6-cyfrowa sprzedaż przed uruchomieniem i budowaniem zrównoważonej przyszłości

Po zapoznaniu się z ilością odpadów wytwarzanych przez przedmioty jednorazowego użytku spowodowane przez COVID-19, Miles Pepper i Martica Wakeman stworzyli dozowniki środków dezynfekujących do wielokrotnego napełniania wykonane z odzyskanego plastiku związanego z oceanem i wprowadzili firmę Sanikind. Wspierany przez tysiące na Kickstarterze, Saniknd zebrał ponad 300 000 dolarów przed premierą. W tym odcinku Shopify Masters Martica dzieli się z producentami podróżą związaną z zarządzaniem udaną kampanią crowdfundingową i pokonywaniem opóźnień logistycznych.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Sanikind
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Backercamp, BeInfluential PR, Neutralny dla klimatu, Jeden procent dla planety

Historia powstania zrównoważonej marki zrodzonej z pandemii

Felix: Opowiedz nam o wynalezieniu produktu i biznesie.

Martica: To ciekawa historia. Mój współzałożyciel, Miles, martwił się o swoją babcię, która przebywała w domu opieki w Oregonie. Domy opieki w Oregonie były pierwszymi miejscami ciężko dotkniętymi przez COVID. W domu opieki zabraknie środka dezynfekującego. Skontaktował się z lokalną gorzelnią, w ciągu jednego dnia dostał dla nich środek dezynfekujący. To dało mu pomysł, by spróbować połączyć więcej potrzebujących z tymi gorzelniami. Był duży problem, naprawdę zerwanie komunikacji, z destylarniami otrzymywania 10 000 e-maili dziennie. Potrzebujemy środka odkażającego, potrzebujemy środka odkażającego. Szpitale, domy opieki, schroniska dla bezdomnych, organizacje non-profit – oni najbardziej potrzebowali środka dezynfekującego, aby pomóc najbardziej potrzebującym i nie mogli się przedostać. Gorzelnie nie wiedziały, jak je certyfikować, aby upewnić się, że to prawdziwa okazja.

Wraz z zespołem wolontariuszy Miles stworzył bezpłatną platformę, aby zweryfikować te organizacje non-profit i te najbardziej potrzebujące, a następnie połączyć z nimi destylarnie. To było naprawdę niesamowite. Kiedy podaż dogoniła popyt, Miles pomyślał o stworzeniu środka dezynfekującego, który byłby rzeczywiście zrównoważony. To taki nieseksowny, marnotrawny przemysł. Nie ma powodu, dla którego miałby to być czysty plastik jednorazowego użytku na dwie uncje środka dezynfekującego. Nie tylko to, ale to trochę koniec świata. Wszyscy jesteśmy zmęczeni dniem zagłady. Stworzyć coś, co nie przypominałoby ci o strachu, nawet subtelnie, ani o pandemii, i było uroczym, kolorowym, wygodnym sposobem na zachowanie bezpieczeństwa i zdrowia, jednocześnie przynosząc korzyści planecie.

Wynalazł FinalStraw, pierwszą na świecie składaną słomkę wielokrotnego użytku. Zrobiło się to niesamowicie na Kickstarterze. Zebrało prawie dwa miliony. Wiedział, jak przetestować chęć zakupu takiego produktu, a wcześniej pracował z plastikiem oceanicznym. Właściwie był na Haiti, w zakładzie, który zatrudnia ludzi do zbierania plastiku związanego z oceanem i recyklingu – upcykling to naprawdę właściwe określenie – i ponownego wykorzystania go do naszych codziennych potrzeb. To było idealne rozwiązanie na idealną burzę. W czerwcu uruchomiliśmy Kickstarter. Między Kickstarterem a Indiegogo zebraliśmy ponad 360 000 $ w zamówieniach w przedsprzedaży.

Felix: Czy walidowałeś tylko poprzez crowdfunding, czy był inny okres walidacji produktu?

Martica: Właśnie tam wszedłem. Mam duże doświadczenie w testowaniu z użytkownikami, rozumieniu interesariuszy, rozumieniu marki, ich stylu życia i punktów cenowych. Przeprowadziliśmy wiele testów z osobami z naszej społeczności, a następnie zachęciliśmy osoby z naszej sieci do wyjścia poza nasz krąg, aby zobaczyć, co jeszcze tam jest. Co ciekawe, mam 34 lata. Miles i jego drugi wspólnik w tym czasie mieli 25 lat. Mieliśmy rodziców, krewnych i przyjaciół. Ciekawie przyjrzeliśmy się grupie wiekowej. Jaka jest cena? Celem było lepsze zrozumienie tego, czego ludzie chcą.

