Sprzedaż wtyczek i motywów WordPress przedsiębiorstwom – czy to możliwe i jak to zrobić?

Według badania zleconego przez WP Engine, 57% przedsiębiorstw korzysta z WordPressa. Czy Twoja wtyczka lub motyw WordPress jest gotowy dla klientów korporacyjnych?

Nie udaję, że jestem ekspertem ds. sprzedaży w przedsiębiorstwach, ale podczas mojej 10-letniej podróży jako przedsiębiorca miałem spore doświadczenie w sprzedaży oprogramowania firmom z listy Fortune 500 i uczeniu się od najlepszych sprzedawców na świecie, takich jak Kris Duggan. Te doświadczenia nauczyły mnie podstawowych zasad, które są trochę trywialne, ale niestety nie zostały jeszcze przyjęte we wtyczkach WordPress i motywach ekonomii biznesowej.

W tym poście na blogu przedstawię Ci kilka praktycznych sztuczek, które pomogą sprzedawać licencje RatingWidget (firmę wtyczek, którą zbudowałem, która była katalizatorem stworzenia Freemiusa) dużym organizacjom za tysiące dolarów rocznie. To 20x, 30x, a czasem nawet 50x cena, jaką płaci przeciętny klient. A piękno polega na tym, że wymaga prawie zerowych zmian operacyjnych i można to osiągnąć nawet w jednoosobowej operacji pokazowej.

Jeśli więc prowadzisz firmę zajmującą się wtyczkami premium lub sklep z motywami i chciałbyś zdobyć tych mega klientów, ten post jest właśnie dla Ciebie!

Ten wpis na blogu przedstawia kilka praktycznych sztuczek, które pomogą Ci sprzedawać licencje wtyczek dużym organizacjom za tysiące dolarów rocznie.Tweetuj

Wprowadzenie

Osoby, które poznały mnie ze społeczności WordPressa, pewnie myślą, że jestem ekstrawertykiem. Prawda jest taka, że ​​głęboko w środku jestem typowym introwertykiem programisty, który woli siedzieć przed trzema wyświetlaczami i pisać kod niż pracować w sieci.

W 2012 roku, kiedy byłem CTO mojego poprzedniego startupu, ciąg wydarzeń zmusił mnie do wydobycia ukrytego we mnie ekstrawertyka: wtedy zostaliśmy przyjęci na 3-miesięczny program w akceleratorze startupów o nazwie UpWest Labs w Dolina Krzemowa. W ostatniej chwili mój współzałożyciel i dyrektor generalny nie mógł przybyć, więc tylko nasz inżynier oprogramowania i ja polecieliśmy z Izraela do San-Francisco, aby wziąć udział w programie. Z powodu nieobecności naszego prezesa nagle zostałem rzucony na głęboką wodę i musiałem zajmować się prezentacjami, prezentacjami dla inwestorów i sprzedażą. Na początku było to dla mnie bardzo frustrujące, ale dzięki niesamowitemu przewodnictwu i mentoringowi programu (specjalne podziękowania dla Gila Ben-Artzy'ego) udało mi się przezwyciężyć swoje obawy i po prostu to zrobić .

Lekcja numer 1 w sprzedaży w przedsiębiorstwie – cena ma duże znaczenie!

Naszym produktem było organizacyjne oprogramowanie SBS (Social Business Software), dostosowane do firm zatrudniających ponad 100 pracowników. W tamtych czasach nie mieliśmy dużych klientów, a jedną z głównych rzeczy, które nie pozwalały nam zasnąć w nocy, było zastanowienie się, w jaki sposób możemy zmniejszyć barierę wejścia, która utrudniała nam penetrację organizacji. Ponieważ mieliśmy kontrolę nad cenami, rozważaliśmy zaoferowanie bezpłatnych pilotów. Po konsultacji z naszymi mentorami (super doświadczonymi osobami, takimi jak były CTO Oracle), dowiedzieliśmy się, że bezpłatni piloci są źli. Zdecydowaliśmy się więc znacznie obniżyć nasze ceny, czyniąc rozwiązanie wystarczająco tanim, aby ktokolwiek był decydentem, z którym się rzucamy w pokoju, będzie miał budżet pod ręką, bez konieczności wchodzenia w górę w łańcuchu dowodzenia, aby prosić o zatwierdzenia .

Jednym z ważniejszych spotkań, które udało mi się zabezpieczyć za pomocą sieci akceleratora, jest przedstawienie naszego rozwiązania SaaS firmie France Telecom (AKA Orange). Spółka publiczna o wartości ponad 40 miliardów euro, zatrudniająca ponad 150 000 pracowników na całym świecie. Szalony, prawda?

To był typowy lśniący majowy dzień w rejonie zatoki; Pojechałem Caltrain z Palo-Alto do San-Francisco, cały napompowany, myśląc sobie: „Muszę wyjść z tego spotkania z listem intencyjnym. Muszę to zrobić!"

