Jak sprzedawać usługi SEO klientom

Sprzedaż usług optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) nie jest tak trudna, jak się wydaje. Z pewnością napotkasz więcej problemów ze sprzedażą SEO niż ze sprzedażą czegoś takiego jak warzywa, ale nadal możesz sobie z tym poradzić dzięki ciężkiej pracy i konsekwencji.

Rodzaj firmy określa, jak trudne lub łatwe będzie sprzedawanie usług SEO. Niektórzy właściciele firm wiedzą, że są dobrzy w sprzedaży usług, więc wchodzą w tę dziedzinę. Z drugiej strony są też właściciele i rzemieślnicy, którzy specjalizują się w usługach, które chcą sprzedać. Tym ostatnim zdecydowanie trudniej jest sprzedać klientom usługi SEO.

Znajomość sprzedawanego produktu lub usługi jest zdecydowanie pomocna. Ale żeby to sprzedać, niekoniecznie musisz być ekspertem merytorycznym. Wrócimy do tego, gdy będziemy mówić o nieporozumieniach dotyczących sprzedaży SEO. Na razie jednak omówmy scenariusze, w których być może będziesz musiał przedstawić klientowi SEO jako opcję.

Trzy scenariusze sprzedaży SEO

SEO może zdziałać cuda dla każdej firmy i wszyscy jesteśmy tego świadomi. Ale niektóre firmy wciąż jeszcze się na to nie zdecydowały. Oto zarys trzech scenariuszy, w których możesz zasugerować klientom korzystanie z SEO. Następnie przejdziemy do błędnych przekonań.

Sprzedaż potencjalnym klientom, którzy o to poprosili

Klienci, na których się skupiamy, to ciepłe leady. Na przykład wyobraź sobie, że ktoś odwiedził Twoją witrynę i poprosił o więcej informacji na jakiś temat lub że właśnie otrzymałeś skierowanie na usługi SEO. Ze wszystkich trzech scenariuszy, o których będziemy mówić, ten jest najłatwiejszy i ma najwyższe kursy zamknięcia.

Jedną z kluczowych rzeczy do zrozumienia jest to, że klient wykazał zainteresowanie czymś, co chcesz sprzedać. Oznacza to, że jesteś już wolny od konieczności wyjaśniania im, dlaczego SEO może być dla nich korzystne. Twoim jedynym zadaniem jest pokazanie tym klientom, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji. Jeśli uda ci się to zrobić z powodzeniem, ci klienci będą bardziej niż szczęśliwi, mogąc z tobą współpracować.

Sprzedaż jako dodatek do innych usług

Sprzedaż usług SEO jako dodatku do innych usług uwalnia potencjał firmy do szybszego rozwoju. W tym scenariuszu istniałaby jakaś relacja z klientem — być może świadczyłeś dla niego usługę w przeszłości lub jesteś po prostu zaufanym partnerem. Zidentyfikowałeś, że ich firma może osiągnąć świetne wyniki dzięki SEO.

Innymi słowy, Twoi klienci są już pewni, jak dobre są Twoje usługi – dlatego z Tobą współpracują. Musisz tylko przekonać ich, że SEO jest korzystne dla ich biznesu, i to jest załatwione.

Sprzedaż do zimnych kontaktów

To najtrudniejszy i najważniejszy scenariusz skalowania biznesu na wyższy poziom. Tutaj poszukujesz i identyfikujesz najbardziej odpowiednich klientów, którzy mogą również skorzystać na przyjęciu praktyk SEO w swojej firmie. Ci klienci nie wiedzą, jak SEO może pomóc ich biznesowi, a nawet nie mają pojęcia, jak pracujesz jako agencja. W związku z tym będziesz musiał przekonać ich o obu tych parametrach, aby zawrzeć umowę.

Popraw sposób sprzedaży SEO

Jest więcej agencji SEO niż kostiumów Batmana na imprezę Halloween. Ponieważ konkurencja jest tak zacięta, powinieneś stale pracować nad poprawą sposobu sprzedaży SEO. Oto cztery sprawdzone strategie, nad którymi możesz zacząć pracować już dziś, aby uzyskać lepsze wyniki:

Pisz nieodparte zimne e-maile

Dla wielu firm zimne e-maile mogą stać się trudnym zadaniem do pokonania. A ponieważ czas jest jednym z najważniejszych aspektów życia i biznesu, większość z tych zimnych e-maili ląduje w koszu. To sprawia, że ​​konieczne jest udoskonalenie procesu pisania zimnych e-maili, aby doprowadzić szablon e-maila do perfekcji.

