Kierowanie sprzedażowe: podejście shotgun do sprzedaży jest martwe

Oto fakt, nad którym warto się zastanowić…

Według Salesforce 57% przedstawicieli handlowych nie spełnia obecnie swojego limitu.

Gospodarka kwitnie, bezrobocie jest na najniższym poziomie w historii, a jednak sześciu na dziesięciu sprzedawców umiera na winorośli. Gdzie jest rozłączenie?

Niektórzy twierdzą, że tak było zawsze, podczas gdy inni obarczają swoje firmy odpowiedzialnością za zbyt wysokie ustawienie poprzeczki.

Pozwólcie, że zasugeruję trzecią możliwość.

Może… tylko może… WSZYSTKIE wygrane firmy pochodzą od tej samej grupy sprzedawców. Zgadza się, zakładam, że te same cztery na dziesięciu powtórzeń wygrywają wszystkie stawki nowych wspaniałych klientów.

Zanim powiesz, że to niemożliwe, zastanów się nad zasadą Pareto: osiemdziesiąt procent wyników zazwyczaj pochodzi z górnych 20 procent możliwych do zastosowania danych wejściowych. Dlaczego więc trudno byłoby sobie wyobrazić, że nasi klienci decydują się kupować od kilku wybranych?

Jeśli tak jest, ważne jest, aby wiedzieć, co wyróżnia tych, którzy odnieśli sukces — te 20%.

Oto, co widzę…

Świat biznesu wokół nas zmienia się gwałtownie i wykładniczo, a zbyt niewielu z nas nadąża. Wielu sprzedawców nadal wygląda jak coś z Wilka z Wall Street. Niosą papierowe planery i ruszają do miasta jak coś w rodzaju pełzania po pubie, ściskając dłonie i całując dzieci.

Strategia? Co to jest? Chodzi o objętość kochanie! Wypełnij swój lejek! Nic nie zastąpi dobrej, staromodnej ciężkiej pracy i długiej linii perspektyw, prawda?

Zło! Kierowanie sprzedaży musi być precyzyjne. Podejście shotgun do sprzedaży jest martwe.

Nie możemy już po prostu przygotować się i wytyczyć naszej drogi do sukcesu. Zamiast tego musimy zidentyfikować kilku wybranych klientów docelowych, tych najbardziej obiecujących, i pójść na całość. Powinniśmy celować za pomocą czegoś bardziej zbliżonego do armaty, a nie strzelby.

Strategia, podobnie jak gry Battleship z naszej młodości, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Przyjrzyjmy się zatem siedmiu wskazówkom, jak przyjąć podejście kuli armatniej do kierowania sprzedażą.

Jak zdefiniować swój cel i wygenerować wpływ (7 kroków)

Krok 1. Mapuj swoje terytorium

Pomyśl o regule 80-20: 80% danych wyjściowych będzie pochodziło z górnych 20% danych wejściowych. Oczywiście mniej znaczy więcej, zwłaszcza jeśli potrafisz stworzyć głęboką świadomość i skupienie.

Znajdź klientów, którzy prawdopodobnie odniosą największe korzyści z tego, co masz do zaoferowania, i szukaj wartości oczami odbiorcy.

Pytania, które należy sobie zadać:

• Jakie są górne 20% celów, które napędzają 80% sprzedaży?
• Jakie 20% Twoich działań ma 80% wyników?
• Którzy potencjalni klienci lub klienci najprawdopodobniej będą otwarci na to, co mam do zaoferowania?
• Którzy są chętni i potrafią dokonać zmiany?

Krok 2. Wykreśl swoje cele

Podział na segmenty Twojej firmy jest ważny, niezależnie od tego, czy jesteś nowy na danym terytorium, czy masz wieloletnie doświadczenie w obsłudze bazy klientów — i jest to klucz do ukierunkowania sprzedaży.

