16 umiejętności sprzedażowych, bez których nie możesz sprzedawać

„Udawaj, że każda osoba, którą spotykasz, ma na szyi znak z napisem: „Spraw, żebym poczuł się ważny”. Nie tylko odniesiesz sukces w sprzedaży, odniesiesz sukces w życiu.” – Mary Kay Ash

Gdybyś musiał podejść do kogoś na ulicy i sprzedać mu coś, używając tylko siebie jako zasobu, czy mógłbyś to zrobić?

Czy potrafisz sprzedawać komuś?

Ten post dotyczy umiejętności, których potrzebujesz, aby być najlepszym sprzedawcą po tej stronie. Ale sprzedaż nie polega tylko na znajomości produktu i upewnieniu się, że w e-mailu znajduje się właściwe imię.

W tym poście dowiesz się:

• Czy masz już umiejętności sprzedażowe?
• Twarde i miękkie umiejętności sprzedażowe, których potrzebujesz
• Jak właściwie nauczysz się tych umiejętności sprzedażowych?

16 umiejętności sprzedażowych, których potrzebujesz, aby zamknąć transakcje

1. Solidność
2. Budowanie związku
3. Wytrwałość
4. Samoświadomość
5. Świadomość emocjonalna
6. Opowiadanie historii
7. Wiedz, kiedy się zamknąć
8. Zarządzanie czasem
9. Zbieranie informacji
10. Bycie autorytatywnym
11. Znajomość produktu
12. Rozpatrywanie zastrzeżeń
13. Aktywne słuchanie
14. Wyeliminuj „Um”
15. Umiejętności demo sprzedaży
16. Umiejętności zamykania

1. Wiarygodność

Jak budować zaufanie, nie tracąc okazji do sprzedaży? Podpowiedź – nie jest to grzechotanie listą cech i zalet produktu. To tylko pokazuje, że wiesz, jak zapamiętywać.

Zdobywasz zaufanie, gdy odpowiadasz na pytania potencjalnych klientów i dajesz dowód potwierdzający swoje odpowiedzi.

Dowód społeczny jest potężny:

• 91% osób regularnie czyta recenzje online
• 84% ufa recenzjom online tak samo jak osobistej rekomendacji
• 68% wyrobi sobie opinię po przeczytaniu od jednej do sześciu recenzji online

68% osób formułuje opinię po przeczytaniu od jednej do sześciu recenzji online. Kliknij, aby tweetować

Kiedy sprzedajesz, nie wymieniaj tylko tego, co sprawia, że ​​produkt jest dobry. Pokaż potencjalnym klientom, jak Twój produkt rozwiązuje ich problem, a następnie zapoznaj się z dowodami społecznymi. Może to być recenzja online lub historia klienta.

2. Budowanie relacji

Aby uzyskać powtarzalny biznes, musisz się sprzedać. Ludzie chcą robić interesy z kimś, komu ufają.

Aby budować relacje, musisz zmienić sposób myślenia o procesie sprzedaży. Nowe myślenie = nowe wyniki.

• Tradycyjne perspektywy sprzedaży : zawsze przedstawiaj mocne propozycje sprzedaży. Zapewnij natychmiastową atrakcyjność sprzedaży. Nie ma czasu na osobiste styczne.
• Nowa perspektywa sprzedaży: Rozpocznij rozmowę przed rozpoczęciem prezentacji. Osobiste połączenie wyzwala reakcje emocjonalne, które prowadzą do większego zaufania (i większej sprzedaży).

Budowanie relacji oznacza poznanie potencjalnych klientów jako ludzi – zamiast myśleć o nich jako o kolejnym wpisie w księdze biznesowej.

3. Wytrwałość

Wytrwały: „być wytrwałym w utrzymywaniu, trzymaniu się lub szukaniu czegoś cennego lub pożądanego”.

Wiesz, że odrzucenie jest częścią opisu stanowiska sprzedaży. Możesz zaoferować o wiele lepszy produkt, o którym wiesz , że jest lepszy niż produkt konkurencji, a mimo to widzisz, że potencjalny klient wybiera go zamiast ciebie.

Jeśli jesteś wytrwały, jesteś w obliczu odrzucenia, to odrzucenie może przekształcić się w sprzedaż. Lub często nie zamieni się w sprzedaż. Ale częścią pracy jest częste odrzucanie, dopóki nie uzyskasz sprzedaży.

