Jak Scalestack wzrósł z 0 do 500 tys. USD w ARR w ciągu 1 roku z lepszymi danymi i zimnymi wiadomościami e-mail?

Scalestack , założony w 2020 roku, jest podobny do Zapier dla danych sprzedaży B2B: tworzy zoptymalizowane przepływy danych dla swoich klientów, aby pomóc im znaleźć odpowiednie perspektywy i szybciej zwiększyć przychody. W pierwszym roku od uruchomienia Scalestack wzrósł z 0 do 500 000 USD w ARR, pozyskując klientów korporacyjnych, takich jak MongoDB , IAC.com i NetApp , a także startupy, takie jak Rentroom , nFlux i Easol . Pomysł zadziałał iw ciągu krótkich 12 miesięcy (podczas globalnej pandemii) Scalestack nauczył się wielu lekcji na temat tego, co działa, a co nie. Wykorzystaliśmy wiele narzędzi, w tym nasze własne, i wykorzystaliśmy Mailshake do ulepszenia zimnej poczty e-mail.

Strategie skalowania Twojego startupu

Wysokiej jakości dane na Twoim ICP pomagają w konwersji

Kiedy uruchomiliśmy Scalestack, jedną z pierwszych rzeczy, które zrobiliśmy, było wyizolowanie i przetestowanie naszego ICP (Idealnego Profilu Klienta).

Aby opracować dobry produkt, musisz wiedzieć, kim są Twoi użytkownicy i jakie są podstawowe problemy, które możesz dla nich rozwiązać. Gdy zdefiniujesz te rzeczy, możesz uniknąć marnowania czasu, skąpych zasobów, szkody dla Twojej domeny i wysyłania potencjalnych klientów spamować lub anulować subskrypcję. ICP pomaga nam zrozumieć, do kogo kierować reklamy w pierwszej kolejności. Zasadniczo jest to hipotetyczny opis typu firmy, która odniosłaby największe korzyści z Twojego produktu lub usługi, a zatem chętniej z Tobą porozmawia.

Znajomość twojego ICP pomoże ci ukierunkować swój zasięg, porozmawiać o ich problemach i skutecznie zapewnić rozwiązanie. Scalestack zoptymalizowany od pierwszego kontaktu sprzedażowego poprzez zrozumienie naszego ICP i wykorzystanie wysokiej jakości danych z różnych źródeł. Oczywiście mieliśmy szczęście: opracowaliśmy narzędzia do łączenia wielu różnych zbiorów danych.

Jak więc zbudować swój ICP iz jakimi danymi? Prostym miejscem do rozpoczęcia jest lokalizacja geograficzna. Czy nasz idealny klient znajduje się w konkretnym kraju? Czy jest jakiś kraj, do którego nie chcemy sprzedawać? Te dane będą informować o normach kulturowych, klimacie biznesowym i konkurencyjnym rynku — więc jest to świetne miejsce na rozpoczęcie.

Kolejnym ważnym aspektem jest branża ICP. W jakiej branży działają i jak wpływa to na twoją propozycję wartości, drzewo decyzyjne oraz postępy w świadomości i wdrażaniu rozwiązań? Nie zapominaj, że branże również można podzielić.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz firmę programistyczną, która sprzedaje oprogramowanie do zarządzania nieruchomościami. Oczywiście będziesz celować w firmy z branży nieruchomości. Ale które firmy z branży nieruchomości? Czy są to nieruchomości komercyjne? Osiedle mieszkaniowe? Społeczności? Czym zarządzają te firmy? Domy prywatne? Zakwaterowanie studenckie? Bycie tak konkretnym, jak to możliwe, pomoże ci zawęzić się do propozycji wartości i przede wszystkim do tego, dlaczego sięgasz do tego ICP.

Kontaktowanie się z osobami, które nie są lub nie są zainteresowane naszymi produktami lub usługami, to strata czasu i energii dla wszystkich zaangażowanych osób. Oczywiście nie da się z góry określić z absolutną pewnością, czy dana osoba będzie zainteresowana tym, co masz do powiedzenia. Istnieją jednak sprawdzone metody i frameworki, które pomagają nam mieć solidne pojęcie o zainteresowaniu potencjalnego leada. Kiedy doszliśmy do tego wniosku na Scalestack, dowiedzieliśmy się, jak ważne jest tworzenie dokumentów strategicznych — w szczególności — dobrze zdefiniowanego ICP: zbioru definicji, które pomagają nam określić, do kogo należy kierować reklamy (i do kogo w pierwszej kolejności). Wystarczająco solidny, aby kierować naszymi początkowymi wysiłkami i wystarczająco elastyczny, aby być na bieżąco z doświadczeniem. Im bardziej konkretni stajemy się w definicji ICP, tym bardziej nasze wysiłki sprzedażowe przyniosą rezultaty. Aby być bardzo konkretnym, musisz mieć dobre dane: wysokiej jakości dane pomagają zwiększyć wydajność procesu sprzedaży, a ostatecznie zwiększyć współczynnik wygranych w transakcjach.

