Porady dla sprzedawców: jak odpowiedzieć na „sprzedaj mi to pióro”

Przypomnij sobie scenę z filmu Wilk z Wall Street, w której Leonardo DiCaprio, który gra rolę byłego maklera giełdowego, Jordana Belforta, rzuca wyzwanie sali pełnej sprzedawców, aby sprzedać mu długopis.

Nie był zadowolony z udzielonych odpowiedzi.

Spójrzmy prawdzie w oczy, Sprzedaj mi ten długopis to bez wątpienia podchwytliwe pytanie. Jeśli zagłębisz się w to i spróbujesz odpowiedzieć bez zastanowienia, na pewno ci się nie uda.

Dwa z najczęstszych błędów, które kandydaci popełniają podczas udzielania odpowiedzi, to:

• Mając z góry ustalone poglądy na temat tego, czego ktoś szuka w długopisie
• Koncentrowanie się tylko na funkcjach pióra

Możesz się zastanawiać, dlaczego to jest złe. Cóż, wskoczenie do sprzedaży jest jak rzucanie lotkami w ciemność bez włączania światła, aby zobaczyć planszę.

Twój instynkt może polegać na tym, aby zająć się funkcjami, ponieważ jest to coś, co Ty i osoba siedząca po drugiej stronie stołu możecie zobaczyć. Nie tak prędko! To tak nie działa.

Chodzi o to, że tak naprawdę nigdy nie chodzi o funkcje. Wszyscy cenimy je inaczej.

To, co uzależnia osobę od produktu, to korzyści, jakie może z niego czerpać. To jest twój punkt sprzedaży i na czym powinieneś się skupić.

Jedynym sposobem, w jaki możesz przejść test Sprzedaj mi ten długopis, jest poznanie kupującego (przeprowadzającego wywiad) i zrozumienie jego potrzeb przed podjęciem decyzji o sprzedaży.

Pójdziemy trochę głębiej i dowiemy się, jak odpowiedzieć — Sprzedaj mi ten długopis.

W końcu przybicie go może po prostu dać ci pracę, na którą czekałeś.

Ale zanim to nastąpi, rzućmy okiem na to, dlaczego Sprzedaj mi to pióro jest wyzwaniem, które większość handlowców z różnych branż lubi przedstawiać.

Dlaczego ankieterzy mówią przedstawicielom handlowym „Sprzedaj mi ten długopis”

Jak już zapewne byś się domyślił, liderzy sprzedaży uwzględniają to wyzwanie w swoim procesie rozmowy kwalifikacyjnej, aby odrzucić candos od can-not.

Cały pomysł polega na tym, aby sprawdzić, czy możesz sprzedawać, a jeśli tak, to jaką taktykę byś zastosował.

Dzięki temu testowi ankieter dowie się, czy potrafisz:

• Zmierz potrzeby swoich klientów
• Rozmawiaj z klientami w emocjonalny ton
• Myśl na nogach i działaj pod dużą presją
• Odpowiedz wyraźnie
• Komunikuj się pewnie
• Bądź szczery
• W końcu zamknij transakcję

W każdej roli sprzedażowej od czasu do czasu będziesz mieć do czynienia z trudnymi sytuacjami. Więc potencjalni pracodawcy nie oczekują od Ciebie bezbłędnej odpowiedzi.

Chcą po prostu zrozumieć, czy i jak stoisz pod presją. Zgodnie ze statystykami wywiady mogą trwać od 45 minut do 1 godziny, więc nie przejmuj się — nie spiesz się, aby się tym zająć.

Jak odpowiedzieć Sprzedaj mi ten długopis

Zazwyczaj dostępne są 3 standardowe odpowiedzi — każda z nich przedstawia jeden z 3 stylów sprzedaży stosowanych przez większość sprzedawców:

a) Sprzedaż z wartością dodaną

W tym podejściu wzbudzasz zainteresowanie, skupiając się na cechach produktu. Możesz powiedzieć coś w tych wierszach:

Ten długopis jest pozłacany, co pozycjonuje Ciebie (kupującego) jako osobę wartościową dla Twoich rówieśników.

To pióro ma wkłady z tuszem do wielokrotnego napełniania, dzięki czemu będzie Ci służyć przez całe życie.

W porównaniu z innymi pisakami, ten długopis jest płynny i wygodny w pisaniu.