Fajną częścią Kickstartera jest to, że gdybyś miał odpowiednie umiejętności – a my mieliśmy naprawdę świetny zestaw umiejętności – mógłbyś złożyć kampanię przy niewielkim ryzyku. Jest trochę matematycznego równania, upewniającego się, że zyskujesz zainteresowanie i zbierając e-maile, dzięki czemu po uruchomieniu naprawdę możesz wyjść z bramy z hukiem. Upewnij się, że zarządzasz społecznością, rozwijasz społeczność, odpowiadasz na pytania. Jest fajny sposób, w jaki możesz naprawdę po prostu przetestować rynek z niskim ryzykiem w czasie rzeczywistym i sprawdzić, czy ludzie chcą tego produktu. Okazało się, że tak, co było dla nas bardzo ekscytujące.

Dlaczego powinieneś sięgnąć poza swoją sieć w celu weryfikacji produktów

Felix: Mogłeś przetestować produkt przez swoją sieć. Czy to była sieć osobista? Gdzie ktoś mógłby się udać, aby uzyskać informacje zwrotne od swoich docelowych odbiorców?

Martica: To naprawdę sprowadza się do tego, żeby się tam pokazać. Przeprowadziliśmy wstępne testy z naszymi przyjaciółmi i rodziną. Otrzymasz wiele fałszywych alarmów, ponieważ wszyscy będą mówić: „Tak, oczywiście, że to kupimy. Uwielbiamy to. Świetny pomysł, kochanie”. Chcesz uciec od własnej społeczności i sieci. Oznacza to stanie się częścią innych sieci. Jestem częścią Women in CSR, „społecznej odpowiedzialności biznesu”. Należę do kilku innych sieci. Sieci te nie mają żadnego interesu w kłamstwie ani byciu stronniczym w jakikolwiek sposób. To było naprawdę pomocne.

„W startupie jest wiele błędów, które można popełnić. Byłoby znacznie więcej, gdybyśmy nie mieli ludzi, którzy dawali nam swój wkład”.

Jeden z naszych partnerów biznesowych pracuje w Spotify i mógł zapytać swoją sieć. Mówimy po prostu o tworzeniu ankiet, które zadają właściwe pytania. Nie prowadzisz publiczności. Zadawanie właściwych pytań, a następnie umieszczanie ich na kanałach Slack. Możesz motywować. Czasami robi to ogromną różnicę, jeśli nie otrzymujesz dużej odpowiedzi. Dbamy o środowisko, pomagaliśmy tworzyć miejsca pracy w destylarniach, kupując od nich nasz środek dezynfekujący. Łączyły nas tutaj emocje. Ludzie byli bardzo szczęśliwi mogąc nam pomóc. To także szczyt pandemii, w której ludzie naprawdę starają się pomóc ludziom. Byliśmy bardzo wdzięczni za wkład ludzi. To było naprawdę pomocne. W startupie jest wiele błędów, które można popełnić. Byłoby znacznie więcej, gdybyśmy nie mieli ludzi, którzy dawali nam swój wkład.

Felix: Widzę chęć uzyskania informacji zwrotnej od ludzi, którzy nie są w twojej osobistej sieci, ponieważ będą bardziej szczerzy. W jaki sposób upewniasz się, że szukasz informacji zwrotnych od potencjalnych rynków docelowych w sposób, który nie jest apodyktyczny ani nachalny?

Martica: Gdybym nie wierzył w mój produkt, zderzyłbym się z tym i poczułbym się uciążliwy. Zawsze mówię: „hej, w oceanie są tylko miliardy bilionów ton śmieci. To jest problem dla wszystkich”. Pochodzę z silnego środowiska zrównoważonego rozwoju – wiem, co się dzieje. Czuję się naprawdę zaszczycona, że ​​mogę pomóc. Czasami brzmi to głupio. Mam kolegów, którzy są na pierwszej linii frontu zmian klimatycznych i to niesamowite, co robią. Czasami czułem mały syndrom oszusta „och, po prostu pomagam uczynić dozowniki środków dezynfekujących bardziej zrównoważonymi”, co czasami wydawało mi się trochę głupie.

Ale wpływ, jaki wywarliśmy, to miliony funtów plastiku wydobytego z oceanu. Zatrudniliśmy ludzi z różnych sektorów. Miło jest uczyć naszych odbiorców i naszych klientów, czym naprawdę jest zrównoważony rozwój, czym jest kompensacja emisji dwutlenku węgla i tak dalej. Wiedziałem to od początku. Nigdy nie sformułowałem niczego jako „daj mi informacje. Muszę to zdobyć. Zawsze chodziło o: „Hej, mamy ten pomysł i może zadziałać. Teraz może to przynieść wiele pozytywnego wpływu. Zanim przejdziemy dalej, twój wkład będzie naprawdę cenny. I wszyscy jesteśmy uszami”. Wiele osób skorzystało z okazji, aby zadzwonić do nas i opowiedzieć mi o swoich przemyśleniach, gdzie chcieliby to kupić i co według nich zadziała. To naprawdę cenne. Niektórzy naprawdę, naprawdę mądrzy ludzie przerywali swój dzień i mówili: „Właściwie, cóż, myślałeś o tym, o tamtym”. I tak dalej.