4 praktyczne narzędzia do sprawnej sprzedaży wychodzącej

Stworzyliśmy krótką listę 4 najlepszych narzędzi i zestawów umiejętności, które musisz rozwinąć, aby skutecznie konwertować w kampaniach wychodzących.

1. Użyj oprogramowania do kopiowania, takiego jak Warmer.ai

Twoja kopia jest Twoją wiadomością. Chociaż zespoły sprzedażowe nie są tradycyjnie szkolone w pisaniu tekstów, tak jak marketerzy, jest to przełożenie wartości. Wiadomość musi być czytelna, zwięzła, spójna i odpowiednia.

2. Rozgrzej swoją domenę przed rozpoczęciem korzystania z narzędzi takich jak Warm Up Your Email

Twoja domena powinna być uważana za świętą. Gdy zszargasz reputację swojej domeny, nie ma odwrotu. Ma to kluczowe znaczenie, zwłaszcza jeśli prowadzisz nową firmę ze stosunkowo nową domeną. Nie chcesz, aby Twoje e-maile automatycznie trafiały do ​​spamu, więc musisz rozgrzać swoją domenę, aby Twój zasięg był trochę mniej zimny.

3. Personalizacja poczty e-mail + narzędzia do wdrażania zimnych wiadomości e-mail, takie jak Mailshake

Twoje e-maile muszą być spersonalizowane. Prosty. Czemu? Ponieważ to sprawia, że ​​są one istotne dla osoby, która je otrzymuje. W przeciwnym razie mówisz do siebie, o sobie. Opowiedz o swoim potencjalnym kliencie (o to chodzi, prawda?). Używając Mailshake w połączeniu z Warmer.ai, możesz automatycznie utworzyć kopię, więc nie musisz wykonywać ciężkiej pracy związanej z personalizacją.

4. Oprogramowanie do planowania, takie jak Chili Piper

Spójrzmy prawdzie w oczy, nikt nie lubi grać w tag e-mail, aby znaleźć czas. Ułatw to, dając potencjalnym klientom dostęp bezpośrednio do swojego kalendarza. Jeśli nie masz powyższych 3, potencjalni klienci będą zmuszeni zarezerwować z Tobą czas. To najłatwiejszy sposób na zmniejszenie tarcia związanego ze znalezieniem czasu razem.

Klasycznym wyzwaniem jest tutaj znalezienie właściwej równowagi. Idealnym scenariuszem jest napisanie odpowiednich, superkonkretnych zimnych e-maili, do których mogą odnosić się nasi potencjalni klienci. Problem polega na tym, że dostosowywanie zwykle odbywa się kosztem skalowalności, gdy nie używamy żadnych narzędzi, a przedstawiciele handlowi nie mogą pisać niestandardowych e-maili dla każdego kontaktu, z którym się kontaktują.

Na szczęście w dzisiejszych czasach mamy do dyspozycji niesamowite narzędzia, które mogą nam pomóc osiągnąć wysoki poziom automatyzacji bez poświęcania dostosowywania, co pozwala nam kontaktować się z ludźmi na dużą skalę za pomocą silnych wiadomości e-mail, które konwertują. Pierwsze miesiące spędziliśmy na pisaniu bardzo konkretnych e-maili dla każdego z naszych leadów, z niezbyt ekscytującymi wynikami. Żałujemy, że nie znaleźliśmy wcześniej Mailshake.

