Jak wykorzystać odgrywanie ról w sprzedaży, aby szkolić swoje zespoły sprzedażowe

Większość zespołów sprzedażowych nie myśli zbyt dobrze o odgrywaniu ról w sprzedaży.

Trudno ich za to winić – jeśli jesteś w branży wystarczająco długo, to prawdopodobnie brałeś udział w nierealistycznych, niezręcznych lub zawstydzających sytuacjach związanych z odgrywaniem ról.

Po pewnym czasie zaczyna się to wydawać stratą cennego czasu.

Nie oznacza to jednak, że powinieneś całkowicie zrezygnować z odgrywania ról sprzedażowych.

Najlepsi liderzy sprzedaży rozumieją, że odgrywanie ról w sprzedaży – gdy jest dobrze wykonane – jest skutecznym sposobem na szkolenie zespołów sprzedażowych i pozostawienie przedstawicielom pewności siebie i siły podczas następnej rozmowy telefonicznej lub wizyty w biurze.

Oto jak to zrobić:

Wykonaj własną pracę odkrywczą

Aby skutecznie wdrożyć szkolenie polegające na odgrywaniu ról sprzedażowych, musisz zacząć od odrobienia pracy domowej. Niewiele dobrego przyniesie przejście do odgrywania ról bez planu gry lub konkretnych celów.

Idealnie, Twój proces szkolenia sprzedażowego pomoże każdemu sprzedawcy zwiększyć jego pewność siebie, poprawić jego słabości i zmaksymalizować wyniki. Ale aby to osiągnąć, potrzebujesz trochę podstawowej wiedzy na temat potrzeb Twojego zespołu.

Świetnym punktem wyjścia jest odkrycie, z jakimi sytuacjami i zastrzeżeniami regularnie spotyka się Twój zespół. Najlepszym sposobem na to jest rozmowa z zespołem sprzedaży. Wspominaj o tym podczas spotkań indywidualnych i zespołowych.

Stamtąd możesz pójść o krok dalej i śledzić niektóre z ich połączeń, aby uzyskać podgląd na żywo, co się dzieje dobrze, i określić, gdzie mają problemy lub przydałoby się trochę dopracować.

Zapewnij trochę bardzo potrzebnej struktury

Następnym krokiem jest określenie struktury i treści ćwiczenia. Zacznij od stworzenia schematu blokowego procesu sprzedaży, który ułatwi wizualizację każdego etapu procesu i wszelkich odpowiadających mu sytuacji, z którymi regularnie spotyka się Twój zespół.

Następnie stwórz zestawienie niektórych typowych typów osobowości, z którymi spotykają się na co dzień. Oto kilka przykładów:

• Klient z dużą wiedzą techniczną, który ma wiele pytań
• Klient z problemami technicznymi, który nie do końca rozumie, co sprzedajesz
• Uciekający klient, który zabiera Cię w niezwykle wyjątkowe królicze nory
• Szybko mówiący, rzeczowy klient, który chce, abyś przeszedł do rzeczy

Ta lista może być dość długa, więc spróbuj zawęzić ją do kilku sytuacji, w których przećwiczenie najbardziej przydałoby się Twojemu zespołowi.

Na koniec zaimplementuj przegląd po działaniu (AAR), który jest zasadniczo procesem podsumowującym, w którym analizujesz, co się stało, dlaczego tak się stało, co należy utrzymać w przyszłości i co należy poprawić.

Aby przygotować się do AAR, sporządź listę pytań dla grupy. Powstrzymaj się od karmienia łyżeczką odpowiedzi na to, co poszło dobrze, a co poszło nie tak. Pozwól swoim przedstawicielom dojść do własnych wniosków i poprowadź ich w kierunku właściwych odpowiedzi.

Potraktuj to poważnie i spraw, aby było realistyczne

Twój zespół powinien odzwierciedlać Twój entuzjazm do ćwiczenia. Jeśli lekceważysz to i nie traktujesz poważnie, jest mało prawdopodobne, że tak się stanie i na odwrót.

Oto kilka prostych sposobów na przekazanie, że to szkolenie jest poważne i zapewni im wartość:

• Wykorzystywanie prawdziwych person i sytuacji klientów, z którymi faktycznie się spotykają
• Nie pomijaj ważnych kroków w procesie
• Powstrzymywanie się od używania treści wypełniających lub słów takich jak „yada yada”
• Aby ćwiczyli z kimś, kogo naprawdę szanują
• Począwszy od odgrywania ról jeden na jednego, a kończąc na odgrywaniu ról grupowych
• Zakładając słuchawki do telefonu lub używając prawdziwych sliderów
• Ćwiczenie wstrzymywania ludzi, gdy potrzebują pomocy

Rozważ nagranie sesji, aby dać ludziom lepsze zrozumienie tego, gdzie mogą śpieszyć się w niektórych częściach swojej prezentacji, nie w pełni słuchać klienta lub używać pewnych słów jako podpory.

