9 najlepszych metodologii sprzedaży, które należy wziąć pod uwagę w przypadku Twojej firmy

Tworzenie sprzedaży to jedno, ale znalezienie systemu, który zapewnia skalowalny, mierzalny i powtarzalny wzrost, to zupełnie co innego.

Tu właśnie wkraczają metodologie sprzedaży. Firmy wdrażają metodologie sprzedaży w swoich organizacjach, aby zapewnić przewidywalność i zamienić niepewny chaos w gwarantowany sukces. Kiedy znajdziesz proces, który działa, nie musisz za każdym razem wymyślać koła na nowo.

To powiedziawszy, istnieje więcej niż jeden system do sprzedaży, a to, co działa w jednej firmie, może być całkowitym niewypałem dla innej. Zanurzmy się w dziewięć najpopularniejszych metodologii sprzedaży, aby znaleźć idealne dopasowanie.

1. Sprzedaż na koncie docelowym

Jedna z najczęściej stosowanych metodologii, sprzedaż na koncie docelowym jest idealna do dzielenia dużych transakcji na kluczowe elementy.

Każdy przedstawiciel handlowy skupia się na kilku kontach, a nie na niezliczonych możliwościach. Chodzi o to, aby mogli budować silniejsze relacje w ramach każdego ze swoich kont, poznać potrzeby potencjalnego klienta od środka i na zewnątrz oraz dostarczać spójne, wartościowe komunikaty sprzedażowe, dopóki nie dokona konwersji.

Ta metoda wymaga silnego dopasowania marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta. Marketing będzie musiał skoncentrować się na badaniach, kampaniach pielęgnacyjnych i materiałach sprzedażowych, które pozwolą przedstawicielom handlowym rozwijać relacje. Sprzedaż będzie koncentrować się na jakości komunikacji i relacji, podczas gdy obsługa klienta będzie musiała być przygotowana do wdrożenia i stałego wsparcia, aby nowe konto odniosło sukces.

2. SPIN SPRZEDAŻ

Neil Rackahm przedstawił koncepcję sprzedaży SPIN w swojej książce z 1988 roku pod tym samym tytułem. Książka zawiera spostrzeżenia z ponad 35 000 rozmów handlowych na przestrzeni 12 lat. SPIN oznacza sytuację, problem, implikację i potrzebę-wypłatę i koncentruje się na prowadzeniu rozmowy za pomocą właściwych pytań na każdym z tych etapów.

W fazie sytuacji przedstawiciele handlowi uważnie przyglądają się aktualnemu procesowi i zasobom kupującego. Pytanie „ Czy dobrze to rozumiem?” lub „ Jak obecnie zarządzasz X?” może lepiej przygotować Cię do przejścia do fazy Problemu.

Na etapie problemu Twoim celem jest nakłonienie potencjalnego klienta do wskazania własnych problemów. Przejmują odpowiedzialność za problemy i zaczynają myśleć o tym, ile problemów te problemy powodują. Wszyscy mamy problemy, które podświadomie nam przeszkadzają, a na tym etapie pojawiają się te problemy w nadziei, że potencjalny klient zechce je rozwiązać.

Faza Implikacji pomaga potencjalnemu klientowi dostrzec wpływ, jaki wywierają jego problemy. Co się stanie, jeśli problem nie zostanie rozwiązany? Twoje pytania w tym momencie nie powinny być skierowane na własny interes ani ślepo podążać, ale powinny promować autentyczne pragnienie pomocy i zrozumienia, a nie sprzedawania.

Na etapie potrzeb /opłacalności Twój potencjalny klient rozpozna korzyści i wartość Twojego produktu, zanim będziesz miał okazję im powiedzieć, czy dobrze wykonałeś swoją pracę.

Mimo że ta metodologia ma ponad 30 lat, nadal jest skuteczna, ponieważ zadaje prowokujące do myślenia, nienachalne pytania, które dokładnie mówią przedstawicielom handlowym, czego potrzebuje potencjalny klient.

