kliknął reklamę Google, może nie mieć pojęcia, co Cię wyróżnia.

Skorzystaj ze źródła potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się, jak najlepiej posunąć rozmowę do przodu.

2. „Czy jesteś decydentem?”

Puste, jeśli potencjalny klient nie może podjąć decyzji o zakupie od Ciebie, jaki jest sens spędzania czasu na próbie jego sprzedaży?

W wielu przypadkach liderzy firmy delegują asystenta, aby zaczął badać opcje i zbierać informacje. Ale jeśli nie możesz porozmawiać z samym decydentem, nie uzyska on pełnego wpływu tego, co udostępniłeś jego asystentowi. A jeśli zostaniesz przekazany decydentowi po rozmowie z asystentem, zasadniczo przejdziesz przez cały proces sprzedaży dwa razy dla tej samej firmy.

Jeśli rozmawiasz z decydentem, pamiętaj, że może być więcej niż jeden. Dobrą wiadomością jest to, że w 90% przypadków sprzedawcy będą musieli przekonać tylko jedną osobę – dominującego influencera.

Dlaczego to działa: W przypadku, gdy będziesz musiał przekonać wiele osób, to pytanie pomoże Ci wcześniej dowiedzieć się, kto jeszcze będzie zaangażowany w podejmowanie decyzji (i ich role). Daje to lepsze wyobrażenie o czasie, którego można się spodziewać, i pomoże określić najbardziej efektywny sposób podejścia do procesu sprzedaży.

3. „Jaki problem próbujesz rozwiązać?”

Zmiana jest trudna, a tylko trudne problemy biznesowe stworzą impet i chęć zmiany.

Pytanie o problemy, które potencjalni klienci próbują rozwiązać, może pomóc im głębiej zagłębić się w identyfikację, co obecnie nie działa. Zapytaj ich, dlaczego chcą lub muszą coś zrobić z problemem i jaki ból im to powoduje.

Dlaczego to działa: Ustalenie bólu jest katalizatorem działania. Potencjalny klient albo będzie odczuwał ból z powodu znanego problemu, albo odczuje go, gdy odkryjesz problem, o którym nie zdawał sobie sprawy.

Istotne jest, aby zmaksymalizować ten ból na wczesnym etapie procesu, zanim zagłębią się w inne pytania, aby poczuli się zachęceni i upoważnieni do zrobienia czegoś z tym.

4. „Dlaczego teraz rozwiązujesz ten problem?”

Coś skłoniło perspektywę do poszukiwania rozwiązania. Być może ich stary dostawca zbankrutował, a może przypadkowo natknęli się na Twoje webinarium i odkryli problem, o którym nie wiedzieli.

Niezależnie od przypadku, ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego szukają rozwiązań teraz, a nie kiedy indziej. Ich odpowiedź mówi ci, co konkretnie skłania ich do działania.

Być może sprzedawca nie spełnia już ich potrzeb. Chociaż wiedzą, że potrzebują określonego produktu lub rozwiązania, chcą go uzyskać od dostawcy, który może im lepiej służyć. Poważne wstrząsy lub zmiany w firmie mogą również stanowić zachętę do działania.

Dlaczego to działa: Firmy, które podkreślają aspekt teraźniejszy swojej decyzji, mają większe kwalifikacje do sprzedaży niż te, które nie czują pilnej potrzeby podjęcia decyzji w określonym czasie. Jeśli nic nie zmusza ich do działania, mogą potrzebować więcej edukacji i opieki, aby wprowadzić ich nastawienie do kupowania.

5. „Czego próbowałeś w przeszłości?”

Czy Twój potencjalny klient próbował wcześniej rozwiązać swój problem? Jeśli tak, nie chcesz polecać czegoś, co już wypróbowali, zwłaszcza jeśli to nie zadziałało.

Dlaczego to działa: ważne jest, aby potencjalny klient doszedł do własnych wniosków na temat tego, co nie zadziałało (i dlaczego), aby byli bardziej otwarci na informacje o Twoim rozwiązaniu i dlaczego jest ono inne. Zacznij dokopywać się do wcześniejszych prób rozwiązania problemu i słabych punktów pozostawionych przez te rozwiązania.

