Szybkość sprzedaży: co to jest i dlaczego jest ważna

Nie jest tajemnicą, że każdy sprzedawca chce sprzedawać więcej i szybciej.

Rzeczywiście, 69% firm twierdzi, że ich głównym priorytetem marketingowym jest przekształcenie kontaktów i potencjalnych klientów w klientów.

Ale – jak wie każdy sprzedawca – konwersje wymagają czasu. W rzeczywistości zamknięcie leada zajmuje średnio 84 dni.

Dlatego prędkość sprzedaży jest tak ważnym wskaźnikiem dla sprzedawców, którzy chcą przyspieszyć tempo zawierania transakcji. Skupienie się na szybkości sprzedaży pomaga określić, gdzie pojawiają się bariery dla konwersji w cyklu sprzedaży, a także określić korzyści, z których czerpiesz korzyści. Może to być również przydatne dla organizacji, które muszą przewidzieć, jaki przychód wygenerują w danym okresie.

Ale główne przesłanie jest takie: popraw prędkość sprzedaży, a nie tylko będziesz sprzedawać szybciej, ale także będziesz mieć czas na zamknięcie większej liczby transakcji. Cha Ching.

Co to jest prędkość sprzedaży?

Szybkość sprzedaży mierzy, jak szybko szybkość transakcji w lejku sprzedaży generuje przychody.

Równanie prędkości sprzedaży opiera się na czterech wskaźnikach:

• Liczba możliwości
• Średnia wartość transakcji
• Współczynnik wygranych lub współczynnik konwersji
• Długość cyklu sprzedaży

Dlaczego prędkość sprzedaży jest tak ważna?

Patrząc na szerszy obraz, regularne mierzenie prędkości sprzedaży daje wgląd w ogólną kondycję Twojej firmy. Mierzy również ogólną efektywność zespołu sprzedaży.

Gdy organizacja walczy o zwiększenie przychodów, równanie prędkości sprzedaży może pomóc w określeniu, które poszczególne elementy procesu sprzedaży są wadliwe, co pozwala je ulepszyć.

Załóżmy na przykład, że liczba możliwości, średnia wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży wyglądają na zdrowe, ale współczynnik wygranych jest niższy. W takim przypadku wiesz, że nadszedł czas, aby spojrzeć na jakość swoich potencjalnych klientów i być może, jak podchodzi do nich zespół sprzedaży. Możesz nawet chcieć podzielić wskaźnik wygranych według członków zespołu sprzedaży, aby sprawdzić, czy istnieje słabe ogniwo, abyś mógł dowiedzieć się, jak poprawić ich grę zamykającą.

A może twój wskaźnik wygranych jest na najwyższym poziomie, a liczba okazji i średnia wartość transakcji wyglądają dobrze. Ale długość Twojego cyklu sprzedaży jest tak długa, że ​​– mimo że w końcu dotrą do celu – zamknięcie przedstawicielom handlowym zajmuje wieczność. Teraz już wiesz, że musisz przejrzeć swój cykl sprzedaży i ustalić, jakie kroki można zmienić lub wyeliminować, aby zwiększyć wydajność. Może przydałoby Ci się wygrywać średnio nieco mniejszy odsetek transakcji, ale szybciej je zamykać?

Jak obliczyć prędkość sprzedaży?

Aby dokładnie obliczyć prędkość sprzedaży w organizacji, zacznij od oddzielenia potoków małych, średnich i korporacyjnych (lub którykolwiek z trzech celów Twojej firmy).

Prawdopodobnie Twoje dane są dość różne w tych segmentach rynku – w szczególności średnia wartość transakcji i długość cyklu sprzedaży. Perspektywy na poziomie przedsiębiorstwa będą prawdopodobnie bardziej wartościowe, ale przy większej liczbie zaangażowanych decydentów zamknięcie ich zajmie również znacznie więcej czasu. Aby uzyskać dokładny wgląd w prędkość sprzedaży, należy przyjrzeć się im osobno.