Sprowadza się to do kontekstu. Zawsze sprowadza się to do kontekstu. W przypadku każdego na tym etapie upewnij się, że formułujesz rzeczy w sposób, który myśli o publiczności i o tym, co się z nią dzieje. Moja publiczność naprawdę czuje, że jest częścią Sanikind, ponieważ jest. Cenimy ich opinie i dziękujemy im. Dbamy o ich zaangażowanie i rejestrację. Niektórzy ludzie nigdy nie kupili naszego produktu. Ale niektórzy ludzie są z nami od pierwszego dnia. Wiedzą, że są cenione. Dlatego wciąż są z nami. Krótko mówiąc, jest to dla nich jak to, co w tym jest. Na pewno jest w tym coś dla nich.

Zadawanie właściwych pytań w celu ujawnienia podstawowych przypadków użycia

Felix: Ważne jest również, aby uważać na pytania, które zadajesz, aby nie poprowadzić ich przez pomyłkę w złym kierunku. Jakie były niektóre z najważniejszych pytań, które zadałeś na początku?

Martica: Korzystałem z wielu zasobów internetowych. Jest tak wiele informacji o tym, jakie są dobre pytania, a jakie złe pytania? Spędziłem dużo czasu na wywiadach z interesariuszami. Popełniłem sporo błędów prowadząc świadka, że ​​tak powiem. Wiele osób może być przekonanych, że to dobry produkt, więc upewnij się, że nie prowadzisz marketingu podczas wypełniania ankiety. Musisz zapytać więcej, na czym polega problem i czy jest to problem, który warto rozwiązać? Dla niektórych osób wymiana plastikowego środka dezynfekującego nie jest dla nich problemem, który warto rozwiązać. Po prostu ich to nie obchodzi. Ich problemem jest wygoda. Mogą kupować środek dezynfekujący w kasie, nie wiadomo gdzie. W porządku. To naprawdę ważne, żeby to wiedzieć.

Staraj się nie uciekać od pytań, które mogą być trochę konfrontacyjne. Skup się bardziej na problemie niż rozwiązaniu. Rozwiązania mogą brzmieć świetnie, ale często jest to cytat Steve'a Jobsa: „Twój klient nie wie, czego chce”. Dostarczał ludziom iPhone'a. Nie wiedzieliśmy, że chcemy iPhone'a. Prawdopodobnie wiedzieliśmy, że chcemy kilku aspektów, ale nie wiedzieliśmy, że chcemy iPhone'a. Spójrz na nas teraz. Nie możemy bez tego żyć. Patrząc na problem i rozwiązywając go stamtąd, możesz uzyskać o wiele więcej przydatnych informacji.

„Istnieje wiele danych, które potwierdzają, że ludzie będą płacić więcej za zrównoważone produkty, nawet o 25%”.

Felix: W jaki sposób upewniasz się, że odkrywasz właściwe przypadki użycia? Mogę sobie wyobrazić, że niektóre punkty bólu są bardziej istotne dla niektórych niż dla innych. Jak to odkryć?

Martica: Istnieje wiele danych, które potwierdzają, że ludzie będą płacić więcej za zrównoważone produkty, nawet do 25%. Każda branża, którą widzieliśmy, została podjęta w kwestii zrównoważonego rozwoju. Niektórzy wykorzystują to jako okazję, a niektórzy po prostu stosują się do nowych przepisów. Kiedy przyjrzeliśmy się niektórym z tych przypadków użycia i propozycjom wartości, zrównoważony rozwój okazał się dla nas oczywisty. Sprowadzało się to do innych aspektów. Jak wysokiej klasy chcieliśmy to zrobić? Jak bardzo chcieliśmy pochylić się nad postacią eko-wojownika? To naprawdę ważne, aby sporządzić listę odbiorców, aby zrozumieć dopasowanie do rynku produktów.

Istnieje wiele osób, które w różnym stopniu dbają o zrównoważony rozwój. Butelki na wodę S'well są doskonałym przykładem kogoś, kogo naprawdę doceniliśmy. Są trwałe. Nie używasz plastikowej butelki, gdy napełniasz butelkę wody S'well. Ale nie skupiasz się również na zrównoważonym rozwoju. Właściwie dbasz o wygląd swojej butelki na wodę S'well prawie tak samo, jak dbasz o zrównoważony rozwój, jeśli nie bardziej. Skłaniają się do tego. Nie skupiają się cały czas na zrównoważonym rozwoju.