Kiedy przybyłem, wszedłem do typowego budynku korporacji w Dolinie Krzemowej, pojechałem windą na 5. piętro i zostałem powitany przez dyrektora ds. usług korporacyjnych w Orange bezpośrednio w sali konferencyjnej. Odbyliśmy małą rozmowę, podczas gdy przybyli inni uczestnicy. Po 5 minutach sala konferencyjna była wypełniona sześcioma wiceprezesami i wysokiej rangi menedżerami, którzy przyszli wysłuchać mojej prezentacji sprzedażowej.

Nie możesz sobie nawet wyobrazić, jak się czułem zdenerwowany. Najważniejszą rzeczą, która mnie uspokoiła (na zewnątrz), było to, że wiedziałam, że „znam swoje gówno” i że mamy niesamowitą ofertę. Uzbrojony w nową i „tanią” wycenę, z przekonaniem przedstawiłem swoje slajdy wyjaśniające problem, rozwiązanie i propozycję wartości. Prezentacja poszła naprawdę dobrze. Byli zaręczeni i rzucili we mnie mnóstwo pytań uzupełniających. Zaczęliśmy rozmawiać o przeprowadzeniu 3-miesięcznego płatnego pilotażu ze 150 osobami, a następnie przeskalowaniu go dla większej liczby pracowników.

Brzmi niesamowicie, prawda?

Dopóki nie zapytali o wycenę.

Przeskoczyłem do slajdu cenowego, który był dalej w załączniku. I… wszyscy zaczęli się śmiać. Nie mogę zapomnieć ich reakcji; wszystkie moje wysiłki poszły na marne, ponieważ ceny były absurdalne w ich umysłach. Nieważne, co im sprzedawałem, odbierano to jako żart. I żeby spojrzeć z innej perspektywy, to było tysiące dolarów miesięcznie tylko na pilota, ale myślę, że ci faceci są przyzwyczajeni do oglądania transakcji wartych miliony dolarów.

Lekcja numer 2 na temat sprzedaży w przedsiębiorstwie — nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Dostosuj cenę do potencjalnego klienta!

Po moim rozczarowującym doświadczeniu z France Telecom, wziąłem ten sam slajd cenowy, który obejmował cztery różne pakiety, i dodałem dwa zera do kosztu każdego pakietu. Moje następne duże spotkanie sprzedażowe odbyło się z dyrektorem ds. rozwiązań w chmurze w Netflix.

Przechodząc do sedna, gdy dotarłem do zjeżdżalni cenowej tym razem zwróciłem uwagę na reakcję dyrektora, gdy ją odsłoniłem. Zgadnij co? Nawet nie mrugnął. I też się nie śmiał. Postrzegano, że mamy dobrą ofertę, a cena ma odpowiednio sens.

Lekcja nr 3 w sprzedaży w przedsiębiorstwie – cykle sprzedaży są długie!

Kiedy wyszedłem ze spotkania Netflix, byłem tak podekscytowany, że wykonałem nawet mały taniec zwycięstwa. Boisko nie tylko poszło dobrze, ale kiedy skończyłem, dyrektor opisał wyzwania, jakie miał wtedy Netflix i jak kocha naszą ofertę, ponieważ rozwiązuje te problemy.

Krótko mówiąc, spotkałem się z Netflixem i Orange jeszcze dwa lub trzy spotkania w ciągu następnych sześciu miesięcy. Niestety nie udało mi się przypieczętować żadnej z tych transakcji.

Te doświadczenia nauczyły mnie, że podczas sprzedaży przedsiębiorstwom jest tak wiele ruchomych części i nie ma nawet znaczenia, jaki jest koszt produktu. Zatwierdzenie nadal musi przejść przez różne działy, takie jak prawny, księgowy i kierownictwo. Ten proces może nie tylko potrwać wiele miesięcy, ale jeśli nie masz „mistrza” w organizacji docelowej (kogoś, kto jest naprawdę podekscytowany Twoim rozwiązaniem i chce, aby zostało przyjęte), prawdopodobnie transakcja nie dojdzie do skutku, ponieważ Ty potrzebujesz „wtajemniczonych”, aby popchnąć i nadzorować proces do mety.

W przypadku przedsiębiorstw potrzebny jest „wtajemniczony”, który popycha i nadzoruje proces aż do mety. W przeciwnym razie jest prawdopodobne, że transakcja nie dojdzie do skutku. Tweet

Dość już historii, zdobądźmy kilka praktycznych wskazówek…

Jak przedsiębiorstwa kupują wtyczki i motywy WordPress?