Po podzieleniu segmentów rynku, sporządź dla każdego równanie prędkości sprzedaży.

Szybkość sprzedaży jest obliczana przez pomnożenie liczby szans w potoku przez średnią wartość transakcji i współczynnik wygranych. Wynik należy następnie podzielić przez liczbę dni w typowym cyklu sprzedaży w następujący sposób:

Szybkość sprzedaży = liczba możliwości x wartość transakcji x współczynnik wygranych / długość cyklu sprzedaży w dniach

Liczba, z którą zostaniesz, powinna z grubsza odzwierciedlać kwotę przychodów, które przynosisz każdego dnia. Następnie możesz dążyć do zwiększenia wartości transakcji lub skrócenia cyklu sprzedaży – lub, najlepiej, do poprawy obu.

To powiedziawszy, pamiętaj, że jednorazowe obliczenia rzadko dają tak duży wgląd w kondycję Twojej firmy i zespołu sprzedaży.

Aby naprawdę zrozumieć swoje wyniki, musisz umieścić te liczby w kontekście. Oblicz prędkość sprzedaży w regularnych odstępach czasu, aby zrozumieć, jak zmiany wprowadzone w procesie sprzedaży wpłynęły na niego, aby móc dalej dostosowywać się i ulepszać.

Analiza czynników wpływających na prędkość sprzedaży

1. Liczba możliwości

Ile leadów jest w stanie przepracować zespół sprzedaży w określonym czasie? Aby obliczyć produktywność poszczególnych osób, możesz również podzielić ten wskaźnik na sprzedawców. Możesz też podzielić metrykę według regionu lub produktu, aby uzyskać bardziej szczegółową perspektywę.

Aby przyspieszyć sprzedaż, odrzuć naturalny instynkt, który podpowiada Ci, że im więcej masz potencjalnych klientów, tym lepiej. Zamiast tego skup się na pozyskiwaniu leadów o wyższej jakości – nawet jeśli oznacza to, że pracujesz z mniejszą liczbą potencjalnych klientów.

2. Wartość transakcji

Ten jest prosty. Jaka jest wartość średniej sprzedaży w dolarach? Jeśli Twoja firma pracuje z produktem opartym na subskrypcji lub w SaaS, zamień to na średnią życiową wartość klienta.

Jak zmienić wartość transakcji, aby poprawić ogólną prędkość sprzedaży? Oferuj oferty lub dodatki, które sprawią, że Twoja propozycja będzie bardziej atrakcyjna dla potencjalnych klientów, jednocześnie zwiększając średnią wartość transakcji – a tym samym prędkość sprzedaży.

3. Wskaźnik wygranych

Ilu z Twoich potencjalnych klientów staje się klientami, którzy generują przychody dla firmy? Jeśli zdobędziesz 100 leadów w miesiącu i zamkniesz 50 transakcji z tej grupy, Twój współczynnik wygranych wyniesie 50%.

Nie ma jednego sposobu na poprawę współczynnika wygranych: gdyby był, każdy sprzedawca niszczyłby swoje cele tydzień po tygodniu. Ale zawsze dobrym pomysłem jest skupienie się na zdobywaniu i pielęgnowaniu możliwości wysokiej jakości, takich jak potencjalni klienci, którzy już wykazali duże zamiary zakupu lub ci, którzy zostali poleceni przez istniejące kontakty.

4. Długość cyklu sprzedaży

Ten jest trochę trudniejszy. Aby obliczyć prędkość sprzedaży, musisz wiedzieć, ile średnio trwa cykl sprzedaży. Będzie to zależeć od wielu czynników, w tym:

• Ile kroków zawiera Twój cykl sprzedaży
• Ile średnio zajmuje każdy krok
• Jak złożona jest Twoja oferta
• Ile kosztują Twoje produkty i usługi

Potencjalni klienci spędzą znacznie więcej czasu na robieniu zakupów i badaniu transakcji o wartości 10 000 USD niż w przypadku transakcji o wartości 1000 USD, co z kolei wydłuża cykl sprzedaży.