3. Sprzedaż oparta na sygnale

Dzisiaj, z każdą interakcją sprzedażową uchwyconą cyfrowo — połączeniami, e-mailami, językiem, nastrojami — dostępna jest ogromna ilość danych marketingowych dla liderów sprzedaży. Ale wskazówki, które dajemy powtórzeniom, są wciąż niejasne i oparte na wiedzy plemiennej.

Sprzedaż oparta na sygnałach to nowy sposób przekształcania danych sprzedażowych w zachowania zwycięskich przedstawicieli.

Zwiększaj produktywność sprzedaży w miarę skalowania, zachęcając zespoły ds. przychodów do skupienia się na właściwych zachowaniach. Narzędzia takie jak SetSail nagradzają najlepsze praktyki w czasie rzeczywistym, aby każdy przedstawiciel handlowy zachowywał się jak najlepszy sprzedawca.

Sprzedaż oparta na sygnałach działa jak zawsze na prześwietleniu rentgenowskim interakcji między Twoimi handlowcami a kupującymi, wykrywając, co robią najlepsi handlowcy, aby wygrywać, i służąc zwycięskim zachowaniom jako zasady działania i doskonalenia przedstawicieli. Zmienia wrażenia Twoich przedstawicieli dzięki wskazówkom w czasie rzeczywistym, przejrzystym i angażującym.

Zachęty zapewniają zaangażowanie, podekscytowanie i wzmocnienie w podążaniu za procesem sprzedaży. Sprzedaż oparta na sygnałach wiąże najważniejsze sygnały związane z wygrywaniem, takie jak zaangażowanie wiceprezesów i wielowątkowość, z odpowiednimi mikro-nagrodami, które motywują przedstawicieli do zmiany zachowań.

Sedno tego podejścia jest zakorzenione w prawdzie: używając tylko zweryfikowanych intencji klienta i wiodących wskaźników sukcesu, skupiasz się tylko na tym, co ważne. Sprzedaż oparta na sygnałach, możliwa dzięki sztucznej inteligencji, to sposób, w jaki sprzedaż będzie realizowana w erze cyfrowej.

4. Podejście pretendenta

Ta nowsza metodologia sprzedaży skupia się na jednej z pięciu osobowości sprzedaży B2B, Challengerze. Przedstawiciel handlowy firmy Challenger ma wyjątkowy widok na świat. Pragną dobrej debaty i ciężko pracują, aby dobrze zrozumieć biznes i potrzeby klienta.

Ponad 40% sprzedawców osiągających wysokie wyniki używa stylu Challengera, ale pozostałe cztery osobowości sprzedażowe (trudny pracownik, samotny wilk, rozwiązujący problemy i konstruktor relacji) mogą również z powodzeniem nauczyć się metody Challengera.

Pretendenci przejmują kontrolę nad rozmową i nie polegają na wrodzonym talencie ani umiejętnościach. Zamiast tego zmuszają się do zdobywania nowych umiejętności, zadawania pytań i znajdowania skutecznych sposobów nawiązywania kontaktu z klientami. Metodologia analizuje nawyki i cechy najlepszych pracowników i stosuje je w całej organizacji.

5. Wartość sprzedaży

Zamiast sprzedawać produkty lub usługi, metodologia Value Selling zapewnia wartość lub korzyści płynące z Twojego produktu, a nie samego produktu.

Ludzie nie kupują produktów – kupują rezultaty tego, co tworzy Twój produkt. Pomyśl o tym – nie kupujesz drogiej ultrawybielającej pasty do zębów, bo lubisz jej smak. Kupujesz, bo obiecuje bielsze zęby.

Wartość to różnica między ceną, którą płaci klient, a korzyściami, jakie otrzymuje. Im większe korzyści otrzymują za cenę, tym cenniejszy jest dla nich produkt. A kiedy zbudujesz wystarczającą wartość, cena staje się mniej ważna.

Trudną częścią tych ram jest to, że cena a wartość może być subiektywna. Na początku jest to balansowanie, które wymaga uzasadnienia ceny postrzeganą wartością. Potrzeba wielu badań, aby znaleźć cele, które kupią Twój produkt po ustalonej przez Ciebie cenie, ORAZ być w stanie trafić w ich problemy, które sprawiają, że Twoje rozwiązanie jest oczywistym wyborem.