Przyjrzeliśmy się im i pomyśleliśmy: „hh, no cóż, możemy tworzyć nowe kolory i możemy pochylić się nad tym aspektem ich modelu, ale możemy przewodzić dzięki zrównoważonemu rozwojowi”. Jaka inna marka byłaby tego doskonałym przykładem? Możesz wymienić, gdzie ludzie są w tym spektrum, a następnie porównać to z branżą środków odkażających i umieścić się w wyjątkowej pozycji, w której masz wyjątkowy punkt sprzedaży dla swojej marki. To jest miejsce, w którym możesz się wyróżnić i sprawdzić, czy rzeczywiście istnieje powód, aby kontynuować, czy nie. Może nie. Może musisz zmienić swój pomysł.

Felix: Jakie jest Twoje zdanie na temat zrównoważonego rozwoju jako trendu w tej chwili? Wiem, że w podkaście pojawiły się inne firmy skoncentrowane na zrównoważonym rozwoju, które zwykle podkreślały, że choć zrównoważony rozwój jest ważny, to posiadanie doskonałego produktu jest najważniejsze.

Martica: Całkowicie się zgadzam. Ostatecznie, jeśli Twój produkt nie służy celowi, zrównoważony rozwój nie ma tak naprawdę znaczenia. Jest tylko tyle rzeczy, z którymi człowiek będzie musiał znieść produkt, który nie działa. Widzimy to wiele w zrównoważonych lub ekologicznych produktach kosmetycznych. Kobieta dba o to, aby produkt był zrównoważony lub „czysty”. Ale jeśli to nie zadziała, nie użyje go. Taki jest ogólny sentyment. Worki Stasher, z silikonu wielokrotnego użytku. Zastąpili nasze torby Ziploc. To są świetne przykłady, ponieważ działają tak dobrze. Prawie za dobrze. Czasami nie możesz ich otworzyć. Są cudowne. Są kolorowe. Skupiają się na zrównoważonym rozwoju, ale pod koniec dnia, gdyby nie działały, nie zmienilibyśmy ich. Byliśmy naprawdę pewni, że nasz produkt musi działać. Musiał dodać wartość.

I tu właśnie wkracza uczynienie naszego produktu wygodnym. Mamy klips do naszego małego mini. To jedna uncja. Spryskuje 450 razy przed ponownym napełnieniem. Nasze wkłady są wykonane z aluminium, które można poddać recyklingowi w nieskończoność. W naszej firmie nie ma dziewiczego plastiku. Nasze opakowania nie zawierają plastiku. Kompensujemy naszą wysyłkę. To jest w naszym DNA, ale ludziom podoba się nasz produkt, ponieważ można go przypiąć na zewnątrz torby. Wygląda uroczo. Mogą to wykorzystać. Jest kolorowy. To szczególnie wielka wygrana z rodzicami. Pamiętaj, aby dziecko używało w szkole środka dezynfekującego. Mamy matki, które zalewają nasze DM przeróżnymi opiniami, które przychodzą, mówiąc: „Umieściliśmy to na torbie mojego syna, a on absolutnie to uwielbia”. Wiedzieliśmy, że może tam być taka możliwość, ale nie spodziewaliśmy się, że dzieci tak bardzo to pokochają. Naprawdę. Możliwość napełnienia go ponownie – za każdym razem, gdy ktoś go napełnia, czuje się dobrze z podjętą decyzją. To trochę klepnięcie po plecach z planety, a ludzie to uwielbiają.

Osiąganie celów crowdfundingowych dzięki autentycznym treściom

Felix: Jakie były kluczowe rzeczy, które udało Ci się osiągnąć, przygotowując udaną kampanię crowdfundingową?

Martica: Przekonujące wideo jest naprawdę ważne. W tym Miles jest niesamowity. Jego pierwszy film z FinalStraw stał się całkowicie wirusowy. Przemawiał w ONZ. Byli na Shark Tank. Wystartowało. Jeśli nie masz tego zestawu umiejętności, upewnij się, że kogoś zatrudnisz lub sprowadź do zespołu kogoś, kto może to zapewnić. Dowiedz się, kim są Twoi odbiorcy, najlepiej jak potrafisz. Na przykład dzięki tym ankietom lub w inny sposób możesz się upewnić, że to do nich przemawia. Wiedzieliśmy, że ludziom naprawdę zależy na zmianie, wspieraniu gorzelni, utrzymaniu tam amerykańskich miejsc pracy i problemie z plastikiem. W tamtym czasie wszyscy mówili o tym, jak środki ochrony osobistej związane z COVID powodowały kryzys plastikowy. Jedzenie na wynos dla wszystkich. Sięgnęliśmy po to i sprawiliśmy, że było to trochę bardziej emocjonalne niż większość filmów na Kickstarterze. Gdybyśmy mieli teraz wypuścić ten sam produkt, prawdopodobnie mówiłoby się to trochę inaczej.

