Jak wyjść z załamania sprzedaży

Utknąłeś w załamaniu sprzedaży?

Nie martw się – wszyscy tam byliśmy. Czasami kluczowe transakcje upadają, zewnętrzne okoliczności są na niekorzyść, a Ty po prostu nie możesz znaleźć swojego rytmu sprzedaży. Jak wchodzenie w ruchome piaski, możesz szybko poczuć się bezradny – bez względu na to, co robisz, nie zbliżasz się do wyjścia z nich.

Ta sytuacja nie dotyczy również sprzedaży. W sporcie nazywa się to złą passą. W ekonomii to depresja. A w klimacie jest susza.

Nikt dokładnie nie wie, dlaczego te trudne chwile pojawiają się w życiu i sprzedaży, ale podobnie jak w przypadku korekty w ekonomii, sprawy w końcu się odwrócą, jeśli będziesz nadal robić właściwe rzeczy we właściwy sposób. Jeśli masz załamanie sprzedaży i szukasz praktycznych porad i inspiracji, oto jak możesz się z tego wyrwać i ponownie zacząć sprzedawać.

Skoncentruj się na tym, co ważne, a nie na tym, co pilne

Jak powiedział kiedyś Stephen Covey: „Większość z nas spędza zbyt dużo czasu na tym, co jest pilne, a za mało na tym, co ważne”. Nie mógł mieć więcej racji – zwłaszcza w dobrych czasach. Kiedy wszystko idzie dobrze, mamy tendencję do skupiania się na tym, co jest przed nami, a nie na tym, co nadchodzi — lub nie nadchodzi.

W ten sposób wpadasz w pułapkę samozadowolenia. Czemu nie? Osiągasz swoje wyniki, Twój potok jest ułożony i wygląda na to, że miesiąc lub kwartał właśnie zaczyna się układać. Twój szef nie jest już na twoich plecach. Podejmujesz świadomą lub nieświadomą decyzję, aby zdjąć nogę z pedału – i to jest dokładnie ten moment, w którym wszystko wokół ciebie zaczyna się kruszyć.

Każdy doświadczony sprzedawca może ci powiedzieć, że kiedy twój lejek jest pełny, powinieneś podwoić się, aby tak pozostało. Nigdy nie przestawaj karmić swojego rurociągu i budować nawyków, aby był pełny. Nawet jeśli masz mieć największy miesiąc w swoim życiu, powinieneś kontynuować poszukiwania. Kluczowe transakcje upadną , a jeśli nie masz czym ich zastąpić, z pewnością może to kosztować twoje cele i trochę poważnej gotówki.

Oblicz i zoptymalizuj swój współczynnik konwersji leadów

Nadzieja nie jest strategią. Jeśli naprawdę chcesz zniszczyć ten zimny bieg, musisz znać wszystkie właściwe liczby.

Zacznij od swojego współczynnika konwersji. Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ pozwala określić, ile transakcji powinieneś mieć w swoim lejku w danym momencie, aby trafić w swoje liczby. Jeśli zamkniesz, powiedzmy, jedną na cztery transakcje i musisz osiągnąć swój cel 16 sprzedaży w tym miesiącu, potrzebujesz 64 potencjalnych klientów. To prosta matematyka.

Więc zmiażdż liczby. Ile aktywności potrzebujesz, aby otrzymać szansę? Gdy już uzyskasz tę liczbę, wiesz, że będziesz potrzebować x punktów kontaktu dziennie, aby uzyskać tę możliwość. Uderzaj w ten numer punktu kontaktowego każdego dnia i bądź religijny. Bez względu na to, jak suchy lub pełny jest twój rurociąg, uderz w te liczby aktywności. Zachowaj odpowiedzialność.

Następnie, spośród wszystkich swoich możliwości, zastanów się, ilu nawróciło się, a ilu straciło życie. Jeśli masz oprogramowanie do śledzenia sprzedaży, powinno to być tak proste, jak sprawdzenie poprzednich miesięcy i porównanie tego, co było w przygotowaniu, z tym, co faktycznie zostało zamknięte, aby znaleźć średnią. Zaokrąglij tę liczbę konwersji, aby ułatwić obliczanie każdego miesiąca.

Następnie ustal swój cel i spraw, aby było to coś przyswajalnego i realistycznego. Przy okazji zostaw trochę miejsca na błędy. Jeśli potrzebujesz 64 perspektyw, ustaw swój cel na 70 lub 80. W ten sposób zmiażdżysz swój cel w kilka miesięcy, podczas gdy w innych możesz po prostu trafić go w nos.

Replikuj to, co działa

Rozpakuj ostatni świetny miesiąc lub kwartał. Ile w tym było szczęścia, a ile taktyki? Co ważniejsze, jaka część tego zabójczego miesiąca jest powtarzalna?

Rzeczy takie jak targi i wysokiej jakości potencjalni klienci z działu marketingu zwykle nie są pod twoją kontrolą. Oczywiście nie będziesz polegać na tych jednorazowych lub sezonowych wahaniach z miesiąca na miesiąc, więc nasuwa się pytanie:

Co możesz powtórzyć i powtórzyć?

Jeszcze raz wróć do swoich notatek lub CRM sprzedaży i zobacz, jakie wskazówki znajdziesz. Kiedy miałeś ten zabójczy miesiąc lub kwartał, czy osiągałeś poziom aktywności bardziej konsekwentnie? Czy wypróbowałeś inną talię sprzedażową lub prezentację? Poświęcenie czasu na ustalenie, co działało w przeszłości i co możesz powtórzyć, jest kluczowe.