6. Sprzedaż rozwiązań

Podobnie jak w przypadku sprzedaży wartości, sprzedaż rozwiązań koncentruje się na rozwiązywaniu problemów, a nie na samym produkcie. Rozwiązania są zazwyczaj wysoce zindywidualizowanymi produktami lub usługami opartymi na potrzebach każdego klienta.

Na przykład zarządzana firma IT może tworzyć unikalne pakiety usług w chmurze dla każdego klienta w oparciu o jego wymagania dotyczące danych, liczbę urządzeń i poziom wsparcia, którego potrzebuje.

Sprzedaż rozwiązań zaczyna się od ustalenia największych problemów klientów. Aby to zrobić, spójrz wstecz na transakcje, które zawarłeś i co skłoniło klientów do zakupu. Stamtąd możesz opracować pytania, które diagnozują te problemy. Twoje rozmowy będą w dużej mierze koncentrować się na potencjalnym kliencie i jego firmie, a nie na specyfikacjach i zaletach Twojego produktu.

Aby sfinalizować transakcję, zastosujesz strategie podobne do metodologii sprzedaży wartości, które pokazują, w jaki sposób Twoje rozwiązanie zapewnia optymalny wynik.

7. System sprzedaży Sandlera

Jedna z najstarszych nadal stosowanych metodologii sprzedaży, system sprzedaży Sandlera, opiera się na zachowaniach zakupowych klientów w porównaniu z formułami i procesami. Po prawidłowym wykonaniu, kupujący wierzy, że realizuje transakcję, co skutkuje mniej nachalną transakcją, która nie prowadzi do sprzedaży.

Pierwszy kontakt przypomina bardziej rozmowę niż rozmowę sprzedażową. Rzeczy takie jak ograniczenia budżetowe i ubóstwo czasowe są ujawniane z góry, a nie później w cyklu sprzedaży. Zastrzeżenia są pierwszą przeszkodą, a nie ostatnią przeszkodą-niespodzianką. Po ich ujawnieniu przedstawiciele handlowi mają lepsze pojęcie o tym, czy rozwiązanie jest odpowiednie dla potencjalnego klienta.

Oto trzy podstawowe etapy systemu sprzedaży Sandlera:

1. Buduj i rozwijaj relację. Udana sprzedaż zaczyna się od dobrego kontaktu z potencjalnym klientem. Aby zdobyć ich zaufanie, musisz okazać szczere pragnienie, by pomóc im przezwyciężyć najtrudniejsze wyzwania.
2. Zakwalifikuj perspektywę. Zanim zaczniesz sprzedawać, musisz upewnić się, że potencjalny klient kwalifikuje się do sprzedaży. Nie każdy będzie pasował do Twojego produktu lub usługi, więc dowiedz się z góry, czy możesz im pomóc, a resztę odpuść.
3. Zamknij transakcję. Perspektywy, które przejdą przez etap kwalifikacyjny, mają duże szanse na zamknięcie. W tym momencie powinieneś skupić się tylko na problemach, które początkowo omówiłeś, aby utrzymać konwersację na torze.

Ta metodologia może być ogromną oszczędnością czasu dla przedstawicieli handlowych, ponieważ eliminuje złe transakcje wcześniej, a nie później w cyklu. Nie spędzasz tyle czasu na potencjalnych klientach, którzy nie zamknęliby się bez względu na to, co powiedziałeś lub zrobiłeś, dzięki czemu możesz szybciej przejść do lepszych możliwości.

8. Sprzedaż koncepcyjna

Sprzedaż koncepcyjna ma wiele takich samych cech jak sprzedaż rozwiązań, z wyjątkiem tego, że nie sprzedajesz produktu per se. Twój „produkt” to raczej idea rozwiązania. Głównym celem jest dostosowanie procesu sprzedaży do tego, jak kupują klienci, aby stworzyć sytuację wygranej/wygranej przy każdej okazji.