Kieruj się instynktem i bądź sobą. Ludzie nie ryzykują firmy na Kickstarterze za darmo. Jeśli zainwestujesz w produkt Kickstarter, nie masz gwarancji, że odzyskasz produkt. Dosłownie inwestujesz w firmę, a firma mówi: „Och, dziękuję. Wyślemy Ci produkt”. Jeśli ten produkt nigdy nie dojdzie do skutku, lub jeśli dojdzie do skutku trzy lata później, niech tak będzie. Nie możesz otrzymać zwrotu swojej inwestycji. Jest jak jest. Inwestujesz w pomysł i zespół.

Bycie sobą i bycie człowiekiem dla ludzi, którzy chcą zaryzykować, uwierzyć w ciebie, jesteś to winien tej publiczności. Wypada dużo lepiej, ponieważ ciężko jest odpowiedzieć wielu ludziom, którzy czasami nawet nie wiedzą, że tak działa Kickstarter. Mogą powiedzieć: „Hej, gdzie jest mój produkt?” Kiedy jesteś prawdziwą osobą, to jest to inna rozmowa niż wtedy, gdy udajesz, że jesteś inną marką, inną jednostką, zbyt profesjonalną, mając to wszystko wymyślone. Ty tego nie rozgryzłeś, a oni o tym wiedzą. Nie udawaj. Wszystko to można przekazać w tym filmie. Możesz położyć podwaliny pod tę autentyczność.

Felix: W swoim filmie na Kickstarterze, jakie były niektóre kluczowe elementy produktu, które musiałeś przedstawić, aby przekazać markę i historię produktu?

Martica: Wiedzieliśmy już, jaki będzie produkt. Mieliśmy tego typu CAD lub wersję cyfrową. Miles stworzył wersję, którą mogliśmy wykorzystać do zdjęć. Pokazujesz ludziom, jaki będzie produkt. To naprawdę bardzo pomocne. To jak marka lodów. Ludzie chcą zobaczyć, jak wyglądają lody, zanim je kupią. Kiedy to robią, inwestują więcej. To absolutnie krytyczne. Pokazywanie ludziom, jak to może działać. Oczywiście jednym aspektem jest to, że używaliśmy środka dezynfekującego w sprayu, który naszym zdaniem był lepszy niż użycie żelu, który może dostać się wszędzie. Pokazaliśmy to bardzo dużo. Musieliśmy udawać, jak wyglądało rozpylanie z naszej butelki, ponieważ inicjał nie rozpylał.

Chcesz być kreatywny, pokazując, jak to będzie działać. Nagraliśmy wideo z podróży Milesa na Haiti. Pokazano ludzi zbierających plastik. Pokazaliśmy destylarnie i jak to wyglądało, gdy ludzie napełniali butelki gorzelniczym środkiem dezynfekującym. Namalowaliśmy obraz. To są kluczowe punkty. Mamy świetną muzykę, utrzymujemy ją w dobrym tempie i szybko się poruszamy. Jak wszyscy wiemy, nasza uwaga jest ograniczona. Musisz początkowo łapać ludzi i natychmiast ich łapać.

Tworzenie szumu przed rozpoczęciem kampanii

Felix: Wspomniałeś o przechwytywaniu e-maili sponsorów. Czy opracowałeś jakieś sposoby przechwytywania e-maili od osób, które początkowo niekoniecznie były sponsorami tej kampanii crowdfundingowej?

Martica: Tak. Możesz wyświetlać reklamy. Wyświetlanie reklam w zasadzie oznacza, że ​​zamierzamy wystartować, dołącz do nas. Po prostu adres URL, który pozwala ludziom wpisać swój adres e-mail, aby jako pierwsi wiedzieć, kiedy nastąpi uruchomienie. Budujesz podekscytowanie. Odliczasz dni, godziny, minuty do startu. Wtedy naprawdę chcesz mieć pewność, że współpracujesz z wiarygodnymi partnerami, istnieją różne organizacje, z którymi współpracujemy, które współpracują z osobami, które wspierają Kickstarter. Mają całą swoją listę e-mailową. Wyślemy e-maile z informacją: „Hej, ten produkt jest nowy na rynku, wyjdzie jutro”. Wyślą te e-maile do zainteresowanych osób.