Przygotuj scenę do odgrywania ról

Teraz, gdy już odrobiłeś pracę domową i stworzyłeś jakąś strukturę, nadszedł czas, aby przejść do właściwego odgrywania ról. Oto kroki, które należy wykonać:

1. Poinformuj o zasadach i celach

Zacznij od dokładnego wyjaśnienia, jak będzie działać odgrywanie ról, aby wszyscy rozumieli zasady i cele ćwiczenia.

Ważne jest również, aby pamiętać, czy przestaniesz ćwiczyć odgrywanie ról, aby naprawić błędy, czy też wrócisz do nich na końcu. Jednym z podejść jest umożliwienie każdej grupie przejścia przez pełną próbę przed przekazaniem informacji zwrotnej lub wprowadzeniem poprawek.

W ten sposób mogą obniżyć linie i pracować nad nawiązaniem kontaktu wzrokowego podczas pierwszego przejścia. Tutaj liczą się szczegóły, a trochę czasu na próbę może zrobić lub przerwać ćwiczenie.

2. Podaj kontekst scenariusza

Przedstawiciele handlowi rzadko udają się na rozmowę telefoniczną lub wizytę klienta w ciemno, więc w takich okolicznościach nie każ im odgrywać ról. Takie postępowanie tylko pogłębia poczucie niezręczności, które często emanuje odgrywanie ról.

Nadanie scenie dawki rzeczywistości może być tak proste, jak powiedzenie im, z kim się spotykają i na jakim etapie sprzedaży się znajdują.

Na przykład: „CIO tej średniej klasy firmy produkującej gadżety zgodził się na 5-minutową rozmowę telefoniczną w celu omówienia opcji pakietu” jest dobrym punktem wyjścia. Od Ciebie zależy, jak szczegółowe uzyskają tło, ale najlepiej dać im coś , co sprawi, że ćwiczenie będzie wygodniejsze i bardziej realistyczne

3. Trenuj działającego klienta

Każda rola ma wpływ na wydajność, więc upewnij się, że dajesz właściwy kierunek sprzedawcy wcielającemu się w klienta. Łatwo to przeoczyć, ale to robi różnicę.

Odgrywanie roli klienta jest często trudne dla sprzedawcy, ponieważ ma on „przekleństwo wiedzy”. Dokonali niezliczonych odkryć i końcowych rozmów, aby poznać produkt jak własną kieszeń, więc często trudno jest „udawać głupka”, działać bez informacji lub zadawać pytania na poziomie podstawowym w poważny sposób.

Oto kilka wskazówek, które pomogą im wejść w postać:

• Niech słuchają nagrań sprzedaży prawdziwych klientów w trudnych sytuacjach.
• Poproś ich, aby byli niesforni, poproś o skandaliczne rabaty lub zachowuj się nieufnie wobec wszystkiego, co mówi przedstawiciel handlowy.
• Daj aktorowi-klientowi historię i cel, aby miał nad czym pracować. Pomoże to sprawić, że dialog będzie przebiegał bardziej naturalnie.

4. Odłóż na bok czas, aby „wczuć się w postać”

To mały krok, o którym często się zapomina, ale jest bardzo przydatny. Nawet pięć minut na zrobienie notatek, wymyślenie kilku linijek lub rozwinięcie ich historii jest pomocne.

Klient może spisywać pytania, na które potrzebują odpowiedzi, lub funkcje, których pragną, podczas gdy przedstawiciel handlowy może spisywać swoje pytania dotyczące odkrywania lub zapisywać „badania”, które mogą przytoczyć podczas rozmowy.

5. Uczyń ze sceny bezpieczną strefę

Przypomnij wszystkim, że celem jest doskonalenie umiejętności. Ćwiczenie powinno być poważne, ale beztroskie. Zachęcaj ich do podejmowania ryzyka, próbowania nowych rzeczy i otwierania się na konstruktywną krytykę.

Jako lider, nie unikaj całkowicie osądów, ale unikaj na początku etykiet takich jak „dobrze” lub „złe”. Zamiast tego zdecyduj się poprowadzić ich w kierunku określonych zachowań i ścieżek rozmów. Używaj zwrotów typu: „Widzę, do czego zmierzałeś, ale co powiesz na wypróbowanie X następnym razem?”

Prawdopodobnie najlepszą rzeczą, jaką możesz dla nich zrobić, to zachować ciszę i pozwolić im odgrywać sytuację od przodu do tyłu. Podczas wykonywania rób szczegółowe notatki i dostarczaj im listę elementów do przećwiczenia lub pracy na późniejszych sesjach.