6. „Czy nic nie robienie jest opcją?”

Niektóre firmy czują się zmuszone do podjęcia decyzji. Wiedzą, że jeśli nie zaspokoją potrzeby, może to mieć negatywny wpływ na firmę, jej klientów, pracowników lub jej zyski.

Jednak nie wszystkie problemy wymagają rozwiązania. Jeśli nie ma przewidywalnych konsekwencji niepodjęcia decyzji, firma może nie odczuwać naglącej potrzeby działania – przynajmniej nie w najbliższym czasie. Ponieważ nie ponoszą żadnych negatywnych konsekwencji za brak działania, mogą być niechętni zmianom, ponieważ zmiana może być trudna i skomplikowana.

Dlaczego to działa: ich odpowiedź na to pytanie może dać ci cenny wgląd w ich sposób myślenia. Jeśli nic nie robienie jest realną opcją, możesz albo zdyskwalifikować potencjalnego klienta, albo postarać się przekonać go, że niedziałanie nie jest opcją (jeśli rzeczywiście tak jest).

7. „Co sprawiło, że zainteresowałeś się nami/naszą marką?”

To pytanie jest podobne do „Jak się o nas dowiedziałeś?” ale ujawnia kilka dodatkowych szczegółów, które mogą pobudzić konwersje.

Dla niektórych kupujących marka jest królem. Marka wiele mówi o jakości produktów, wartościach i misji firmy oraz o tym, czego mogą oczekiwać klienci. Badania pokazują, że 80% klientów jest gotowych zapłacić więcej za lepszą obsługę klienta, więc potencjalni klienci, którzy kochają Twoją markę, mogą być mniej skłonni do tego, aby cena przeszkadzała w prowadzeniu biznesu.

Jeśli potencjalny klient nie jest zaznajomiony z Twoją marką lub firmą, powinieneś nadać priorytet zmianie. Nie kupują tylko produktu, kupują całą firmę. Muszą wiedzieć, co naprawdę sprawia, że ​​jesteś lepszym wyborem, jeśli porównują podobne produkty od różnych dostawców.

Dlaczego to działa: Jeśli potencjalny klient wspomni coś o wyprzedaży, Twoja marka może nie mieć dla niego takiego znaczenia. Mogą szukać czegoś, co wystarczy do wykonania pracy, co może przerodzić się w wojnę cenową między sprzedawcami.

Jeśli jednak wspomni, że słyszał dobre rzeczy o Twojej marce lub został polecony przez jednego z Twoich klientów, szala może przechylić się na Twoją korzyść, gdy przyjdzie czas na podjęcie decyzji.

8. „Dlaczego nie byłeś zadowolony ze swojego ostatniego sprzedawcy?”

Jeśli potencjalny klient ma już dostawcę i myśli o zmianie, nie bój się zapytać dlaczego. Coś napędza zmianę i jeśli możesz pokazać, że przejście na produkt lub usługę przyniesie im lepsze wyniki, masz znacznie większą szansę na posunięcie się naprzód z potencjalnym klientem.

Dlaczego to działa: To pytanie może pomóc w uniknięciu niektórych rzeczy, których nie lubili u ostatniego dostawcy. Na przykład, jeśli ich poprzedni dostawca nie zapewnił terminowych działań następczych, będziesz wiedział, że należy dołożyć dodatkowych starań, aby pozostać w kontakcie.

Jako dodatkowy bonus pomaga to również odkryć potencjalne słabe punkty w konkurencji. Jeśli widzisz, gdzie są niewystarczające, możesz lepiej podkreślić swoje mocne strony i pokazać, co Cię wyróżnia.

9. „Jakie są Twoje najważniejsze priorytety w rozwiązaniu?”