Aby Twoje e-maile nie trafiały do ​​spamu lub kosza, musisz popracować nad tym, aby wyróżniały się na tle innych. Jedną z rzeczy, która najbardziej pomaga Ci się wyróżnić, jest temat, ponieważ jest to jedyna rzecz, którą czytelnicy widzą przed podjęciem decyzji, czy jest to istotne, czy nie. Jeśli możesz w jakiś sposób wykorzystać temat, aby ich zwabić, możesz uznać większość swojej pracy za wykonaną. Drugą ważną rzeczą jest szablon. Aby go ulepszyć, możesz przeprowadzić testy A/B i dowiedzieć się, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie.

Spróbuj skorzystać ze studiów przypadku

Czy uważasz, że udana sprzedaż może przetrwać sama? Prostą odpowiedzią jest: nie. Musisz wytwarzać wyjątkowe produkty, aby zatrzymać starszych klientów i przyciągnąć nowych z rynku pocztą pantoflową. Korzystając ze studiów przypadków SEO, będziesz mógł zaprezentować światu swoje udane projekty, co może pomóc klientom ocenić skalę, którą możesz zarządzać.

Studia przypadków mogą pomóc ci utrwalić narrację marketingową, a także stanowią dowód twoich umiejętności. SEO dotyczy głównie końcowego wyniku, a jeśli konsekwentnie generujesz świetne wyniki, warto pokazać to przed publicznością.

Zbierz referencje od klientów

Okay, więc teraz zajęliśmy się zimnymi e-mailami i studiami przypadków. Porozmawiajmy teraz o znaczeniu uzyskiwania recenzji od klientów, dla których pracowałeś. W tym cyfrowym świecie niewiele jest rzeczy ważniejszych niż pozytywna opinia lub rekomendacja.

Możesz opowiadać swoim potencjalnym klientom historie o tym, jak dobry jesteś i jak możesz czynić cuda dla ich firm. Ale prawda jest taka, że ​​te historie nie wywierają tak dużego wpływu, jak zwykłe pozytywne świadectwo. Jest to coś, z czym twoi klienci SEO będą mogli się łatwo odnieść.

Co więcej, jeśli naprawdę wykonałeś dobrą robotę, Twoi poprzedni klienci z przyjemnością napiszą dla Ciebie pozytywne opinie. Możesz dodać te referencje w swoich mediach społecznościowych, materiałach marketingowych, a nawet na swojej stronie internetowej. Możesz nawet użyć linku do tych referencji w zimnych e-mailach wysyłanych do potencjalnych klientów, aby pozycjonować się jako wiarygodna marka.

Ekspozycja społeczna zawsze pomaga

Aby zyskać reputację – czyli dobrą – na rynku, musisz mieć solidną strategię w mediach społecznościowych. Marketing cyfrowy nie byłby tak istotny, gdyby nie media społecznościowe. To sprawia, że ​​​​firmy muszą być obecne na różnych platformach mediów społecznościowych, aby zdobyć jak najwięcej klientów.

Jeśli możesz zostać kluczowym współtwórcą lub postacią w mediach społecznościowych w sferze treści online, klienci podświadomie zaczną wierzyć, że jesteś najlepszą firmą dla wszystkich usług, dla których tworzysz treści. Co więcej, każdy z Twoich kontaktów z mediów społecznościowych może w przyszłości potrzebować Twoich usług, więc zamiast traktować media społecznościowe jako ciężar, spróbuj potraktować je jako ćwiczenie z długoterminowymi korzyściami.

Wskazówki dotyczące sprzedaży usług SEO

Penetracja tego rynku poprzez wywieranie ogromnego wpływu na branżę to coś, co nie zdarza się zbyt często. Tak więc najlepszym sposobem na sprzedaż usług SEO jest cierpliwość i konsekwencja w pracy. Oto pięć wskazówek, które mogą pomóc w sprzedaży usług SEO.