Podczas badania powinieneś także poświęcić chwilę, aby dowiedzieć się, co nie działa. Jak mówi guru marketingu Seth Godin, ci, którzy osiągają 10-krotne wyniki, nie tylko wkładają więcej wysiłku – kultywują dyscyplinę, by mówić „nie” rozpraszającym się. „Współpracownik 1x nie może stać się 10x pracując tylko dziesięć razy ciężej”, zauważa. „Fizyka czasu na pewno na to nie pozwala, ale dzieje się tak również dlatego, że 10x nie działa na tej samej osi. Nie chodzi o większy wysiłek. Chodzi o większy wgląd.

„Aby zrobić ten krok naprzód, musisz sobie zaufać. Aby stworzyć przestrzeń. Aby mieć dyscyplinę, aby odmówić rozproszeniom, a nawet projektom, które przeniosą Cię z powrotem do trybu 1x.”

Czy grzęźniesz w szczegółach kontraktu, gonisz za zimnymi leadami lub spędzasz zbyt dużo czasu na spotkaniach? Jeśli tak, porzuć czasochłonne i deleguj wszystko, co możesz, aby wrócić na właściwe tory. Stwórz swój zwycięski system, coś, co można łatwo replikować każdego miesiąca, i zajmij się nim.

Zawsze miej plan ataku

W The Salesman Podcast Matt Heinz mówi: „Niejednoznaczność rodzi samozadowolenie”. Weź to sobie do serca. Nigdy nie powinieneś przychodzić do biura nie wiedząc, co będziesz robić tego dnia.

Chociaż niektórzy odnoszą sukcesy w planowaniu swoich dni rano, może to prowadzić do zmarnowania czasu. Zamiast tego, pod koniec każdego dnia, przenieś na chwilę swoje skupienie, aby przeformułować to, co jest ważne jutro. Żadne dwa dni nie będą tutaj takie same; w niektóre dni będziesz dużo śledzić, a w niektóre będziesz poszukiwać.

Kiedy już to robisz, rozważ zastosowanie podejścia wielokanałowego do swojego zasięgu. Wstrząśnij, naprzemiennie wysyłając e-maile, rozmowy telefoniczne i angażując się w media społecznościowe.

Poznaj swoje możliwości i ograniczenia

Czasami po prostu trzeba zmierzyć się z muzyką i przyznać, że ten miesiąc może być przegraną sprawą. W porządku. Przyjrzyj się uważnie swojemu rurociągowi i zobacz, co jest naprawdę możliwe w tym miesiącu i jaka jest prawdopodobnie oferta na następny miesiąc.

Pamiętaj, oceniając swój rurociąg, że ludzie kupują ze swoich powodów, a nie Twoich. Nie bądź zbyt nachalny w stosunku do obecnych potencjalnych klientów, aby osiągnąć swój cel. Możesz zamknąć kilka transakcji, jeśli pójdziesz tą drogą, ale możesz spowodować dodatkowe szkody, popychając ludzi za bardzo i pozostawiając kwaśny smak w ustach.

Jeśli liczby nie sumują się w tym miesiącu, nadal możesz zbliżyć się do celu tak blisko, jak to możliwe, jednocześnie układając swój potok na następny miesiąc. W końcu, jak powiedział kiedyś Gary Vaynerchuk, „ograniczenia mają znaczenie dla procesów twórczych. Zacznij od przyszłego miesiąca, aby odnieść sukces i wyjdź na dobre ze spadku sprzedaży, wykazując solidną codzienną aktywność. Często da ci to przynajmniej tak bardzo potrzebny rozmach i będzie miał przyjemny efekt uboczny polegający na odciążeniu zarządzania od twoich liczb.

Nie zaczynaj od zera

Wreszcie, co nie mniej ważne, nie zaczynaj wypełniać swojego potoku od zera. Największym błędem, jaki popełniają sprzedawcy, gdy sprzedaż spada, jest myślenie, że muszą zacząć od nowa. To ogromna strata czasu i w najlepszym wypadku zapewni ci minimalną przyczepność.

Zamiast tego idź porozmawiać z osobami w twoim rurociągu, które się nie zamknęły. Dowiedz się, gdzie są teraz i zobacz, czy zmieniło się coś, co może sprawić, że będą ponownie dobrze pasować do Twojego produktu lub usługi.

Zacznij od przejrzenia swojego CRM pod kątem transakcji oznaczonych jako Zamknięte/Niesprzedane. Przejrzyj również e-maile z tego samego okresu w zeszłym roku lub sześć miesięcy temu, aby zobaczyć, z kim rozmawiałeś, a kto nadal może być realnym kandydatem. Dotknij swoich współpracowników, aby sprawdzić, czy mają jakieś niesprzedane leady, z którymi mogliby się skontaktować. Nawet lekko ciepłe leady mogą zaoszczędzić czas i szybko wrócić na właściwe tory.

W końcu nie bój się prosić o pomoc, aby wyjść z tego załamania sprzedaży. Jeśli myślisz, że walczysz sam lub czujesz, że nikt inny nie ma tego problemu, to się mylisz. W Twoim zespole lub organizacji jest wiele osób, które wcześniej były na Twoim miejscu.

Zacznij od skontaktowania się ze starszymi członkami zespołu po poradę, jak wyjść z załamania sprzedaży, i zapytaj, czy nie byli w podobnej sytuacji. Są szanse, że mają i nie tylko będą empatyczni wobec twojej sytuacji, ale także udzielą ci praktycznych porad, jak zacząć się wspinać i wrócić na ścieżkę, aby odnieść sukces w roku.