Sprzedawcy, którzy są najbardziej wytrwali, najszybciej wracają, uczą się na swoich błędach i poprawiają swoją sprzedaż. Kliknij, aby tweetować

Jeśli potencjalny klient mówi „nie”, prawdopodobnie jest to jeden z dwóch powodów:

1. Nie są gotowi na Twoją ofertę
2. Nie zidentyfikowali jeszcze swoich problemów

Musisz jednak uważać na to, jak okazujesz upór. Najlepszym sposobem na wytrwałość jest zadawanie właściwych pytań – zamiast narzucania informacji o tym, co sprzedajesz. W ten sposób możesz powiedzieć, dlaczego dają ci „nie” i zmienić to na „tak”.

Wytrwałość nie oznacza dążenia do wszystkiego z pełną energią i dużą prędkością. Wytrwałość oznacza dążenie do rzeczy, które mają znaczenie ze wszystkim, co masz.

• Twórz listy wszystkiego, co stanowi dla Ciebie wyzwanie, i ustalaj priorytety, z którymi chcesz się zmierzyć
• Wyznaczaj sobie wymierne cele, aby śledzić swoje postępy. Widzenie swoich wyników jest świetnym motywatorem.
• Wyeliminuj narzekanie ze swojego procesu. To rozczarowujące, gdy sprzedaż nie działa, ale negatywność tylko cię sprowadza. Poświęć chwilę na przygnębienie, a potem wracaj do pracy!

4. Samoświadomość

Jedyną różnicą między osobą, która dokonuje sprzedaży, a osobą, która wielokrotnie tego nie robi, jest samoświadomość .

Samoświadomość oznacza, że ​​widzisz, gdzie musisz zmienić swoje podejście.

W swoim artykule z Harvard Business Review, How Leaders Become Self-Aware, Anthony K. Tjan cytuje:

„Jedyną cechą, która przebija wszystko, widoczną praktycznie u każdego wielkiego przedsiębiorcy, menedżera i lidera, jest samoświadomość. Bez samoświadomości nie możesz zrozumieć swoich mocnych i słabych stron, swoich „supermocy” w porównaniu z… Kliknij, aby Tweet

Osoby świadome siebie widzą sytuacje, które przyniosą im sukces, i znajdują sposoby na osiągnięcie swoich celów, które pasują do ich wrodzonego stylu zachowania.

Jak stać się bardziej świadomym siebie?

Zwracaj uwagę i rób notatki podczas rozmów sprzedażowych. Twoi potencjalni klienci są kluczem do rozwijania własnej samoświadomości.

Jaki ton miał ich głos? Sfrustrowany? Ciekawski? Zdezorientowany?
Czy zadawali więcej pytań, czy przez większość rozmowy słuchali w ciszy? Co to znaczy?
Czy pod koniec rozmowy zaplanowali wizytę kontrolną lub powiedzieli „powiadomiliby Cię?”

Odpowiedzi na te pytania są kluczowymi wskaźnikami tego, gdzie możesz popełnić błąd w procesie sprzedaży. Zapisz to wszystko i wykorzystaj te spostrzeżenia, aby dostosować swoje podejście i zbudować lepszą samoświadomość.

5. Świadomość emocjonalna

Czy słyszałeś kiedyś, jak ktoś mówi „ludzie uzasadniają swoje zakupy logiką, ale podejmują decyzje w oparciu o emocje?”

Ludzie używają logiki, aby bronić wyboru, ale emocje są tym, co decyduje o wyborze w pierwszej kolejności. Rozpoznanie tego nazywa się świadomością emocjonalną .

Kiedy potencjalny klient kupuje od Ciebie, dzieje się tak dlatego, że to, co mu sprzedajesz, rozwiązuje większy problem lub sprawia, że ​​i tak już wydajny proces jest znacznie lepszy.

Jeśli przeforsujesz logikę, w jaki sposób produkt idealnie pasuje do ich potrzeb, nie będzie to tak skuteczne, jak wyjaśnienie, jak dobrze jest, gdy problem zniknął z powodu Twojego produktu.

