Jak zdecydować, które treści sprzedać, a co oddać za darmo

Wszyscy już doskonale zdajecie sobie sprawę, że treść jest niezwykle ważna dla Twojej firmy.

Ale w jaki sposób decydujesz, które treści powinny być dostępne bezpłatnie, a za które należy pobierać opłaty?

Czy można zdradzić za dużo?

Ludzie cały czas zmagają się z tym pytaniem.

Z jednej strony przekazywanie informacji wyraźnie działa. W końcu Copyblogger opiera się na tym założeniu.

To powiedziawszy, wiemy, że sprzedaż informacji to dobry biznes.

Gdzie więc przebiega granica między swobodnie dostępnymi treściami a treściami zamkniętymi za jakimś paywallem?

Oczywiście odpowiedzi będą się różnić w zależności od branż, tematów, firm i pisarzy. Mam jednak nadzieję, że pomogę Ci znaleźć podejście, które będzie dla Ciebie odpowiednie.

Najpierw musimy zdecydować, co powinna zrobić dla Ciebie Twoja bezpłatna zawartość.

Co możesz osiągnąć dzięki darmowej zawartości?

Powodem, dla którego tworzysz wszystkie te bezpłatne artykuły, podcasty, filmy i prezentacje, jest to, że chcesz przyciągnąć odbiorców, którzy rozwijają Twój biznes.

Mając to na uwadze, oto kilka korzyści, które bezpłatne treści mogą zapewnić Tobie, oraz rodzaje treści, które powinieneś udostępniać:

Bezpłatne treści mogą przyciągnąć określoną grupę docelową
Chcemy, aby więcej osób - szczególnie tych najbardziej poszukiwanych - było świadomych nas. Chcemy, aby jak najwięcej z nich wracało i zgadzało się na otrzymywanie naszego e-maila.

Jeśli wszystkie Twoje treści znajdują się za barierą, ten cel będzie trudniejszy do osiągnięcia, ponieważ będziesz mieć mniej okazji do widoczności.

Im więcej masz otwartej zawartości, tym więcej możliwości dotarcia do potencjalnego klienta.

Darmowe treści mogą zachęcić do dzielenia się pomysłami
Oprócz przyciągania ludzi, którzy mogą stać się lojalnymi członkami Twojej publiczności, chcesz także, aby ci ludzie przyprowadzali przyjaciół.

Jeśli Twoje treści są zablokowane, mogą powiedzieć o Tobie miłe rzeczy, ale ich możliwość udostępniania treści jest ograniczona. Dlatego Twoja ekspozycja jest ograniczona.

Darmowe treści mogą łączyć Cię z rówieśnikami
Nie chodzi tylko o perspektywy, z którymi chcesz się połączyć.

Dzięki swoim pomysłom, doświadczeniu i wiedzy w Internecie, aby każdy mógł je wykorzystać, będziesz przyciągać przedstawicieli branży, sieci i partnerów.

Darmowe treści mogą poinformować odbiorców o Twojej wartości
Jaki problem rozwiązujesz? Co możesz im pomóc w osiągnięciu?

Trudno będzie skłonić ludzi do płacenia pieniędzy, zanim dowiedzą się, co możesz dla nich zrobić!

Ludzie często umieszczają swoje problemy w wyszukiwarkach, szukając odpowiedzi. Chcesz mieć pewność, że Twoje rozwiązania zostaną znalezione podczas wyszukiwania.

Darmowe treści mogą pozycjonować Cię na tle konkurencji
Twoje bezpłatne treści nie tylko będą uczyć, ale także pokażą Twoją wyjątkowość.

Poinformuje ludzi, dlaczego powinni łączyć się z Tobą w porównaniu z innymi ludźmi i dlaczego Twoje podejście lub rozwiązania mają przewagę.

Bezpłatne treści mogą odpowiedzieć na zastrzeżenia
Gdy potencjalny klient zacznie poznawać Twoją wartość, będzie miał więcej pytań… typu „tak, ale”.

