Sprzedawanie członkostwa w Theme Shop: Dlaczego jest to świetne dla Ciebie i Twoich klientów

Kilka miesięcy temu WPZOOM obchodził swoje 10 urodziny, a dla tych z Was, którzy wcześniej o nas nie słyszeli, zrobię szybkie wprowadzenie.

Kim jestem i czym jest WPZOOM?

Nazywam się Pavel Ciorici i jestem założycielem i dyrektorem generalnym WPZOOM — Premium WordPress Theme Shop.

Patrząc wstecz 10 lat temu, nigdy bym nie pomyślała, że ​​skończę z prowadzeniem sklepu z motywami, który sprzedaje ponad 40 unikalnych motywów.

Zacząłem tworzyć motywy WordPress głównie jako hobby i byłem bardzo ciekawy nowych możliwości WordPressa.

Oto teraz, prowadzę odnoszący sukcesy sklep z motywami wraz z małym zespołem, który jest pasjonatem WordPressa tak samo jak ja.

Krótka historia naszych modeli cenowych

W ciągu pierwszych dwóch lat tworzenia motywów byliśmy tak zajęci wydawaniem nowego motywu co miesiąc, że ledwo mieliśmy czas na wysłuchanie potrzeb naszych klientów.

To, co wydawało się prostą rzeczą, było dla nas w tym czasie trochę trudne z technicznego punktu widzenia. Mówię o oferowaniu ludziom łatwego sposobu na zakup wszystkich naszych motywów za jednym razem.

Jednak w pewnym momencie zauważyliśmy, że niektórzy klienci wciąż kupowali każdy nowy wypuszczany przez nas motyw. Tak więc w 2011 roku w końcu zintegrowaliśmy system członkostwa na naszej stronie internetowej i przenieśliśmy sprawy na wyższy poziom.

Może trudno w to uwierzyć, ale tak wyglądał dziennik sprzedaży od jednego klienta przez pierwsze 2 lata:

Niektórzy klienci otrzymali 18 indywidualnych płatności za każdy z naszych motywów, gdy je wypuszczaliśmy.

Nasza pierwsza próba sprzedaży członkostwa dla naszych motywów

Uwaga, spoiler: poszło bardzo dobrze.

W 2011 roku stworzyliśmy 2 nowe plany członkostwa, aby umożliwić ludziom zakup wszystkich 28 naszych motywów za jedną opłatą.

Poniżej możesz zobaczyć, jak wyglądała wówczas strona z cennikiem:

Mimo że plany członkostwa były bardzo atrakcyjne i miały duży wpływ na nasze przychody, popełniliśmy kilka błędów przy wyborze zawartych w nich świadczeń, co miało później negatywny wpływ.

Dużym błędem była nasza obietnica wydawania nowego motywu co 1-2 miesiące. Chociaż na początku tworzenie nowych motywów było bardzo proste (ponieważ WordPress był głównie platformą do blogowania), później mieliśmy trudności z dotrzymaniem tego harmonogramu wydania. Kiedy chcieliśmy stworzyć bardziej złożone motywy dla różnych nisz, takich jak nieruchomości, fotografia itp., wydanie czegoś nowego zabierało nam czasami ponad 2 miesiące. Nasi klienci pytali nas, kiedy pojawi się nowy motyw, ponieważ źle określiliśmy ich oczekiwania

Ogólnie rzecz biorąc, mieliśmy bardzo dobry start i doświadczenie z członkostwem w sklepie tematycznym. W kolejnych latach eksperymentowaliśmy z różnymi zmianami, aby zobaczyć, jak wpłyną one na sprzedaż naszych planów członkowskich.

• Zmieniliśmy nazwę naszego planu cenowego z „Członkostwo WPZOOM” na „Pakiet wszystkich motywów”, aby brzmiał bardziej all-inclusive.
• Usunęliśmy opłatę miesięczną, gdy pakiet zaczął wyglądać dla nas mniej atrakcyjnie. Pomogło nam to bardziej skoncentrować się na pakiecie wszystkich tematów. Sprawiło to, że proces zakupu był szybszy, ponieważ wcześniej mieliśmy pakiet „2 motywy za 99 USD”, a ludzie byli zdezorientowani przy kasie, który motyw „bonusowy” wybrać.
• Podczas wyprzedaży z okazji Czarnego Piątku zaoferowaliśmy promocję pakietu wszystkich motywów i obniżyliśmy cenę ze 199 do 99 USD, a także mieliśmy rekordową sprzedaż. Po tym zdaliśmy sobie sprawę, że nawet dla ludzi, którzy byli gotowi kupić jeden motyw za 69 USD, nie było problemu z zapłaceniem dodatkowych 30 USD, aby mieć dostęp do wszystkich motywów za 99 USD. W końcu i tak zwykle pobierali tylko jeden motyw.