Zanim zagłębię się w rzeczy, które należy i czego nie należy robić, ważne jest, aby najpierw zrozumieć proces, przez który przechodzą przedsiębiorstwa, kiedy decydują się na zakup oprogramowania. Oczywiście proces zakupu wtyczki/motywu WordPress jest o wiele krótszy niż wdrożenie rozwiązania SaaS dla 150 pracowników, ale działa zgodnie z tymi samymi zasadami. Na wysokim poziomie w proces zaangażowanych jest siedem osób:

1. Project Manager – osoba zarządzająca projektem.
2. Klient – ​​inna firma, gdy jest to projekt outsourcingowy. Lub, jeśli jest to projekt dla samej organizacji, klientem może być inny zespół w organizacji.
3. Decydent – ​​może być liderem zespołu lub dyrektorem wyższej rangi.
4. Scouter – osoba, która przeprowadza faktyczne badania rynku, aby dowiedzieć się o dostępnych na rynku rozwiązaniach.
5. Security Expert – członek zespołu zespołu ds. bezpieczeństwa. Odpowiedzialny za weryfikację bezpieczeństwa oprogramowania używanego przez organizację.
6. Radca Prawny – przedstawiciel zespołu prawnego, który dba o prawną ochronę organizacji.
7. Dział rozliczeń – zespół, który faktycznie przeszukuje kartę kredytową, zbiera faktury itp.

W przeciwieństwie do małych firm, w których jedna osoba może po prostu kliknąć przycisk kupna, proces sprzedaży w przedsiębiorstwie będzie obejmował siedmiu różnych „interesariuszy”, zwykle różnych osób, nawet jeśli jest to tylko wtyczka lub motyw. wiem, szalony

Chociaż proces „dotyka” wszystkich tych ludzi, powinieneś zrozumieć, że jeśli chcesz być atrakcyjnym rozwiązaniem dla przedsiębiorstw, spośród nich wszystkich, musisz dowiedzieć się, jak dotrzeć do Scoutera . Jeśli Scuter nie uzna, że ​​twoje rozwiązanie jest realną opcją, nie ma mowy, abyś zdobył tych mega-klientów. Spróbujmy więc zrozumieć, jak zdobyć zaufanie Scoutera i być ich pierwszym wyborem.

Zaufanie i wiarygodność

Rozpoznawalne logo

Jednym z pierwszych pytań/obaw każdej dużej organizacji jest to, kto jeszcze korzysta z Twojego produktu. Większość dużych organizacji z natury unika ryzyka i nie chce być królikami doświadczalnymi. Powód jest bardzo prosty – ktokolwiek zdecyduje się skorzystać z Twojego produktu, na wypadek, gdyby wydarzył się coś złego, stawia swoje nazwisko i stanowisko na linii. To ryzyko, które nie podejmuje wielu ludzi z korporacji. Dlatego musisz zbudować pewne początkowe zaufanie i wiarygodność, aby stać się nawet opcjonalnym rozwiązaniem dla przedsiębiorstw.

Musisz zbudować pewne początkowe zaufanie i wiarygodność, aby stać się nawet opcjonalnym rozwiązaniem dla przedsiębiorstw.Tweet

Może to zabrzmieć trochę przerażająco, ale w praktyce jest to stosunkowo łatwe do osiągnięcia. Kiedy zaczynałem projekt RatingWidget, jedną z głównych rzeczy, które dodałem do dokumentacji Warunków użytkowania, było to, że możemy prezentować logo firmy, która korzysta z produktu. To jedna z technik, których używają firmy produkujące oprogramowanie, aby dodać te ładne logo do swojej strony głównej.

Trywialne, prawda?

Najwyraźniej w ekosystemie produktów WordPress wcale tak nie jest. Jeśli przejdziesz do typowej witryny z wtyczką lub motywem premium, prawdopodobnie zobaczysz logo rozwiązań, z którymi wtyczka jest zintegrowana, logo znanych blogów/publikacji, w których znajduje się produkt, a może kilka recenzji zaczerpniętych z WordPress.org . Ale nie zobaczysz logo firm. I tak jest w całym ekosystemie. Oto tylko kilka popularnych witryn produktowych, które sprawdziłem:

• SEO
• Formy grawitacyjne
• SłowoPłot
• DajWP
• Wtyczki Foo
• Elementor
• Eleganckie motywy
• Avada
• Motyw X
• MotywIsle

Właściwie jedyną firmą zajmującą się wtyczką i motywem WordPress, którą znalazłem, prezentującą dziś logo firmy, był WooCommerce:

Loga są bardzo ważne! Kiedy osoba z publicznej spółki trafia na Twoją stronę – jeśli masz logotypy wielkich marek, oznacza to, że masz już doświadczenie w pracy z dużymi organizacjami i nie będą one pierwszymi. Zwiększa to pewność siebie tej osoby i daje natychmiastową przewagę nad konkurencyjnymi produktami, które nie wykorzystują tej techniki.