Identyfikacja niszy

Bez względu na to, do jakiej branży należą Twoi klienci, jeśli są obecni w Internecie, będą potrzebować Twoich usług. Ty, jako właściciel firmy, będziesz musiał szybko dotrzeć do swoich klientów na różnych platformach.

Jeśli nie jesteś nowy w tej branży SEO, możesz łatwo zidentyfikować swoją niszę, zastanawiając się, jakiego rodzaju klienci najprawdopodobniej cię odwiedzą i jaki procent z nich należy do tej samej branży. Jeśli większość Twoich klientów pochodzi z jednej konkretnej branży, oznacza to, że powinieneś zwrócić większą uwagę na tę konkretną branżę.

Jeśli jednak jesteś nowy w tej branży, najlepiej byłoby przeprowadzić badania dotyczące branż, które potrzebują usług SEO. Następnie musisz dowiedzieć się, w jakiej branży czujesz się najlepiej.

Dostarczanie rozwiązań dla klientów

Większość firm boryka się z identycznymi problemami online, takimi jak niewystarczająca pozycja w rankingach lub trudności w budowaniu świadomości marki. Ty, jako sprzedawca SEO, możesz pokusić się o sporządzenie oferty w oparciu o te ogólne problemy SEO. I właśnie w tym miejscu większość sprzedawców popełnia błąd.

Należy poczekać, aż klienci zdefiniują swoje problemy w SEO. A zanim posuniesz się dalej w dyskusji, powinieneś zbadać konkretny problem ich strony internetowej i mediów społecznościowych. Następnie możesz omówić te konkretne problemy z klientem i pokazać mu, w jaki sposób zamierzasz rozwiązać problem.

Aby sprawdzić, jak działa strona internetowa, możesz skorzystać z jednego z różnych programów SEO dostępnych na rynku. Jednym z takich narzędzi jest SE Ranking , za pomocą którego możesz sprawdzić ranking strony internetowej, a także przeprowadzić audyt SEO. Korzystając z tego zaawansowanego narzędzia, możesz dowiedzieć się, co jest nie tak z witryną Twojego klienta, a dzięki generowanym przez nią spostrzeżeniom możesz łatwo rozwiązać te problemy. A kiedy pójdziesz z konkretnym problemem zamiast szablonu, klienci poczują, że naprawdę troszczysz się o ich biznes – a to zwiększy Twoje szanse na zawarcie umowy.

Unikanie żargonu SEO

Kiedy przekazujesz plany, staraj się używać bardzo jasnych i precyzyjnych stwierdzeń. Może pojawić się pokusa użycia żargonu, aby pokazać klientom, że masz głęboką wiedzę na temat pracy, ale najlepiej jest tego unikać, jeśli nie chcesz zamieszania.

Jeśli jednak używasz żargonu, powinieneś również rozbić te terminy i pomóc klientowi zrozumieć, co to znaczy. Celem jest pomoc klientom w zrozumieniu problemu, w którym się znajdują, oraz rozwiązania, które pomoże im z niego wyjść.

Definiowanie UVP

Definiując swoje unikalne propozycje wartości (UVP), możesz przenieść swoją grę sprzedaży SEO na wyższy poziom. Te propozycje to zestaw bardzo jasnych stwierdzeń o tym, jakie korzyści możesz przynieść swojemu klientowi, jak będziesz pracować nad rozwiązaniem jego problemów, jak osiągniesz jego cele biznesowe i, co ważniejsze, w jaki sposób twoja usługa jest lepsza niż to, co oferują konkurenci .

Mówiąc prościej, przechodząc przez Twoje UVP, Twoi klienci powinni być przekonani, że będą preferować Twoją usługę ponad jakąkolwiek inną.

Wniosek

Właściciele firm zdają sobie teraz sprawę, jak ważne jest, aby eksperci prowadzili ich na drodze do SEO. Aby sprzedawać SEO swoim klientom, musisz mieć wyróżniający się wizerunek. Jednak wszystkie te rzeczy mają nieco mniejsze znaczenie, gdy zapewniasz doskonałe usługi i wyniki. Dlatego w tym artykule staraliśmy się nakreślić niektóre strategie, które najlepsze firmy zajmujące się sprzedażą SEO wykorzystują do sprzedaży SEO. Mamy nadzieję, że okaże się to pomocne.