Dlaczego ci przedsiębiorcy poszli pod przykrywką, aby zrozumieć swoich klientów

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Jonathan [Boos 00:00:53] z Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs to innowacyjna marka akcesoriów wypełniająca lukę między modą a funkcjonalnością, która pojawiła się na Shark Tank ABC i została założona w 2006 roku w Sarasocie na Florydzie. Witaj, Jonatanie.

Jon: Hej, Feliksie. Jak się masz?

Felix: Dobrze, dobrze, jestem bardzo podekscytowany, że cię masz. Opowiedz nam trochę więcej o swoim sklepie i jakie są najpopularniejsze produkty, które nosisz?

Jon: Tak, więc Wurkinstiffs.com nosimy to, co uważamy za niezbędne dla mężczyzn. Właściwie to męskie akcesoria, ale traktujemy je jako innowacyjny zwrot rzeczy, więc jest funkcja i moda, o których wspomniałeś na początku. Produktem, z którego jesteśmy znani, i na który posiadam patent użytkowy, jest obroża magnetyczna. To produkt, który umieścił mnie na mapie i rozpoczął całą podróż, ale robimy [nasz FID 00:01:38] blok i portfele. Produkujemy również silikonowy [D-Bag 00:01:41], jak go nazywamy, jedyny D-Bag, z którym chcesz podróżować. Pozwala to wyprać, więc jeśli coś wybuchnie w torbie, nie zabrudzi całego bagażu. Oto rodzaje przedmiotów. Robimy spinki do krawata, spinki do mankietów i inne tego typu rzeczy, ale takie rzeczy przynosimy na stół.

Felix: Czy masz doświadczenie w tej branży, w tej branży mody, albo jak zacząłeś to robić?

Jon: To naładowane pytanie. Wracając, moja rodzina… Dorastałem w rodzinnym biznesie, a mój dziadek był rolnikiem. Mój ojciec zajmował się pielęgnacją trawników, więc mam identycznego bliźniaka i dwóch starszych braci. Dorastając, mieliśmy [jak 00:02:23] bardzo silną etykę pracy i zawsze byłem dzieckiem, które wpadało na pomysły, bardzo przedsiębiorczym jako dziecko. Byłem jakby czarną owcą rodziny. Poszedłem drogą motoryzacyjną, bo kochałem design i kreatywność. Zacząłem robić… poszedłem do instytutu technicznego, aby nauczyć się naprawy powypadkowej i malowania. Kiedyś robiłem wiele motocykli i samochodów na zamówienie i tym podobnych rzeczy, więc tak właściwie zaczęła się moja ścieżka zawodowa, jako lakiernik samochodowy, który przekształcił się w rzeczoznawcę ubezpieczeniowego, do bycia dyrektorem generalnym w niektórych centrach kolizyjnych. do branży mody męskiej.

Felix: Łał. Duży skok.

Jon: Czy możesz połączyć kropki?

Felix: To zabawne, więc jak zdecydowałeś, że jest to rynek lub branża, na którą chciałeś wejść?

Jon: Tak, więc to, co się wydarzyło, było wtedy, kiedy zarządzałem dwoma centrami kolizyjnymi dla franczyzy tutaj na Florydzie i spóźniłem się na obiad, który mieliśmy, moja żona i ja wracaliśmy do domu. Rzuciła we mnie koszulą, a kiedy ją zakładałem, była to koszula z kołnierzykiem, zapinana na guziki, kołnierzyk był taki ogromny i rozłożony, a ja na to: „O mój Boże. Ta rzecz jest straszna. Moja żona pyta: „Co ci się nie podoba w koszuli?” Odpowiadam: „Nie, podoba mi się koszula. To kołnierz. Dosłownie w lustrze miałam tę aha chwilę, hej! Gdybym po prostu przypiął koszulę, kołnierz w dół, gdyby kołnierz był tutaj, a nie tutaj… stary, to byłoby niesamowite. Właśnie wtedy i tam trafił mi do głowy magnes. Gdybym mógł sprawić, by kołnierz pozostał magnetycznie, boom to było to, i tak w pewnym sensie wszedłem z produktem i pomysłem na produkt.

Właściwie przyniosłem go mojemu bratu bliźniakowi następnego dnia. Powiedziałem: „O mój Boże, mam ten pomysł”, a on mówi: „To najprostszy i najgłupszy pomysł. Jeśli tego nie zrobisz, ja to zrobię. Więc dał mi paliwo, żebym ruszył dalej i go ścigał, ale pochodziło z bardzo niewinnego miejsca.

Felix: Tak, więc najwyraźniej miałeś taką potrzebę. Zasadniczo natknąłeś się na to lub wymyśliłeś rozwiązanie, pokazałeś je swojemu bratu bliźniakowi. Wyszedłeś i przetestowałeś to w inny sposób? Co skłoniło Cię do podjęcia tych kroków w kierunku stworzenia tego produktu na dużą skalę i stworzenia wokół niego biznesu?