Możesz zadać sobie pytanie – „jak do cholery mam te logo marki?” i to jest uczciwe pytanie. W przeciwieństwie do oprogramowania jako usługi, w którym właściciele produktów mają pełny dostęp do danych swoich użytkowników i klientów, wtyczki i motywy są inne. Oto trzy sposoby uzyskania danych o użytkownikach:

1. Jeśli sprzedajesz we własnym sklepie, powinieneś mieć dostęp do e-maili klientów lub ich e-maili PayPal. Wystarczy przejrzeć listę e-mailową swoich klientów i poszukać znanych marek domen.
2. Jeśli Twoja platforma sprzedaży śledzi adresy witryn klientów, takie jak Freemius, będziesz mógł dowiedzieć się o markach, które używają Twojego produktu i zobaczyć, gdzie i w jaki sposób go używają.
3. Jeśli masz produkt bezpłatny lub freemium, możesz wykorzystać rozwiązanie takie jak Freemius Insights do śledzenia bezpłatnych użytkowników i witryn, w których Twój produkt jest używany. Jeśli Twoja wtyczka lub motyw są bardzo popularne, możesz uzyskać wgląd w to, które witryny obsługują Twój produkt, korzystając z usług takich jak BuiltWith.

Oto sekcja logo z RatingWidget, którą mogliśmy uzyskać tylko dzięki użyciu Freemiusa:

Imponujące, prawda? Chodzi o to, że możesz to zrobić również na swojej stronie!

Referencje i recenzje

Chociaż logo to świetny początek, referencje i historie sukcesu są jeszcze lepsze! Kilka interesujących punktów danych, zanim zagłębimy się w:

• 92% konsumentów czyta recenzje i referencje online, rozważając dokonanie zakupu.
• 88% konsumentów ufa recenzjom online tak samo jak osobistym rekomendacjom.
• 72% z nich twierdzi, że pozytywne recenzje i referencje sprawiają, że bardziej ufają firmie.

Jeśli uważasz, że te statystyki dotyczą tylko konsumentów, a nie przedsiębiorstw – jedną z rzeczy, których nauczyłem się z mojego doświadczenia w sprzedaży w przedsiębiorstwach, jest to, że ostatecznie decyzje podejmują ludzie. Pamiętasz Scutera , osobę, która szuka produktu? Ta osoba jest ostatecznie konsumentem. Jeśli nie możesz „przekonać” Scutera do wpisowego, nie będziesz mógł go sprzedać organizacji.

Referencje i recenzje doskonale nadają się do zwiększenia zaufania do Twojego produktu i współczynnika konwersji.

Rekomendacje wideo

Jeśli „Obraz jest wart tysiąca słów”, to film jest wart znacznie więcej! Ledwo widzę to w premium WordPress wtyczkach i przestrzeniach motywów, a to wstyd.

Wielu z nas jeździ na WordCamps i ma szansę spotkać się z klientami. To świetna okazja do zebrania referencji wideo! Wszystko, co musisz zrobić, to poprosić osobę, aby odbyła z Tobą krótką, 5-minutową sesję wideo. Większość osób, które kochają Twój produkt, z przyjemnością się do tego zastosują. Kiedy byłem na WordCamp US / Philly, w 2016 roku, osobiście nagrałem sześć różnych referencji. Nie używałem żadnego wymyślnego sprzętu, oświetlenia ani zewnętrznego mikrofonu. Użyłem mojej 6-letniej lustrzanki cyfrowej Canon i oto wynik:

Historie sukcesu klientów

Logotypy doskonale nadają się do wizualnego przyciągania i początkowego zaufania. Referencje są świetnym dowodem społecznym i pomagają wzmocnić Twoją wiarygodność, pokazując pozytywne emocje w stosunku do wtyczki lub motywu. Ale nie pokazują, jak Twój produkt jest używany w rzeczywistych scenariuszach. Historie sukcesu klientów dostarczają dodatkowych istotnych danych dla potencjalnych klientów, którzy chcieliby sięgnąć głębiej. Jeśli znajdą historię sukcesu, która przedstawia podobny przypadek użycia do problemu, z którym się borykają, lub coś, z czym mogą się odnieść, to jeszcze lepiej! To natychmiast zwiększa pewność, że Twój produkt i zespół są odpowiednie do pracy i istnieje bardzo duża szansa, że ​​dokonają konwersji.