Cykl sprzedaży to delikatny ekosystem z wieloma ruchomymi częściami – i może nie być spójny od transakcji do transakcji. Jednak dzięki dokładnemu zrozumieniu tego, co się dzieje, powinieneś być w stanie zidentyfikować możliwości poprawy wydajności lub zreorganizowania swojego podręcznika sprzedaży, aby skrócić średni cykl sprzedaży. Zwiększenie liczby pracowników – tam, gdzie to konieczne – może również pomóc w szybszym finalizowaniu większej liczby transakcji.

Najlepsze praktyki pomiaru szybkości sprzedaży

Nadal masz problemy ze znalezieniem solidnych wskaźników? Podczas próby zrozumienia szybkości sprzedaży należy pamiętać o następujących sprawdzonych metodach.

1. Więcej znaczy lepiej

Im dłuższy czas analizujesz, tym więcej danych będziesz musiał przekazać – i tym dokładniejszy będzie wynik.

Każdy zespół sprzedaży przechodzi okresy szczytowe i dolne – często sezonowe – więc nie polecałbym mierzenia mniej niż jedną czwartą. Kiedy zbliżasz się do końca roku, często warto przeanalizować liczby z całego roku, aby uzyskać wgląd w roczne wyniki.

Jeśli podejmiesz tego rodzaju ćwiczenie co roku, będziesz w stanie porównać i kontrastować z poprzednimi latami, aby zrozumieć, jakie zmiany, jakie wprowadziłeś, wywarły. Co więcej, będziesz lepiej przygotowany do rozpoczęcia nowego roku dzięki dobrze przemyślanej taktyce, która zwiększy Twoje wyniki w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

2. Spójność jest kluczowa

Aby uzyskać dokładny odczyt, upewnij się, że zmienne i definicje są spójne podczas obliczania szybkości sprzedaży. Wszelkie zmiany parametrów metryk mogą zniekształcać wyniki, więc chociaż może się wydawać, że prędkość sprzedaży uległa poprawie, w rzeczywistości może spaść. Lub odwrotnie.

Na przykład, kiedy uważasz, że potencjalny klient może zostać zakwalifikowany jako szansa sprzedaży? W którym momencie zaczyna się Twój cykl sprzedaży? Co liczy się jako wygrana? A jak podzielić możliwości na małe, średnie i korporacyjne potoki?

Upewnij się, że jesteś zadowolony z tych zmiennych, zanim zaczniesz mierzyć prędkość sprzedaży. Jeśli którykolwiek z nich zmieni się po fakcie, upewnij się, że dopuszczasz tę zmianę w swoim równaniu. Bez możliwości dokładnego porównania wyników kwartalnych lub rocznych pomiar prędkości sprzedaży może być dość bezcelowym ćwiczeniem.

3. Zrozum wpływ dyskontowania

Rabaty nie zawsze są odpowiedzią na opóźnioną sprzedaż. Ale mogą mieć znaczący wpływ, jeśli chodzi o skrócenie długości cyklu sprzedaży, a tym samym pozytywnie wpłynąć na prędkość sprzedaży.

Oferuj potencjalnym potencjalnym klientom zniżki – z ograniczeniem czasowym – a jeśli i tak zamierzają zamknąć, zachęci ich to do szybszego zamknięcia. Nie tylko skróci to cykl sprzedaży, ale może również przynieść pewne leady – które rozważały skorzystanie z tańszego produktu lub usługi od konkurencji – z powrotem do foldu, zwiększając również współczynnik wygranych.

Rozważ zaoferowanie rabatu w konkretnym dniu cyklu sprzedaży; albo w momencie, w którym tradycyjnie tracisz dużo potencjalnych klientów, albo gdy zaczynasz się martwić, że cykl sprzedaży przeciąga się zbyt długo. Niezależnie od tego, jak ustrukturyzujesz swoje zachęty, pamiętaj, aby uwzględnić je w obliczeniach szybkości sprzedaży, aby jak najlepiej wykorzystać ten potężny wskaźnik.