Co powinieneś spróbować: Postaw się w sytuacji kupujących. Gdybyś rzucał ci się na temat produktu, jakie emocjonalne wyzwalacze skłoniłyby cię do powiedzenia „tak”? Zapisz to.

6. Opowiadanie historii

Każdy kocha dobrą historię. Czemu?

• Historie są powiązane
• Historie oferują afirmację twoich myśli i decyzji
• Historie otwierają twój umysł na nowe pomysły
• Historie wywołują reakcje emocjonalne

Znajomość produktu i wyraźny głos czynią z Ciebie porządnego sprzedawcę. Opowiadanie historii sprawia, że ​​jesteś wyjątkowym sprzedawcą. Kliknij, aby tweetować

Czy wiesz, dlaczego konferencja TED ma tak wielu uczestników? Ponieważ wykłady TED nigdy nie dotyczą tylko tego, o czym są. Prelegenci opowiadają historie, aby sprzedać Ci pomysł i sprawić, że poczujesz , dlaczego znajomość informacji jest ważna dla Twojego życia.

Wyjątkowy sprzedawca może zrobić to samo, opowiadając historie.

Kupowanie jest najpierw procesem emocjonalnym, a drugim procesem logicznym. Spróbuj napisać historię klienta o tym, dlaczego obecny klient został klientem. Osiąga to dwie rzeczy:

1. Napisanie procesu w formie opowieści pomaga bardziej naturalnie mówić o długoterminowej relacji z Twoją firmą, a nie tylko o jednorazowej sprzedaży.
2. Zapisanie historii klienta daje namacalny zasób, którym możesz podzielić się z przyszłymi potencjalnymi klientami. Dowód społeczny może być decydującym czynnikiem dla potencjalnego klienta.

7. Wiedz, kiedy się zamknąć

Kiedy natychmiast zaczynasz sprzedaż, która koncentruje się na tobie i twoim produkcie, a nie na osobie, której chcesz sprzedać, to trochę tak, jak używanie megafonu do rozmawiania z tłumem.

Zamiast zanurzać się w przygotowaną przemowę, po prostu zamknij się i słuchaj .

Ta surowo brzmiąca rada może być twoją łaską oszczędzania sprzedaży. (Źródło: BuzzFeed)

Słuchaj rozmów telefonicznych. Słuchaj ludzi w ich internetowych recenzjach i komentarzach na temat powiązanych treści. Twoja prezentacja sprzedażowa będzie lepsza, gdy stworzysz ją na podstawie osoby, a nie produktu.

To trudna do opanowania umiejętność. Twoim zadaniem jest sprzedawanie, a kiedy przedstawiasz produkt, nie chcesz niczego pominąć. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci lepiej słuchać:

• Przysłuchuj się telefonom innego sprzedawcy . Jeśli to nie ty jesteś osobą, która jest tam, aby porozmawiać z potencjalnym klientem, wszystko, co możesz zrobić, to słuchać.
• Przećwicz rozmowę sprzedażową z kimś innym . Uzyskaj ich opinie na temat tego, gdzie możesz mniej mówić, a więcej słuchać.
• Poproś o opinię po rozmowach telefonicznych . Dołącz pytanie „czy jest coś, o czym chcesz porozmawiać, a czego nie omówiliśmy dzisiaj?” Dosłownie daj im miejsce, w którym będą mogli porozmawiać zamiast ciebie.

8. Zarządzanie czasem

To prawdopodobnie nie jest dla Ciebie nowy, ale zawsze warto o nim wspomnieć. Czemu? Ponieważ każdy ma chwile, w których się pomyli.

Proces sprzedaży to zarówno inwestycja czasowa, jak i finansowa, i trzeba go mądrze wykorzystać.

Ważny jest czas zarówno Twój, jak i Twojego klienta. Świadome podejmowanie działań w celu zarządzania czasem za pomocą narzędzi do automatyzacji sprzedaży i marketingu pomaga zwiększyć produktywność i efektywność kosztową.

Oto kilka wskazówek, jak najefektywniej wykorzystać czas swój i klienta:

• Ustaw agendy połączeń. Planując rozmowę sprzedażową, przygotuj listę pytań, które chcesz zadać (a także odpowiedzi na pytania, które spodziewasz się otrzymać). Jeśli jest to na początku procesu, potencjalni klienci mogą nie wiedzieć, od czego zacząć rozmowę, więc przygotuj się na rozpoczęcie rozmowy za nich – i podziel się planem, aby oni również byli przygotowani.
• Korzystaj z CRM, aby być zorganizowanym . Narzędzie CRM (zarządzanie relacjami z klientami) pomaga zorganizować wszystkich potencjalnych klientów w oparciu o to, gdzie się znajdują w procesie sprzedaży.

