Podsumowanie inauguracji wejścia na rynek ActiveCampaign: Drugie miasto w opowiadaniu historii

"Co jest w pudełku?"

Na wewnętrznym inauguracyjnym wydarzeniu ActiveCampaign 2020 Go-To-Market, nasze zespoły ds. Sprzedaży, Sukcesu i Marketingu miały przyjemność uczyć się od instruktorów w legendarnym Drugim Mieście. Oto pytanie, które nasi nauczyciele opowiadania historii z The Second City zadali Jamiemu Madisonowi, starszemu specjalistowi ds. treści w zespole edukacyjnym, należącym do ActiveCampaign. Jamie odpowiedział na to pytanie i kilka innych pytań dotyczących pudełka.

(SPOILER ALERT) Nie było pudełka. Ale to nie powstrzymało Jamie przed wyciągnięciem z niego niebieskiego kota, podarowanego jej przez Scarlett Johanssen.

Celem ćwiczenia było pokazanie, że podczas improwizacji należy pamiętać o 3 rzeczach:

• Zaufaj instynktowi
• Skup się na „innych” – nie oceniaj, co inni wnoszą do historii
• Okaż wsparcie i idź z nim

Każdy element i wszystkie ćwiczenia prowadzone przez facylitatorów z The Second City wymagają jednego najważniejszego składnika improwizacji i opowiadania historii: słuchania .

Następne zadanie było dla całej sali, jako rozgrzewka przed nadchodzącymi ćwiczeniami. Porozmawiaj z osobą obok ciebie – ale pierwsze słowo twojego zdania musi być ostatnim słowem zdania twojego partnera.

Pokój pogrążył się w chaosie w mniej niż 10 sekund.

Aby odnieść sukces, musisz wysłuchać całego zdania partnera. Ale w rzeczywistych aplikacjach rzadko się to zdarza.

Jeden z naszych nauczycieli, Sayjal Joshi, dał nam wizualną reprezentację. Wyciągnęła rękę prosto.

„Jeśli moje ramię było początkiem zdania, a moje palce były jego końcem, jak myślisz, gdzie większość ludzi przestaje słuchać?”

Odpowiedź była jednogłośna: gdzieś w okolicy łokcia.

Czego ActiveCampaign nauczył się od Drugiego Miasta? W ramach szeregu działań omówiliśmy:

• Znaczenie „tak i…”
• Co sprawia, że ​​historia jest dobra?
• Jak zmienić swoją historię dla różnych odbiorców

Dlaczego nie słuchamy lepiej?

• "To jest wyczerpujące!"
• „Rozpraszamy się!”
• „Bo mam coś do powiedzenia!”

Wszystko to jest prawdą i wszystkie stają na drodze do większej przeszkody w słuchaniu: skupienia się na sobie.

Wyobraź to sobie: wychodzisz na kolację z przyjaciółmi i wszyscy siedzicie przy stole, zanim pojawią się przystawki. Wszyscy są zaangażowani w rozmowę – śmieją się, żartują i nadrabiają zaległości. W rozmowie panuje przerwa i ktoś się załamuje. Wchodzą do kieszeni i wyciągają iPhone'a. Co (prawdopodobnie) dzieje się dalej?

A. Sprawdzają powiadomienie, przepraszają, a rozmowa zostaje wznowiona
B. Zdają sobie sprawę z tego, co robią i wkładają telefon z powrotem do kieszeni, nie sprawdzając go
C. Wszyscy w odpowiedzi wyciągają telefony

Wszyscy wiemy, że odpowiedź brzmi C. Wszyscy czekamy na pozwolenie, aby sprawdzić nasze telefony, sprawdzić nasze e-maile, nasze strony w mediach społecznościowych, nasze rzeczy. Rozpraszacze, takie jak smartfony, przeszkadzają nam w słuchaniu. Sprawiają, że koncentrujemy się na sobie w sytuacjach, w których powinniśmy koncentrować się na innych.

Jak lepiej słuchamy?

Być może słyszałeś o słuchaniu refleksyjnym – strategii, która polega na powtórzeniu wersji tego, co właśnie usłyszałeś, z powrotem do osoby mówiącej.

Być może ćwiczyłeś aktywne słuchanie – strategię komunikacji, która wymaga od słuchacza skoncentrowania się na pamiętaniu, co mówi i robi, aby odpowiedzieć.

Problem z tymi strategiami (w praktyce) polega na tym, że często wygląda na to, że udajesz, że słuchasz, zamiast naprawdę słuchać.