Piękno polega na tym, że jest to korzystne dla Ciebie i dla klientów, którzy mają szansę podzielić się swoim produktem publicznie z odbiorcami. Staramy się publikować co najmniej jedną historię sukcesu co dwa miesiące, skupiając się na różnych typach partnerów i przypadkach użycia. Oto kilka naszych ostatnich:

• Historia sukcesu: jak migracja wtyczek ThemeKraft do Freemiusa uratowała je przed bałaganem VAT w UE
• Jeden programista wtyczek WordPress z laptopem — historia sukcesu Joachima Jensena z paskami bocznymi uwzględniającymi zawartość
• Jak Imagely optymalizuje utrzymanie użytkowników i utrzymuje popularność „Galeria NextGEN”?
• Jak program „Pootle Pagebuilder” sprzedawał licencje za 9 000 USD w pierwszym miesiącu?
• James Kemp podwoił przychody „IconicWP” w niecały rok, wykorzystując różne funkcje Freemiusa

Białe papiery

Zanim wyjaśnię korzyści, ponieważ niektórzy z was mogą nie znać tego terminu, oto definicja białej księgi z Wiki:

„Biała księga jest autorytatywnym raportem lub przewodnikiem, który zwięźle informuje czytelników o złożonym zagadnieniu i przedstawia filozofię organu wydającego w tej sprawie. Ma pomóc czytelnikom zrozumieć problem, rozwiązać problem lub podjąć decyzję”.

W prawdziwym świecie firmy wykorzystują białe księgi, aby wzbogacić swój zestaw narzędzi marketingowych o wiarygodne raporty, aby przyciągnąć klientów na poziomie korporacyjnym. Białe księgi mają prawie taką samą strukturę:

• Oto duży problem i dlaczego Ty jako organizacja go doświadczasz
• Problem jest bardzo złożony i lepiej nie próbuj rozwiązywać go na miejscu
• Statystyki, statystyki, cytaty od influencerów, więcej statystyk… wszystko po to, aby potwierdzić wypowiedzi na temat problemu
• Tak to rozwiązujemy i dlaczego nasze rozwiązanie jest najlepsze
• Wezwanie do działania

Przedsiębiorstwa uwielbiają białe księgi z wielu powodów. Głównym z nich jest to, że pomaga Scuterowi , który faktycznie przeprowadza badania, „sprzedać” twój produkt swoim szefom. Jeśli nie masz białej księgi, będą musieli stworzyć własny dokument/e-mail, który przedstawi decydentom. Poza tym, że jest to czasochłonne, nie ma mowy, aby ktoś, kto spędza kilka godzin (góry) czytając o Twoim produkcie, mógł go sprzedać tak dobrze, jak Ty. Spróbuj postawić się w sytuacji Scutera . Powiedzmy, że znalazłeś trzy produkty, które robią prawie to samo w podobnych cenach, ale jeden z nich ma świetne białe księgi. Istnieje duża szansa, że ​​jako Scouter polecisz produkt wraz z białymi dokumentami, aby zaoszczędzić czas.

Nie widziałem żadnych produktów w ekosystemie WordPress, które mają w stopce link „biała księga”. W rzeczywistości jedynym produktem WordPress, który miał coś podobnego do białej księgi, jest OptinMonster:

Ale nie są już w kategorii „Wtyczki do WordPressa”, ponieważ przenieśli się z WordPressa, aby zaoferować rozwiązanie SaaS dla dowolnego rodzaju witryny.

Oto kilka przykładów popularnych produktów bez wtyczek/motywów, które są skierowane do przedsiębiorstw:

Strona zasobów Keen.io

SOK ROŚLINNY

Silnik WP

Przejrzystość cen

Jak dowiedziałeś się z mojego doświadczenia z France Telecom, duże organizacje są bardzo przyzwyczajone do dużych liczb Kiedy sprzedajesz wtyczkę lub motyw premium za 100 USD rocznie, Twój produkt jest od razu postrzegany jako rozwiązanie „nie na poziomie korporacyjnym”. Nie radzę jednak zwiększać cen przez dodanie dwóch zer do punktów cenowych, ponieważ większość kupujących produkty WordPress to osoby prywatne, małe i średnie firmy oraz freelancerzy. Zamiast tego sugeruję wprowadzenie nowych pakietów, dostosowanych do tych mega-klientów.

Możesz dołączyć dodatkowy pakiet „Enterprise”, który jest znacznie droższy niż inne. A kiedy mówię „znacząco”, mam na myśli wielkość. Jeśli roczna cena wtyczki wynosi 100 USD, pakiet dla przedsiębiorstw powinien wynosić około 1000 USD rocznie. Zaletą takiego podejścia jest to, że proces sprzedaży pozostaje samoobsługowy, kupujący może samodzielnie subskrybować Twój produkt, nawet bez kontaktu z Tobą.