Strumień sprzedaży w CRM sprzedaży ActiveCampaign.

• Zrobić listę. Wyszczególnij swój dzień z zadaniami od najpilniejszych do najmniej pilnych – i ile czasu szacujesz na każde zadanie.
• Zablokuj czas w swoim kalendarzu. Nie, nie tylko w twoim umyśle. Właściwie pobierz kalendarz i zablokuj czas za pomocą zadania oznaczonego etykietą. Czasami pojawiają się pewne rzeczy i zmieniają twoje priorytety, ale fizyczny (lub cyfrowy) harmonogram daje ci nogę w ciągu dnia.
• Zrób sobie godzinną przerwę. Tylko przez 5-10 minut. Zatrzymaj się tam, gdzie jesteś i zresetuj swój umysł spacerem, przekąską lub rozmową o sprzedaży. Kiedy wrócisz, możesz ponownie skupić się na swoim najwyższym priorytecie.

9. Zbieranie informacji

Jak sprzedajesz komuś, kogo nie znasz? To naprawdę trudne.

Na szczęście technologia cyfrowa daje nam dostęp do mnóstwa informacji o klientach, które lepiej przygotowują nas do tego, co przekona ich do podpisania za pomocą linii przerywanej.

Gdzie możesz zebrać swoje badania?

• Twój CRM sprzedaży
• Strony konkurencji
• Recenzje online
• Media społecznościowe
• Formularz przyjęcia klienta

Możesz zebrać informacje o:

• Co oni lubią
• Czego nienawidzą
• Ich największa walka
• Co już próbowali rozwiązać?
• Coś, czego chcą

A wszystko to możesz wykorzystać do stworzenia idealnej, spersonalizowanej rozmowy sprzedażowej.

10. Bycie autorytatywnym

Jeśli nie okazujesz zaufania do siebie i swojego produktu, dlaczego miałby ktoś inny? Jesteś wystarczająco mądry, by wiedzieć, że nie możesz służyć wszystkim, ale autorytatywne nastawienie otworzy rozmowy z ludźmi, którym chcesz sprzedawać.

Bycie autorytatywnym przedstawicielem handlowym może oznaczać kilka rzeczy:

1. Wiedza o produkcie: w jaki sposób produkt przynosi im korzyści i jak wybija się ponad konkurencyjne produkty w Twojej branży.
2. Wiedza branżowa: Jak Twój produkt dostosowuje się do trendów i zmian w branży produktów niszowych.
3. Wiedza odbiorców : kto najlepiej nadaje się do uzyskiwania wyników z Twojego produktu i dlaczego.

Słuchanie odgrywa rolę w każdej z tych umiejętności sprzedażowych. Pomaga stać się autorytatywnym przedstawicielem handlowym (i poczuć się nim).

Oto kilka wskazówek, jak stać się bardziej autorytatywnym:

• Nie martw się, że będziesz lubiany . Tak, chcesz, aby potencjalny klient cię polubił, a pielęgnowanie dobrych relacji jest bardzo ważne. Ale przede wszystkim chcesz, aby polubili Twój produkt.
• Zwróć uwagę na swój ton głosu . Jeśli nie masz pewności co do odpowiedzi lub jesteś sfrustrowany, nie informuj ich o tym.
• Miej odpowiedź, kiedy nie masz odpowiedzi . Gdy otrzymasz pytanie z lewego pola, nadal możesz pewnie odpowiedzieć. Wypróbuj zwroty takie jak: „Dałeś mi dużo do myślenia, więc pozwól, że do ciebie wrócę” lub „Doceniam, że o to pytasz, a ja to przemyślę”.

11. Wiedza o produkcie

Każdy przedstawiciel handlowy, który próbuje sprzedawać bez gruntownej wiedzy o cechach, zaletach i słabościach swojego produktu, nie odniesie sukcesu.

Pokaż, że jesteś ekspertem od produktów, aby wzbudzić zaufanie wśród potencjalnych klientów.