Firmy szukają rozwiązań z różnych powodów. Niektóre firmy chcą zaoszczędzić pieniądze, więc zaczynają szukać alternatyw dla swoich obecnych procesów. Inni nie osiągają oczekiwanych rezultatów, więc szukają produktu, który pomoże im poprawić jakość ich pracy, nawet jeśli nie jest tani.

Jako przedstawiciel handlowy nigdy nie zakładaj, że wszystkie firmy mają te same priorytety. Zapytaj potencjalnego klienta, jaki jest jego cel numer jeden — może to być oszczędność pieniędzy, zwiększenie produktywności lub wykonanie pracy o wyższym kalibrze. Nie możesz rozwiązać wszystkich ich problemów na raz, więc skup się na tym, co dla nich najważniejsze i pracuj od tego.

Dlaczego to działa: To pytanie pomaga przedstawić ofertę zgodną z ich głównymi celami. Może również ujawnić wiele o ich osi czasu, poczuciu pilności i autentycznym pragnieniu rozwiązania problemu.

Sama odpowiedź może nie wystarczyć do zakwalifikowania lub zdyskwalifikowania potencjalnego klienta, ale może prowadzić do dodatkowych punktów do dyskusji, które pozwolą odkryć więcej o jego potrzebach i celach.

10. „Jaki jest twój budżet?”

Wiele decyzji sprzedażowych sprowadza się do pieniędzy. Nawet jeśli masz świetny produkt, który przyniesie korzyści potencjalnemu klientowi, może go nie stać.

Nic dziwnego, że w pierwszej rozmowie sprzedażowej najważniejsza jest cena, a prawie 60% kupujących chce wiedzieć, ile będzie ich kosztować dane rozwiązanie. To dobra wiadomość również dla przedstawicieli handlowych, ponieważ pomaga zakwalifikować potencjalnych klientów na wczesnym etapie procesu.

Dlaczego to działa: zbyt wczesne wprowadzenie pieniędzy do rozmowy może wysłać niewłaściwy sygnał, że zależy Ci tylko na sprzedaży. Jednak pytanie o ich budżet (nie o cenę) może pomóc ci lepiej zrozumieć ich potrzeby i dostosować swoje rozwiązania do nich.

11. „Jaki jest najlepszy sposób komunikowania się naprzód?”

Nie wszyscy preferują te same kanały komunikacji. Niektórzy potencjalni klienci są przykuci do linii biurowej, podczas gdy inni są w terenie i rzadko wpadają do biura.

Oszczędzaj czas, wiedząc od samego początku, jak lubią się z nimi kontaktować. Daje to największą szansę na nawiązanie kontaktów, gdy ma to największe znaczenie.

Może to również wskazywać na ich poziom zainteresowania. Na przykład ktoś, kto ufa ci w kwestii bezpośredniej linii telefonicznej, prawdopodobnie będzie bardzo zainteresowany kontaktem z tobą. Jeśli oferują adres e-mail, mogą być nadal zainteresowani, ale ryzykujesz, że zgubisz się w swojej skrzynce odbiorczej. Jeśli tak jest, spróbuj wczuć się w to, że otrzymują 100 e-maili dziennie i zapytaj, czy jest coś, co możesz dodać do tematu, co ich wyróżni.

Dlaczego to działa: Celem jest określenie oczekiwań dotyczących postępu w komunikacji. Dzięki temu potencjalny klient wie, że cenisz jego czas tak samo jak swój i chcesz mieć jak największą szansę na kontakt, gdy to się liczy.

12. „Co może uniemożliwić nam współpracę?”

Wiedząc, że potencjalni klienci zrywają umowę z góry, dowiesz się, czego nie szukają lub czego nie mogą zaakceptować. Istnieje wiele czynników, które mogą zepsuć transakcję (niektóre z nich mogą być całkowicie poza twoją kontrolą), ale jeśli uda ci się wcześnie ustalić, że nie pasujesz do siebie, zaoszczędzi to zarówno dużo czasu, jak i wysiłku .