Jak zagospodarować swoją firmę

Zacznij od sporządzenia listy wszystkich swoich klientów. Następnie wykonaj analizę, aby zrozumieć, jaki procent Twojej firmy pochodzi z każdego z nich.

Krok 1: Pierwszą częścią tego ćwiczenia jest podjęcie decyzji, która grupa klientów zapewnia stałe i trwałe przychody. Nazwij tę grupę swoim wiaderkiem „dlaczego”, ponieważ są szanse, że jesteś już wyrównany pod względem wartości.

Krok 2: Następnie zidentyfikuj klientów, którzy pozornie kupują z pewną regularnością, ale wciąż są niespójni i mają potencjał. To jest twoja grupa „jak”.

Krok 3: Na koniec weź pozostałych klientów i oznacz ich grupą „co”. Twoja grupa próbowała lub zamawiała kilka razy, ale albo są na wczesnym etapie rozwoju, albo jeszcze nie zdobyłeś ich zaufania lub zaangażowania.

POWIĄZANE: Definicja poszukiwania sprzedaży, techniki i dlaczego jest to ważne

Krok 3. Opracuj strategię targetowania

Łatwo jest nadać priorytet jednej grupie docelowej nad inną w oparciu o własne preferencje. Tutaj użyjesz narzędzia do usuwania emocji ze swoich decyzji.

Krok 1: Weź swoich klientów i dodaj ich do arkusza kalkulacyjnego. Teraz uszereguj je pod względem generowania przychodów od najwyższego do najniższego.

Krok 2: Na osobnej karcie lub arkuszu uszereguj je według postrzeganego przyszłego potencjału przychodów. Upewnij się, że wybierasz cele i perspektywy z każdego ze swoich wiader.

Wybierz kilka długoterminowych możliwości o dużym potencjale, kilka stałych celów lub celów o niskim ryzyku oraz szeroki wachlarz dodatkowych perspektyw, które są szybkimi trafieniami. Użyj swoich wiader, aby określić, skąd pochodzą.

Krok 3: Wreszcie, na trzecim arkuszu, wymyśl listę zmiennych, które Twoim zdaniem zwiększą lub zmniejszą zdolność klientów do podejmowania działań lub wprowadzania zmian.

Dla każdego z tych czynników przypisz równą wartość ważoną. Na przykład powiedzmy, że czynniki to „biurokracja”, „gotowość”, „siła nabywcza” i „wpływ wewnętrzny”.

Dla każdej zmiennej użyj wartości od 1 do 10 dla każdego klienta (1 oznacza, że ​​są wysoko w tej zmiennej, a 10 oznacza, że ​​są nisko). Następnie uruchom funkcję sumującą i uszereguj trzeci arkusz na stosie od najniższej wartości do najwyższej.

Krok 4: Napisz formułę, w której X = pozycja arkusza1 razy 0,25 + pozycja arkusza2 razy 0,25 + pozycja arkusza3 razy 0,5.

Pozycja 1 (.25) + Pozycja 2 (.25) + Pozycja 3 (.5) Powstała lista następnie uszereguje Twoich klientów od góry do dołu na podstawie bieżących przychodów + potencjału + wiedzy. Robiąc to, zrobiłeś coś podobnego do tego, co robi większość maklerów giełdowych. Zmniejszyłeś, ale nie wyeliminowałeś osobistej wiedzy i emocji.

Brzmi zbyt skomplikowanie? Mam dla ciebie dobrą wiadomość. Wykonałem za ciebie większość pracy. Wzory i arkusze kalkulacyjne przedstawiające ten przykład, wraz z bezpłatnym narzędziem, którego możesz użyć dla własnej bazy klientów, można znaleźć w Przewodniku Pirata w sekcji Narzędzia do targetowania.

Krok 4. Zaplanuj swoje podejście

Teraz nadszedł czas, aby stworzyć swój abonament.