Jon: Tak, więc to było bardzo interesujące. Zaczynasz podążać ścieżką, jak to zrobić, i czy będzie zainteresowanie i wszystkie te rzeczy. To, co zrobiłem, to bardzo archaiczne typy prototypów. Szlifowaliśmy metal, a ze względu na moje doświadczenie w metalu i blachach, wycinałem to laserem. Szlifowałem to wszystko, aby uzyskać gładkie krawędzie, i dawałem to mojemu bratu bliźniakowi. Miał klientów, którzy byli zamożnymi ludźmi: żony adwokatów, żony lekarzy i tym podobne. Powiedziałem: „Hej, pokaż im to”, ponieważ są to ludzie, którzy będą pracować w branży męskiej i będą dbać o to, jak wyglądają. To było jak natychmiastowa reakcja, prawda? Powiedzieli: „O mój Boże, gdzie mogę to kupić?”

Mój brat mówił: „Cóż, jeszcze nie wyszli. Mój brat wynalazł ten produkt.” Ten rodzaj został od razu odkręcony, aby go opatentować. Potem zeszliśmy do tej króliczej nory, żeby go opatentować, co zajęło kilka lat, ale zrobiliśmy… nasz patent użytkowy został opublikowany prawdopodobnie około 3 lata później. To, co zrobiłem, to wejście na rynek trochę wcześnie przed opublikowaniem patentu. Kiedy otrzymaliśmy odpowiedź, a potem musiałem odkryć prawdziwą produkcję i to wszystko wypracować, cały proces trwał około dobrego roku. Może rok i kilka miesięcy. Wtedy to było, mam 12.000 jednostek siedzących w moim garażu. Co mam zrobić z tymi rzeczami? Zaprojektowałem opakowanie, pudełko i całą resztę. Nie mieliśmy klientów na takie rzeczy. Po prostu wiedzieliśmy, że to opłacalny produkt. Dosłownie stało się tak, że pewnego dnia rzuciłem pracę i wróciłem do domu. Moja żona, w tym czasie nasz syn, miał 10 miesięcy, a moja żona mówi: „Co masz na myśli, że rzuciłeś pracę?” Ona na to: „Co zamierzamy zrobić?” Powiedziałem: „Idziemy sprzedać te usztywniacze kołnierzyków”. Powiedziałem: „Idź się ubrać”.

Jak każdy przedsiębiorca, dosłownie przypiąłem moją 10-miesięczną córkę do fotelika samochodowego, ona wskoczyła do samochodu, pojechała do sklepu dla mężczyzn w Sarasocie o nazwie The Met. Wysłałem ją do brudnej roboty, a ona je sprzedała i od razu wyszła. Mówi: „Dżentelmen w środku, jest właścicielem sklepu i mówi: 'Jak dostałeś tę pracę? To niesamowity produkt”. Powiedziała: „Och, mój mąż jest wynalazcą i jest w samochodzie” i wyprowadziła go na zewnątrz. To był początek. Mam na myśli to, że zasadniczo powiedział: „Och, musisz iść to zobaczyć. Musisz go zobaczyć”, w Tampie, około godziny jazdy na północ. Dosłownie stamtąd pojechaliśmy do Tampy.

Felix: Więc po prostu siedziałeś na tym ekwipunku przez chwilę, podczas gdy miałeś swoją codzienną pracę i po prostu nie wiesz dokładnie, co z nią zrobić. Co działo się z produktami w czasie, zanim rzuciłeś swoją codzienną pracę i próbowałeś wyjść i ją sprzedać?

Jon: Wiedziałem, że kiedy rozmawiałem, poszedłem do przodu. Cofnę trochę. Zarządzałem dwoma centrami kolizyjnymi, tak jak przyszedł ten pomysł. Doskonalę prototypy. Umawiam się z producentem, aby rozpocząć produkcję produktu do sprzedaży. Moja żona była wtedy w ciąży, a kiedy urodziła mojego syna [Aidan 00:08:29] miała zamiar wrócić do pracy, a potem nie chciała zostawić dziecka, więc masz całą rodzinę dynamiczny. Wiesz, nasz pierworodny, a ja poszedłem do przodu i zrobiłem inwentaryzację, ponieważ wiedziałem, że potrzebuję produktu do sprzedaży. Jeśli nie mam nic do sprzedania, co sprzedam? Powietrze? Musiałem więc zainwestować w produkt. Cały początek tego był bardzo… pochodził z bardzo uczciwego miejsca. Wystarczyło tylko, no wiesz, sprzedać trochę usztywniaczy kołnierzyka i uzupełnić dochód Aimee, że odeszłaś z pracy. Zamierzamy uzupełnić dochód.