Najlepiej odpowiedzieć na te zastrzeżenia i uspokoić potencjalnego klienta, zanim te zastrzeżenia staną się powodem, aby nie robić z tobą interesów.

Odpowiadanie na zastrzeżenia pokazuje również Twoją empatię - a usługodawcą, który najlepiej pokazuje, że rozumie problem potencjalnego klienta, jest zwykle ten, który dostaje biznes.

Bezpłatne treści mogą pokazywać dowody i wyniki
Świetnym sposobem odpowiedzi na zastrzeżenia i umocnienia się w roli osoby, z którą się kontaktujesz, jest udowodnienie swojej wartości poprzez istniejące wyniki i studia przypadków.

Darmowe treści mogą zawierać więcej powodów „dlaczego”
Czasami potencjalni klienci nie rozgrzeją się od razu do Twoich rozwiązań. Muszą wiedzieć, o czym mówisz i dlaczego jest to dla nich ważne.

Przekazywanie „sugestii dotyczących obsługi” i „przypadków użycia” pozwala potencjalnemu klientowi zrozumieć, jak to, co robisz, pasuje do jego życia lub biznesu, i wyobrazić sobie, jak czerpiesz korzyści.

Samouczki i prezentacje mogą również pomóc obecnym klientom w lepszym wykorzystaniu tego, za co zapłacili.

Darmowe treści mogą dać „wolny smak”, który buduje chęć na pełny posiłek
Kiedy Twoja firma zarabia na sprzedaży porad lub informacji, dobrym pomysłem jest, aby potencjalni klienci uzyskali wczesne wyniki.

Dzięki temu mogą budować zaufanie z Tobą, dzięki czemu mają pewność, że Twoje bardziej szczegółowe lub zaawansowane informacje również spełnią Twoje obietnice.

Im szybciej i łatwiej uzyskają te wyniki, tym bardziej będą „kupieni”.

Darmowe treści mogą opowiedzieć Twoją historię i pokazać ludziom, kim jesteś jako osoba
W wielu branżach to, z kim pracujesz, może być równie ważne, jak to, co robią dla Ciebie, zwłaszcza jeśli będą z Tobą blisko współpracować przez jakiś czas.

Generalnie wolimy pracować z ludźmi, w pobliżu których możemy znieść. Oznacza to, że oprócz danych uwierzytelniających musisz także określić swoją osobowość.

Skorzystaj z osobistych anegdot i pozwól, aby Twój głos znalazł się w Twoich bezpłatnych treściach.

Bezpłatne treści mogą nagradzać potencjalnych klientów za ich uwagę
Sonia Simone nazywa tę koncepcję „zawartością plików cookie”. Ten pomysł jest kluczowy.

Chcesz, aby czytelnicy czekali na Twoje artykuły, filmy, podcasty i seminaria. Oznacza to, że czas, który z tobą spędzają, powinien być dobrze spędzony.

Powinni być poinformowani i zabawieni. Twój potencjalny klient musi zdać sobie sprawę, że nadejdzie więcej dobrych rzeczy, aby zechcieli pogłębić z tobą relacje.

Dobrym nawykiem jest zawsze przedstawianie gotowych do działania pomysłów i pomysłów, z których publiczność może skorzystać.

Miejmy nadzieję, że dostaniesz mnóstwo pomysłów.

Ale …

Oto, kiedy powinieneś gromadzić informacje

Jeśli rozdajesz tyle wartości w darmowych treściach, za co ludzie będą skłonni zapłacić?

Mam instynkt, żebym dużo dawał, ale jest taka sytuacja, w której warto ukrywać Twoje informacje i udostępniać je tylko klientom, którzy płacą.

To jest, kiedy:

1. Ludzie naprawdę chcą informacji, ponieważ mają one znaczną wartość
Gdyby informacja mogła…

• Zapewnij ogromną transformację w ich życiu lub biznesie
• Zarób dużo pieniędzy
• Oszczędzaj im dużo czasu
• Spraw, by były bardziej popularne

… Wtedy znacznie chętniej zainwestują w Twoje rozwiązanie.