Niektóre organizacje będą gryźć. Minusem jest to, że dla niektórych organizacji 1000 dolarów może być postrzegane jako zbyt tanie. Podczas gdy dla innych za drogie. Jeśli pójdziesz z takim podejściem, stracisz tych klientów, nawet o tym nie wiedząc. Każda organizacja ma inny budżet na swoje projekty, w przedsiębiorstwie nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Dlatego powszechną praktyką jest utrzymywanie pakietu korporacyjnego bez żadnych punktów cenowych, po prostu dodanie zwiastuna, aby pomóc osobie oceniającej produkt zrozumieć, czy i dlaczego potrzebuje twojego pakietu korporacyjnego. Oto pakiet dla przedsiębiorstw na stronie cennika RatingWidget:

A oto jak wygląda pełna strona z cennikiem:

„Wadą” tego podejścia jest to, że będziesz musiał odpowiedzieć na co najmniej jeden e-mail przed sprzedażą. Najprawdopodobniej będziesz także musiał umówić się na rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem, aby odpowiedzieć na jego pytania, dowiedzieć się o jego projekcie i, co najważniejsze, zrozumieć jego budżet.

Jeśli nie masz doświadczenia ze sprzedażą bezpośrednią, ustalenie budżetu może wydawać się wyzwaniem, ale w rzeczywistości jest to najłatwiejsze do zrobienia – po prostu zapytaj osobę, z którą rozmawiasz, „jaki jest Twój budżet na ten projekt ?”. Po prostu ci powiedzą – tak proste, że Pracownicy korporacji nie przejmują się zbytnio oszczędzaniem pieniędzy dla organizacji. Pracują z budżetami i tak długo, jak utrzymują cenę poniżej budżetu, wszystko jest w porządku. Co więcej, jeśli uda im się zrealizować projekt w oczekiwanym budżecie, następnym razem, gdy będą musieli zajmować się projektem o podobnej skali, dostaną niższy budżet przyznany im przez przełożonych, więc w rzeczywistości starają się trafić budżet tak blisko, jak możliwy. Może to zabrzmieć śmiesznie, ponieważ wielu z nas jest samotnymi przedsiębiorcami lub częścią małego zespołu, w którym liczy się każdy dolar. Jak już zrozumiałeś, przedsiębiorstwa to bardzo różne bestie i ważne jest, aby zrozumieć ich perspektywę, aby w pełni wykorzystać potencjał transakcji.

Oto krótka historia podkreślająca wagę pytania o przyznany im budżet: W zeszłym roku otrzymaliśmy przedsprzedażową wiadomość e-mail od jednej z najlepszych agencji cyfrowych w Bostonie. Tworzyli witrynę internetową dla miliardowej spółki publicznej i byli zainteresowani wykorzystaniem naszego rozwiązania do oceny projektu. Umówiliśmy się na telekonferencję z kierownikiem projektu, ekspertem ds. bezpieczeństwa i działem prawnym. Chodziło o 20-minutową rozmowę, w której odpowiedziałem na kilka pytań technicznych (z których większość ma odpowiedzi publicznie dostępne na stronie), pytania dotyczące bezpieczeństwa, a także omówiłem kilka kwestii prawnych. Pod koniec rozmowy, kiedy tylko ja i kierownik projektu pozostaliśmy na linii, zapytałem ich o budżet na projekt. Odpowiedź brzmiała: „Szacujemy, że jeśli zamierzamy zbudować go we własnym zakresie, będzie to nas kosztować około 6 tys. USD, więc jeśli możemy użyć Twojego produktu za 4,5 tys. USD, jestem pewien, że mogę go sprzedać w sieci”. . Mówiąc z innej perspektywy, CLTV (długa wartość klienta) RatingWidget wynosi 120 USD, więc 4500 USD to 37,5x CLTV.

Twoje elementy akcji:

1. Wprowadź nowy pakiet dostosowany do perspektyw na poziomie przedsiębiorstwa.
2. W razie potrzeby przygotuj się na co najmniej jedną rozmowę sprzedażową.
3. Bezpieczeństwo to WIELKA rzecz dla dużych organizacji. Upewnij się, że Twoja wtyczka lub motyw jest zgodny ze standardami bezpieczeństwa rynku. Przygotuj się do odpowiedzi na pytania związane z bezpieczeństwem podczas rozmowy przedsprzedażowej.
4. Jeśli masz siłę roboczą, dodanie opcji publicznych rozmów telefonicznych to coś, co uwielbiają przedsiębiorstwa. Ale oznacza to również, że otrzymasz wiele fałszywie negatywnych odpowiedzi, otrzymując telefony wsparcia od osób, które właśnie znalazły Twój numer w Internecie.

Jak uzasadnić cenę? Wskazówki i porady dotyczące pakowania

Gdybyśmy byli w świecie SaaS, wyraźniej byłoby, gdyby większa organizacja najprawdopodobniej zużyła więcej zasobów z Twojej usługi, ale tak nie jest w przypadku typowych wtyczek i motywów WordPress premium. Jak więc uzasadnić 10x, 20x, a nawet wyższe ceny?