Przykłady ćwiczeń z odgrywaniem ról

Oczywiście będziesz mieć kilka konkretnych scenariuszy do odgrywania ról, które pasują do Twojego unikalnego zespołu sprzedaży, ale dobrym pomysłem jest również od czasu do czasu dorzucić kilka innych pomysłów. Oto kilka przykładów na początek:

1. Wyspa Sprzeciwów

To ćwiczenie jest świetne dla zespołów każdej wielkości. Pomaga sprzedawcom myśleć na nogach, ćwicząc kilka szybkich technik radzenia sobie z obiekcjami, jednocześnie umożliwiając członkom zespołu zaangażowanie w coaching peer-to-peer. Jest również wystarczająco szybki, aby pomóc im otrząsnąć się z nerwów dzięki beztroskiemu wspólnemu doświadczeniu.

Oto jak to się zaczyna:

1. Zacznij od wywołania nazwiska przedstawiciela i jednocześnie wrzuć sprzeciw, który regularnie słyszysz.
2. Przedstawiciel odbierający ma teraz pięć lub sześć sekund na odpowiedź w sposób, który naturalnie rozwija rozmowę w pozytywny sposób.
3. Jeśli im się nie uda, przedstawiciel zostaje usunięty z Wyspy Zastrzeżeń. Jeśli im się to uda, wołają imię innej osoby z nowym wspólnym sprzeciwem, aby kontynuować grę.

Najlepiej jest ustalić pewne podstawowe zasady, takie jak wymuszanie za każdym razem unikalnych zastrzeżeń i nie pozwalanie na wywoływanie powtórzeń więcej niż raz. Dobrze jest również wyznaczyć sędziego ds. jakości odpowiedzi, czasu i oryginalności, aby nie marnować czasu na kłótnie o wynik.

2. Niezaangażowana rozmowa z klientem

Ten to bitwa sprytu i nieustępliwości. Sam scenariusz jest prosty, ponieważ obejmuje jednego klienta i jednego przedstawiciela handlowego w rozmowie zamykającej. Jednak może to być trudne, ponieważ działający klient jest bezwzględnie niezdecydowany, aż do wyczerpania i frustracji.

Oto wspólna wymiana:

Klient: „Zdecydowanie interesuje mnie pakiet premium, ale kręci mnie cena roczna. A jeśli nie będziemy w biznesie za sześć miesięcy od teraz? A co, jeśli nie prowadzisz biznesu?

Sprzedawca: „Zajmuję się obstawianiem siebie. Wierzę w tę firmę, dlatego tu jestem i lubię myśleć, że Ty czujesz to samo. W przeciwnym razie nie rozmawiałbyś ze mną o oprogramowaniu, aby zwiększyć swoje szanse na sukces”.

Klient: „Cóż, widziałem, że na tej witrynie z recenzjami masz trzy 1-gwiazdkowe recenzje na 1000. Jedna osoba powiedziała, że ​​jeden raz zostały wstrzymane na 3 godziny. To mnie denerwuje. A jeśli potrzebuję pomocy i nie mogę się z kimś skontaktować?

Jak widać, taki klient niestrudzenie podchodzi do unikalnych, jednorazowych scenariuszy, ponieważ unika ryzyka i jest niezdecydowany. To zabawne ćwiczenie dla handlowców, ponieważ myślą o kreatywnych ścieżkach rozmów, aby zachęcić ludzi do sprzedaży, a aktor może wymyślać różne sposoby, by wyglądać na niezainteresowanego.

3. Lider sprzedaży Ole, Switcharoo

W tym ćwiczeniu przedstawiciel handlowy odgrywa rolę potencjalnego klienta, podczas gdy lider odgrywa rolę sprzedawcy.

1. Lider sprzedaży przedstawia prezentację i rozmawia z potencjalnym klientem.
2. Przedstawiciel wcielający się w potencjalnego klienta może przekazać liderowi sprzedaży informację zwrotną na temat tego, co według niego zadziałało, a co mogło się nie udać.
3. Po kilku rundach różnych scenariuszy ponownie zmieniasz miejsca i powtarzasz.

Takie ćwiczenie pomaga Twojemu przedstawicielowi handlowemu ćwiczyć empatię, która w dzisiejszych czasach jest krytycznym elementem procesu sprzedaży. Znajdą również wzorce tego, które talk tracki lub techniki sprzedaży sprawdzają się najlepiej i powoli budują pewność siebie.

Odgrywanie ról w sprzedaży jest wartościowym przedsięwzięciem, jeśli starasz się uczynić je realistycznym i bogatym w wartości dla swojego zespołu sprzedaży. Słabe planowanie jest zwykle przyczyną słabych wyników, ale te wskazówki pomogą ci odwrócić następną sesję treningową polegającą na odgrywaniu ról.