Ale to, co się wydarzyło, było wtedy, gdy mieliśmy jednostronicową witrynę internetową i przycisk Kup teraz. To było coś, co zaprojektowałem. Nie jestem webmasterem. Witryna jednostronicowa, przycisk Kup teraz. Dostajemy jedno kliknięcie dziennie, staramy się wyeksponować, starając się pozyskać kogokolwiek, magazyn, aby nas odebrać: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. Coś w porządku? To wszystko spadało na głuche uszy. To było trochę dziwne, bo uważamy, że ten produkt jest niesamowity. Stało się tak, że odebrał nas uncrate.com. Nawet nie poinformował nas, że… bo w zasadzie rzucasz spaghetti o ścianę tylko po to, żeby ktoś o tobie napisał, prawda? Dosłownie wracałem do domu codziennie, „Aimee, ile sprzedaliśmy?” „Sprzedałeś jednego”. Następnego dnia „Ile sprzedaliśmy?” „Sprzedałeś jednego”. Trwało to około dwóch tygodni.

Potem wracam do domu z pracy i pytam: „Hej, Aimee, ile sprzedaliśmy?” Ona mówi: „Nie wiem. Zajrzyj na stronę. Pewnie sprzedałeś jeden. Wszedłem na stronę i to było jak… wtedy chodziło tylko o PayPal, prawda? Więc to było jak „Masz pieniądze. Masz pieniądze. Masz pieniądze." A ja na to: „Hę?” Było to ponad 200 zamówień. Dosłownie miałem ochotę śmiać się i płakać jednocześnie, ponieważ myślę, że… realizacja zamówienia była wtedy tak bolesna. Oczywiście przebrnęliśmy przez to, ale wiedzieliśmy, że musimy w pewnym sensie uzyskać skalę, która musiała dotrzeć do sklepów dla nas. Nie było wtedy Facebooka ani Twittera. To nie tak, jak było. Wygląda na to, że mówię o latach dwudziestych czy coś takiego.

Felix: Tak.

Jon: Ale tak, pod tym względem był trochę inny czas, więc wiedzieliśmy… wiedziałem, że mam opłacalny produkt, ponieważ właśnie miałem 200 zamówień. Ludzie zaczęli do nas wysyłać e-maile, bo to jest niesamowite. Zaczęliśmy wysyłać do nas e-maile ze sklepów, jak mogę to zrobić w moim sklepie? To w pewnym sensie skłoniło mnie do rzucenia pracy i zagłębienia się w nią. Miałem dobre przeczucie, że jeśli to rezonuje, jeśli uda nam się to wprowadzić do niektórych sklepów, i to jest rodzaj tego, gdzie wszedł bootstrapping. szybko do przodu, rzuciłem swoją codzienną pracę. Miałem takie same obietnice, jak każdy pracujący facet czy dziewczyna, obietnice złamane. Ty się tam trzymasz. Złożone obietnice, złamane obietnice. Pomyślałem: „Mam dość. Spójrz, mam w garażu 12.000 jednostek. Jeśli mogę sprzedać te rzeczy i skupić się na tym. Dam sobie radę. Ja i moja rodzina będzie dobrze”. Więc to jest trochę… po prostu pochodzi z bardzo uczciwego miejsca. Zaczęło się więc jako uzupełnienie dochodu. Przybyli, aby podbić złe obroże na całym świecie.

Felix: Rozumiem, więc już wiedziałeś, że jest na to zapotrzebowanie. Po prostu wiedziałeś, że jeśli masz czas, aby się na tym skupić, możesz naprawdę zwiększyć skalę i wiedziałeś, że w tamtym czasie kanałem tego było skierowanie bezpośrednio do handlu detalicznego. Przejdźmy więc do tego punktu. Ty podszedłeś do pierwszego sklepu, albo twoja żona podeszła do pierwszego sklepu. Byli naprawdę podekscytowani, co uświadomiło ci, wow, to naprawdę opłacalna droga. Jaki miałeś wtedy plan, posuwając się naprzód? Czy po prostu trafiła do jak największej liczby sklepów na Florydzie, aby nosić swoją markę?

Jon: Dobrze. Moja rodzina pochodzi z Nowego Jorku, jesteśmy z Long Island. Z Florydy przeszliśmy tutaj trochę rund. Musisz zrozumieć, nie znaliśmy specjalistycznych sklepów dla mężczyzn. Nigdy nie postawiłbym stopy w niektórych z tych sklepów. Są z wyższej półki. Mogą być trochę, wiesz, przerażające, ponieważ masz do czynienia z punktami cenowymi, które w tamtym momencie są znacznie powyżej mojej klasy płacowej, więc wiedzieliśmy, że następny krok będzie naprawdę chciał… hej, jeśli to działa na Florydzie, my trzeba dostać się na większy rynek. Pojechałem więc do Nowego Jorku, gdzie jest moja rodzina i dosłownie zacząłem robić to samo. Poszliśmy i dostaliśmy wiele „nie”. Na Florydzie było tak, tak, tak, tak. W Nowym Jorku nie, nie, nie, nie, nie.