Kiedy jest właściwy czas na rozpoczęcie sprzedaży pakietów członkowskich dla Twojego sklepu tematycznego?

Uczenie się na błędach innych jest bardzo łatwe. Jednak gdy jesteś pierwszą osobą, która popełnia te błędy, może minąć więcej czasu, zanim zdasz sobie sprawę z ich wpływu.

Dokładnie to samo przydarzyło nam się w pierwszych latach tworzenia motywów, kiedy nie było żadnych najlepszych praktyk znanych sklepom z motywami. Skupiliśmy się więc po prostu na tym, co wiedzieliśmy najlepiej: tworzeniu ładnie wyglądających i funkcjonalnych motywów.

W dzisiejszych czasach nie ma uzasadnienia dla ignorowania ważnych aspektów Twojej firmy, takich jak zbieranie opinii od klientów czy posiadanie dobrego planu marketingowego. Niektóre firmy tematyczne często publikują nawet na swoich blogach raporty przejrzystości zawierające statystyki sprzedaży i wyniki różnych przeprowadzanych przez nie eksperymentów. To bardzo dobry sposób, by uczyć się na błędach innych, a niektóre pomysły mogą być warte wypróbowania w Twoim sklepie. Sklepy z motywami, takie jak PixelGrade i ThemeIsle, są znane z pisania tego rodzaju raportów na swoich blogach.

Raport przejrzystości Pixelgrade nr 9

Aktualny stan pakietów członkostwa w sklepie tematycznym

Jeśli sprawdzimy plany członkostwa niektórych popularnych sklepów tematycznych, takich jak my — WPZOOM lub Themify — zdziwisz się, widząc, że wiele uznanych sklepów oferuje dużą liczbę motywów za bardzo niską cenę. Na przykład:

Pozwólcie, że wyjaśnię, dlaczego wiele sklepów z motywami zawiera tak wiele tematów.

Jeszcze kilka lat temu powszechną praktyką było publikowanie nowych motywów bardzo często, zwłaszcza w przypadku wszystkich popularnych nisz. Wiele z tych motywów jest nadal utrzymywanych przez ich twórców, ponieważ jest to jedna z największych zalet planów członkostwa.

W naszym przypadku koszt utrzymania starych motywów jest prawie nieistotny, ponieważ większość z nich jest bardzo prosta, więc niewiele można zepsuć.

Z drugiej strony jest to dobry sposób na przyciągnięcie klientów, których przekonuje duża liczba tematów zawartych w naszych planach członkowskich.

Gdybyśmy zdecydowali się zrezygnować ze wszystkich naszych starych motywów, które nie są obecnie tak popularne, wyglądałoby to źle w oczach klientów korzystających z tych motywów. Co więcej, niektórzy z nich mogli całkowicie przestać używać naszych motywów, obawiając się, że inne motywy, z których korzystają, mogą w dowolnym momencie zostać przerwane.

Innym interesującym aspektem wielu sklepów z motywami jest to, że tempo wydawania nowych motywów znacznie spadło w ciągu ostatnich kilku lat. Jeśli w przeszłości niektóre sklepy z motywami były w stanie wypuszczać około 10 nowych motywów rocznie, obecnie większość z nich w ogóle nie wydaje żadnych nowych motywów.

Było to spowodowane zmianą skupienia się na flagowych motywach, które są wysoce konfigurowalne i mogą być używane do dowolnych celów.

W przypadku większości twórców motywów wygodniej jest pracować nad 1 lub 2 motywami i stale je aktualizować.

Nie czekaj, aż będziesz mieć 10 motywów w swojej kolekcji!