Społeczność Kickstartera jest naprawdę mała. Nie pamiętam statystyk z głowy, ale większość ludzi na platformie zainwestowała w wiele firm. Naprawdę chcesz się na tym oprzeć i znaleźć różne organizacje i partnerstwa, które mają tę publiczność w swoim ekosystemie. Na początek mieliśmy tysiące e-maili. Ze względu na czas przesunęliśmy nawet naszą kampanię o kilka tygodni. Mieliśmy niepokoje społeczne z Black Lives Matter i naprawdę chcieliśmy skupić się na tym, zamiast dodawać hałas do czegoś stosunkowo głupiego, jak zrównoważony środek dezynfekujący. Więc przesunęliśmy naszą kampanię. Nadal wstrzymuję się od reklam.

Właściwie nie mogliśmy rozmawiać o odkażaczu na Facebooku. Facebook wtedy na to nie pozwalał. Za każdym razem, gdy mówiliśmy o czyszczeniu do rąk, o czymkolwiek antybakteryjnym, zostaliśmy zdjęci – nawet jeśli nie powiedzieliśmy słowa „środek odkażający”. Na początku było wiele przeszkód. Warto się powstrzymać i naprawdę otrzymać te adresy e-mail.

„Kluczowym aspektem lub równaniem matematycznym, aby mieć udany Kickstarter w setkach tysięcy, powoduje to wczesne podekscytowanie”.

Jeśli ktoś jest zainteresowany uruchomieniem Kickstartera, kluczowy aspekt lub równanie matematyczne, aby mieć udany Kickstarter w setkach tysięcy, wywołuje wczesne emocje. Pierwszego dnia osiągnęliśmy ponad 80 000 USD w przedsprzedaży lub inwestycji. To wywołało efekt kuli śnieżnej. Potrzebujesz efektu kuli śnieżnej, aby działał z własnym pędem. W przeciwnym razie może to być bardzo drogie. To jest krytyczne. Powinieneś poczekać, wstrzymać się i nadal zdobywać te adresy e-mail, zamiast próbować dotrzymać arbitralnego terminu, w którym możesz nie mieć wystarczającej liczby e-maili, aby wywołać efekt kuli śnieżnej.

Felix: Wspomniałeś o współpracy z organizacjami, które naprawdę podniosły doświadczenie kickstarterowego kickoffa. Czy masz jakieś wnioski lub kluczowe wnioski, którymi chciałbyś się podzielić z tego doświadczenia?

Martica : Backercamp. Były cudowne. To największa organizacja, więc od nich zacząłbym. Zdecydowanie przyjmują swoje cięcie, ale zdecydowanie warto. Są cudowne. Z naszego doświadczenia zawsze będą pomocni i reagowali.

Wykorzystanie PR do budowania lejka po kampanii

Felix: Jaki był następny krok po kampanii?

Martica: Na początku sierpnia zamknęliśmy zbiórkę pieniędzy na Kickstarterze i przenieśliśmy wszystko do Indiegogo. Natychmiast rozpoczęliśmy pracę nad naszym programem CAD na produkcie i po prostu wdrożyliśmy go do produkcji. W tamtym czasie występował ogromny niedobór aluminium. Wszystkie te gigantyczne korporacje, firma produkująca karmę dla kotów, Budweiser, ktokolwiek kupował całe aluminium. Naprawdę trudno było nam znaleźć obiecany rozmiar butelki. Musieliśmy też kupić nasz środek dezynfekujący. Interesujące było to, że środek dezynfekujący, który kupiliśmy w destylarni, myśląc, że wykonujemy tę wspaniałą przysługę gorzelniom, nie pachniał tak dobrze, jak normalnie dezynfekowałby, ponieważ pochodzi z gorzelni. To była interesująca wpadka. Potem oczywiście opóźnienia w wysyłce. Wdrażanie do zakładu wysyłkowego zajęło dodatkowy czas. Było ogromne wsparcie. Ale byliśmy naprawdę optymistyczni. Patrząc wstecz, powinniśmy byli powiedzieć, że minie jeszcze kilka miesięcy, ale ostatecznie uruchomiliśmy pierwszy tydzień grudnia 2020 r.

Felix: Jaka była Twoja strategia marketingowa, aby generować popyt po zakończeniu kampanii crowdfundingowej?

Martica: Interesujące było to, że na początku nie mieliśmy pod ręką mnóstwa produktów. Normalnie, jeśli złożysz duże zamówienie, otrzymasz próbki. Dostaniesz to, czego potrzebujesz, aby wysłać wpływowym osobom, aby zrobili wszystkie Twoje zdjęcia produktów. Nie mieliśmy tego luksusu z powodu ogromnych opóźnień w wysyłce na całym świecie.