Wylądowaliśmy w sklepie w Huntington, który powiedział tak. W tamtym czasie ten sklep, którego nie znaliśmy… nie wystarczy wejść do tych sklepów i umieścić produkt. Mówią: „Musisz spotkać się z jednym z naszych kupujących”. Jestem jak, kim jest kupujący? Nie mieliśmy pojęcia, prawda? Skończyło się na tym, że był to sklep, który jest czymś w rodzaju flagowego sklepu w branży odzieży męskiej. Kiedy nas sprowadzili, to było trochę jak pieczęć aprobaty, jeśli wolisz. Zrobiliśmy nasze pierwsze targi z 200 jednostek plus od nieskrzynki do bootstrapowania go na nasze pierwsze targi. To był okres około pięciu do sześciu miesięcy. Kiedy zrobiliśmy nasze pierwsze targi, to właśnie wtedy naprawdę zwróciliśmy na siebie uwagę sklepów. Sklepy były naprawdę pierwszym rodzajem… była to jednostronicowa witryna dot-com, w sklepach specjalistycznych, a potem mieliśmy jeden duży główny dot-commer. Była to firma o nazwie onthefly.com. Były sklepem specjalistycznym tylko dla mężczyzn. Możecie zobaczyć, widzieliśmy, że ktoś, kto dobrze robi dot-com, może zrobić dużo tomu, prawda?

Tak naprawdę nie byliśmy znani. Onthefly w tamtym czasie miał wszystkie te fajne męskie produkty, od koszul, spodni i garniturów po spinki do mankietów i to, i tamto, więc kołnierzyk był dobrze dopasowany. Miał bazę danych, tak, żeby się tam dostać. Był jednym z naszych największych… cóż, jedynym i największym kanałem dot-comów w tamtym momencie.

Felix: Rozumiem. Chciałbym jeszcze raz przedstawić strategię. Najpierw trafiłeś do tych specjalistycznych sklepów, a potem na Florydzie zebrałeś wiele „tak”. Może zaczniemy od tego, właściwie w sklepach, w których odniosłeś sukces na początku, czy mógłbyś po prostu wejść do sklepu i sprzedać bezpośrednio danej osobie, myślę, że pracujesz w samym sklepie, czy musiałeś spotkać się z kupującym i iść przez ten sam proces, przez który przeszedłeś w Nowym Jorku?

Jon: Dobra, więc tak, w zasadzie wchodziliśmy i mówiliśmy… cóż, Aimee by to zrobiła… spójrz… Aimee, moja żona jest… ludzie mówili: „Jak ją zdobyłeś?” Powiedziałbym: „Cóż, to było 20 lat i 50 funtów temu”, ale ona jest bardzo… ludzie zatrzymują się i mówią „Hej”. Jest uroczą dziewczyną, ale bardzo dobrze mówi i potrafi sprzedać. Takie jest jej pochodzenie. Więc w sklepie dla mężczyzn zatrzymywali się i rozmawiali z nią. Kiedy pojechałem do Nowego Jorku, to ja i mój brat bliźniak, wiesz? Pomyśleliśmy, och, dwa identyczne bliźniaki wchodzą do sklepu, prawda? Początek żartu. Otrzymywaliśmy „nie”, a Josh mówił do mnie: „Jak Aimee otrzymała te wszystkie „tak”. Powiedziałem: „Nie wiem, może dlatego, że jest dziewczyną. Nie wiem."

Myślę, że różnica polegała na tym, że na Florydzie jest trochę bardziej wyluzowany i swobodny, więc możesz wejść i poprosić o kierownika lub właściciela sklepu, a najprawdopodobniej będziesz w stanie z nimi porozmawiać. Ci faceci są decydentami. W Nowym Jorku masz warstwy ludzi i jest więcej struktury, myślę, że możesz powiedzieć, nawet jeśli jest to mały sklep. Oni są jak, o, nie, nie, nie. Tak i tak nie ma. Musisz przez to przejść. Jest o wiele więcej biurokracji i to trochę więcej tego, czym było. To było po prostu… to było… inny rynek i to po prostu inne podejście.

Felix: Tak, to ma sens. Załóżmy, że musisz przejść spotkanie z kupującym. Jak polecasz ludziom podejście do sklepu, aby spróbować umówić się na spotkanie z kupującym? Czy wystarczy wejść i poprosić o spotkanie z nimi? Jakie jest, jak sądzę, najlepsze podejście do spotkania z nimi?