W przeszłości powszechną praktyką było rozpoczęcie sprzedaży członkostwa w sklepie z motywami lub pakietów motywów po zgromadzeniu wystarczającej liczby motywów, ale nie widzę dziś powodu, aby nie zacząć od razu po wydaniu pierwszego motywu.

Nie czekaj, aż będziesz mieć 10 motywów w swojej kolekcji, aby zacząć sprzedawać członkostwo w Theme Shop!

Po co czekać rok lub dwa, aby mieć co najmniej 5-10 motywów w swojej kolekcji, skoro WordPress jest tak popularną platformą i można łatwo uzyskać dobre wyniki, mając tylko jeden dobry motyw?

O wiele łatwiej jest sprzedać członkostwo tematyczne, stosując odpowiednie taktyki marketingowe, niż ciężko pracować nad zwiększeniem liczby motywów zawartych w Twojej kolekcji.

Skoncentruj się na tworzeniu długoterminowych relacji z klientami, zapewniając im dobre wsparcie i oferując korzyści inne niż tylko sam motyw. Oto kilka dobrych przykładów:

• Wsparcie priorytetowe
• Dostęp do forum społeczności
• Ekskluzywne oferty lub rabaty (jeśli kiedykolwiek wydasz rozszerzenia lub wyprzedaż innych produktów)

Dawno minęły czasy, kiedy 90% klientów kupujących motywy to programiści lub freelancerzy, którzy po prostu szukają motywów do swojej pracy. Dziś musisz być przygotowany na to, aby zaoferować swoim klientom coś więcej niż tylko sam motyw.

Dla mamy prowadzącej blog kulinarny, ważniejsze jest to, jak pomóc jej losowo w problemie niezwiązanym z motywem na jej blogu, zamiast wyjaśniać, że wypuściłeś nową aktualizację niestandardowej struktury używanej w motywie.

Dlatego radzę skupić się na zapewnieniu wspaniałego doświadczenia z dobrym produktem i okresowymi aktualizacjami z ulepszeniami i nowymi funkcjami.

Zapisz się i zdobądź bezpłatną kopię naszego

Książka biznesowa wtyczki WordPress

Dokładnie jak stworzyć dobrze prosperujący biznes wtyczek WordPress w gospodarce subskrypcyjnej.

Udostępnij znajomym

Wpisz adres e-mail znajomego. Wyślemy im tylko tę książkę, honor Scouta.

Dziękuję za podzielenie się

Niesamowite — właśnie wysłano kopię „The WordPress Plugin Business Book” do . Chcesz pomóc nam jeszcze bardziej rozpowszechniać informacje? Dalej, podziel się książką ze znajomymi i współpracownikami.

Dziękuję za zasubskrybowanie!

- właśnie wysłaliśmy Twoją kopię „The WordPress Plugin Business Book” do .

Udostępnij znajomemu Wyślij ponownie e-mail

Masz literówkę w swoim e-mailu? kliknij tutaj, aby edytować adres e-mail i wyślij ponownie.

Pobierać

Jestem gotów sprzedać członkostwo tematyczne! Gdzie zaczynam?

Dobre pytanie!

Chociaż nie mogę zaoferować szczegółowej listy kontrolnej, aby rozpocząć sprzedaż członkostwa tematycznego, postaram się omówić najważniejsze aspekty tego procesu.

Wybór odpowiedniego oprogramowania do członkostwa

Ponieważ rozmawiamy o WordPressie, myślę, że oczywiste jest, że nie będziemy patrzeć na rozwiązania członkowskie inne niż WordPress. Jeśli jednak potrzebujesz czegoś prostego, zdecydowanie powinieneś rozważyć również inne opcje.

Jeśli chodzi o sprzedaż motywów i wtyczek WordPress, w tym możliwość oferowania planów członkostwa, przychodzą mi na myśl trzy wielkie nazwiska: WooCommerce, Easy Digital Downloads i Freemius.