2. Informacje są trudne do zdobycia
Tak, Google za darmo ujawnił wiele rzeczy, które wcześniej były wiedzą zarezerwowaną dla nielicznych elit.

Ale to niekoniecznie oznacza, że ​​potencjalny klient może je znaleźć lub że informacje są tam nawet i indeksowane.

Ludzie wciąż wprowadzają innowacje. Ludzie znajdują nowe podejście. Każdego dnia opracowywane są nowe technologie. Całkowicie nowe systemy są testowane i wydawane.

Wielu ze znanych nam liderów myśli i guru zajmuje swoje stanowiska, ponieważ wskoczyli na nową, błyszczącą platformę lub narzędzie i opanowali je wcześniej niż ktokolwiek inny.

Oczywiście, gdy tylko zaczniesz udostępniać te informacje, ktoś, komu je udostępniłeś, nieuchronnie też zacznie je udostępniać.

W miarę jak coraz więcej ludzi walczy z hałasem na swoich rynkach, zobaczysz coraz więcej cennych informacji udostępnianych bezpłatnie.

Dlaczego ludzie kupują treści

Przy całej tej darmowej zawartości wybaczono by ci przekonanie, że to wszystko, czego naprawdę potrzebuje każdy.

Ale tak naprawdę płatne treści nigdy nie były tak pożądane… od książek, przez coaching, po kursy szkoleniowe.

Jednym z powodów, dla których ludzie będą płacić, jest zaufanie.

To dziwny czynnik psychologiczny, że ludzie będą ufać edukacji, za którą zapłacili więcej niż coś, co rozdałeś. Powodem jest to, że ma wyższą postrzeganą wartość, a także istnieje domniemana „gwarancja”.

Dodatkowo …

Ludzie zapłacą za szczegółowe wskazówki krok po kroku
Ogólnie rzecz biorąc, bezpłatna zawartość będzie zbiorem ziarnistych, losowo zorganizowanych elementów układanki.

Ludzie z radością zapłacą za wszystko zapakowane w wygodne opakowanie - nawet jeśli wcześniej informacje były dostępne za darmo.

Przykładem jest ten ebook autorstwa Darrena Rowsea.

Ludzie zapłacą za dostęp i porady dostosowane do indywidualnych potrzeb
Byłem zszokowany, kiedy to mi się po raz pierwszy przydarzyło, ale od tego czasu stwierdziłem, że jest to prawdą w wielu niszach.

Kiedy zaczynałem, rozdawałem artykuły, które pomagały programistom w rozwiązywaniu problemów programistycznych. Ludzie zaczęli podchodzić do mnie, prosząc, żebym ich trenował i coaching, chociaż myślałem, że niewiele mogę dodać do wiedzy, którą już tam udostępniłem.

To samo stało się z książką Problogger.

Nie ma znaczenia, jak kompletnie myślisz, że ukończyłeś swoją edukację, jest to tylko lepszy dowód, że jesteś osobą, która może najlepiej pomóc.

Świetnym tego przykładem jest nasza własna społeczność szkoleniowa i networkingowa dla Władz.

Ludzie zapłacą za wyłączność
Oczywiście ludzie zawsze będą chcieli tajemnic lub być „insiderami”… zwłaszcza jeśli te sekrety dadzą im niesprawiedliwą przewagę nad konkurentami.

Ludzie zapłacą za wyższą jakość i lepszą technologię
Jakość twoich informacji jest najważniejsza, ale ludzie będą skłonni zapłacić więcej za wyższą jakość produkcji, większy komfort i najnowszą technologię.

Trudno przewidzieć, jak dużą różnicę to robi.

Ludzie zapłacą za doświadczenia
Jest to często dzielona rada, ale to prawda: ludzie zapomną o tym, co mówisz, ale będą pamiętać, jak sprawiłeś, że się czuli.

Tak, ludzie chętnie płacą za rzeczy, ale naprawdę cenimy niezapomniane wrażenia.

Jeśli potrafisz bawić, informować i dostarczać gwiezdnych wrażeń, to stworzysz coś naprawdę wartościowego.

