Wielkość sprzedaży: dlaczego jest ważna i 12 strategii jej zwiększania

Słyszałeś kiedyś wyrażenie „głośność jest królem”?

Jest stosowany w wielu różnych kontekstach, od treningu fitness po handel finansowy, ale jest również bardzo istotny w świecie sprzedaży – sugeruje się, że sprzedaż większej liczby jednostek jest najpewniejszym sposobem na osiągnięcie nadrzędnych celów biznesowych.

W tym artykule wyjaśnimy dokładnie, na czym polega wielkość sprzedaży, omówimy jej znaczenie i porozmawiamy o tym, jak zwiększyć swoją.

Co to jest wielkość sprzedaży?

Mówiąc najprościej, wielkość sprzedaży to całkowita liczba jednostek sprzedanych w danym okresie sprawozdawczym, takim jak kwartał finansowy lub pełny rok.

Słowo „jednostka” w sposób oczywisty odnosi się do produktów i może być zgłaszane na czterech różnych poziomach:

• Produkt
• Linia produkcyjna
• Oddział klienta
• Region sprzedaży

Jednak wielkość sprzedaży może być również wykorzystywana przez firmy usługowe, w przypadku których łączna liczba sprzedanych jednostek może być równa liczbie zafakturowanych godzin (lub podobna).

Wielkość sprzedaży a przychody

Wielkość sprzedaży i przychody są kluczowymi wskaźnikami związanymi ze sprzedażą, którą generuje firma, ale nie są tym samym.

Jak już wyjaśniliśmy, wielkość sprzedaży to określona liczba jednostek sprzedanych w okresie sprawozdawczym, co oznacza, że ​​nie ma żadnej wartości finansowej. Natomiast przychody ze sprzedaży mierzą wartość całej tej sprzedaży – jest to suma pieniężna, która nie odnosi się do liczby produktów lub usług sprzedanych w danym okresie.

Na przykład, jeśli firma sprzedała 1000 sztuk danego produktu z ceną 5 USD, jej wielkość sprzedaży i przychody byłyby następujące:

• Wielkość sprzedaży: 1000 sztuk
• Przychody ze sprzedaży: 5000 USD

Dlaczego wielkość sprzedaży jest ważna?

Dlaczego więc objętość ma znaczenie? Z pewnością przychody (i zysk) są znacznie ważniejszymi wskaźnikami?

Właściwie to nieprawda. Każda z tych metryk może być wartościowa sama w sobie, ale w połączeniu zapewniają znacznie więcej kontekstu na temat wydajności funkcji sprzedaży.

Wyobraź sobie, że Twoja firma ma docelowy przychód ze sprzedaży w pierwszym kwartale w wysokości 100 000 USD. W rzeczywistości w ciągu kwartału generujesz przychód 105 000 USD. Więc biznes jest w dobrej kondycji, prawda?

Możliwe – ale nie znając liczby sprzedanych egzemplarzy, trudno powiedzieć. Przychody te mogły pochodzić ze sprzedaży jednej jednostki produktu o wyjątkowo wysokiej wartości lub ze 105 000 sztuk produktu za 1 dolara.

Nie znając liczby sprzedanych jednostek, trudno jest ocenić produktywność i efektywność zespołu sprzedaży lub skuteczność działań marketingowych.

Jak obliczyć wielkość sprzedaży?

Obliczanie wielkości sprzedaży na podstawie wyników w przeszłości to po prostu zsumowanie wszystkich sprzedanych jednostek w danym okresie.

Alternatywnie, jeśli tworzysz jednoroczną prognozę sprzedaży, możesz obliczyć przewidywaną wielkość sprzedaży, mnożąc liczbę sprzedanych jednostek w miesiącu przez 12.

12 sposobów na zwiększenie wolumenu sprzedaży

Więc zgadzamy się: wielkość sprzedaży jest ważna. Przyjrzyjmy się teraz 12 sposobom na zwiększenie swojego:

1. Zrozum swoje USP

Aby sprzedać więcej swojego produktu, musisz najpierw zrozumieć, co wyróżnia go na tle konkurencji. Czy jesteś tańszy? Szybciej? Bardziej wiarygodne?

Zdefiniuj kluczowe cechy swojego produktu. Następnie zrób to samo dla swoich największych konkurentów, aby ocenić, gdzie naprawdę wyróżnia się Twój produkt. Pomoże to w tworzeniu skuteczniejszych komunikatów sprzedażowych i marketingowych.

2. Skoncentruj się na korzyściach dla klienta

Po dopracowaniu kluczowych wyróżników produktu nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak przekazać je w sposób, który przemawia do docelowego nabywcy.