Osobisty Menedżer Sukcesu

Przyjrzyjmy się Red Hat, typowej firmie produkującej oprogramowanie typu open source klasy korporacyjnej. Chociaż możesz korzystać z dystrybucji Linuksa firmy Red Hat za darmo, przedsiębiorstwa płacą im za licencje warte miliony dolarów rocznie. Red Hat jest spółką publiczną (NYSE: RHT) o wartości netto 2,9 miliarda dolarów. Ich głównym punktem sprzedaży jest dedykowane wsparcie na poziomie przedsiębiorstwa.

Jako niezależny programista lub mały sklep z wtyczkami / motywami nie możesz pozwolić sobie na przydzielanie członków zespołu jako dedykowanych przedstawicieli wsparcia. I to jest całkowicie w porządku, ponieważ większość wtyczek i motywów jest o wiele prostsza niż system operacyjny, więc nie ma potrzeby korzystania z takiego poziomu wsparcia. Zamiast tego możesz zaoferować ręczną procedurę onboardingu i wyższy poziom wsparcia za pośrednictwem połączeń telefonicznych. Innymi słowy – „osobisty menedżer sukcesu”. Zasadniczo ktoś, kto jest tam, aby eskortować projekt, upewniając się, że został pomyślnie wdrożony.

Ponieważ jest prawdopodobne, że tylko bardzo mały procent Twoich klientów będzie dużymi organizacjami (<%1 w większości przypadków), możesz być menedżerem sukcesu W przeciwieństwie do standardowego wsparcia reaktywnego, w którym odpowiadasz/pomagasz, gdy klienci kontaktują się z Tobą. Jako menedżer ds. sukcesu musisz być proaktywny, śledzić POC projektu (punkt kontaktowy), upewniając się, że mają wszystko, czego potrzebują, aby pomyślnie zrealizować projekt.

Preferowana umowa SLA — umowa dotycząca poziomu usług

Kolejną świetną „upsellingiem dla przedsiębiorstw” jest oferowanie preferowanej umowy SLA. Większość firm zajmujących się wtyczkami i sklepów z motywami nawet nie ustala ram czasowych na wsparcie. Przedsiębiorstwa muszą wiedzieć, że będziesz tam, gdy pojawi się problem i jak szybko to nastąpi. Przewidywany czas odpowiedzi to zwykle 8 godzin w dni robocze. Jeśli jest to produkt o znaczeniu krytycznym, niektóre przedsiębiorstwa poproszą o 4-godzinny czas reakcji, a nawet o zachowanie odpowiedzi w weekendy i święta. Umowa SLA to kolejne narzędzie pomocne w negocjacjach. Pozwól prospektowi opowiedzieć Ci o swoich wymaganiach, oceń, czy rzeczywiście możesz zapewnić taki poziom wsparcia, a następnie połącz to z wyceną. Na przykład przedsiębiorstwo może wymagać 365 dni wsparcia w roku z 8-godzinnym wskaźnikiem odpowiedzi. Ponieważ nie możesz być responsywnym przez cały rok tylko dla jednego klienta, zamiast tracić projekt, możesz skontaktować się z agencjami i sprawdzić, ile będzie kosztować podwykonawstwo wsparcia, gdy jesteś na wakacjach. W ten sposób mogą Cię chronić, gdy nie odpowiadasz. I oczywiście dodaj dodatkowy koszt jako „zdrowy” bufor do wyceny.

Wskazówka : upewnij się, że niestandardowa umowa SLA zawiera wypunktowania wyjaśniające „kary”, które „płacisz” w przypadku niewykonania dostawy na czas, aby uniknąć jakichkolwiek działań prawnych. Na przykład, jeśli zamiast 8 godzin odpowiesz po 24 godzinach, przy następnym odnowieniu produktu zostanie zastosowany rabat w wysokości 100 USD.

NDA – Umowa o zachowaniu poufności

Pamiętasz korzyści płynące z prezentowania logo „mocy”? Z biegiem lat dowiedziałem się, że jest z tego jeszcze jedna ogromna korzyść. Gdy firma publiczna jest zainteresowana korzystaniem z Twojej wtyczki lub motywu, jeśli prezentujesz logo w swojej witrynie, najprawdopodobniej poprosi Cię o podpisanie umowy NDA, w której będziesz musiał zgodzić się, że nie ujawnisz relacji biznesowych między Tobą a Firma. Powodem, dla którego tak bardzo im na tym zależy i nie chcą, aby ich logo pojawiało się na Twojej stronie głównej, jest to, że są spółką publiczną. Może to zabrzmieć absurdalnie, ale fakt, że nawiązują relacje biznesowe z Twoją firmą, może mieć wpływ na ich akcje i teoretycznie może ich „kosztować” miliony dolarów

Chociaż może to wyglądać na prawny ból głowy, jest to kolejny powód, dla którego należy znacznie podnieść cenę. Sposobem na uzasadnienie tego jest stwierdzenie, że nie podpiszesz żadnych prawnie wiążących dokumentów bez sprawdzenia ich przez prawnika, a to kosztuje. To właściwie nie jest wymówka; nie powinieneś podpisywać żadnych dokumentów prawnych bez udziału prawnika. Przedsiębiorstwa są tego świadome i są gotowe zapłacić za to premię.

