Jak awansować z SDR do Account Executive

To już trzeci artykuł z naszej serii „praktykantów sprzedaży”, w której z liderem sprzedaży wkraczamy w chwasty i poruszamy największe tematy w świecie sprzedaży. W tym artykule rozmawiamy z Davidem Dulany, konsultantem ds. rozwoju sprzedaży i założycielem Tenbound, o tym, jak awansować z przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży na kierownika ds. klientów.

Awansowanie w dzisiejszym świecie nie jest prostym procesem. Niewielu z nas ma prace, które mają jasną liniową ścieżkę i konkretne kamienie milowe do osiągnięcia, zanim automatycznie awansujemy. Nie inaczej jest w przypadku przejścia od przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR) do pełnoprawnego Account Executive (AE). Jasne, przejście od SDR do AE jest logicznym postępem, ale nie jest to krok, który każdy może – lub powinien – podjąć.

Jeśli Twoim celem jest zostać AE, co musisz wiedzieć, aby pomyślnie dokonać tej zmiany? Niedawno rozmawiałem z Davidem Dulany, konsultantem ds. rozwoju sprzedaży i założycielem Tenbound, aby uzupełnić spostrzeżenia, którymi podzielił się w odcinku The Salesman Podcast, w którym udzielił najważniejszych wskazówek, jak przejść od SDR do Account Executive. Jeśli zależy Ci na zawieraniu transakcji i przeprowadzaniu klientów przez proces sprzedaży, rola kierownika ds. obsługi klienta może być dla Ciebie idealnym rozwiązaniem.

Graj jak mistrz

Koniec z awansem na kierownika ds. księgowości z roli SDR sprowadza się do całkowitego zmiażdżenia twoich liczb. Nie tylko raz – ale za każdym razem . Każdego miesiąca. Co kwartał. Jeśli potrafisz konsekwentnie trafiać do celu jako SDR, możesz spokojnie założyć, że będziesz liderem następnym razem, gdy nadarzy się jakakolwiek okazja dla kierownika konta.

Jeśli to jest Twój ostateczny cel, oto kilka kluczowych kroków, które możesz podjąć, aby przenieść swoją karierę sprzedawcy na wyższy poziom:

Zaprzestań wielozadaniowości, aby zwiększyć produktywność

To odważne stwierdzenie, które wydaje się sprzeczne z intuicją, ale David mówi, że największym zabójcą produktywności, jakiego widzi w SDR-ach, jest wielozadaniowość. „SDR zbyt często przesuwają zadania, po prostu ping-pong przez cały dzień, nie robiąc żadnego realnego rozpędu w jednym obszarze”, wyjaśnia. „Zamiast tego należy zablokować czas w kalendarzu na pewne rzeczy, w których wszystko inne jest zamknięte”.

Nie tylko David twierdzi, że wielozadaniowość to zły pomysł. Badania Amerykańskiego Towarzystwa Psychologicznego pokazują, że wielozadaniowość jest nieefektywna i nieefektywna. Podczas szybkiego przełączania się między zadaniami w rzeczywistości występuje opóźnienie mózgu lub czas opóźnienia. Opóźnienie jest tak duże, że badania pokazują, że jednoczesna praca nad złożonymi zadaniami może zająć nawet 40% więcej czasu niż skupienie się na jednym zadaniu na raz.

Skuteczne blokowanie czasu w celu zminimalizowania wielozadaniowości polega na upewnieniu się, że wszystko jest w kalendarzu. Zablokuj czas z samego rana, aby skupić się na tym, co najważniejsze. Zazwyczaj to są Twoje rozmowy z potencjalnymi klientami. Jeśli priorytetowo traktujesz zdobywanie dużej liczby połączeń, najpierw przygotujesz dzień na sukces. Następnie znajdź bloki czasowe na wszystkie inne ważne zadania dnia, takie jak badanie potencjalnych klientów, zadania administracyjne i wszystko inne, co stanie ci na drodze.

Ogranicz rozpraszanie uwagi i skup się na tym, co ważne

Wielozadaniowość może nie jest najlepszym pomysłem, ale nie jest też skupienie się na czymś innym niż cele i działania wymagane do ich osiągnięcia. Wiele SDR-ów koncentruje się na zajęciach dodatkowych, takich jak szkolenie nowych ludzi, zadania administracyjne lub organizowanie wakacyjnego przyjęcia w biurze – i chociaż niektóre z nich są konieczne lub przydatne, nie przybliżają Cię do osiągnięcia swoich celów.

Więc co robi? Zrozumienie swojej roli i biznesu na poziomie, który pokazuje Twoje mistrzostwo. „Czy znasz swoje liczby i wiesz, czego potrzeba, aby odnieść sukces?” pyta Dawid. „Jakie są czynności i wkłady, które musisz codziennie osiągać, aby uzyskać swoje liczby?”