Aby to zrobić, musisz zrozumieć, dlaczego te wyróżniki mają znaczenie dla Twoich klientów. Na przykład, jeśli Twój produkt jest bardziej niezawodny niż produkty konkurencji, korzyścią dla Twoich klientów mogą być:

• Dokładniejsze wyniki
• Bardziej świadome podejmowanie decyzji
• Mniej przestojów

3. Skutecznie kwalifikuj potencjalnych klientów

Oczywiście masz większą szansę na osiągnięcie dużej sprzedaży (i dalszą poprawę wyników), jeśli sprzedajesz ją właściwym osobom. Zakwalifikuj potencjalnych klientów, aby upewnić się, że skupiasz się na tych, którzy naprawdę potrzebują Twojego produktu, pytając:

• Co chcesz, aby ten produkt robił?
• Jakich mierzalnych rezultatów spodziewasz się osiągnąć?
• Jaki osobisty wpływ masz nadzieję, że ten produkt przyniesie?
• Jak planujesz mierzyć wyniki?

4. Zdefiniuj punkty bólu persony

Twój przekaz sprzedażowy powinien koncentrować się na problemach, które rozwiązuje Twój produkt. Jest więc oczywiste, że najpierw musisz zdefiniować te problemy. W ten sposób możesz jasno określić, jak konkretnie możesz poradzić sobie z wyzwaniami, przed którymi stoją.

5. Efektywnie współpracuj z marketingiem

Gdy sprzedaż i marketing ściśle ze sobą współpracują, oba zespoły osiągają lepsze wyniki. Prawie dziewięciu na dziesięciu liderów sprzedaży i marketingu uważa, że ​​bliższa współpraca między ich zespołami stanowi największą szansę na poprawę wyników biznesowych.

6. Przyspiesz sprzedaż

Szybkość sprzedaży mierzy czas potrzebny na przeniesienie potencjalnych klientów przez potok sprzedaży, od momentu pierwszego kontaktu z nimi do momentu, w którym ostatecznie sfinalizujesz transakcję.

Jest zrozumiałe, że im bardziej możesz przyspieszyć ten proces, usuwając blokady i niepotrzebne kroki, tym więcej jednostek będziesz w stanie sprzedać.

7. Oceń swoje terytoria sprzedaży

W przypadku zespołów sprzedaży, które działają w wielu terytoriach, często korzystne jest analizowanie wyników w każdym regionie. Może się okazać, że najlepsi sprzedawcy koncentrują się na terytoriach o ograniczonym potencjale. Zmiana rzeczy może doprowadzić do wzrostu sprzedaży.

8. Motywuj swoich przedstawicieli

Mówiąc najprościej, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że osiągniesz cele w zakresie wielkości sprzedaży, jeśli Twoi handlowcy są zmotywowani. Chociaż istnieje wiele czynników, które wpływają na motywację, zachęty odgrywają kluczową rolę w świecie sprzedaży.

Jednak nie wszystkie zachęty do sprzedaży powinny mieć charakter finansowy. Według badań The Culture Works tylko 17% sprzedawców zalicza pieniądze do swoich najlepszych motywatorów.

9. Wprowadź nagrody dla klientów

Twoi przedstawiciele nie są jedynymi osobami, do których powinieneś zachęcać – zrób to samo dla swoich obecnych klientów. Na przykład możesz zaoferować zniżkę kupującym, którzy kupują wiele produktów jednocześnie, lub premię pieniężną lub udział w bieżących przychodach za udane polecenia.

10. Skoncentruj się na najlepszych klientach

Nie wszyscy klienci są równi. Niektórzy będą naturalnie kupować częściej, wybierać droższe produkty lub kupować większe ilości niż inni. Twój zespół sprzedaży powinien spędzać nieproporcjonalnie dużo czasu na rozmowach z klientami o najwyższych wydatkach – w końcu to oni mają największy wpływ na wyniki finansowe.

11. Rób więcej tego, co działa

Wielkość sprzedaży jest użytecznym miernikiem, ponieważ pozwala zidentyfikować rzeczy, które nie działają. Na przykład, jeśli określony region lub linia produktów osiąga stosunkowo słabe wyniki, możesz odwrócić od nich uwagę lub odpowiednio zaktualizować swoją strategię sprzedaży.

12. Wyznacz jasne cele

Cele w zakresie przychodów są ważne, ale ustalenie jasnego celu dotyczącego wielkości sprzedaży może być bardziej znaczące, ponieważ określa dokładnie, ile (i jakie rodzaje) jednostek należy sprzedać w danym okresie. Ta nadrzędna suma może być następnie podzielona na miesiące, tygodnie, a nawet dzień.

Wniosek

Jeśli nie mierzysz wielkości sprzedaży, nie otrzymujesz pełnego obrazu wyników sprzedaży.

Utrudnia to ustalenie, które regiony, linie produktów lub sprzedawcy zapewniają najlepsze wyniki. To z kolei oznacza, że ​​trudniej jest podejmować mądre decyzje dotyczące strategii sprzedaży.