Dlaczego to działa: współczynnik konwersji od potencjalnego klienta do transakcji wynosi zaledwie 0,08%, czyli mniej więcej jedna transakcja na 128 potencjalnych klientów, więc zadanie tego pytania może przejść do sedna i pomóc Ci odkryć, co może uniemożliwić Ci wspólne prowadzenie działalności. Jeśli nie możesz uniknąć łamania umów, zwykle rozsądnie jest ich zdyskwalifikować.

13. „Jak szybko masz nadzieję zobaczyć wyniki?”

Dokonanie sprzedaży to dopiero pierwszy krok. Gdy klient dokona zakupu, czas wdrożenia, on-boardingu i rozruchu może wpłynąć na to, jak szybko problem zostanie faktycznie rozwiązany. Jeśli muszą zobaczyć wyniki w ciągu kilku tygodni, być może będą musieli natychmiast podjąć decyzję. Jeśli jednak nie mają ścisłego harmonogramu, mogą nie być gotowi na dokonanie zakupu.

Dlaczego to działa: ich odpowiedź daje wyobrażenie o tym, jak szybko musisz odpowiedzieć. Możesz wykorzystać ich oś czasu, aby pomóc im określić, kiedy muszą podjąć decyzję i ustalić realistyczne oczekiwania dotyczące wdrożenia rozwiązania.

14. „Jakie inne rozwiązania oceniasz?”

Dobrze jest wiedzieć, z jakimi siłami zewnętrznymi się zmagasz, które mogą wpłynąć na decyzję potencjalnego klienta. Jeśli potencjalny klient bierze pod uwagę niektórych z twoich konkurentów, możesz przejąć kontrolę nad rozmową i skierować ich na swoją stronę.

Dlaczego to działa: W niektórych przypadkach potencjalny klient już zdecyduje się na innego dostawcę, a następnie oceni Twoją ofertę, aby zobaczyć, czy może uzyskać lepszą cenę. Mogą nie mieć zamiaru z Tobą współpracować, ale wykorzystają Twoją ofertę jako dźwignię w negocjacjach z innym dostawcą.

Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, na jakim etapie ich procesu się znajdujesz — i jaka jest ich lista priorytetów — i sprawdzić, czy ich zainteresowanie tobą jest naprawdę autentyczne.

15. „Kiedy planujesz podjąć decyzję?”

Najbardziej wykwalifikowani potencjalni klienci to ci, którzy poważnie podchodzą do decyzji, czy to w twojej firmie, czy w czyjejś firmie. Pracują nad rozwiązaniem i prawdopodobnie mają harmonogram, kiedy muszą dokonać zakupu i wdrożyć swój wybór. Pokazuje również ich poziom zaangażowania w znalezienie rozwiązania.

A im pilniejsza oś czasu, tym więcej czasu musisz z nimi spędzić.

Dlaczego to działa: Ktoś, kto musi dokonać wyboru w ciągu najbliższych dwóch tygodni, będzie potrzebował większej proaktywności w stosunku do niego niż ktoś, kto ma kilka miesięcy na dokonanie wyboru. Nie masz tyle czasu na pielęgnowanie potencjalnych klientów, co oznacza, że ​​musisz skupić się na dodawaniu wartości i wpływu na każdy punkt kontaktu.

Dowiedz się, na jakim etapie eksploracji znajduje się potencjalny klient i czy mają na myśli konkretną datę podjęcia decyzji. Jeśli uda Ci się ustalić konkretną datę, możesz cofnąć się podczas planowania pokazów, śledzenia i przedstawiania oferty.

Końcowe przemyślenia

Nie musisz przechodzić przez wszystkie 15 pytań, aby zakwalifikować potencjalnego klienta. Odpowiedź na jedno pytanie powinna poprowadzić Cię do następnego, dopóki nie będziesz mógł z pewnością zakwalifikować lub zdyskwalifikować swojego potencjalnego klienta.

Jeśli okaże się, że ty i twój lead nie pasujecie do siebie, pomyślcie o tym pozytywnie – jeśli otrzymacie wcześnie „nie”, możesz zacząć zbliżać się do następnego „tak”.