Jon: Myślę, znowu rozmawiamy tylko dziesięć lat temu, więc nie sądzę, żeby moja prawa ręka, Ken, Ken powiedział: „To było tak wiele lat temu, a ty chodziłeś po sklepie. Nie robisz tego dzisiaj. Mówię: „Ponownie, to nie były lata dwudzieste ani trzydzieste”. Spójrz, ludzie lubią robić interesy z ludźmi. Kiedy próbujesz wydobyć coś z ziemi, chodzi o produkt, prawda? Jeśli nie masz świetnego produktu lub czegoś, co zrewolucjonizuje branżę, ludzie pójdą tak, nieważne. Ale jeśli masz coś, co jest świetne i musisz być przed ludźmi, jestem wielkim zwolennikiem bezpośredniego kontaktu. Żyjemy w świecie, w którym wszystko kręci się wokół e-maili i sms-ów, przez co gubi się ludzki pierwiastek. To jak, jak się przebić i połączyć? Wiele z tego jest tak proste, jak rozmowa telefoniczna.

Musisz zrozumieć tych kupujących, zwłaszcza w domach towarowych, ci faceci są bardzo zajęci. Wszyscy przechodzą na [wszystko 00:18:12] kanały, więc mają dużo na głowie. Musisz wyróżniać się z tłumu. To więcej niż jedna bezpośrednia linia ofensywna. To telefon. To e-mail. To pakiet, a to wszystko razem sprawi, że oddzwonisz. Ponownie, poprzedź to stwierdzeniem, że musisz mieć dobry produkt, ale mówię ludziom: „Jest jedna stopa za drugą”. Myślę, że nawet w przypadku Wurkin Stiffs nie było tak… słyszałeś o tych aktorach, którzy są sławni, a oni powiedzieli: „Tak, odnoszę piętnastoletni sukces z dnia na dzień”. Prawidłowy? To trochę jak to samo. Robisz te wszystkie małe rzeczy, które sprawiają, że odnosisz sukcesy, a kiedy dowiadujesz się, co jest skuteczne, bardzo wierzę w to, że to powielasz. To nie działa na wszystkich płaszczyznach, ponieważ masz różne rynki i różne postawy w regionalnych obszarach geograficznych, ale jeśli możesz coś odtworzyć i zrozumieć, dlaczego to działa lub dlaczego nie działa, to w pewnym sensie pomoże ci się przebić.

Znowu myślę, wracając do kupujących, jest to więcej… powiem, że dziś jest trudniej niż dziesięć lat temu. Myślę, że powodem jest to, zwłaszcza gdy wchodzisz do większych sklepów, wiele sklepów usprawniło sposób, w jaki robią rzeczy. Kiedy mieli regionalnych nabywców do sklepów z kilkoma asystentami, teraz mówisz, ograniczyli to do krajowych nabywców z jednym asystentem, prawda? Tak więc trudniej jest przyciągnąć ich uwagę. Musisz myśleć nieszablonowo. Jest tak wielu ludzi, że… I nie można przyjąć odpowiedzi „nie”. To druga rzecz. Wiele osób słyszy „nie” i traci powietrze. Usłyszysz „nie”. Zamierzasz. Uwielbiam słyszeć „nie” i uwielbiam zastanawiać się, jak skłonić ich do powiedzenia „tak” lub ustawić się na najlepszą okazję do nawiązania współpracy ze sklepem. To kolejna rzecz, w którą bardzo wierzę. To partnerstwo. To musi być korzystne dla obu stron. To nie jest przypadkowe wydarzenie. To naprawdę obejmuje i rozumie, kim jest twój klient. Wiem, że nie pytałeś… powiem coś, co może trochę podskoczyć, ale my…

Felix: Proszę.

Jon: Zawsze chcesz ten duży sklep, prawda? Dom towarowy czy cokolwiek z [niesłyszalnym 00:20:52], więc dla nas to było jak, jak dostać się do Neimans, Nordstroms, Saks lub Bloomingdales. Co ciekawe, próbowaliśmy skontaktować się z tymi wszystkimi ludźmi… Nordstrom dał mi szansę. Byłem około trzech lat w biznesie. Miałem 350 specjalistycznych sklepów, niezależnych sklepów w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, i nie mogłem zdobyć majora, który by to podniósł. Aimee i ja zaczęliśmy robić jak jakiś sekretny klient. Kiedy zaczniesz rozumieć, dlaczego to działa w tych specjalistycznych sklepach i tych masowych domach towarowych, te główne firmy się nie przyczepiają? Zrobiliśmy więc tajne zakupy i zdałem sobie sprawę, że Nordstrom naprawdę… nasza kultura będzie bardzo pasować. Są jak duży sklep specjalistyczny i są naprawdę zorientowani na obsługę klienta. Nie obchodziło ich, czy wchodzę w klapkach, czy w trzyczęściowym garniturze, traktowali mnie tak samo. Powiedziałem: „To jest miejsce, w którym chcemy być i myślę, że to nasz najlepszy strzał”. Skupiliśmy się i skupiliśmy się przez około rok na Nordstrom, aż w końcu udało nam się z nimi spotkać. To było tak, jakby zmienili krajobraz Wurkin Stiffs. Przenieśli nas na wyższy poziom. My dosłownie… Przetestowali nas w dwudziestu czterech drzwiach iw ciągu trzech miesięcy byliśmy w siedemdziesięciu siedmiu. Pod koniec tego roku byliśmy we wszystkich drzwiach Nordstrom.