Aby poznać swój produkt, musisz poznać swój produkt. Oto jak:

• Zaplanuj czas na własne demo produktu i przekonaj się, jak to wszystko działa. Zrób to więcej niż raz. Regularnie odświeżaj swoją pamięć.
• Zbierz przydatne zasoby, takie jak przewodniki lub blogi, aby uzyskać więcej wyjaśnień. Możesz je również zapisać, aby podzielić się z potencjalnymi klientami podczas demonstracji.
• Zrób próbne demo dla kogoś innego. Przetestuj swoje umiejętności w zakresie wiedzy o produktach i zaproś kogoś, kogo znasz, za pomocą demonstracji. Niech zadają pytania, aby upewnić się, że masz odpowiedzi na wszystko.

12. Rozpatrywanie sprzeciwu

Rozpatrywanie sprzeciwów ma miejsce, gdy potencjalny klient zgłasza obawy dotyczące produktu, który sprzedaje sprzedawca, a sprzedawca uspokoi te obawy, aby zamienić się w konwersję.

Ludzie mogą wymyślić milion powodów, aby czegoś nie robić – w tym kupować od Ciebie. Musisz być przygotowany na powody, dla których powinni. Kliknij, aby tweetować

Przedstawiciele handlowi muszą nauczyć się szczerze rozumieć problem prospekta, prosić o więcej informacji i oferować zasoby, które pomogą prospektowi przezwyciężyć jego zastrzeżenia.

Zastrzeżenia mogą dotyczyć wszystkiego, ale najpopularniejsze punkty sporne to:

• Cena £
• Cechy produktu
• Zawodnicy

Odgrywanie ról z zespołem sprzedaży może znacznie ułatwić radzenie sobie z rzeczywistymi zastrzeżeniami potencjalnych klientów. Kilka innych wskazówek dotyczących radzenia sobie z zastrzeżeniami to…

1. Mów powoli, spokojnie i pewnie. W typowej rozmowie sprzedażowej średnia prędkość rozmowy to 173 słowa na minutę. Ale kiedy sfrustrowany sprzeciw sprzedaży, zły przedstawiciel handlowy przyspieszy do 188 słów na minutę. Poświęć chwilę i weź głęboki oddech, zanim zareagujesz. Daj sobie chwilę na sformułowanie odpowiedzi.
2. Wypróbuj dublowanie. Chris Voss mówi o tej technice radzenia sobie z obiekcjami w swojej książce Never Split the Difference . Oto, co robisz: powtórz kilka ostatnich słów zdania kupującego. I rób to z podwyższonym tonem głosu (tak jak zadawanie pytania). Skłania kupującego do opracowania.

„Sprzeciw” tak naprawdę oznacza po prostu „możliwość”. (Źródło: Gong)

13. Aktywne słuchanie

Czasami słyszymy, ale nie słuchamy. Wielu przedstawicieli handlowych swobodnie rozmawia z potencjalnymi klientami, ale słuchanie to inna sprawa. Jeśli słuchanie to słyszenie dźwięku, aktywne słuchanie przetwarza dźwięk.

Aktywne słuchanie w sprzedaży pozwala na uzyskanie jasnych informacji od klientów, ale także na budowanie relacji i pokazanie, że zależy Ci na ich obawach.

Niektóre techniki aktywnego słuchania obejmują:

• Okazywanie zaniepokojenia
• Parafrazując, aby pokazać, że rozumiesz
• Czekam, aby podzielić się swoją opinią, aż uzyskasz wszystkie informacje
• Zadawanie zarówno pytań otwartych, jak i konkretnych
• Niewerbalne wskazówki, takie jak kiwanie głową, kontakt wzrokowy i pochylanie się do przodu
• Krótkie, werbalne afirmacje typu „widzę” lub „rozumiem”
• Dzielenie się podobnymi doświadczeniami, aby pokazać zrozumienie

Ludzie mogą powiedzieć, że ich nie słuchasz, co może doprowadzić ich do kogoś, kto to zrobi – kim nie jesteś. Świetne umiejętności słuchania mogą pomóc sprzedawcom wczuć się w potencjalnych klientów i ich problemy. Ta wiedza pomoże Ci skuteczniej sprzedawać.