Więc teraz masz kilka pomysłów na to, co powinieneś rozdać, a co sprzedać, ale skąd wiesz, czy pomysł na darmową treść jest dobrym wyborem?

Czego nigdy nie powinieneś zdradzać

Trudno jest podać sztywne i szybkie zasady, ponieważ dla każdego z tych pomysłów ktoś będzie wyjątkiem.

Ale ogólnie rzecz biorąc, oto czym nie powinny być Twoje bezpłatne treści:

Darmowe treści nie powinny być zbyt kompletne
Nie ulegaj pokusie, aby odpowiedzieć na każde pytanie lub odpowiedzieć na pytania zbyt wyczerpująco.

Dzieje się tak częściowo dlatego, że możesz przytłaczać swoich odbiorców, zamiast im pomagać. A częściowo dlatego, że, jak wspomniano powyżej, ktoś, kto nie zapłacił, będzie miał mniej zaufania i cierpliwości, aby przejść do rzeczy.

Darmowe treści nie powinny ujawniać zbyt wiele „jak”
Bezpłatne informacje powinny skupiać się bardziej na „co” i „dlaczego”, zamiast zagłębiać się w „jak”.

Dobrze jest przedstawić kilka pomysłów i taktyk, ale musisz popracować nad wprowadzeniem pełnych strategii i systemów po stronie płatnej.

Rozważ oddanie kroku pierwszego, a nawet pierwszego, drugiego i trzeciego, zachowując pozostałe kroki tylko dla płacących klientów.

Darmowe treści nie powinny zapewniać bezpłatnego dostępu
Nie popełnij błędu, który popełniłem, będąc zbyt dostępnym, zbyt dużym.

Twój czas i energia są ograniczone. Nie dawaj sobie dostępu, a na pewno ograniczaj wsparcie, jakie zapewniasz dla swoich bezpłatnych rzeczy.

Jeśli chcesz, trzymaj klienta za rękę przez cały proces, ale wolni czytelnicy nie powinni oczekiwać leczenia w białych rękawiczkach.

Darmowe treści nie powinny wiązać się z wysoką barierą wejścia
Ludzie są skłonni skakać przez obręcze, gdy odkryją, że po drugiej stronie jest wartość.

Oznacza to, że pierwsza bezpłatna zawartość, którą odkryje potencjalny klient, powinna mieć zerowe bariery dla konsumpcji.

Darmowe treści nie powinny obejmować zaawansowanych tematów z wieloma warunkami wstępnymi
Jeśli potrzebujesz dyplomu i szpiegowskiego pierścienia dekodera, aby zrozumieć swoją bezpłatną zawartość, ludzie nie będą w to wkładać. Mogą nawet myśleć o tobie źle.

Twoim zadaniem jest pomagać, nie mylić ludzi ani nie imponować im swoim ogromnym intelektem.

Darmowe treści nie powinny wymagać od czytelnika ciężkiej pracy
Ludzie podejmą wysiłek, gdy będą pewni, że przyniesie to znaczne korzyści.

Ale jeśli czytelnik dopiero co cię odkrył, stracą zainteresowanie na długo przed tym, zanim zaczną widzieć wyniki, w którym to przypadku stracisz jego uwagę i zaufanie.

Podsumowując

Ludzie martwią się tym, które treści sprzedać, a co rozdać za darmo.

I tak, wymaga to wielu subiektywnych ocen.

Ale dobra wiadomość jest taka, że ​​nie znalazłem jeszcze kogoś, kto zdradziłby za dużo.

Nie wierzę, że można być zbyt pomocnym lub zbyt hojnym… pod warunkiem, że zarządzasz swoim czasem i energią, a ludzie wiedzą, że prowadzisz interesy.

Jak wspomniałem wcześniej, możesz zdradzić wszystko, co wiesz, a wciąż będą ludzie, którzy będą chcieli to usłyszeć od Ciebie - i którzy zapłacą Ci za pomoc we wdrożeniu.

Dziel się więc najlepszymi pomysłami, buduj swoją minimalną realną grupę odbiorców, a następnie składaj oferty w odpowiednim czasie.

To działa.