A potem to, co się dzieje, kiedy już jesteś na tym… na takiej specjalizacji, z czego nie zdawałem sobie sprawy, inne kierunki również robią to samo. Są tajnymi sklepami zakupowymi, aby zobaczyć, jaki jest następny najgorętszy przedmiot, który może ich konkurent, którego nie robią. Tak, więc to był rodzaj otwarcia oczu. Nagle zacząłem dostawać telefony od Neimana Marcusa i Saksa. To było najdziwniejsze… chciałbym… Felix, ja… jesteś jak święty dym. Co ty… to niesamowite. Poszedłem i zobaczyłem osiemdziesiąt osiem sklepów Nordstrom. Dosłownie rozmawiałem z działem sprzedaży, dając im znać, że to mąż i żona, w tym czasie mój syn miał trzy lub cztery lata, że ​​to nie jest duża firma. To jest nasze źródło utrzymania. Miałem szczęście i Nordstrom był na tyle łaskawy, że dał mi możliwość wejścia do ich domów lub sklepów, w porządku i jakby uścisnąć ręce ludzi, którzy sprzedawali mój produkt i naprawdę pasjonowali się tym produktem. Odbiło się to tak, że spisało się naprawdę dobrze. To właśnie otworzyło więcej drzwi. Potem Shark Tank zobaczył produkt w Nordstrom i tak to się rozwinęło i stało się.

Felix: Tak, to zdumiewające, jak sama walidacja, myślę, że kosigning dużej marki lub dużego sklepu, jak w twoim przypadku Nordstrom, wywołuje efekt kuli śnieżnej, który powoduje, że o wiele więcej osób zwraca na ciebie uwagę. Założę się, że drzwi, które wcześniej były przed wami zamknięte, nagle są teraz otwarte, ponieważ duża marka lub duży sklep, taki jak Nordstrom, zaczął was sprzedawać, zaczął ręczyć za wasz produkt. Czy ten rok pracy i skupienia się na próbach dostania się do Nordstrom's był aktywny, każdego dnia musisz coś robić, aby zrobić postęp w tym kierunku, czy raczej była to gra na czekanie? Jak wyglądał ten rok?

Jon: W ciągu tego jednego roku skupienia… musisz zdać sobie sprawę, że minęły trzy lata. Skończyliśmy w branży, o której nic nie wiedzieliśmy i naprawdę zdobyliśmy wiedzę na temat tego, jak to naprawdę działa. To nie jest typowe, że ktoś po prostu wejdzie do specjalistycznego sklepu i pokaże produkt, ten, tamten i tamten. Myślę, że prawdziwi przedsiębiorcy robią tego typu rzeczy i to właśnie odróżnia wielu ludzi od innych, że… a ty słyszysz „nie” i idziesz dalej. Nie tylko lubisz kruszonkę. Te trzy lata były kluczowe i było to zabawne, ponieważ spojrzałem wstecz i powiedziałem: „Wiesz, gdyby Nordstrom pojawił się w jakimkolwiek innym momencie, czy odnieślibyśmy taki sukces, jak wtedy?” Chcę powiedzieć, że prawdopodobnie nie. Do tego czasu zrozumieliśmy, co musimy zrobić.

Więc tamten rok wyglądał jakby był to balansowanie, jak mówisz, czy robiłeś coś codziennie? Siedzieć i czekać? To było w pewnym sensie jedno i drugie, a Nordstrom miał wtedy regionalnych kupców. Mieli pięciu regionalnych nabywców w Stanach Zjednoczonych, ale akcesoria dla mężczyzn zostały wykonane przez jednego nabywcę krajowego, a nabywcą była kobieta i wiedzieliśmy, że nasza przeszkoda dotyczy kobiet, ponieważ było to trochę tak, jakbyś rozmawiał z zagranicy. To jak: „Och, to jest magnetyczny rozpórka i mamy na nią patent. Zapina ci się na kołnierzu”, a oni mówili: „Nie rozumiem, o czym mówisz”. To trochę tak, jakby zapytać nas: „Hej, gdzie są rajstopy dla niektórych kobiet? To są najlepsi…” Idziemy, „Nie rozumiemy”. Wiedzieliśmy, że musimy… To była dla nas przeszkoda.