David opowiada się za skupieniem się na laserze, aby uzyskać dane o aktywności, więc osiągnięcie celu jest prawie gwarantowane. „Na wyższym poziomie w firmie wystarczy wpisać liczbę w arkuszu kalkulacyjnym z kwalifikowanymi spotkaniami, które są potrzebne firmie do osiągnięcia celów sprzedażowych w danym miesiącu lub kwartale”, mówi. „To jest sedno sprawy, a wszystko inne to tylko hałas. Kiedy już zmniejszysz hałas, skup się na inżynierii wstecznej swoich celów i miażdżeniu ich co miesiąc”.

Aby zoptymalizować swój plan dnia pod kątem maksymalnej produktywności, powinieneś wejść w to, co autor Cal Newport nazywa „głęboką pracą”. W swojej książce „Głęboka praca: zasady ukierunkowanego sukcesu w rozproszonym świecie” Newport naucza, że ​​prawdziwe skoncentrowanie się na zadaniu bez rozpraszania uwagi jest umiejętnością, której można się nauczyć, a gdy ją ćwiczymy, wyznacza taktyczny sposób radzenia sobie z najważniejszymi wymaganiami dnia. .

Wejście w stan głębokiej pracy polega na skupieniu się na jednym zadaniu przez dłuższy czas, bez rozpraszania uwagi i intensywnego skupienia. Znalezienie czasu w swoim kalendarzu na te maratony pracy ma kluczowe znaczenie, a te bloki czasu należy za wszelką cenę bronić przed spotkaniami, mediami społecznościowymi, zadaniami administracyjnymi i inną płytką pracą.

Naucz się prowadzić rozmowy

Podczas gdy aktywne słuchanie zdecydowanie ma swoje miejsce, musisz także poprowadzić rozmowę w określonym kierunku w kierunku sprzedaży. Kiedy po raz pierwszy wejdą w rolę kierownika konta, SDR-y mają największe problemy z faktycznym zamknięciem transakcji. Aby to zrobić, musisz prowadzić rozmowę, uczyć się, kiedy wtrącać i jak formułować pytania, aby uzyskać potrzebne informacje, jednocześnie demonstrując wartość biznesową swojego produktu.

David uważa, że ​​robienie tego w wygodny sposób wymaga zmysłu biznesowego i dogłębnej znajomości branży. Najlepszym sposobem na zdobycie tych rzeczy, poza doświadczeniem w świecie rzeczywistym, jest nauka. David sugeruje: „Zrób wszystko, aby stać się ekspertem w branży, której sprzedajesz. Opanuj słownictwo i bądź ekspertem od 3-4 najlepszych postaci, abyś mógł postawić się na ich miejscu i spojrzeć na sprawy z ich punktu widzenia.”

Kiedy już nawiążesz relację z potencjalnym klientem na innym poziomie i pokażesz, że posiadasz wiedzę, wykładniczo łatwiej jest odkrywać problemy, demonstrować wartość i zamykać więcej transakcji.

Jako SDR, konwersja oznacza uzyskanie kwalifikowanego leada do Account Executive, Account Executive, ale jako AE musisz być w stanie zamykać transakcje. To wymaga dwóch rzeczy:

1. Znajomość branży, osobowości i konkurencji
2. Zadawanie właściwych pytań, aby pokazać potencjalnym klientom, że jesteś dla nich właściwym rozwiązaniem.

Pracuj nad rozwijaniem tych dwóch umiejętności w wolnym czasie, aby pokazać kierownikowi ds. AE, że będziesz gotowy do startu w nowej roli.

Nadaj priorytet nawiązywaniu połączeń z kolegami

Prowadzenie rozmów powinno przenieść się również na twoje interakcje z kolegami. Podobnie jak w przypadku potencjalnych klientów, musisz wykazać wartość. Różnica polega na tym, że kiedy próbujesz awansować, sprzedajesz swoją wartość. Przed rozpoczęciem jakiejkolwiek rozmowy kwalifikacyjnej powinieneś spotkać się z każdym menedżerem ds. klientów i menedżerem sprzedaży, aby zrozumieć, czego szukają.

W międzyczasie, po osiągnięciu celów na dany miesiąc, poszukaj sposobów, aby stać się liderem w dziale SDR. Pomóż w szkoleniu innych SDR-ów lub wygospodaruj czas na poszerzenie wiedzy o produkcie lub branży, aby stać się większym zasobem dla zespołu. Udostępnij zasoby swojemu zespołowi lub szefowi dotyczące branży lub taktyki sprzedaży.

Gdy poczujesz, że jesteś gotowy, aby zrobić kolejny krok w stosunku do kierownika ds. konta, powiedz o tym głośno. Omów możliwości z kierownikiem ds. AE. Niech wiedzą, jakie są Twoje cele i co masz nadzieję osiągnąć.