Umowy prawne

Kontynuując poprzedni akapit, wszystkie te niestandardowe warunki, SLA, NDA, będą wymagały podpisania umowy i zaangażowania prawnika. Zwłaszcza, gdy negocjujesz z pierwszym klientem na poziomie korporacyjnym, pozwól mu przygotować dokumenty prawne. Mają stosy pełnoetatowych prawników i najprawdopodobniej mają już szablony umów. Jeśli poproszą Cię o zawarcie umów, dodaj do ceny koszty prawne. I powinieneś z góry naliczyć te wydatki.

Negocjując z pierwszym klientem na poziomie korporacyjnym, pozwól mu przygotować dokumenty prawne. Mają stosy pełnoetatowych prawników i najprawdopodobniej mają już te wzory umów.Tweetuj

Jeśli sporządzą dokumenty prawne, Twój prawnik będzie miał mniej pracy na samym ich przeglądaniu, a Ty będziesz mógł ponownie wykorzystać te umowy dla kolejnych klientów.

Dlaczego przedsiębiorstwa są najlepszymi klientami?

Jeśli masz już na swoim koncie kilka przyzwoitych firm, prawdopodobnie już wiesz, że ci klienci są najlepsi. Gdy podejmą decyzję, zapłacą Ci pieniądze i jest bardzo prawdopodobne, że nigdy więcej się od nich nie usłyszysz.

W przeciwieństwie do konsumentów, przedsiębiorstwa mają dział IT, który będzie odpowiedzialny za ich witrynę WordPress. Po wydaniu aktualizacji nie pójdą „dziki-dziki-zachód” i trafią na łącze aktualizacji w piątek przeddzień Przedsiębiorstwa zorganizowały procesy wdrażania oprogramowania bez narażania środowiska produkcyjnego. Szansa, że ​​w weekend otrzymasz telefon (lub e-mail) od klienta korporacyjnego, ponieważ Twój produkt nagle przestał działać, jest bardzo, bardzo, bardzo niska. Tak więc, chociaż umowa SLA może brzmieć onieśmielająco, w rzeczywistości klientom korporacyjnym (zazwyczaj) łatwiej jest zapewnić wsparcie.

podsumowanie

Sprzedaż wtyczki lub motywu WordPress nie jest nauką rakietową ani misją niemożliwą do wykonania.

Zanim wskoczysz do świata przedsiębiorstw, musisz upewnić się, że Twój produkt nie ma żadnych luk w zabezpieczeniach i że jest zgodny z najlepszymi praktykami w zakresie bezpieczeństwa. Jeśli nie czujesz się komfortowo pod tym kątem, polecam zatrudnić eksperta ds. Bezpieczeństwa, aby przejrzeć Twoją wtyczkę lub motyw.

Gdy produkt jest gotowy, pod względem bezpieczeństwa, a teraz, gdy rozumiesz proces sprawdzania i kupowania oprogramowania przez przedsiębiorstwa, możesz rozpocząć pracę nad udoskonaleniem swojego zestawu narzędzi marketingowych. Zacznij zbierać i prezentować potężne logo, recenzje i referencje, opracuj kilka historii sukcesu ze swoimi klientami i przygotuj białą księgę, aby pomóc Scuterowi „sprzedać” Twój produkt decydentom.

Gdy już to zrobisz, dodaj pakiet „Enterprise” do swojej strony z ceną za pomocą wezwania do działania „Skontaktuj się z nami”. Natychmiast staniesz się bardziej atrakcyjnym rozwiązaniem dla większych organizacji i wzbudzisz większe zainteresowanie wśród potencjalnych klientów na poziomie przedsiębiorstwa.

Dostosuj swój proces sprzedaży, aby ułatwić tym mega-klientom. Przygotuj się na rozmowę telefoniczną. Słuchaj niestandardowych potrzeb przedsiębiorstwa, bądź gotowy do odpowiedzi na pytania związane z bezpieczeństwem i nie wstydź się negocjować ceny, która jest wyższa niż w przypadku pakietów publicznych. Pamiętaj o otwartości i elastyczności na potrzeby klienta.

Ostatecznie możesz sprzedawać dokładnie tę samą wtyczkę lub motyw, po znacznie wyższych cenach, po prostu usprawniając proces sprzedaży dla przedsiębiorstw.

Możesz sprzedawać dokładnie tę samą wtyczkę lub motyw WordPress, po znacznie wyższych cenach, po prostu usprawniając proces sprzedaży dla przedsiębiorstw.Tweetuj

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się sprzedawać swoje wtyczki/motywy dużym organizacjom? Jak poszło??