Od czasu do czasu kontaktowaliśmy się. Trzymaj się harmonogramu. Oczywiście nie chcieliśmy być denerwujący i zrobilibyśmy to ponownie na różne sposoby. Prawidłowy? Z produktem napisałbyś list. „Proszę wręczyć je swoim współpracownikom w biurze. Faceci naprawdę uwielbiają ten produkt.” Potem wysyłałeś e-mail, a potem może dzwoniłeś. W większości przypadków zostawiasz wiadomość, ponieważ nie możesz ich odebrać przez telefon. Wszystko to się wydarzy. Cóż, znaleźliśmy się na ich radarze, więc… i ja też… byłam wisienką na torcie, spotkałam w Miami dżentelmena, dla którego robiłam projekt. Był projektantem odzieży na szyję, który teraz robił linię koszul. Sprzedawał wszystkie swoje akcesoria na szyję w Nordstrom. Robiłem dla niego projekt. Pojechałem do Miami i rozmawiam z nim o projekcie, a on powiedział do mnie: „Dlaczego nie jesteś w Nordstrom?” Powiedziałem: „Och, oto umowa. Oto [niesłyszalne 00:26:37]”, a on mówi: „Tak, tak, tak. Skontaktuję się z jednym z regionalnych kupców.” Zrobił i słyszeli o nas, prawda?

Ale nic nie zostało zrobione, więc umówiliśmy się na spotkanie i przebiliśmy się przez Daniela, który powiedział: „Hej, będą na tych targach”. W ten sposób udało nam się poznać jednego kupca. Cóż, ten jeden kupujący, który przyszedł, zaczął mówić innym kupującym: „Właśnie widziałem ten produkt”. Wielu z nich słyszało o nim, ale nigdy dosłownie nie usiadło przed nim ani go nie widziało. Wśród kupujących na targach w Nowym Jorku zrobiło się to jak kula śniegowa.

Felix: Usłyszeli o tym, ponieważ przez ten rok, a może przez trzy lata, po prostu próbowaliście się przed nimi przebić. Czy tak o tobie słyszeli?

Jon: Tak, myślę, że to było dwojakie. Znowu było tak, próbujemy dostać się do drzwi. Ludzie słyszą różne rzeczy lub asystenta… Oczywiście, jak każda firma, a właściwie duże firmy, ludzie się przemieszczają, prawda. Tak więc asystent, o którym nie wiesz, coś wie, a potem zostaje przeniesiony tutaj, i tak… Wtedy wiedzieli, że ten produkt jest w sklepach specjalistycznych. Myślę, że było to dwojakie, słyszeli o tym trochę wewnętrznie, widzieli to lub słyszeli w specjalistycznych sklepach, ale major nie… zwłaszcza gdy ktoś taki jak ty powiedział wcześniej, kiedy przyłożył pieczęć aprobata na ciebie, nie chodzi tylko o produkt. Myślę, że chodzi o ludzi. Chcą wiedzieć, kim jesteś, a ty musisz zdobyć ten czas przed nimi, aby przekazać swoją osobowość. Powiedzieć: „Hej, spójrz, to właśnie reprezentuje marka, i” w tym czasie był to produkt, prawda, tak naprawdę nie była to marka.

Myślę, że jest to wieloaspektowe. Nie sądzę, że to tylko jeden liniowy sposób, jak boom. Ale myślę, że telefon z Danielem do nich i tego rodzaju przedstawienie naprawdę zepsuło drogę, gdy jedna osoba powiedziała: „Wiesz co, wpadnę i zobaczę ich”. Boom oni zatrzymują się, po prostu rozmawiaj z nimi otwarcie i szczerze, oto produkt. Wtedy nagle możesz zobaczyć wyraz ich twarzy, jak o mój boże, to jest niesamowite. Następną rzeczą, o której wiesz, przychodzi inny kupujący: „Och, Christine właśnie mnie tutaj wysłała”. To jak: „Och, hej”.

Felix: Znowu efekt kuli śnieżnej. To jest wspaniałe.

Jon: Dokładnie. Dokładnie tak.

Felix: Wspomniałeś wcześniej o tym, że nie chcesz być po prostu kolejnym sprzedawcą tych sklepów. Chcesz nawiązać z nimi współpracę. Sądzę, że kiedy pracujesz ze sklepami specjalistycznymi, a także, gdy miałeś wstępny test z Nordstrom, co robisz, aby zwiększyć swój, myślę, że sukces, jakim jest zrobienie dobrego pierwszego wrażenia lub dobre wyniki na wstępnym teście?

