7 pomysłów na szkolenia sprzedażowe na następne spotkanie sprzedażowe

Prawie wszystkie firmy polegają na spotkaniach jako na istotnym elemencie swojej działalności. Spotkania niskiego szczebla służą rozpowszechnianiu informacji i delegowaniu pracy. Spotkania na wysokim szczeblu zwykle wiążą się z omówieniem kierunku firmy i celów długoterminowych. Są też inne różne spotkania, które wypełniają luki.

Na spotkaniach usłyszysz wiele opinii w zależności od tego, z kim rozmawiasz, ale większość z nich jest negatywna. Kreskówki z Dilbertem naśmiewają się z tego, jak bolesne i wysysające duszę są spotkania. Nawet tytani biznesu, tacy jak Elon Musk, Mark Cuban i Jeff Bezos, uważają, że większość spotkań to ogromny zabójca produktywności i strata czasu.

Czy mają rację?

Pewnie na pewnym poziomie. Zależy to jednak w dużej mierze od treści i celu tych spotkań. Jeśli spotkania angażują niepotrzebne osoby, odchodzą od tematu lub omawiają treści, które można łatwo udostępnić za pośrednictwem poczty e-mail lub Slacka, to tak, prawdopodobnie pochłaniają zasoby i czas.

Z drugiej strony, jeśli spotykasz się ze swoim zespołem, aby przeszkolić go jako grupę, przekonasz się, że spotkania mogą mieć ogromny zwrot z inwestycji (ROI).

Mając to na uwadze, oto siedem pomysłów na szkolenia sprzedażowe, które podniosą wartość i zwrot z inwestycji na następnym spotkaniu sprzedażowym.

1. Winda lub 30-sekundowe szkolenie handlowe

Na konferencjach, telefonach lub podczas nawiązywania kontaktów przedstawiciele handlowi zazwyczaj mają krótkie okno na zrobienie wrażenia, więc muszą sprawić, by to się liczyło. Udoskonalenie krótkiej prezentacji w windzie lub 30-sekundowej reklamy może mieć ogromny wpływ na wyniki. Oto najlepiej sprzedający się autor i inwestor venture capital Sean Wise, który przyjął odpowiednie kryteria dla prezentacji w windzie:

• Zrozumiałe: każdy, kto usłyszy Twoją prezentację, powinien otrzymać właściwy obraz Twojej firmy, produktu lub usługi. Unikaj rozmów technicznych za wszelką cenę.
• Zwięzły: Brzmienie powinno być krótkie i proste, najlepiej coś, co można powiedzieć jednym lub dwoma oddechami.
• Niepodważalne: jasno określ, kim jesteś i co robisz, w taki sposób, aby nikt nie mógł odrzucić ani zaprzeczyć Twoim roszczeniom.
• Atrakcyjne: Pokaż, że wszelkie związane z tym ryzyko jest w 100% warte nagrody.

W ramach sesji treningowej pracujcie razem, aby wymyślić uniwersalną prezentację windy. W praktyce możesz chcieć dać członkom zespołu pewną swobodę twórczą, aby ich osobowości zabłysnęły, chociaż nadal będziesz potrzebować wystarczającego wyrównania, aby nie było dużych odchyleń w zespole sprzedaży.

Gdy Twój zespół uzgodni podstawową prezentację, przećwicz dawanie jej sobie nawzajem, szukając języka, który wydaje się niezgrabny lub możliwości, które istnieją, aby jeszcze bardziej udoskonalić przesłanie. Jeśli masz dostęp do nagrań rozmów, posłuchaj ich w grupie, aby zobaczyć, na które elementy wiadomości najlepiej reagują różni klienci.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, zaplanuj drugą sesję 2-4 tygodnie później, aby przejrzeć wszelkie lekcje, które wyszły z korzystania z wybranego przez zespół boiska.

2. Sprzedaż poprzez szkolenie z ciekawości

Koncepcja Selling Through Curiosity (STC) dotarła zarówno do dużych firm, jak i start-upów. Niektórym może wydawać się to nową koncepcją, ale w rzeczywistości jest to przepakowana metoda sokratejska, która powstała w V wieku p.n.e.