„Tak, rozumiem, ok, uh-huh, tak, zdecydowanie, tak, tak, tak” — Ktoś „aktywnie” słucha

Aby lepiej słuchać, nie martw się o powtarzanie pomysłów mówcy lub udowadnianie, że słuchasz. Zamiast tego przestań skupiać się na sobie i skup się na innych.

Kiedy skupiasz się na innych, to:

• Słuchaj, żeby zrozumieć , a nie czekać na swoją kolej do rozmowy
• Przestań zakładać, że wiesz, co ktoś powie
• Buduj znaczące połączenia
• Okaż empatię
• są obecne w tej chwili
• Zadawaj lepsze pytania
• Zastanów się, jakie pytania powinieneś zadać
• Zbierz lepsze informacje

Im lepiej umiesz słuchać, tym lepiej potrafisz dostosować swoją historię do osoby, z którą rozmawiasz.

Tak i…

Drugie Miasto kazało nam podzielić się na trzyosobowe grupy i przydzielić każdemu list — osoba A, osoba B, osoba C. Potem powiedzieli nam, że to urodziny osoby A i że urządzamy przyjęcie.

Osoba A miała powiedzieć B i C, jakiego rodzaju przyjęcia chcą, a B i C musieli odpowiedzieć „Tak! ale…” i zestrzel część pomysłu.

Chaos powrócił, z lekkim rozczarowaniem.

Runda 2 i to były urodziny osoby B. Ta sama koncepcja, ale zamiast „Tak! ale…” osoby A i C miały odpowiedzieć „Nie, ponieważ…” i podać powód odrzucenia.

Znowu chaos. Ale tym razem większe rozczarowanie, bo każdy niesamowity pomysł na imprezę został zestrzelony.

Runda 3: urodziny osoby C. Tylko tym razem osoby A i B odpowiedziały na pomysły partii słowami „Tak i…”

Absolutny chaos.

Jaki to ma sens?

Każdy doświadczył czegoś innego podczas planowania imprezy:

• Rozczarowanie (osoba A)
• Odrzucenie (osoba B)
• Podniecenie (osoba C)

Wszystko zależało od tego, jak słuchali nasi partnerzy. Jako ludzie zazwyczaj domyślnie mówimy „nie”. Chodzi o to, że podczas słuchania pomysłów chcemy być bardziej otwarci i elastyczni. Nie chcemy słyszeć 20% pomysłu i wyłączyć się, ponieważ już odrzuciliśmy go w naszych głowach.

„Tak i” pomaga nam słuchać naszych klientów, potencjalnych klientów i współpracowników. Jeśli wymyślasz pomysły, będziesz zaskoczony, co możesz wymyślić, gdy użyjesz tych strategii, aby zabawiać pomysły i iterować, aż będziesz mieć coś, z czym możesz pracować.

Użyj „tak i” jako strategii wewnętrznej:

• „Tak” przypomina o wysłuchaniu całego pomysłu lub zdania. Bądź na to otwarty.
• „I” przypomina Ci, że Twoim obowiązkiem jest również przyczyniać się

„Tak, i” pozwala zacząć od miejsca obfitości. Łatwo jest odrzucić pomysły, ponieważ widzisz, co jest z nimi nie tak. Ale jeśli chcesz wygenerować historię lub dobry pomysł, lepiej zacząć od „tak i” i edytować później.

Czy generujesz dużo pomysłów? Czy udoskonalasz pomysły? Te ćwiczenia pomogą Ci dotrzeć tam, gdzie chcesz!

Co składa się na dobrą historię?

Pomyśl o historii, którą znasz od początku do końca. Czy możesz to opowiedzieć w 60 sekund? I nie mam na myśli 60 sekund lub mniej, chodzi mi o to, czy możesz to powiedzieć, używając wszystkich 60 sekund?

A co z 30 sekundami? A co z 10?

To trudniejsze niż myślisz.

Drugie Miasto kazało nam przejść to ćwiczenie z partnerem i zdaliśmy sobie sprawę z kilku rzeczy:

1. Możesz nie znać całej historii
2. Rozłączymy się na wypełniaczu – szczegóły, które nie wpływają na fabułę
3. Trudno określić najważniejsze części historii
4. Emocje to najważniejsze szczegóły

Jeśli szukasz najważniejszych elementów historii – spójrz, gdzie są emocje. Aby na tym oprzeć, ponownie opowiedzieliśmy historię, ale tym razem z punktu widzenia głównego bohatera.