Jon: Wierzę, że mniej znaczy więcej, więc… i to się sprawdza nawet do dziś. Bez względu na to, jak duży jesteś, jak patrzysz na firmę, która ma tysiąc drzwi, i mówisz: „O rany. Chcę być we wszystkich tysiącach drzwi. Najlepszą rzeczą do zrobienia jest naprawdę małe. Wejdź w małe, skierowane do najlepszych drzwi, „Hej, chcemy być w twoich drzwiach A i B”, zamiast tysiąca drzwi. Chciałbym być w pięćdziesięciu z nich, a pięćdziesiąt chcę zrobić naprawdę dobrze, dowiedzieć się, jak ta firma i sklep robi rzeczy nawet od strony logistycznej, bo tutaj robimy swoje własne spełnienie. Mam magazyn i robimy swoje własne spełnienie, więc jest wiele tajników, których musisz się nauczyć z EDI i innymi rzeczami.

Zawsze wierzę, że to, czego nie chcesz robić, to podekscytowanie się tym, jakie zamówienie może być z góry. Chcesz zbudować kilka nóg pod sobą, ponieważ jeśli wejdziesz w stylu „Wchodzę do pięciuset twoich drzwi”, a oni powiedzą tak, jeśli coś pójdzie na boki, to będzie wielka stokrotka oopsy. Więc wolisz wejść w mniejsze, zrozumieć wszystkie małe zastrzeżenia i rodzaje przeszkód, upewnić się, że je rozumiesz, możesz je przeskoczyć, naprawić wszystko, co wymaga naprawy, a następnie rozwinąć się stamtąd. Zawsze będą… Jeśli Twój produkt odniesie sukces, a w dzisiejszych czasach chodzi o wyprzedaż, musisz mieć dobry wskaźnik sprzedaży. Jeśli wejdziesz w pięćset drzwi, a 80% tych drzwi nie działa, to obniży to pozostałe 20%, które radzą sobie doskonale z twoim produktem.

Chcesz wejść z najlepszą stopą do przodu po obu stronach stołu, prawda? [Oto 00:31:13] partnerstwo: „Hej, chcielibyśmy, aby twoje najlepsze drzwi, które pomogą nam odnieść sukces, i zamierzamy całkowicie skupić się na tych drzwiach, aby odnieść sukces”, a następnie to Partnerstwo. Następnie możesz pracować nad jego uprawą z tego miejsca.

Felix: Super. Po sukcesie z Nordstromem i wszystkimi innymi głównymi firmami zaczął zwracać na ciebie uwagę, myślę, że właśnie wtedy zwróciłeś na siebie uwagę Shark Tank z ABC. Opowiedz nam o tym doświadczeniu. Czego szukałeś? Jakiego rodzaju umowy w końcu szukałeś? A co się stało pod koniec tego?

Jon: W porządku, Felix, chłopcze, to jest… W porządku, byłem w drugim sezonie, więc to było trochę inne doświadczenie, myślę, że większość może ma dzisiaj. Dostałem telefon… Byłem w Nowym Jorku w taksówce jadąc na moje pierwsze spotkanie z Saks Fifth Avenue i otrzymałem telefon od dyrektora castingu w Shark Tank. Jeden z producentów zobaczył produkt na Nordstrom, bla, bla, bla, bla. Czy byłbym chętny na przesłuchanie do Shark Tank i tego, tamtego i tamtego? Oczywiście to było tak i naprawdę szukałem… konkretnie, chciałem współpracować z Daymondem, ponieważ był w branży modowej.

Feliks: Mm-hmm (tak).

Jon: Nie pamiętam dokładnie, o co poprosiłem Tanka, ale to, co wiem, i to, z czego ludzie najbardziej mnie znają, to rodzaj walki z Daymondem. Byłem na planie przez ponad godzinę, więc poświęcili tę godzinę na nagrywanie i skrócili ją do siedmiu minut. Jest wiele rzeczy, które wydarzyły się na planie, których nie możesz zobaczyć. To rzeczywistość. Nie ma w tym scenariusza. Wyszedłem z Tanka z niezbyt dużą ilością. Daymond i Barbara weszli na pokład, a potem trwały negocjacje po Shark Tank. Transakcje, które widzisz na antenie, są negocjowane za kulisami. Dla mnie w tamtym czasie miałem różne cele, takie jak … po prostu nie spotkaliśmy się z … oni chcieli … Daymond naprawdę chciał udzielić licencji na moją własność intelektualną innym markom, a ja chciałem zbudować markę . W tym czasie byłam usztywnianiem kołnierzyka i spinkami do mankietów. To było to. Rozumiał i do dziś utrzymujemy relacje biznesowe, w których robię dla niego spinki do mankietów, ale po prostu lubimy… umowa nigdy nie miała miejsca w prawdziwym życiu, ponieważ po prostu nie mogliśmy się zorientować, jak chcieliśmy. do wprowadzenia tej rzeczy.

Felix: Słyszałem, że większość z nich lub nie większość, ale wiele umów nie działa po emisji programu. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Felix: Ładnie.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. To było niesamowite. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Felix: Super. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Felix: Super. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Felix: Super. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.