Na głębszym poziomie STC angażuje się w dialog oparty na współpracy między osobami, w którym sprzedawcy zadają pytania, aby wydobyć pomysły, stymulować krytyczne myślenie i, miejmy nadzieję, określić podstawowe założenia. Na prostszym poziomie uczą się zadawać pytania w określony sposób, aby określić problemy potencjalnych klientów, obawy, cele krótkoterminowe i ambicje długoterminowe.

Chodzi o ciekawość. To może wydawać się proste, ale trudną częścią jest znalezienie właściwej równowagi między konwersacją a szczerością. Nie powinno to przypominać rozmowy kwalifikacyjnej – powinno to przypominać dwustronną rozmowę, w której przedstawiciel jest naprawdę ciekawy i chce dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie i jego biznesie.

Podstawowym elementem STC jest zagłębianie się w rozmowy, a nie tylko drapanie się po powierzchni; nie po to, by dowiedzieć się, co robią potencjalni klienci i jak to robią, ale dlaczego to robią. Czasami mają dobry powód, a czasami jest to tak proste, jak „Zawsze robiliśmy to w ten sposób”. Często spotykane zwroty, których sprzedawcy będą używać w STC to „Powiedz mi więcej o tym” i „Dlaczego robisz to w ten sposób?”

Podczas sesji szkoleniowej zaproponuj handlowcom różne scenariusze, prosząc ich o przeprowadzenie burzy mózgów na pytania, które zadają w każdym z nich. Pracuj indywidualnie lub w małych grupach, a następnie dziel się swoimi odpowiedziami, aby każdy mógł skorzystać z różnych perspektyw zespołu.

3. Szkolenie demonstracyjne i prezentacyjne

Twoi przedstawiciele handlowi poznali cele i problemy potencjalnego klienta; teraz nadszedł czas, aby dobrze wykorzystać te informacje. Przygotowując ich prezentacje, najlepiej jest spersonalizować prezentację, aby pasowała do konkretnego modelu biznesowego i potrzeb biznesowych potencjalnego klienta – aby podkreślić rozwiązanie ich problemów i wytyczyć ścieżkę do osiągnięcia ich celów.

Zawsze kuszące jest, aby najlepsze zachować na koniec, ale podobnie jak w przypadku windy, sprzedawcy mają krótkie okno, aby zrobić wrażenie. Naucz ich, aby zaczynali od silnego i pokazywali wartość z przodu i przez całą prezentację. Miej zaplanowane historie sukcesu z odpowiednimi prezentacjami gotowymi do użycia. Ludzie kochają dowód społeczny. W słuchaniu tego od innych ludzi, a nie od sprzedawcy, jest coś, co dodaje wagi w procesie podejmowania decyzji.

Wspólnie z zespołem ds. sprzedaży utwórz prezentację slajdów i krótkie demo, które ukazuje, jak powinna wyglądać bogata w wartości prezentacja. Innym podejściem jest rozpoczęcie od zera. Nadaj zespołowi profil klienta i pozwól mu wysłuchać krótkiej rozmowy informacyjnej. Następnie przećwicz tworzenie demo dla tego klienta. Przeprowadź je w taki sam sposób, jak sportowcy przeprowadzają ćwiczenia, aby umiejętności demonstracyjne Twojego zespołu były gotowe na każdą sytuację.

4. Szkolenie w zakresie radzenia sobie z obiekcjami

Są szanse, że wciąż pojawiają się te same zastrzeżenia:

• „Twoje oprogramowanie jest za drogie”.
• „Nie zmieniamy systemów w połowie roku”.
• „Nasz obecny dostawca wykonuje tę pracę wystarczająco dobrze”.

Najprawdopodobniej twoi przedstawiciele handlowi mają listę o długości mili. O ile organizacja nie jest nowa, powinni mieć wspólne obalanie każdego sprzeciwu.

Kiedy usłyszą nowy zarzut, należy go spisać, przeanalizować i udostępnić zespołowi, aby można było określić możliwe rozwiązania dla jego przezwyciężenia. Spotkanie sprzedażowe to idealne miejsce do zaprezentowania nowych zastrzeżeń, podzielenia się tym, jak zostały przezwyciężone (lub nie) oraz przeprowadzenia burzy mózgów na więcej możliwych rozwiązań.

Fajne rozmowy z przełożonym lub współpracownikiem w celu przećwiczenia rozpatrywania sprzeciwów mogą być dobrym sposobem wykorzystania czasu. Ponadto obecność lub demonstracja doświadczonych sprzedawców może mieć duży wpływ na resztę zespołu.