Ta wersja historii:

• Zawiera więcej emocji
• Był skupiony
• Był bardziej osobisty

Znalezienie sposobu, aby historia była bardziej osobista , sprawia, że ​​jest ona bardziej emocjonalna i wywiera wpływ.

Następnie opowiedzieliśmy historię z punktu widzenia postaci z zewnątrz. Tym razem historia była zupełnie inna.

Kiedy tworzymy historię i myślimy o tym, co jest emocjonalne, patrzymy na to z naszej własnej perspektywy. Stwarza to problem: historia nie jest dla nas — jest dla naszych odbiorców, naszych potencjalnych i obecnych klientów.

Jeśli tworzymy historię z naszego własnego punktu widzenia dla innej publiczności, pominiemy szczegóły i atrakcyjność emocjonalną, które są dla nich ważne.

Innymi słowy, jeśli jesteśmy skupieni na sobie — opowiadamy złą historię.

Zamiast tego musimy być skoncentrowani na innych i empatyczni. Najpierw skup się na tym, co jest ważne dla odbiorców. Następnie przejrzyj i usuń szczegóły, które nie są dla nich istotne.

Różni odbiorcy ≠ ta sama historia

Opowiadanie tej samej historii różnym odbiorcom nie zapewni Ci sukcesu. Bardzo ważne jest, aby zastanowić się, kim są Twoi odbiorcy i dostosować do nich swój przekaz.

Pomyśl o tym w ten sposób: gdybyś miał opisać komuś swój smartfon bez pokazywania go, co byś powiedział?

Jak opisałbyś komuś iPhone'a w 2020 roku?

Prawdopodobnie porozmawiasz o:

• Funkcje — kamera, szybka sieć WiFi, czytnik linii papilarnych, ekran dotykowy
• Aplikacje — gry, media społecznościowe, zdrowie, pogoda, wspólne przejazdy
• Funkcje — może wspominasz o SMS-ach i połączeniach

Prawie na pewno zaczniesz od funkcji lub aplikacji — wszystkich fajnych, nowych rzeczy, które może zrobić telefon. Potem na koniec dorzucisz linijkę lub dwie o rozmowach telefonicznych.

Co by było, gdybyś rozmawiał z kimś z lat pięćdziesiątych?

Twój opis nie zawierałby większości poprzedniego opisu, ponieważ te rzeczy nie miałyby sensu dla kogoś z lat pięćdziesiątych. Zamiast tego skupiłbyś się na rzeczach, które mogliby zrozumieć. Historia zmieniła się z skoncentrowanej na funkcji na skoncentrowaną na funkcji:

• To jak telefon przewodowy bez przewodu
• Wiadomości tekstowe są jak telegramy lub listy, ale dostarczane prosto do kieszeni
• Kamera nie potrzebuje filmu i nagrywa również wideo!

Co by było, gdybyś rozmawiał z kimś z renesansu?

Prawdopodobnie komunikowałbyś się za pomocą pojęć. A może porozmawiaj o czarach i magii. Możesz częściej kontaktować się z odbiorcami, aby upewnić się, że nadal są z Tobą.

Musisz nawiązać kontakt ze swoimi odbiorcami. Kiedy czujemy się komfortowo, łatwo jest przejść od razu do funkcji. Ale nie wszyscy z naszych odbiorców dobrze rozumieją te funkcje. Wielokrotnie „historia fabularna” staje się techniczna i poświęca aspekt emocjonalny.

Wniosek: opowiadanie historii polega na słuchaniu

Opowiadanie historii nie jest zadaniem jednoosobowym. Wymaga publiczności. Oboje opowiadacie historię, nawet jeśli jedno z was mówi większość.

Zatrzymaj koncentrację na sobie i przenieś swoją uwagę na innych. Pomyśl o ich perspektywie, pomysłach i emocjach. Skoncentruj się na przekształceniu monologu w dialog. To długa droga do nawiązania kontaktu z osobą, która słyszy historię.

Czy jest to:

• Rozmowa sprzedażowa
• Ulepsz pokaz
• Rozmowa ze starym przyjacielem

Słuchaj, aby najpierw zrozumieć, a potem odpowiedzieć. Ćwicz empatię i myśl o tym z ich perspektywy.

Jeśli potrafisz lepiej słuchać, będziesz lepiej przygotowany do łączenia się, komunikowania i wspólnego posuwania historii do przodu.