14. Wyeliminuj „Um”

„Um” to niezbyt cichy zabójca sprzedaży.

Potencjalny klient jest w trakcie procesu sprzedaży, aby się od ciebie uczyć, a to małe słowo – gdy jest używane zbyt często – może sprawić, że będziesz brzmiał, jakbyś nie wiedział, o czym mówisz.

Czy chcesz wiedzieć najlepszą rzecz, jaką możesz zrobić, zamiast umm-ing? Być cicho. Zrób krótką przerwę.

Nawet jeśli mówienie nic podczas pauzy może wydawać się niezręczne, aktywne wybieranie ciszy jest lepszą alternatywą niż wypełnianie przestrzeni czymś, co nie zwiększa treści ani wiarygodności.

Ponadto – cisza wydaje ci się dłuższa niż osobie, z którą rozmawiasz.

Wstrzymanie ma inne korzyści, w tym:

• Daj potencjalnemu klientowi czas na przetworzenie informacji
• Pomóż sobie nadać tempo (zwłaszcza jeśli masz tendencję do szybkiego mówienia, gdy jesteś zdenerwowany)
• Daj Ci chwilę na uporządkowanie myśli

Przetestuj to w swoim codziennym życiu, aby być w tym lepszym. Podczas następnego spotkania lub rozmowy w porze lunchu obserwuj, jak często mówisz „um” i pomyśl o świadomym wzięciu oddechu, aby wymusić pauzę.

15. Umiejętności demo sprzedaży

Prezentacja sprzedaży pokazuje potencjalnemu klientowi dokładnie to, co otrzymuje, gdy kupuje od Ciebie. Uczą się, czym jest produkt, jak go używać i dlaczego z niego korzystać. Tak, mówisz o tych sprawach we wczesnych rozmowach telefonicznych, ale teraz demonstracja sprzedaży jest tego dowodem.

Ludzie chcą dowodu. To takie proste.

Aby stworzyć idealne demo sprzedażowe, możesz skorzystać z zasobów takich jak:

• Filmy
• Zawartość
• Przewodniki pomocy
• Narzędzia prezentacji

Aby przygotować idealną prezentację sprzedażową, rozważ następujące wskazówki:

1. Dostosuj demo do potencjalnego klienta. Zanim zaczniesz jakąkolwiek przemowę, zapytaj osobę, jakie są jej główne zainteresowania i co chce uzyskać z korzystania z Twojego produktu. Dostosuj swoje demo do tych potrzeb.
2. Nie rób demonstracji „na wszelki wypadek”. Kuszące jest, aby od razu zawrzeć absolutnie wszystko, co dotyczy Twojego produktu, ale grzechotanie każdego drobiazgu może być przytłaczające. Podkreśl najważniejsze rzeczy do omówienia, wysłuchaj pytań, które zadają i przygotuj pytania, aby je zadać. Powiedzą ci, co jeszcze chcą wiedzieć.
3. Nie spiesz się. Pośpiech sprawia, że ​​czujesz się zestresowany i często pozostawia zdezorientowanego potencjalnego klienta. Jeśli nie masz czasu, aby omówić wszystko jednym demo, to jest w porządku! Daje Ci miejsce na zaplanowanie kolejnego połączenia i podtrzymanie rozmowy.

Doskonałe prezentacje sprzedażowe pokazują wiedzę merytoryczną i budują zaufanie wokół Twojej firmy.

16. Umiejętności zamykania

Jesteś w momencie, gdy potencjalny klient w końcu zdaje sobie sprawę, akceptuje i kupuje (dosłownie). Jak upewnić się, że transakcja faktycznie się zamknie?

Omów kolejne kroki bezpośrednio po prezentacji.

Omów proces oficjalnego wdrażania ich jako klienta. Jasno określ:

1. Z kim muszą porozmawiać, aby uzyskać ostateczną zgodę?
2. Jakiego harmonogramu można się spodziewać dla wszystkich następnych kroków
3. Kiedy zaplanujesz kolejną rozmowę

Najlepsze, co możesz zrobić, aby zbudować tę umiejętność? Ćwicz w lustrze . Możesz czuć się głupio, ale obserwowanie, jak kończysz prezentację, może pokazać, jak radzisz sobie z rozmówcą.