Dzięki tej metodologii kładzie się ogromny nacisk na słuchanie i zadawanie inteligentnych pytań. Przedstawiciele handlowi powinni koncentrować się na zdobywaniu informacji ORAZ potwierdzaniu ich zrozumienia.

Niezależnie od tego, co potencjalny klient mówi o swoich problemach lub celach, przedstawiciel handlowy bezpośrednio odnosi się do produktu. To dodaje realnej perspektywy do tego, co ten produkt może zrobić dla tego klienta i daje im lepsze wyobrażenie o tym, jak będzie działać w ich aplikacji.

Sprzedaż koncepcyjna zapewnia przedstawicielom handlowym efektywne ramy planowania i prowadzenia interakcji z klientami. Przedstawiciele handlowi powinni skupić się na tym, w jaki sposób klienci kupują i co sprawia, że ​​teraz szukają rozwiązania. Stamtąd możesz lepiej zaprezentować swoje przewagi konkurencyjne i stworzyć plan działania dotyczący sposobu, w jaki klient może korzystać z Twojego produktu.

9. Sprzedaż przychodząca

Marketing i sprzedaż stają się coraz bardziej uwikłane. W przeszłości klienci polegali w dużym stopniu na przedstawicielach handlowych, którzy pokierowali ich w poszukiwaniu rozwiązania, ale obecnie tak nie jest.

Ludzie chcą samodzielnie odkrywać pomysły, produkty i rozwiązania, zanim sięgną do sprzedaży. Szacuje się, że zanim potencjalny klient w końcu połączy się z przedstawicielem handlowym, przeszli już ponad 57% cyklu zakupowego.

To mówi dwie rzeczy:

Po pierwsze , marketing odgrywa większą rolę w procesie sprzedaży. Silny marketing jest odpowiedzialny za pozyskiwanie potencjalnych klientów tak daleko w cyklu sprzedaży, aby przedstawiciel handlowy mógł wrócić do miejsca, w którym marketing się kończy.

Po drugie , potencjalni klienci, którzy dotarli tak daleko, to aktywni nabywcy, a nie tylko pasywni potencjalni klienci. Przedstawiciele handlowi mają większą szansę na zamknięcie potencjalnych klientów, którzy proaktywnie wyciągają rękę, aby dowiedzieć się więcej, niż handlowcy, którzy prawdopodobnie przypadkowo wpadli w lejek sprzedaży.

To jest przesłanka sprzedaży przychodzącej. Zamiast gonić za leadami i eliminować te złe, przychodzą do Ciebie wysokiej jakości leady. Sprzedaż przychodząca pozwala zespołom sprzedaży spotykać się z klientem w dowolnym miejscu na drodze do zakupu oraz dostarczać wartość i znaczenie w trakcie rozmowy.

Ta metoda uwzględnia, że ​​pracujesz z dobrze poinformowanym potencjalnym klientem. Już są zainteresowani tym, co możesz dla nich zrobić. Wiedzą już coś o sprzedawanych przez Ciebie rozwiązaniach i oczekują, że pokierujesz ich do właściwego.

Przedstawiciele handlowi w mniejszym stopniu pełnią rolę sprzedawcy, a bardziej rolę doradcy. Muszą być w stanie dostosować swój proces sprzedaży do unikalnego etapu na drodze zakupowej klienta. Pomaga to wzmocnić fazy eksploracji i łączenia, aby dać potencjalnemu klientowi największą szansę na dojście do pożądanego zakończenia.

Jak sprzedawać?

Gdyby istniała jedna najlepsza metodologia sprzedaży, wszyscy by z niej korzystali. Zamiast tego będziesz musiał samodzielnie zbadać i przetestować, aby dowiedzieć się, co działa dla Ciebie.

Tak, będziesz musiał zainwestować czas i zasoby, aby nauczyć się, jak działają te metodologie, przeszkolić swoich ludzi, jak z nich korzystać i zrozumieć, jak najlepiej je wdrożyć. Ale jeśli oznacza to stworzenie solidnego systemu, który pomoże Ci zwiększyć wygrane i zmniejszyć straty, rozważ dobrze wydany czas i pieniądze.