3 błędy, których należy unikać podczas skalowania

Podczas naszej ekscytującej podróży Scalestack w ubiegłym roku nauczyliśmy się (czasem w trudny sposób) o typowych błędach, jakie firmy popełniają w procesie sprzedaży B2B. Oczywiście jest ich wiele, ale chcemy się tutaj skupić na trzech, które naszym zdaniem są kluczowe:

1. Nie inwestowanie czasu w automatyzację

Czasami nie myślimy o odkrywaniu lepszych metod lub narzędzi — po prostu trzymamy się tego, co wiemy, że działa dobrze. Gdybyśmy tylko wiedzieli, że poświęcenie trochę czasu na konfigurację i zbadanie opcji automatyzacji oznaczałoby, że będziemy mogli skalować nasze wysiłki, nie wahalibyśmy się. Uwalniając czas naszego zespołu sprzedaży, udało nam się pomóc im skoncentrować się na działaniach sprzedażowych o wartości dodanej. W tym celu warto poświęcić trochę czasu na podzielenie procesu sprzedaży na mniejsze czynności, aby zrozumieć, które części można zautomatyzować.

2. Przeoczenie potencjału LinkedIn

Myśląc o stronach przydatnych dla sprzedawców, trudno wskazać inny kierunek niż LinkedIn. Myśląc o tej silnej sieci biznesowej, wszyscy zazwyczaj myślą o ofertach pracy i profilach firm. W rzeczywistości LinkedIn oferuje znacznie więcej. Ze wszystkimi informacjami i zasobami jest to rodzaj źródła, z którym chcesz spędzić sporo czasu. Ale musisz to zrobić dobrze. Kiedy ludzie dowiedzą się o Tobie lub Twojej firmie, co prawdopodobnie najpierw sprawdzą? Twój profil LinkedIn lub profil firmy. Jeśli chcesz znaleźć osoby, które mogą reprezentować interesujące leady, od czego możesz zacząć? Znowu LinkedIn. Poświęć czas na utworzenie świetnego profilu (i jego aktualizację), znalezienie firm i skontaktowanie się z nimi za pośrednictwem wiadomości InMail lub wiadomości bezpośrednich może przejść długą drogę i pomóc zarówno w sprzedaży, jak i marketingu.

3. Myślenie, że sprzedaż to tylko… sprzedaż

Oczywiście jednym z najważniejszych celów zespołu sprzedażowego jest generowanie przychodów. Ale… czy o to chodzi? W trakcie naszej trajektorii odkryliśmy coś, co było dla nas jasne: sprzedaż polega na oddawaniu właściwych rozwiązań w ręce ludzi, którzy mają problemy, które możemy rozwiązać. I mieliśmy rację. W sprzedaży nie chodzi o przekonywanie czy przekonywanie. Chodzi raczej o prowadzenie do wspólnego celu. Mamy obowiązek, aby ciężka praca i poświęcenie naszego zespołu ds. produktu dotarły do ​​rąk ludzi z prawdziwymi problemami, w których możemy pomóc. Z tego powodu ważne jest, aby skupić się na zrozumieniu naszych leadów. Powinniśmy dopasować nasze sformułowania i słownictwo w taki sposób, aby nie zmuszać ich do zakupu, a raczej pomagać im zobaczyć, jaką wartość mogą uzyskać dzięki naszym rozwiązaniom. Powinniśmy również dokładnie przestudiować naszych potencjalnych klientów i firmy, z którymi rozmawiamy, zanim rozpoczniemy z nimi rozmowy. Zrozumienie ludzi prowadzi do najlepszych wyników.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o skalowaniu swojego startupu, w czwartek, 7 października, organizujemy webinarium z Mailshake o godzinie 10:00 czasu PT (12pm CT/1pm ET). Dołączę do Luiz Cent, Head of Sales w Mailshake, aby omówić jak nasze firmy osiągnęły hiperwzrost w swoich wysiłkach sprzedażowych — i jak Ty też możesz to zrobić.

Podczas webinaru omówimy kilka tematów, w tym:

1) Jak wysokiej jakości dane pomagają w konwersji

2) Najlepsze narzędzia do wykorzystania w kampaniach wychodzących

3) Jakich błędów unikać wysyłając zimne e-maile

4) Jak budować przychody cykliczne

5) Jak budować relacje z klientami i tworzyć możliwości dosprzedaży

Zarejestruj się teraz

Elio Narciso

Podobnie jak Ty, pasjonuję się technologią, ulepszaniem świata i dobrą zabawą. I kocham startupy. W AWS projektuję i realizuję inicjatywy wejścia na rynek dla setek firm technologicznych na średnim i późnym etapie rozwoju. Pracuję również jako doradca i inwestor na wczesnym etapie wielkich przedsiębiorców, takich jak zespół Scalestack, który wynalazł platformę do automatyzacji procesów sprzedaży i marketingu na dużą skalę.