Zaplanuj również kontynuację przed zakończeniem rozmowy. Upewnij się, że kolejne kroki, które omawiacie z potencjalnym klientem, mają zaplanowaną datę rozpoczęcia.

„Jak trudno jest zadzwonić i sprzedać?”

Przejmowanie potencjalnego klienta przez rozmowy telefoniczne i e-maile to delikatny proces. Czy czujesz się przygotowany na przeprowadzenie ich przez cały proces?

Różnica między wykonaniem rozmowy sprzedażowej a rozmową z przyszłym klientem sprowadza się do posiadanych umiejętności sprzedażowych. W swoim zestawie narzędzi potrzebujesz dwóch rodzajów umiejętności sprzedażowych:

1. Umiejętności miękkie
2. Twarde umiejętności

Możesz mieć więcej tych typów umiejętności, niż myślisz. (Źródło: Kierownik Projektu)

Umiejętności miękkie to rodzaje umiejętności, których wszyscy uczymy się przez całe życie. Odnoszą się do twojego sposobu myślenia, postawy, tendencji behawioralnych i umiejętności nawiązywania kontaktu z ludźmi. Umiejętności te są bardziej naturalnie nieodłączne i często przekładają się na bardziej konkretne, twarde umiejętności sprzedażowe – takie jak zarządzanie czasem.

Umiejętności twarde to bardziej formalne umiejętności, których uczysz się z instytucji akademickich, miejsc pracy, seminariów, mentoringu i kursów szkoleniowych. W przypadku sprzedaży byłaby to umiejętność podobna do wiedzy o produkcie – coś, co nie jest z natury rozwiniętą umiejętnością życiową.

Każdy sprzedawca, który chce odnieść sukces, potrzebuje na swoim koncie połączenia twardych i miękkich umiejętności sprzedażowych.

Wniosek: Jak nauczyć się umiejętności sprzedażowych?

Najlepszym sposobem na nauczenie się i doskonalenie umiejętności sprzedażowych jest wystawienie ich na próbę. Badania prowadzą tylko do tej pory; w końcu musisz ćwiczyć.

Mimo to trochę dodatkowych badań, aby wzmocnić twoje wysiłki, może tylko pomóc. W tym celu oto kilka dodatkowych zasobów, które pozwolą Ci podnieść poziom nauki.

Książka: Sprzedać jest ludzkim autorem Daniel Pink

(Źródło: Amazonka)

Pink mówi, że przenoszenie ludzi (czyli sprzedaż, a także przekonywanie lub wywieranie wpływu) jest istotną częścią pracy prawie każdego w nowoczesnym miejscu pracy. Wszyscy są w sprzedaży.

Niezależnie od rodzaju pracy, Twój sukces zależy od tego, jak dobrze możesz „poruszyć ludzi” – sprawić, by rozstali się ze swoimi zasobami – takimi jak czas, pieniądze i energia – w zamian za pewną wartość, którą możesz im zapewnić. Niezaprzeczalnie dotyczy to oddanego sprzedawcy.

Książka: Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi — Dale Carnegie

„Kiedy masz do czynienia z ludźmi, pamiętaj, że nie masz do czynienia z istotami logiki, ale stworzeniami emocji.” – Dale Carnegie (Źródło: Amazon)

Dale Carnegie napisał tę książkę w 1936 roku, ale lekcje nadal obowiązują w dzisiejszym świecie. Cała książka to podstawowe, zdroworozsądkowe zasady – zasady, o których wszyscy kiedyś słyszeliśmy lub których nauczono, ale o których łatwo zapomnieć w codziennym życiu. Chodzi o to, jak dbać o innych ludzi i pokazać im, że Ci zależy.

Uczy takich lekcji jak:

• Zainteresuj się innymi ludźmi
• Rozpocznij w przyjazny sposób
• Chwal każdą poprawę

„Możesz zamknąć więcej biznesu w ciągu dwóch miesięcy, zainteresować się innymi ludźmi, niż w ciągu dwóch lat, próbując zainteresować ludzi tobą”. – Dale Carnegie Kliknij, aby tweetować

Czy masz już umiejętności potrzebne do sprzedaży, ale nadal czujesz, że sprzedaż spada? Zainspiruj się tymi 49 ofertami sprzedaży, które zainspirują Twój najlepszy miesiąc sprzedaży.