Jeśli chodzi o sprzedaż motywów i wtyczek WordPress, w tym możliwość oferowania planów członkostwa, przychodzą mi na myśl trzy wielkie nazwiska: WooCommerce, Easy Digital Downloads i Freemius.Tweet

Każda z tych platform jest wyjątkowa i oferuje korzyści, których nie oferuje inna platforma. Na przykład, jeśli potrzebujesz gotowej platformy, która nie wymaga zbyt wiele czasu na skonfigurowanie wszystkiego, to wybrałbym Freemius. Z drugiej strony istnieją popularne wtyczki, takie jak WooCommerce i Easy Digital Downloads, które mogą zapewnić większą kontrolę, ale znalezienie różnych dodatków potrzebnych dla Twojej witryny zajmie Ci więcej czasu i zasobów.

Chodzi o marketing!

Decydując się na sprzedaż członkostwa w sklepie tematycznym, musisz również przygotować dobry plan marketingowy, w tym dokonać odpowiednich zmian na swojej stronie internetowej.

Wiele sklepów z motywami nazywa swoje członkostwo w stylu All Themes Package (my też to robimy) lub Theme Bundle. Powodem, dla którego wszyscy unikają słów takich jak „Członkostwo” lub „Subskrypcja”, jest to, że wielu potencjalnych klientów nadal nie postrzega motywów WordPress jako produktów, które powinny mieć powiązaną z nimi miesięczną lub roczną subskrypcję.

Inną ciekawą praktyką jest to, że dla wielu sklepów pakiety tematyczne są dobrym sposobem na zwiększenie średniej wartości zamówienia.

Na przykład cena pojedynczego motywu na naszej stronie wynosi 69 USD, podczas gdy za 99 USD możesz uzyskać ponad 40 motywów. Brzmi świetnie, prawda? Cóż, to rzeczywiście świetna okazja dla klienta. Z drugiej strony zwiększa to naszą sprzedaż, przekonując ludzi, którzy potrzebują tylko jednego motywu, do zapłacenia nieco więcej za pakiet + inne korzyści.

Prosta sprzedaż dodatkowa przy kasie, aby wybrać pakiet motywów.

Większość ludzi kusi ta oferta przy kasie, więc mogą pomyśleć, że w przyszłości może być przydatny dostęp do więcej niż jednego motywu. Jednak statystyki pokazują, że tylko około 15% klientów kupujących nasze członkostwa tematyczne będzie korzystać z więcej niż jednego motywu. Z psychologicznego punktu widzenia dla klientów ważne jest, aby mieć dostęp do wszystkich motywów, zamiast płacić więcej później.

Ostatecznie to do Ciebie należy decyzja o prawdziwym celu członkostwa w sklepie z motywami: Czy chcesz zaoferować łatwy sposób na zakup wszystkich motywów lub zwiększenie sprzedaży?

Jeśli uda Ci się znaleźć idealną równowagę, aby zwiększyć sprzedaż i zapewnić dobrą wartość swoim klientom, masz jeszcze większe szanse na sukces.

Nie obiecuj więcej, niż możesz zaoferować

Kiedy nadejdzie czas, aby zdecydować, co uwzględnić w swoim członkostwie, radzę, aby wszystko było realistyczne i zawierało tylko funkcje i korzyści, które z pewnością możesz zaoferować na 200%.

Nie polecam oferowania wszystkiego na dożywotnie licencje za niską cenę, np. 59 USD, tylko dlatego, że zaczynasz i potrzebujesz sprzedaży, aby zapłacić rachunki. Czasami klienci zrozumieją, że Twoja firma potrzebuje ich wsparcia, więc skup się na jakości produktu i odpowiednio go wycenij.

Niedrogi motyw lub członkostwo może budzić wątpliwości klientów, podczas gdy dożywotnie członkostwo może zrujnować cały cel stworzenia zrównoważonego biznesu opartego na subskrypcji.

Niedrogi motyw lub członkostwo może budzić wątpliwości klientów, podczas gdy dożywotnie członkostwo może zrujnować cały cel stworzenia zrównoważonego biznesu opartego na subskrypcji.Tweet

Prawdziwa historia : w 2010 roku sprzedaliśmy kilka nieograniczonych i dożywotnich pakietów zawierających wszystkie nasze motywy (w tym przyszłe wydania) za 449 USD. Ponieważ wyceniliśmy pakiet na podstawie jakości naszych motywów w tamtym czasie, nie żałujemy, że zaoferowaliśmy pakiet podobny. Prawdopodobnie byłbym bardzo sfrustrowany, gdybyśmy wycenili pakiet na niższym poziomie i nadal ci klienci wracali do nas 10 lat później po aktualizacje i wsparcie.