Kiedy w końcu przyciągniesz ich uwagę, pamiętaj o przestrzeganiu zasad Davida dotyczących powodzenia rozmowy kwalifikacyjnej:

1. 1. Nie podnoś swojej osi czasu z firmą. Czas nie jest dobrym wskaźnikiem tego, czy odniesiesz sukces. Nie ma znaczenia, czy byłeś SDR od 6 miesięcy czy 6 lat, menedżerowie ds. AE szukają dobrego dopasowania kulturowego, dobrego gracza zespołowego i kogoś, kto zna się na branży, zna osobowość i może zawierać transakcje.
   2. Skoncentruj się na rozmowie o tym, co sprzedałeś w przeszłości, nawet jeśli było to w innych firmach, a nawet jeśli w ogóle nie było w firmie (np. sprzedawanie ciasteczek harcerskich lub noży Cutco w liceum). Pokaż, że możesz dodać wartość i zamknąć transakcje. Porozmawiaj również o swoich osiągnięciach w osiąganiu celów jako SDR. Każda odrobina doświadczenia pomaga.
   3. Opanuj prezentację lub prezentację sprzedaży, zanim dostaniesz pracę. Jeśli nauczysz się sztuki demonstrowania, śledzenia, dodawania wartości i wciągania ludzi przed rozmową kwalifikacyjną, awansowanie na kierownika ds. rachunków powinno być oczywistą decyzją.
   4. Wyrzuć projekt testowy z parku. Wiele firm poprosi Cię o przedstawienie prezentacji lub przeprowadzenie testu przed promocją. To Twoja szansa, aby ich zachwycić i powinieneś to wykorzystać. Bądź nadmiernie przygotowany i zrzuć im skarpetki.

Konkluzja: zacznij chodzić i rozmawiać jak kierownik ds. konta, zanim nim zostaniesz, jeśli naprawdę chcesz zmiażdżyć swoją rozmowę kwalifikacyjną i demo. Zrób to, a nie pozostawisz wątpliwości, że zasługujesz na okazję i jesteś gotowy.

Pomiń kolejkę, zmieniając firmy

Możesz również rozważyć pójście do innej firmy. Badania przeprowadzone przez LinkedIn pokazują, że ludzie częściej niż kiedykolwiek zmieniają pracę, a czasami jest to najszybsza droga do stanowiska, na którym naprawdę chcesz. Spróbuj wykorzystać swój profil LinkedIn, udostępniając go rekruterom lub aktywnie wykorzystuj możliwości, które znajdziesz w Internecie.

Po prostu upewnij się, że wykonałeś swoje badania, przemyśl to i nie podejmuj żadnych impulsywnych ruchów ani decyzji. Czasami zmiana firmy w poszukiwaniu awansu nie jest najlepszą drogą. Może to być ryzykowne posunięcie, ponieważ firma może nie być dobrze dopasowana lub może nie mieć SDR-ów zasilających rurociąg, więc wrócisz do punktu wyjścia, wykonując wszystkie poszukiwania.

David zaleca spojrzenie z daleka. „Spójrz na swoją obecną firmę z perspektywy długoterminowej” – sugeruje. „Wszyscy chcemy, żeby wszystko było od razu super, ale czasami trzeba się tego po prostu trzymać. Ucz się, rozwijaj i wnoś wartość przez dłuższy czas, niż myślisz”.

Jeśli po kopaniu i przeszukiwaniu duszy zdecydujesz, że najlepszym posunięciem dla ciebie jest przejście do innej firmy, upewnij się, że przygotowałeś się na rozmowę z weryfikowalnymi statystykami, liczbami, przykładami i wszystkim innym, co pokazuje, w jaki sposób się wyróżniałeś Twoja obecna firma. Nagrody i certyfikaty za trafienie w swoje liczby to wielka wygrana. Wszystkie te informacje powinny zniknąć z języka, więc przed rozmową kwalifikacyjną upewnij się, że wykonałeś próbę.

W dzisiejszych czasach awansowanie jest formą sztuki – zwłaszcza w dziale sprzedaży. Musisz poznać swoją branżę od góry do dołu i wychodzić jako cenny konsultant, a nie ktoś, kto służy własnym interesom. Musisz być dobry w liczbach, aby upewnić się, że Twoja aktywność i punkty styku odpowiednio wypełnią Twój potok, aby zmiażdżyć cel na ten miesiąc. I wreszcie, musisz zachować ostrożną równowagę między osiąganiem swoich liczb, nawiązywaniem kontaktów z klientami i budowaniem relacji z kolegami i przełożonymi. Jeśli potrafisz to wszystko zrobić, będziesz na dobrej drodze do zostania kierownikiem ds. konta w krótkim czasie.