Kiedy wszyscy dostawali swój produkt, my też dostawaliśmy nasz produkt. Sięgnęliśmy po PR zamiast na niesamowity marketing. To była dziewiąta godzina twoich świątecznych zakupów. Wtedy – prawie zapomnieliśmy, że Czarny Piątek był ogromny – ale wtedy ludzie nadal robili zakupy i byli przyzwyczajeni do robienia zakupów osobiście. Kiedy nam to odebrano i wszyscy musieliśmy robić zakupy online, w większości przypadków nie robiliśmy tego wystarczająco szybko. Wszędzie były opóźnienia. Mieliśmy defundację USPS. To był bałagan, więc skupiliśmy się na PR. Mieliśmy kilka ogromnych hitów, które były naprawdę niesamowite dla naszej sprzedaży i budowania bazy klientów. Byliśmy w Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. Od tamtej pory nadal mamy wspaniały PR, co jest dla nas niesamowite.

Felix: Jaka była twoja strategia, aby uzyskać taką ekspozycję PR?

Martica: Zatrudniliśmy Be Influential PR i pracowali głównie z firmami wpływowymi i wieloma Kickstarterami. Znaliśmy ich z FinalStraw. Miles znał założyciela bezpośrednio. Nie możemy powiedzieć o nich wystarczająco dużo dobrych rzeczy. Znają swoją niszę. Mają wspaniałe relacje. Rozumieją życie startupu i jego szaleństwo. To wspaniali ludzie. Wiedzieliśmy, że jesteśmy w dobrych rękach, a biorąc pod uwagę, że nie mogliśmy stworzyć normalnego startu i to była ostatnia minuta, przeszli dziesięciokrotnie.

Edukowanie rynku, aby uniknąć etykiety „greenwashing”

Felix: Jak budujesz zaufanie swoich odbiorców, żeby nie myśleli, że jesteś tylko jakąś inną marką, która wskakuje do zielonego wozu?

Martica: To bardzo ważne i nie jest to zjawisko, które dzieje się z dnia na dzień. Nie ma jednej prawdziwej reklamy, która by to zrobiła, ani jednego partnerstwa. Tak się nie dzieje. Zbudowaliśmy lejek na Instagramie i e-mail marketingu, wyjaśniając ludziom, czym jest kompensacja emisji dwutlenku węgla? Dlaczego ma to znaczenie w przypadku mojej przesyłki? Do każdego opakowania wkładamy wkładki, które wyjaśniają nasz wpływ. Mogli zauważyć wpływ, gdy weszli na naszą stronę internetową i kupili produkt, ale powtarzamy to za nich przez cały proces.

Wiedzą, ile plastiku przetworzyliśmy. Znają kwoty darowizn, które przekazaliśmy organizacjom non-profit. Rozumieją, że w ich przesyłce nie ma plastiku. Prosimy ich o recykling. Nasze e-maile również to odzwierciedlają. Gdzie dodajesz wartość dla klienta? Nikt tak naprawdę nie wie, czym jest kompensacja emisji dwutlenku węgla. Chciałbym, żebyś wiedział, abyś wybrał moją markę, a nie następną, która nie ma wysyłki z kompensacją emisji dwutlenku węgla. Jednak naprawdę wolałbym, abyś najpierw zrozumiał, czym jest kompensacja emisji dwutlenku węgla i dlaczego ma to znaczenie, w jaki sposób może ci pomóc. Nie jest to idealna opaska na zmiany klimatyczne, ale z pewnością pomaga.

Przyjęliśmy podejście polegające na edukowaniu naszych klientów, dodawaniu im wartości, udzielaniu im wskazówek, w jaki sposób mogą zmniejszyć swój wpływ. Ktoś, kto jest moją całkowitą muzą, to Blueland. Mają absolutnie niesamowite konto na Instagramie, które zawiera trochę zabawnych wskazówek, a następnie kilka poważnych wskazówek. Jedną rzeczą, która jest ważna przy wyjaśnianiu zrównoważonego rozwoju, jest upewnienie się, że nie wydaje się, że to koniec świata, jakbyśmy wszyscy byli po prostu skazani na zagładę. Wiele wiadomości może się tak wydawać, prawda? Chcesz się upewnić, że jest zabawny, zabawny, pouczający, optymistyczny i motywujący kogoś do działania, a nie do odczuwania strachu. Naprawdę, bardzo szybko powiedziałem: „Nie podburzamy strachu, ani trochę”. I myślę, że to wina. Prawie mógłbym się nachylić: „Hej, Omicron to teraz prawdziwy problem. Dbajmy o bezpieczeństwo”. Prawie unikałem tej komunikacji, bo nie chcę, żeby ludzie się bali. To nie jest sposób na życie.

Felix: Jak zbudować dochodowy, zrównoważony biznes? Jak zrównoważyć zrównoważony rozwój z rentownością?