Temat „dlaczego” jest ostatnio dyskutowany. Jednak niewiele książek i metod mówi, jak odkryć „dlaczego”. W rezultacie, nawet jeśli nasz plan wywodzi się z „dlaczego”, pracujemy z założeniami.

Twoje planowanie musi rozpocząć się od zrozumienia, gdzie i jaka jest wartość w oczach odbiorcy.

Utwórz listę pytań, które możesz zadać potencjalnemu klientowi:

• Dlaczego posiadanie odpowiedniego partnera lub dostawcy jest ważne dla tego segmentu biznesowego?
• Dlaczego uczyniłaś to priorytetem?
• Dlaczego wybrałeś swojego obecnego dostawcę lub produkt?
• Dlaczego rozważasz zmianę w przyszłości?
• Dlaczego miałbyś się przejmować zmianą?

POWIĄZANE: 15 pytań kwalifikujących do sprzedaży (i dlaczego działają)

Krok 5. Wiedz, kiedy użyć kuli armatniej, aby zatopić statek

Aby zatopić wielki statek i zamknąć coś ważnego, musisz unikać strachu i iść na całość. Musisz wiedzieć, kiedy coś ważnego jest w twoim zasięgu – i idź po to.

Zbyt często pozwalamy, by na drodze do sukcesu stanęły rozproszenia lub wyczucie czasu. Kiedy masz cel na celowniku, dostosuj swój kalendarz i harmonogram, aby się przygotować, aby zapewnić sobie wygraną.

Krok 6. Generuj duży wpływ

Często najlepszą częścią osiągnięcia dużego celu jest historia, którą możesz następnie opowiedzieć innym klientom z tej samej branży. Nic nie sprzedaje się lepiej niż studium przypadku z zaufanego źródła od wewnątrz.

Jak możesz spieniężyć transakcję, którą właśnie zamknąłeś, aby zdobyć interesy od innych podobnych klientów? Trudno jest zdobyć dużego klienta, dzieląc się przykładami z mniejszych firm grających w mniejszą grę.

Po wygraniu nowej umowy i zadowoleniu klienta, śledź każdy możliwy punkt danych, który wskazuje na sukces w partnerstwie. Następnie zbuduj studium przypadku, które możesz wykorzystać w podobnych okazjach, w którym odbije się sukces Twojego klienta.

POWIĄZANE: Jak uzyskać więcej skierowań do sprzedaży (Wskazówka: musisz o nie zapytać)

Krok 7. Zaakceptuj awarie i chybienia

Bądź przygotowany: droga do sukcesu jest wybrukowana porażkami. Kluczem do sukcesu jest szybkie uczenie się na błędach. Potraktuj porażkę jako przyszłą szansę. Nie spędzaj zbyt dużo czasu na wymyślaniu wymówek lub porównywaniu niepowodzeń z innymi.

Sukces kierowania sprzedażą

Więc co chcesz z tego wszystkiego zabrać?

Nasi klienci się zmieniają i oczekują od nas więcej. Nie możemy ignorować (ani walczyć) ze zmianami. Tak jak klasa średnia odnotowała spadek w ostatnich latach, „przeciętny” przedstawiciel handlowy obecnie mocno uderza w swój portfel.

Ponieważ rzeczy zmieniają się tak szybko, bardzo ważne jest, aby jasno zdefiniować swój cel.

Zacznij patrzeć na swój biznes oczami klientów.

Podejdź do kierowania sprzedażowego z innej perspektywy: opracuj strategię zamiast planu — a gdy masz na celowniku dużego klienta, użyj kuli armatniej!

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o technikach, wskazówkach i trikach dotyczących kierowania sprzedażą, zapoznaj się z książką, która powstała w ramach pięcioletniego projektu, Przewodnik piratów po sprzedaży: Przewodnik dla sprzedawców, jak uzyskać od Dlaczego kupować . Jest dostępny na Amazon, Kindle, a wkrótce pojawi się w Audible.