STC jest niezwykle ważne w fazie odkrywania, kiedy przedstawiciel po raz pierwszy zaczyna rozmawiać z potencjalnym klientem, i może być również używany przez cały cykl sprzedaży jako technika radzenia sobie z zastrzeżeniami. W trudnych sytuacjach najlepszym sposobem postępowania jest ciągłe zadawanie pytań i szukanie możliwych rozwiązań.

5. Dzielenie się historiami sukcesu

Tylko 8% przedstawicieli handlowych dokonuje 80% sprzedaży. Co robią inaczej? Analizowanie wielkości to coś, co wszyscy robimy. Chcemy wiedzieć, kto robi to lepiej i jak oni to robią. Spotkania sprzedażowe to idealne środowisko do dzielenia się takimi historiami.

Czy ktoś z zespołu właśnie zamknął dużego klienta lub przezwyciężył poważny sprzeciw?

Wykorzystaj sesję szkoleniową, aby ta osoba podzieliła się swoją historią od przodu do tyłu – czego się nauczyła, jak pokonała zastrzeżenia, jak pozycjonowała wartość i czego nauczyła się po drodze. Możliwe, że inni członkowie zespołu usłyszą o czymś innym niż to, co robili i przyjmą nowe podejście podczas następnej rozmowy sprzedażowej.

6. Wiadomości branżowe i szkolenia dotyczące trendów

Zaufanie do sprzedaży w każdej branży pochodzi z praktyki i wiedzy. Okresowe przeglądanie najnowszych wydarzeń w Twojej branży może być korzystne dla pozycjonowania sprzedawcy jako eksperta lub doradcy.

Niestety nie jest to powszechne w większości firm. Większość martwi się podstawowym zrozumieniem procesu sprzedaży i własnego produktu, zamiast myślenia na wyższym poziomie w zakresie trendów w branży, wzrostu lub stagnacji.

Słusznie, te inne czynniki są głównymi priorytetami – ale jeśli masz trochę więcej czasu poza sezonem lub szukasz szkolenia w zakresie rozwoju zawodowego, zadanie komuś zadania znalezienia odpowiednich wiadomości branżowych lub trendów w każdym tygodniu lub miesiącu może być wielką wygraną dla wszystkich .

Pomysł ten może być osobną sesją szkoleniową (gdzie grupa bada różne źródła wiadomości i dzieli się swoimi odkryciami) lub może być wykonany w ciągu 10-15 minut na początku sesji skupiającej się na innym temacie. Dzięki temu nie tylko Twoi przedstawiciele handlowi będą mówić pewniej, ale także dostarczą im artykuły, które mogą potencjalnie udostępnić potencjalnym klientom, aby rozpocząć rozmowę. Rozważ zainwestowanie w badania branżowe, które są ekskluzywne lub trudne do znalezienia.

7. Przyprowadź outsiderów

61% przedstawicieli handlowych uważa, że ​​sprzedaż jest trudniejsza niż dziesięć lat temu. Najlepsi menedżerowie sprzedaży rozumieją to i znają własne ograniczenia. Czasami warto wezwać pomoc z zewnątrz do szkolenia zespołu. Pomoc z zewnątrz może polegać na uczestnictwie w konferencjach i warsztatach lub przyprowadzeniu zewnętrznego mówcy, aby porozmawiać z zespołem. Może to również oznaczać zatrudnienie konsultantów lub zaproszonych prelegentów. Tutaj są nieskończone możliwości tematyczne, w tym:

• Wykorzystanie mediów społecznościowych do poszukiwania i sprzedaży
• Planowanie każdego dnia, aby był celowy i skuteczny
• Jak najlepiej wykorzystać swój CRM
• Pisanie lepszych e-maili
• Motywacyjne przemówienia o pokonywaniu przeciwności losu

W spotkaniach sprzedażowych nie chodzi o zbesztanie zespołu, ale o podniesienie go na duchu oraz świętowanie i naśladowanie sukcesu. Znajdź czas na dyskusję o opóźnionych wynikach sprzedaży lub słabych wynikach za zamkniętymi drzwiami, a zamiast tego wykorzystaj te bloki czasu, aby przeanalizować wielkość, wyróżnić mistrzów i sprawić, by Twoi handlowcy byli nawet o 1% lepsi niż byli wczoraj.