Martica: Zawsze będziesz musiał przede wszystkim przyjrzeć się liczbom i zobaczyć, co ma sens. Istnieje kilka certyfikatów, które możesz zdobyć. Jednym z nich jest neutralny dla klimatu. Planeta ma 1%. Jesteśmy tego członkiem. 1% naszych zysków przeznaczamy na inicjatywy ekologiczne. Został założony przez Patagonii. Są różne aspekty, a każdy ma swoich odbiorców, swoją branżę i to, co ma sens dla firmy.

Upewniłbym się, że tworzysz odpowiednie dopasowanie do swojego produktu. Nie każda zrównoważona inicjatywa będzie miała dla Ciebie sens. Przekazywanie środków dezynfekujących było czymś, co uwielbialiśmy robić. Nie rozmawiamy o tym dużo, a nawet dość. Ma to sens, ponieważ jesteśmy produktem, który pomógłby wielu ludziom i zapewnił im bezpieczeństwo. Darowizny czasami nie działają dla innych firm. Jeśli zajmujesz się głównie skoncentrowaniem się na technologii, a może jesteś marką jubilerską, darowizny nie mają sensu. Mógłbyś, jeśli jesteś firmą jubilerską. Pomysł, który przychodzi mi do głowy, to były więzione kobiety, które chcą ubiegać się o pracę. Podaruj im cudowną biżuterię, która sprawi, że poczują się niesamowicie.

To cię rozświetla, ponieważ jeśli coś cię nie rozświetli, będziesz się tym naprawdę znudził, tak jak twój biznes. Jeśli twój biznes cię nie rozświetli, będzie to hajs. Na pewno. Uwielbiam chodzić do organizacji non-profit Project Open Hand w San Francisco. Przekazaliśmy około 120 galonów środka dezynfekującego. Fajnie było móc podjechać i zrzucić dla nich tonę pudeł. Są tak wdzięczni. Uwielbiam wolontariat dla nich i to wiele dla mnie znaczyło.

Dla każdego, kto chce mieć wpływ, po pierwsze, niesamowity. Jesteś świetny i powinieneś iść dalej i masz ogromne serce. Potrzebujemy ludzi takich jak ty, więc idź dalej. Po drugie, naprawdę poświęć chwilę, aby pomyśleć o tym, co Cię rozświetli, i o czymś, co możesz kontynuować i rozwijać, i być prawie tak samo podekscytowanym rozwojem, jak sama firma. Niezależnie od tego, czy jest to propozycja wartości Twojego produktu, czy tylko Ty jesteś odpowiedzialny za to, że wszyscy wydobywamy zasoby z tej planety, aby wytwarzać nasze produkty. Jak jesteśmy za to odpowiedzialni? Wszyscy powinniśmy być i myślę, że wszyscy chcemy być.

Patrząc w przyszłość: budowanie biznesu poza potrzebami pandemii

Felix: Saniknd uderzył, gdy żelazo było gorące, że tak powiem, kiedy wybuchła pandemia. Czy masz plan po pandemii lub jakieś duże zmiany, aby uwzględnić wyjście poza popyt generowany przez pandemię?

Martica: Kiedy zaczynaliśmy, wszyscy myśleli, że będziemy zamknięci na sześć tygodni, a to się skończy i wszystko będzie dobrze. Idąc dalej, pojawiają się coraz większe opóźnienia, braki. Zdaliśmy sobie sprawę, że to potrwa przez jakiś czas. Znowu ludzie pomyśleli, w porządku, po prostu przejdziemy przez zimę, wiosnę 2020 roku. Lato nadejdzie i przeminie. Oto jesteśmy. Jest grudzień 2021 roku i wszyscy jesteśmy chorzy, łącznie ze mną.

Wiemy, że ludzie używali wcześniej środków dezynfekujących. To produkt bardzo sezonowy. Jak widzieliśmy latem, kiedy wszystko się otworzyło, kiedy ludzie poruszali się trochę więcej i czuli się bezpieczniej, nie zrobili tego. Kiedy szkoła się skończyła, nie używali tak często środków dezynfekujących. Widzieliśmy, że znalazło to odzwierciedlenie w naszej sprzedaży. Nie było to zaskakujące. Gdy tylko zaczęła się jesień, gdy sezon szkolny wrócił do sesji, teraz widzimy Omicron, sprzedaż rośnie.

Oczywiście chcemy, aby pandemia się skończyła. Wspaniale jest dla nas widzieć sprzedaż i móc zastanowić się, w jaki sposób możemy lepiej służyć zarówno naszej misji zrównoważonego rozwoju, jak skłanianie ludzi do kupowania zrównoważonego produktu, a nie czystego plastiku. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.