Wiele osób bez doświadczenia w sprzedaży podąży tą drogą. Problem z tym podejściem polega na tym, że wykazujesz zerową wiedzę na temat potrzeb klienta.

b) Sprzedaż oparta na rozwiązaniach

Jeśli przyjmiesz takie podejście, musisz zadać kilka pytań, aby zrozumieć, czego ankieter szuka w długopisie. Dzięki zebranym informacjom dojdź do tego, w jaki sposób dane pióro jest dla nich najbardziej idealne.

Przejdźmy teraz do kilku pytań, które możesz zadać:

Co jest najważniejsze w długopisie: styl czy funkcja?

Czy decyzję o zakupie opierasz na kosztach?

Jak często potrzebujesz nowego długopisu?

Jest to lepsze podejście niż podejście z wartością dodaną, jednak możesz natrafić na przeszkodę, jeśli klient potrzebuje rozwiązania, którego nie jesteś w stanie zapewnić.

c) Sprzedaż oparta na tworzeniu problemów

To zdecydowanie najlepszy sposób na sprzedaż produktu. Odejdź od zadawania otwartych pytań, zamiast tego ustal jasną ścieżkę dla kupujących.

Zidentyfikuj problem dla swojego klienta i ustaw ofertę jako rozwiązanie.

W ten sposób pomożesz kupującemu uświadomić sobie problem, o którego istnieniu nawet nie wiedzieli — problem, który może rozwiązać tylko ten długopis.

Na przykład możesz zapytać:

Po ślubie, jak chciałbyś, aby wyglądały karty z podziękowaniami, gdy się na nich podpisujesz?

LUB

Gdybyś przedstawiał prezentację na swojej tablicy, jak chciałbyś, aby Twój „wskaźnik” Cię reprezentował?

Uważa się, że to podejście ma największy wpływ. Każdy sprzedawca, który wybierze tę drogę, z pewnością zrobi wrażenie na menedżerach ds. rekrutacji.

Przykłady najlepszych odpowiedzi

Teraz, gdy omówiliśmy sposoby rozwiązania problemu Sprzedaj mi ten długopis, dzielimy się kilkoma przykładami, które pomogą Ci wyjść z parku i dokonać zwycięskiej sprzedaży! Spójrzmy, dobrze?

Przykład 1

Chciałbym zrozumieć, w jaki sposób ten wstrzykiwacz może ci pomóc, dlatego proszę o informację, w jaki sposób korzystasz z wstrzykiwacza podczas codziennej rutyny.

• Co sprawia, że ​​w ciągu dnia najbardziej polegasz na długopisie?
• Opowiedz mi, kiedy ostatnio wziąłeś do ręki pióro do pisania?
• Co było w tym dobrego?
• Czego brakowało lub było frustrujące?

Dlaczego to działa

Dzięki takiemu podejściu zadajesz pytania, które pomogą Ci zrozumieć potrzeby kupującego. To pokazuje, że zdajesz sobie sprawę, że częścią bycia dobrym sprzedawcą jest zrozumienie potrzeb klientów i umiejętność słuchania.

Przykład 2

Chętnie udostępnię Ci długopisy najwyższej jakości. Będę ciężko pracować, aby uzasadnić zaufanie, jakim mnie obdarzasz i dopilnuję, abyś był w pełni zadowolony z produktu. Czy możemy teraz przystąpić do realizacji Twojego pierwszego zamówienia?

Dlaczego to działa

W końcu ankieter szuka osoby, która może sfinalizować transakcję. W tym przykładzie kandydat usilnie próbuje zamknąć sprzedaż!

Bądź pewny, to cecha, której poszukują kandydaci ubiegający się o stanowiska sprzedażowe.

3 wskazówki, które pomogą Ci stworzyć skuteczną odpowiedź:

Zrób najlepiej, jak potrafisz

Traktuj to poważnie, tak jakby to była sytuacja z prawdziwego życia, i stosuj w odpowiedzi wszystkie te taktyki, które byś zastosował.

Nie poddawaj się

Ankieter może nie być otwarty na wszystkie Twoje pytania. Bądź wytrwały, próbuj, aż złamiesz umowę.

Nie zapomnij zamknąć transakcji

Spróbuj zawrzeć transakcję, nie powstrzymuj się — zrób wszystko, aby przekonać kupującego!

Masz to

Więc następnym razem, gdy będziesz szukać stanowiska w sprzedaży, przygotuj się na odpowiedź w wywiadzie na jakąś odmianę wyzwania Sprzedaj mi ten długopis.

Weź głęboki oddech, uspokój nerwy i przebij je reakcją, która nie tylko sprawi, że pracodawca będzie chciał kupić to pióro, ale także da Ci pracę.