Wskazówki dotyczące narracji sprzedaży, aby poprawić współczynnik wygranych

Wyobraź sobie, że widzisz dwie reklamy tropikalnych wakacji.

Pierwsza zawiera liczne statystyki dotyczące głębokości basenu, temperatury wody i średniej liczby godzin dziennych.

Druga opisuje, jak to jest osobiście poczuć piasek pod stopami i zrelaksować się przy mojito, podczas gdy fale delikatnie uderzają o brzeg.

Są szanse, że opcja druga brzmi bardziej przekonująco. Czemu? Ponieważ uwielbiamy słuchać historii, która umieszcza nas w centrum narracji. Opowiadanie o sprzedaży to różnica między narracją, która mija się z celem, a narracją, która zamyka transakcję.

Jak wykorzystać opowiadanie historii do sprzedaży?

Opowiadanie historii sprzedaży polega na humanizacji produktu, omawianiu go w kategoriach, które odnoszą się do konkretnych wyzwań i celów potencjalnych klientów.

Jak pokazuje powyższy przykład, opowiadanie historii sprzedaży to różnica między wyszczególnieniem ogólnych funkcji i zalet rozwiązania, a tworzeniem wciągającej narracji, która pomoże ludziom dokładnie zrozumieć, dlaczego potrzebują Twojego produktu.

Oczywiście, aby to zrobić, potrzebujesz głębokiego zrozumienia swoich perspektyw. Nie da się stworzyć przekonującej historii dostosowanej do wymagań potencjalnych klientów, jeśli wszystko, co o nich wiesz, to ich imię i nazwisko, adres e-mail i stanowisko.

Wszyscy nienawidzą być sprzedawani, ale wszyscy kochają historię

Są szanse, że nienawidzisz być sprzedawany, a twoje perspektywy nie różnią się. Czujemy się niezręcznie i nachalnie, a my czujemy się zdesperowani, by zamknąć skrzynkę odbiorczą lub odłożyć słuchawkę.

Z drugiej strony wszyscy kochają dobrą historię. Są emocjonalne i przyciągają uwagę; kiedy słyszymy początek, desperacko pragniemy wiedzieć, jak to wszystko potoczy się.

Dlatego niektórzy z odnoszących największe sukcesy sprzedawców tak naprawdę nie „sprzedają” w tradycyjnym sensie. Sprawiają, że doświadczenie sprzedaży dotyczy klienta i jego potrzeb, odnosząc się do produktu tylko w kontekście pomocy kupującemu w przezwyciężeniu określonego wyzwania.

Ludzie zachowują więcej dzięki opowieściom

Wróćmy do wcześniejszego przykładu rezerwacji wakacji.

Większość ludzi miałaby trudności z zachowaniem dużej listy liczb skupiających się na „śrubach i nakrętkach” świąt – takich jak średnia temperatura i rozmiar basenu. Znacznie więcej byłoby w stanie natychmiast przywołać główny motyw narracji opartej na ich osobistym doświadczeniu relaksu w idyllicznym, tropikalnym kurorcie.

Lub, aby podać inny przykład, spróbuj zapamiętać ostatnią reklamę samochodu, którą widziałeś. Czy mówiło o wielkości silnika pojazdu, prędkości maksymalnej i zużyciu paliwa? A może skupiał się na tym, jak wspaniale jest jeździć? Prawdopodobnie drugi.

Czemu? Ponieważ opowiadanie o sprzedaży tworzy znaczący związek między ludźmi i pomysłami w sposób, którego nie potrafią zimne, twarde liczby.

Twoja prezentacja / prezentacja sprzedaży jest tylko w połowie tak ważna jak Twoja historia sprzedaży

Przeciętne demo produktu wydaje się być ulicą jednokierunkową. „Pomagamy naszym X milionom klientów zaoszczędzić Y mln USD i Z mln godzin produktywności”.

Oprócz wszystkich liczb, zazwyczaj duży nacisk kładzie się na funkcjonalność. Możesz spodziewać się niekończących się informacji o integracjach, funkcjach i przypadkach użycia.

To, czego często brakuje w tych demach, to angażująca narracja. Nie opowiadają historii, co oznacza, że ​​po prostu nie są tak skuteczne, jak mogłyby być.

Twoja prezentacja demo nie powinna trwać dłużej niż około 30 minut. Mądrze wykorzystaj swój czas, koncentrując się na historii, która koncentruje się na potencjalnym kliencie i pozwala odnieść się do unikalnych punktów sprzedaży rozwiązania.

Jak więc opowiedzieć wspaniałą historię sprzedaży?

Ustaliliśmy, że opowiadanie historii sprzedaży jest ważne. Ale jak to właściwie działa w praktyce? Postępuj zgodnie z tymi sześcioma wskazówkami, aby za każdym razem opowiedzieć ciekawą historię.