Jak skuteczne jest dla nas członkostwo tematyczne?

Obecnie działa to bardzo dobrze, ale przez lata musieliśmy stale optymalizować nasze oferty członkostwa, aby uzyskać jak najlepsze wyniki.

Kilka lat temu sprzedaż pakietów tematycznych w cenie 199 USD była całkiem prosta. Aby uzyskać te same wyniki w dzisiejszych czasach, musieliśmy wprowadzić kilka poziomów cenowych, zaczynając od podstawowego za 99 USD. Wpływ na to ma głównie silna konkurencja z platformami handlowymi, które oferują szeroką gamę uniwersalnych motywów w bardzo niskiej cenie, ale także przeciętny klient, który nie jest tak naprawdę zainteresowany wydaniem więcej niż 99 USD na motyw dla swojej witryny.

Około 35% obecnych przychodów WPZOOM jest generowanych przez sprzedaż pakietu All Themes Package, którego używamy dla naszych tematycznych członkostw. To dla nas całkiem niezła liczba, zwłaszcza że średnia wartość zamówienia za członkostwo jest znacznie wyższa w porównaniu z wartością zamówienia poszczególnych sprzedaży tematycznych. Innymi słowy, wolelibyśmy mieć 500 nowych klientów co miesiąc płacących 99 USD za członkostwo, zamiast 700 klientów płacących 69 USD za poszczególne motywy. Jeśli wykonasz obliczenia, możesz łatwo dowiedzieć się, że 500 klientów przyniesie większe przychody, jeśli obciążymy ich 99 USD (49.500 USD vs. 48.300 USD), zamiast mieć więcej klientów płacących mniej.

Zaletą posiadania mniejszej liczby klientów, którzy płacą nam więcej, jest to, że zmniejsza to również liczbę nowych zgłoszeń do pomocy technicznej. Nowi klienci często mają wiele pytań, gdy po raz pierwszy wypróbowują nowy motyw.

Wyzwania związane ze sprzedażą członkostwa tematycznego

Podobnie jak wszystkie dobre rzeczy, sprzedaż członkostwa tematycznego w atrakcyjnych cenach może również przynieść Ci czas od klientów, których tak naprawdę nie chcemy mieć.

Mówię tutaj o klientach, którzy kupią najniższy plan z twoich pakietów członkowskich, mimo że planują korzystać z wielu motywów dla swoich klientów. Na przykład freelancerzy. Dlatego oczekuj od tych klientów wielu pytań technicznych na swoim stanowisku pomocy technicznej.

Innym typem klientów są ci, którzy poproszą o rabaty i po ich zaoferowaniu będą stale przypominać, że zapłacili za motywy, więc trzeba ich odpowiednio traktować.

Jak przezwyciężyć wyzwania związane ze sprzedażą członkostwa tematycznego

Nawet jeśli prawdopodobieństwo posiadania wielu klientów, takich jak ten opisany powyżej, jest bardzo niskie, nadal musisz być przygotowany na najgorsze.

Jasne warunki sprzedaży i rygorystyczne zasady pomogą prowadzić firmę bez poświęcania zbyt wiele czasu na sytuacje, w których nie chcesz być.

• Przed dokonaniem zakupu upewnij się, że polityka zwrotów jest wyraźnie opisana w miejscach widocznych dla klientów.
• Jeśli masz wiele poziomów członkostwa, upewnij się, że różnice między planami są bardzo wyraźne, a także zaoferuj łatwy sposób przejścia na wyższy plan.
• Przygotuj dobrze napisaną stronę Polityki Wsparcia i upewnij się, że zawiera ona ważne szczegóły dotyczące świadczonego wsparcia, liczby obsługiwanych stron internetowych i różnych ograniczeń, które mogą pomóc w zapobieganiu nadużyciom.

Łatwa do odczytania polityka pomocy technicznej StudioPress

Połączmy się!

Mam nadzieję, że podobało Ci się czytanie mojego artykułu i byłbym bardzo wdzięczny za odwiedzenie naszej strony internetowej, aby zobaczyć nasze motywy WordPress lub skontaktowanie się ze mną na Twitterze, jeśli masz jakieś dodatkowe pytania!