Określ na wynos

Wielu pisarzy zaleca przybicie końcówki przed wszystkim innym. Skorzystaj z ich rad, aby informować swoje prezentacje i prezentacje sprzedażowe, koncentrując się na jednym kluczowym daniu, o którym chcesz, aby potencjalny klient zapamiętał po zakończeniu spotkania. Może to być sposób, w jaki Twój produkt:

• Pomaga im zaoszczędzić czas lub pieniądze
• Pozwala im zwiększyć produktywność lub poprawić wydajność
• Pomaga im przezwyciężyć konkretne wyzwanie, przed którym stoją
• Sprawia, że ​​Twój zespół czuje się bardziej zaangażowany i zmotywowany

Innymi słowy, to, co robisz na wynos, to powód, dla którego ludzie powinni dbać o twoją historię. Po jego zdefiniowaniu reszta procesu narracji sprzedaży staje się znacznie prostsza.

Uczyń swojego kandydata bohaterem, a nie swoją firmą

Zbyt wiele firm przedstawia się jako główny bohater we własnej narracji.

Ale w świecie sprzedaży Twoja organizacja nie jest bohaterem. W najlepszym razie jest to postać drugoplanowa. Należy bezwzględnie skupić się na potencjalnym kliencie.

Opowiedz ich historię, opisując konkretne wyzwania, z jakimi się borykają, jak się czują z tymi wyzwaniami oraz konsekwencje nie znalezienia rozwiązania. Dopiero na tym etapie powinieneś przedstawić swój produkt, omawiając konkretne sposoby, w jakie może on pomóc danemu potencjalnemu klientowi.

Jeśli funkcja lub korzyść nie są istotne dla danej perspektywy, nie powinny być częścią narracji.

Odwołaj się zarówno do logiki, jak i emocji, łącząc fakty z narracją

Same liczby nie są skutecznym sposobem na sprzedaż produktu – są zbyt trudne do utrzymania i nie wywierają wystarczającego wpływu.

Nie oznacza to jednak, że dane, statystyki i stwierdzenia rzeczowe nie mogą odgrywać kluczowej roli w prezentacjach i prezentacjach produktów. Musisz tylko znaleźć sposób na zintegrowanie ich z opowiadaną historią.

Właśnie dlatego dogłębne zrozumienie Twojego produktu jest niezbędne do opowiedzenia wciągającej historii. Umożliwia dopasowanie funkcji i korzyści do rzeczywistych wyzwań stojących przed potencjalnym klientem.

Stwórz konflikt i napięcie, aby wywołać emocjonalną odpowiedź

Historie mają za zadanie przykuć uwagę odbiorców i sprawić, że będą zdesperowani, aby dowiedzieć się, co dzieje się dalej. W tym celu stosują różne taktyki – ale dwie z najbardziej skutecznych to konflikt i napięcie.

Konflikt tworzy emocjonalne wpisowe w narrację, podczas gdy napięcie zmusza ludzi do dalszego słuchania. Jeśli problem jest zbyt łatwy do rozwiązania lub jeśli wypłata nie jest wystarczająco ważna, nie wywołasz poczucia konfliktu ani napięcia, a Twoja historia nie trafi do domu.

Co ważne, konflikt i napięcie w narracji powinny koncentrować się na potencjalnym kliencie. Opisz osobistą walkę, którą muszą przezwyciężyć, i wyjaśnij, że jesteś jedyną osobą, która może zaoferować rozwiązanie.

Spersonalizuj swoją historię sprzedaży

Trudno przecenić znaczenie personalizacji w sprzedaży, ale statystyki oddają to trochę sprawiedliwości. Na przykład, czy wiesz, że 80% klientów twierdzi, że chętniej kupuje od marek, które zapewniają spersonalizowane doświadczenia?

Ponownie, mówi to o wartości umieszczania potencjalnego klienta w centrum historii. Wykorzystaj informacje o wyzwaniach, z jakimi się borykają, oraz doświadczenia dotychczasowych klientów o podobnych celach biznesowych, aby Twoja narracja wyglądała, jakby została stworzona specjalnie dla nich.

Ćwicz swoją dostawę

Napisanie wciągającej historii wokół potencjalnego klienta i tego, jak Twój produkt może mu pomóc, to tylko jedna część bitwy. Gdy to zrobisz, nadal musisz przybić dostawę, w przeciwnym razie cały wpływ zostanie utracony.

Twoim celem nie jest po prostu zapamiętywanie i recytowanie tego jak skryptu. Powinieneś raczej znać swoją historię od środka i na zewnątrz, aby móc pewnie i bezproblemowo zintegrować ją z szerszą prezentacją sprzedażową lub spotkaniem demonstracyjnym.

Wniosek

Opowiadanie historii sprzedaży nie jest łatwe. O wiele prościej jest trzymać się tego samego, nudnego podejścia, polegającego na omawianiu identycznych funkcji i funkcjonalności w każdej wersji demonstracyjnej produktu.

Ale właśnie dlatego może dać ci przewagę. Jeśli stworzysz niezapomnianą, wpływową historię, która naprawdę zainteresuje twojego potencjalnego klienta, będziesz wyróżniać się o milę ponad wszystkie inne ogólne wypowiedzi, które słyszą.